中南數(shù)據(jù)庫商函項目策劃方案

1、中南數(shù)據(jù)庫商函項目方案前言2010年初以來，因為國家對房產(chǎn)行業(yè)進行調(diào)控，各地房地產(chǎn)商從門庭若市，到門可羅雀，消費者也日趨理性。中南世紀城深感電視、報紙等傳統(tǒng)媒體宣傳效果已不明顯，他們急需尋求更有效、更精準的宣傳方式，來吸引消費者。我們抓住這個契機，適時的向中南世紀城推薦我們的數(shù)據(jù)庫商函。一、營銷目標要想獲得成功的營銷，首先要了解客戶的需求。海門中南世紀城，是我市首家上市公司中南建設(shè)集團在中心城區(qū)開發(fā)建設(shè)的大型高檔住宅區(qū)，全部建成后有百幢多層、高層住宅，配套有星級酒店、商業(yè)步行街、大型封閉式菜場及建筑面積達25000余平米的高檔會所。1-2期的銷售火爆，2010年4月三期又將推出，這個時候開發(fā)商

2、也想找到一種嶄新的宣傳推廣方式，尋求一批精準的未來客戶。在這個適當?shù)臅r機，我們制定了利用數(shù)據(jù)庫商函為其進行樓盤銷售的營銷方案，使他們通過數(shù)據(jù)庫商函業(yè)務(wù)在短期內(nèi)開發(fā)一批潛在客戶，并進一步開拓市場，提升企業(yè)知名度、擴大客戶群。我們?yōu)樗麄兲峁┝水a(chǎn)品組合，包括直郵通，商業(yè)信函（5月份起已制作成宣傳畫冊），預(yù)計2010年業(yè)務(wù)收入35萬元左右。二、市場定位（1）產(chǎn)品市場定位1.形式新穎，目標受眾樂于接受，把商函做成精品?！爸编]通”、“中南漫生活”的設(shè)計注重藝術(shù)性、可讀性，使其具有強大的吸引力，既傳遞了信息，又讓人愛不釋手，舍不得丟棄。2.贏得客戶的信任，把業(yè)務(wù)做成精品。我們處處為中南世紀城著想，提供從方案

3、策劃、數(shù)據(jù)服務(wù)、設(shè)計制作、分揀封發(fā)到運輸投遞的一站式服務(wù)。（2）產(chǎn)品價格策略因為目標受眾是海門市內(nèi)高端客戶，為了區(qū)別于一般的膠紙直郵通，我們建議客戶選用157克銅版紙進行制作。制作投遞價格1萬只以下1.65元/封，1萬只以上1.6元/封?！爸心下睢彪s志選用藝術(shù)紙，制作投遞價格為3.5元/本。（3）項目可行性分析A、適齡青年結(jié)婚，需要購買婚房B、高端消費者具有購房投資的需求C、城市在發(fā)展，不少房屋被拆遷，購房需求量大。關(guān)鍵是如何在短期內(nèi)拓展市場，提升宣傳效果，我們針對中南世紀城的營銷需求，及時的提出了組合式營銷方案。 三、目標客戶我們通過充分的市場調(diào)研，在眾多的房產(chǎn)商中選定了中南世紀城，并有

4、信心將其做成長期客戶。四、SWOT分析（一）優(yōu)勢1、針對性強。能有效鎖定目標受眾、確定投放范圍和投放數(shù)量。2、個性化強。可根據(jù)產(chǎn)品及目標受眾的特點，設(shè)計具有創(chuàng)意、形式各樣的數(shù)據(jù)庫產(chǎn)品。 3、性價比高。與傳統(tǒng)媒體相比，性價比更高。 4、可讀性強。設(shè)計、印刷精美，內(nèi)容貼近受眾需求， 保留時間長，廣告效果持久。（二）劣勢1、名址數(shù)據(jù)更新有難度2、如何確保投遞的準確性和深度，將直接影響營銷效果。（三）機遇1、隨著國家對房地產(chǎn)行業(yè)的調(diào)控，客戶急需改變原有撒網(wǎng)式的宣傳方式，數(shù)據(jù)商函“一對一”的精準營銷優(yōu)勢逐漸顯現(xiàn)。 2、中南建設(shè)集團是一家上市公司，營銷理念超前，容易接受數(shù)據(jù)庫商函這種新型營銷模式。（四）挑

5、戰(zhàn)因受到國家政策的調(diào)控，房屋銷售量節(jié)節(jié)下降，何時走出房地產(chǎn)業(yè)的冬天，對任何人來說是一個未知數(shù)，房產(chǎn)商在宣傳費用投入上越來越謹慎。五、營銷策略（一）渠道分析有目的的選擇客戶群體，按名址投遞。名址選擇為私家車一族，老小區(qū)報刊訂閱戶、房齡在八年以上的高端住戶等。（二）開發(fā)策略為了郵政、客戶（中南世紀城）、受眾（獲得商函的大眾群體）三方共贏，我們的策略是：1.要贏得受眾的喜愛，把商函做成精品?！爸编]通”、“中南漫生活”的設(shè)計注重藝術(shù)性、可讀性，贏得受眾的喜愛，使其具有強大的吸引力，既傳遞了信息，又讓人愛不釋手，舍不得丟棄。2.要贏得客戶的信任，把郵政業(yè)務(wù)做成精品。我們?yōu)橹心鲜兰o城著想，提供從方案策劃、

6、數(shù)據(jù)服務(wù)、設(shè)計制作、分揀封發(fā)到運輸投遞的一站式服務(wù)。有了上述兩點，我們才會贏得市場，贏得利潤，我們才能做到三方共贏?。ㄈ╅_發(fā)措施我們事先設(shè)計好樣品上門營銷，同時用最通俗的話語，讓客戶更直接的了解使用數(shù)據(jù)庫營銷的優(yōu)勢。 六、營銷效果4月份，首次制作直郵通5100份。直郵通投遞后，到現(xiàn)場和電話咨詢的消費者絡(luò)繹不絕，使中南世紀城在與其他樓盤開盤時的冷清場面的對比中，看到了自己希望和預(yù)期的效果我們贏得了中南世紀城的認可。在隨后的溝通中，雙方約定每月寄遞“直郵通”、“中南漫生活”。5、6兩個月合計制作49000份直郵通，實現(xiàn)收入7.86萬元。6月份，通過洽談，將“中南漫生活”由單張海報改為宣傳冊，當月制作了4000冊，已實現(xiàn)收入1.3萬元。七、配套措施我們通過對妥投率、退信率、名址匹配等進行綜合分析，并及時與中南世紀城進行信息溝通，使客戶對營銷效果有更直觀的認識。八、案例小結(jié)1、在本案的開發(fā)中，海門函件業(yè)務(wù)局很好地引導(dǎo)客戶，接受了數(shù)據(jù)庫商函這種與眾不同的宣傳方式，是差異化營銷的有益嘗試；提供一站式服務(wù)，使客戶省錢、省力，宣傳更有效。 2、