d 1 空調市場的品牌定位組合

1、- 1 -D.1.空調市場的品牌定位組合PEK-4301-04711-01-04b- 2 -中國空調的潛在消費者的絕大部分屬于中/低收入階層空調需求的收入/價格結構分析( 樣本 = 1262人 )價格400033.8%38.4%3000400027.8%30003000家庭收入46.4%35.3%18.4%Source: 消費者調查，羅蘭貝格分析PEK-4301-04711-01-04b18.8%10.8%4.2%6.6%13.7%18.1%7.6%10.8%9.4%- 3 -不同分區(qū)的典型消費者牲特征價格高中低低中高收入Source: 消費者調查，羅蘭貝格分析PEK-4301-04711-0

2、1-04b 追求產(chǎn)品可靠性，保險系數(shù)高(如：退休干部) 虛榮心強，追求時尚 (年輕工人) 受教育程度低，消費盲目 注便生活質量/品味 重視質量 受教育程度高例如：中年知識分子，機關干部 追求檔次/身份 對售后服務要求不苛刻 年輕、追求生活質量 受教育程度高例如：企業(yè)管理人員，年輕個體1911老板4 重視品牌 追求質量和功能例如：青年技術人員 量入為出 消費謹慎 追求物有所值 強調質量和可靠性 追求實用 注重實用例如：中年知識分子/工人/公務員18 20 受教育程度低 對價格較為敏感例如：中/老年人 精于計算 注重基本功能 對價格敏感 務 實 節(jié)約例如：普通企業(yè)管理人員，年青個體戶918- 4

3、-科龍空調對高收入消費者具有更強的吸引力各細分市場前五名的品牌份額價格30.2%24.2%海爾春蘭格力松下科龍海爾格力科龍春蘭華寶14.2%10.4%6.6%3.8%14.5%6.5%6.5%高3.2%31.1%25.8%海爾春蘭格力科龍松下海爾春蘭科龍三菱格力16.0%12.4%11.3%中10.4%5.7%9.3%9.3%2.8%26.7%24.4%海爾春蘭松下格力美的海爾春蘭松下格力科龍13.3%10.0%8.3%5.0%10.3%10.3%7.7%6.4%低低中高收入Source: 市場調查，羅蘭貝格分析PEK-4301-04711-01-04b春蘭16.0%海爾科龍美的松下/三菱科龍

4、15.0%春蘭10.0%三菱10.0%松下5%海爾格力14.0%科龍10.0%松下8.0%三菱8.0%海爾6.0%7.5.0%8.0%8.0%8.0%8.0%- 5 -科龍空調對高收入消費體最主要的吸引力在于物有所值1 科龍2 海爾3 格力4 三菱Source: 消費者調查，羅蘭貝格分析PEK-4301-04711-01-04b0%20%40%60%80%100%口碑好4132方便的售后服務4312靠廣告出名4132物有所值4231外觀好4312經(jīng)久耐用4213喜歡所有品牌的廣告4132符合潮流312有專業(yè)的技術413 2- 6 -由于科龍品牌與華寶品牌定位不明確，所以科龍吸引了華寶品牌的消費

5、者而非其它主要競爭對手科龍35.8%-海爾51.6 %-20.8 %-20.8 %春蘭22 %4.0 %1.9 %-2.1 %格力37.5 %6.3 %11.3 %-5.0 %美的15.4 %11.5 %1.9 %+9.6 %三菱14.8 %1.9 %+1.8 %3.2 %華寶7.9 %1.9 %+11.3 %PEK-4301-04711-01-04b13.2 %重復購買的比例從競爭對手轉入科龍從科龍轉出結果- 7 -D.2.冰箱市場的品牌定位組合PEK-4301-04711-01-04b- 8 -PEK-4301-04711-01-04b- 9 -中國城市的冰箱需求在未來將以替換需求為主導潛

6、在消費者購買冰箱的原因(樣本=512人)39%18%17%14%10%9%6%原有冰箱太陳舊原有冰箱的冷凍室太小拿取物品更方便物品需要分開放置原有冰箱的冷藏室太小搬新居新婚注：以上為復選Source: 消費者調查，羅蘭貝格分析PEK-4301-04711-01-04b- 10 -海爾品牌在各類潛在消費者中都擁有非常明顯的領先優(yōu)勢，是冰箱市場中最大的競爭對手平均每升價格不同類型潛在消費者購買品牌的結構平均容積50%13%19%新婚3%3%3%9%19711.90搬新居39%15%1% 7%29%20311.671%7%1%1%原有冰箱的44%19%26%22611.401%5%2% 2%冷藏室太

