關(guān)于對(duì)車(chē)用汽柴油濾清器的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)

1、關(guān)于對(duì)車(chē)用汽柴油濾清器的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)關(guān)于對(duì)車(chē)用汽（柴）油濾清器的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)2004 年 3 月 22 日第 2頁(yè) 共 13頁(yè)一、 策劃時(shí)間： 2004 年 3 月 20 日 適用于 2004 年 2005 年 8 月止二、 策劃人員：湯俊松三、 策劃對(duì)象：易速佳摩托車(chē)配件生產(chǎn)有限公司四、 策劃方式：新產(chǎn)品的上市前期策劃2004 年產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃產(chǎn)品遠(yuǎn)期銷(xiāo)售計(jì)劃五、 目標(biāo)：新品進(jìn)入市場(chǎng)的前期包裝、渠道進(jìn)入。利潤(rùn)獲取六、 策劃目錄：汽（柴）油濾清器的前期市場(chǎng)導(dǎo)入所需要的準(zhǔn)備工作：1、產(chǎn)品（定位）分類(lèi)情況2、市場(chǎng)需求量3、當(dāng)前市場(chǎng)狀況及市場(chǎng)前景分析產(chǎn)品進(jìn)入前期準(zhǔn)備工作：1、產(chǎn)品形象包裝2

2、、渠道進(jìn)入方式3、網(wǎng)絡(luò)發(fā)展布局4、技術(shù)資料、廣告、價(jià)格定位及策劃營(yíng)銷(xiāo)方式的確定、部門(mén)設(shè)置、人員組織、培訓(xùn)、業(yè)務(wù)拓展的目標(biāo)選定局部常規(guī)營(yíng)銷(xiāo)模式轉(zhuǎn)變?yōu)槿珖?guó)推廣標(biāo)準(zhǔn)模式利潤(rùn)獲取及分配第 3頁(yè) 共 13頁(yè)汽車(chē)配件（濾清器）前言：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展不斷擴(kuò)展延伸，在營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的新方法、新趨勢(shì)中出現(xiàn)了策劃營(yíng)銷(xiāo)，相對(duì)于一般市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)， 它是一門(mén)更高層藝術(shù)。其實(shí)際操作性更強(qiáng)大。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈 ,好的營(yíng)銷(xiāo)思路成為企業(yè)的品牌迎戰(zhàn)市場(chǎng)的絕勝利器， 使企業(yè)獲取廣闊的市場(chǎng)占有率， 豐厚的利潤(rùn)空間和銷(xiāo)售總量。 特別是一新產(chǎn)品上市前期策劃非常重要。縱觀成功的企業(yè)，他們都有一個(gè)非常完善的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)和一支強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)

3、隊(duì)伍， 采用科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)理念和科學(xué)的管理方式才會(huì)產(chǎn)生一個(gè)成功的企業(yè)。一、前濾清器行業(yè)研究分析：濾清器作為汽車(chē)主要配件之一，是一種市場(chǎng)需求量較大的耗材，由于濾清器屬于易耗品， 產(chǎn)品需求量較大。 專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)濾清器的企業(yè)發(fā)展迅速， 我國(guó)現(xiàn)有濾清器生產(chǎn)企業(yè) 1000 多家，但是真正具有生產(chǎn)設(shè)備，制檢測(cè)手續(xù)完備且具有一定規(guī)模（年生產(chǎn) 100 萬(wàn)套以上）的企業(yè)不多。汽車(chē)發(fā)動(dòng)機(jī)有空氣、機(jī)油和燃料三種濾清器， 分別擔(dān)負(fù)發(fā)動(dòng)機(jī)的進(jìn)氣系統(tǒng)， 潤(rùn)滑系統(tǒng)和燃燒系統(tǒng)中介層的過(guò)濾。它的過(guò)濾材料從早期的植物纖維、 鐵絲、銅絲帶發(fā)發(fā)展到現(xiàn)在用濾紙來(lái)取代。但長(zhǎng)期都未克服在燃燒系統(tǒng)中的油水分離。 我公司現(xiàn)研發(fā)的特種濾清器（油水分離器

