客戶跟進(jìn)范文如何跟進(jìn)客戶

1、客戶跟進(jìn)范文如何跟進(jìn)客戶 介紹一個(gè)客戶分類的方法：客戶五級分類，它是根據(jù)客戶所處的狀態(tài)把客戶分成了潛在客戶、目標(biāo)客戶、準(zhǔn)客戶、成交客戶和忠誠客戶，每一個(gè)級別對應(yīng)的是不同階段的客戶，潛在客戶指對產(chǎn)品可能有需求有興趣的客戶，潛在客戶是非常重要的，是銷售人員接觸客戶的第一步，像搜企，他們規(guī)定公司的銷售人員每天都要進(jìn)行一段時(shí)間的潛在客戶的挖掘，可見潛在客戶對企業(yè)的重要性也是不容小覷的；目標(biāo)客戶是指已經(jīng)對產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣和需求的客戶；準(zhǔn)客戶是進(jìn)入了購買程序的客戶。按照這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)對客戶進(jìn)行分類以后，我們自然就清晰了跟進(jìn)一位客戶分成五步走，當(dāng)客戶還只是潛在客戶時(shí)，傳播什么信息；當(dāng)客戶成為了目標(biāo)客戶時(shí)傳播什么信息

2、；當(dāng)客戶成為了準(zhǔn)客戶時(shí)又應(yīng)該做什么動(dòng)作等等。客戶五級分類完全是從銷售實(shí)戰(zhàn)中總結(jié)出來的，簡單實(shí)用，很容易掌握，用在跟進(jìn)客戶方面效果立竿見影。 1、客戶資料需要清晰的分類 最廣泛最實(shí)用的一種分類是按客戶的意向來分。一般分為：潛在客戶、意向客戶和成交客戶三大類，當(dāng)然按個(gè)人習(xí)慣，也可分為A級、B級C級等，但要提醒的是，如果按A級B級C級來劃分客戶，必須要有明確的、可量化的標(biāo)準(zhǔn)來判斷客戶屬于哪個(gè)級別。如果有必要，對不同類型的客戶，采用不同的筆記本來記錄 2、制定跟進(jìn)規(guī)則 比如每天要積累多少新的客戶？評價(jià)客戶質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)是什么？第一次聯(lián)系要說些什么？第一次聯(lián)系需要弄清客戶哪些情況，以便快速判斷客戶是哪種類型

3、的客戶。然后對潛在客戶、意向客戶、成交客戶要保持怎樣不同的聯(lián)系頻率？記錄哪些不同的信息？需要投入多少的時(shí)間成本？聯(lián)系的目的及內(nèi)容是什么？哪些需要重點(diǎn)跟進(jìn)？等等。 3、及時(shí)客觀地記錄跟進(jìn)過程 不論你是通過電話聯(lián)系客戶，還是面對面拜訪，不管客戶有無意向，都應(yīng)該快速把它的情況記錄下來，所以除了上面三個(gè)客戶分類的本子，你還得有一個(gè)記錄平時(shí)工作零碎信息的杯子。對客戶有效信息的捕捉和累積可以幫助我們從中找到規(guī)律，而對客戶需求和溝通的記錄可以找到銷售的突破口，也為自己以后的工作計(jì)劃安排提供了依據(jù)。 4、定時(shí)更新客戶狀態(tài)，總結(jié)跟進(jìn)進(jìn)展 除了記錄，定時(shí)總結(jié)自己手上的客戶及跟進(jìn)情況也是客戶資源很重要的一環(huán)。每天應(yīng)

