超市全程策劃方案

1、.中型超市全程策劃案謹以此文獻給華電（馬鞍山）超市華電超市創(chuàng)意策劃主題借助“外腦”，獲取資源優(yōu)勢，全方位提高華電超市核心競爭力。品牌經(jīng)營、文化營銷，倡導健康、快樂、便利購物服務理念。設置平價區(qū)，為消費者提供放心的實惠，帶動整體銷售。開辟特色商品和母嬰品牌專營區(qū)，贏取非鄰區(qū)域消費者，提高銷售力。采取階梯性定價策略，在價格混戰(zhàn)中避實就虛，回避價格惡性競爭。自己做經(jīng)銷商，代理新品牌、新產(chǎn)品，讓別家超市也為我們盈利。將廳前平面廣告燈箱改制成滾動電子顯示屏，發(fā)布商品和促銷活動等信息。建設華電超市購物網(wǎng)站，增設社區(qū)信息服務，塑造華電服務新形象，精心打造華電品牌。重新設計華電超市布局，穩(wěn)中求變，建樹華電文化

2、營銷體系。打破常規(guī)，非常促銷，與經(jīng)銷商、制造商協(xié)作，開展促銷月活動，并根據(jù)市場動態(tài)和季節(jié)特點，招標在華電超市店內、店外不定期組織促銷活動。新址華電附設網(wǎng)吧、時尚餐飲、傳真復印等服務，聯(lián)合經(jīng)營，互動盈利，便利服務。招商加盟，便利連鎖，網(wǎng)絡優(yōu)勢，挖掘商機，低成本擴張戰(zhàn)略，處處奏響華電新樂章。學習借鑒、模仿競爭，取長補短；打破常規(guī),主動競爭，強勢出擊。集思廣益，內部集智，獻計獻策；挖掘潛力，全員配合，全程策劃。前 言 策劃是打破成規(guī)的藝術，而非建立定律的科學。提高策劃力，對企業(yè)或個人而言可以說是生存發(fā)展和積累財富的最佳途徑。 我們有過多的人力、物力、財力用在生產(chǎn)無個性、產(chǎn)品無特色、營銷無創(chuàng)新的模仿和

3、重復當中。放眼今朝，日本人喊出“獨創(chuàng)力關系到國家興亡”的口號；韓國人貼出了“資源有限，創(chuàng)意無限”的標語；美國人寫出了“資本的時代已經(jīng)過去，創(chuàng)意的時代已經(jīng)到來”的觀點。來自發(fā)達國家富有新意的產(chǎn)品、營銷、管理正以更大的浪潮撲向我們。中國已加入WTO，這一大潮還將更為洶涌浩瀚。我們怎么辦？我們華電超市怎么辦？面對狼煙四起的大商場、大賣場、大超市、大批發(fā)市場搶灘我們這片相對狹小的零售空間，我們似乎只能被動跟隨，甚至只能坐以待斃。我們意識到企劃、創(chuàng)新的重要性的同時，實質上幾乎什么也沒有去努力。思維依然平庸、保守、陳舊，營銷手段依然平淡無奇。這就需要我們策劃人員從營銷實踐中去總結與提升，并在此過程當中，與

4、傳統(tǒng)的營銷理論相結合，形成自己的思想和市場運作方式。營銷世界越來越成為科學與策劃力之間的賽跑。沒有一套科學系統(tǒng)的市場運作體系，已經(jīng)很難提升企業(yè)的持續(xù)競爭力，而策劃，在某種層面上，卻讓這套科學系統(tǒng)的市場運作機器變得更加靈活，更加豐富，更具針對性。策劃力的適用范圍特別廣泛，小到個人家庭，大到企業(yè)運營無不可以派上用場。尤其在企業(yè)的運營過程中，研究開發(fā)、財務管理、人事管理、生產(chǎn)銷售等各部門都有賴于策劃力來推動，創(chuàng)造“繁榮、成長的美好結果”。筆者在華電（馬鞍山超市）見習短短兩周，深感華電在商品結構、商場布局、促銷活動、定價方式、采購渠道等方面的不足，特撰寫本創(chuàng)意策劃案。原計劃以“華電超市全程策劃案”作為

5、本策劃案的標題和策劃主題，但因無法深入體驗，基本上基于一些感觀上的了解，所以不得不一改初衷，只能作一些概括性的探討，未能進行細節(jié)上的策劃、分析。本案在撰寫過程中，參閱不少商場營銷理論和實務書籍，融合自己的營銷策劃思想，實望能為華電超市走自己的特色經(jīng)營之路、進而進一步發(fā)展壯大貢獻一點力量。讓我們共同攜手 為華電超市在塵煙彌漫的商戰(zhàn)中脫穎而出吧！ 為華電超市早日規(guī)模化和連鎖經(jīng)營而努力奮斗吧！第一章 業(yè)態(tài)資料. 零售業(yè)作為WTO談判中一個開放程度非常高的行業(yè)，我國政府承諾在加入WTO后的35年內，將逐步取消外商從事商品流通經(jīng)營的各方面限制，其中包括對地域和數(shù)量的限制。2002年是中國加入WTO后的第

6、一年，這一年的國內零售市場，雖然沒有出現(xiàn)大風大浪的行業(yè)動蕩，但隨著海外資本不斷涌入，國內零售行業(yè)與國際零售巨頭同城競技、互相捕殺的局面必然是不可擋。關稅水平的降低和非關稅措施的解除，我國零售市場更大規(guī)模、更高比例的外資企業(yè)，這不僅對我國現(xiàn)有商業(yè)企業(yè)的經(jīng)營理念、服務體系提出更高要求，更是對我國零售行業(yè)整體發(fā)展水平、綜合應對實力以及國內企業(yè)競爭能力的一次大檢閱、大閱兵。. 在零售業(yè)的一系列的變革中，城市的作用是中樞性的，城市在商業(yè)零售方面的戰(zhàn)略決策，能夠將變革的要求更集中地呈現(xiàn)在市場和企業(yè)面前，并昭示著更廣闊的發(fā)展前景。在我國加入WTO前后一年里，北京、上海、天津、廣州等各大城市都對城市商業(yè)作出了

7、相應的戰(zhàn)略轉變規(guī)劃。北京到2005年將初步形成布局合理、結構優(yōu)化、管理規(guī)范、服務優(yōu)質的商業(yè)體系，為實現(xiàn)商業(yè)現(xiàn)代化奠定基礎。上海早在2001年就宣稱對今后5年上海商業(yè)在拓展國內市場方面實現(xiàn)四個轉變：實現(xiàn)拓展形式個性化，由過去投資開店為主轉變?yōu)榭毓伞⒐傻榷喾N形式聯(lián)合發(fā)展；實現(xiàn)投資主體多元化，由國有集體商業(yè)為主轉變?yōu)槎喾N經(jīng)濟成分共同投資發(fā)展；實現(xiàn)網(wǎng)絡組織現(xiàn)代化，由單一的市外銷售網(wǎng)轉變?yōu)槿珖N售網(wǎng)、配送網(wǎng)和采購網(wǎng)相結合的現(xiàn)代化網(wǎng)絡結構；實現(xiàn)推進方式多樣化，由長江三角洲為主、階梯推進轉變?yōu)椴ɡ耸峭七M與跳躍是推進相結合，開辟長江商貿走廊與開發(fā)西部市場相結合。. 目前的國內零售市場，并不僅僅屬于大超市、大

