藥品招商流程

1、藥品招商流程,藥品招商流程,目前，招商已經成為藥品生產企業(yè)組建銷售渠道的重要方式之一，越來越多的公司都在努力發(fā)展經銷商，很多的中小型藥品企業(yè)更是完全依靠經銷商來實現(xiàn)產品的終端銷售。但是，如何提高經銷商的招商簽約成功率？如何分辨招商中的代理陷阱？如何提高招商銷售人員的經銷商拜訪效率？,藥品招商流程,顯然，純粹的電話招商或者粗曠式拜訪招商已經不適應競爭的需要，為了規(guī)范藥品招商銷售人員拜訪經銷商的程序，強化隊伍管理和有效的拜訪，特制訂本經銷商拜訪標準程序。,什么是招商?,所謂的藥品招商就是指藥品招商企業(yè)充分的利用社會的資源開創(chuàng)藥品招商方面領域的市場，并向市場提供藥品和服務等，把處于經營鏈不同環(huán)節(jié)企業(yè)

2、各自經營的生產商、經銷商、零售商通過構建一種穩(wěn)定的謀求雙贏互利的伙伴關系，得以實現(xiàn)優(yōu)勢互補、風險共擔、利益共享的戰(zhàn)略聯(lián)盟.,招商的目的,最終占領和把控終端資源，創(chuàng)造更大利益，并且，我們還習慣把這種藥品流通伙伴聯(lián)盟關系的構建簡單稱為招商，其藥品招商的工作主要包括通路規(guī)劃、建設、運行及通路管理等系統(tǒng)工作。,招商工作準備,熟悉公司業(yè)務管理規(guī)定和業(yè)務運作流程； 掌握公司招商產品目錄、各產品推廣指導書、掌握公司代理品種基礎知識； 學會在國家食品藥品監(jiān)督管理局網站（）上查詢產品信息； 了解公司各部門相關職責和聯(lián)系人、聯(lián)系方式； 掌握各品種招商參考報價；,學習國家相關文件國家發(fā)展改革委關于印發(fā)國家發(fā)展改革委

3、定價藥品目錄的通知國家發(fā)展改革委關于印發(fā)藥品差比價規(guī)則（試行）的通知衛(wèi)生部等關于進一步規(guī)范醫(yī)療機構藥品集中招標采購的若干規(guī)定的通知；,衛(wèi)生部50號文（一品兩規(guī)的規(guī)定） 國家食品藥品監(jiān)督管理局關于藥品標簽、說明書、包裝的管理規(guī)定。 明確業(yè)務區(qū)域，和負責區(qū)域的客服人員進行充分溝通，了解業(yè)務區(qū)域基本情況，向客服人員索取業(yè)務區(qū)域客戶資料、委托投標情況、既往合作數據資料； 向客服人員索取公司業(yè)務授權委托書；,向客服人員索要各種工作報表樣本（工作日報表、周工作總結表、周工作計劃表、月總結/計劃表、周期工作總結與計劃表、客戶開發(fā)進度表、競爭對手信息表、二甲以上醫(yī)院開發(fā)進度表）； 索取招商產品目錄、彩頁（20

4、份）、及產品的廠家資料（1份）；,了解當地市場,到一個市場之后，首先必須對當地市場信息有充分的了解，這些都是市場開發(fā)、客戶溝通、業(yè)務合作等必須掌握的基礎信息。 1.當地有哪些醫(yī)院、這些醫(yī)院的性質、規(guī)模、?？?、進藥、返款速度等信息。 2.當地有哪些醫(yī)藥公司，這些公司的性質、規(guī)模、業(yè)務模式、實力等情況。,3.當地醫(yī)院臨床操作比較好的人或醫(yī)藥公司有哪些？ 4.當地醫(yī)院藥品銷售是否受醫(yī)保問題及其程度，醫(yī)保產品是否需要商標名備案以及如何備案，我們有哪些品種在當地醫(yī)保目錄。,5.當地藥品招投標一般是怎樣進行？時間、中介公司、上次中標情況、下次招標時間等。 6.當地招投標中中標率比較高的醫(yī)藥公司是哪些？這些

