連鎖企業(yè)門店促銷的策劃與實施

1、連鎖企業(yè)門店促銷的策劃與實施,討論：,請大家說說你們所知道的促銷方法。,形形色色的促銷活動,最受歡迎的促銷手段,“酒好不怕巷子深”,三碗不過崗,（1）宣傳其酒特別醇厚濃烈，吸引客人； （2）既勸量小者不貪杯，又刺激海量者多飲酒； （3）借猛虎之威勸客人留宿，提高經(jīng)濟(jì)效益。,科技為企業(yè)提供動力，促銷則為企業(yè)安上翅膀 IBM創(chuàng)始人沃森,1理解促銷活動對連鎖門店營運(yùn)的意義； 2掌握連鎖企業(yè)門店的常見促銷方式； 3初步掌握連鎖企業(yè)門店促銷活動的實施與效果評估過程； 4能夠設(shè)計簡單的超市門店促銷方案。,6.1連鎖企業(yè)門店促銷策劃,6.1.1 確定促銷目標(biāo),1提高營業(yè)額 2增加利潤額 3提高來客數(shù) 4提高

2、客單價 5提高企業(yè)形象 6加快商品流通 7應(yīng)對競爭對手,6.1.2 選擇促銷時機(jī),1促銷活動的延續(xù)時間 2促銷活動所處時機(jī) 1）季節(jié) 2）月份 3）日期 4）天氣 5）重大事件,巨大的圣誕老人,國外某商場，在圣誕節(jié)前后，把商場的大門布置成一個巨大的圣誕老人形象。人們購物便從老人口中的大門或耳畔旁出入，新鮮有趣，吸引了許多購物者。同時，店內(nèi)的節(jié)日氣氛也十分濃郁。在這種濃濃的氛圍中，許多顧客都受其感染，欣然買下了許多原來并未想購買的節(jié)日商品。,6.1.3 確定促銷主題,促銷主題應(yīng)把握“新”與“實” 促銷活動可分為： 1開業(yè)促銷活動 2年慶促銷活動 3例行性促銷活動 4競爭性促銷活動,6.1.4 選

3、擇促銷商品,門店通常會選擇以下四類商品開展促銷： 1季節(jié)性商品 2敏感性商品 3大眾性商品 4特殊性商品,6.1.5 選擇促銷方式,1店頭促銷 2現(xiàn)場促銷 3展示促銷 4POP廣告,6.1.5 選擇促銷方式,1店頭促銷 主要表現(xiàn)形式有三種： 特別展示區(qū)、堆頭陳列和貨架兩端（端頭）陳列。 陳列在這些地方的商品通常屬于促銷商品、特別推薦產(chǎn)品、特價商品和新產(chǎn)品。,特別展示區(qū)、堆頭和端頭陳列是店頭促銷的關(guān)鍵,6.1.5 選擇促銷方式,2現(xiàn)場促銷 現(xiàn)場促銷通常會結(jié)合人員促銷等其他促銷形式運(yùn)用，直接達(dá)到擴(kuò)大銷售額的目的。,現(xiàn)場促銷的不同方式：,限時折扣 面對面銷售 贈品促銷 免費試用,現(xiàn)場促銷的不同方式,

4、限時折扣,面對面銷售,贈品促銷,免費試用,3展示促銷 很多產(chǎn)品剛上市時，不為消費者所了解，門店及時、適當(dāng)?shù)亻_展展示促銷活動，可以迅速地把新產(chǎn)品介紹給顧客，激發(fā)消費者需求，促進(jìn)消費者購買和消費。 展示促銷最突出的特點在“寓教于售”,6.1.5 選擇促銷方式,展示銷售的特點,促使銷售者更好地接受新產(chǎn)品 節(jié)省促銷開支 存在缺陷和不足,4POP廣告 POP廣告是指門店賣場中能促進(jìn)銷售的廣告，也稱做銷售點廣告。 pop廣告的任務(wù)是簡潔地介紹商品。,6.1.5 選擇促銷方式,POP的廣告作用,1、傳達(dá)門店商品信息 2、創(chuàng)造門店的購物氣氛 3、突出門店的形象 4、促進(jìn)連鎖企業(yè)與供應(yīng)商之間的互惠互利,POP的

5、類型：,招牌POP 貨架POP 招貼POP 懸掛POP 標(biāo)志POP 包裝POP 燈箱POP,招牌POP,貨架POP,招貼POP,懸掛POP,標(biāo)志POP,包裝POP,燈箱POP,外置POP、店內(nèi)POP及陳列現(xiàn)場POP的形式與功能,屈臣氏成功促銷案例60秒瘋狂搶購,屈臣氏研究認(rèn)為，“小資情調(diào)”是白領(lǐng)一族的固有，甚至有些“虛榮”的心理，僅僅是廉價是無法知足他們的需求，年夜獎也不是引起他們幫襯的根柢，別致刺激的活動對他們更具有吸引力，他們策劃出“60秒瘋狂搶購”這一促銷方案，抽獎獲得者可以在賣場對指定的貨架商品進(jìn)行“掃蕩”，60秒內(nèi)拿到的商品都屬于獲獎?wù)?，這樣的刺激令消費者津津樂道。,請大家思考屈臣氏

6、的促銷方式有哪些？,加1元，多1件,換購,買一送一,滿88送,會員尊享,會員尊享,會員優(yōu)惠,額外加FUN,單選：,1、促銷的一般目的是（ ） A、出售商品 B、溝通信息 C、建立良好關(guān)系 D、尋找顧客 2、企業(yè)追求的最終目標(biāo)是（ ） A、良好信譽(yù) B、低廉成本 C、豐厚利潤 D、忠實的顧客 3、下列促銷活動只有一次的是（ ） A、年慶促銷 B、開業(yè)促銷 C、例行促銷 D、競爭促銷,B,C,B,多選：,1、促銷主題的選擇應(yīng)把握（ ） A、新 B、實 C、快 D、準(zhǔn) 2、門店通常會選擇（ ）商品開展促銷 A、季節(jié)性 B、敏感性 C、大眾性 D、熱門性 3、促銷活動可分為（ ） A、年慶促銷 B、開