7、小1%原有冰箱的22311.5349%10%26%4%4%2% 4%冷凍室太小1%1%原有冰箱太陳舊21511.9744%14%6%23%8%2%2%物品需要分開放置20411.414%53%2%25%4%2% 2%8%拿取物品更方便20311.4444%6%30%2%6%4% 2% 6%海爾容聲長嶺新飛美菱科龍松下其他伊萊克斯Source: 消費者調查，羅蘭貝格分析PEK-4301-04711-01-04b- 11 -品牌形象，售后服務和對消費者提供的附加值是容聲品牌與海爾品牌最主要的三大差距Source: 羅蘭貝格分析PEK-4301-04711-01-04b 購買容聲品牌的消費者的主要原

8、因之一是價格便宜 容聲品牌和科龍電器在形象上與海爾有明顯的差距，在很大程度上影響了容聲品牌的銷售 盡管消費者更認同容聲冰箱的技術和外觀，但技術并沒有明確地體現(xiàn)為產(chǎn)品對消費者的附加值 海爾在售后服務方面的優(yōu)勢是主要的成功要素之一海爾容聲差距廣告18.0417.24-4.4 %品牌形象17.8411.03-38.1 %企業(yè)形象8.826.21-29.6 %外觀設計6.4110.34+61.3 %功能4.811.38-71.3 %內(nèi)部結構2.202.07-6.1 %價格1.8011.03+511.8 %質量18.6422.0718.4 %服務13.034.14-68.2 %技術8.4214.4872

9、.1 %容聲與海爾的差距分析海爾/容聲潛在的買者對品牌評價的比較- 12 -盡管容聲品牌在質量、外觀設計和技術上明顯優(yōu)于新飛，但由于在品牌和服務兩方面存在一定的差距，使得產(chǎn)品的優(yōu)勢大大地弱化Source: 羅蘭貝格分析PEK-4301-04711-01-04b 容聲冰箱在內(nèi)部結構設計中并未對根據(jù)消費者的需求改進設計 (如：層架過少) 容聲品牌的缺乏競爭力的售后服務承諾影響了容聲品牌在消費者心目中的形象 (如：僅承諾15天內(nèi)保換) 品牌廣告宣傳薄弱容聲新飛差距廣告17.2419.28-10.6 %品牌形象11.0325.30-56.4 %企業(yè)形象6.211.2415.2 %外觀設計10.347.

10、2343.1 %功能1.381.214.5 %內(nèi)部結構2.072.41-14.1 %價格11.0310.841.8 %質量22.0715.6629.0 %服務4.147.23-42.8 %技術14.489.6450.3%容聲與新飛的差距分析容聲/新飛潛在的買者對品牌的評價- 13 -引入科龍冰箱將有效地吸收容聲流向海爾的客戶，同時能降低海爾客戶的忠誠度40%容聲-66.7海爾11.1%新飛5%33.3%50%-美菱14.3%-*擁有品牌的消費者再購時再次選擇這一品牌的比例*擁有其他品牌的消費者再購時選擇容聲品牌的比例*擁有容聲品牌的消費者再購時選擇其他品牌的比例PEK-4301-04711-0

11、1-04b30 %重復購買的比例*從競爭對手轉入容聲*容聲轉出*- 14 -在冰箱市場中，科龍品牌應定位于大容積的冰箱并針對海爾和國外品牌進行價格定位，而容聲則應主要針對新飛與美菱進行競爭全國1000家主要商場各品牌主銷產(chǎn)品的價格比較(1996.1-1999.3)元/升松下22.55科龍品牌松下17.47海爾16.48夏普松下海爾夏普15.72海爾15.4516.1516.316伊萊克斯伊萊克斯13.6117.47新飛容聲14.0216.14美菱13.75伊萊克斯12.47容聲13.3514.19新飛12.98容聲12.96美菱12.8713.815.2夏普12.3315.1新飛12.2814

12、.6713.712.9612.512.2912.112.0411.2610.8510.719.14容聲品牌180-220升220-260升260升PEK-4301-04711-01-04b- 15 -E.科龍電器應從技術、質量、價格、服務、渠道、宣傳、組織各個方面區(qū)分兩個主導品牌，加大其目標市場的針對性PEK-4301-04711-01-04b- 16 -技術/產(chǎn)品差異化使用成熟技術(可以是科龍品牌開發(fā)并使用過的)外觀設計創(chuàng)新以制造賣點通過產(chǎn)品更新?lián)Q代提高產(chǎn)品的技術含量和品牌檔次加快產(chǎn)品開發(fā)及上市速度OEM國外高檔產(chǎn)品以提高形象整體政策智能化空調開發(fā)家庭中央空調(VRV技術) 可移動空調超級健