5、公司中標之后是否親自操作臨床？是否轉配送？ 7.是不是必須首先進行當地的物價備案才可能進入醫(yī)院銷售？或者是不需要？或者是醫(yī)保品種需要而非醫(yī)保品種不需要？我們的產品是不是已經按要求進行過物價備案,拜訪前準備工作,儀表準備：（商務禮儀的學習） 2、資料準備：招商目錄、產品彩頁、中標產品目錄、名片等。 3、心理準備：對自己的信心、對公司和產品的信心、各種問題的隨機處理能力。 4、已知的客戶背景信息、既往聯(lián)絡和合作信息，包括以下幾種客戶： 4.1已銷售合作客戶； 4.2已委托投標客戶；,4.3有銷售合作和委托投標合作意向客戶； 4.4已有聯(lián)系方式的其他潛在客戶及開發(fā)新客戶； 5、對于外地客戶，拜訪前一

6、定要先電話聯(lián)絡，一方面避免客戶出差或不在，無法見面，另一方面可以表示此行對該客戶的重視。 6、不管是外地出差還是市內出差，要盡量設計好走訪路線，以便事半功倍。,藥品招商流程,第一部分、新客戶拜訪程序 一、 拜訪目的：了解經銷商各方面情況，簽訂經銷代理合同。 二、 拜訪方式：電話預約，面對面拜訪。,藥品招商流程,三、 拜訪程序如下： 1、 電話了解情況。新客戶的發(fā)展，必然已經經過多次電話溝通，電話溝通中，應該初步了解經銷商十方面情況： 1) 經銷商姓名、地址、手機、傳真、辦公電話、郵編等詳細信息； 2) 經銷商性質：個人/掛靠/公司？如是公司，則了解是股份公司還是國營單位？ 3) 經銷商主要純銷

7、渠道：臨床為主/OTC為主/批發(fā)為主？確定其主要銷售方式； 4) 經銷商純銷人員人數：臨床代表多少人？OTC銷售代表多少人？專職促銷多少人？ 5) 經銷商操作思路：以臨床為主還是OTC為主？以純銷為主還是分銷為主？,藥品招商流程,6) 經銷商操作區(qū)域：要求哪些區(qū)域？自己純銷哪些區(qū)域？分銷哪些區(qū)域？ 7) 經銷商現(xiàn)在操作的主要品種是什么？操作情況如何？如何操作的？ 8) 經銷商對公司那個目標產品有興趣？想操作多大區(qū)域？市場反饋如何？ 9) 經銷商是否操作過同類產品？操作情況如何？該同類產品價格、代理政策、銷量如何？有什么問題？為什么不做了？ 10) 經銷商對操作公司目標產品有何要求？,藥品招商流

8、程,2、 在了解經銷商基本情況后，在電話溝通中應該向經銷商傳遞以下八大基本信息： 1) 公司基本介紹，注冊資金/規(guī)模/集團情況/公司現(xiàn)狀； 2) 目標產品情況，包括零售價格、產品賣點、產品功能、產品優(yōu)勢、產品功效等； 3) 公司在目標區(qū)域的銷售思路，臨床為主/OTC為主？ 4) 公司在目標區(qū)域的銷售目標、任務、考核等；,藥品招商流程,5) 公司目標產品代理扣率（如該區(qū)域有代理或者對代理商情況無法判斷，不報代理扣率和價格）； 6) 保證金政策（特別說明在什么時候可以退還市場保證金，以打消經銷商的不信任度）； 7) 公司的市場保護政策； 8) 公司其它產品的基本情況介紹；,藥品招商流程,3、 由于

9、現(xiàn)在實行的是電話遠程招商，因此，拜訪客戶一般都是出差去集中拜訪，每去一個地方，都要做出詳細的拜訪名單。拜訪名單包括客戶姓名、地址、電話、產品以及銷售人員對該客戶的評估情況； 4、 出發(fā)前，先電話或短信通知該區(qū)域客戶銷售人員到達時間，希望對方屆時安排時間會面； 5、 到達后，先以短信通知該區(qū)域所有客戶，銷售人員住的賓館、賓館電話；,藥品招商流程,6、 到達后，先拜訪或電話咨詢已經認識的業(yè)內人士/老客戶等熟悉的人員，側面了解本次欲拜訪的目標客戶群公司及個人的資金、操作能力、操作方式、信譽等各方面情況，以做到知己知彼，避免被大話客戶蒙騙。此過程必須要做，切不可省略。,藥品招商流程,7、 準備就緒后，