4、）。本產(chǎn)品采用了科技領(lǐng)域內(nèi)先進(jìn)納米技術(shù)，達(dá)到油與水以及其他雜質(zhì)的有效分離，從而保護(hù)汽車(chē)心臟的作用。具有關(guān)統(tǒng)計(jì)， 2003 年我國(guó)濾清器的市場(chǎng)容量為 2.2 億支，國(guó)際市場(chǎng)容量為 88 億支，它的市場(chǎng)前景非常廣闊，中國(guó)是世界汽車(chē)配件出口大國(guó)。隨著我國(guó)發(fā)展壯大的汽車(chē)產(chǎn)量和保有量的增加和引進(jìn)車(chē)型以及合資企業(yè)所需濾清器的國(guó)產(chǎn)化，所以作為易耗品的濾清器市場(chǎng)需求空間巨大年 份199820020032005( 預(yù)2010( 預(yù)0測(cè))測(cè) )汽車(chē)產(chǎn)量162206258310330394 ( 萬(wàn)輛 )445汽車(chē)保有量1319161204024653100( 萬(wàn)輛 )125453315第 4頁(yè) 共 13頁(yè)濾清器產(chǎn)品

5、1039126200002300025000( 萬(wàn)套 )278燃油濾清器25983165000575067009濾清器產(chǎn)品按有關(guān)提供的汽車(chē)保有量 8：1 比例測(cè)出目前國(guó)內(nèi)大規(guī)模，有實(shí)力的濾清器生產(chǎn)的領(lǐng)頭企業(yè)還不明顯。濾清器生產(chǎn)的工藝水平及技術(shù)含量都不高，但另一方面我國(guó)濾清器與國(guó)外同類(lèi)產(chǎn)品相比較屬于競(jìng)爭(zhēng)行業(yè)強(qiáng)的行業(yè)，性能相近，我國(guó)濾清器生產(chǎn)企業(yè)眾多，規(guī)模小，品種繁雜。而具有油水分離功能的特種濾清器還是空白，因此我公司的新產(chǎn)品屬于市場(chǎng)空白產(chǎn)品，再加上一套先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)方式，進(jìn)而快速有力的把該產(chǎn)品推向市場(chǎng)，這也是我們的最終目標(biāo)。二、新產(chǎn)品上市前期準(zhǔn)備：目前國(guó)內(nèi)汽配經(jīng)營(yíng)模式大體有一下幾種：A 、進(jìn)入汽配市

6、場(chǎng)（城）扎堆經(jīng)營(yíng)。B、 代理制經(jīng)營(yíng)，大區(qū)內(nèi)一個(gè)代理商開(kāi)發(fā)渠道。C、等客上門(mén)的游擊式開(kāi)發(fā)客戶(hù)。汽車(chē)配件交易市場(chǎng)仍然是最主要的汽車(chē)零配件銷(xiāo)售渠道，汽車(chē)維修、維護(hù)用零件 60來(lái)自于汽車(chē)配件市場(chǎng)（城） ，不完全統(tǒng)計(jì)，全國(guó)汽車(chē)配件商高達(dá)25 萬(wàn)家左右，分布再全國(guó)各地大大小小的350 多個(gè)汽配市場(chǎng)（城）里。其中還有 10 萬(wàn)家散戶(hù)汽配經(jīng)銷(xiāo)店分布在各鄉(xiāng)鎮(zhèn)和主要交通公路附近。就目前公司的現(xiàn)狀，我們產(chǎn)品在投入市場(chǎng)前應(yīng)做一下準(zhǔn)備工作：1、 公司定位：公司的新產(chǎn)品上市前，首先做好公司的形象包裝和組織結(jié)構(gòu)建設(shè)的定位。公司名稱(chēng)結(jié)合產(chǎn)品的特性和產(chǎn)品名稱(chēng)，以便客戶(hù)產(chǎn)生這樣一個(gè)概念特定且專(zhuān)業(yè)的濾清器生產(chǎn)性企業(yè)形象，我們生產(chǎn)的

