萬(wàn)科四季花城開(kāi)盤前工作匯報(bào).ppt

1、萬(wàn)科四季花城開(kāi)盤前工作匯報(bào),一、項(xiàng)目進(jìn)展重要節(jié)點(diǎn),項(xiàng)目重要工作節(jié)點(diǎn),4月19日萬(wàn)科四季花城正式接電 6月24日臨時(shí)接待中心正式接訪 7月30日萬(wàn)科四季花城國(guó)球挑戰(zhàn)賽正式開(kāi)賽 8月11日萬(wàn)科四季花城社區(qū)巡展正式開(kāi)始 8月20日置業(yè)顧問(wèn)考核完成 8月27日萬(wàn)科四季花城產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)在順義賓館揭幕 9月15日萬(wàn)科四季花城銷售中心正式開(kāi)放 9月16日萬(wàn)科四季花城VIP卡火爆開(kāi)辦,項(xiàng)目重要工作節(jié)點(diǎn),4月19日萬(wàn)科四季花城正式接電 6月24日臨時(shí)接待中心正式接訪 7月30日萬(wàn)科四季花城國(guó)球挑戰(zhàn)賽正式開(kāi)賽 8月11日萬(wàn)科四季花城社區(qū)巡展正式開(kāi)始 8月20日置業(yè)顧問(wèn)考核完成 8月27日萬(wàn)科四季花城產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)在順義

2、賓館揭幕 9月15日萬(wàn)科四季花城銷售中心正式開(kāi)放 9月16日萬(wàn)科四季花城VIP卡火爆開(kāi)辦,4月19日萬(wàn)科四季花城正式接電，截止9月17日，共計(jì)住宅來(lái)電2809組。 6月24日臨時(shí)接待中心正式接訪，截止9月13日，依靠少年宮臨時(shí)接待中心順訪的客戶150組，累計(jì)接訪客戶1800余組，有效的對(duì)客戶進(jìn)行了保養(yǎng)。,項(xiàng)目重要工作節(jié)點(diǎn),4月19日萬(wàn)科四季花城正式接電 6月24日臨時(shí)接待中心正式接訪 7月30日萬(wàn)科四季花城國(guó)球挑戰(zhàn)賽正式開(kāi)賽 8月11日萬(wàn)科四季花城社區(qū)巡展正式開(kāi)始 8月20日置業(yè)顧問(wèn)考核完成 8月27日萬(wàn)科四季花城產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)在順義賓館揭幕 9月15日萬(wàn)科四季花城銷售中心正式開(kāi)放 9月16日萬(wàn)科

3、四季花城VIP卡火爆開(kāi)辦,項(xiàng)目重要工作節(jié)點(diǎn),4月19日萬(wàn)科四季花城正式接電 6月24日臨時(shí)接待中心正式接訪 7月30日萬(wàn)科四季花城國(guó)球挑戰(zhàn)賽正式開(kāi)賽 8月11日萬(wàn)科四季花城社區(qū)巡展正式開(kāi)始 8月20日置業(yè)顧問(wèn)考核完成 8月27日萬(wàn)科四季花城產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)在順義賓館揭幕 9月15日萬(wàn)科四季花城銷售中心正式開(kāi)放 9月16日萬(wàn)科四季花城VIP卡火爆開(kāi)辦,萬(wàn)科青青、星園、城市花園、機(jī)場(chǎng)生活區(qū),項(xiàng)目重要工作節(jié)點(diǎn),4月19日萬(wàn)科四季花城正式接電 6月24日臨時(shí)接待中心正式接訪 7月30日萬(wàn)科四季花城國(guó)球挑戰(zhàn)賽正式開(kāi)賽 8月11日萬(wàn)科四季花城社區(qū)巡展正式開(kāi)始 8月20日置業(yè)顧問(wèn)考核完成 8月27日萬(wàn)科四季花城產(chǎn)

