石家莊調(diào)查問卷.ppt

1、石家莊分公司調(diào)查問卷統(tǒng)計分析報告,北區(qū)督導(dǎo)部2月針對石家莊分公司的營銷管理人員和銷售人員進行了一次問卷調(diào)查，其目的是掌握分公司各級人員結(jié)構(gòu)及營銷管理方面的大致情況。本次調(diào)查共收到有效問卷分別為15份（營銷管理人員問卷）和44份（銷售人員問卷），我們對營銷管理人員的15份問卷以及從銷售人員問卷中隨機抽出的15份問卷進行了統(tǒng)計分析。,分析表明，石家莊分公司的情況基本正常，但也有個別指標(biāo)暴露出公司在管理及銷售方面存在不容忽視的問題。應(yīng)該引起重視。,1、營銷管理人員調(diào)查問卷結(jié)果 2、銷售人員調(diào)查結(jié)果,1、銷售人員準(zhǔn)主顧數(shù)量分析 2、銷售人員活動量分析 3、銷售人員客戶來源分析 4、對保險市場外部環(huán)境看

2、法的分析 5、營銷管理人員對增員的認識分析,1、結(jié)論一 2、結(jié)論二 3、結(jié)論三,原題請參考問卷,原題請參考問卷（注：第15題采用權(quán)重法計算，最重要記3分，次重要記2分，第三重要記1分）,統(tǒng)計結(jié)果,重點問題分析,結(jié) 論,1、營銷管理人員調(diào)查問卷結(jié)果 2、銷售人員調(diào)查結(jié)果,1、銷售人員準(zhǔn)主顧數(shù)量分析 2、銷售人員活動量分析 3、銷售人員客戶來源分析 4、對保險市場外部環(huán)境看法的分析 5、營銷管理人員對增員的認識分析,1、結(jié)論一 2、結(jié)論二 3、結(jié)論三,調(diào)查項目之一： 銷售人員持有的準(zhǔn)主顧名單數(shù)為： （1）50個以下 （2）50-100個 （3）100-150個 （4）150個以上,銷售人員的準(zhǔn)主顧

3、數(shù)是衡量銷售人員市場拓展能力的關(guān)鍵指標(biāo)之一，石家莊分公司93%的銷售人員準(zhǔn)主顧平均在50人，遠低于100的正常值水平，表明其銷售人員的市場拓展能力較弱。,結(jié) 論,調(diào)查項目之二： 銷售人員每天拜訪的客戶數(shù)： （1）1個 （2）2個 （3）3個 （4）4個 （5）5個及以上,石家莊分公司40%的銷售人員每日拜訪客戶數(shù)為2次。47%的銷售人員每日拜訪客戶數(shù)為3次，遠低于“一日六訪”的水平，看來銷售人員的活動量不足是影響公司營銷業(yè)績的一個重要原因。,調(diào)查項目之三： 你的客戶主要來源于：（多選） （1）親戚、朋友 （2）客戶的轉(zhuǎn)介紹 （3）企事業(yè)單位的集體投保 （4）陌生拜訪 （5）其他來源,結(jié) 論：,

4、客戶來源的多樣化表明銷售人員的市場拓展能力與主動性。石家莊分公司銷售人員的客戶來源中，親朋和轉(zhuǎn)介紹占了較大的比例，而困難稍大的陌生拜訪較少。表明銷售人員市場拓展的主動性較差。,統(tǒng)計結(jié)果,調(diào)查項目之四： 營銷管理人員認為本機構(gòu)所在地的外部經(jīng)濟環(huán)境是： （1）經(jīng)濟狀況好，居民保險意識強 （2）經(jīng)濟狀況好，居民保險意識弱 （3）經(jīng)濟狀況一般，居民保險意識強 （4）經(jīng)濟狀況一般，居民保險意識弱 （5）經(jīng)濟狀況差，居民保險意識強 （6）經(jīng)濟狀況差，居民保險意識弱,調(diào)查項目之五： 銷售人員對本地保險市場的評價： （1）沒有多大潛力，業(yè)務(wù)很難擴展 （2）有很大潛力，存在眾多客戶群 （3）市場空間很大，但同業(yè)

5、競爭激烈 （4）不太清楚,結(jié) 論：,管理人員與一線人員對市場作出不同的評價，說明我們對市場的認識還不統(tǒng)一，仍有待深化。,調(diào)查項目之六： 作為營銷管理人員，你認為以下關(guān)于增員的說法正確的是： （1）“有人就有業(yè)績”，增員就是增人，不需考核 （2）“有人未必有業(yè)績”增員首先是要增才，必須通過嚴格的考核 （3）以上均不正確，另有其他看法,調(diào)查項目之七： 你所在的營業(yè)單位業(yè)務(wù)發(fā)展面臨的主要困難是： （1）增員困難 （2）留存率低 （3）人員結(jié)構(gòu)不理想 （4）收入低，缺乏展業(yè)熱情 （5）業(yè)務(wù)激勵不到位 （6）同業(yè)挖角嚴重 （7）培訓(xùn)力量弱 （8）營銷管理干部資源匱乏 （9）營銷基礎(chǔ)管理薄弱,增員還是不增員？如何增員？思想上的混亂導(dǎo)致營銷管理的瓶頸不能打開，制約了業(yè)績的提升。,結(jié) 論,統(tǒng)計結(jié)果,重點問題分析,結(jié) 論,1、營銷管理人員調(diào)查問卷結(jié)果 2、銷售人員調(diào)查結(jié)果,1、銷售人員準(zhǔn)主顧數(shù)量分析 2、銷售人員活動量分析 3、銷售人員客戶來源分析 4、對保險市場外部環(huán)境看法的分析 5、營銷管理人員對增員的認識分析,1、結(jié)論一 2、結(jié)論二 3、結(jié)論三,結(jié)論一：通過對營銷管理人員與銷售人員問卷調(diào)查的分析可以認為，石家莊分公司的營銷管理總體情況較為正常。但存在個別必須關(guān)注并加以改進的問題。,