8、百貨和大賣場。在中外零售巨頭紛紛瞄準大型超市、購物中心等大業(yè)態(tài)展開激烈競爭的時候，連鎖超市、便利店也在不斷尋找適合自身發(fā)展的突破口。江蘇蘇果超市作為國內由實力的連鎖便民超市之一，其在2002年的創(chuàng)新轉變個案，在一定程度上可以說是國內連鎖超市、便利店在轉變創(chuàng)新方面的縮影。這一年，蘇果無比自豪地舉起“中國蘇果，百姓生活”的旗幟，開始新一輪大發(fā)展戰(zhàn)略：一方面，蘇果在業(yè)態(tài)創(chuàng)新上作出了積極嘗試，在南京率先推出社區(qū)便利店和倉儲超市的形式；另一方面，在“便利”上很做文章，緊鑼密鼓亮出全天候營業(yè)的服務招牌。. 商業(yè)同行、國內大鱷、競爭同行幾乎搶占了所有我們能想到的有利位置和優(yōu)越先機，那么中小超市應該走什么樣的

9、路？怎樣才能在群雄爭霸天下的時代為自己爭奪一席生存之地？繼黃金商圈、鬧市區(qū)、市郊和地鐵之后，中小超市的連鎖布點瞄準哪里才能盈利、才能避開時下大小超市間“弱肉強食”的慘烈競爭？事實上，據(jù)調查，人們更愿意到附近的便民店或社區(qū)小超市購買所需要的日用品和生活用品，最大的賣點在于兩個字：便利。大學校園、辦公寫字樓以及新住宅小區(qū)應該可以助中小超市在“亂世出英雄”的時代先人一步挖掘商機。第二章 選址謀劃 超市選址并非黃金旺地最好，尤其中型超市抗風險能力較小，如果一家門店失敗，可能拖垮整個企業(yè)的發(fā)展。作為中型超市，選址是企業(yè)戰(zhàn)略決策的關鍵因素之一，一定要周密慎重，結合自身實際和長遠發(fā)展規(guī)劃，有條有序、科學合理

10、進行，以此確保超市的經(jīng)營位置能夠具有適應不同階段市場環(huán)境變化的的彈性。以下幾方面供華電新店在選址時參考。1考慮超市輻射方位。原則上說，中型超市主要服務于當?shù)鼐用?、為居民提供日常用品和生鮮過疏等食品的銷售服務。所以，一般以居民區(qū)在半徑300500米以內，步行10分鐘左右的輻射范圍為宜；2考慮經(jīng)濟效益上的合理性。一般要事先做好投資與回報之間的經(jīng)濟核算，要確保投資與回報成正比，并盡可能在短時間內收回投資，實現(xiàn)盈利。一方面，要測算在擬定的營業(yè)地點開設門店，其市場商品在流轉額是否占有相當水平；另一方面，還要測算擬定營業(yè)地點的投資效果，確保所選擇的營業(yè)地點能最大化的利于商品銷售和企業(yè)盈利；3考慮于本地商業(yè)

11、結構。中型超市在選址前，要全面了解整個城市商業(yè)網(wǎng)點的現(xiàn)有建設情況，要認真分析現(xiàn)有商業(yè)結構在集中與分散、專業(yè)與綜合、大與小、固定與流動的結合情況。一般來說，現(xiàn)有城市商業(yè)結構大多已形成了門類齊全、布局相對合理的一、二、三級商業(yè)組織，中型超市企業(yè)可以借此發(fā)現(xiàn)商業(yè)機會，進一步修繕自身的市場定位。同時，要結合自身的實際情況和企業(yè)長遠發(fā)展目標，有目的、有差異的選擇合適的經(jīng)營場所，使自己的超市選址符合商業(yè)結構發(fā)展的整體規(guī)劃；4考慮可持續(xù)性發(fā)展。要了解城市發(fā)展的動向和小區(qū)建設情況，尤其對于一些老商業(yè)網(wǎng)點或是居民區(qū)，更要通過市政規(guī)劃部門了解近一時期內的搬遷擴建計劃。只有掌握這些市政信息，才能夠進一步衡量該商業(yè)點

12、的經(jīng)濟價值和可持續(xù)開發(fā)性。以免使得一些看起來位置優(yōu)越的部位，過了不久就會因與城市發(fā)展變化的要求而面臨改造、拆除的隱患。5分析城市結構狀況與未來發(fā)展趨勢。除市政規(guī)劃，一個城市的方方面面都正在或者即將影響到超市的生存與發(fā)展。一方面，要分析整個城市現(xiàn)有的經(jīng)濟發(fā)展走勢和未來一段時間內的發(fā)展變化情況，經(jīng)濟的發(fā)展直接意味著城市居民城市居民的整體購買力和整體消費需求的發(fā)展變化；另一方面，要具體細致分析城市的細節(jié)，細節(jié)能促進超市經(jīng)營也能為超市開展經(jīng)營活動帶來不利的制約因素。與超市選址相關的城市具體細節(jié)包括：超市說處地域及腹地的大小、城市氣候的特殊性、城市整體交通情況、交通路線與車輛來往班次、載送量以及對城市繁

13、華地段和居民集中區(qū)的情況調查、對城市行政管理、經(jīng)濟流通、娛樂、物品販賣等機能分析以及對城市未來發(fā)展的預測等。6分析客流量。在原則上客流越多、規(guī)模越大的地段越有利于超市的經(jīng)營和發(fā)展。但是，這不是絕對的規(guī)律，在實際的選址中要根據(jù)客流的動機、流動速度和停留時間來進行具體分析判斷。在一些商業(yè)集中的繁華地段，由于客流的動機就是前來購物或是為日后的購物作準備，所以他們的相對停留時間較長、流動速度較緩，而且有周期性和頻次。這種經(jīng)營地點，便具備了基本的盈利基礎。然而，在一些以其他目的和動機流來流去的地段，如寫字樓、商務辦公區(qū)以及醫(yī)院、工廠等等，人流速度快、停留時間短，往往難以形成購買量。7分析同行分布情況。同