4、留出時(shí)間來對零碎的工作進(jìn)行歸納總結(jié)，這樣才能把有用的即時(shí)信息變成你客戶本上的真正資源。定期瀏覽潛在客戶本里的跟進(jìn)記錄可以幫助你發(fā)現(xiàn)意向客戶，而不是讓它永遠(yuǎn)停留在潛在客戶本中。對已成交客戶須注明簽單金額、到期服務(wù)時(shí)間及潛在需求等，維護(hù)好客戶關(guān)系，爭取能產(chǎn)生二次銷售或者客戶介紹客戶的效果。 5、借助有效的客戶資源工具 你可以分散地借用多個(gè)工具來協(xié)助你進(jìn)行客戶記錄和資源，比如一個(gè)筆記軟件，一個(gè)提醒軟件等，當(dāng)然你也可以用好筆頭銷售云筆記這樣整合型的客戶資源軟件工具來統(tǒng)一記錄和管理你的客戶資源和跟進(jìn)情況。借助這類資源軟件的好處多多，基本上可以解決以上所有問題。學(xué)習(xí)的目的不在于學(xué)了什么內(nèi)容，而是學(xué)會(huì)解決問

5、題的方法，并落實(shí)到行為上。 你得能學(xué)會(huì)客戶資料 1、客戶資料需要清晰的分類 最廣泛最實(shí)用的一種分類是按客戶的意向來分。一般分為：潛在客戶、意向客戶和成交客戶三大類，當(dāng)然按個(gè)人習(xí)慣，也可分為A級、B級C級等，但要提醒的是，如果按A級B級C級來劃分客戶，必須要有明確的、可量化的標(biāo)準(zhǔn)來判斷客戶屬于哪個(gè)級別。如果有必要，對不同類型的客戶，采用不同的筆記本來記錄 2、制定跟進(jìn)規(guī)則 比如每天要積累多少新的客戶？評價(jià)客戶質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)是什么？第一次聯(lián)系要說些什么？第一次聯(lián)系需要弄清客戶哪些情況，以便快速判斷客戶是哪種類型的客戶。然后對潛在客戶、意向客戶、成交客戶要保持怎樣不同的聯(lián)系頻率？記錄哪些不同的信息？需要

6、投入多少的時(shí)間成本？聯(lián)系的目的及內(nèi)容是什么？哪些需要重點(diǎn)跟進(jìn)？等等。 3、及時(shí)客觀地記錄跟進(jìn)過程 不論你是通過電話聯(lián)系客戶，還是面對面拜訪，不管客戶有無意向，都應(yīng)該快速把它的情況記錄下來，所以除了上面三個(gè)客戶分類的本子，你還得有一個(gè)記錄平時(shí)工作零碎信息的杯子。對客戶有效信息的捕捉和累積可以幫助我們從中找到規(guī)律，而對客戶需求和溝通的記錄可以找到銷售的突破口，也為自己以后的工作計(jì)劃安排提供了依據(jù)。 4、定時(shí)更新客戶狀態(tài)，總結(jié)跟進(jìn)進(jìn)展 除了記錄，定時(shí)總結(jié)自己手上的客戶及跟進(jìn)情況也是客戶資源很重要的一環(huán)。每天應(yīng)留出時(shí)間來對零碎的工作進(jìn)行歸納總結(jié)，這樣才能把有用的即時(shí)信息變成你客戶本上的真正資源。定期瀏

7、覽潛在客戶本里的跟進(jìn)記錄可以幫助你發(fā)現(xiàn)意向客戶，而不是讓它永遠(yuǎn)停留在潛在客戶本中。對已成交客戶須注明簽單金額、到期服務(wù)時(shí)間及潛在需求等，維護(hù)好客戶關(guān)系，爭取能產(chǎn)生二次銷售或者客戶介紹客戶的效果。 5、借助有效的客戶資源工具 你可以分散地借用多個(gè)工具來協(xié)助你進(jìn)行客戶記錄和資源，比如一個(gè)筆記軟件，一個(gè)提醒軟件等，當(dāng)然你也可以用好筆頭銷售云筆記這樣整合型的客戶資源軟件工具來統(tǒng)一記錄和管理你的客戶資源和跟進(jìn)情況。借助這類資源軟件的好處多多，基本上可以解決以上所有問題。學(xué)習(xí)的目的不在于學(xué)了什么內(nèi)容，而是學(xué)會(huì)解決問題的方法，并落實(shí)到行為上。 1、首要的是勤奮，天道酬勤勤，能補(bǔ)拙； 2、要作事先作人，要與客

