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文檔簡(jiǎn)介
1、中南數(shù)據(jù)庫商函項(xiàng)目方案前言2010年初以來,因?yàn)閲?guó)家對(duì)房產(chǎn)行業(yè)進(jìn)行調(diào)控,各地房地產(chǎn)商從門庭若市,到門可羅雀,消費(fèi)者也日趨理性。中南世紀(jì)城深感電視、報(bào)紙等傳統(tǒng)媒體宣傳效果已不明顯,他們急需尋求更有效、更精準(zhǔn)的宣傳方式,來吸引消費(fèi)者。我們抓住這個(gè)契機(jī),適時(shí)的向中南世紀(jì)城推薦我們的數(shù)據(jù)庫商函。一、營(yíng)銷目標(biāo)要想獲得成功的營(yíng)銷,首先要了解客戶的需求。海門中南世紀(jì)城,是我市首家上市公司中南建設(shè)集團(tuán)在中心城區(qū)開發(fā)建設(shè)的大型高檔住宅區(qū),全部建成后有百幢多層、高層住宅,配套有星級(jí)酒店、商業(yè)步行街、大型封閉式菜場(chǎng)及建筑面積達(dá)25000余平米的高檔會(huì)所。1-2期的銷售火爆,2010年4月三期又將推出,這個(gè)時(shí)候開發(fā)商
2、也想找到一種嶄新的宣傳推廣方式,尋求一批精準(zhǔn)的未來客戶。在這個(gè)適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī),我們制定了利用數(shù)據(jù)庫商函為其進(jìn)行樓盤銷售的營(yíng)銷方案,使他們通過數(shù)據(jù)庫商函業(yè)務(wù)在短期內(nèi)開發(fā)一批潛在客戶,并進(jìn)一步開拓市場(chǎng),提升企業(yè)知名度、擴(kuò)大客戶群。我們?yōu)樗麄兲峁┝水a(chǎn)品組合,包括直郵通,商業(yè)信函(5月份起已制作成宣傳畫冊(cè)),預(yù)計(jì)2010年業(yè)務(wù)收入35萬元左右。二、市場(chǎng)定位(1)產(chǎn)品市場(chǎng)定位1.形式新穎,目標(biāo)受眾樂于接受,把商函做成精品?!爸编]通”、“中南漫生活”的設(shè)計(jì)注重藝術(shù)性、可讀性,使其具有強(qiáng)大的吸引力,既傳遞了信息,又讓人愛不釋手,舍不得丟棄。2.贏得客戶的信任,把業(yè)務(wù)做成精品。我們處處為中南世紀(jì)城著想,提供從方案
3、策劃、數(shù)據(jù)服務(wù)、設(shè)計(jì)制作、分揀封發(fā)到運(yùn)輸投遞的一站式服務(wù)。(2)產(chǎn)品價(jià)格策略因?yàn)槟繕?biāo)受眾是海門市內(nèi)高端客戶,為了區(qū)別于一般的膠紙直郵通,我們建議客戶選用157克銅版紙進(jìn)行制作。制作投遞價(jià)格1萬只以下1.65元/封,1萬只以上1.6元/封?!爸心下睢彪s志選用藝術(shù)紙,制作投遞價(jià)格為3.5元/本。(3)項(xiàng)目可行性分析A、適齡青年結(jié)婚,需要購買婚房B、高端消費(fèi)者具有購房投資的需求C、城市在發(fā)展,不少房屋被拆遷,購房需求量大。關(guān)鍵是如何在短期內(nèi)拓展市場(chǎng),提升宣傳效果,我們針對(duì)中南世紀(jì)城的營(yíng)銷需求,及時(shí)的提出了組合式營(yíng)銷方案。 三、目標(biāo)客戶我們通過充分的市場(chǎng)調(diào)研,在眾多的房產(chǎn)商中選定了中南世紀(jì)城,并有