7、業(yè)促銷 C、例行促銷 D、競爭促銷,AB,ABC,ABCD,4、促銷方式有（ ） A、店頭促銷 B、現(xiàn)場促銷 C、電視促銷 D、POP廣告 5、現(xiàn)場促銷可采用（ ） A、限時折扣 B、面對面銷售 C、贈品促銷 D、免費試用 6、店頭促銷的關(guān)鍵是（ ） A、特別展示區(qū) B、柜臺 C、端頭 D、堆頭,ABD,ABCD,ACD,判斷：,1、陳列現(xiàn)場的POP可以提醒顧客門店所在的位置。 2、店內(nèi)的POP能夠營造店內(nèi)的銷售氣氛。 3、樣品展示是新產(chǎn)品銷售的開始。 4、大眾性商品一般屬于生活必需品。 5、為了配合法定節(jié)日所進(jìn)行的促銷屬于競爭性促銷活動。 6、通常開業(yè)當(dāng)日業(yè)績是平日業(yè)績的1.5-2倍左右。,

8、6.2 促銷活動的實施,6.2.1 促銷活動方案的實施,1擬訂促銷企劃方案 2準(zhǔn)備促銷商品 3做好促銷宣傳 4促銷活動的實施,門店促銷活動檢核表,6.2.2 促銷作業(yè)流程,連鎖企業(yè)的促銷計劃經(jīng)決策部門確認(rèn)以后，促銷管理的重點便落在了促銷活動作業(yè)流程規(guī)劃上面。各部門必須依照作業(yè)流程規(guī)范操作，以防止促銷效果不理想。,促銷活動作業(yè)流程通常如下：,1）企劃部促銷組負(fù)責(zé)擬訂促銷計劃。 2）采購部（或商品管理部）確保促銷商品按時足量送到。 3）企劃部美工負(fù)責(zé)促銷活動中宣傳品、促銷品的設(shè)計及制作。 4）配送中心負(fù)責(zé)對促銷商品優(yōu)先收貨、配貨。 5）各門店店長負(fù)責(zé)促銷活動在門店的具體實施。 6）電腦部負(fù)責(zé)對促銷

9、商品的變價。,7）人力資源部負(fù)責(zé)在促銷活動中供應(yīng)商促銷員的進(jìn)場管理及考核。 8）行政部庫管（或開發(fā)部工程組）負(fù)責(zé)促銷活動中道具及設(shè)備的提供。 9）營運(yùn)部負(fù)責(zé)對促銷活動中的商品價格及質(zhì)量進(jìn)行控制、監(jiān)督和檢查。 10）企劃部促銷組負(fù)責(zé)對各店促銷活動的實施情況進(jìn)行監(jiān)督、檢查、控制。 11）營運(yùn)部負(fù)責(zé)每期促銷活動完成后的評估用資料的收集。 12）企劃部負(fù)責(zé)企劃促銷活動的評估總結(jié)。,6.3 促銷活動效果評估,6.3.1 促銷評估方法,比較法 調(diào)查法 觀察法,1比較法,A-有效促銷 B-無效促銷 C-不良促銷,2調(diào)查法,連鎖企業(yè)真正能夠長期持續(xù)經(jīng)營依靠的是其良好的信譽(yù)及消費者的信賴。因此，對于消費者的反應(yīng)

10、不可忽視，在促銷活動中或促銷活動結(jié)束后，可以組織相關(guān)人員對特定的消費者群體進(jìn)行抽樣調(diào)查，向他們了解促銷活動的效果。,3觀察法,觀察法便于操作，且十分直觀，連鎖企業(yè)主管人員很容易了解促銷活動的效果。它主要通過在促銷活動中，通過來店購物的顧客對促銷活動的反映，來了解促銷效果。,6.3.2 促銷效果評估,企業(yè)對促銷活動的事后評估可以分為短期促銷績效評估和長期促銷績效評估兩種。 短期促銷績效評估適宜采用比較法或觀察法。 優(yōu)點：操作簡便 缺點：很難得知顧客真正的消費意圖 長期促銷績效評估最切合實際的方法是調(diào)查法。 優(yōu)點：揭示顧客的態(tài)度，把握顧客心理。 缺點：資料有限，得出的結(jié)論比較粗淺。,6.3.3 供

11、應(yīng)商配合狀況評估,供應(yīng)商對連鎖企業(yè)促銷活動的配合是否恰當(dāng)及時。 能否主動參與、積極支持，并為連鎖企業(yè)分擔(dān)部分促銷費用和降價損失。 在促銷期間，供應(yīng)商能否及時供貨，數(shù)量是否充足。 在商品采購合同中，供應(yīng)商是否做出促銷承諾，而且切實落實促銷期間供應(yīng)商義務(wù)及配合等相關(guān)事宜。,6.3.4 自身運(yùn)行狀況評估,1從總部到門店，各個環(huán)節(jié)的配合狀況 配送中心 分店 總部 2促銷人員評估,多選：,1、促銷評估的方法有（ ） A、比較法 B、觀察法 C、實驗法 D、調(diào)查法 2、以下哪些是在促銷活動前的事項（ ） A、發(fā)放各類宣傳單 B、促銷商品的訂貨作業(yè) C、服務(wù)臺定時廣播促銷 D、拆除過期海報 3、促銷效果的評估涉及（ ） A、供應(yīng)商配合狀況評估 B、顧客投