產品說明會操作流程37頁.ppt

1、產品說明會操作流程,產品說明會舉辦的必要性,現代營銷的新觀念-集團開發(fā) 現代營銷的新趨勢-廣告推銷 壽險初級市場特點-從眾心理 客戶購買心理特征-求廉心理 現代壽險購買需求-買方市場 壽險市場開發(fā)根本-信任建立,產品說明會的作用,展示公司實力，樹立公司形象 拓展溝通渠道，促進彼此信任 擴大宣傳力度，提升客戶觀念 加大促成力度，提高個人業(yè)績 累積客戶資源，養(yǎng)成良好習慣 提升保單質量，完善客戶服務,產品說明會前期注意事項,領導重視 全員參與 分工明確 準備充分,領導重視,時間的確定 人員的安排 設備的配置 會場的尋找 重要客戶的接待 開場發(fā)言 現場簽單,全員參與,辦公室人員-（購置物品、后勤服務）

2、 內勤人員-（現場簽單、初步核保） 組訓、講師-（會場布置、專題演講） 業(yè)務員- (提供客戶、接待來賓),分工明確,籌劃組 接待組 禮儀組 講師組 行政組,準備充分,提前安排 分工明確 仔細演練,籌劃組的人員構成及工作,分管經理-時間安排，人員管理，會場選擇， 險種確定，晨會宣導。 業(yè)務主管-落實客戶，門票購買，工作布置， 講師組訓-物品購置，分裝擺布，門票印制， 課程準備，會場布置,接待組人員構成及工作,公司領導-重要客戶的接待 工作人員-物品管理和分發(fā) 業(yè)務人員-所帶嘉賓的接待,禮儀組人員來源,成員：形象好的業(yè)務人員 業(yè)務員-溝通方便，便于指揮，但會 有客戶與服務的矛盾。 服務員-形象姣好

3、，服務規(guī)范，但可能 要花錢時間不充分。,禮儀組人員工作,主要工作： 1、迎賓 2、簽到 3、引導 4、頒獎 5、恭送,行政組的工作,物品采購 資料打印 會場布置 后勤服務 音響安排 現場簽單 善后事宜,說明會物品準備一欄表,常用音樂,喜洋洋 財神到 恭喜你 今天是個好日子 拉德斯基進行曲,主持人的選擇及注意事項,形象語音要好 要有激情自信 要有控場能力 善于炒作氛圍 注意節(jié)奏掌握,會務安排,地點：賓館或公司職場 時間：周末下午 音樂：輕松愉快 著裝：全體人員都要穿職業(yè)裝、并佩戴司徽 布置：簡潔、明快、大方 禮品：體大精致，避免“小氣”，擺設顯眼 門票：附券當面撕下入箱 提袋：礦泉水、宣傳資料、

4、投保單 座位：業(yè)務員盡量陪坐來賓之左側,會場布置,宣傳橫幅 人壽司徽 講臺鮮花 立式講臺 領導席位,宣傳海報 禮品展臺 簽單座位 抽獎專臺 投影設備,業(yè)務人員的事先準備與宣導,選擇合適的準客戶（有錢、有閑） 事先要有保險宣傳（有條款講解） 可以分配主管購買（保證客戶數）,禮品、紀念品的設置和分發(fā)方式（一）,門票：5-10元（只是場租費和記念品費用） 紀念品：人人都有，價廉物美，5-8元。 禮品：簽單者人人都有，30元左右（簽單業(yè)務員出） 獎品一：抽獎者有，30元左右。 獎品二：高額保單者30-60左右。 特別獎：現場最高保單者（視情況而定）,禮品、紀念品的設置和分發(fā)方式（二）,門票：20-50

5、元（含全部費用） 紀念品：人人都有，價廉物美，5-8元。 禮品：簽單者人人都有，20-30元左右。 獎品：抽獎者有，30元左右。 特別獎：現場最高保單者（視情況而定）,禮品、紀念品的設置和分發(fā)方式（三）,門票：20-50元（含全部費用） 紀念品：人人都有，價廉物美，5-8元。 禮品：繳現金者人人都有，20-30元左右。 簽單者三日內繳費者補發(fā)。 獎品：抽獎者有，30元左右。 特別獎：現場最高保單者（視情況而定）,禮品、紀念品的設置和分發(fā)方式（四）,門票：10-20元（含全部費用） 禮品：簽單者人人都有，20-30元左右。 獎品：抽獎者有，30-50元左右。 抽獎放在最后可以保持會場人氣,產品說

6、明會常用流程,歡迎字幕滾動播放 主持人宣布注意事項及流程（1分鐘） 主持人宣布說明會正式開始（2分鐘） 領導人致辭（35分鐘） 保險（投資）理念（15-20分鐘） 公司簡介（5-7分鐘） 抽獎活動（5分鐘） 特色產品說明（10分鐘） 投保實務輔導及禮品展示（35分鐘） 抽獎活動（5分鐘） 簽單并頒發(fā)紀念品（20-30分鐘） （講課部分量控制在50分鐘左右）,產品說明會中注意事項,一、營造氣氛 1、接待熱情 2、行為規(guī)范 3、音樂溫馨 4、氣氛熱烈 簡單感性新鮮 功利色彩勿濃，只稱“嘉賓” 感覺好什么都好,二、時間掌控,可控時間要掌控好 （全過程掌握在90分鐘左右） 不可控時間要靈活掌握 （是否

7、準時開場，何時結束）,三、會議氣氛,莊重-發(fā)言人要有一定的層次 客觀-推銷色彩不要過于濃烈 感性-宣講的內容不要太專業(yè) 簡潔-會議時間要嚴格的控制 溫馨-氣氛熱烈而不能夠嘈雜 秩序-流程有條不紊井然有序,四、簽單促成宣導,1、宣布促成形式 2、宣布獎品頒發(fā)方式 3、及時公布保費進程 4、可以預設“媒子”,業(yè)務人員協(xié)助,保險條款的再次講解 投保金額的具體確定 投保禮品的再次宣導 保單填寫的具體方法 陪同上臺遞送投保單,現場簽單的操作方式一（完整式）,內勤人員核保。 領導親自簽名。 主持現場公布。 電腦立即打出。 當場頒發(fā)獎品。 與領導合影留念。 等待抽取幸運獎。,現場簽單的操作方式（二）,內勤人員核保。 領導親自簽名。 主持人公布。 當場頒發(fā)獎品。 等待抽取幸運獎。,現場簽單的操作方式（三）,內勤人員核保。 主持人公布。 當場頒發(fā)獎品。,五、非常狀況的處理,手機響起 客人來遲 中途退場 索要禮物 來賓不足,產品說明會后注意事項（一）,簽單客戶的及時跟蹤 1、未繳保費的回收 2、所贈禮品的送達 3、快速遞送投保單,產品說明會后注意事項（二）,未曾簽單嘉賓的跟蹤 再次表示