4、信心將其做成長(zhǎng)期客戶。四、SWOT分析(一)優(yōu)勢(shì)1、針對(duì)性強(qiáng)。能有效鎖定目標(biāo)受眾、確定投放范圍和投放數(shù)量。2、個(gè)性化強(qiáng)??筛鶕?jù)產(chǎn)品及目標(biāo)受眾的特點(diǎn),設(shè)計(jì)具有創(chuàng)意、形式各樣的數(shù)據(jù)庫產(chǎn)品。 3、性價(jià)比高。與傳統(tǒng)媒體相比,性價(jià)比更高。 4、可讀性強(qiáng)。設(shè)計(jì)、印刷精美,內(nèi)容貼近受眾需求, 保留時(shí)間長(zhǎng),廣告效果持久。(二)劣勢(shì)1、名址數(shù)據(jù)更新有難度2、如何確保投遞的準(zhǔn)確性和深度,將直接影響營(yíng)銷效果。(三)機(jī)遇1、隨著國(guó)家對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)的調(diào)控,客戶急需改變?cè)腥鼍W(wǎng)式的宣傳方式,數(shù)據(jù)商函“一對(duì)一”的精準(zhǔn)營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)逐漸顯現(xiàn)。 2、中南建設(shè)集團(tuán)是一家上市公司,營(yíng)銷理念超前,容易接受數(shù)據(jù)庫商函這種新型營(yíng)銷模式。(四)挑
5、戰(zhàn)因受到國(guó)家政策的調(diào)控,房屋銷售量節(jié)節(jié)下降,何時(shí)走出房地產(chǎn)業(yè)的冬天,對(duì)任何人來說是一個(gè)未知數(shù),房產(chǎn)商在宣傳費(fèi)用投入上越來越謹(jǐn)慎。五、營(yíng)銷策略(一)渠道分析有目的的選擇客戶群體,按名址投遞。名址選擇為私家車一族,老小區(qū)報(bào)刊訂閱戶、房齡在八年以上的高端住戶等。(二)開發(fā)策略為了郵政、客戶(中南世紀(jì)城)、受眾(獲得商函的大眾群體)三方共贏,我們的策略是:1.要贏得受眾的喜愛,把商函做成精品?!爸编]通”、“中南漫生活”的設(shè)計(jì)注重藝術(shù)性、可讀性,贏得受眾的喜愛,使其具有強(qiáng)大的吸引力,既傳遞了信息,又讓人愛不釋手,舍不得丟棄。2.要贏得客戶的信任,把郵政業(yè)務(wù)做成精品。我們?yōu)橹心鲜兰o(jì)城著想,提供從方案策劃、
6、數(shù)據(jù)服務(wù)、設(shè)計(jì)制作、分揀封發(fā)到運(yùn)輸投遞的一站式服務(wù)。有了上述兩點(diǎn),我們才會(huì)贏得市場(chǎng),贏得利潤(rùn),我們才能做到三方共贏?。ㄈ╅_發(fā)措施我們事先設(shè)計(jì)好樣品上門營(yíng)銷,同時(shí)用最通俗的話語,讓客戶更直接的了解使用數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)。 六、營(yíng)銷效果4月份,首次制作直郵通5100份。直郵通投遞后,到現(xiàn)場(chǎng)和電話咨詢的消費(fèi)者絡(luò)繹不絕,使中南世紀(jì)城在與其他樓盤開盤時(shí)的冷清場(chǎng)面的對(duì)比中,看到了自己希望和預(yù)期的效果我們贏得了中南世紀(jì)城的認(rèn)可。在隨后的溝通中,雙方約定每月寄遞“直郵通”、“中南漫生活”。5、6兩個(gè)月合計(jì)制作49000份直郵通,實(shí)現(xiàn)收入7.86萬元。6月份,通過洽談,將“中南漫生活”由單張海報(bào)改為宣傳冊(cè),當(dāng)月制作了4000冊(cè),已實(shí)現(xiàn)收入1.3萬元。七、配套措施我們通過對(duì)妥投率、退信率、名址匹配等進(jìn)行綜合分析,并及時(shí)與中南世紀(jì)城進(jìn)行信息溝通,使客戶對(duì)營(yíng)銷效果有更直觀的認(rèn)識(shí)。八、案例小結(jié)1、在本案的開發(fā)中,海門函件業(yè)務(wù)局很好地引導(dǎo)客戶,接受了數(shù)據(jù)庫商函這種與眾不同的宣傳方式,是差異化營(yíng)銷的有益嘗試;提供一站式服務(wù),使客戶省錢、省力,宣傳更有效。 2、
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