電話銷(xiāo)售之從眾熱銷(xiāo)

1、熱銷(xiāo)從眾,新人銜訓(xùn)月三,2,目錄,從眾熱銷(xiāo)的概念,不需要 （no need） 不相信 (no trust) 不緊急 (no hurry),需求點(diǎn),異議處理,熱銷(xiāo)、從眾,客戶為什么不買(mǎi)你的產(chǎn)品？,3,從眾： 所謂從眾，指的是個(gè)體由于受到群體或者輿論壓力，在觀點(diǎn)和行為上不由自主的趨向于跟大多數(shù)人一致的現(xiàn)象。 從眾效應(yīng)： 從眾效應(yīng)是指人們自覺(jué)不自覺(jué)地以多數(shù)人的意見(jiàn)為準(zhǔn)則，作出判斷、形成印象的心理變化過(guò)程。 熱銷(xiāo)： 商品緊俏,銷(xiāo)路好 ，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)等其他因素，人為直接或間接使某個(gè)或某些有價(jià)產(chǎn)品及有償服務(wù)在一段時(shí)間內(nèi)銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化的數(shù)量非常大，甚至出現(xiàn)供不應(yīng)求的現(xiàn)象。,從眾熱銷(xiāo)的概念,在研究從眾現(xiàn)象的實(shí)驗(yàn)中，最為

2、經(jīng)典的莫過(guò)于“阿希實(shí)驗(yàn)”。,從眾熱銷(xiāo)的概念,1952年，美國(guó)心理學(xué)家所羅門(mén)阿希設(shè)計(jì)實(shí)施了一個(gè)實(shí)驗(yàn)，來(lái)研究人們會(huì)在多大程度上受到他人的影響，而違心地進(jìn)行明顯錯(cuò)誤的判斷。他請(qǐng)大學(xué)生們自愿做他的被試，告訴他們這個(gè)實(shí)驗(yàn)的目的是研究人的視覺(jué)情況的。當(dāng)某個(gè)來(lái)參加實(shí)驗(yàn)的大學(xué)生走進(jìn)實(shí)驗(yàn)室的時(shí)候，他發(fā)現(xiàn)已經(jīng)有5個(gè)人先坐在那里了，他只能坐在第6個(gè)位置上。事實(shí)上他不知道，其它5個(gè)人是跟阿希串通好了的假被試（即所 謂的“托兒”）,阿希要大家做一個(gè)非常容易的判斷-比較線段的長(zhǎng)度。他拿出一張畫(huà)有一條豎線的卡片，然后讓大家比較這條線和另一張卡片上的3條線中的哪一條線等長(zhǎng)。判斷共進(jìn)行了18次。事實(shí)上這些線條的長(zhǎng)短差異很明顯，

3、正常人是很容易作出正確判斷的。,然而，在兩次正常判斷之后，5個(gè)假被試故意異口同聲地說(shuō)出一個(gè)錯(cuò)誤答案。于是許多真被試開(kāi)始迷惑了，他是堅(jiān)定地相信自己的眼力呢，還是說(shuō)出一個(gè)和其它人一樣、但自己心里認(rèn)為不正確的答案呢？,從總體結(jié)果看，平均有33%的人判斷是從眾的，有76%的人至少做了一次從眾的判斷，而在正常的情況下，人們判斷錯(cuò)的可能性還不到1%。當(dāng)然，還有24%的人一直沒(méi)有從，他們按照自己的正確判斷來(lái)回答。,目錄,時(shí)時(shí)用 處處用,從眾熱銷(xiāo)使用原則,適用從眾熱銷(xiāo)的客戶類(lèi)型,適合那些心理不很強(qiáng)大的客戶 受暗示性比較強(qiáng)的客戶,從眾熱銷(xiāo)應(yīng)注意的問(wèn)題,1、在購(gòu)買(mǎi)人群中要加例證說(shuō)明找好有影響的 客戶，通過(guò)舉例他來(lái)