4、品說(shuō)明會(huì)在順義賓館揭幕 9月15日萬(wàn)科四季花城銷售中心正式開(kāi)放 9月16日萬(wàn)科四季花城VIP卡火爆開(kāi)辦,8月27日萬(wàn)科四季花城產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)當(dāng)日共計(jì)到場(chǎng)484組，1000余位客戶。,項(xiàng)目重要工作節(jié)點(diǎn),4月19日萬(wàn)科四季花城正式接電 6月24日臨時(shí)接待中心正式接訪 7月30日萬(wàn)科四季花城國(guó)球挑戰(zhàn)賽正式開(kāi)賽 8月11日萬(wàn)科四季花城社區(qū)巡展正式開(kāi)始 8月20日置業(yè)顧問(wèn)考核完成 8月27日萬(wàn)科四季花城產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)在順義賓館揭幕 9月15日萬(wàn)科四季花城銷售中心正式開(kāi)放 9月16日萬(wàn)科四季花城VIP卡火爆開(kāi)辦,9月15日萬(wàn)科四季花城銷售中心正式開(kāi)放，三天接訪客戶近200組,項(xiàng)目重要工作節(jié)點(diǎn),4月19日萬(wàn)科四季花

5、城正式接電 6月24日臨時(shí)接待中心正式接訪 7月30日萬(wàn)科四季花城國(guó)球挑戰(zhàn)賽正式開(kāi)賽 8月11日萬(wàn)科四季花城社區(qū)巡展正式開(kāi)始 8月20日置業(yè)顧問(wèn)考核完成 8月27日萬(wàn)科四季花城產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)在順義賓館揭幕 9月15日萬(wàn)科四季花城銷售中心正式開(kāi)放 9月16日萬(wàn)科四季花城VIP卡火爆開(kāi)辦,9月16日萬(wàn)科四季花城VIP卡火爆開(kāi)辦，5日共辦卡827張,二、客戶需求研究,（一）產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)客戶需求研究,統(tǒng)計(jì)情況匯總,客戶需求：387套 普通住宅需求：355套 情景花園洋房需求：32套,產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)樓座需求量統(tǒng)計(jì),由此統(tǒng)計(jì)可以看出，5、6、8號(hào)樓屬供不應(yīng)求型樓座。 4號(hào)樓屬重點(diǎn)關(guān)注型樓座。 2、7、9、10屬趨勢(shì)

6、較好的樓座，與之前對(duì)項(xiàng)目資源的判斷較為吻合。,產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)客戶需求統(tǒng)計(jì),來(lái)訪客戶統(tǒng)計(jì),客戶的需求發(fā)生了變化，來(lái)訪客戶與產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)客戶的需求狀況剛好發(fā)生對(duì)換，這主要是由于業(yè)務(wù)員在工作中有意識(shí)地引導(dǎo)的結(jié)果。,產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)經(jīng)濟(jì)三居樓層需求統(tǒng)計(jì),客戶需求樓層前四名為3、5、6、7層。 其次為2、4層。 1層及8層以上的需求少。 頂層需求量少，除客戶意向較強(qiáng)、資源較好的4號(hào)樓，其他樓座頂層均無(wú)需求。,產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)南北二居樓層需求統(tǒng)計(jì),客戶需求樓層第一名仍為3層，其次為2層。 8號(hào)樓資源較好，且二居只有8號(hào)樓有一層，一層需求量較大，超過(guò)該層供應(yīng)量。 頂層需求量最少。,產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)經(jīng)濟(jì)三居單元需求統(tǒng)計(jì),在客戶關(guān)注度

7、比較高的2、4號(hào)樓里的狀況來(lái)看，三單元需求最多，二單元次之 以中間單元為中心，需求向兩邊遞減。,產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)南北兩居單元需求統(tǒng)計(jì),客戶集中關(guān)注的是8號(hào)樓的中間單元,（二）辦卡活動(dòng)客戶需求研究,統(tǒng)計(jì)情況匯總,本次活動(dòng)共辦卡827張，按家庭為單位統(tǒng)計(jì)為724戶，實(shí)際可統(tǒng)計(jì)出明確需求的為695套。,辦卡活動(dòng)樓座需求量統(tǒng)計(jì),129,121,99,34,139,27,80,46,16,4,辦卡活動(dòng)樓座需求量統(tǒng)計(jì),2、4、5、8、9的客戶數(shù)量增加明顯，關(guān)注比例上升較大。 現(xiàn)場(chǎng)所有樓座的關(guān)注度幾乎全部處于上升狀態(tài)，2-10號(hào)樓需求量均超過(guò)供應(yīng)量。,辦卡活動(dòng)戶型需求細(xì)分,辦卡活動(dòng)客戶需求統(tǒng)計(jì),辦卡客戶的需求與產(chǎn)