14、行是冤家，也可能是互相促進的有好伙伴。超市擬選地點周邊的市場環(huán)境同樣會對超市的經(jīng)營產(chǎn)生很大的影響。在選址時，一方面要分析店址附近地區(qū)的超市（商店）集中程度和發(fā)展情況，過度集中往往造成市場飽和，超市進入后開展的營業(yè)難度很大，而如果過分孤立的話，僅靠一家超市單打獨斗，也未必是一件好事；另一方面，要分析店址周圍的商業(yè)結構，如果是不同經(jīng)營領域的商店相鄰而設，就會產(chǎn)生很好的互相促進作用，但是，倘若幾家不宜相鄰的超市開在一條街上，其，其消極作用往往大于積極作用。 華電超市選址創(chuàng)意策劃：1 借勢。為了準確無誤和科學決策的考慮，超市企業(yè)在選址沒有把握時時，可以借用“外腦”，譬如聘請專業(yè)咨詢機構或調研機構來為其

15、實施前期選址計劃。這樣一來，除了咨詢費和調查費以外，既節(jié)省本企業(yè)的人力、物力，又可能得到意想不到的資訊和超值選址價值。2 順勢?，F(xiàn)階段，零售業(yè)發(fā)展迅猛，幾乎各大城市的黃金旺地都為先行者說占據(jù)。剩下的地段要么是客流少，要么是競爭激烈或是與市政府規(guī)劃有悖。超市在選址時可以采取順勢策略：一方面，借房產(chǎn)開發(fā)之勢，瞄準一些潛力大、地段好、即將竣工的新房產(chǎn)項目，與房產(chǎn)商聯(lián)合經(jīng)營或長期租賃，先入為勝；另一方面，可以順那些因經(jīng)營不善而瀕臨危機、但地段好的各類門店之勢，借機對其收購、承包，或是向該房產(chǎn)的租賃者提出較高價租賃的意向，伺機獲取。3 造勢。對于實力較強的中型超市而言，如果通過借勢和順勢的策略都沒能找到

16、理想的店址，還可以通過在報紙上公開刊登征集店址啟事或舉行招標會、竟賣會等形式，利用造勢的策略，獲得位置絕佳、前景較好的店面。第三章 自身定位分析對手與顧客（一）競爭對手：缺少顧客忠誠度與超市鄰近的小區(qū)肉菜市場、小型貨倉商場，都可能成為其競爭對手。1肉菜市場屬于以生鮮、果疏、沖調為主要主要經(jīng)營內容的集貿市場，其主要特征有：（1） 價位很低，是低收入消費群體的首選賣場；（2） 肉菜類商品品類豐富。以攤位租賃為主要經(jīng)營形式，較好地實現(xiàn)了肉菜類商品品類的豐滿度和可挑選度；（3） 整體服務水平偏低。市場從業(yè)人員主要來自都市村莊及郊區(qū)的農民，文化水平和整體素質不高，服務意識淡薄；（4） 肉菜質量令人擔憂，

17、衛(wèi)生標準難以達標。市場內出售的肉菜商品多為初級農產(chǎn)品，未經(jīng)過任何清洗、殺菌處理，往往因泥土不凈、農藥殘留而危及人體健康。2小型貨倉商場小型貨倉商場是以小百貨、日常家居易耗品為主要經(jīng)營內容的平價賣場，其主要特征有：（1） 價格較低，適合中低消費群日常購買的需要；（2） 商品品類相對豐富，但往往因缺乏生鮮果蔬而難以提供一站式購足服務；（3） 品牌結構匱乏。小型貨倉商場因標榜價低，其經(jīng)營商品多為中型商品乃至不入流品牌；（4） 競爭手法低級，促銷活動單一，缺乏文化底蘊，難以滿足中高消費群追求卓越品位和高質量生活的消費需求。 兩者競爭對手受業(yè)態(tài)特征和經(jīng)營觀念的束縛，均為實現(xiàn)品牌經(jīng)營和文化營銷的至高境界。

18、兩種競爭對手雖不乏眼前客源，但卻缺少現(xiàn)代零售營銷中最核心的動力顧客忠誠和品牌忠誠。倘若小區(qū)內出現(xiàn)一家肉菜價為低、服務環(huán)境好的新賣場，消費者光顧原肉菜市場的頻率定會減少，而只有新賣場里出現(xiàn)了新品牌、知名品牌，中高收入群的品位生活之夢方能實現(xiàn)。（二）消費者：需求特征不同不同年齡、不同職業(yè)、不同收入水平的消費者，有著不同的購物習慣和消費需求，再精明的商家在經(jīng)營過程中也要不斷揣摩消費群的心里變化和需求變化。1 高收入消費群的銷售行為和心里特征：（1）品牌偏好明顯；（2）購買數(shù)量較大，購買頻次較少。高收入群體忙于工作而在生活上表現(xiàn)出極大地不規(guī)則性，除周末外，很少逛街購物；（3）購物期望值較高。高收入住戶

19、受社會地位的影響，在購物時也期望商家能給與特殊的關照。2 低收入消費群的消費行為及心里特征：（1）注重價格；（2）注重質量。下崗工人的消費習慣不同于農村消費者。他們都是都市里曾令人羨慕的共性一族，即使他們?yōu)榱斯?jié)約而去購買肉菜市場里的低價肉菜，但他們仍具有較強的自我保護意識和對健康生活、營養(yǎng)飲食的追求；（3）購物數(shù)量少，購買頻次多。中型超市定位： 中型超市有限的經(jīng)營面積、尚不雄厚的資金實力，其定位應該是什么？ 中型超市定位應該是：“立足特色，一專多能”復合型經(jīng)營，即考慮高收入客戶的人文期望，又給予低收入顧客放心的“實惠”，從而滿足不同消費群的需求缺口。（一） 品牌經(jīng)營、文化營銷恒久不變的經(jīng)營特色

20、1 提出快樂購物的口號；2 提出健康購物理念；3 推出快速購物服務。（二） 特色商品專營跳出商品同質化、價位同位化、促銷同樣化的商業(yè)泥潭。1 開設實用性、時尚性新奇特商品專賣區(qū)；2 推出學生用品、母嬰用品、老年用品等特色銷售專區(qū)或專柜。（三） 巧妙的低價策略低收入人群“放心的實惠“1 天天特價區(qū)，實惠自由送；針對小型貨倉商場，在中型超市內開辟特價銷售區(qū)，主要為一般品牌的洗化、百 貨及家居易耗品。（四） 寬泛的會員制度維護客戶忠誠度。1 弱化價格，著眼服務；2 著重實用，緊扣需求；3 階梯結構，貧富兼顧；4 形式多樣，年終返利。向會員推出“樣樣紅”購物智能卡。每次購物刷卡登記，年終享有一定比例的

21、返利和抽獎送大禮的優(yōu)惠，以此培養(yǎng)和維系客戶忠誠。第四章 定價策略在競爭激烈的市場態(tài)勢下，優(yōu)勢不是市場和消費者給的，而是超市自身不斷探索和超越的結果。價格作為超市在血淋淋的商戰(zhàn)中決一雌雄的直接優(yōu)勢，不僅是一種工具和手段，更是超市企業(yè)身軀睿智和思想的較量。定價，絕不僅僅是錦上添花的數(shù)字游戲，類似于國內一些超市的尾數(shù)定價、奇零訂價的招數(shù)在如今消費者看來，就只能是戲弄甚至欺騙。相對低廉的價格，在一定程度上說，已經(jīng)不再是競爭的手段，而是中小超市參與競爭、進入市場并能夠為消費者所接受和認可的基本條件。中小超市的定價策略并非是一個“降”字就 能夠解決問題，“降價”要講究時機、講究技巧、講究消費者的購物心理。

