國際某知名咨詢公司給電子企業(yè)的報(bào)告.PPT

1、Start/980929/SH-FR(97GB),項(xiàng)目總結(jié)報(bào)告,一九九八年十月六日,建立高績(jī)效的市場(chǎng)營(yíng)銷及銷售組織體系,機(jī)密,此報(bào)告僅供客戶內(nèi)部使用。未經(jīng)麥肯錫公司的書面許可，其它任何機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制。,Start/980929/SH-FR(97GB),1,本項(xiàng)目的范圍及主要成果,項(xiàng)目目的：設(shè)計(jì)能夠支持實(shí)達(dá)集團(tuán)業(yè)務(wù)和獲利增長(zhǎng)的市場(chǎng)營(yíng)銷及銷售體系組織結(jié)構(gòu)，以及與之相關(guān)的主要工作程序和業(yè)績(jī)管理體系,項(xiàng)目范圍,具體成果,市場(chǎng)營(yíng)銷及銷售體系架構(gòu) 市場(chǎng)營(yíng)銷及銷售體系內(nèi)部協(xié)調(diào)運(yùn)作的界面和程序 銷售體系和市場(chǎng)營(yíng)銷之間，以及和集團(tuán)總部、各地分公司、產(chǎn)品分公司及其他職能部門的界面及協(xié)調(diào),關(guān)鍵部門的使

2、命、關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)(KPI)、考核辦法 關(guān)鍵崗位定義、技能及能力要求、關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)、考核辦法及激勵(lì)機(jī)制,產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷策略的制定程序 品牌管理程序 銷售和業(yè)績(jī)目標(biāo)設(shè)置及考核程序 關(guān)鍵客戶及分銷網(wǎng)絡(luò)管理程序 銷售隊(duì)伍人力資源管理程序,Start/980929/SH-FR(97GB),2,項(xiàng)目階段性安排、具體工作及成果,階段一： 評(píng)價(jià)現(xiàn)有營(yíng)銷及銷售體系,階段二： 具體設(shè)計(jì)新的營(yíng)銷及銷售體系,3周,5周,時(shí)間,主要工作,分析各產(chǎn)品線的市場(chǎng)細(xì)分及實(shí)達(dá)客戶需求、購買行為 分析實(shí)達(dá)各產(chǎn)品線銷售模式、客戶群體 分析比照競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做法和國內(nèi)國際最佳業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn),評(píng)價(jià)實(shí)達(dá)現(xiàn)有營(yíng)銷及銷售體系,對(duì)實(shí)達(dá)現(xiàn)有營(yíng)銷及銷售體系的評(píng)價(jià)

3、,成果,具體設(shè)計(jì)營(yíng)銷及銷售體系內(nèi)部及與集團(tuán)、產(chǎn)品分公司、地區(qū)分公司、其他職能部門的協(xié)調(diào)界面和程序 具體設(shè)計(jì)營(yíng)銷及銷售的主要工作程序 具體設(shè)計(jì)營(yíng)銷及銷售部門及關(guān)鍵崗位人員職責(zé)、關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)、考核方法、激勵(lì)機(jī)制 通過選定的試點(diǎn)單位(待定)，論證及測(cè)試以上各項(xiàng)成果的可行性 制定新機(jī)構(gòu)/體系實(shí)施計(jì)劃，提供必要的培訓(xùn),新的營(yíng)銷及銷售體系的構(gòu)架 明確的營(yíng)銷和銷售體系各部門之間，和集團(tuán)總部、產(chǎn)品公司、地區(qū)分公司的協(xié)調(diào)程序及界面要求 明確的營(yíng)銷及銷售體系內(nèi)的部門及關(guān)鍵崗位職責(zé)定義、業(yè)績(jī)指標(biāo)、激勵(lì)機(jī)制 詳細(xì)的主要工作程序步驟、各部門相關(guān)人員在各步驟中職責(zé) 實(shí)施計(jì)劃,Start/980929/SH-FR(97GB

4、),3,項(xiàng)目小組階段二主要活動(dòng)及事件,主要活動(dòng)/事件,成果,三次關(guān)鍵程序和業(yè)績(jī)管理系統(tǒng)的高層匯報(bào)會(huì),PC公司和上海分公司的二周試點(diǎn),“采購管理”講座,國內(nèi)外IT公司綜述,介紹了國內(nèi)外IT公司的組織結(jié)構(gòu) 討論了若干種實(shí)達(dá)營(yíng)銷及銷售甚至總體組織結(jié)構(gòu)方案 最終確定了集團(tuán)組織結(jié)構(gòu)方案，明確了部門使命/職責(zé),和實(shí)達(dá)項(xiàng)目小組成員一起匯報(bào)了七個(gè)關(guān)鍵程序 匯報(bào)及討論了關(guān)鍵崗位定義、激勵(lì)機(jī)制,向?qū)嵾_(dá)項(xiàng)目小組成員傳授關(guān)鍵程序做法 和實(shí)達(dá)項(xiàng)目小組成員一起細(xì)化、實(shí)達(dá)化關(guān)鍵程序,麥肯錫專家向?qū)嵾_(dá)高層介紹了“采購管理”方面的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn),為實(shí)達(dá)提供了包括Compaq，聯(lián)想，Acer，HP，IBM和Dell在內(nèi)的國內(nèi)外IT公司

5、背景材料,三次組織結(jié)構(gòu)方案的高層討論會(huì),Start/980929/SH-FR(97GB),4,主要結(jié)論,經(jīng)過第二階段五周的工作，項(xiàng)目小組已確定了實(shí)達(dá)新的市場(chǎng)營(yíng)銷及銷售體系的組織結(jié)構(gòu)，并且制訂了營(yíng)銷及銷售的七個(gè)關(guān)鍵程序及業(yè)績(jī)管理系統(tǒng)。但是，這些僅僅是實(shí)達(dá)走向更高層次發(fā)展的起點(diǎn)，實(shí)達(dá)還必須克服一系列的挑戰(zhàn)，以確保新的組織結(jié)構(gòu)及程序的高效運(yùn)行。 新的組織結(jié)構(gòu)整合了現(xiàn)有的“各自為政”的銷售體系，以利于充分發(fā)揮跨產(chǎn)品線的交叉銷售，同時(shí)新的組織結(jié)構(gòu)還建立了一個(gè)功能完整的市場(chǎng)營(yíng)銷體系，確保了實(shí)達(dá)集團(tuán)從以產(chǎn)品為導(dǎo)向向以市場(chǎng)為導(dǎo)向的轉(zhuǎn)變；關(guān)鍵程序的建立明確定義了各部門之間的職責(zé)及協(xié)調(diào)關(guān)系，為集團(tuán)樹立真正的、長(zhǎng)期

6、的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)打下基礎(chǔ)；而有效的業(yè)績(jī)管理及激勵(lì)機(jī)制將促進(jìn)及鼓勵(lì)新的組織結(jié)構(gòu)及程序所要求的行為 但是，新的組織結(jié)構(gòu)和程序不可避免地給實(shí)達(dá)帶來了成長(zhǎng)過程中的新的挑戰(zhàn)。這些挑戰(zhàn)特別反映在要求跨部門的更緊密的合作，樹立制度化、程序化管理的企業(yè)文化，以及人才及營(yíng)銷專業(yè)知識(shí)方面的匱乏 為此，實(shí)達(dá)應(yīng)首先樹立推行新組織結(jié)構(gòu)和程序的堅(jiān)定的領(lǐng)導(dǎo)決心，真正形成一個(gè)精誠合作的高層團(tuán)隊(duì)，確立制度化、程序化動(dòng)作的管理風(fēng)格，大力招聘專業(yè)人才，加大新程序的培訓(xùn)及推廣力度，并采取一個(gè)有計(jì)劃、分步驟、嚴(yán)格的實(shí)施計(jì)劃,Start/980929/SH-FR(97GB),5,對(duì)本報(bào)告會(huì)及文件的幾點(diǎn)說明,本報(bào)告會(huì)的目的是總結(jié)本項(xiàng)目的成果，以

7、標(biāo)志項(xiàng)目的正式結(jié)束。鑒于大部份關(guān)于組織結(jié)構(gòu)和關(guān)鍵程序的內(nèi)容已經(jīng)在前幾次討論會(huì)或匯報(bào)會(huì)上向集團(tuán)高層做了溝通，故在今天的報(bào)告會(huì)及本文件中不再作詳細(xì)、深入的介紹。我們將在今后的幾天內(nèi)向?qū)嵾_(dá)遞交修訂后的項(xiàng)目文件及有關(guān)手冊(cè)。,Start/980929/SH-FR(97GB),6,今日議題,回顧階段一揭示的主要問題 實(shí)達(dá)新的營(yíng)銷及銷售組織結(jié)構(gòu) 營(yíng)銷及銷售的關(guān)鍵程序 營(yíng)銷及銷售體系的業(yè)績(jī)管理系統(tǒng) 實(shí)施挑戰(zhàn)及計(jì)劃,Start/980929/SH-FR(97GB),7,實(shí)達(dá)銷售體系組織結(jié)構(gòu)評(píng)價(jià)綜述,市場(chǎng)營(yíng)銷及銷售體系,銷售體系組織結(jié)構(gòu),銷售程序,市場(chǎng)營(yíng)銷組織及程序,業(yè)績(jī)及人力資源管理系統(tǒng),不論是現(xiàn)有的還是正在試