8、品說(shuō)明會(huì)客戶的需求基本一致，但與來(lái)訪客戶的需求統(tǒng)計(jì)比例相反，而辦卡客戶的需求更接近客戶的真實(shí)需求。 從供應(yīng)和需求總量上來(lái)看，二居仍屬供不應(yīng)求，需求需要向三居轉(zhuǎn)化。,產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)客戶需求統(tǒng)計(jì),辦卡活動(dòng)經(jīng)濟(jì)三居樓層需求統(tǒng)計(jì),客戶需求樓層前四名為3、5、6、8 層。 其次為1、9層。,辦卡活動(dòng)南北二居樓層需求統(tǒng)計(jì),客戶需求樓層第一名為2層，其次為3層。 6、10號(hào)樓需求較為平均且穩(wěn)定，8號(hào)樓需求明顯超過(guò)供應(yīng)。 8號(hào)樓資源較好，8號(hào)樓一層需求量較大，超過(guò)該層供應(yīng)量。 8號(hào)樓資源關(guān)注程度主要集中在1、2、3層,辦卡活動(dòng)經(jīng)濟(jì)三居單元需求統(tǒng)計(jì),在客戶關(guān)注度比較高的2、4號(hào)樓里的狀況來(lái)看，三、四單元需求最多。

9、2、4號(hào)樓二單元較四、五單元需求量明顯不足。 靠近順西路的邊單元受現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境影響，關(guān)注度不高。,辦卡活動(dòng)南北兩居單元需求統(tǒng)計(jì),與產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)的情況相同，客戶較關(guān)注8號(hào)樓的中間單元,客戶需求分析,在預(yù)計(jì)開(kāi)盤的2、4、5、6、7、8、9、10號(hào)樓里目前客戶關(guān)注的樓座比例均超過(guò)100%，自然關(guān)注情況已經(jīng)造成供不應(yīng)求的趨勢(shì)，但細(xì)化到具體房號(hào)，仍屬于優(yōu)勢(shì)資源關(guān)注多，較差資源缺少關(guān)注的狀態(tài)。 5、6、8、9關(guān)注度超過(guò)供應(yīng)量，因此其客戶需要分流。 目前客戶需求套數(shù)已超過(guò)預(yù)計(jì)供應(yīng)量，建議增開(kāi)11號(hào)樓作為補(bǔ)充供應(yīng)。 單元價(jià)值逐步得到客戶認(rèn)可。另外現(xiàn)場(chǎng)外部交通噪音也是使其轉(zhuǎn)向關(guān)注西端單元的原因之一。 客戶關(guān)注樓層變化

10、，11層及9層樓座最關(guān)注樓層由3層轉(zhuǎn)化為6層，可見(jiàn)客戶對(duì)樓層的景觀效應(yīng)及電梯的便利性也逐步認(rèn)可。,樓座分流策略,目前客戶關(guān)注最集中的是5號(hào)樓和8號(hào)樓 5號(hào)樓：客戶有以下2種可能 通過(guò)引導(dǎo)轉(zhuǎn)化到2、4、9樓等3居樓座 轉(zhuǎn)化為情花：可作為后期積累 8號(hào)樓：客戶有以下2種可能 經(jīng)濟(jì)實(shí)力較強(qiáng)的可以轉(zhuǎn)化為2、4、9等經(jīng)濟(jì)3居樓座 經(jīng)濟(jì)實(shí)力較弱的可以轉(zhuǎn)化到6、7號(hào)樓等2居樓座 2、4、9號(hào)樓等樓座可以將客戶向11號(hào)樓分流,三、客戶需求和項(xiàng)目自身資源分析,項(xiàng)目概況四季花城產(chǎn)品基礎(chǔ)數(shù)據(jù),從我們自身的產(chǎn)品配比可以看出：目前三居產(chǎn)品占了近六成的比例，二居產(chǎn)品占不到1/3的比例，情花產(chǎn)品占13%的比例，如何盡快消化

