商業(yè)招商談判技巧.ppt

1、淺談商業(yè)招商,招商以及商業(yè)地產(chǎn)招商的概念,招商，即招攬商戶，它是指發(fā)包方將自己的服務(wù)、產(chǎn)品面向一定范圍進(jìn)行發(fā)布，以招募商戶共同發(fā)展。招商，簡單可以詮釋成，人與人之間的關(guān)系，它是一項(xiàng)選擇，也是一項(xiàng)替選。 商業(yè)地產(chǎn)招商是商業(yè)地產(chǎn)營銷策略上的重要一環(huán)，是商業(yè)地產(chǎn)成功與否的關(guān)鍵原因之一。招商的成敗關(guān)系到項(xiàng)目是否可以順利開業(yè)，優(yōu)質(zhì)的主力商戶是商場長久發(fā)展的中流砥柱。我們認(rèn)為一個(gè)商業(yè)項(xiàng)目的真正成功是商場日后持續(xù)經(jīng)營的長久旺盛，而統(tǒng)一招商就是為以后經(jīng)營的暢旺奠定堅(jiān)實(shí)的基石,招商談判的基礎(chǔ)來自-商業(yè)定位 商業(yè)定位主線,商圈定位,品牌定位,商品定位,商場定位,樓層定位,品類定位,一、招商心得 商業(yè)招商行為其實(shí)是

2、現(xiàn)代商業(yè)營銷的一種具體表現(xiàn)形式，它跟廣義營銷行為是一脈相承的。所謂的招商心得即：,1、知己 個(gè)人認(rèn)為做為一個(gè)好的招商人員，其基本功和入門之道，具體包括如下三點(diǎn)：,A、通，自我的包裝如知識(shí)面、形象、舉止、社交禮儀、談吐、修養(yǎng)等起碼的要素應(yīng)當(dāng)具備；,B、變，基本功的鍛煉思維能力的鍛煉，一家之談?dòng)X得最重要的是反應(yīng)和應(yīng)變能力，這是招商人最重要的第一素質(zhì)能力，其次還要具有良好的分析能力和心理狀態(tài)；,C、勤，資源的積累招商最大的技巧和竅門其實(shí)就在這里，熟悉你的客戶資源和行業(yè)的特性，說得容易做起來難，要求靠腿、手、嘴、腦層層推進(jìn)廣泛的收集和整理信息，其次這些沒有捷徑，只有用心積累細(xì)化。,2、知彼 對于知彼具

3、體再歸納總結(jié)如下四點(diǎn):,A、老，要顯得老道，老謀深算，資格較老當(dāng)和客戶溝通時(shí)你面對的基本大都是老板和老江湖，表面上既要擺老資格贏得對等的談判地位和對手的尊重，又要處心積慮的低調(diào)為人，別狂妄目中無人，要尊重和贊賞對方，成為一個(gè)沉穩(wěn)型的談判高手；,B、生，生意經(jīng)要用商業(yè)語言和生意場上的行話與對方溝通，你要懂對方的生意經(jīng)，基本功平時(shí)做好了，你就很容易切入談判主題，談到敏感和對方關(guān)注的問題，讓對方清楚的了解為什么“有利可圖”，這才是對方最最關(guān)心的大事件；,C、常，常來常往，長期備戰(zhàn)客戶不是一掬而就的，也不是招之即來的，大量的、長期的準(zhǔn)備客戶成為你的準(zhǔn)客戶將是你在這行終生受用的長期飯票，簡單來講招商其實(shí)

4、就是個(gè)長期性的工作；,D、談，談什么？當(dāng)然是談朋友啦！你不知道聽到過多少遍老招商人說過：像談男（女）朋友一樣談客戶吧？對了，談客戶就是談朋友，把他（她）當(dāng)成你的知己、男（女）朋友那樣去談，想盡辦法融入對方的圈子里去，他會(huì)帶給你意想不到的收獲和驚喜，他會(huì)死心塌地為你效勞。,二、客戶群體分類 招商一切資源來源于市場，首先要抓著項(xiàng)目自身特點(diǎn)，索定目標(biāo)準(zhǔn)客戶群體。對于現(xiàn)代商業(yè)招商來講，一般準(zhǔn)客戶分為如下四類：,1、連鎖形拓展者 連鎖形商家如麥當(dāng)勞和肯德基等知名餐飲企業(yè)，他們屬于國際知名品牌，在選擇項(xiàng)目時(shí)一般都比較可靠。對于國內(nèi)各個(gè)城市他也會(huì)有當(dāng)?shù)乇容^知名的品牌，也就是當(dāng)?shù)乩习傩照J(rèn)同的商家，同時(shí)這樣的商

5、家也有較強(qiáng)的拓展需求。,2、項(xiàng)目聯(lián)營合作者 聯(lián)營合作者基本上都按照一定的法律書面協(xié)議，共同經(jīng)營、共負(fù)盈虧。兩者對企業(yè)債務(wù)負(fù)無限連帶責(zé)任，債權(quán)人可以請求合伙人中任何一人或數(shù)人直至全體清償全部債務(wù)，合伙人中某一人或數(shù)人清償全部債務(wù)后，有權(quán)向其他合伙人追償他們應(yīng)承擔(dān)的債務(wù)。其次私營合伙企業(yè)不具有法人資格。,3、經(jīng)營環(huán)境調(diào)動(dòng)者 經(jīng)營環(huán)境調(diào)動(dòng)者一般屬于生意不好、環(huán)境不好等其他因素，其造成經(jīng)營者盈虧，但經(jīng)營者只有更換環(huán)境繼續(xù)經(jīng)營。,4、初涉商海經(jīng)營者（創(chuàng)業(yè)型） 初涉商海經(jīng)營者基本上都是看好正以旺盛的商業(yè)生命力和廣闊的發(fā)展前景，這樣才吸引著越來越多的經(jīng)營者加入商業(yè)經(jīng)營。但對那些本錢不多，也沒有多少經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)的

6、人來說，對于這些該怎樣辦？但有一些聰明的商業(yè)中心就是專門為初涉商海的經(jīng)營者開辟一些小的鋪位，再加上它以小檔口，低費(fèi)用以及有一定的優(yōu)惠政策扶持下，這樣以商養(yǎng)商才能涌現(xiàn)出一些出類拔萃的優(yōu)秀商家。,三、招商客戶溝通技巧 對于招商來講，自身在和客戶溝通中得出總結(jié)，其總結(jié)再歸納如下四方面：,1、訴之以理 凡事講道理，招商的時(shí)候，要和客戶客觀的說明項(xiàng)目的情況。不要妄自夸大，也不要低聲下氣?？蛻粢灿行枨?，不是你一味的求人，要做到不亢不卑。,2、動(dòng)之以情 就像朋友那樣和他聊談，為客戶須求而考慮，這樣讓他感到你的親和力，對于工作進(jìn)展也會(huì)來的很快。,3、誘之以利 商家進(jìn)駐到底還是要看你的項(xiàng)目能不能給他帶來受益，你要像他說明你項(xiàng)目的優(yōu)勢所在，讓他相信你的項(xiàng)目的可盈利性。,4、脅之以災(zāi) 招商中與客戶溝通不是打劫，也不會(huì)拿槍威脅他。其重要點(diǎn)就是要分析厲害關(guān)系，如果你不與客戶溝通交流，你將會(huì)損失些什么。商家之間的競爭是很激烈的，尤其是像麥當(dāng)勞和肯德基這類的，你可以利用這點(diǎn)來打動(dòng)他們。,5、反敗為勝 招商過程中，比如一個(gè)客戶對你