4、帶動(dòng)大家的購(gòu)買(mǎi)。 2、在舉例子的時(shí)候，盡量運(yùn)用例證以增加說(shuō) 服力。 3、要選擇好從眾所“從”的對(duì)象。,從眾熱銷(xiāo)應(yīng)注意的問(wèn)題,4、不是對(duì)所有人都適用，對(duì)于內(nèi)心很強(qiáng)大，敢于標(biāo)新立異的客戶不一定適用。 5、在使用從眾熱銷(xiāo)過(guò)程中，不能忽視對(duì)產(chǎn)品的介紹，應(yīng)及時(shí)補(bǔ)充產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)。,目錄,使用類(lèi)型及應(yīng)用流程,現(xiàn)實(shí)生活當(dāng)中 你被別人熱銷(xiāo)過(guò)嗎？,使用類(lèi)型及應(yīng)用流程,應(yīng) 用 類(lèi) 型,使用類(lèi)型及應(yīng)用流程,活動(dòng)的時(shí)間：公司xx周年慶感恩回饋月 客戶服務(wù)節(jié)新年（春節(jié)）到來(lái)之際 回收時(shí)間： 快回收逾期的數(shù)據(jù) 客戶生日 節(jié)日期間 打電話時(shí)間 （晚上加班，周末的時(shí)候）,時(shí)間,使用類(lèi)型及應(yīng)用流程,公司規(guī)模和范圍：泰康人壽成立于19

5、96年8月22日，連續(xù)10年榮 登“中國(guó)企業(yè)500強(qiáng)”。截止2014年6月30日，公司總資產(chǎn)超 4600億元，凈資產(chǎn)超264億元，償付能力充足。全國(guó)設(shè)35家分公 司，各級(jí)機(jī)構(gòu)超4200家，累計(jì)為1.19億個(gè)人客戶提供過(guò)保險(xiǎn)服務(wù)， 累計(jì)理賠客戶超過(guò)1100萬(wàn)人次，理賠金額超過(guò)130億元。 Xx哥您是xx市什么地方的?。孔蛱煳矣袀€(gè)客戶也是xx市的，是 做生意的，給自己保了個(gè)最高的，你要沒(méi)有壓力也直接給自己 申請(qǐng)個(gè)高檔的 我們是河北的電話客戶服務(wù)中心，由我們來(lái)統(tǒng)一負(fù)責(zé)全省的回 饋活動(dòng)，您唐山/滄州/秦皇島就是由我們來(lái)專(zhuān)項(xiàng)做回饋的，前 期的辦理，中期的資料變更和理賠，以及滿期的返還也都是由 我們來(lái)完服

6、務(wù)的,地點(diǎn),使用類(lèi)型及應(yīng)用流程,TSR自我包裝：我是泰康的星級(jí)員工連續(xù)三年獲得“優(yōu)秀員工”自我熱銷(xiāo) 客戶：對(duì)客戶的一個(gè)熱銷(xiāo)（我們就是這針對(duì)這些老客戶有一個(gè)短期回饋活動(dòng)）（我們這個(gè)部門(mén)一直以來(lái)都服務(wù)于像您一樣的高端客戶）（專(zhuān)門(mén)針對(duì)接受贈(zèng)險(xiǎn)的客戶） 職業(yè):服務(wù)醫(yī)生，老師，政府機(jī)關(guān)，企業(yè)老板 年齡段:針對(duì)80后 30歲以上 40歲以上 性別:針對(duì)女性 ，男性，本月男性關(guān)愛(ài)月，女性關(guān)愛(ài)月 公司形象代言人：謝芳夫婦,人物,注意：結(jié)合客戶的實(shí)際情況使用“高端客戶”、“老客戶”等用語(yǔ)。抬高了客戶就不能出小件均保單。,使用類(lèi)型及應(yīng)用流程,理賠案例： （99年理賠北京一對(duì)10歲的雙胞胎男孩獲得泰康人壽總計(jì)240