8、行的銷售體系組織結(jié)構(gòu)都無法克服在跨產(chǎn)品線交叉銷售方面的缺陷?？绠a(chǎn)品線的交叉銷售為實(shí)達(dá)現(xiàn)有產(chǎn)品線呈現(xiàn)了巨大的機(jī)會(huì)，而且將隨著實(shí)達(dá)新產(chǎn)品線的不斷引入及成長(zhǎng)而變得更為重要 雖然啟動(dòng)了分公司平臺(tái)，現(xiàn)有的隸屬于各個(gè)產(chǎn)品線的銷售單元之間仍互相獨(dú)立，且不存在跨銷售單元的交叉銷售協(xié)調(diào)機(jī)制 這樣的結(jié)構(gòu)限制了實(shí)達(dá)在大行業(yè)客戶市場(chǎng)充分挖掘交叉銷售和提高客戶滲透率的潛力。分析表明，這種潛力可導(dǎo)致實(shí)達(dá)現(xiàn)有產(chǎn)品線銷售增長(zhǎng)高達(dá)70%以上，并隨新產(chǎn)品的引入呈現(xiàn)更大的銷售增長(zhǎng)機(jī)會(huì) 這種結(jié)構(gòu)也不利于充分利用面向分銷市場(chǎng)的銷售資源，更有效地實(shí)施對(duì)分銷網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)、管理與支持。分析表明，整合對(duì)分銷網(wǎng)絡(luò)的管理可以提高資源利用率高達(dá)30-

9、40% 結(jié)構(gòu)固然重要，但單純的結(jié)構(gòu)調(diào)整或建立子公司并不能保證從根本上解決以上問題, 重要的是建立有效的程序和業(yè)績(jī)管理系統(tǒng),Start/980929/SH-FR(97GB),8,實(shí)達(dá)銷售程序評(píng)價(jià)綜述,市場(chǎng)營(yíng)銷及銷售體系,銷售體系組織結(jié)構(gòu),銷售程序,市場(chǎng)營(yíng)銷組織及程序,業(yè)績(jī)及人力資源管理系統(tǒng),現(xiàn)有的銷售方法和實(shí)踐為實(shí)達(dá)樹立了在終端市場(chǎng)的領(lǐng)先地位，建立了初具規(guī)模的PC業(yè)務(wù)。但其缺乏在直銷市場(chǎng)的關(guān)鍵客戶管理能力和程序，及在分銷市場(chǎng)的渠道管理程序，將阻礙其現(xiàn)有及新業(yè)務(wù)的長(zhǎng)期獲利的發(fā)展 實(shí)達(dá)缺乏系統(tǒng)的直銷市場(chǎng)大客戶/關(guān)鍵客戶管理及銷售程序。由于原直銷產(chǎn)品的目標(biāo)客戶較為集中，這種缺陷不甚明顯，但隨著新產(chǎn)品線

10、帶來的直銷客戶面的擴(kuò)大及銷售復(fù)雜性的增加，大客戶/關(guān)鍵客戶管理能力及程序?qū)⒆兊檬种匾?依靠?jī)r(jià)格策略和對(duì)市場(chǎng)的快速反應(yīng)，實(shí)達(dá)在相對(duì)短的時(shí)間內(nèi)建立起了一個(gè)初具規(guī)模的PC業(yè)務(wù)。但正如PC公司已經(jīng)意識(shí)到并開始計(jì)劃著手解決的那樣，缺乏系統(tǒng)的分銷市場(chǎng)渠道管理程序?qū)⒆璧K實(shí)達(dá)建立真正的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，并取得PC及相關(guān)產(chǎn)品的長(zhǎng)期獲利增長(zhǎng) 實(shí)際上缺乏渠道管理程序及能力已在某種程度上成為了VCD失敗的主要因素之一,Start/980929/SH-FR(97GB),9,實(shí)達(dá)市場(chǎng)營(yíng)銷組織及程序評(píng)價(jià)綜述,市場(chǎng)營(yíng)銷及銷售體系,銷售體系組織結(jié)構(gòu),銷售程序,市場(chǎng)營(yíng)銷組織及程序,業(yè)績(jī)及人力資源管理系統(tǒng),缺乏有效的市場(chǎng)營(yíng)銷組織及程序?qū)?/p>

11、致了實(shí)達(dá)在市場(chǎng)營(yíng)銷能力上的嚴(yán)重缺陷，這些缺陷使市場(chǎng)營(yíng)銷部門無法有效地對(duì)集團(tuán)的產(chǎn)品戰(zhàn)略及研發(fā)、銷售/渠道策略和定價(jià)提供領(lǐng)導(dǎo) 由于市場(chǎng)營(yíng)銷的職能及地位在集團(tuán)內(nèi)沒有得到明確和保證，使?fàn)I銷部門失去了其應(yīng)有的權(quán)威性 市場(chǎng)營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)上分散和各自為政，缺乏合理高效的營(yíng)銷程序和人員、技能，導(dǎo)致了營(yíng)銷能力的嚴(yán)重缺陷，使實(shí)達(dá)的營(yíng)銷職能主要還停留于狹義的廣告/促銷上 市場(chǎng)營(yíng)銷能力的缺陷造成了潛在的產(chǎn)品和市場(chǎng)需求脫節(jié)、產(chǎn)品價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力不足和品牌效應(yīng)的疲軟,Start/980929/SH-FR(97GB),10,實(shí)達(dá)業(yè)績(jī)及人力資源管理系統(tǒng)評(píng)價(jià)綜述,市場(chǎng)營(yíng)銷及銷售體系,銷售體系組織結(jié)構(gòu),銷售程序,市場(chǎng)營(yíng)銷組織及程序,業(yè)績(jī)

12、及人力資源管理系統(tǒng),實(shí)達(dá)吸引了一批有潛力的銷售人員。但現(xiàn)有的業(yè)績(jī)管理系統(tǒng)上的缺陷，導(dǎo)致了銷售人員銷售行為和集團(tuán)整體或長(zhǎng)遠(yuǎn)利益之間的偏差。而缺乏系統(tǒng)的培訓(xùn)體制將會(huì)進(jìn)一步制約銷售人員適應(yīng)新的銷售體系和程序的能力 實(shí)達(dá)缺乏一個(gè)有效的業(yè)績(jī)管理系統(tǒng)，具體表現(xiàn)在缺乏以事實(shí)分析為依據(jù)的業(yè)務(wù)計(jì)劃及目標(biāo)設(shè)置和考核程序，現(xiàn)有的關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)無法培養(yǎng)和促進(jìn)各級(jí)銷售人員的與集團(tuán)整體及長(zhǎng)遠(yuǎn)利益一致的銷售行為，如缺乏對(duì)交叉銷售的積極性，不愿或沒有積極性向新產(chǎn)品開放現(xiàn)有渠道 雖然實(shí)達(dá)吸引了一批較高素質(zhì)的銷售人員，但仍需建立一套完善、系統(tǒng)的培訓(xùn)體系，以提高銷售人員能力，使之滿足新的銷售體系和銷售程序的要求,Start/9809

13、29/SH-FR(97GB),11,項(xiàng)目階段二的目標(biāo),組織結(jié)構(gòu) 整合現(xiàn)有的隸屬于各產(chǎn)品公司、“各自為政”的銷售體系，以促進(jìn)最大的交叉銷售 建立功能完整的市場(chǎng)營(yíng)銷體系，使集團(tuán)從以產(chǎn)品為導(dǎo)向轉(zhuǎn)向以市場(chǎng)為導(dǎo)向,關(guān)鍵程序 建立市場(chǎng)營(yíng)銷和銷售關(guān)鍵程序，幫助實(shí)達(dá)樹立真正的、長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 使實(shí)達(dá)集團(tuán)走上程序化、制度化運(yùn)作的軌道,業(yè)績(jī)管理及激勵(lì)機(jī)制 建立有效的業(yè)績(jī)管理及激勵(lì)機(jī)制，促進(jìn)銷售并鼓勵(lì)新的組織結(jié)構(gòu)及程序所要求的行為,Start/980929/SH-FR(97GB),12,今日議題,回顧階段一揭示的主要問題 實(shí)達(dá)新的營(yíng)銷及銷售組織結(jié)構(gòu) 營(yíng)銷及銷售的關(guān)鍵程序 營(yíng)銷及銷售體系的業(yè)績(jī)管理系統(tǒng) 實(shí)施挑戰(zhàn)及計(jì)劃

14、,Start/980929/SH-FR(97GB),13,實(shí)達(dá)新的組織結(jié)構(gòu)方案,終端,POS,針打,ATM,UPS,家用PC,康柏,Epson,Modem,軟件,行業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷,商用/家用產(chǎn)品營(yíng)銷,市場(chǎng)營(yíng)銷及戰(zhàn)略部,硬件產(chǎn)業(yè)部,銷售部,總裁,營(yíng)銷服務(wù),品牌管理,業(yè)務(wù)計(jì)劃,行業(yè)產(chǎn)品R&D,商用/家用產(chǎn)品R&D,外設(shè),打印機(jī),PC,Compaq,Epson,全國渠道部,全國渠道伙伴,全國大客戶部,全國性大客戶,產(chǎn)品/技術(shù)支持,行業(yè)1 行業(yè)2 .,分銷/代理 VAR .,產(chǎn)品經(jīng)理,產(chǎn)品經(jīng)理,大客戶部,渠道部,R&D*,生產(chǎn)制造*,售后服務(wù),服務(wù)中心,系統(tǒng)支持,客戶服務(wù),商用PC,代理產(chǎn)品營(yíng)銷,銷售分公

15、司,*將來的目標(biāo)結(jié)構(gòu)，在今后的6-12個(gè)月內(nèi)建議仍保留現(xiàn)有的產(chǎn)品公司格局,Start/980929/SH-FR(97GB),14,新的組織結(jié)構(gòu)的優(yōu)越性,銷售體系不再隸屬于某產(chǎn)品或產(chǎn)品公司，而屬于整個(gè)集團(tuán)，銷售集團(tuán)所經(jīng)營(yíng)的全部產(chǎn)品，利于最大限度的交叉銷售及資源共享 現(xiàn)代化的市場(chǎng)營(yíng)銷體系，其集中管理有利于培養(yǎng)和建立集團(tuán)目前十分薄弱的市場(chǎng)營(yíng)銷能力 銷售和營(yíng)銷體系均以市場(chǎng)/客戶為導(dǎo)向，利于實(shí)達(dá)更好地滿足客戶需求,Start/980929/SH-FR(97GB),15,實(shí)達(dá)營(yíng)銷體系部門使命,部門,使命/職責(zé),總部營(yíng)銷及戰(zhàn)略部,制訂集團(tuán)硬件產(chǎn)業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃及年度業(yè)務(wù)計(jì)劃 制訂有效的產(chǎn)品戰(zhàn)略，以確保實(shí)達(dá)產(chǎn)品市

