酒店銷售業(yè)績提成方案細則

1、*酒店銷售部業(yè)績考核方案（試 行）2011年酒店面臨的市場競爭日益激烈，經(jīng)營壓力將進一步加大。為優(yōu)化銷售部現(xiàn)行內(nèi)部運作機制，充分調(diào)動銷售人員的積極性，確保酒店2011年責(zé)任制收入指標(biāo)順利完成，經(jīng)報酒店經(jīng)營管理班子審核特制訂此方案。一、總體思路將銷售部的整體工作分為保障、拓展和內(nèi)控三個功能線條，其中：1、保障線條：其主要職能是維護接待好現(xiàn)有的客源，跟進直接到酒店預(yù)訂和各級領(lǐng)導(dǎo)轉(zhuǎn)交的團體預(yù)訂及后續(xù)接待服務(wù)，確保完成部門銷售任務(wù)，保障酒店總體收入指標(biāo)3800萬元能夠順利完成。2、拓展線條：其主要職能是宣傳酒店、推銷酒店產(chǎn)品，為酒店開發(fā)新的客源，以助于拓展更廣更大的市場份額，推動酒店向4000萬元的奮

2、斗目標(biāo)靠近。3、內(nèi)控線條：其主要職能是錄入和建立客戶檔案資料，規(guī)范銷售合同和訂訂單管理，協(xié)調(diào)處理好保障和拓展線條的關(guān)系，達到部門業(yè)務(wù)順利推進之管理目標(biāo)。二、考核方案（一）保障線條1、工資福利保障線條的銷售人員按酒店主管級定薪定福利，具體參照酒店薪酬福利政策執(zhí)行。2、客源界定（1）由酒店統(tǒng)計2009年1月1日到2010年12月31日期間的到店消費客戶名單，此部分客戶作為酒店老客戶劃歸保障線條負責(zé)；（2）直接通過預(yù)訂部或客人直接上門預(yù)訂的團體客源，劃歸保障線條負責(zé)；（3）公司及酒店各級領(lǐng)導(dǎo)介紹的團體客源，劃歸保障線條負責(zé)。3、任務(wù)指標(biāo)酒店根據(jù)經(jīng)營的季節(jié)性和歷史數(shù)據(jù)下達銷售部的全年銷售任務(wù)，銷售部再

3、根據(jù)崗位及人員實際情況將銷售任務(wù)內(nèi)部分解，具體如下：單位：萬元項目1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月小計部門134871681921831722222131551421711772016銷售A銷售B銷售C銷售D銷售E備注：以上銷售任務(wù)指標(biāo)包含客房房租和會議室場租收入4、獎懲辦法（1）當(dāng)部門沒有完成酒店下達的總銷售任務(wù)指標(biāo)時，銷售人員均不享有業(yè)績提成；（2）當(dāng)部門完成酒店下達的總銷售任務(wù)指標(biāo)時，對銷售人員按以下辦法實施獎懲：A、超額完成個人銷售任務(wù)指標(biāo)的，按超額部分的2.5%提取業(yè)績提成；B、完成個人銷售任務(wù)指標(biāo)98%100%的，銷售人員不獎不罰；C、完成個人銷售任務(wù)指標(biāo)98

4、%以下的，按差額部分的2.5%扣除工資，但扣除金額以工資的10%作為上限；D、連續(xù)三個月未完成銷售任務(wù)，酒店有權(quán)對其做出降職、降薪、調(diào)崗處理。5、考核周期及獎懲兌現(xiàn)（1）銷售人員的業(yè)績按月考核，每月考核一次；（2）銷售人員的業(yè)績提成按實際回款計提，每月核算；（3）銷售人員的業(yè)績提成每月兌現(xiàn)80%，余下的20%留存年終發(fā)放（中途離職的不予發(fā)放，留存獎金歸入部門基金）；（4）業(yè)績提成發(fā)放程序：每月5日前，銷售部根據(jù)上月的銷售實際回款制作提成支付審批表，報財務(wù)部審核、總經(jīng)理及管理公司審批后發(fā)放。（二）拓展線條除保障線條的限定客源外，新組建市場拓展組負責(zé)開發(fā)新客源。拓展線條銷售人員的激勵方案如下：1、

5、工資福利按深圳市最低工資標(biāo)準(zhǔn)定薪，酒店只提供免費食宿及繳納社會保險，無其他福利待遇。2、任務(wù)指標(biāo)銷售人員統(tǒng)一每月承擔(dān)10萬元的保底銷售任務(wù)（含客房房租、會議室租金及餐飲收入），其工資與銷售業(yè)績掛勾。3、獎懲辦法（1）超額完成保底銷售任務(wù)，按超額部分的5%提取業(yè)績獎勵；（2）未能完成保底銷售任務(wù)，按差額比例扣發(fā)工資，扣完為止；（3）連續(xù)三個月未能完成保底銷售任務(wù)，按自動離職處理。4、考核及獎懲兌現(xiàn)（1）銷售人員的業(yè)績按月考核，每月考核一次；（2）銷售人員的業(yè)績提成按實際回款計提，每月核算；（3）銷售人員的業(yè)績提成每月兌現(xiàn)80%，余下的20%留存年終發(fā)放（中途離職的不予發(fā)放，留存獎金歸入部門基金）

6、；（4）業(yè)績提成發(fā)放程序：每月5日前，銷售部根據(jù)上月的銷售實際回款制作提成支付審批表，報財務(wù)部審核、總經(jīng)理及管理公司審批后發(fā)放。5、其他拓展線條銷售人員開發(fā)的新客戶，以首次來店消費之日起，一年后自動成為酒店老客戶，由保障線條負責(zé)維護接待。（三）內(nèi)控線條內(nèi)控線條一般由部門經(jīng)理、經(jīng)理助理等崗位組成，根據(jù)工作職責(zé)和性質(zhì)的不同，對內(nèi)控線條的人員主要從工作績效方面來進行考核，其激勵來源于酒店利潤獎金及部門基金。三、其他激勵為了開僻更廣的客源渠道，提高酒店餐飲等配套項目的收入，特別針對銷售人員推出以下激勵措施：1、餐飲銷售提成：保障線條的客戶餐飲消費不計銷售人員業(yè)績，但單獨按實際消費額的1%計提獎勵（平均餐標(biāo)在60元/人以上的方可提取獎勵）。拓展線條的已納入其業(yè)績范圍，不單獨計提餐飲獎勵；2、商務(wù)客銷售提成：保障線條和拓展線條的銷售人員必須新簽協(xié)議10份/月，如超出則按協(xié)議總數(shù)10元/份給予獎勵，未完成則按照20元/份倒扣工資，其中有效協(xié)議（即當(dāng)月產(chǎn)生消費的協(xié)議）不得少于1份，若當(dāng)月無有效協(xié)議則簽約協(xié)議獎金按50%發(fā)放；3、會員卡銷售提成：按會員卡充值額的4%提取獎勵。四、附則1、所有考核對象須按酒店規(guī)定程序操作，如違反相關(guān)規(guī)定或弄虛作假者，酒店情節(jié)