22、對不同商品施行不同的價格策略，在不同季節(jié)實施不同的打折降價計劃，擺滿貨架的商品中哪些商品必須保持低廉的價位，哪些商品則要通過低價商品的帶動，實現(xiàn)利潤，這些都是中小超市企業(yè)在定價過程中要仔細思考和研究的問題。在以產(chǎn)品、價格、渠道、促銷為要素的營銷組合中，價格是唯一能產(chǎn)生收入的因素，而其他因素均表現(xiàn)為成本。價格是營銷組合中最靈活的因素，它與產(chǎn)品和渠道不同，它的變化是異常迅速的。因此，價格策略是企業(yè)營銷組合的重要因素之一，它直接地決定著企業(yè)市場份額的大小和盈利率高低。隨著營銷環(huán)境的日益復雜，制定價格策略的難度越來越大，不僅要考慮成本補償問題，還要考慮消費者接受能力和競爭狀況。常用定價技巧1 同價銷售

23、術前幾年國內興起不少1元店、2元店、5元店、8元店等零售商店即屬此類，在國外，比較流行的同價銷售術還有分柜同價銷售，比如有的商店開設1元專柜、2元專柜、8元專柜等，甚至10元專柜、50元專柜、100元專柜。2 分割法價格分割是一種心理策略。賣方定價時，采用這種策略，能造成買方心理上的價格便宜感。價格分割包括兩種形式：1） 用較小的單位報價。例如，茶葉每公斤10元報成每50克0.5元。巴黎地鐵的廣告是：“只需付30法郎，就有200萬旅客能看到您的廣告。”2） 用較小單位商品價格進行比較。例如，“每天少抽一只煙，每日就可看一份報?！保弧笆褂眠@種冰箱平均每天0.2元電費，只夠吃一根冰棍！”3 特高價

24、法獨一無二的產(chǎn)品才能賣出獨一無二的價格。特高價法即新商品開始投放市場時，把價格定得大大高于成本，使企業(yè)在短期內獲得大量盈利，以后再根據(jù)市場情形來調整價格。如果推出的產(chǎn)品很受歡迎，而且市場只有你一家，就可暫定較高的價。4 低價法便宜無好貨，好貨不便宜。這是人們的思維定勢。低價法就是要消除這種成見。這種策略先將產(chǎn)品的價格定得盡可能低一些，使新產(chǎn)品迅速被消費者所接受，盡快在市場取得領先地位。這是一種長久戰(zhàn)略，適合一些資金雄厚的大企業(yè)。在應用低價格方法時應注意：高檔商品慎用；對追求高消費的消費者慎用。5 安全法將商品價格定得比較適中，通常是由成本加正常利潤構成。在市場實際中，如果企業(yè)名氣不大，即使安全

25、定價也不安全。追求名牌、高消費的消費者覺得商品檔次太低，講究實惠價廉的消費者又嫌價格偏高。6 非整數(shù)法這種把商品零售價格定成帶有零頭尾數(shù)的非整數(shù)的做法，極能激發(fā)消費者購買欲望。這種策略的出發(fā)點是認為消費者在心理上總感覺零頭價格比整數(shù)價格低，獲得明顯的經(jīng)營效果。7整數(shù)法對于高檔商品、耐用商品等宜采用整數(shù)定價策略，給顧客一種“一份錢一份貨”的感覺，即以樹立商品形象。8弧形數(shù)字法 “8”與“發(fā)”雖毫不相干但寧可信其是，不可信其無。滿足消費者心理需求總是對的。 據(jù)國外市場調查發(fā)現(xiàn)，在生意興隆的商場，超級市場中商品定價時所用的數(shù)字，按其使用的頻率排序，先后依次是：5、8、0、3、6、9、2、4、7、1。

26、這種現(xiàn)象不是偶然出現(xiàn)的，就其根源是顧客消費心理的作用。帶有弧形的數(shù)字，如5、8、0、3、6等似乎不帶有刺激感，易為顧客接受。在價格的數(shù)字應用上，應結合中國國情。很多人喜歡8、5、6，而7、4常被人忌諱。9分級法這種定價是根據(jù)消費者的收入水平，將商品按高、中、低檔次分級定價，例如，低擋貨適合低收入人群需求，這部分人較多，多生產(chǎn)、多配貨、低定價；高檔商品適合高收入者，這部分人較少，少生產(chǎn)、少配貨、高定價。商品價格高低是否合理，關鍵是看顧客能否接受。只要顧客能接受，價格再高也可以。10調整法 好的調整猶如潤滑油，能使暢銷、平銷、滯銷的商品都暢通無阻。德國一家公司，經(jīng)銷任何商品都很成功。例如，剛推出1

27、萬套內衣外穿的時裝時，定價超過普通內衣的4.56.2倍，但銷售照樣很旺。可是到1988年5月，當?shù)聡鞔蟪鞘邢嗬^大批推出這種內衣外穿時裝時，價格一下子驟將到只略高于普通內衣的價格，同樣一銷而光。過了8月，當內衣外穿時裝已經(jīng)不那么吸引人時，又降至“成本價”出售，不到普通內衣的60，這種過時的衣服還是十分暢銷。因此，企業(yè)在市場競爭中，應時時預測市場的供求變化。11習慣法 許多商品在市場上流通已經(jīng)形成一個人所共知的基本價格，這類商品一般不宜輕易漲價。這時可以采取一些靈活變通的方法。如可以用廉價原材料代替原來較貴的原材料，或減少尺寸、分量、數(shù)量等。12明碼法 明碼標價剛開始往往讓人產(chǎn)生“吃虧“的感覺，

28、但若真正做到貨真價實，遲早會讓客戶青睞。明碼標價的缺點是缺乏靈活性，優(yōu)點是交易簡單使人產(chǎn)生信譽高的心理。13顧客訂價法 使用這種方式必須注意銷售對象和銷售條件，畢竟，一些人的素質還是不高。中型超市定價策略相對于中型超市的定價說來，應從以下幾個方面綜合考慮：基于成本的定價在商言商，干什么就要吆喝什么，虧本的事情大家都是不愿意干的。基于成本制定價格是超市定價的基本，否則，無論是打折降價還是天天平價，毫不顧及盈虧持衡，只能與市場發(fā)展的客觀規(guī)律背道而馳?；诔杀径▋r，以商品的單位成本為基本依據(jù)，集管理成本、人力成本、營運成本、促銷成本、廣告宣傳成本于一體，綜合考慮超市的各種定價策略?；诟偁幍亩▋r在市

