博思智聯(lián)均瑤集團(tuán)渠道訪談提綱

1、被訪者姓名：?jiǎn)柧砭幪?hào)：被訪者職務(wù)：訪問(wèn)時(shí)間：被訪者單位：專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域：被訪者電話：審卷：渠道深度訪談提綱_ 先生 / 女士 :您好 , 我是北京博思信息公司的 , 謝謝您能抽時(shí)間接受我們的訪問(wèn)。 今天主要想請(qǐng)教關(guān)于北京市牛奶銷(xiāo)售的有關(guān)情況。一、現(xiàn)狀評(píng)估1. 請(qǐng)問(wèn)您這里銷(xiāo)售那些品牌的牛奶 , 主要包括哪些種類(lèi)？ ( 記錄品牌和品種 ) 其中哪些是近半年內(nèi)新增加的產(chǎn)品 ? ( 特別標(biāo)注出來(lái) )每月牛奶的銷(xiāo)售總量會(huì)有多少 ? 每月總的銷(xiāo)售額是 ? ( 詳細(xì)注明單位 )2. 從您店里的情況看 , 哪種品牌的牛奶銷(xiāo)售量最大 ? 一般每月賣(mài)多少 ? 銷(xiāo)售額是多少元 ?其次呢 ? 第三呢 ? ( 記錄所有品牌的

2、銷(xiāo)量和銷(xiāo)售額)3. 從您店里的情況看 , 不同品種牛奶的銷(xiāo)售量所占比例大體是 _?4. 您認(rèn)為不同品牌牛奶主要針對(duì)的消費(fèi)者有什么差別 ?( 請(qǐng)被訪者分別描述不同品牌消費(fèi)者的主要特點(diǎn) , 詳細(xì)記錄 )5. 目前各品牌純牛奶的針對(duì)消費(fèi)者的促銷(xiāo)推廣方式主要有哪些 ? 您認(rèn)為效果最好的是哪種 ? 為什么 ?6. 從您的角度 , 您希望廠家針對(duì)零售商采用怎樣的推廣促銷(xiāo)手段 ? ( 盡量詳細(xì)描述和記錄 , 如折扣 / 回扣 / 付款方式 / 送貨 / 廣告支持 )1 / 37. 您認(rèn)為牛奶行業(yè)今后的發(fā)展趨勢(shì)是什么？（具體描述） 未來(lái)五年北京市內(nèi)的需求、變化將是什么？為什么？純牛奶的市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿θ绾?? 為

3、什么 ?二、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手評(píng)價(jià)8. 您認(rèn)為不同品牌的牛奶產(chǎn)品在銷(xiāo)售政策上有什么差別 ? 從長(zhǎng)遠(yuǎn)看哪家更有潛力 ? 為什么 ?9. 不同品牌牛奶的銷(xiāo)售代理制度分別是怎樣的 ?目前北京最主要的牛奶批發(fā)商主要有哪些 ? ( 必須盡量了解主要品牌的有關(guān)情況 , 詳細(xì)記錄 )10. 最近 3 個(gè)月中各主要品牌使用過(guò)哪些促銷(xiāo)手段和活動(dòng) ? 效果如何 ? ( 分別記錄各品牌情況 )11. 不同品牌廠家對(duì)分銷(xiāo)商 / 批發(fā)商和零售商舉辦過(guò)什么活動(dòng)或培訓(xùn)嗎 ? 能否具體介紹一下 ?12. 如果有一種新的牛奶產(chǎn)品要進(jìn)入北京市場(chǎng) , 您會(huì)對(duì)它提出怎樣的建議 ?( 追問(wèn)兩次 ,詳細(xì)記錄 )以下問(wèn)題針對(duì)代理商 / 批發(fā)商提問(wèn)13. 各個(gè)牛奶廠家給代理的折扣率是多少？廠家對(duì)于代理商的管理分級(jí)嗎？根據(jù)什么分級(jí)？在待遇上有什么不同？14. 不同品牌廠家對(duì)代理商和分銷(xiāo)商的資格認(rèn)定的方式是怎樣的？（定額、評(píng)估）2 / 3問(wèn)卷編號(hào)：被訪點(diǎn)名稱(chēng)：被訪點(diǎn)類(lèi)別：訪問(wèn)時(shí)間：被訪點(diǎn)地址：負(fù)責(zé)人姓名：被訪者電話：審卷：售點(diǎn)調(diào)查記錄表品牌陳列和形態(tài)1234陳列位置陳列柜數(shù)量陳列柜大小陳列數(shù)量促銷(xiāo)冷柜特殊陳列特殊陳列描述特殊陳列費(fèi)用宣傳招貼畫(huà)廣告宣傳冊(cè)專(zhuān)人介紹試用品