16、場(chǎng)份額及利潤(rùn)最大化 提供高效的客戶/市場(chǎng)溝通、廣告、促銷，激發(fā)其對(duì)實(shí)達(dá)產(chǎn)品的需求 管理及強(qiáng)化實(shí)達(dá)品牌，創(chuàng)造最大的品牌價(jià)值 培養(yǎng)和提高集團(tuán)整體市場(chǎng)營(yíng)銷能力,協(xié)調(diào)及審核各行業(yè)產(chǎn)品線的產(chǎn)品戰(zhàn)略及新產(chǎn)品開發(fā)、投放 建立跨產(chǎn)品線的行業(yè)專業(yè)知識(shí)，主持開發(fā)行業(yè)解決方案 確保實(shí)達(dá)行業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)份額及利潤(rùn)最大化 參與并幫助全國大客戶部及全國渠道部制訂大客戶戰(zhàn)略及渠道戰(zhàn)略和管理政策,負(fù)責(zé)制訂本產(chǎn)品線的產(chǎn)品戰(zhàn)略(包括產(chǎn)品組合管理、價(jià)值號(hào)召力、定價(jià)) 主持及驅(qū)動(dòng)新產(chǎn)品開發(fā)，計(jì)劃新產(chǎn)品的投放 制定產(chǎn)品線促銷廣告計(jì)劃 設(shè)置本產(chǎn)品線業(yè)務(wù)計(jì)劃及銷售目標(biāo)，確保本產(chǎn)品線的市場(chǎng)份額及利潤(rùn)最大化,協(xié)調(diào)及審核各商用/家用產(chǎn)品線的產(chǎn)品戰(zhàn)

17、略及新產(chǎn)品開發(fā)、投放 確保實(shí)達(dá)商用/家用產(chǎn)品的市場(chǎng)份額及利潤(rùn)最大化 參與并幫助全國渠道部及全國大客戶部制訂渠道戰(zhàn)略和管理政策及大客戶戰(zhàn)略 (同行業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)品經(jīng)理),行業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷,產(chǎn)品經(jīng)理,商用/家用產(chǎn)品營(yíng)銷,產(chǎn)品經(jīng)理,Start/980929/SH-FR(97GB),16,實(shí)達(dá)營(yíng)銷體系部門使命(續(xù)),部門,使命/職責(zé),制訂并執(zhí)行集團(tuán)的客戶/市場(chǎng)溝通計(jì)劃(形象廣告、產(chǎn)品展示會(huì)) 指導(dǎo)和審批各產(chǎn)品線的廣告、促銷計(jì)劃，集中廣告代理商管理 進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研,強(qiáng)化實(shí)達(dá)品牌，創(chuàng)造最大品牌價(jià)值 適時(shí)引入/建立新品牌,制訂集團(tuán)產(chǎn)品的售后服務(wù)策略，進(jìn)行相應(yīng)的市場(chǎng)宣傳 制訂售后服務(wù)具體政策，供銷售體系相關(guān)部門(服務(wù)中心

18、及地區(qū)分公司售后服務(wù))執(zhí)行 管理集團(tuán)的產(chǎn)品咨詢電話熱線及(今后的)與電子商務(wù)相關(guān)的活動(dòng)(如公司的網(wǎng)頁管理),營(yíng)銷服務(wù),品牌管理,客戶服務(wù),總部營(yíng)銷及業(yè)務(wù)計(jì)劃,主持集團(tuán)戰(zhàn)略規(guī)劃及年度業(yè)務(wù)計(jì)劃程序 跟蹤、監(jiān)督戰(zhàn)略規(guī)劃及業(yè)務(wù)計(jì)劃的執(zhí)行情況,業(yè)務(wù)計(jì)劃,Start/980929/SH-FR(97GB),17,實(shí)達(dá)銷售體系部門使命,銷售部,最大程度地向行業(yè)客戶及商用/家用客戶銷售所有實(shí)達(dá)產(chǎn)品 確保實(shí)現(xiàn)年度總體計(jì)劃及特別指定重要產(chǎn)品的銷售目標(biāo)及銷售費(fèi)用最小化 發(fā)展、建立良好的客戶關(guān)系及穩(wěn)定、高質(zhì)量的渠道體系,主持制訂全國大客戶發(fā)展及管理策略，給予分公司大客戶部以業(yè)務(wù)指導(dǎo) 發(fā)展、建立并管理全國性行業(yè)客戶的關(guān)系

19、，最大程度地銷售所有實(shí)達(dá)產(chǎn)品 確保全國性行業(yè)客戶在各地區(qū)得到最優(yōu)的服務(wù) 確保實(shí)現(xiàn)年度大客戶總體和特別指定重要產(chǎn)品銷售目標(biāo),主持制訂全國渠道發(fā)展戰(zhàn)略及具體渠道管理政策，給予分公司渠道部以業(yè)務(wù)指導(dǎo) 發(fā)展并管理全國性渠道伙伴 確保全國性渠道伙伴在各地區(qū)得到最優(yōu)的支持,全國大客戶部,全國渠道部,部門,使命/職責(zé),銷售分公司,提供全國性的產(chǎn)品售后服務(wù)支持(如電話技術(shù)支持及售后服務(wù)熱線等) 為各分公司的售后服務(wù)活動(dòng)提供業(yè)務(wù)支持,服務(wù)中心,開發(fā)面向行業(yè)客戶的解決方案(現(xiàn)以POS系統(tǒng)及方案為主) 幫助地區(qū)及全國大客戶部進(jìn)行售前、售中服務(wù),系統(tǒng)支持,Start/980929/SH-FR(97GB),18,大客戶

20、部,渠道部,產(chǎn)品/技術(shù)支持部,實(shí)達(dá)銷售體系部門使命(續(xù)),部門,使命/職責(zé),銷售部,最大程度地向所在地區(qū)的行業(yè)客戶銷售所有實(shí)達(dá)產(chǎn)品(以行業(yè)產(chǎn)品為主)，實(shí)現(xiàn)客戶貢獻(xiàn)最大化 確保年度本地區(qū)大客戶總體及特別指定產(chǎn)品銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)及銷售費(fèi)用最小化 發(fā)展、建立和本地區(qū)行業(yè)客戶的關(guān)系，提供對(duì)全國性大客戶在本地區(qū)的銷售服務(wù),最大程度地通過分銷渠道(包括VAR)向所在地區(qū)的商用及家用客戶銷售所有實(shí)達(dá)產(chǎn)品(以商用/家用產(chǎn)品為主) 確保年度渠道總體及特別指定產(chǎn)品銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)及銷售費(fèi)用最小化 建立穩(wěn)定、高質(zhì)量的本地區(qū)分銷渠道，提供對(duì)全國性渠道伙伴在本地區(qū)的銷售服務(wù)及支持,幫助大客戶部及渠道部進(jìn)行售前、售中服務(wù)(包

21、括介紹產(chǎn)品特性，解決方案等) 幫助新產(chǎn)品順利滲透進(jìn)入現(xiàn)有大客戶及銷售渠道,售后服務(wù),提供實(shí)達(dá)產(chǎn)品在本地區(qū)的售后服務(wù),銷售分公司,(同銷售部，但職責(zé)僅限于分公司所在省份),Start/980929/SH-FR(97GB),19,跨部門的協(xié)調(diào),總裁,銷售部,硬件產(chǎn)業(yè)部,市場(chǎng)營(yíng)銷及戰(zhàn)略部,新產(chǎn)品開發(fā),銷售指標(biāo)/預(yù)算制定,渠道戰(zhàn)略制定,新的組織結(jié)構(gòu)要求三大部門及其下屬機(jī)構(gòu)在主要程序活動(dòng)上互相配合及協(xié)調(diào)，部門之間的協(xié)調(diào)界面具體反映在： 各部門在主要程序/活動(dòng)中的明確職責(zé) 各部門在主要程序/活動(dòng)中應(yīng)承諾并產(chǎn)生的輸出及時(shí)間約束,Start/980929/SH-FR(97GB),20,各部門在主要程序及活動(dòng)中

22、的角色,主要程序/活動(dòng),總裁,領(lǐng)導(dǎo)小組,市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān),行業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷,商用/家用產(chǎn)品營(yíng)銷,營(yíng)銷服務(wù),品牌管理,客戶服務(wù),業(yè)務(wù)計(jì)劃,銷售總監(jiān),全國大客戶部,全國渠道部,服務(wù)中心,系統(tǒng)支持,銷售分公司,R&D,生產(chǎn),市場(chǎng)營(yíng)銷及戰(zhàn)略部,銷售部,硬 件產(chǎn)業(yè)部,產(chǎn)品戰(zhàn)略,審批,審批,審批,審核,審核,主持/開發(fā),輸入,輸入,審批,審核,審批,審批,審核,審核,輸入,輸入,審批,審核,審批,審批,輸入,輸入,輸入,輸入,輸入/審核/執(zhí)行,輸入/審核,輸入,審核,審核,監(jiān)督,驅(qū)動(dòng),審批,審批,輸入,輸入,輸入/執(zhí)行,輸入,輸入,制定/執(zhí)行,制定,執(zhí)行,輸入,輸入/執(zhí)行,輸入,輸入,制定/執(zhí)行,制定,執(zhí)行,輸入