10、即以電話約見客戶。初次見面拜訪要做到六準備五必談四原則三留意 六準備： 拜訪目的，加深了解還是簽約？ 電話預約時間和地點； 名片； 齊全的資料、合同文本； 樣品； 客戶資料；,藥品招商流程,五必談： 當地醫(yī)院網絡情況及商業(yè)、連鎖情況；商業(yè)、醫(yī)院扣率； 當地促銷費用情況； 市場動態(tài)，了解市場和競爭對手； 客戶對目標產品的操作思路； 客戶對目標產品的銷售準備工作進展和發(fā)展預期；,藥品招商流程,四原則： 良好溝通原則，盡可能多的了解客戶的資金、信譽、市場能力等情況；不急于求成的原則；初次見面一般不要急于簽訂合同； 多側面了解的原則； 自信、誠懇、專業(yè)的原則；初次拜訪，銷售人員要保持自信，態(tài)度要誠懇，

11、與客戶的談話要有一定專業(yè)性；,藥品招商流程,三留意： 留意客戶談到的公司或個人的發(fā)展歷程和現(xiàn)狀； 留意客戶下屬人員的素質，銷售實力是整體評估而不是個人； 留意客戶對區(qū)域內的其它客戶的評價；銷售代表拜訪時可以通過正拜訪的客戶側面了解其它客戶的公司或個人情況，但要注意技巧；,藥品招商流程,8、 經過第一輪拜訪，銷售人員應該對各客戶做出一個基本的評估，然后對有明確意向的客戶或銷售人員極力想爭取的目標客戶再進行第二次拜訪，第二次拜訪的目的應該更加明確，拜訪要做到一中心二必到三要求四堅持五技巧：,藥品招商流程,一中心：拜訪的目的是達成銷售人員計劃中的合作，即以合作為中心； 二必到： 必到客戶辦公室，辦公

12、室也可以從某些方面反應客戶的實力和操作方式； 必到客戶倉庫；,藥品招商流程,三要求： 要求操作的規(guī)范和思路； 要求合作的時效性，遙遙無期暫不能確定何時可以合作的合同不能簽訂；簽即要求多長時間內打款執(zhí)行； 要求目標任務與考核；,藥品招商流程,四堅持： 堅持公司的銷售政策； 堅持中長期發(fā)展的合作思想； 堅持局部短期利益服從大局的思想； 堅持爭取公司最大利益的思想；,藥品招商流程,五技巧： 以專業(yè)、及對市場的了解說服感染客戶；以代理成熟市場狀況來激勵客戶； 談判陷于僵局時不妨先擱置或說請示領導后再決定； 簽大合同前，先去談好一定的二級客戶，有利于簽大合同； 銷售目標任務與區(qū)域達不成一致時，可以考慮簽

13、為二級客戶或試銷客戶（不給區(qū)域僅給醫(yī)院）； 以誠信（個人/公司誠信）來爭取客戶；,藥品招商流程,第二部分、老客戶拜訪程序 一、 拜訪目的：了解經銷商市場發(fā)展狀況，促進合作。 二、 拜訪方式：電話預約，面對面拜訪。,藥品招商流程,三、 拜訪注意事項。 1. 出發(fā)前，先電話或短信通知該區(qū)域客戶銷售人員到達時間，希望對方屆時安排時間會面； 2. 到達后，先以短信通知該區(qū)域所有客戶，銷售人員住的賓館、賓館電話； 3. 達到后，即以電話約見客戶。拜訪要做到三準備三必談三必到。,藥品招商流程,三準備： 拜訪目的，了解市場狀況和發(fā)展形； 電話預約時間和地點； 近期銷售記錄和給客戶的其它資料；,藥品招商流程,

14、三必談： 目標產品在當地醫(yī)院網絡情況及商業(yè)、連鎖的銷售現(xiàn)狀；客戶對目標產品的銷售工作進展和發(fā)展預期； 市場動態(tài)，市場對目標產品的反應和接受程度；了解市場和競爭對手； 目前銷售存在的問題和解決的方法；,藥品招商流程,三必到： 必到市場了解目標產品銷售情況，檢查市場； 必到商業(yè)了解目標產品流向； 必到客戶單位接觸具體業(yè)務人員，有機會給予一定的產品培訓；,4. 拜訪完后，做出市場評估，對發(fā)展目標、發(fā)展中的問題、解決的辦法等有成型報告；,藥品招商流程,四、 拜訪客戶時的三大紀律： 1. 出差拜訪客戶前應做出拜訪計劃并與上級溝通請示； 2. 拜訪客戶期間，應保持每天與公司上級的一次以上溝通； 3. 拜訪