29、場競爭中，總要有企業(yè)在眾超市中率先“以身試價”、“以價試市”，面對競爭者的舉動，必須要對自己的定價策略有所改變，以不變應萬變的指導思想是萬萬不可取的。1. 跟隨定價在商品同質化程度越來越明顯的超市業(yè)內，如果競爭者率先降價，我們的超市就 必須要隨之降價，否則很容易造成客源的流失。這一點，在生鮮果蔬商品方面表現(xiàn)得尤為突出。2. 叛逆定價對方的某類商品大幅漲價，自己的商品則全面降價。這種定價策略往往使很危險的，超市企業(yè)在做出這種決定前，一定要仔細考慮競爭者調整動機是什么？這種調價行為會是短時期內的一種促銷，還長期不變的一種策略呢？中小超市企業(yè)面臨競爭者的調價行為應該權衡得失，仔細考慮是否應對這種變化

30、？如何應付？在什么情況下應對？應對的時機如何把握，同時還要分析目標消費群對這類商品價格的需求彈性，以及采購成本和銷售量之間的關系等各個方面。3. 優(yōu)勢定價競爭過程中一兩次的價格沖擊并還會妨礙中小超市企業(yè)的長久發(fā)展，然而，如果市場環(huán)境發(fā)生了重大的變化，如國內外超市巨頭的涌入、當?shù)啬吵衅髽I(yè)擁有了對某類商品的相對壟斷優(yōu)勢等等，這種競爭一旦來臨就是相對不變的，如果不能及時就對，將逐漸演變成一種市場柵欄。這個時候，中小超市企業(yè)就 要通過自己現(xiàn)有的優(yōu)勢或是創(chuàng)造優(yōu)勢來增加自己的價格抵御能力。一方面，利用超市企業(yè)與相關供應商的長期協(xié)作關系，通過聯(lián)盟合作伙伴之類的策略，在價格敏感性很強的某類商品上擁有絕對價格

31、優(yōu)勢；另一方面，通過自由品牌策略，使自身的某類自由商品整體價位低于市價的30以上，應對競爭的同時，限制其他品牌的同類商品在各門店的上貨數(shù)量，為自由商品爭取盡可能多的銷售機會，實現(xiàn)薄利多銷?；谛睦淼亩▋r基于心理的定價，關鍵在于利用心理學原理，依據(jù)目標消費者在購買商品時的不同心理變化來制定商品價格，以誘導消費者增加購買，擴大商品的銷量。具體策略包括以下幾種：1.把商品的價格定成整數(shù)，不帶尾數(shù)，使消費者產(chǎn)生“一分價錢一分貨”的感覺，滿足消費者求優(yōu)心理；2.在對某類商品定價時，采取取尾數(shù)而不取整數(shù)的定價方法，使消費者購買時感覺實惠，滿足消費者的求廉心理；3.把同類商品的價位按等級劃分，不同等級的商品

32、，其實際價格也滿足不同消費者對不同檔次商品的需求；4.在定價時，把在顧客中有聲望的商品、企業(yè)的商品價格定得比一般的商品要高，滿足消費者“認牌購買”的心理；5.在整個賣場中，對某些商品定價很低，作為超市吸引顧客的商品，從而帶動其他商品的銷售；6.對一些在顧客心目中已經(jīng)形成了習慣定勢的商品，一般情況下要保持商品價格的相對不變性，如食鹽、礦泉水、香煙等?；谏唐返亩▋r按照不同商品的不同性質和在銷售中充當?shù)牟煌巧?，可以把商品分為兩在類：一類是為企業(yè)帶來主要利潤的商品；另一類是為滿足顧客一次性購足的形象商品。基于商品的定價方法就是將超市里的形象產(chǎn)品，如蔬菜、水果、主副食品等較低毛利率加成出售，對其中一

33、些消費者使用量在、購買頻率高、最受歡迎的商品按進價甚至低于進價出售，這些商品稱之為拳頭商品。而對于一些為企業(yè)帶來主要利潤的商品，如沖調、休閑食品等則以比形象商品高的利潤定價出售。在陳列上，以拳頭商品為核心，在它周圍大量陳列能帶來利潤的商品，使拳頭商品引來顧客、集中客流，同時在顧客購買拳頭商品時，也帶動其他商品的銷售。在基于商品定價的過程中，超市企業(yè)要分清哪些是無利商品，哪些是低盈利商品，哪些是高盈利商品。這些商品的銷售量比例要有較精確的計算，要有合理的陳列，要有相應的促銷計劃配合，否則的話，就 不會取得好的銷售效果。對于那些周轉率較高的商品可以彩低于競爭對手的價格。因為這些商品的利潤并不體現(xiàn)在

34、單個商品的價格優(yōu)勢上，而是體現(xiàn)在銷售的數(shù)量上，銷售得越多，現(xiàn)金流量的貢獻率就越大。必須要明確，在超級市場的經(jīng)營中，現(xiàn)金流量的貢獻率有時會超過利潤貢獻率，成為第一位的企業(yè)利潤目標。超市可利用這些低價商品吸引更多的人流，從而帶動其他商品的銷售； 另外，商品的周轉率提高，就 會拉加對供應商的進貨次數(shù)與進貨批量，增強企業(yè)對供應商的議價能力，獲得更多的價格折扣。對于商品跌價幅度特別大，對顧客具有很強的吸引力的商品則可以作為特賣品來進行價格促銷。一般來講，特賣商品要比平時或競爭店的價格低20，否則不可能造成顧客的特價印象，也不能造成強烈刺激。而且最好每周都能推出一批，或每天推出一種商品，不過企業(yè)推出的特價

35、商品必須有一個數(shù)量的控制。因為特賣商品定價法推出的主要目的是吸引集中顧客，以此來帶動超市整體商品的銷售，如果特賣商品售出的虧本額超出了由此帶動的銷售所產(chǎn)生的盈利額，那么特賣商品定價法就會失效。為了保證超市一定的盈利率水平，超級市場的特賣商品一般是組織供應商來供貨參與的。超市在舉行展銷活動時，也可對一些商品采用特價法，以此渲染展銷活動的氣氛。一個企業(yè)可以運用多種定價策略和方法的組合。當市場需求很大時，企業(yè)定價可高市場價格；對質量較差的產(chǎn)品或淘汰商品，企業(yè)定價可低于市場價格。一般消費者認為商品質量與價格成正比，價格越高質量越好。因此，適當提高價格有可能銷售效果更好。如今，消費者司空見慣的“跳樓價”

36、、“出血價”、“清倉價”、“反季節(jié)價”等 價格伎倆，已經(jīng)難得撩動消費者的心弦，反而常常會出現(xiàn)持幣觀望的局面。因此，我們的超市企業(yè)應忙走出大打價格戰(zhàn)的競爭誤區(qū)，運用包括價格在內的多元組合營銷策略，以適應市場環(huán)境變化、競爭方式升級的發(fā)展需要。第五章 如何布局布局是否科學合理、是否形成特色，不僅關系到超市的商品銷售，同時也是超市整體品牌形象在店面和賣場內部窨的直接表現(xiàn)。布局說起來非常簡單，無非就是超市店面的設計、賣場通道的規(guī)劃以及商品的陳列展示等等。然而，聰明的超市店主往往能夠通過巧妙的商業(yè)設計和賣場布局，增強對消費者的吸引力和在參與競爭中的能力。輕下筆者主要從店設計、通道規(guī)劃和賣場布局三個方面進行