13、康空調(全面凈化室內(nèi)空氣)以大容積冰箱為主智能化冰箱超豪華外觀設計嵌入式冰箱利用現(xiàn)有成熟技術，外觀創(chuàng)新利用有競爭力的低附加值技術顏色創(chuàng)新空調以中、小容積冰箱為主外觀設計創(chuàng)新(造型、顏色)開發(fā)全國城市市場推出功能、耐用性好、低成本的冰箱開發(fā)農(nóng)村市場冰箱PEK-4301-04711-01-04b容聲品牌科龍品牌- 17 -科龍品新的方向例子超級健康空調(自然環(huán)境模擬) 一拖多(VRV)無氟空調(環(huán)?？照{) 超級靜音智能空調- 人體感應- 自動故障診斷/顯示/提示- 溫控智能化(如：室內(nèi)/外溫度感應與平衡)室內(nèi)空氣自動分析/調節(jié)多級溫度控制(智能化)濕度控制保鮮(蔬菜/瓜果) 肉類保鮮(如速凍)獨立

14、制冰系統(tǒng)(如：夏普)純凈水/礦泉水系統(tǒng)(水過濾系統(tǒng)) 家具/廚具一體化冰箱聲控/遙控多媒體顯示PEK-4301-04711-01-04b冰箱空調- 18 -與強調技術的競爭對手相比，科龍還存在著明顯的差距，但這同時這也意味著科龍品牌還擁有很大的改進提高潛力科龍品牌與主要競爭對手在技術方面的差距比較(樣本：1322人)制熱效果好制冷效果好總體表現(xiàn)好節(jié)能低噪音功能多制冷快無氟科龍品牌15.7%29.4%5.9%0.0%19.6%7.9%12.8%38.3%12.8%0.0%12.8%16.0%1.1%5.3%格力品牌18.5%40.7%5.6%5.6%16.7%5.6%0.0%7.4%松下品牌9.

15、1%36.4%0.0%0.0%15.2%18.2%0.0%三菱品牌5.6%38.9%0.0%11.1%0.0%11.1%夏普品牌Source: 消費者調查，羅蘭貝格分析PEK-4301-04711-01-04b22.2%11.1%21.2%2.0%19.6%- 19 -科龍電器可以利用科龍與容聲品牌在中高檔市場有所重疊來滿足不同類型消費者的需求例子博世西門子洗衣機的例子 定位：“家庭”定位：”技術“產(chǎn)品名稱：MAX宣傳要點：大容量的洗衣機可以使您不會因花多的時間洗衣而無法享受家庭的溫暖和快樂產(chǎn)品名稱：XXL宣傳要點：高技術可以使衣服不皺而無需熨燙6公斤PEK-4301-04711-01-04b

16、西門子博世- 20 -除了海爾通過強調服務吸引消費者以外，空調行業(yè)的主要競爭對手側重于通過質量和技術兩種因素來實現(xiàn)吸引銷售者的目的技術三菱松下技術科龍夏普華寶格力美的質量春蘭海爾質量Source: 消費者調查，羅蘭貝格分析PEK-4301-04711-01-04b主要競爭對手的定位現(xiàn)狀消費者購買不同品牌的原因外觀技術質量服務海爾7.5%23.7%36.6%32.1%科龍8.5%43.6%31.2%13.7%華寶8.6%42.7%34.3%14.3%春蘭7.7%29.4%46.9%16.1%美的9.7%32.3%43.6%14.5%格力9.0%42.2%34.1%14.8%松下11.3%50.9

17、%32.1%5.7%三菱7.1%47.1%44.3%14%夏普14%41.9%37.2%7%- 21 -質量差異化實現(xiàn)高質量高可靠性的方法PEK-4301-04711-01-04b 采用國產(chǎn)高質量的核心部件 使用有競爭力的模具 應用成熟的生產(chǎn)工藝和技術 使用性能可靠、穩(wěn)定的材料 采用高檔的核心部件，如：進口壓縮機、控制器等 使用高精度的模具 應用先進的生產(chǎn)工藝和技術 使用先進的新材料容聲品牌科龍品牌- 22 -價格差異化應根據(jù)主要競爭對手而定冰箱空調PEK-4301-04711-01-04b 開始時比美的 / 春蘭定價略高2%-5% 形象產(chǎn)品：高于格力5-10% 銷售產(chǎn)品與格力基本持平 產(chǎn)品低