11、我們的三居產(chǎn)品是項(xiàng)目目前面臨的主要問(wèn)題。,項(xiàng)目概況各樓座資源綜述,萬(wàn)科四季花城一期產(chǎn)品共16棟樓,其中： 2#、4#、9#、11#、13#樓主要為115-120平米的經(jīng)濟(jì)三居產(chǎn)品 5#樓主要為130平米的舒適三居產(chǎn)品 6#、8#、10#樓為95-100平米的南北二居產(chǎn)品 3#、7#、12#樓為90-100平米的東西二居產(chǎn)品 24#、25#、26#、27#樓為140-210平米的情景花園洋房產(chǎn)品,辦卡客戶需求與產(chǎn)品供應(yīng)分析,自身產(chǎn)品供應(yīng)包括2、4、5、6、7、8、9、10、11號(hào)樓 從上述分析可以看出：目前二三居均處于供不應(yīng)求的狀態(tài)，但客戶的需求不僅考慮價(jià)格緯度，在樓座位置、景觀、便利性等因素方

12、面，有部分客戶的需求屬于不可轉(zhuǎn)移和引導(dǎo)的，部分客戶屬于可引導(dǎo)轉(zhuǎn)移但對(duì)轉(zhuǎn)移目標(biāo)仍有一定要求的針對(duì)此兩部分客戶應(yīng)重點(diǎn)加以引導(dǎo)，以求增加銷售機(jī)會(huì)。,辦卡客戶需求,自身產(chǎn)品供應(yīng),四、2006年推盤策略,整體推盤策略, 通過(guò)短時(shí)間快速消化產(chǎn)品制造市場(chǎng)饑餓感，通過(guò)多次開(kāi)盤制造搶購(gòu)，實(shí)現(xiàn)價(jià)格的階梯提升； 指高打低通過(guò)產(chǎn)品優(yōu)劣的均衡搭配，將優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品、稀缺產(chǎn)品價(jià)格拉升，使其實(shí)現(xiàn)應(yīng)有價(jià)值，確立價(jià)格標(biāo)尺的地位，實(shí)現(xiàn)銷售速度和項(xiàng)目品質(zhì)、形象確立的雙重目的； 拉大價(jià)差各入其位通過(guò)對(duì)各類產(chǎn)品資源的價(jià)格調(diào)整，拉開(kāi)價(jià)差，設(shè)置購(gòu)買門檻，起到引導(dǎo)其他價(jià)位產(chǎn)品銷售的目的，也通過(guò)對(duì)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品、稀缺產(chǎn)品大價(jià)差的方式，引導(dǎo)客戶意向，使客戶

13、明確購(gòu)買目標(biāo)，盡快促成銷售； 考慮價(jià)格損耗、意向房號(hào)售磬后的損耗、排號(hào)順序造成的客戶損耗，建議開(kāi)盤開(kāi)放2、4、5、6、7、8、9、10、11號(hào)樓，確保滿足客戶的主要意向，11號(hào)樓作為對(duì)價(jià)格敏感型客戶的針對(duì)性補(bǔ)充吸引其購(gòu)買，建議暫時(shí)不開(kāi)關(guān)注度較低的13號(hào)樓，年內(nèi)將洋房部分全部打開(kāi)，確保銷售任務(wù)完成； 年底視銷售狀況推出部分情花產(chǎn)品帶動(dòng)其他產(chǎn)品價(jià)格，07年以情景花園洋房銷售為主。,推盤計(jì)劃資源判斷,根據(jù)目前研究客戶對(duì)沙盤的初步反應(yīng)，對(duì)目前一期即將推出的10棟樓座進(jìn)行了簡(jiǎn)單的資源判斷，具體判斷標(biāo)準(zhǔn)如下： 組團(tuán)密度（戶數(shù)、人群同質(zhì)化） 樓座狀態(tài)（層數(shù)電梯居住密度） 樓座交通（配套設(shè)施的便捷程度人行、車