7、萬(wàn)理賠款）（03年因病身付包括重大疾病保險(xiǎn)金和附加住院醫(yī)療保險(xiǎn)金等在內(nèi)的總計(jì)820萬(wàn)元理賠款）（ 2011年1月，泰康人壽向北京一位心臟疾病身故的客戶給付保險(xiǎn)金711.10萬(wàn)元 ）（截至2011年底，泰康人壽成立以來(lái)累計(jì)賠付支出近88億元） 自身經(jīng)歷：（像我之前的年輕都愛(ài)玩，和朋友踢球的時(shí)候一個(gè)寸勁把腳脖子扭了住了28天院，我們公司就給他理賠了5600塊錢(qián)） 媒體方面：2009年12月，泰康人壽榮獲“2009年理賠最迅速的保險(xiǎn)公司” 公司榮譽(yù)：公司所獲獎(jiǎng)項(xiàng)；董事長(zhǎng)所獲獎(jiǎng)項(xiàng)等 綠通、鉆石卡（增值服務(wù)）,事件,使用類(lèi)型及應(yīng)用流程,第三方影響力,專(zhuān)家：（權(quán)威性）專(zhuān)家建議 銀行：（客戶對(duì)銀行比較信任）

8、我們合作銀行，對(duì)實(shí)時(shí)轉(zhuǎn)賬鋪墊 電視節(jié)目： 影視作品：,使用類(lèi)型及應(yīng)用流程,應(yīng) 用 流 程,使用類(lèi)型及應(yīng)用流程,1、開(kāi)場(chǎng) a.時(shí)間：公司周年慶/XX數(shù)據(jù)回收 b.地點(diǎn)：星級(jí)專(zhuān)員來(lái)通知 c.人物：對(duì)之前聯(lián)絡(luò)過(guò)的. d.事件：話題營(yíng)銷(xiāo) 公司獎(jiǎng)勵(lì) 私人醫(yī)生 金卡,應(yīng)用流程,使用類(lèi)型及應(yīng)用流程,2、反對(duì)問(wèn)題和促成 a.時(shí)間：緊迫感 b.地點(diǎn)：公司規(guī)模,應(yīng)用流程,使用類(lèi)型及應(yīng)用流程,3、結(jié)尾 熱銷(xiāo)結(jié)尾以防二訪不接電話 注意事項(xiàng)： a.時(shí)時(shí)熱銷(xiāo)，貫穿整個(gè)銷(xiāo)售流程。 b.客觀 真實(shí) 合規(guī)，不要太夸張，多用數(shù)字對(duì)比和第 三方影響力，禁用第一人稱(chēng)。 c.每個(gè)客戶都不一樣，要因人而異，對(duì)癥下藥。,應(yīng)用流程,目錄,不

9、同數(shù)據(jù)的從眾熱銷(xiāo),不同數(shù)據(jù)的從眾熱銷(xiāo),1、贈(zèng)險(xiǎn)數(shù)據(jù) 特點(diǎn)：新贈(zèng)險(xiǎn)，對(duì)于客戶來(lái)講一切都是新鮮的。 措施：專(zhuān)注 貫穿始終,不同數(shù)據(jù)的從眾熱銷(xiāo),2、加保數(shù)據(jù)（自己老客戶） 特點(diǎn)：認(rèn)可公司 認(rèn)可本人 認(rèn)可產(chǎn)品 措施： a.很多老客戶打電話來(lái)咨詢有沒(méi)有關(guān)于XX的保險(xiǎn) b.我們對(duì)您的保單進(jìn)行了一個(gè)綜合評(píng)估，現(xiàn)在我們有一個(gè)活動(dòng)特別適合您給自己補(bǔ)充。 c.其他老客戶都一家三口申請(qǐng)加入了 d.以前的保險(xiǎn)產(chǎn)品都是交100年保20年，現(xiàn)在參加交10年可以保30年 e.突出“老客戶”三個(gè)字，話術(shù)有重點(diǎn)。 注意：加?？蛻粢眯迈r的開(kāi)場(chǎng)和案例。,不同數(shù)據(jù)的從眾熱銷(xiāo),2、加保數(shù)據(jù)（公司下發(fā)） 特點(diǎn)：認(rèn)可公司 認(rèn)可產(chǎn)品 對(duì)坐席有陌生感 措施： a.熱銷(xiāo)自己我是星級(jí)員工 b.部門(mén)熱銷(xiāo)我們?cè)诤颖笔袌?chǎng)份額超過(guò)50%,不同數(shù)據(jù)的從眾熱銷(xiāo),3、逾期數(shù)據(jù) 特點(diǎn)：撥打N次 措施：一定要講一些客戶不知道的話題，故事，增值服務(wù)，免費(fèi)保險(xiǎn)，