7、產(chǎn)品是填補(bǔ)國(guó)第 5頁(yè) 共 13頁(yè)內(nèi)外空白的油水分離濾清器，那么在同類(lèi)產(chǎn)品中要體現(xiàn)出我們的企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品與別企業(yè)不一樣的優(yōu)勢(shì)， 也就是結(jié)合市場(chǎng)定位4 種策略中的“首位戰(zhàn)略”和“獨(dú)特性策略“，其賣(mài)點(diǎn)要著重體現(xiàn)”特種“和”行業(yè)最好“。公司形象包裝： a、借助較大汽配件生產(chǎn)企業(yè)的知名度 ,例如貼上“一汽指定產(chǎn)品或監(jiān)制“。 b 、公司注冊(cè)資金是公司實(shí)力的展示。 c、各類(lèi)合格證書(shū)，認(rèn)證證書(shū)，許可證書(shū)，獲獎(jiǎng)證書(shū)等。 d、盡量把企業(yè)包裝成為大家閨秀后進(jìn)入市場(chǎng)。2、 產(chǎn)品包裝創(chuàng)意：我們產(chǎn)品包裝上一定要很明顯地體現(xiàn)出油水分離的功能，才會(huì)有價(jià)值的體現(xiàn)，產(chǎn)品的外包裝要有創(chuàng)意性，許多產(chǎn)品在市場(chǎng)獲得賣(mài)點(diǎn)主要是靠產(chǎn)品本身的

8、形象包裝上和產(chǎn)品的性能包裝上宣傳出來(lái)的。 A 要有一套完整的包裝盒打造產(chǎn)品形象， b 設(shè)計(jì) POP 資料，公司名片來(lái)宣傳產(chǎn)品性能。 C 設(shè)計(jì) X 展架宣傳產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)以及技術(shù)含量。3、 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的建設(shè)：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)作為一種全新的營(yíng)銷(xiāo)方式，與傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方式比具有傳播速度快，無(wú)時(shí)間地域限制，內(nèi)容詳盡，形象生動(dòng)，雙向交流，反饋速度快等特點(diǎn)。網(wǎng)絡(luò)建設(shè)為企業(yè)架起了一座通向市場(chǎng)的綠色通道，在網(wǎng)上，任何企業(yè)都不會(huì)受自身規(guī)模的絕對(duì)限制，能平等的獲取世界各地的信息及平等展示自己，為中小型企業(yè)創(chuàng)造了一個(gè)良好的發(fā)展空間，有利于節(jié)省消費(fèi)者的時(shí)間與交易成本，充分地把企業(yè)推向信息劃和讓其知名度快速提升，更好地構(gòu)建企業(yè)信息化管理

9、模式。網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的效果表現(xiàn)在多方面，如提升企業(yè)品牌價(jià)值，加強(qiáng)與客戶(hù)溝通，作為一種對(duì)外發(fā)布信息的工具，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)雖然并不一定能快速實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上直接銷(xiāo)售的目的，但是很可能有利于增加總的銷(xiāo)售額。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的推廣手段也不僅僅是營(yíng)銷(xiāo)，往往還需要采取許多傳統(tǒng)的方式如傳統(tǒng)媒體廣告、發(fā)布新聞、印刷宣傳冊(cè)等。為企業(yè)節(jié)約銷(xiāo)售成本，可以利用網(wǎng)絡(luò)來(lái)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員的管理進(jìn)行實(shí)地有效的監(jiān)控作用后得到有效的反饋信息，因此現(xiàn)代企業(yè)網(wǎng)站的構(gòu)建是必須的也是必然的。公司性網(wǎng)站的建設(shè)： A 準(zhǔn)備好產(chǎn)品詳細(xì)介紹資料和圖片，公司介紹資料等需要向外界宣傳的資料。 B 找計(jì)算機(jī)軟件開(kāi)發(fā)公司制作和租用空間，且一定需要專(zhuān)業(yè)的美工設(shè)計(jì)網(wǎng)頁(yè)整體結(jié)構(gòu)，再由技術(shù)員制作