18、于海爾的中低檔產(chǎn)品5%以內(nèi) 普通產(chǎn)品與新飛價格基本持平(抽屜式) 基本保持層架式冰箱的價格 形象產(chǎn)品：高于海爾5-10% 銷售產(chǎn)品：低于海爾5%容聲品牌科龍品牌- 23 -服務差異化例子快速反應(如：12小時內(nèi)) 按客戶要求的時間上門解決問題的時間最短采用與主要競爭對手一致的服務承諾承諾指定高質量的維修網(wǎng)點自備維修服務人員/指定維修服務人員高人員素質注重網(wǎng)點的布局和區(qū)域覆蓋面，維修方便由維修網(wǎng)點負責人員素質不做特殊要求組織定期回訪由總經(jīng)理簽發(fā)的感謝信/道歉信VIP客戶卡(100%建立客戶提供增值服務(例如對空調定期上門維修保養(yǎng))發(fā)生問題后定期回訪由區(qū)域經(jīng)理簽發(fā)的感謝信/道歉信普通客戶卡其它PE

19、K-4301-04711-01-04b容聲品牌科龍品牌- 24 -渠道選擇差異化重點渠道選擇性進入PEK-4301-04711-01-04b科 龍容 聲大型百貨店大型電器店單一產(chǎn)品專賣店單一品牌專賣店家電批發(fā)市場超市/廉價商店小型個體電器店普通電器店網(wǎng)上購物- 25 -營銷投入和宣傳差異化不同品牌主要營銷資源投入分配建議* 營銷投入= 各品牌營銷投入重點少投入或不投入 各品牌的營業(yè)額PEK-4301-04711-01-04b科龍品牌容聲品牌廣告投入電視短期內(nèi)側重于空調報紙戶外廣告賣場建設店中店專柜展臺展架促銷活動宣傳營銷投入*8-10%3-5%- 26 -組織差異化在一級城市和重點二級城市建立

20、分公司/ 辦事處提高大型零售客戶的忠誠度將銷售組織向三/四級市場進一步擴展在市場潛力大的三/四級市場有選擇地建立經(jīng)營部以滿足中小客戶需要組織建設每個分公司/辦事處功能完備強化總部的營銷功能(例如：營銷策劃)省級辦事處功能完備強化地區(qū)銷售組織的營銷功能，提高靈活性和針對性組織功能配置全部高素質人材(100%大專以上)高素質人材與經(jīng)驗型人材的有機結合區(qū)域經(jīng)理由高素質人材擔任人員要求基本工資+提成+獎金固定收入:變動收入=50%:50%基本工資+提成+獎金固定收入:變動收入=30%:70%激勵機制注重提高在有限渠道內(nèi)的銷量”精耕細作“同時注重通過提高網(wǎng)絡覆蓋率和單位銷售終端銷量提高 ”廣種博收“PE

21、K-4301-04711-01-04b容聲品牌科龍品牌- 27 -F.從現(xiàn)有模式到“2+X”的過渡應該快捷、平穩(wěn)PEK-4301-04711-01-04b- 28 -“品牌轉換、一步到位”的過渡方式有一定的風險做法繼續(xù)經(jīng)營華寶，到明年某一時候宣布華寶空調被容聲空調取代優(yōu)勢內(nèi)部操作及管理容易；可消化華寶現(xiàn)有零部件庫存(華寶的)消費者不一定認可，會導致空調銷售量的快速下降極可能對容聲品牌形象產(chǎn)生影響風險推遲容聲空調推出時間PEK-4301-04711-01-04b- 29 -盡管有一定難度，羅蘭貝格還是建議采用平行過渡方案以減小銷售風險繼續(xù)經(jīng)營華寶，但同時推出容聲空調，大約兩年時間完成過渡華寶定位

22、為低價品牌，用以擾亂競爭對手以及消化零部件庫存做法推出容聲同時，因繼續(xù)經(jīng)營華寶，故銷售風險較小不會影響容聲品牌定位及時推出容聲空調利用華寶低價開拓銷售網(wǎng)絡，以便容聲跟進優(yōu)勢內(nèi)部操作較難，因同時要對兩個品牌/兩 套班子進行管理華寶可能因推出容聲空調而受打擊，銷量可能會急劇下降，尤其是當消費者/經(jīng)銷商認為科龍電器不再看好華寶時風險PEK-4301-04711-01-04b- 30 -G.品牌發(fā)展必須有相應組織機構、流程和投入作保障PEK-4301-04711-01-04b- 31 -如果科龍電器決定將容聲品牌引入空調市場并作為多品牌戰(zhàn)略的重要支柱之一，科龍電器必須設法解決與容聲電器之間的品牌協(xié)調與