23、,輸入/執(zhí)行,輸入,輸入/執(zhí)行,制定,執(zhí)行,開發(fā),輸入/執(zhí)行,輸入,驅(qū)動(dòng)/執(zhí)行,開發(fā),輸入,新產(chǎn)品開發(fā),新產(chǎn)品投放,定價(jià),解決方案開發(fā),大客戶戰(zhàn)略,渠道戰(zhàn)略,銷售指標(biāo)/預(yù)算,廣告,促銷,審批,(審批),審批,產(chǎn)品經(jīng)理,制定,計(jì)劃/執(zhí)行,輸入,輸入,輸入,制定,計(jì)劃,制定,計(jì)劃,主持/驅(qū)動(dòng),審批,輸入,審批,審核,審核,輸入,輸入,Start/980929/SH-FR(97GB),21,各部門在主要程序及活動(dòng)中的角色(續(xù)),業(yè)務(wù)計(jì)劃,輸入,輸入,審核,輸入,審核,計(jì)劃/執(zhí)行,輸入,輸入,制定,輸入,執(zhí)行,制定,輸入,開發(fā),主持,執(zhí)行,制定,執(zhí)行,制定,執(zhí)行,輸入,執(zhí)行,執(zhí)行,執(zhí)行,制定,輸入/執(zhí)

24、行,主要程序/活動(dòng),總裁,領(lǐng)導(dǎo)小組,市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān),行業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷,商用/家用產(chǎn)品營(yíng)銷,營(yíng)銷服務(wù),品牌管理,客戶服務(wù),業(yè)務(wù)計(jì)劃,銷售總監(jiān),全國大客戶部,全國渠道部,服務(wù)中心,系統(tǒng)支持,銷售分公司,R&D,生產(chǎn),市場(chǎng)營(yíng)銷及戰(zhàn)略部,銷售部,硬 件產(chǎn)業(yè)部,產(chǎn)品經(jīng)理,客戶/渠道開發(fā)/管理,審批,產(chǎn)品/技術(shù)支持 (售前、售中服務(wù)),售后服務(wù),(審批),新業(yè)務(wù)開發(fā),審批,審批,市場(chǎng)溝通,品牌戰(zhàn)略,審批,審批,審批,審批,執(zhí)行,執(zhí)行,銷售,執(zhí)行,審批,輸入,制定,輸入/執(zhí)行,審批,輸入,輸入,輸入,輸入,輸入,輸入,輸入,輸入,輸入,輸入,Start/980929/SH-FR(97GB),22,片區(qū)及分公司結(jié)構(gòu)

25、,業(yè)務(wù)員 (市區(qū)，2),業(yè)務(wù)員 (郊縣，2),上海分公司,關(guān)鍵客戶經(jīng)理,非關(guān)鍵客戶經(jīng)理,江蘇分公司,關(guān)鍵客戶經(jīng)理,浙江分公司,安徽分公司,銷售部,渠道部,渠道業(yè)務(wù)員,渠道業(yè)務(wù)員,大客戶部,產(chǎn)品/技術(shù)支持,售后服務(wù),其他(財(cái)務(wù)、后勤,華東片區(qū)負(fù)責(zé)人,Start/980929/SH-FR(97GB),23,分公司銷售活動(dòng)運(yùn)作中的幾個(gè)關(guān)鍵問題,問題,建議的答案,全國大客戶部和銷售分公司在對(duì)全國性大客戶的管理和銷售上的角色如何定位？,全國大客戶部在對(duì)全國性大客戶的管理和銷售只做到得到定單為止，后面的訂單履行和售后服務(wù)由客戶所在地的分公司執(zhí)行。但大客戶部應(yīng)跟蹤監(jiān)督整個(gè)過程,分公司總經(jīng)理是否對(duì)直銷、分銷，

26、也即其屬下大客戶部和渠道部的業(yè)績(jī)都應(yīng)負(fù)責(zé)？,都應(yīng)負(fù)責(zé)。分公司總經(jīng)理的考核指標(biāo)是本分公司銷售的總指標(biāo)。因?yàn)榍啦咳藛T將在行政上受其管理，他有責(zé)任監(jiān)督和幫助渠道部人員的日常工作,分公司渠道部的工作如何領(lǐng)導(dǎo)？,全國渠道部提供業(yè)務(wù)上領(lǐng)導(dǎo)，主要是渠道策略，管理政策等方面的領(lǐng)導(dǎo)、監(jiān)督。分公司總經(jīng)理對(duì)渠道部進(jìn)行行政上的領(lǐng)導(dǎo)，主要是監(jiān)督和幫助其日常工作，保證全國渠道部的策略得以貫徹執(zhí)行,分公司渠道部是否要分成代理和自有產(chǎn)品兩部分？,建議不分開。由于渠道重疊的可能性，渠道業(yè)務(wù)員原則上代理產(chǎn)品和自有產(chǎn)品都做。當(dāng)然，在初期業(yè)務(wù)員可以有所側(cè)重，但隨著跨產(chǎn)品線的產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，這種側(cè)重可逐漸消失,Start/980929

27、/SH-FR(97GB),24,分公司銷售活動(dòng)運(yùn)作中的幾個(gè)關(guān)鍵問題(續(xù)),問題,建議的答案,分公司關(guān)鍵客戶經(jīng)理與業(yè)務(wù)員分工上的區(qū)別是什么？,關(guān)鍵客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)客戶的省行工作以及地市行的關(guān)系 業(yè)務(wù)員協(xié)助關(guān)鍵客戶經(jīng)理做地市行的具體銷售工作。業(yè)務(wù)員可以按區(qū)域進(jìn)行分工 一個(gè)業(yè)務(wù)員可能面對(duì)不止一個(gè)關(guān)鍵客戶經(jīng)理，因此客戶經(jīng)理應(yīng)協(xié)調(diào)安排業(yè)務(wù)員工作。出現(xiàn)不能協(xié)調(diào)的矛盾時(shí)，由分公司總經(jīng)理決定,非關(guān)鍵客戶經(jīng)理如何設(shè)置和工作？,可以按行業(yè)將客戶歸類，非關(guān)鍵客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)不同的行業(yè)類 不配備業(yè)務(wù)員，因?yàn)榉顷P(guān)鍵客戶本身較小，很少有地市行這一級(jí)的工作,Start/980929/SH-FR(97GB),25,銷售體系的財(cái)務(wù)組織

28、,倉庫,計(jì)調(diào),財(cái)務(wù),地區(qū)分公司,全國渠道部,全國大客戶部,銷售部,硬件產(chǎn)業(yè)部,市場(chǎng)營(yíng)銷和戰(zhàn)略部,倉庫,財(cái)務(wù),產(chǎn)品公司,計(jì)調(diào),財(cái)務(wù)部,總裁,提供銷售報(bào)表信息要求,只接受訂單，而訂單履行由分公司執(zhí)行,提供各種報(bào)表信息,提供會(huì)計(jì)管理、報(bào)表信息,執(zhí)行、監(jiān)督、指導(dǎo),集中負(fù)責(zé)各產(chǎn)品公司產(chǎn)品的調(diào)撥，以提供給各銷售分公司一個(gè)單一的“窗口”,(其他財(cái)務(wù)職能部門),Start/980929/SH-FR(97GB),26,關(guān)鍵職位定義,職位：產(chǎn)品經(jīng)理,使命 主持年度產(chǎn)品戰(zhàn)略、新產(chǎn)品開發(fā)和營(yíng)銷活動(dòng)計(jì)劃的制定和實(shí)施 設(shè)置和認(rèn)可所負(fù)責(zé)產(chǎn)品的銷售目標(biāo)和獎(jiǎng)勵(lì)制度 確保所負(fù)責(zé)產(chǎn)品線的市場(chǎng)份額、利潤(rùn)和投資回報(bào)的最大化,領(lǐng)導(dǎo)：行業(yè)

29、產(chǎn)品營(yíng)銷主管或商用/家用產(chǎn)品營(yíng)銷主管,關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)(KPI) 財(cái)務(wù)指標(biāo)：產(chǎn)品線銷售額、毛利、營(yíng)業(yè)利潤(rùn)的業(yè)務(wù)目標(biāo)完成度 客戶/市場(chǎng)指標(biāo)：產(chǎn)品線市場(chǎng)份額、客戶/合作伙伴的滿意度和保留率 行為指標(biāo)：對(duì)市場(chǎng)跟蹤的積極性、及時(shí)性；和銷售部門及研發(fā)部門合作的主動(dòng)性及團(tuán)隊(duì)精神,主要職責(zé) 產(chǎn)品戰(zhàn)略：負(fù)責(zé)所負(fù)責(zé)產(chǎn)品線戰(zhàn)略的制定，包括產(chǎn)品組合的管理、產(chǎn)品定位和定價(jià)(價(jià)值號(hào)召力) 新產(chǎn)品開發(fā)和推廣：主持及推動(dòng)新產(chǎn)品開發(fā)和推廣，以及對(duì)內(nèi)和對(duì)外的新產(chǎn)品市場(chǎng)溝通和新產(chǎn)品培訓(xùn) 業(yè)務(wù)目標(biāo)： “負(fù)責(zé)”產(chǎn)品線的損益表，驅(qū)動(dòng)財(cái)務(wù)和業(yè)務(wù)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn) 銷售目標(biāo)：根據(jù)銷售部門的輸入，制定產(chǎn)品線的 銷售目標(biāo)，并分配和下達(dá)給各地區(qū)銷售分公司，