10、圖片動(dòng)第 6頁(yè) 共 13頁(yè)畫(huà)等。C 費(fèi)用為制作費(fèi)用 2000 左右每年租用空間費(fèi)（ 500 左右）維護(hù)費(fèi)（ 200）左右。三 、價(jià)格定位和廣告計(jì)劃：1、每一種新產(chǎn)品的上市，首先給該產(chǎn)品定出合理、可行、有效的價(jià)格，作為產(chǎn)品本身的價(jià)格并不是決定它的銷(xiāo)售量的主要因素，關(guān)鍵要看企業(yè)自身的產(chǎn)品定位是高端、中端或是低端產(chǎn)品是否屬于科技性產(chǎn)品。就我們的特種濾清器來(lái)看，應(yīng)把產(chǎn)品定位到中高端產(chǎn)品，我們的營(yíng)銷(xiāo)方式也要從過(guò)去做產(chǎn)品轉(zhuǎn)換成為做市場(chǎng)，所有首先就要考慮價(jià)格定位。本身我們的產(chǎn)品就是國(guó)內(nèi)國(guó)際空白的高科技新品，所有在利潤(rùn)的獲取上應(yīng)比較大一些。每一個(gè)產(chǎn)品新上市時(shí)他的利潤(rùn)空間相對(duì)較大，一旦做到產(chǎn)品成熟期（市場(chǎng)飽和時(shí)

11、）就是微利時(shí)代了。就目前的濾清器都是比較傳統(tǒng)的產(chǎn)品，我們的優(yōu)勢(shì)就是在科技含量和性能上，就應(yīng)該利用這種技術(shù)和性能優(yōu)勢(shì)獲取高額的利潤(rùn)空間，首先應(yīng)該考慮在產(chǎn)品推廣上所產(chǎn)生的費(fèi)用，也就是一種成本，知識(shí)產(chǎn)權(quán)也就是一種成本，包括信息，技術(shù)，渠道開(kāi)發(fā)等都是新品上市所面臨的高額成本，它不能與成熟規(guī)范的產(chǎn)品市場(chǎng)相提并論。我們的產(chǎn)品在進(jìn)入市場(chǎng)前，首先應(yīng)在成本的基礎(chǔ)上產(chǎn)生 100的毛利潤(rùn)，最終減去銷(xiāo)售費(fèi)用，廣告投入，渠道費(fèi)用，員工工資，業(yè)務(wù)提成等產(chǎn)品成本（料 +工 +費(fèi)）為成本費(fèi)用，那么成本+毛利 =產(chǎn)品價(jià)格。最終利潤(rùn)：產(chǎn)品價(jià)格 -生產(chǎn)成本 -銷(xiāo)售費(fèi)用 -業(yè)務(wù)提成 -稅收及其他 -廣告費(fèi)用 =純利潤(rùn)：給終端經(jīng)銷(xiāo)商價(jià)

