電銷(xiāo)培訓(xùn)PPT83

1、做一個(gè)銷(xiāo)售快樂(lè)的人 電話營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)速成培訓(xùn),目 錄,第二課 克服障礙重塑自我,第一課 掌握核心銷(xiāo)售自己,第三課 九應(yīng)真經(jīng)步步為營(yíng),第四課 七劍動(dòng)心話術(shù)寶典,第五課 回歸核心銷(xiāo)售快樂(lè),一、掌握核心銷(xiāo)售自己,客戶最想要什么？舒服的感覺(jué)！愉快的體驗(yàn)！電話銷(xiāo)售的就是一種感覺(jué)！ 客戶為什么會(huì)買(mǎi)？ 購(gòu)買(mǎi)東西時(shí)，90%是情感因素在起作用，70%的人從你那購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，是因?yàn)樗麄兿矚g你、信任你、尊重你銷(xiāo)售的最高境界。 我們賣(mài)的是什么？你一生中賣(mài)的唯一產(chǎn)品，就是你自己。做一個(gè)銷(xiāo)售快樂(lè)的人！,銷(xiāo)售自己,銷(xiāo)售功能,銷(xiāo)售產(chǎn)品,一、掌握核心銷(xiāo)售自己,感動(dòng)他人的五大寶貴品質(zhì)： 1、陽(yáng)光的心態(tài)樂(lè)觀、熱情、自信 2、親和的魅力禮貌

2、、笑聲、幽默 3、真誠(chéng)的態(tài)度誠(chéng)懇、守信、細(xì)心 4、敬業(yè)的精神認(rèn)真、負(fù)責(zé)、愛(ài)崗 5、專(zhuān)業(yè)的水平好學(xué)、精煉、條理,電話銷(xiāo)售的整個(gè)過(guò)程，就是個(gè)人魅力的展現(xiàn)過(guò)程,客戶為什么會(huì)幫我們？因?yàn)槲覀儽旧砭秃軆?yōu)秀！,目 錄,第二課 克服障礙重塑自我,第一課 掌握核心銷(xiāo)售自己,第三課 九應(yīng)真經(jīng)步步為營(yíng),第四課 七劍動(dòng)心話術(shù)寶典,第五課 回歸核心銷(xiāo)售快樂(lè),二、克服障礙重塑自我,成功的關(guān)鍵不是掌握銷(xiāo)售技能，而是提高心理素質(zhì)。 心理素質(zhì)不是我們常說(shuō)的自信心，而是,做銷(xiāo)售必須有足夠的熱情、勇氣與耐心，但是首先必須放下自尊心。你的自尊對(duì)別人并不重要，別人對(duì)你的尊重很重要樹(shù)立新的自尊觀念，摧毀自尊到重塑自我的過(guò)程是獲得成功的

3、心理基礎(chǔ)。 脆弱、敏感的自尊心是銷(xiāo)售最大的敵人！,二、摧毀自尊 重塑自我,有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員，也會(huì)出現(xiàn)久訪無(wú)效。 當(dāng)過(guò)兵的人進(jìn)行銷(xiāo)售，仍然倉(cāng)促不安。 膽大未必有人際交往的勇氣。 建立人際交往的勇氣是所有銷(xiāo)售的第一門(mén)必修課。,二、消除恐懼 建立勇氣,銷(xiāo)售人員的恐懼多半來(lái)源于“不敢與人打交道”缺乏人際交往的勇氣，它與他通常意義上的恐懼完全是兩碼事。,目 錄,第二課 克服障礙重塑自我,第一課 掌握核心銷(xiāo)售自己,第三課 九應(yīng)真經(jīng)步步為營(yíng),第四課 七劍動(dòng)心話術(shù)寶典,第五課 回歸核心銷(xiāo)售快樂(lè),充分準(zhǔn)備,打開(kāi)僵局,建立關(guān)系,三、九應(yīng)真經(jīng)-電話營(yíng)銷(xiāo),經(jīng)常看一看，你到了幾段？,排除疑慮,價(jià)值介紹,挖掘需求,推進(jìn)成

4、交,保持聯(lián)系,深度開(kāi)發(fā),調(diào)整自己,了解客戶,熟悉對(duì)手,模擬訓(xùn)練,寒暄問(wèn)暖,優(yōu)惠吸引,故意弄錯(cuò),請(qǐng)教切入,同理靠近,獲得電話,獲得名字,獲得再約,問(wèn)出需求,發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,需求匹配,引導(dǎo)需求,產(chǎn)品介紹,優(yōu)惠分析,阻擊對(duì)手,了解立場(chǎng),疑難解答,首選后置,促成預(yù)約,跟蹤回訪,抱怨處理,建立信任,及時(shí)感謝,7秒定成敗,最易忽略的關(guān)鍵點(diǎn),難點(diǎn)之所在,難點(diǎn)公關(guān),獲得認(rèn)同,忠誠(chéng)獎(jiǎng)勵(lì),廣泛聯(lián)系,要點(diǎn)慢述,方便客戶,競(jìng)爭(zhēng)策略,三、三大心法,Smile,相信自己永遠(yuǎn)是最棒的！ 相信公司的產(chǎn)品和服務(wù)！ 相信堅(jiān)持不懈總能成功！ 拿起電話時(shí) 永遠(yuǎn)面帶微笑 我們的快樂(lè) 讓客戶聽(tīng)得到,心情好時(shí),訂單會(huì)雪片般飛來(lái),三、八項(xiàng)注意,1