15、客戶時不可做出任何政策外的承諾；,拜訪后自我總結,1、拜訪哪一部分做的比較好，哪部分做的不足，今后的拜訪中如何改進。 2、下次拜訪應該在什么時間，要解決什么問題。 3、對照“客戶資料記錄表”，評價自己此次客戶訪問的質量，是不是有效訪問？,價格談判,在大多數情況下，客戶合作中都會面臨價格談判問題，有時候甚至是很關鍵的問題。但是在極個別情況下，價格談判并沒有出現(xiàn)，客戶直接接受了我們的報價。 2、以更低的價格進入市場是常用的營銷手段，但是效果卻值得商榷。市場上同類產品中賣得最差的常常是價格最低的那個產品，而且用低價贏取的市場份額并不牢固，低價贏取的客戶并不忠誠，一定要慎用價格戰(zhàn)。,3、當客戶要求你將

16、所有的產品價格報給他時，你一定不要真的這樣做。如果你真的這么做了，意味著你對對方根本沒有了解，不了解對方的真正興趣點，也失去了和客戶進行針對性交流推薦產品的機會，你們往往不會有合作,4、當合作沒有進入實質性階段，或者當價格問題并沒有成為合作的唯一障礙的時候，不要 針對價格展開雙方不一致的長時間討論，應該及時轉換話題，因為此時的討論是沒有意義甚至有害的。,5、正確理解客戶提出來的價格問題當客戶提出來我們某某產品價格高的時候，首先要明確對方是不是想操作該品種，許多情況下，客戶并不是真正想操作該品種。對于沒有合作可能的產品，對對方提出來我們價格高的時候，可以繞開，因為沒有操作可能時的價格討論是沒有意

17、義的。,6、許多情況下，客戶是在以“一次提貨量很大”來談價格，但是真正提貨時量卻很少。這種情況屢見不鮮卻難以避免。 7、客戶講如果你的價格是多少（低于對方多少），我就可以考慮進你的貨，對這樣的情況，要注意： 8、對方說這句話是不是就真的表明他想和你立即合作；,9、對方是不是真正想進你的貨，或者只是想通過你的降價去向原來的合作廠家討價； 9.1你答應對方的價格有可能會使對方認為你原來的報價太虛，或者以后一步步得寸進尺而你已經沒有退路； 9.2尤其要關注對方現(xiàn)在有多少庫存以及下次進貨的時間大概多久，如果下次進貨還要很久比如一個月以后，那么現(xiàn)在的報價或者降價可能是沒有意義的，應該盯緊到時候進行實質性

18、溝通，而不必現(xiàn)在就對價格進行談判。,9.3當和客戶進行價格探討時應該關注對方是不是已經到了“采購時機”，如果對方原來在做同一品種，要求我們以更低的價格供貨并可以合作時，要明確即使現(xiàn)在同意對方要求的價格對方是不是就會打款購貨還是要等待原庫存銷售完之后才可能進貨，或者會不會到時候又砍價我們已經沒有退路，或者會不會在這期間又拿我們同意的價格向原來的廠家去討價還價,10、招商價格控制體系管理規(guī)定 10.1產品報價： 10.1.1業(yè)務人員在市場開發(fā)過程中依據公司制訂的 “產品參考報價”進行銷售報價。 10.1.2根據市場情況需要對銷售價格進行下調的，可以進行價格申請，價格申請以業(yè)務人員大區(qū)經理公司經理依

19、次逐級控制。,10.1.3價格申請以每一個品規(guī)、每一個代理商作為價格申請單位。每一級制定相關產品最低價格，不定期統(tǒng)一調價。逐級可在自己的價格控制范圍內根據當地銷售、價格以及公司利益等情況確定相應銷售價格。,10.1.4如在本級價格控制范圍內無法和代理商達成銷售，須突破最低價格的，必須向上一級申請，同時必須陳述價格申請理由（如當地同類產品價格、招投標情況、歷史銷售情況等等），上一級根據所陳述的理由進行審批。依次逐級上報。,10.1.5對已申請的價格（以每一個品規(guī)、每一個代理商作為價格申請單位）第二次提貨可不再申請。價格申請一般以電話申請為主，對個別重要的銷售須出據書面申請。 10.1.6為整體控