12、格20 元- 生產(chǎn)成本 10 元毛利100%=10元- 銷(xiāo)售費(fèi)用（根據(jù)企業(yè)的規(guī)模大小2、廣告投放：就濾清器產(chǎn)品而言和公司的實(shí)力不適應(yīng)做資金花費(fèi)巨大的大型廣告， 我們可以采取以下幾種方式： a、網(wǎng)頁(yè)宣傳，企業(yè)網(wǎng)站的建立，起到宣傳和形象及信息發(fā)布的目的，通過(guò)企業(yè)網(wǎng)站客戶(hù)可以更充分的了解企業(yè)和產(chǎn)品，這是一種企業(yè)第 7頁(yè) 共 13頁(yè)宣傳和產(chǎn)品的廣告。 B、報(bào)刊廣告，我們需要達(dá)到的效果是宣傳產(chǎn)品的特種性和科技性，那么利用報(bào)刊達(dá)到推廣和廣而告之的目的，最主要可以起到招商的效果。 C 專(zhuān)業(yè)刊物廣告，如在商界，車(chē)友會(huì)等廣告彩頁(yè)中宣傳。D 電臺(tái)：凡是有車(chē)的朋友都喜歡收聽(tīng)交通臺(tái)的電臺(tái)信息。我們產(chǎn)品的對(duì)象就是有車(chē)族

13、。 E 展會(huì)招商，必須參加一些大型的汽配展會(huì)，在展會(huì)中宣傳和推廣產(chǎn)品是最行之有效的方式。 F 彩頁(yè)投放：企業(yè)產(chǎn)品彩頁(yè)的投放比較關(guān)鍵，投放對(duì)象主要是汽配門(mén)店，有車(chē)族，修理店等跟汽配分銷(xiāo)有關(guān)的網(wǎng)點(diǎn)。在廣告的投放中一定要有專(zhuān)業(yè)性的投放，汽配產(chǎn)品和其他商品是不一樣的，最需要進(jìn)入的是專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)和專(zhuān)業(yè)群體，它是一個(gè)特定的商品，最終消費(fèi)者并不一定會(huì)去了解產(chǎn)品的性能和參數(shù)。而是怎樣讓經(jīng)銷(xiāo)商去推廣產(chǎn)品，所有我們終端服務(wù)對(duì)象和業(yè)務(wù)開(kāi)拓對(duì)象不是有車(chē)的終端消費(fèi)者，而是去開(kāi)拓產(chǎn)品的汽配商，貿(mào)易公司，維修廠等終端經(jīng)銷(xiāo)渠道。四、渠道開(kāi)發(fā)渠道開(kāi)發(fā)是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)的關(guān)鍵： 什么樣的產(chǎn)品做什么樣的渠道決定著企業(yè)的生存。濾清器和其他產(chǎn)

14、品銷(xiāo)售渠道大體相似，傳統(tǒng)的大客戶(hù)和終端經(jīng)銷(xiāo)商是主要的渠道群體。但是它的產(chǎn)品特性和其他產(chǎn)品完全不一樣，產(chǎn)品的最終推廣不是靠廠家而是靠終端經(jīng)銷(xiāo)商的誠(chéng)信來(lái)取信消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)。因?yàn)樗膶?zhuān)業(yè)性較強(qiáng)，銷(xiāo)售商說(shuō)產(chǎn)品好它就好，所以我們的渠道主要著重于一下方式：1、加入國(guó)內(nèi)汽車(chē)集團(tuán)集體采購(gòu)體系渠道：這是我國(guó)多數(shù)零配件企業(yè)最為現(xiàn)實(shí)的選擇。許多汽車(chē)裝配生產(chǎn)廠家都改過(guò)去那種分散采購(gòu)模式成立集團(tuán)采購(gòu)部，進(jìn)而集中采購(gòu)。國(guó)內(nèi)很多零配件已經(jīng)是國(guó)內(nèi)整車(chē)企業(yè)的配套廠家，必須跟上整車(chē)企業(yè)的步伐，以免被淘汰出局。加入他們的采購(gòu)體系自然為產(chǎn)品進(jìn)入售后服務(wù)市場(chǎng)和終端市場(chǎng)奠定扎實(shí)的基礎(chǔ)，加上我們產(chǎn)品自身的優(yōu)勢(shì)，進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)應(yīng)該不是很難，關(guān)鍵