37、深入淺出的分析。布局，給超市帶來什么（一） 促進商品銷售超市的終極目的就 是銷售商品，布局的終極功能同樣也是為商品的銷售服務。布局，除了成就超市的整體形象和人文氣氛以外，緊關鍵的就形成對商品的銷售力。（二） 培養(yǎng)顧客忠誠顧客的忠誠是超市培養(yǎng)出來的，而非一開業(yè)就能夠擁有的。顧客忠誠是一種資源，特色的、人文的、能夠為消費者所接受和偏好的布局將有助超市企業(yè)培養(yǎng)顧客忠誠一臂之力。（三） 現(xiàn)場廣告宣傳商品的本身就是廣告，超市的布局陳列同樣是一種廣告。中國有一名經(jīng)商諺語：貨賣堆山。為什么要堆山？就 是要通過商品的極大豐富、極大豐滿招徠顧客、吸引顧客、刺激顧客的購買欲。在實施布局規(guī)劃的過程中，中小超市要把布

38、局規(guī)劃當作超市企業(yè)對外宣傳的一種理好途徑，進而結合周邊商業(yè)環(huán)境，有計劃、有步驟地進行。（四） 提高超市效率布局的合理科學，不僅能作用于顧客，同樣會給店員一種便利和享受。繁雜凌亂的通道規(guī)劃和商品擺放，只能是延緩了店員在賣場內的工作效率。如何布局，方顯超市的特色魅力（一） 穩(wěn)中示變的店面設計店面設計是超市整個第一步。在日常生活中，我們經(jīng)常能夠看到一些超市店面很平淡，如果沒有購物需求，根本還會注意到這是一家超市。像這樣的店面，對于中小超市而言是萬萬不可取的。中小超市本身就是一個低成本入市的待業(yè)不可能投入大筆宣傳費用做媒體廣告和強勢促銷的情況下，超市投資者就 要關于布局這些細節(jié)上做好文章。總體來講，成

39、功的店面設計不僅起到美化店容、提升形象的作用，而且還便于消費者辨認，利于超市的形象和氛圍的營造。一個和諧、獨特、鮮明的超市門店外觀，能創(chuàng)造出良好的企業(yè)形象，引人注目、誘人進店。1. 店面裝飾店面的外觀影響消費得的購買動機，對顧客是否能夠上門購物有很大的關系。其中，最理想的設計就是讓你的店面以其獨特的風格來吸引消費者，比如說以超市企業(yè)的整體Ci為參照，在確保整體效果的情況下突出某一點或某幾個點的特色等。超市在進行店面的外部裝飾時，要使外部裝飾與整體建筑結構和設計風格直轄市一致，應該從整體效果出發(fā)擬定超市店面裝飾的設計思路，盡可能突出超市的門店規(guī)模和相應檔次。在裝飾色彩的選擇上，一般要以單純清新、

40、賞心悅目的色彩位置，避免濫用色彩渲染，任何不適宜的裝飾和“濃妝艷抹”都可能致使消費者產(chǎn)生一種煩躁不安、雜亂無章的消極思想。尤其對于中小超市而言，我們不提倡投入大量資金進行大肆裝修。一定要在堅持低成本入市的原則下，以簡約之美為貫穿始終的設計思想，進而有效體現(xiàn)中小超市企業(yè)的優(yōu)勢和特性，做到四個結合：與超市定位檔次的結合、與超市商品結構的結合、與超市營業(yè)方式和營業(yè)時間的結合心臟與超市目標消費群購物習慣的結合。2. 櫥窗設計在筆者居住的城市，每當燈火初上時，有的超市大幅櫥窗通體透亮，貨架林立，人影幢幢；有的超市則似乎是隨著下班人流的不斷增多也下了班似的，絲毫不見活力。其實，這就是櫥窗之于超市的魅力。原

41、則上說，中小超市不同于商廈、綜超這些面積較大的大賣場，專門的櫥窗不僅會擠占很大的貨架面積，而且投資花費和日常維護加起來也是一項不菲的費用，所以，中小超市作櫥窗只能是“大題小做”而非“小題大做”。在商業(yè)零售業(yè)中，櫥窗主要包括封閉式、半封閉式、敞開式和自由式創(chuàng)意型幾種。其中，封閉式和半封閉式櫥窗多為大商場和專業(yè)店所用，而自由式及創(chuàng)意型櫥窗則可以在中小超市門店中獲得一舉兩得的效果。一方面，櫥窗采用玻璃質地，櫥窗后壁（朝向賣場內部的面壁）不加任何遮蔽，保持與賣場內的相通，使顧客在店外可以看到內景、在場內可以看到外景；另一方面，這種櫥窗并非真的是專門用來陳列藝術品或是精品的地方，而是充當了大件商品的堆積

42、地和商品對外宣傳的傳播窗。尤其是成件的大箱飲料、保健禮品以及食品禮盒等更適于整齊地堆放在這里，既能給顧客一種商品豐滿、可挑選范圍大的好印象，而且禮品、飲料、食品直接與店外的潛在客源接觸，更容易激發(fā)顧客的購買欲望，使超市分享或攔截更多的客流。一般來講，櫥窗的寬度要與超市的整體協(xié)調，深度和高度要利于商品的陳列、符合大眾的視覺習慣。譬如一家中型規(guī)模的超市門店，其櫥窗的寬度可以在300-500cm之間，深度60200cm，高度120250cm。另外櫥窗底部要高出人行道3060cm，以行人的平視線角度為基準，結合超市門店的實際規(guī)模而定。（二） 聲光色味的氛圍營造應該說，消費者的感官是促使其實現(xiàn)實購買行為

43、的重要途徑。譬如，在生鮮區(qū)購物的顧客往往是為肉的色澤、海貨的鮮味所吸引；在糕點面食區(qū)，香噴噴的奶香常常讓人產(chǎn)生嘗一嘗的欲望。作為中小超市而言，聲光色味應該與整體的CI品牌形象識別渾然一體、相得益彰，并在逐漸摸索觀察過程中形成自己的標準策略，具體包括；1.中小超市標準聲應用策略；2.中小超市標準光應用策略；3.中小超市標準色應用策略；4. 中小超市標準味應用策略。（三） 促進銷售的通道規(guī)劃按常規(guī)，超市顧客通道主要包括直線式、斜線式、曲線式以及其他形式。其中，直線式通道雖然能夠充分節(jié)約賣場面積，容易采用標準化的貨架設備，可是有板有眼的規(guī)則化布局難免形成一種冷淡氣氛，容易使顧客產(chǎn)生被催促的心理感覺，