5、、發(fā)自內(nèi)心：已所不予，勿施于人，真誠(chéng)為別人提供更好的服務(wù)； 2、傳遞理念：努力工作生活，銷(xiāo)售的同時(shí)傳達(dá)你的理念。 3、寒暄溫暖：開(kāi)場(chǎng)站在別人的角度寒暄溫暖，獲得發(fā)問(wèn)權(quán)。 4、問(wèn)出需求：介紹產(chǎn)品前問(wèn)出需求，針對(duì)需求匹配套餐，選擇性推薦更有效。 5、產(chǎn)品介紹：產(chǎn)品的特性和優(yōu)點(diǎn)很多，但一次說(shuō)明不要超過(guò)3個(gè)。表達(dá)準(zhǔn)確、清晰、歸納。忌專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)；忌滔滔不絕；忌反反復(fù)復(fù)。 6、引導(dǎo)需求：找到客戶最關(guān)心的熱鍵，盡量妙趣橫生，個(gè)性化遲早取代統(tǒng)一腳本。注意不說(shuō)沒(méi)有把握的話，不與人爭(zhēng)辨無(wú)味的瑣事。 7、阻擊對(duì)手：揚(yáng)長(zhǎng)避短，找出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，變優(yōu)為劣，找出自己的優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)大優(yōu)勢(shì)。 8、推進(jìn)成交：客戶通常不會(huì)選擇首選，

6、將你最希望的選擇放在后項(xiàng)。,三、發(fā)問(wèn)主線挖掘需求,體驗(yàn)式引導(dǎo)銷(xiāo)售,叫賣(mài)式-強(qiáng)灌銷(xiāo)售,多問(wèn)一句話,產(chǎn)品需求物廉價(jià)美求實(shí) 服務(wù)需求售后超值求便 關(guān)系需求身份地位求新 情感需求感覺(jué)舒服求美 成就需求解決問(wèn)題求安,了解需求 （本意表現(xiàn)）,挖掘需求 （困境挑戰(zhàn)）,把握需求 （目標(biāo)愿望）,滿足需求 （解決方案）,目 錄,第二課 克服障礙重塑自我,第一課 掌握核心銷(xiāo)售自己,第三課 九應(yīng)真經(jīng)步步為營(yíng),第四課 七劍動(dòng)心話術(shù)寶典,第五課 回歸核心銷(xiāo)售快樂(lè),四、七劍動(dòng)心話術(shù)寶典,技巧一 高級(jí)提問(wèn)術(shù),1、能說(shuō)會(huì)道不算本事，會(huì)問(wèn)才算高手！ 2、會(huì)問(wèn)的前提就是要學(xué)會(huì)思考! 3、好的問(wèn)題本身已經(jīng)蘊(yùn)含了自己想要的答案。 4、

7、獲得提問(wèn)的權(quán)利，從請(qǐng)求對(duì)方幫助開(kāi)始。 5、用心想好每一個(gè)問(wèn)題的最佳答案。 6、四級(jí)提問(wèn)模式： 信息收集發(fā)現(xiàn)問(wèn)題擴(kuò)大影響拋出解決方案，其實(shí)質(zhì)就是引導(dǎo)！ 7、提問(wèn)四式：選擇性提問(wèn)、引導(dǎo)性提問(wèn)、開(kāi)放式提問(wèn)、封閉式提問(wèn),技巧二 用心傾聽(tīng)術(shù),1、以靜制動(dòng)方能明察秋毫心靜 2、當(dāng)通話受到嚴(yán)重干擾時(shí)，立即中斷另約時(shí)間明智 3、聽(tīng)出言外之意、弦外之音用腦 4、克制個(gè)人表現(xiàn)欲望，少說(shuō)多問(wèn)，做個(gè)好聽(tīng)眾！最高境界 5、提升傾聽(tīng)能力 1）不斷學(xué)習(xí)、平時(shí)積累內(nèi)在智慧 2）做好記錄、好記性不如爛筆頭 3）及時(shí)確認(rèn)、關(guān)鍵信息一字不漏 4）恰當(dāng)回應(yīng)、贊許鼓勵(lì)但不搶話,技巧三、巧妙引導(dǎo)術(shù),1、永遠(yuǎn)都沒(méi)有完美的產(chǎn)品揚(yáng)長(zhǎng)避短 3、