23、管理問題PEK-4301-04711-01-04b 收購價格合理(需要進行具體測算) 科龍電器能得到鎮(zhèn)發(fā)展總公司的認可的靈活處置權 由科龍電器收購容聲電器廠 視其經(jīng)營業(yè)績和收益決定繼續(xù)經(jīng)營或關閉該業(yè)務 將容聲品牌完全納入科龍電器的控制之內(nèi)前提可能的方案- 32 -科龍電器可以考慮成立品牌管理委員會來協(xié)調控制容聲電器廠的廣告營銷活動科龍容聲股份公司容聲品牌管理委員會科龍電器容聲電器廠品牌管理委員會應包括：科龍電器與容聲電器廠的營銷副總裁科龍電器的容聲品牌經(jīng)理和容聲電器營銷部門負責人科龍(容聲)股份公司總裁PEK-4301-04711-01-04b 批準由科龍電器提出的品牌定位建議 批準由科龍電器

24、為主提出的品牌手冊 定期召開品牌管理與協(xié)調會議 批準重大的廣告方案 監(jiān)督容聲電器廠的營銷活動 協(xié)調解決企業(yè)間的營銷沖突容聲品牌管理委員會的主要職能- 33 -為成功地管理未來的品牌組合，科龍應該注意以下準則(1)：依據(jù)市場調查的結果對兩個品牌進行定位開展詳細的市場研究(例如重點小組訪談)，以清楚地掌握目標消費群的購買行為、興趣所在、 消費態(tài)度、生活方式等信息，從而作為廣告宣傳的基礎時刻關注市場并對消費者需求和需要作出靈活反應依據(jù)各品牌不同的核心能力進行單獨的廣告宣傳，從而增加各品牌間的差異性設置提升品牌所需的一整套相關形象測度指標，并且不斷地(一年兩次)監(jiān)控自己品牌和競爭 態(tài)勢的發(fā)展利用市場研

25、究的結果不斷改善改善品牌定位和測度廣告效果 如果需要，重調調整廣告宣傳為每個品牌提供充足的廣告預算以確保目標消費者聽到足夠多的“聲音”PEK-4301-04711-01-04b- 34 -為成功地管理未來的品牌組合，科龍應該注意以下準則(2)：確保所有市場行為都產(chǎn)生與品牌戰(zhàn)略定位相符的外部效應并為這種定位作出貢獻建立強大品牌認知度的努力不僅針對消費者，而且包括所有營銷、銷售人員影響的前提下，充分利用各品牌的協(xié)同效應(例如：研究開發(fā))在單個品牌外部形象不受堅持每個品牌的戰(zhàn)略地位并在實現(xiàn)理想定位中體現(xiàn)持久性 建立品牌需要時間意識到品牌定位是一項長期的任務，需要持續(xù)地監(jiān)控和不斷地優(yōu)化PEK-4301

26、-04711-01-04b- 35 -為了實現(xiàn)多品牌戰(zhàn)略科龍電器還需增加產(chǎn)品和技術方面的投入冰箱*0.7%1.2%技術投入空調*0.4%2.0%2.6%2.8%外形設計冰箱*1.1%3.0%空調*2.6%4.6%合計* 冰箱投入指的是占冰箱營業(yè)收入的比例*空調投入指的是占空調營業(yè)收入的比例*合計為總投入占總營業(yè)收入的比例PEK-4301-04711-01-04b2004年(占營業(yè)收入的比例)1999年(占營業(yè)收入的比例*)- 36 -ARGENTINARoland Berger y Associados S.A. International Management Consultants Tte

27、. Gral. J.D. Peron 346 - Piso 5GPO Box 319337/F New World Tower16-18 Queens Road CentralHong KongStadthausbrcke 7Via Ludovisi, 35 I-00187 RomePhone +39-6-48 82 11 9Fax +39-6-48 91 94 83SPAINRoland Berger S.A.International Management Consultants Paseo de la Castellana 140D-20355 HamburgPhone +49-40-3