8、戶真正的交朋友！站在客戶的立場思考問題、解決問題； 3、能快速深入的了解客戶的核心需求，有針對性的解決客方問題，畢竟也是生意； 4、要快速學(xué)習(xí)全方位的知識(shí)，如自己產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)，客戶的行業(yè)知識(shí)，天南地北也得知道一翻； 5、要靈活的應(yīng)運(yùn)銷售技巧，銷售人員是半個(gè)心理學(xué)家。 跟進(jìn)技巧 1、要跟緊但是不要讓客戶感到煩。具體的你可以這樣：一個(gè)星期打2次電話，混個(gè)耳熟;兩三個(gè)星期拜訪一次，混個(gè)眼熟。 2、了解你的客戶的一些情況。生日是什么時(shí)候?有沒有結(jié)婚?有沒有孩子?孩子多大了?他在公司中的地位怎么樣? 3、錢的問題。做生意的都是為了賺錢，你讓出點(diǎn)利潤空間，達(dá)到共贏是做生意的最起碼的條件。 4、和他交朋友

9、。反正是要讓他信任你，這樣一些事情就會(huì)好辦多了。 5、做銷售要臉皮厚，但不是要你整天纏著客戶。他不會(huì)罵你，更不會(huì)打你，最多這次生意做不下來。不過，在你談不了這次生意的時(shí)候，不要忘了繼續(xù)和人家聯(lián)系。但決不提生意上的事情，就當(dāng)朋友聊聊。做生意的有時(shí)候也講感情，或許客戶和另一家公司合作的不愉快。這個(gè)時(shí)候想找其他合作伙伴的時(shí)候，他腦海里第一個(gè)想到的會(huì)是你。 如果之前客戶有回復(fù)的話，根據(jù)客戶郵件內(nèi)容回復(fù)，盡量回答客戶郵件里的所有問題。如果客戶一直沒回復(fù)過，那可以在有新產(chǎn)品或者價(jià)格有優(yōu)惠時(shí)發(fā)郵件給客戶。個(gè)人見解，歡迎采納哦。 銷售員朋友們一定要明白，跟進(jìn)一定是建立在第一次預(yù)約和第一次拜訪的基礎(chǔ)上的。沒有第

10、一次的判斷，在跟進(jìn)過程中就很難非常快的取得成績。很多銷售員也很勤奮，天天的拜訪客戶，天天的給客戶打電話，卻總是得不到準(zhǔn)確的客戶信息和情況，結(jié)果造成沒有準(zhǔn)確的判斷，也就不知根據(jù)不同的情況來跟進(jìn)。在上一篇銷售員手冊（原創(chuàng)連載十一）第一次拜訪客戶一定要注意的問題中我講到，要主動(dòng)的提出簽約的請求，為的就是讓客戶給你一個(gè)明確的態(tài)度，讓需要的客戶一次就能和你簽約，而不能簽約的客戶也要找理由來拒絕你。我們很多的銷售人員由于害怕被拒絕，不敢要求客戶簽約，結(jié)果是能簽約的單簽不到，出了門或者放下電話還不知道這個(gè)客戶到底需不需要自己的產(chǎn)品。舉一個(gè)小例子，有一個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)電話的女業(yè)務(wù)員，通過貿(mào)易通和我聊了一個(gè)多月，也曾

11、讓我了解她的產(chǎn)品，可就是沒直截了當(dāng)?shù)暮臀姨岢鲑I她的產(chǎn)品，結(jié)果她公司的一個(gè)新來的男業(yè)務(wù)員，第一次就讓我?guī)退I一部，并明確告訴了一個(gè)月能為我省多少錢，我答應(yīng)他的拜訪。結(jié)果是女業(yè)務(wù)員和男業(yè)務(wù)員一起到我公司，我看了產(chǎn)品就安裝了一部。之后，女業(yè)務(wù)員說：黃總，我和你聯(lián)系了一個(gè)月你都沒有向我購買，為什么你就答應(yīng)他了？我說：你沒有說你要向我賣產(chǎn)品，我還以為你只是和我聊聊天呢！通過這個(gè)例子我想告訴大家的是，銷售有時(shí)很簡單，你只要搞清楚客戶為什么不要你的產(chǎn)品？他的理由是什么？然后用什么方法來說服客戶。這就是你制定跟進(jìn)方案的依據(jù)。 我往往針對不同的客戶情況把跟進(jìn)分成三類，1.是服務(wù)性跟進(jìn)。2.轉(zhuǎn)變性跟進(jìn).3.長遠(yuǎn)性