30、并制定所負(fù)責(zé)產(chǎn)品的銷售獎(jiǎng)勵(lì)辦法(預(yù)算) 營(yíng)銷活動(dòng)：在營(yíng)銷服務(wù)部和品牌管理部的輸入和監(jiān)督下制定和實(shí)施產(chǎn)品線具體的廣告和促銷方案 合伙/戰(zhàn)略聯(lián)盟：保持同合資伙伴和戰(zhàn)略聯(lián)盟伙伴的關(guān)系,技能和經(jīng)驗(yàn)要求 三年以上豐富的市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn) 高科技行業(yè)的豐富經(jīng)驗(yàn) 戰(zhàn)略思維能力，具有立足長(zhǎng)遠(yuǎn)， 把握全局的意識(shí) 曾有在銷售，研發(fā)部門及產(chǎn)品公司工作的相關(guān)經(jīng)驗(yàn),領(lǐng)導(dǎo)或參與的關(guān)鍵程序 業(yè)務(wù)計(jì)劃制訂程序：驅(qū)動(dòng)/制訂 關(guān)鍵客戶管理程序：提供輸入 渠道策略與管理程序：提供輸入 促銷程序：制訂計(jì)劃及執(zhí)行 新產(chǎn)品開發(fā)程序：驅(qū)動(dòng)/執(zhí)行/協(xié)調(diào) 定價(jià)程序：執(zhí)行 品牌管理程序：提供輸入,Start/980929/SH-FR(97GB),27

31、,關(guān)鍵職位定義,使命 實(shí)現(xiàn)在所分管客戶的銷售和貢獻(xiàn)最大化 開發(fā)和維持對(duì)實(shí)達(dá)長(zhǎng)期獲利增長(zhǎng)有利的客戶 有效地執(zhí)行產(chǎn)品線的戰(zhàn)略,職位：客戶經(jīng)理(分公司),領(lǐng)導(dǎo)：分公司總經(jīng)理(實(shí)線)；全國大客戶主管(虛線),關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)(KPI) 財(cái)務(wù)指標(biāo)：所分管客戶的銷售總額、重點(diǎn)產(chǎn)品銷售額、銷售費(fèi)用、帳款回籠指標(biāo)的完成度 客戶/市場(chǎng)指標(biāo)：客戶滿意度，新客戶開發(fā)，客戶滲透率 行動(dòng)指標(biāo)：高質(zhì)量、以事實(shí)為依據(jù)的客戶計(jì)劃的制訂；和全國大客戶部及產(chǎn)品經(jīng)理的配合,主要職責(zé) 客戶責(zé)任：在全國大客戶部的業(yè)務(wù)指導(dǎo)下，依據(jù)全國大客戶發(fā)展戰(zhàn)略，開發(fā)和管理對(duì)實(shí)達(dá)長(zhǎng)期獲利增長(zhǎng)有利的關(guān)鍵客戶(或非關(guān)鍵客戶) 銷售和貢獻(xiàn)：合理調(diào)動(dòng)技術(shù)支持部門

32、、售后服務(wù)人員以及銷售業(yè)務(wù)員，有效銷售，提供優(yōu)良的服務(wù)，以最終達(dá)到所分管客戶的最大滲透；協(xié)助全國大客戶部，提供全國性大客戶在本地區(qū)的銷售(如定單履行)及售后服務(wù) 產(chǎn)品線責(zé)任：與各產(chǎn)品線產(chǎn)品經(jīng)理協(xié)作執(zhí)行產(chǎn)品線策略和促銷活動(dòng) 市場(chǎng)信息：及時(shí)收集并向產(chǎn)品營(yíng)銷部門(產(chǎn)品經(jīng)理)反饋市場(chǎng)、客戶需求及競(jìng)爭(zhēng)信息,技能和經(jīng)驗(yàn)要求 IT產(chǎn)品銷售經(jīng)驗(yàn)，尤其是直銷的經(jīng)驗(yàn) 敏于行動(dòng)，注重結(jié)果 較強(qiáng)的人際交往能力和領(lǐng)導(dǎo)小組的能力,領(lǐng)導(dǎo)或參與的關(guān)鍵程序 業(yè)務(wù)計(jì)劃制訂程序：提供輸入，制訂各自的客戶計(jì)劃 關(guān)鍵客戶管理程序：執(zhí)行 促銷程序：執(zhí)行 定價(jià)程序：提供輸入及執(zhí)行 品牌管理程序：提供輸入,Start/980929/SH-F

33、R(97GB),28,新的組織結(jié)構(gòu)成功運(yùn)作需克服的挑戰(zhàn),潛在問題,挑戰(zhàn),不再擁有真正意義上的BU (業(yè)務(wù)單元)來負(fù)責(zé)其完整的損益表(P&L)，完成其利潤(rùn)及投資回報(bào)指標(biāo),要求營(yíng)銷部門代理總裁“擁有或負(fù)責(zé)”損益表，更要求三大部門緊密配合及團(tuán)隊(duì)合作,三大部門的產(chǎn)品及市場(chǎng)覆蓋跨度大增,特別要求營(yíng)銷部在行業(yè)產(chǎn)品及商用/家用產(chǎn)品兩大市場(chǎng)有足夠的、專注的領(lǐng)導(dǎo)力度,產(chǎn)品經(jīng)理將成為運(yùn)作的“中心”或“程序驅(qū)動(dòng)人”,要求實(shí)達(dá)在管理風(fēng)格上及文化上轉(zhuǎn)變及適應(yīng)(后面將專門闡述),Start/980929/SH-FR(97GB),29,今日議題,回顧階段一揭示的主要問題 實(shí)達(dá)新的營(yíng)銷及銷售組織結(jié)構(gòu) 營(yíng)銷及銷售的關(guān)鍵程序 營(yíng)

34、銷及銷售體系的業(yè)績(jī)管理系統(tǒng) 實(shí)施挑戰(zhàn)及計(jì)劃,Start/980929/SH-FR(97GB),30,經(jīng)營(yíng)程序的重要性,合理的組織結(jié)構(gòu)固然十分重要，但一個(gè)公司的成功還取決于有效的管理及經(jīng)營(yíng)程序支持，及這些程序在組織結(jié)構(gòu)上的順利執(zhí)行 管理及經(jīng)營(yíng)程序是公司管理活動(dòng)及經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的具體載體，和對(duì)部門及個(gè)人職責(zé)、行動(dòng)的具體定義 程序是將公司內(nèi)各部門、職能、及個(gè)人聯(lián)系在一起、協(xié)調(diào)工作的紐帶 程序是公司聯(lián)結(jié)市場(chǎng)、客戶，進(jìn)行營(yíng)銷及銷售活動(dòng)的載體，是建立市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的基石,Start/980929/SH-FR(97GB),31,實(shí)達(dá)所需的各種管理和經(jīng)營(yíng)程序,管理程序,本項(xiàng)目范圍所含的關(guān)鍵程序,營(yíng)銷程序,銷售程序,生產(chǎn)

35、程序,戰(zhàn)略規(guī)劃,產(chǎn)品戰(zhàn)略、 業(yè)務(wù)計(jì)劃,年度預(yù)算計(jì)劃(含業(yè)務(wù)計(jì)劃),新產(chǎn)品開發(fā),關(guān)鍵客戶管理,渠道戰(zhàn)略及管理,產(chǎn)品設(shè)計(jì),資本計(jì)劃,定價(jià),廣告促銷,訂單履行,生產(chǎn)計(jì)劃,品牌管理,客戶長(zhǎng)期關(guān)系管理,采購,裝配生產(chǎn),質(zhì)量保證,庫存及后勤管理,售后服務(wù),人力資源計(jì)劃及管理,信用管理,Start/980929/SH-FR(97GB),32,關(guān)鍵程序的預(yù)期利益及要點(diǎn),程序,關(guān)鍵客戶管理程序,促銷程序,定價(jià)程序,品牌管理程序,業(yè)務(wù)計(jì)劃制訂程序,渠道戰(zhàn)略和管理程序,新產(chǎn)品開發(fā)程序,預(yù)期利益,要點(diǎn),合理且有難度的業(yè)績(jī)指標(biāo)，以充分調(diào)動(dòng)人員積極性 明確的考核及激勵(lì)依據(jù) 集團(tuán)長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略、近期目標(biāo)及資源分配的有機(jī)結(jié)合，以實(shí)

36、現(xiàn)價(jià)值最大化,業(yè)務(wù)計(jì)劃的目標(biāo)必須根據(jù)市場(chǎng)的現(xiàn)狀和趨勢(shì)，及實(shí)達(dá)本身能力而制訂，而不光來自于以往業(yè)績(jī)及雄心 不僅自上而下，還有自下而上，即目標(biāo)擁有者參與制訂 業(yè)務(wù)計(jì)劃一旦形成，即為集團(tuán)內(nèi)各部門的業(yè)績(jī)指標(biāo)合同，須有嚴(yán)格的監(jiān)督、考核機(jī)制，而不是流于形式,Start/980929/SH-FR(97GB),33,3.全公司業(yè)務(wù)目標(biāo)匯總協(xié)調(diào),4.制訂激勵(lì)措 施，公布目標(biāo),5.監(jiān)督執(zhí)行進(jìn)度/修改目標(biāo),將各部門的目標(biāo)匯總、平衡 各部門和總部就目標(biāo)設(shè)置中的問題共同討論來解決問題 協(xié)調(diào)各部門策略以避免重復(fù)投入和沖突,制訂與目標(biāo)相一致的激勵(lì)措施 正式發(fā)布全公司目標(biāo)和實(shí)施計(jì)劃 將公司目標(biāo)分解到各分公司或區(qū) 各分公司將目