14、行動(dòng)線） 樓座景觀（中心景觀、水景綠化、樓間距、公建及娛樂(lè)設(shè)施的遮擋） 戶型(戶型布局、使用功能、面積大?。?外部干擾(主路、輔路的公交噪音小區(qū)內(nèi)公建、娛樂(lè)設(shè)施帶來(lái)的人流噪音）,普通住宅總分值796.8分，共計(jì)10棟，則棟平均分值為79.68分 通過(guò)此均價(jià)體系可觀察出各樓座在社區(qū)中的價(jià)值表現(xiàn),推盤計(jì)劃資源判斷,推盤計(jì)劃均價(jià)計(jì)算,普通住宅總分值796.8分，共計(jì)10棟，則棟平均分值為79.68分 設(shè)平均分值79.68分對(duì)應(yīng)的均價(jià)為5250元/平米，則每分對(duì)應(yīng)均價(jià)為65.89元/平米,推盤計(jì)劃均價(jià)校核,目標(biāo)總價(jià)=5250元/平米* 63427.87平米= 333014314元 設(shè)定總價(jià)= 樓座設(shè)定

15、均價(jià)*樓座面積= 330160060元 差價(jià)=（目標(biāo)總價(jià)-設(shè)定總價(jià)）/總面積=45元/平米 樓座校核均價(jià)=樓座設(shè)定均價(jià)差價(jià),推盤策略,建議推出2、4、5、6、7、8、9、10、11號(hào)樓 2、4作為經(jīng)濟(jì)三居的主力銷售產(chǎn)品，定立適合客戶需求的價(jià)位并體現(xiàn)其價(jià)值。 11號(hào)樓作為經(jīng)濟(jì)三居的補(bǔ)充產(chǎn)品，但價(jià)格高于2、4號(hào)樓，促進(jìn)2、4號(hào)樓銷售，同時(shí)將11號(hào)樓的低價(jià)產(chǎn)品也作為銷售目標(biāo)。 6、8、10號(hào)樓價(jià)格明顯高于經(jīng)濟(jì)三居，達(dá)到向三居擠壓購(gòu)買需求的目的。 或可將11號(hào)樓換為13號(hào)樓，同樣價(jià)格高于2、4號(hào)樓，且2、4號(hào)樓座均價(jià)分別提升至5150元、5200元；13號(hào)樓建議樓座均價(jià)為5250元，為后續(xù)11號(hào)樓的提

16、價(jià)打下基礎(chǔ)。,方案一,開(kāi)盤樓座2、4、5、6、7、8、9、10、11號(hào)樓,針對(duì)一期開(kāi)盤樓座手動(dòng)調(diào)整開(kāi)盤可執(zhí)行均價(jià)建議,根據(jù)上述策略及客戶現(xiàn)場(chǎng)反應(yīng)及關(guān)注度，初步確定一期開(kāi)盤樓座為:2、4、5、6、7、8、9、10、11，對(duì)各樓座資源進(jìn)行手動(dòng)調(diào)整，以使其能夠更好的形成銷售成果，并確保銷售策略得以實(shí)現(xiàn)。,二居供應(yīng)量為155套（32%），三居供應(yīng)量為322套（68%）,推盤計(jì)劃10月產(chǎn)品配比情況,2006年銷售計(jì)劃開(kāi)盤260套,2006年銷售計(jì)劃開(kāi)盤300套,方案二,開(kāi)盤樓座2、4、5、6、7、8、9、10、13號(hào)樓,針對(duì)一期開(kāi)盤樓座手動(dòng)調(diào)整開(kāi)盤可執(zhí)行均價(jià)建議,二居供應(yīng)量為148套（32%），三居供應(yīng)