8、并不是質(zhì)量好的產(chǎn)品就一定賣(mài)的好營(yíng)銷(xiāo)悖論 即使抓到一副很糟糕的牌，也要盡力把它玩好！ （Dell PK IBM） 4、一通電話同時(shí)銷(xiāo)售幾個(gè)產(chǎn)品由此及彼 5、敢于直呼其名，營(yíng)造親切平等氛圍水到渠成 6、一旦笑出聲來(lái)，傳遞快樂(lè)釋放壓力得心應(yīng)手,技巧四、無(wú)私贊美術(shù),1、世界萬(wàn)物都渴望贊美！但不是奉承，贊美是發(fā)現(xiàn)，奉承是發(fā)明！ 2、為何好話難開(kāi)口？詞匯缺乏積累，缺少欣賞力、審批疲勞！ 3、電話中如何贊美？比喻是利器 1）聲音特質(zhì)（磁性、滄桑） 2）談話風(fēng)格（陽(yáng)光、春風(fēng)） 3）談話內(nèi)容（能干、魄力） 4、如果客戶贊美你的聲音甜美，千萬(wàn)別忘了及時(shí)反贊美術(shù)！,技巧五、同理溝通術(shù),1、同理別人就是學(xué)會(huì)站在別人的

9、角度看問(wèn)題！ 2、表層同理認(rèn)同觀點(diǎn)，深層理解感情己所不欲，勿施于人； 3、敢做不一樣的事！適當(dāng)?shù)赝碜约嚎梢运蓝笊?！就是真?shí)地把內(nèi)心的感受表達(dá)出來(lái)，電話營(yíng)銷(xiāo)時(shí)客戶不是上帝，可以平等自愿、互惠互利，委婉表達(dá)自己的真實(shí)感受，站在雙方的角度去考慮問(wèn)題比解釋和爭(zhēng)吵更有效！,1、男性偏理性，傾向于專(zhuān)業(yè)、誠(chéng)實(shí)的營(yíng)銷(xiāo)人員；熟悉產(chǎn)品，了 解需求是專(zhuān)業(yè)的基本功。 2、女性偏感性，面對(duì)女性，一定要無(wú)私贊美，對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生美好 的感覺(jué)最為重要！ 2、電話營(yíng)銷(xiāo)聽(tīng)到的就是聲音和語(yǔ)言，可分為三種類(lèi)型 1）視覺(jué)型語(yǔ)速快、聲音亮、喜歡用視覺(jué)詞、愛(ài)搶話 2）聽(tīng)覺(jué)型語(yǔ)速中、偶有停頓、音調(diào)有高有低有感情、喜歡用聽(tīng)覺(jué)詞，不會(huì)特別主動(dòng)說(shuō)

10、。 3）觸覺(jué)型語(yǔ)速慢、聲音沉、常有停頓、喜歡用感覺(jué)詞。 分辨之后可針對(duì)性語(yǔ)速語(yǔ)調(diào)同步、語(yǔ)言照搬、情緒同步。,技巧六 同步共鳴術(shù),技巧七、延伸發(fā)揮術(shù),1、針對(duì)事業(yè)和家庭進(jìn)行延伸，不知不覺(jué)產(chǎn)生好感； 2、針對(duì)吉祥數(shù)字進(jìn)行延伸； 3、厚積薄發(fā)，善于抓住客戶的興趣點(diǎn)進(jìn)行放大和延伸；,五、回歸核心銷(xiāo)售快樂(lè),五、要點(diǎn)說(shuō)明一同分享快樂(lè),1、任何產(chǎn)品都不是我們“賣(mài)”出去的，而是客戶高興地“買(mǎi)”回去的！ 2、快樂(lè)只能由內(nèi)而外，蒙混不能過(guò)關(guān)！只有心中注滿快樂(lè)，才會(huì)自然外流，毫不做作！,五、注意事項(xiàng),1、發(fā)自內(nèi)心的欣賞，找準(zhǔn)一個(gè)切入點(diǎn)，忌面面俱到；切入點(diǎn)是事實(shí)，忌隨意奉承；準(zhǔn)確表達(dá)事實(shí)，忌詞不達(dá)意； 2、對(duì)于重量級(jí)的任務(wù)，節(jié)假日里一定要電話問(wèn)候! 3、郵件可以用在平日的祝福和問(wèn)候上 1）主題一定要吸引人 2）正文一定要簡(jiǎn)短最好三句說(shuō)清楚。 3）郵件一定要有價(jià)值不要把產(chǎn)品介紹作為附件 4）郵件簽名暗藏玄機(jī)公司名稱(chēng)、姓名、聯(lián)系方法、核心產(chǎn)品簡(jiǎn)短說(shuō)明。,最后總結(jié),回歸核心 銷(xiāo)售快樂(lè),摧毀自尊 重塑自我 消除恐懼 建立勇氣,感動(dòng)他人 客戶喜歡 銷(xiāo)售快樂(lè) 傳遞感覺(jué),充分準(zhǔn)備打開(kāi)僵