28、7 63 1-0Fax +49-40-37 63 11 021038 Buenos AiresPhone +54-1-3 42 14 98Fax +54-1-3 45 57 58Phone +852-28 43 05 06Fax +852-25 25 76 25E-Madrid 28046Phone +34-91-5 64 73 61Fax +34-91-5 64 72 75Lffelstrae 40JAPANRoland Berger & Partner Ltd. International Management Consultants ARK Mori Building 22nd Floo

29、r1-12-32, AkasakaMinato-ku, Tokyo 107-6022Phone +81-3-35 87 66 60Fax +81-3-35 87 66 70D-70597 StuttgartCZECH REPUBLICRoland Berger & Partner spol. S.T.O. International Management Consultants Vsehrdova 2/ 560CS-110 00 Prague 1 - Mal Strana Phone +422-2-57 31 11 61Fax +422-2-57 31 11 63Phone +49-711-7

30、6 73-0AUSTRIARoland Berger & Partner Ges.m.b.H International Management Consultants Freyung 3/2/10A-1010 ViennaPhone +43-1-53 60 20Fax +43-1-5 36 02 60Fax +49-711-76 73-401Diagonal n 657, 3th FloorE-Barcelona 08029Phone +34-3-4 94 74 40Fax +34-3-4 94 74 20GREAT BRITAINRoland Berger & Partner Ltd.Int

31、ernational Management Consultants12 Stratford PlaceSWEDEN (Representation) Roland Berger & Partner ABInternational Management Consultants Box 7S-10120 StockholmPhone +46-8-28 66 24Fax +46-8-28 43 20GB-London W1N 9AFLATVIARoland Berger & Partner GmbH International Management Consultants Basteja Blvd.

32、 12LV-1050 RigaPhone +371-7 21 20 68Fax +371-7 21 69 38FINLAND (Representation) Roland Berger & Partner GmbHInternational Management Consultants Kasarmikatu 34 DFIN-00130 HelsinkiPhone +358-9-65 07 48Fax +358-9-66 06 48Phone +44-171-2 90 48 00BELGIUMRoland Berger & PartnerInternational Management Co

33、nsultants 100, Boulevard du SouverainB-1170 BrusselsPhone +32-2-6 79 01 70Fax +32-2-6 72 92 22Fax +44-171-4 99 99 38HUNGARYRoland Berger & Partner Kft.International Management ConsultantsAndrssy t 64SWITZERLANDRoland Berger AGInternational Management Consultants Dufourstr. 56CH - 8008 ZurichPhone +4

34、1-1-2 67 41 11Fax +41-1-2 67 41 19H-1062 BudapestMALAYSIARoland Berger & Partner SDN. BHD. International Management Consultants Level 17 Menara IMCNo 8 Jalan Sultan Ismail 50250 Kuala LumpurPhone: +60-3-2 06 57 13Fax: +60-3-2 06 57 14FRANCERoland Berger & Partner GmbH International Management Consul

35、tants 16, avenue George VF-75008 ParisPhone +33-1-53 67 03 20Fax +33-1-53 67 03 75Phone +36-1-1 53 02 29BRAZILRoland Berger Associados Consultoria Internacional Ltda.Rua Alexandre Dumas, 2220-5 andar 04717-004 So Paulo / S.P.Phone +55-11-51 81 83 66Fax +55-11-51 81 69 19Fax +36-1-1 53 24 34INDIARola

36、nd BergerInternational Management ConsultantsPrt. Ltd.UKRAINERoland Berger & Partner GmbH International Management Consultants 23 Shota Rustaveli Str., Apt. 10252023 KievPhone +380-44-2 20 08 59Fax +380-44-2 46 78 54B-35, Qutub Institutional AreaGERMANYRoland Berger & Partner GmbH International Mana

37、gement Consultants Arabellastr. 33D-81925 MunichPhone +49-89-92 23-0Fax +49-89-92 23-202New Delhi - 110 016PORTUGALRoland Berger & Partner Lda. International Management Consultants Edificio MonumentalAv. Fontes Pereira de Melo, 51-4 E P-1050 LisbonPhone +351-1-3 52 43 61/2/3/4Fax +351-1-3 52 43 60BU

38、LGARIARoland Berger & Partner GmbH International Management Consult Boulevard G. M. Dimitrov 52 A 1040 SofiaPhone +359-2-71 94 01Fax +359-2-71 01 45Phone: +91-11-6 51 94 58/59Fax: +91-11-6 51 96 98/99ISRAELRoland Berger Ltd.International Management ConsultantsUSARoland Berger & Partner, Inc. International M