12、跟進(jìn)。這篇文章我只講后兩種跟進(jìn)，因?yàn)榈谝环N是已經(jīng)做成生意的跟進(jìn)，我會(huì)在今后的文章中專門講。第二種轉(zhuǎn)變性跟進(jìn)，是指通過預(yù)約或者拜訪知道通過努力可以達(dá)成合作的一種跟進(jìn)方法。第三種長遠(yuǎn)性跟進(jìn)，是指短期內(nèi)還難以達(dá)成合作的跟進(jìn)方法。 所謂轉(zhuǎn)變性跟進(jìn)，是根據(jù)客戶的態(tài)度決定的。情況有以下幾種1.客戶對產(chǎn)品還是比較感興趣，也需要這種產(chǎn)品，只是對價(jià)格還有不同意見。針對這種客戶的跟進(jìn)，最好是收集同類產(chǎn)品的價(jià)格情況，從自己的產(chǎn)品成本出發(fā)，算賬給客戶聽，以取得對你產(chǎn)品價(jià)格的認(rèn)可。為了達(dá)成協(xié)議可在原報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上有所下調(diào)。2.客戶對產(chǎn)品很感興趣，也想購買你的產(chǎn)品，但由于暫時(shí)的資金問題無法購買，對這類客戶你應(yīng)和他做好協(xié)調(diào)，

13、共同制定出一個(gè)時(shí)間表，讓他把購買你的產(chǎn)品費(fèi)用做進(jìn)預(yù)算。當(dāng)然這類客戶不會(huì)直接說自己沒錢，你要學(xué)會(huì)自己判斷。有許多銷售員不會(huì)跟進(jìn)這類客戶，想起跟進(jìn)時(shí)，客戶已經(jīng)購買了別家的產(chǎn)品。我的做法是只要客戶靠得住，先給產(chǎn)品再約時(shí)間收錢。3.客戶對你的產(chǎn)品還沒有一個(gè)很深的了解，態(tài)度曖昧，可買可不買。對這類客戶要盡量把自己的產(chǎn)品說的淺顯易懂，要把產(chǎn)品給客戶帶來得好處數(shù)量化，激起客戶的購買欲?？蛻敉铌P(guān)心你的產(chǎn)品會(huì)給他的公司帶來什么樣的實(shí)惠。 所謂長遠(yuǎn)性跟進(jìn)，是客戶根本就不想用你的產(chǎn)品或者已經(jīng)購買了同類產(chǎn)品。這類客戶不會(huì)由于你積極的跟進(jìn)就會(huì)要你的產(chǎn)品或者和你合作。對這類客戶是不是就放棄不跟了呢？實(shí)踐證明，往往這類客戶會(huì)出現(xiàn)大買家，但你跟的太緊反而引起反感。最好的做法是和他真心實(shí)意的做朋友。周末一個(gè)溫情的短信，逢年過節(jié)一張祝福的 _，生日一個(gè)小小的生日禮物。只要你堅(jiān)持不懈，這類客戶會(huì)給你帶來驚喜的。 尋問客戶是否滿意，產(chǎn)品是否滿意，以及還有什么問題嗎？ 還有最近有什么新的采購打算嗎？如果沒有。大概要到什么時(shí)候有新的采購計(jì)劃？ 首先，很高興你對我如此信任。其實(shí)我和你的工作年限應(yīng)該差不多長，我很愿意就出口貿(mào)易的問題相與你互交換一下意見。 關(guān)于出口銷售，我個(gè)人認(rèn)為可以分為兩方面的工作： 1. 渠道的拓展 2. 渠道的維護(hù) 你從事這個(gè)行業(yè)已經(jīng)4年了，