37、標(biāo)分解到個(gè)人 自上而下的溝通,定期監(jiān)督各部門對(duì)目標(biāo)執(zhí)行的進(jìn)程 定期討論執(zhí)行中出現(xiàn)的問題和對(duì)策 將討論要點(diǎn)反饋給各部門以利業(yè)務(wù)目標(biāo)設(shè)置的改進(jìn) 根據(jù)新情況修改目標(biāo),各分公司初步目標(biāo) 總部初步目標(biāo) 市場(chǎng)信息數(shù)據(jù) 內(nèi)部信息數(shù)據(jù),正式確認(rèn)的各項(xiàng)目標(biāo) 現(xiàn)有激勵(lì)體系,正式確認(rèn)的各項(xiàng)目標(biāo) 執(zhí)行中獲知的實(shí)際情況與原先估計(jì)的差異,業(yè)務(wù)計(jì)劃制訂程序,1.公司自上而下設(shè)置目標(biāo),主要活動(dòng),根據(jù)集團(tuán)戰(zhàn)略需要制訂總體計(jì)劃草案 制訂各產(chǎn)品線計(jì)劃草案 制訂大客戶計(jì)劃草案 制訂渠道計(jì)劃草案,主要輸入,2.分公司自下而上制定計(jì)劃,分公司客戶經(jīng)理做關(guān)鍵客戶計(jì)劃 業(yè)務(wù)員做非關(guān)鍵客戶計(jì)劃 分公司渠道經(jīng)理做渠道計(jì)劃 分公司總經(jīng)理將各計(jì)劃匯

38、總成分公司計(jì)劃/目標(biāo),主要行業(yè)和市場(chǎng)研究分析報(bào)告 對(duì)本公司業(yè)務(wù)發(fā)展情況 公司收集的市場(chǎng)信息,銷售人員對(duì)客戶的購買意向的分析 當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)發(fā)展分析 去年完成計(jì)劃情況,最終成果,公司總體目標(biāo)初稿 按產(chǎn)品線的目標(biāo)初稿 按客戶/渠道的目標(biāo)初稿,分公司計(jì)劃/目標(biāo),各部門計(jì)劃/目標(biāo)的匯總,公司正式新的業(yè)務(wù)目標(biāo)和計(jì)劃 與目標(biāo)/計(jì)劃相一致的激勵(lì)措施,修改后的業(yè)務(wù)目標(biāo) 業(yè)務(wù)目標(biāo)的完成,Start/980929/SH-FR(97GB),34,5.監(jiān)督執(zhí)行進(jìn)度/修改目標(biāo),各部門在業(yè)務(wù)計(jì)劃程序中的角色,總裁,1.公司自上而下設(shè)置目標(biāo),2.分公司自下而上制定計(jì)劃,3.全公司目標(biāo)匯總協(xié)調(diào),4.制訂激勵(lì)措施，公布目標(biāo),審核/整

39、合,監(jiān)督,領(lǐng)導(dǎo)小組,市場(chǎng)營(yíng)銷及戰(zhàn)略部,市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān),行業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷,商用/家用產(chǎn)品營(yíng)銷,營(yíng)銷服務(wù),品牌管理,客戶服務(wù),業(yè)務(wù)計(jì)劃,銷售部,銷售總監(jiān),全國大客戶部,全國渠道部,服務(wù)中心,系統(tǒng)支持,銷售分公司,硬件產(chǎn)業(yè)部,R&D,生產(chǎn),指導(dǎo),指導(dǎo),參與/審批,參與/審批,審批/執(zhí)行,監(jiān)督,審批,監(jiān)督,審核/整合,審核/整合,輸入,輸入,輸入,驅(qū)動(dòng)/制定,審核/整合,制定/審核/整合,制定/審核/整合,輸入,輸入,輸入,輸入,輸入,驅(qū)動(dòng),驅(qū)動(dòng)/主持,指導(dǎo),指導(dǎo),輸入,輸入,制定,參與 參與 參與 參與,參與 參與 參與 參與,輸入/執(zhí)行 制定,執(zhí)行 制定/執(zhí)行 執(zhí)行 執(zhí)行,監(jiān)督 監(jiān)督/執(zhí)行 監(jiān)督/執(zhí)行

40、執(zhí)行 執(zhí)行 執(zhí)行 執(zhí)行,監(jiān)督 監(jiān)督/執(zhí)行 監(jiān)督/執(zhí)行 執(zhí)行 執(zhí)行 執(zhí)行,執(zhí)行,執(zhí)行,執(zhí)行,參與 參與,跟蹤,Start/980929/SH-FR(97GB),35,關(guān)鍵程序的預(yù)期利益及要點(diǎn),程序,預(yù)期利益,要點(diǎn),高效率、高效能、穩(wěn)定的分銷渠道體系，確保集團(tuán)產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn) 嚴(yán)格而規(guī)范的渠道管理，創(chuàng)造最大經(jīng)濟(jì)效益，滿足渠道伙伴及最終用戶的需求,渠道戰(zhàn)略以集團(tuán)戰(zhàn)略及產(chǎn)品發(fā)展目標(biāo)為出發(fā)點(diǎn) 渠道管理有章可循、嚴(yán)格執(zhí)行 和渠道伙伴之間的有效溝通及透明度,關(guān)鍵客戶管理程序,促銷程序,定價(jià)程序,品牌管理程序,業(yè)務(wù)計(jì)劃制訂程序,渠道戰(zhàn)略和管理程序,新產(chǎn)品開發(fā)程序,Start/980929/SH-FR(97G

41、B),36,渠道策略和管理程序,主要活動(dòng),1.確定渠道策略和架構(gòu),2.建立渠道,3.管理渠道,4.監(jiān)督和評(píng)估渠道,了解公司總體戰(zhàn)略和產(chǎn)品營(yíng)銷策略 了解現(xiàn)有的可選擇的渠道方式 明確自己所需要的渠道層次，覆蓋面和與渠道的關(guān)系 了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道策略和最新舉措 確定自己的渠道策略和架構(gòu) 了解產(chǎn)品公司所要求的渠道能力,確定分銷商的挑選程序和標(biāo)準(zhǔn) 確定各地區(qū)所需要的覆蓋率 計(jì)劃最優(yōu)化的代理/經(jīng)銷結(jié)構(gòu) 挑選和確定代理商 建立系統(tǒng)的渠道管理程序和管理標(biāo)準(zhǔn) 簽署代理合同,管理銷售的庫存和交貨期 加強(qiáng)對(duì)信用和收帳的管理 提供產(chǎn)品促銷支持 提供技術(shù)培訓(xùn)支持 建立代理業(yè)績(jī)考核指標(biāo)和程序,定期訪問和了解代理的要求以及

42、市場(chǎng)信息 按合同要求的角色和任務(wù)來評(píng)估代理表現(xiàn) 總結(jié)業(yè)績(jī)分析結(jié)果并確認(rèn)最佳獎(jiǎng)罰辦法,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠道策略分析 渠道策略和結(jié)構(gòu),代理商挑選標(biāo)準(zhǔn)及程序 代理發(fā)展計(jì)劃及業(yè)務(wù)目標(biāo) 代理規(guī)范合同,代理管理標(biāo)準(zhǔn)和程序,代理業(yè)績(jī)考核標(biāo)準(zhǔn) 代理獎(jiǎng)罰條例,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷及渠道分析 公司業(yè)務(wù)計(jì)劃,標(biāo)準(zhǔn)合同范本 各地區(qū)主要代理商資料,代理管理國際國內(nèi)最佳做法,代理合同及業(yè)務(wù)計(jì)劃,最終成果,主要輸入,頻繁程度,每年一次,跟隨新產(chǎn)品的誕生而進(jìn)行,隨時(shí),月/季度,Start/980929/SH-FR(97GB),37,各部門在渠道策略和管理程序中的角色,總裁,輸入,審批,審批,監(jiān)督,領(lǐng)導(dǎo)小組,市場(chǎng)營(yíng)銷及戰(zhàn)略部,市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān),產(chǎn)

43、品經(jīng)理,行業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷,商用/家用產(chǎn)品營(yíng)銷,營(yíng)銷服務(wù),品牌管理,客戶服務(wù),業(yè)務(wù)計(jì)劃,銷售部,銷售總監(jiān),全國大客戶部,全國渠道部,服務(wù)中心,銷售分公司(渠道部),硬件產(chǎn)業(yè)部,R&D,輸入,輸入,審批,制定/執(zhí)行,輸入/執(zhí)行,制定/執(zhí)行/監(jiān)督,制定/執(zhí)行/監(jiān)督,制定/執(zhí)行,執(zhí)行,執(zhí)行,執(zhí)行/輸入,生產(chǎn),1.確定渠道策略和架構(gòu),2.建立渠道,3.管理渠道,4.監(jiān)督和評(píng)估渠道,Start/980929/SH-FR(97GB),38,關(guān)鍵程序的預(yù)期利益及要點(diǎn),程序,預(yù)期利益,要點(diǎn),針對(duì)不同客戶特點(diǎn)的有效的客戶戰(zhàn)略和行動(dòng)計(jì)劃 提高客戶滲透率和資源利用率 更系統(tǒng)化、制度化的銷售管理 發(fā)掘和培養(yǎng)有潛質(zhì)管理人才的

44、工具,對(duì)現(xiàn)有和潛在客戶要進(jìn)行篩選分類，并根據(jù)客戶類型制訂相應(yīng)目標(biāo)和戰(zhàn)略 對(duì)關(guān)鍵客戶要有嚴(yán)格的客戶計(jì)劃，并按計(jì)劃進(jìn)行客戶管理的各項(xiàng)活動(dòng) 高層領(lǐng)導(dǎo)的重視及親自監(jiān)督,關(guān)鍵客戶管理程序,促銷程序,定價(jià)程序,品牌管理程序,業(yè)務(wù)計(jì)劃制訂程序,渠道戰(zhàn)略和管理程序,新產(chǎn)品開發(fā)程序,Start/980929/SH-FR(97GB),39,關(guān)鍵客戶管理程序,主要活動(dòng),客戶篩選/評(píng)估,制訂客戶計(jì)劃,計(jì)劃實(shí)施,客戶意見反饋,評(píng)估/改進(jìn),將所有潛在客戶分類 制訂針對(duì)不同類型客戶的戰(zhàn)略,制訂客戶計(jì)劃包括 客戶檔案 機(jī)會(huì)和困難 目標(biāo)，策略，資源分配，行動(dòng)方案 長(zhǎng)遠(yuǎn)問題,按計(jì)劃實(shí)施 填寫業(yè)務(wù)員工作日志 定期評(píng)估進(jìn)展情況 客戶