44、在很在程度上約束了顧客的自由挑選。相比之下，斜線式的通道設計則大大的增加不同商品在賣場中的能見度，顧客在賣場中購物時也會因活躍的布局稍釋壓抑，激發(fā)了顧客的購物積極性，但是，這種通道可是比直線式通道多占用了寶貴的賣場面積。除此之外的曲線式通道算是最近幾年來出現(xiàn)最多的一種設計形式了，自由曲線雖然更容易浪費賣場面積，但根據(jù)研究顧客在賣場購物時的自然路線而規(guī)劃通道，能夠創(chuàng)造一種和諧、活躍的賣場氣氛，便于消費者在賣場中瀏覽和停留，并可盡可能增加即興購買機會。（四） 生龍活虎的商品陳列在中小超市的陳列中，不管是為了便利，還是為了凸現(xiàn)商品的藝術美，商品陳列最重要的出發(fā)點便 是以顧客需求為導向，時時刻刻為商品

45、銷售服務。其中，較為典型的當屬的陳列理論是門店的“磁石點”理論?；谶@一理論，我們的商家在擬定陳列計劃時，要注意以下幾點；1. 根據(jù)顧客對不同商品的需求程度和購買程度頻次陳列商品，為顧客提供購買時的便利；2. 按照消費心理和連帶性布局陳列商品，在滿足顧客需求的同時促進連帶性購買消費，增加商品銷售。譬如，在早年的美國零售業(yè)中，曾有人將啤酒和尿布擺放在了一起，由于這種布局方式符合了當時美國男人為兒子買尿布的同時想順便拿一聽啤酒享用的消費心理；3. 按照不同的購買動機陳列不同的商品。如生鮮果蔬類商品是顧客的必用品，而且超市具有其他零售點無法比擬的放心和實惠，因此可以將生鮮區(qū)開辟在賣場相對往里的位置，

46、盡可能避免賣場死角的空置。而對于一些沖動性購買的商品，則應陳列在明顯部位以吸引顧客注意和購買；4. 按照不同商品的人流量大小陳列商品，對于流量較大的商品類別可以和流量較少的商品鄰接陳列，緩解過于集中的客流；5. 從激發(fā)顧客購買欲望和突出商品美的角度陳列商品，如通過聲光色味的合理應用來刺激顧客購買等等；6. 零售業(yè)有一條很靈光的“20/80”法則，其意為：一間超市80的利潤來自于20的商品。因此，商場要晝把這20的商品放在最醒目、人流量最大的貨架上以方便顧客。當然，你也可以把它放在最不醒目、人流量最少的地方，把顧客吸引過來，讓他盡可能多停留在商場上，多瀏覽一些商品，刺激顧客大腦皮層多產(chǎn)生一些購買

47、沖動?？傊?，首先要清楚哪些貨架的位置最好，哪些最差。另外，商品的陳列還要考慮到是否有利于超市現(xiàn)場管理、有利于防損防盜、賣場通風、以及是否便于理貨上貨、量不符合低成本運作規(guī)則等。第六章 如何采購購、銷、運、存是超市企業(yè)營運過程中的四大基本環(huán)節(jié)，而其中采購環(huán)節(jié)處于舉足輕重的地位。采購是超市銷售商品的前提和基礎，決定著商品流通費用的高低、商品售價的高低、購買數(shù)量的高低以及經(jīng)營效益的高低。中小超市采購三原則常言道；經(jīng)商，經(jīng)商，進貨第一樁。采購是超市企業(yè)進行商品銷售、物流配送和實現(xiàn)盈利的前提。超市營運的牲要求超市企業(yè)必須是先進貨而后才能為消費者提供售貨服務。毋庸置疑，售貨是超市經(jīng)營的核心目的，為達成這一

48、目的，超市的采購部門就必須在“買貨”上下一番功夫。采購數(shù)量不當、商品品質參差、成本價格過高都會阻礙商品的正常銷售，即使質量好、價格低，如果數(shù)量不當或儲存過多也都有可能造成資金占壓和商品的滯銷。超市離開了科學合理的采購，正如油燈離開了燃料一樣，在一定意義上講，銷售是燈，采購是油，一天不亮，就要加油。那么，這“油”應該怎么個加法呢？總體而言，有以下六個原則供中小超市企業(yè)在實施采購計劃時參考。（一） 采購服務銷售“買貨”的直接目的就是為了“賣貨”。采購過程中，最基本的原則就是要讓采購行為時時刻刻為市場銷售服務。有道是，賣什么，買什么；賣多少，買多少。買進來的貨要保證能夠賣得出去，才是買手能耐大小的表

49、現(xiàn)。在超市經(jīng)營過程中，經(jīng)常會發(fā)生進銷失調、商品脫銷或是積壓之類的情況，要避免進銷脫節(jié)、貨不對路、供不及時之類的情況發(fā)生，就必須要使采購為銷售服務。（二） 采購結合銷售在超市企業(yè)統(tǒng)一的運籌指導下，將采購和銷售有機結合起來，不僅可以減小資金流動、降低采購風險，而且能夠提高采購效率、減少采購成本。采購結合銷售，使中小超市在采購時很奏效的招數(shù)，如果運用得好，就是實現(xiàn)“勤進快銷”的預期效果。一方面，企業(yè)的決策層應根據(jù)超市、商品、交通運輸條件、供應商所處區(qū)域以及采購的方式和銷售任務的大小等情況，綜合考慮采購進貨的批量和批次，找準經(jīng)濟效益的最佳結合點；另一方面，具體的采購行為要做到在圈短的周期內，實現(xiàn)小批量

50、、多品種、低價格、高品質的采購要求，做到數(shù)量和時間的統(tǒng)一、周期和批量的統(tǒng)一。（三） 采購促進銷售靈活的采購策略往往能夠促進、帶動商品在超市賣場的銷售。所以，在實際的采購過程中，超市買手要靈活多變、隨機應變，通過不同的渠道通路，增加商品的寬度和廣度，促進商品在當?shù)氐匿N售。除此以外，商品的采購還要從超市全局出發(fā)，整體考慮、統(tǒng)籌安排。成功采購的九步策略采購不僅是購、銷、運、存四環(huán)節(jié)中最重要的五一節(jié)，同時也是最為復雜繁瑣的環(huán)節(jié)，其中，不僅涉及的商品品種繁多，而且牽扯的金額也很大，稍有不慎就可能給企業(yè)帶來無可挽回的損失。下面的九步策略，可以助超市采購逐漸走向成功。（一） 明確采購目標明白為什么采購是成功

51、的第一步。一般來講，超市企業(yè)的商品采購可以分為常規(guī)采購、大規(guī)模促銷采購、特色商品采購、應急性商品采購等幾種情況。采購目標受市場環(huán)境、賣場銷售、促銷企劃、季節(jié)變化等多因素影響，由超市企業(yè)的經(jīng)營范圍、品種構成和銷售需要直接決定采購目標。根據(jù)不同時期、不同競爭環(huán)境、不同需求導向的不同需要，超市可能只經(jīng)營某些類別的商品，或是在不同類別的商品中，不同品種、不同價格、不同式樣、不同型號、不同品牌的商品要在采購中占有不同的比重。確定采購的目標，不僅是明確要采購哪些商品，還要采購數(shù)量、采購時間以及其他的各種特殊要求。（二） 接受采購任務采購部從決策層、商品部、倉儲部等相關部門接受一定時期內的商品采購任務，采購