15、要做好產(chǎn)品的質(zhì)量可靠性。這種捆綁是銷(xiāo)售方式是最有效的并且減少大量的銷(xiāo)售、廣告費(fèi)用。2、進(jìn)入汽車(chē)售后維修服務(wù)體系：這個(gè)體系實(shí)質(zhì)上說(shuō)是我們真正的導(dǎo)夠員和推廣者，每一位有車(chē)族在購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)配件和易耗品時(shí)，維修店說(shuō)什么好它就認(rèn)定什么。隨著新車(chē)的購(gòu)買(mǎi)使用，分店、維修部的規(guī)模加大規(guī)范，汽車(chē)售后服務(wù)市場(chǎng)對(duì)汽車(chē)零配件的需要不斷增加，在消費(fèi)者的可信度中不斷增加。這類(lèi)渠道時(shí)我們?cè)贅I(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)中的必由之路。3、進(jìn)入汽配市場(chǎng)（城）的銷(xiāo)售渠道：全國(guó)有規(guī)模的汽配市場(chǎng)有300 多家，基本第 8頁(yè) 共 13頁(yè)覆蓋全國(guó)地級(jí)以上城市，最終汽車(chē)零配件特別是中低檔汽車(chē)零部件購(gòu)買(mǎi)者比較容易選擇這種場(chǎng)所。這也是我們渠道開(kāi)發(fā)的重中之重，最主要的前

16、期渠道就必須放在這一點(diǎn)上。因?yàn)槠涑撬粏问亲罱K的銷(xiāo)售零售渠道，它還是批發(fā)商也是分銷(xiāo)商渠道者，有了這這些群體的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)就成功了604、開(kāi)拓電子商務(wù)銷(xiāo)售渠道：由于產(chǎn)品的特定性不一樣，電子商務(wù)的目的是起著宣傳和聯(lián)系的作用，那么現(xiàn)代企業(yè)必須通過(guò)電子商務(wù)來(lái)進(jìn)行業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)和網(wǎng)上定單。以上四點(diǎn)在濾清器在行業(yè)中來(lái)說(shuō)是比較傳統(tǒng)的也是唯一的渠道開(kāi)發(fā)方式。那么我們?cè)谇篱_(kāi)發(fā)過(guò)程中怎樣進(jìn)入開(kāi)發(fā)的過(guò)程環(huán)節(jié)？以下幾種營(yíng)銷(xiāo)方式：、網(wǎng)絡(luò)資源：企業(yè)網(wǎng)站就是為企業(yè)對(duì)外聯(lián)系和產(chǎn)品展示提供了一個(gè)平臺(tái)的作用，最終還將依靠業(yè)務(wù)部來(lái)完成交易，它是現(xiàn)代企業(yè)必不可少的渠道開(kāi)發(fā)方式之一，對(duì)銷(xiāo)售部的宣傳起到了很大的作用。、參加各類(lèi)汽

17、車(chē)工業(yè)品配件展會(huì)： 展會(huì)招商也就是產(chǎn)品的推出的一個(gè)有效方式，傳統(tǒng)產(chǎn)品不一定去參加展銷(xiāo)會(huì)，因?yàn)樵摦a(chǎn)品的作用、性能、價(jià)格大家都已經(jīng)了解，而新產(chǎn)品就相反，在展會(huì)中才充分體現(xiàn)出新產(chǎn)品的特性和賣(mài)點(diǎn)需求點(diǎn)。許多展會(huì)中新產(chǎn)品的下單率是非常高的，而且也是推出產(chǎn)品的一種方式之一。汽配展銷(xiāo)會(huì)一般情況下都是吸引全國(guó)各地比較大的汽配經(jīng)銷(xiāo)商，所以參加展會(huì)是必然之道。、代理商的開(kāi)發(fā)：通過(guò)有效的宣傳方式誠(chéng)招各地代理商，在我們自己的銷(xiāo)售網(wǎng)路還沒(méi)未建成的情況下，通過(guò)代理經(jīng)銷(xiāo)商（大客戶(hù)）的形式開(kāi)拓，這樣的利潤(rùn)相對(duì)較小，但是對(duì)產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)有很大的實(shí)效性?，F(xiàn)在有很多的貿(mào)易公司，一直在尋找某些新產(chǎn)品的地區(qū)級(jí)總經(jīng)銷(xiāo)，只要產(chǎn)品在市場(chǎng)是空白