45、經(jīng)理為業(yè)務(wù)員，分公司經(jīng)理為客戶經(jīng)理提供所需幫助 修改計(jì)劃,客戶經(jīng)理系統(tǒng)收集整理客戶反饋意見 分公司經(jīng)理定期拜訪客戶，聽取意見 將相關(guān)意見付諸行動(dòng),評(píng)估客戶管理績(jī)效 評(píng)估人員表現(xiàn) 提出改進(jìn)方法,主要輸入,市場(chǎng)需求及競(jìng)爭(zhēng) 實(shí)達(dá)在不同類客戶中的表現(xiàn),以往客戶檔案 最新客戶信息 客戶戰(zhàn)略,行動(dòng)計(jì)劃 業(yè)務(wù)員日志,客戶拜訪 業(yè)務(wù)員日志 客戶問卷調(diào)查,客戶計(jì)劃 銷售業(yè)績(jī) 客戶調(diào)查報(bào)告 客戶訪談 內(nèi)部人員訪談,最終成果,客戶分類 客戶戰(zhàn)略,客戶計(jì)劃,計(jì)劃順利實(shí)施 進(jìn)展情況填入業(yè)務(wù)員日志 修改后的計(jì)劃,客戶調(diào)查報(bào)告 客戶意見整合入下一次客戶計(jì)劃,客戶管理績(jī)效評(píng)估 人員評(píng)估 改進(jìn)方法,Start/980929/S

46、H-FR(97GB),40,評(píng)估/改進(jìn),各部門在關(guān)鍵客戶管理程序中的角色,總裁,客戶篩選/評(píng)估,制訂客戶計(jì)劃,計(jì)劃實(shí)施,客戶意見反饋,監(jiān)督,領(lǐng)導(dǎo)小組,市場(chǎng)營(yíng)銷及戰(zhàn)略部,市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān),產(chǎn)品經(jīng)理,行業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷,商用/家用產(chǎn)品營(yíng)銷,營(yíng)銷服務(wù),品牌管理,客戶服務(wù),業(yè)務(wù)計(jì)劃,銷售部,銷售總監(jiān),全國大客戶部,全國渠道部,服務(wù)中心,系統(tǒng)支持,分公司總經(jīng)理,分公司大客戶部,R&D,生產(chǎn),輸入,輸入,輸入,審核,指導(dǎo)/執(zhí)行/審批,執(zhí)行,輸入,執(zhí)行,執(zhí)行,執(zhí)行,監(jiān)督/支持,輸入,輸入,輸入,輸入,輸入,輸入,監(jiān)督,監(jiān)督,主持,指導(dǎo)/執(zhí)行/審批,監(jiān)督/支持/執(zhí)行,執(zhí)行,指導(dǎo)/審批,制定,支持,支持,執(zhí)行,執(zhí)行,執(zhí)行

47、,硬件產(chǎn)業(yè)部,Start/980929/SH-FR(97GB),41,關(guān)鍵程序的預(yù)期利益及要點(diǎn),程序,預(yù)期利益,要點(diǎn),建立市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)的新產(chǎn)品開發(fā)體系，仍兼顧IT公司技術(shù)驅(qū)動(dòng)的重要性 更高的新產(chǎn)品的成功率 更有效的新產(chǎn)品開發(fā)投入,以對(duì)消費(fèi)者、客戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手詳實(shí)的信息積累為新產(chǎn)品開發(fā)的基礎(chǔ) 開發(fā)過程由營(yíng)銷、銷售和產(chǎn)品部門共同參加 嚴(yán)格的以財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)、市場(chǎng)測(cè)試為基礎(chǔ)的新產(chǎn)品項(xiàng)目評(píng)估,關(guān)鍵客戶管理程序,促銷程序,定價(jià)程序,品牌管理程序,業(yè)務(wù)計(jì)劃制訂程序,渠道戰(zhàn)略和管理程序,新產(chǎn)品開發(fā)程序,Start/980929/SH-FR(97GB),42,產(chǎn)品鑒別并決定是否采納,新產(chǎn)品開發(fā)程序,在明確公司重點(diǎn)的基礎(chǔ)上

48、制定 新產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃,評(píng)估新產(chǎn)品的效益并決定采取哪些必要的行動(dòng),尋求新想法,提交預(yù)算報(bào)告 對(duì)目標(biāo)顧客小組進(jìn)行產(chǎn)品的市場(chǎng)測(cè)試,對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行優(yōu)先性排序,研發(fā)部門和生產(chǎn)部門做出樣品 在小規(guī)模范圍內(nèi)推出產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)和新的產(chǎn)品思想,考察產(chǎn)品市場(chǎng)效益決定是否有必要做進(jìn)一步測(cè)試 決定采納該產(chǎn)品與否,決定最佳的生產(chǎn)模式,全力以赴地推廣新產(chǎn)品 推廣前即做好協(xié)調(diào)安排,時(shí)間安排,一年一次,月/季 會(huì),隨新產(chǎn)品項(xiàng)目而進(jìn)行,持續(xù)進(jìn)行,推廣后持續(xù)進(jìn)行,主要活動(dòng),監(jiān)督效益,推廣,生產(chǎn),考察市場(chǎng),產(chǎn)品概念/原型的形成,產(chǎn)生新 “創(chuàng)意”,制定新產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃,劃分項(xiàng)目的優(yōu)先性,Start/980929/SH-FR(97GB),43,各

49、部門在新產(chǎn)品開發(fā)中的角色,總裁,領(lǐng)導(dǎo)小組,市場(chǎng)營(yíng)銷及戰(zhàn)略部,市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān),行業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷,商用/家用產(chǎn)品營(yíng)銷,營(yíng)銷服務(wù),品牌管理,客戶服務(wù),業(yè)務(wù)計(jì)劃,銷售部,銷售總監(jiān),全國大客戶部,全國渠道部,服務(wù)中心,銷售分公司,硬件產(chǎn)業(yè)部,R&D,審批,審批,監(jiān)督,生產(chǎn),主持/驅(qū)動(dòng)/執(zhí)行,主持/執(zhí)行,主持/執(zhí)行,產(chǎn)品經(jīng)理,驅(qū)動(dòng),驅(qū)動(dòng)/監(jiān)督,執(zhí)行,驅(qū)動(dòng)/執(zhí)行,驅(qū)動(dòng),執(zhí)行,輸入/審核,輸入,輸入,輸入/審核,輸入,輸入,輸入,輸入,輸入,執(zhí)行,輸入,輸入,輸入,輸入,輸入,執(zhí)行,執(zhí)行,輸入,輸入,輸入,執(zhí)行,執(zhí)行,輸入,執(zhí)行,執(zhí)行,輸入,執(zhí)行,執(zhí)行,監(jiān)督,輸入,執(zhí)行,監(jiān)督效益,推廣,生產(chǎn),考察市場(chǎng),產(chǎn)品概念/原

50、型的形成,產(chǎn)生新 “創(chuàng)意”,制定新產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃,產(chǎn)品鑒別 并決定是否采納,劃分項(xiàng)目的優(yōu)先性,執(zhí)行 輸入,輸入,輸入,輸入,(審批),(審批),(審批),(審批),輸入,輸入,輸入,Start/980929/SH-FR(97GB),44,關(guān)鍵程序的預(yù)期利益及要點(diǎn),程序,預(yù)期利益,要點(diǎn),有效地利用廣告和促銷手段來促進(jìn)銷售，樹立實(shí)達(dá)的市場(chǎng)地位 對(duì)公司內(nèi)部的廣告和促銷資源協(xié)調(diào)共享,以事實(shí)為依據(jù)的促銷預(yù)算 各項(xiàng)廣告和促銷活動(dòng)均有明確的計(jì)劃及目標(biāo) 對(duì)重大的廣告和促銷活動(dòng)的效果進(jìn)行衡量和總結(jié) 建立廣告、促銷活動(dòng)的效果數(shù)據(jù)庫，供營(yíng)銷人員共享,關(guān)鍵客戶管理程序,促銷程序,定價(jià)程序,品牌管理程序,業(yè)務(wù)計(jì)劃制訂程序

51、,渠道戰(zhàn)略和管理程序,新產(chǎn)品開發(fā)程序,Start/980929/SH-FR(97GB),45,實(shí)施、監(jiān)督與調(diào)整促銷活動(dòng),設(shè)計(jì)促銷計(jì)劃與預(yù)算,促銷程序,確定最優(yōu)促銷成分,主要活動(dòng),由各產(chǎn)品經(jīng)理確定各產(chǎn)品的廣告，消費(fèi)者促銷、客戶促銷及渠道促銷的組合 品牌管理部確定實(shí)達(dá)整體公關(guān)活動(dòng)組合,各產(chǎn)品經(jīng)理與營(yíng)銷服務(wù)部，廣告公司及銷售部共同設(shè)計(jì)各產(chǎn)品的具體促銷策劃方案和預(yù)算 品牌管理部與廣告公司共同設(shè)計(jì)實(shí)達(dá)的整體公關(guān)活動(dòng)和品牌宣傳活動(dòng)和預(yù)算 由市場(chǎng)營(yíng)銷管理層協(xié)商確定年度總體促銷費(fèi)用及各類廣告促銷活動(dòng)的額度,由營(yíng)銷部門監(jiān)督，銷售部門參與，共同修正和實(shí)施計(jì)劃 由營(yíng)銷部門與廣告公司合作，跟蹤各項(xiàng)計(jì)劃的實(shí)施效果，并總

