企業(yè)分銷(xiāo)商銷(xiāo)售代表管理手冊(cè)41

1、小店選擇標(biāo)準(zhǔn)及訪(fǎng)問(wèn)路線(xiàn)制定小店選擇標(biāo)準(zhǔn)有銷(xiāo)售寶潔產(chǎn)品或相同品類(lèi)產(chǎn)品的小型商店（包括雜貨店、食品店及部分小型百貨超市）；寶潔產(chǎn)品平均月銷(xiāo)量可達(dá)100 元以上，在 1000 元以上；小店貨車(chē)能夠有效的進(jìn)行覆蓋。訪(fǎng)問(wèn)路線(xiàn)制定-找到所有有賣(mài)我們品類(lèi)產(chǎn)品的小店-建立所有小店的檔案-選出每輛小店貨車(chē)覆蓋區(qū)域的前500 家小店（建議選擇標(biāo)準(zhǔn)：寶潔產(chǎn)品每月銷(xiāo)量大于100 元）-建立所覆蓋商店的檔案及每日訪(fǎng)問(wèn)路線(xiàn)表-跟蹤訪(fǎng)問(wèn)路線(xiàn)執(zhí)行情況并及更新檔案及路線(xiàn)優(yōu)化訪(fǎng)問(wèn)路線(xiàn)-跟蹤訪(fǎng)問(wèn)路線(xiàn)執(zhí)行情況，根據(jù)以下原則對(duì)路線(xiàn)進(jìn)行調(diào)整：1 在獲得區(qū)域經(jīng)理批準(zhǔn)的情況下，舍棄對(duì)低效率、低產(chǎn)出商店的拜訪(fǎng)；2 確保每日拜訪(fǎng)目標(biāo)（拜訪(fǎng)，有效

2、拜訪(fǎng)，銷(xiāo)量等）的實(shí)現(xiàn)。貨車(chē)無(wú)法到達(dá)區(qū)哉的商店拜訪(fǎng)-對(duì)開(kāi)貨車(chē)無(wú)法到達(dá)的商店密集街區(qū)，可將車(chē)停在最靠近的地方，然后用以下程序進(jìn)行拜訪(fǎng)：1 銷(xiāo)售工作前將樣品及POP 帶入小店2 商店檢查3 銷(xiāo)售介紹4 訂單及計(jì)算貨款5 拜訪(fǎng)其它商店6 結(jié)束此街區(qū)的銷(xiāo)售工作7 回到貨車(chē)按訂單取貨8 用手推車(chē)運(yùn)載貨物到達(dá)商店并收款，張貼POP9 到達(dá)另一街區(qū)-對(duì)于其它貨車(chē)無(wú)法到達(dá)且以上方法進(jìn)行拜訪(fǎng)效率低的區(qū)域，可經(jīng)區(qū)域經(jīng)理批準(zhǔn)后放棄拜訪(fǎng)。附件小店貨車(chē)銷(xiāo)售財(cái)務(wù)分析（供參考）車(chē)輛一次性費(fèi)用 =55，000 元/車(chē)（包括所有初始費(fèi)用）寶潔公司投入 12，000 元 /車(chē)，分銷(xiāo)商投入 43，000 元/車(chē)使用年限： 5 年每年折舊 =8，600 元每年使用費(fèi)用約為12，000 元/車(chē)其中寶潔公司投入5000 元/車(chē)，分銷(xiāo)商投入7000 元 /車(chē)每輛車(chē)每年預(yù)計(jì)銷(xiāo)量 =75，000 元/月 *12=900， 000 元（平均每個(gè)小店銷(xiāo)量150 元/月，一輛車(chē)覆蓋500 家小店）平均毛利率 =3%平均毛利 =900， 000 元 3%=27000 元分銷(xiāo)商每年純利 =27，000-8，600-7， 000=11， 400 元分銷(xiāo)商年純利潤(rùn)率 =11，400/900， 000=1.2%分銷(xiāo)