大客戶培訓(2).ppt

1、第一節(jié) 關于大客戶銷售,關于大客戶銷售,目的： 了解大客戶銷售的特性，分析大客戶銷售與一般銷售的不同點 明確劃分企業(yè)的客戶類型 如何有效地為客戶服務,V,C,C,C,C,C,C,C,C,C,Q,V=供應商，C=用戶,下列圖錯在哪里?,關于大客戶銷售,C,V,V,V,V,V,V,V,V,V,V,答案：眾多供應商在追求一個客戶,V=供應商，C=用戶,關于大客戶銷售,客戶的分類,【練習】 列出你有多少種客戶,關于大客戶銷售,從橫向而言，客戶的生命周期可以分為四個階段,客戶的生命周期橫向,流失客戶,關系客戶,銷售客戶,潛在客戶,橫向,關于大客戶銷售,但是，如果需要真正的理解客戶生命周期的內涵，則需要從

2、縱向來了解客戶在關系階段的各個層次。 一般在關系階段，客戶可以歸結為六個階段層次。,客戶的生命周期縱向,無價值客戶,問題客戶,衰退客戶,穩(wěn)定客戶,成長客戶,新客戶,縱 向,關于大客戶銷售,客戶的生命周期,關于大客戶銷售,大客戶銷售的特殊性,關于大客戶銷售,風險,時間,需求,成本,方案,重點考慮,階段1,階段2,階段3,大客戶銷售周期,關于大客戶銷售,第二節(jié) 建立客戶關系,目的： 為學員提供一個分析與客戶關系的框架 討論在建立客戶關系過程中如何分析和滿足機構和個人需求,建立客戶關系,確定客戶機構中的關鍵人物,銷售市場部總監(jiān),信息服務部總監(jiān),市場部經理,系統(tǒng)經理,運營經理,系統(tǒng)開發(fā),系統(tǒng)測試,客戶

3、的組織機構,確定客戶機構中的關鍵人物,參與購買決策的人,按以下兩個層面進行分析 權力：是決策者還是影響者？ 參與程度：高還是低?,確定客戶機構中的關鍵人物,組織機構中不同的決策角色,建立客戶關系,所謂客戶關系，就是指客戶如何看你，這完全取決于你能否滿足客戶的機構需要和個人需要。,建立客戶關系,滿足機構需要,滿足個人需要,滿足機構需要,滿足機構需要和個人需求,建立客戶關系,財務 保持或改善公司在金錢上的效益，或控制成本。 績效 保持或改善生產力及業(yè)績，或滿足時間上的要求。 形象 保持或改善聲譽，信用，或公司的士氣。,建立客戶關系,客戶機構的需要,權力 需要將個人的控制力和影響力, 延展到別人和其

4、他事情上。 成就需要做事有成績，或推動積極的轉變。 被賞識需要被人器重，或受人尊敬。 被接納需要和其他人有聯系，有歸屬感和團隊關系。 有條理需要獲得明確定義和清晰結構 安全感需要做事有保證，避免冒險。,個人需要,建立客戶關系,第三節(jié) 大客戶銷售,目的： 了解大客戶銷售周期及銷售過程 分析影響銷售的因素，每個因素的可控制程度 制定大客戶銷售策略,大客戶銷售策略,是否存在銷售機會？,客戶項目的內容和要求 客戶的業(yè)務狀況 客戶的財務狀況 項目資金情況 項目的緊迫性,大客戶銷售策略,我們是否具有競爭力,正式的購買決策標準 我們有無適宜的解決方案 對銷售資源的要求 與客戶關系的現狀 獨特的商務價值,大客

5、戶銷售策略,我們能否獲勝？,“內應” (內部支持者) 客戶高層的認可 企業(yè)文化的兼容性 非正式的決策標準,大客戶銷售策略,值得贏嗎？,短期收益 長期收益 利潤率 風險度 戰(zhàn)略價值,大客戶銷售策略,第四節(jié) 大客戶銷售人員所需的素質,目的： 了解大客戶經理的職責 專業(yè)的大客戶營銷人士應具備的職業(yè)素質,大客戶銷售人員所需的素質,銷售人員所需的素質,銷售業(yè)務發(fā)展中,怎樣才是一名 “專業(yè)”的銷售人員？ “專業(yè)”銷售人員和經理應該具備怎樣的素質？,構成專業(yè)化的元素,您夠專業(yè)嗎？,怎樣才是一名 “專業(yè)”的人士？,【練習 】,大客戶銷售人員所需的素質,構成專業(yè)化的元素 (1),大客戶銷售人員所需的素質,外表，

6、物理外觀 感覺你的形象修飾、衣著打扮與你所 與接觸的客戶相匹配 態(tài)度 贏得客戶好感；決斷，可靠，忠誠,構成專業(yè)化的元素 (2),大客戶銷售人員所需的素質,“本身”的知識 產品知識 公司知識 “外界”的知識 業(yè)務規(guī)則 流行事件,產品知識 顯示對你的產品和服務的良好了解， 并知道你的產品和服務能為客戶帶來的 好處。,構成專業(yè)化的元素,“本身”的知識（一）,大客戶銷售人員所需的素質,公司知識 公司知識的結構，誰是關鍵人物，他們充當了什么樣的角色。,構成專業(yè)化的元素,“本身”的知識（二）,大客戶銷售人員所需的素質,業(yè)務規(guī)則 關于行業(yè)和業(yè)務上的問題及其解決方案有深入的了解, 并了解你的客戶的業(yè)務特點，會

7、用他們的術語。,構成專業(yè)化的元素,“外界”的知識（一）,大客戶銷售人員所需的素質,流行事件 對外部世界表現出的興趣，對行業(yè)現狀、發(fā)展和趨勢保持開闊的視野。,構成專業(yè)化的元素,“外界”的知識（二）,大客戶銷售人員所需的素質,銷售人員與公司產品的關系,硬件部分 軟件部分 使用知識 交易條件 周邊知識,產品知識,大客戶銷售人員所需的素質,有形 無形 特點 價格 價值 顧客利益,銷售重點,您賣什么？,【練習 】,描述您的銷售重點,大客戶銷售人員所需的素質,銷售人員的個人素質及銷售技巧,銷售人員與公司產品的關系,Selling Skills,Territory management Solutions

8、selling LAR selling Call Plan Sales Funnel Qualification Social styles Objection handling,Time management Proposal Sales Plans Call high Negotiation Professional selling Deal closing Communication Skill,專業(yè)銷售技巧,大客戶銷售人員所需的素質,第五節(jié) 銷售預測和銷售漏斗管理,目的： 了解大客戶銷售漏斗管理 銷售預測的時間分配,銷售預測和銷售漏斗管理,銷售漏斗管理,銷售預測和銷售漏斗管理,Sales Funnel (Top),潛在的客戶 潛在客戶判斷（預算/決策人/時間） 分析客戶需求 設計推薦方案并建立溝通,漏斗頂部,銷售預測和銷售漏斗管理,Sales Funnel ( In ),有希望的客戶 建立客戶拓展計劃 撰寫項目方案書 列出公司可提供的產品和解決方案,漏斗中部,銷售預測和銷售漏斗管理,Sales Funnel ( Best Few),即將成交的客戶 方案書的陳述 討論實施計劃和進度表 確定行動步驟, 簽單,漏斗底部,銷售預測和銷售漏斗管理,銷售漏斗設置以后，企業(yè)可以動態(tài)地查詢和分析某個時間段里，整個企業(yè)、或者某個部