52、部根據(jù)部門人員分工，將不同的商品采購任務逐一分派到采購員工的手中，按照采購要求，接受采購單，一次商品采購任務開始了。（三） 甄選采購渠道隨著快速消費品生產(chǎn)制造工業(yè)的不斷發(fā)展，可選擇的采購渠道越來越多，從哪個供應商處采購商品，是決定采購任務完成質量前提。一般來說 ，超市企業(yè)對不同商品的采購都已經(jīng)擁有了相對固定的采購渠道。（四） 采購業(yè)務談判超市企業(yè)的采購人員同供應商進行談判，一般依照超市企業(yè)制定的商品采購計劃、商品促銷計劃以及供應商文件作為談判依據(jù)。采購業(yè)務談判的主要內容包括八個方面：1.與商品本身相關的（如商品的質量、品種、規(guī)格、包裝等）；2.與采購數(shù)量相關的（采購的總量、批量等）；3.與交貨

53、條件相關的（如交貨時間、交貨頻率、交貨地點、最高與最低送貨量、保質期、驗收方式等）；4.與退貨條件相關的（如退貨條件、退貨時間、退貨地點、退貨方式、退貨數(shù)量、退貨費用分攤等）；5.與促銷相關的（促銷保證、促銷組織配合、促銷費用承擔等）；6.與價格及折扣相關的（如價格折扣、單次訂貨數(shù)量折扣、累次進貨數(shù)量折扣、年底退傭、不退貨折扣、買斷折扣、提前付款折扣等）；7.與付款條件相關的（如付款期限、付款方式等）；8.與售后相關的（如售后服務的保證、保換、保退、保修、安裝等）（五） 采購環(huán)節(jié)控制作為商品流通企業(yè)，管理好采購環(huán)節(jié)是實現(xiàn)經(jīng)營計劃目標的重要手段，管理好采購環(huán)節(jié)就等于控制住了商品流通的起點和源頭。

54、采購計劃是達到經(jīng)營目標的依據(jù)，因此在采購計劃的制定中要控制好經(jīng)營目標什、市場份額值和盈利值、盈利率等各個方面。一方面，采購計劃的制定要細分落實到商品的小分類，對一些特別重要的商品甚至要落實到品牌商品的計劃采購量，采購計劃要細分到小分類，其意圖就是控制好商品的結要構，使之更符合目標顧客的需求；另一方面，采購計劃的小分類細分也是對采購業(yè)務售貨員業(yè)務活動給也了一個范圍和制約。如果把促銷計劃作為采購計劃的一部份，那么就要要求在與供應商簽訂年度采購合同之前，要求供應商提供下一年度的產(chǎn)品的促銷動員、促銷組合。還必須認識到在制定采購計劃時把要求供應商提供下一個年度新產(chǎn)品上市計劃和上市促銷方案，作為制定新產(chǎn)品

55、開發(fā)計劃的一部份。（六） 督導供應過程督導供應過程就要要求采購售貨員深入商品的供貨企業(yè)中，協(xié)助、督導企業(yè)做好交貨前的準備工作。（七） 進行貨款交易超市采購部門在收到供應商的交貨清單或者是發(fā)票之后，即可通知質檢部門和倉管做好準備接貨。如果經(jīng)過質檢和核對無誤后，采購部則可以通知財務部門予以結清貨款，或是按照與供應商的約定，按期結算。（八） 交驗采購商品所采購的商品到達超市之后，質檢部門還要及時組織驗收理貨工作。商品的接收工作一般有倉庫部門負責，商品檢驗符合要求，倉庫則可以及時組織商品入庫。（九） 完成采購過程至此，采購活動基本上已經(jīng)成功完成了，作為采購部門和采購人員，還不要好飄揚處理和賬款的處理等

56、收尾工作。采購管理，比采購更重要的環(huán)節(jié)上文已經(jīng)提到，任何商品的采購都要經(jīng)歷一個繁雜的過程。也正是因為過程的繁雜，筆者才會說采購過程的管理，是一個比采購更重要的環(huán)節(jié)。因為，現(xiàn)在很多超市企業(yè)的商品問題和財務問題出在了采購的環(huán)節(jié)上面。采購過程的管理，包括對采購班子和采購人員的管理，對編制采購計劃和實施采購計劃的管理，同時還包括對商品交貨日期和商品品質檢驗的管理等多個方面。常聽到老總們抱怨現(xiàn)在的商品采購“很亂”，其實，商品采購的本身并不雜亂，起哄的多是直接負責商品采購的員工，他們往往為了自己的利益而不異在商品品質、商品數(shù)量或者商品價格上做文章。因此，采購重在采購的管理尤其是對采購售貨員管理。采購，往往

57、不是外亂，而是內亂！第七章 服務藝術有人曾做過這樣一份調查，在以商品為寄托的零售業(yè)里，顧客不來某店購物的原因72全部是由于企業(yè)在服務五一節(jié)出現(xiàn)了問題而導致顧客的流失。服務作為超市企業(yè)參與市場競爭、提升品牌形象、促進商品銷售乃至于實現(xiàn)盈利的重要環(huán)節(jié)，雖然每家超市都有自己的服務規(guī)范，每個超市的企業(yè)老板都會口口聲聲的要求自己的員工做好服務，然而，現(xiàn)階段整個超市領域的服務情況仍然是問題多多、投訴多多，顧客因服務不滿意而發(fā)生的投訴報道事件依舊在各家超市企業(yè)輪回上演。服務，就是這樣一個看起來非常容易控制、說起來非常容易操作的環(huán)節(jié)。眼下，我國已經(jīng)加入WTO，零售行業(yè)作為開放最早、力度最大的行業(yè)之一，不但參整個行業(yè)會造成較大沖擊，對我們這樣中小超市企業(yè)，同樣會帶來很大的沖擊。而服務，則是我們與國際零售企業(yè)最大的差距之一。為誰提供服務？在中小超市的顧客服務中，有一個問題非常重要，那就是到底你為誰提供服務？按常規(guī)，只要是“貴腳盈門”的顧客，超市都應該為期提供優(yōu)質服務，然而，服務是講究成本和效率的，沒有任何細分的服務，最終只能是“吃力不討好”。這是，筆者并非是要向我們的超市人灌輸一種顧客不平等理論，而是要告訴大家如何細分你的顧客，從中找到最有效的顧客。現(xiàn)代營銷理論表明，“企業(yè)80的利潤來自20的的顧客”，即為8020原則內涵。少量的顧客為企業(yè)創(chuàng)造了大量的利潤，由此可