17、量為315套（68%）,推盤計(jì)劃10月產(chǎn)品配比情況,2006年銷售計(jì)劃開(kāi)盤220套,2006年銷售計(jì)劃開(kāi)盤260套,開(kāi)盤300套后的銷售趨勢(shì)預(yù)測(cè),按照目前銷售形式，今年年底前預(yù)計(jì)可實(shí)現(xiàn)的銷售面積將大于41000平米,2006年銷售計(jì)劃開(kāi)盤300套,開(kāi)盤執(zhí)行價(jià)格折扣建議,可執(zhí)行價(jià)為后續(xù)制定價(jià)單所需的樓座均價(jià)，上述價(jià)格為底價(jià)，在價(jià)單制作完成后，考慮到開(kāi)盤給客戶3%的優(yōu)惠及針對(duì)老業(yè)主（1%優(yōu)惠）、一次性付款（1%優(yōu)惠）、萬(wàn)科貴賓的各項(xiàng)優(yōu)惠，統(tǒng)一在底價(jià)基礎(chǔ)上浮4%，制定面價(jià)表。,五、定價(jià)原則,定價(jià)原則概述,1、樓層定價(jià)：考慮不同樓層景觀、居住舒適度等積極因素和客戶意向集中度 因素、一層噪音、頂層曝曬等

18、干擾因素。 2、水平定價(jià)：考慮平層所有房號(hào)景觀、噪音、客戶意向集中度、遮擋對(duì)視等 因素采取經(jīng)驗(yàn)值打分的方式。 3、特殊單位定價(jià)： （1）一層帶院：根據(jù)各單位院落面積安排價(jià)差 （3）稀缺資源：頂層可享受露臺(tái)單位、面積在90平米以內(nèi)可享受2折首付單 位、一層二居單位 （4）特殊單位：如三南向陽(yáng)臺(tái)、雙南向陽(yáng)臺(tái)、落地窗 （5）特殊干擾因素：如樓座對(duì)視、遮擋問(wèn)題,定價(jià)原則之垂直定價(jià),根據(jù)目前項(xiàng)目產(chǎn)品特點(diǎn)及面積區(qū)間，建議樓層價(jià)差區(qū)間不宜超過(guò)500元，即三居總價(jià)差一般不超過(guò)6萬(wàn)，二居總價(jià)差一般不超過(guò)5萬(wàn)。 （1）帶電梯樓層價(jià)差：選取中間層上下浮動(dòng)，浮動(dòng)區(qū)隔50元/層。 （2）不帶電梯樓層價(jià)差：選取中間層上下

19、浮動(dòng)，浮動(dòng)區(qū)隔100元/層 （3）干擾因素：頂層不利因素干擾，-50元 （4）根據(jù)上述三項(xiàng)因素的綜合，得出該樓層的價(jià)差。,2、4號(hào)樓垂直定價(jià),備注：13號(hào)執(zhí)行4號(hào)樓的垂直定價(jià)體系,5、6、7、8號(hào)樓垂直定價(jià),9、10、11號(hào)樓垂直定價(jià),定價(jià)原則之水平定價(jià),一般客戶的意向集中程度、居住舒適度（景觀效果、安靜、安全）、外部影響（交通、城市生活噪音） 水平定價(jià)每套房號(hào)價(jià)差建議為50元。,4、5號(hào)樓水平定價(jià),6、7號(hào)樓水平定價(jià),8、9號(hào)樓水平定價(jià),10、11號(hào)樓水平定價(jià),13號(hào)樓水平定價(jià),定價(jià)原則之特殊定價(jià),（1）一層帶院：根據(jù)院落面積，將一層帶院產(chǎn)品的價(jià)差做出如下建議,六、搖號(hào)方案及開(kāi)盤方案,（一）

20、搖號(hào)方案,搖號(hào)方案,方式概述 1、搖號(hào)步驟：現(xiàn)場(chǎng)搖號(hào)并且通過(guò)公證處公證，現(xiàn)場(chǎng)可安排錄象，公證后的順序可以在正式選房前通知所有客戶。 2、搖號(hào)時(shí)間：2006年9月28日9：00開(kāi)始 3、選房及認(rèn)購(gòu)時(shí)間：2006年10月1日 4、地點(diǎn)：萬(wàn)科四季花城現(xiàn)場(chǎng)售樓處 5、預(yù)計(jì)認(rèn)購(gòu)套數(shù)：200套左右（10月預(yù)計(jì)推出400套以上房源） 6、搖號(hào)方式簡(jiǎn)介：在前期客戶辦理“四季花城VIP卡”后，銷售部將客戶所辦“四季花城VIP卡”的序列號(hào)四位號(hào)碼(8000-8999之間已辦理之卡號(hào))登記在抽號(hào)卡上以備抽取。9月28日在公證處監(jiān)督下現(xiàn)場(chǎng)主持人通過(guò)電腦排序的方式確定客戶的選房順序，導(dǎo)出結(jié)果后由公證處現(xiàn)場(chǎng)公證并出具公證