18、或者有特殊性，他們貿(mào)易投資的眼光是比較敏銳的，企業(yè)可以利用貿(mào)易公司原有的渠道把新產(chǎn)品打入市場(chǎng)。通過(guò)各種渠道開(kāi)發(fā)方式把產(chǎn)品推向市場(chǎng)后面臨的就是管理、 物流配送、資金回籠、市場(chǎng)信息收集等一系列問(wèn)題，怎樣來(lái)解決這些問(wèn)題對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)是至關(guān)重要。 是進(jìn)入測(cè)試市場(chǎng)階段，新品上市不可能大規(guī)模的一哄而上，必須對(duì)前期進(jìn)入市場(chǎng)做一個(gè)可行的測(cè)試營(yíng)銷(xiāo)，經(jīng)過(guò)細(xì)分市場(chǎng)，選擇目標(biāo)市場(chǎng)。 明確產(chǎn)品定位后，下面就是把產(chǎn)品投入到市場(chǎng)中進(jìn)行銷(xiāo)售檢驗(yàn)，對(duì)于每一種產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)投放總是有步驟的，那么我們就選擇一個(gè)小范圍的市場(chǎng)來(lái)第 9頁(yè) 共 13頁(yè)測(cè)試，測(cè)試市場(chǎng)不僅是測(cè)試產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)方案，更重要的是在測(cè)試中找到一種有效的模式來(lái)進(jìn)行下一步的

19、全面推廣。我們就廣州市或東莞市來(lái)做早期測(cè)試市場(chǎng)。然后實(shí)現(xiàn)全國(guó)推廣，產(chǎn)品測(cè)試成功以后，在小范圍市場(chǎng)站穩(wěn)腳后，下一步就是向更大范圍或者全國(guó)市場(chǎng)推進(jìn)。 建立各地的辦事處（網(wǎng)絡(luò)）作為物流中轉(zhuǎn)站：每一產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)后，所面臨的就是怎樣盡最大努力去占有終端客戶(hù)，當(dāng)我們掌握了終端經(jīng)銷(xiāo)商后，以往的大客戶(hù)代理商式的渠道將面臨取代，要產(chǎn)品銷(xiāo)量提高、利潤(rùn)空間加大，那么在各地區(qū)建立辦事處市必不可少的，而辦事處只是一個(gè)物流配送的作用，我們稱(chēng)“兩步式倉(cāng)儲(chǔ)分銷(xiāo)”模式，即配件制作商（營(yíng)銷(xiāo)總部）辦事處（濾清器配送中心）渠道（維修店、零售店） 。這種模式絕對(duì)離不開(kāi)企業(yè)內(nèi)部的監(jiān)控和管理。每一區(qū)域辦事處由總部營(yíng)銷(xiāo)中心直控，它的作用除了

20、貨物配送外，還需要產(chǎn)品市場(chǎng)信息反饋、資金回籠、業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)、客戶(hù)檔案編寫(xiě)返回、工作計(jì)劃總結(jié)日?qǐng)?bào)表的按時(shí)填寫(xiě)并回營(yíng)銷(xiāo)中心。例如我們現(xiàn)在就廣州市場(chǎng)作為前期市場(chǎng)測(cè)試：a 測(cè)試市場(chǎng)：廣州市業(yè)務(wù)人員： 5 人工資標(biāo)準(zhǔn)： 800/人b 在某汽配市場(chǎng)租房一套1500 元 /月 用途：住宿辦公 產(chǎn)品庫(kù)房生活為一體。c 業(yè)務(wù)員完成基本任務(wù)后按比例提高提成1.0-1.5 元月銷(xiāo)售量 2 萬(wàn)套提成為 23 萬(wàn)元。就以上得出：企業(yè)前期投入銷(xiāo)售成本為月4000 元 /月業(yè)務(wù)員提成月平均收入：6500 元/月企業(yè)利潤(rùn)：81500 元/月市場(chǎng)測(cè)試成功后企業(yè)便向全國(guó)拓展，在 2004 年 12 月內(nèi)，確保銷(xiāo)售 20 萬(wàn)套，力爭(zhēng)