20、制，避免出現(xiàn)區(qū)域內價格混亂，不得越級進行價格申請和批復。 10.2價格監(jiān)控：,10.2.1公司內勤將對整個價格體系進行全面監(jiān)控，對違反價格控制體系的銷售承擔相關責任。 10.2.2公司內勤對未逐級申請價格的銷售有權報停，并把情況反應到各級。 10.2.3對重大銷售或內勤對價格有疑問的，有權要求各級出據書面申請和審批報告。,10.2.4對個別出現(xiàn)過價格申請爭議的業(yè)務人員，內勤有權要求以后申請價格以書面為準。以杜絕差錯。 10.3日常市場開發(fā)中，鼓勵業(yè)務人員根據實際情況提出自己的價格申請，但必須闡明原因及其必要性。 10.4在具體工作過程中，一方面要考慮到市場環(huán)境的不斷變化，同時也要對價格進行整體

21、控制，避免價格過于頻繁不合理的變化，使價格體系相對穩(wěn)定又不脫離市場。,藥品招投標,招標程序 1、招標資料 1.1生產企業(yè)資質部分： 生產企業(yè)的授權書、資格聲明(或生產企業(yè)基本情況)、營業(yè)執(zhí)照、許可證、GMP證書、組織機構代碼證、稅務登記證、上一年全年納稅表等。 1.2產品資質部分：國家藥監(jiān)局頒布的批件、標準、藥檢（省檢或近期廠檢）、物價，說明書、產品的商標注冊證等、產品照片或樣品。,1.3 原料藥部分：也包括原料所在廠家的執(zhí)照、許可證、GMP證書、代碼證、原料藥的批件、標準、藥檢等。 1.4 以上所有資料必須在有效期內（過期的資質需提供正在辦理函）。 1.5 注意各招標中介和廠家的特殊要求，需

22、要廠家準備投標資料的品種，提前通知招標人員留出充分的空余時間準備，避免當日通知當日寄出。,2、業(yè)務人員進行招標事宜： 2.1 所有業(yè)務人員要了解各自區(qū)域招標進展情況，密切關注要進行招標的地區(qū)，盡早了解掌握該招標區(qū)域的招標規(guī)則及招標范圍，接到標書后，請先仔細閱讀標書，作為業(yè)務人員首先要把標書吃透，確定委托商業(yè)，避免反復更改。,2.2 業(yè)務人員務必認真填寫投標申請單上的各項內容（附表一）不能空缺，如有些內容當時尚不清楚的可在得到通知后立即告知招標人員（如：開標時間）。有特殊要求的請在投標申請單上注明。業(yè)務人員應將投標品種分配情況確定好后再傳，盡量避免傳后招標員做資料時再改動的現(xiàn)象。標書以傳真件為主

23、，不能口頭序述，主要是為了避免口誤的發(fā)生，并且招標員要把資料存檔。,2.3務必于投標資料遞交截止時間前一周將投標申請單及所需準備資料的要求傳真到公司，并與招標人員進行核對。,3、招標員準備招標資料事宜： 3.1接到標書后與相關業(yè)務人員詳細確認投標申請單上的各項內容，如：品種，規(guī)格，資料份數，委托公司，收件的地址、電話、郵編、收件人等 3.2如標書內容已在網上進行公布的，資料準備要求及標書所有格式要以掛網信息為準，不能擅自更改。,3.3資料備齊后按標書上要求的順序裝好！并蓋上相應生產企業(yè)的紅章。資料裝訂前，務必要找另一名招標員進行核查，避免出錯。 3.4資料在寄出幾天后，跟收件人或業(yè)務人員聯(lián)系一

24、下是否收到，或是哪里還需改動的及時更改寄出。,4、招投標信息資料的整理 4.1隨時上網查詢下載各地招標中介發(fā)布的招標及中標信息，及時與業(yè)務人員進行溝通。 4.2每月27號前業(yè)務人員務必將所在地區(qū)內已公布的中標結果整理好，以傳真或以郵件方式發(fā)到公司。招標人員要將各地區(qū)中標結果、招標情況及委托商業(yè)的相關信息在投標品種登記表中進行詳細登記。,4.3每月30號之前要當將月招投標情況匯總傳給部門經理。 4.4客服部將業(yè)務人員傳真過來的標書按地區(qū)分別整理存檔，便于以后查詢。,首營資料,第一部分：藥品經營企業(yè)所需以下材料 1.1 營業(yè)執(zhí)照復印件 1.2 藥品經營許可證復印件 1.3 稅務登記證復印件 1.4 組織機構代碼證復