21、書(shū)，9月29日-9月30日分組通知客戶并與客戶溝通選房意向和價(jià)格，以便10月1日現(xiàn)場(chǎng)選房。 7、認(rèn)購(gòu)及簽約價(jià)格策略：認(rèn)購(gòu)期間除VIP卡持有客戶享有的優(yōu)惠外，價(jià)格沒(méi)有任何折扣，自10月2日起按照新價(jià)單提價(jià)執(zhí)行價(jià)格策略和折扣策略。,（二）開(kāi)盤方案,1、開(kāi)盤資源,10月1日開(kāi)盤資源 4棟經(jīng)濟(jì)三居（建議推13號(hào)樓） 1棟舒適三居 3棟南北二居 1棟東西二居,2、開(kāi)盤選房流程設(shè)計(jì),主持人叫號(hào)后由置業(yè)顧問(wèn)陪同進(jìn)入室內(nèi)等候區(qū)，等待選房,引導(dǎo)客戶進(jìn)入二層選房區(qū)（置業(yè)顧問(wèn)一對(duì)一服務(wù)）,每個(gè)號(hào)限兩人進(jìn)入選房區(qū),在二層選房區(qū)進(jìn)行選房（2分鐘內(nèi)確定所選房號(hào)）,進(jìn)入認(rèn)購(gòu)區(qū)，簽署認(rèn)購(gòu)書(shū)并交款,進(jìn)入審核區(qū)審核認(rèn)購(gòu)書(shū)并加蓋公

22、章,退出銷售中心,在等候區(qū)等待叫號(hào),進(jìn)入咨詢處,領(lǐng)取簽約須知并咨詢其他相關(guān)問(wèn)題,交款不成功,核實(shí)客戶身份兌換處 (1)客戶本人必須攜帶身份證、四季花城VIP卡到選房現(xiàn)場(chǎng) (2)本人不能到場(chǎng)須委托他人（必須是直系親屬），受托人須攜帶(戶口本或結(jié)婚證件、委托書(shū)、購(gòu)買人身份證復(fù)印件、被委托人身份證、四季花城VIP卡） (3)經(jīng)銷售人員核實(shí)后按四季花城VIP卡兌換選房序號(hào)，然后進(jìn)入等候區(qū),規(guī)定時(shí)間內(nèi)選房成功，取得房號(hào)確認(rèn)單,規(guī)定時(shí)間內(nèi)選房不成功,認(rèn)購(gòu)書(shū)錯(cuò)誤重新辦理,3、認(rèn)購(gòu)流程及注意事項(xiàng),第一步：到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)，確認(rèn)選房資格 客戶本人憑“北京萬(wàn)科四季花城選房意向單”、四季花城VIP卡及身份證明在2006年10月1日7：40前到達(dá)認(rèn)購(gòu)地點(diǎn)（北京萬(wàn)科四季花城售樓處）兌換順序號(hào)； 客戶在等待區(qū)（售樓處外小廣場(chǎng)）落座并等待選房叫號(hào)，屆時(shí)可以與開(kāi)盤方案相結(jié)合在室外廣場(chǎng)上準(zhǔn)備飲料，并準(zhǔn)備表演保證客戶滿意度。 備注：按銷售人員通知的時(shí)段按時(shí)抵達(dá)，憑四季花城VIP卡兌換順序號(hào)入場(chǎng)；逾期將安排其順延至該場(chǎng)認(rèn)購(gòu)最后。 第二步：開(kāi)始選房 當(dāng)日上午8：00選房活動(dòng)正式開(kāi)始，現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)辟快速通道，1個(gè)選房口，正前方布置一塊大的銷控板，主持人喊出選房順序卡卡號(hào)，持卡者（每個(gè)卡號(hào)限進(jìn)入2人進(jìn)行選房）通過(guò)快速通道到達(dá)選房口選房，每組為10組持卡者，每卡選房總時(shí)間不得