52、結(jié)和管理各種促銷成分的效果檔案數(shù)據(jù)庫 由營(yíng)銷服務(wù)部總體協(xié)調(diào)各促銷活動(dòng)之間的資源分配及后勤,主要輸入,各產(chǎn)品的年度營(yíng)銷計(jì)劃 實(shí)達(dá)總體公關(guān)及品牌計(jì)劃,實(shí)達(dá)總體及各產(chǎn)品的促銷成分組合 實(shí)達(dá)總體及各產(chǎn)品的營(yíng)銷計(jì)劃,實(shí)達(dá)總體及各產(chǎn)品的促銷預(yù)算 實(shí)達(dá)總體及各產(chǎn)品的具體促銷策劃方案,最終成果,實(shí)達(dá)總體及各產(chǎn)品的促銷成分組合,實(shí)達(dá)總體及各產(chǎn)品的促銷預(yù)算 實(shí)達(dá)總體及各產(chǎn)品的具體促銷策劃方案,實(shí)達(dá)總體及各產(chǎn)品各項(xiàng)計(jì)劃的執(zhí)行方案和總結(jié)報(bào)告,Start/980929/SH-FR(97GB),46,各部門在促銷程序中的角色,總裁,確定最優(yōu)促銷成分,設(shè)計(jì)促銷計(jì)劃與預(yù)算,實(shí)施、監(jiān)督與調(diào)整促銷活動(dòng),領(lǐng)導(dǎo)小組,市場(chǎng)營(yíng)銷及戰(zhàn)略部

53、,市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān),行業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷,商用/家用產(chǎn)品營(yíng)銷,營(yíng)銷服務(wù),品牌管理,客戶服務(wù),業(yè)務(wù)計(jì)劃,銷售部,銷售總監(jiān),全國大客戶部,全國渠道部,服務(wù)中心,系統(tǒng)支持,銷售分公司,硬件產(chǎn)業(yè)部,R&D,輸入/審批,制定,生產(chǎn),審批,審批,審核,審核,審核,審核,指導(dǎo)/制定,輸入/制定,執(zhí)行/協(xié)調(diào),制定/驅(qū)動(dòng),審核,審核,輸入,輸入,執(zhí)行(促銷),輸入,輸入,執(zhí)行(促銷),輸入,輸入,執(zhí)行(促銷),Start/980929/SH-FR(97GB),47,關(guān)鍵程序的預(yù)期利益及要點(diǎn),程序,預(yù)期利益,要點(diǎn),通過定價(jià)建立在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 各產(chǎn)品合理的定價(jià)以達(dá)到價(jià)值(市場(chǎng)份額或利潤(rùn))最大化,以充足的市場(chǎng)數(shù)據(jù)作為定價(jià)的依

54、據(jù) 以價(jià)值最大化為最終目的，選擇定價(jià)戰(zhàn)略及戰(zhàn)術(shù) 對(duì)市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)者及客戶對(duì)定價(jià)和調(diào)價(jià)的反應(yīng)作事先的分析 需建立市場(chǎng)監(jiān)測(cè)機(jī)制,關(guān)鍵客戶管理程序,促銷程序,定價(jià)程序,品牌管理程序,業(yè)務(wù)計(jì)劃制訂程序,渠道戰(zhàn)略和管理程序,新產(chǎn)品開發(fā)程序,Start/980929/SH-FR(97GB),48,定價(jià)程序,主要活動(dòng),根據(jù)產(chǎn)品的整體策略目標(biāo)、需求、競(jìng)爭(zhēng)等情況制定產(chǎn)品的定價(jià)目標(biāo) 根據(jù)產(chǎn)品的定價(jià)目標(biāo)，確定使用的定價(jià)策略和方法,確定定價(jià)目標(biāo)和方法,收集數(shù)據(jù)作為定價(jià)依據(jù),根據(jù)制定的定價(jià)方法，確定數(shù)據(jù)需求 收集定價(jià)所需的各類數(shù)據(jù) 成本估算 市場(chǎng)需求數(shù)據(jù) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手成本和價(jià)格,制定價(jià)格和調(diào)整價(jià)格,將數(shù)據(jù)運(yùn)用于定價(jià)方法, 確定

55、定價(jià) 監(jiān)測(cè)市場(chǎng)價(jià)格和市場(chǎng)變化，做出調(diào)價(jià)決策,主要輸入,產(chǎn)品的整體策略目標(biāo) 產(chǎn)品需求與競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì),定價(jià)方法,定價(jià)方法 市場(chǎng)需求數(shù)據(jù) 成本估算 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手成本和價(jià)格,最終成果,產(chǎn)品定價(jià)目標(biāo) 產(chǎn)品定價(jià)策略和方法,市場(chǎng)需求數(shù)據(jù) 成本估算 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格和成本,產(chǎn)品價(jià)格 產(chǎn)品調(diào)價(jià)幅度,Start/980929/SH-FR(97GB),49,各部門在定價(jià)程序中的角色,總裁,確定定價(jià)目標(biāo)和方法,收集數(shù)據(jù)作為定價(jià)依據(jù),制定價(jià)格和調(diào)整價(jià)格,領(lǐng)導(dǎo)小組,市場(chǎng)營(yíng)銷及戰(zhàn)略部,市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān),行業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷,商用/家用產(chǎn)品營(yíng)銷,營(yíng)銷服務(wù),品牌管理,客戶服務(wù),業(yè)務(wù)計(jì)劃,銷售部,銷售總監(jiān),全國大客戶部,全國渠道部,服務(wù)中心,系統(tǒng)支持,

56、銷售分公司,硬件產(chǎn)業(yè)部,R&D,輸入,輸入,生產(chǎn),(審批),審批,審批,審核,審核,審核,審核,執(zhí)行/協(xié)調(diào),輸入,輸入,輸入,輸入,輸入,輸入,輸入,輸入,輸入,Start/980929/SH-FR(97GB),50,關(guān)鍵程序的預(yù)期利益及要點(diǎn),程序,預(yù)期利益,要點(diǎn),建立實(shí)達(dá)各品牌的清晰鮮明的價(jià)值號(hào)召力，即真正的“品牌” 培養(yǎng)品牌管理能力 提高實(shí)達(dá)的品牌價(jià)值,品牌號(hào)召力具有對(duì)目標(biāo)群體的實(shí)在意義和與競(jìng)爭(zhēng)相比的獨(dú)特性 實(shí)達(dá)內(nèi)部各功能部門對(duì)價(jià)值號(hào)召力有清晰的認(rèn)識(shí)，并在工作中一貫地實(shí)現(xiàn) 定期了解和分析實(shí)達(dá)的品牌形象,關(guān)鍵客戶管理程序,促銷程序,定價(jià)程序,品牌管理程序,業(yè)務(wù)計(jì)劃制訂程序,渠道戰(zhàn)略和管理程序

57、,新產(chǎn)品開發(fā)程序,Start/980929/SH-FR(97GB),51,品牌管理程序,理解目前消費(fèi)者/行業(yè)客戶的品牌價(jià)值認(rèn)識(shí) 分析消費(fèi)者/行業(yè)客戶的品牌價(jià)值需求 制定本品牌的獨(dú)特價(jià)值號(hào)召力 確保內(nèi)部的價(jià)值傳遞,選擇品牌價(jià)值號(hào)召力,宣傳品牌價(jià)值號(hào)召力,制定廣告宣傳信息 調(diào)整計(jì)劃以適應(yīng)地區(qū)差別性 選擇合適媒體 測(cè)試和調(diào)整,評(píng)估與加強(qiáng)品牌價(jià)值,制定品牌發(fā)展策略,評(píng)估對(duì)品牌價(jià)值號(hào)召力的接受度和認(rèn)識(shí)度 制定加強(qiáng)品牌價(jià)值的策略 再選擇品牌價(jià)值號(hào)召力 宣傳品牌價(jià)值號(hào)召力,評(píng)估新產(chǎn)品/市場(chǎng)等與現(xiàn)有品牌間的聯(lián)系 確定品牌的發(fā)展策略,主要活動(dòng),主要輸入,消費(fèi)者/行業(yè)客戶調(diào)研 本品牌及競(jìng)爭(zhēng)品牌的市場(chǎng)表現(xiàn) 公司實(shí)力

58、,品牌價(jià)值號(hào)召力 消費(fèi)者/行業(yè)客戶調(diào)研 廣告效果調(diào)研,市場(chǎng)調(diào)研 品牌市場(chǎng)表現(xiàn)數(shù)據(jù) (如銷售額、市場(chǎng)份額等),新產(chǎn)品/市場(chǎng)特點(diǎn) 現(xiàn)有品牌的價(jià)值號(hào)召力 消費(fèi)者/行業(yè)客戶認(rèn)知的品牌形象,最終成果,品牌價(jià)值號(hào)召力,廣告/媒體計(jì)劃,品牌價(jià)值號(hào)召力的改進(jìn)方案 品牌價(jià)值號(hào)召力宣傳改進(jìn)方案,品牌發(fā)展策略,Start/980929/SH-FR(97GB),52,各部門在品牌管理程序中的角色,總裁,領(lǐng)導(dǎo)小組,市場(chǎng)營(yíng)銷及戰(zhàn)略部,市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān),行業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷,商用/家用產(chǎn)品營(yíng)銷,營(yíng)銷服務(wù),品牌管理,客戶服務(wù),業(yè)務(wù)計(jì)劃,銷售部,銷售總監(jiān),全國大客戶部,全國渠道部,服務(wù)中心,系統(tǒng)支持,銷售分公司,硬件產(chǎn)業(yè)部,R&D,輸入,輸入,生產(chǎn),審批,審批,審批,審批,審批,審批,輸入,產(chǎn)品經(jīng)理,輸入,輸入,輸入,輸入,輸入,輸入,輸入,執(zhí)行,