21、30 萬(wàn)套， 2005 年確保 250 萬(wàn)套，力爭(zhēng) 300 萬(wàn)套。業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)在測(cè)試階段 3 個(gè)月： 2004 年 5 月 8 月，全國(guó)網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建及業(yè)務(wù)數(shù)量、區(qū)域拓展數(shù)量見(jiàn)附表。五、組建高效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍：1、一支好的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)是非常重要的，它不僅是一種營(yíng)銷(xiāo)工具，更是一第 10頁(yè)共 13頁(yè)個(gè)堅(jiān)強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)、企業(yè)形象的代表。擁有了這支團(tuán)隊(duì)，就掌握了渠道資源，不管企業(yè)今天出什么產(chǎn)品，唯有渠道暢通，產(chǎn)品才有機(jī)會(huì)快速進(jìn)入市場(chǎng)。他們?cè)谑袌?chǎng)中掌握著銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)渠道、配送、貨款回籠、市場(chǎng)信息等資源。但是這支營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的建立得以推行的前提是要有足夠的市場(chǎng)業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)能力，也是建立在測(cè)試市場(chǎng)基礎(chǔ)上的。他們的作用決定企業(yè)必須采取“

22、走出去助銷(xiāo)”的方式與我們的下游客戶(hù)一道將產(chǎn)品推向市場(chǎng)，產(chǎn)生利潤(rùn)?！白叱鋈ブN(xiāo)”將大大減少現(xiàn)階段一些大型經(jīng)銷(xiāo)商力圖壟斷控制某個(gè)區(qū)域的市場(chǎng)的可能性；增強(qiáng)制造廠家的市場(chǎng)控制力；減少中間環(huán)節(jié)；致使中間商的利潤(rùn)進(jìn)行重新分配；有助于擴(kuò)大零售商；進(jìn)而拉盡與品牌制造商的距離，盡可能的了解產(chǎn)品、市場(chǎng)信息。2、 業(yè)務(wù)人員全部以招聘的形式構(gòu)成，文化程度大專(zhuān)以上， 測(cè)試市場(chǎng)前期需要人員數(shù)為 8 10 人，人員全部以底薪提成的形式。首先進(jìn)行為期 10 左右的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，讓大家熟悉了解公司產(chǎn)品，渠道開(kāi)發(fā)及其他商務(wù)禮儀等培訓(xùn)，一名合格的業(yè)務(wù)人員是企業(yè)培訓(xùn)出來(lái)的不是先天就會(huì)做好業(yè)務(wù)。待我們的測(cè)試市場(chǎng)開(kāi)發(fā)到目的以后，向全國(guó)性的全面開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，人員就緒要增加到 30 人左右。按照測(cè)試市場(chǎng)得出的整套營(yíng)銷(xiāo)模式，在部分地區(qū)設(shè)立辦事處。怎樣管理業(yè)務(wù)員和貨款回籠便成了企業(yè)的大問(wèn)題。首先要把業(yè)務(wù)員的利益放在第一位，有利益驅(qū)使他們的潛能就能充分發(fā)揮。需要制定一套完整的管理方案和監(jiān)控措施，所有企業(yè)信息化管理不可少，同時(shí)也可以通過(guò)信息平臺(tái)大家一起學(xué)習(xí)和溝通 ,一個(gè)業(yè)務(wù)員只有 3 個(gè)要求“錢(qián)、心情好