企業(yè)管理培訓(xùn)課件經(jīng)銷商如何提高經(jīng)營(yíng)效能-課件(PPT演示).ppt

1、新經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下經(jīng)銷商如何提高經(jīng)營(yíng)效能,一、新經(jīng)濟(jì)形勢(shì)特點(diǎn),美國(guó)次貸危機(jī)引發(fā)全球60年以來最大的金融危機(jī)。 呈現(xiàn)如下特點(diǎn)： 1）大量金融機(jī)構(gòu)因?yàn)槿狈Y金而破產(chǎn)倒閉； 2）大量的企業(yè)由于資金周轉(zhuǎn)不靈而陷入困境甚至倒閉； 3）美國(guó)和歐洲各國(guó)國(guó)內(nèi)消費(fèi)需求下滑拖累世界經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng) 4）以美國(guó)和歐洲為主要出口的日本、韓國(guó)及中國(guó)外貿(mào)企業(yè)訂單大幅度縮水。 5）經(jīng)濟(jì)蕭條加劇了人們對(duì)經(jīng)濟(jì)未來更加悲觀的預(yù)期，進(jìn)而使得國(guó)內(nèi)消費(fèi)需求萎縮，經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度放緩。,二、新經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，經(jīng)銷商提高經(jīng)營(yíng)效能之道,案例：,王蜻蜓長(zhǎng)期從事流行飾品的批發(fā)經(jīng)銷業(yè)務(wù)。十年前，他還是一個(gè)擺小攤子的批發(fā)個(gè)體戶，如今卻是一個(gè)手里同時(shí)掌握了行業(yè)前十位品牌中

2、三個(gè)品牌，年?duì)I業(yè)額過億元的飾品經(jīng)營(yíng)大戶。 王總的事業(yè)這十年來一直是順風(fēng)順?biāo)?，趕上流行飾品行業(yè)發(fā)展的大好如今，他不僅在杭州的兩大批發(fā)市場(chǎng)里各有1個(gè)30平方米的門店，而且三年前，為了響應(yīng)品牌商的要求進(jìn)行渠道下沉，他又在商業(yè)街和零售市場(chǎng)上開設(shè)了三家零售飾品店。 不過近幾年來，王總迫切地感覺到生意越來越難做，品牌商的胃口越來越高，要求越來越多，他覺得自己的主動(dòng)權(quán)不斷地在喪失。特別是三大品牌都提出了忠誠(chéng)度問題，要求王總逐漸淘汰另兩個(gè)品牌，否則就將失去對(duì)這個(gè)品牌的杭州總經(jīng)銷權(quán)。為此，這些品牌都通過結(jié)合店鋪該品牌的出貨比率、銷售額的增長(zhǎng)率等來考核自己，這使得本來就遭受同行打壓的王總，又遭受了品牌商的打壓，有

3、限的獎(jiǎng)勵(lì)因此更加變薄。 為了增加利潤(rùn)，王總無(wú)奈之下，接受了一個(gè)新品牌的浙江總代理。這個(gè)新品牌的產(chǎn)品自然比不上BCD三大品牌，畢竟是新起的，產(chǎn)品開發(fā)、品質(zhì)穩(wěn)定各方面都差好多，廣告促銷支持是沒有，但是給的市場(chǎng)大，而且是獨(dú)家經(jīng)營(yíng)，折扣又特別低。 王總常在外聽課，也知道把雞蛋放在一個(gè)籃子里風(fēng)險(xiǎn)大的道理，自己除了賣飾品，也沒有其他太大的技能，想想服務(wù)行業(yè)還是比較簡(jiǎn)單，看著足浴店鋪的生意不錯(cuò)，就在家門口開了一家中等規(guī)模的足浴店。挖了一個(gè)連鎖足浴店的店長(zhǎng)，給他一點(diǎn)股份讓他來管。開始呢生意不錯(cuò)，但后來旁邊又開了一家，日子就不那么好過了，但利潤(rùn)還是有的。但金融風(fēng)暴來了后，足浴店的生意就變了，客人減少了一半,王總

4、雖然做飾品生意已有些年份，但那是做批發(fā)，王總以為兩者也差不了多少。但真正地做起零售后還是感覺力不從心。王總在零售店上花的精力真不算少，但三家店鋪除了那家在零售市場(chǎng)里的勉強(qiáng)能度日的外，其他兩家開始還可以，后來就是連續(xù)虧損。為此王總向廠家也反映了多次，要求廠家來幫助提高。但廠家答應(yīng)的很好，但實(shí)際上提供的支持卻十分有限。最可恨的是連想要的貨品老是斷貨或者缺貨，其他促銷方面的支持更是少得可憐。王總十分苦惱。 今年入春后，王總發(fā)現(xiàn)形勢(shì)是越來越糟了，不僅零售生意難做，批發(fā)生意也十分慘淡。特別是大量的原來專做出口的廠家在海外銷售遇挫，產(chǎn)品都?xì)⒒氐絿?guó)內(nèi)，批發(fā)市場(chǎng)到處充斥著這些貨品，價(jià)格更是直線地往下掉。 為了

5、改變局面，王總采取了三個(gè)對(duì)策：1、委托獵頭公司挖三個(gè)服裝行業(yè)連鎖店的店長(zhǎng)來加強(qiáng)零售管理。2、擴(kuò)大三四級(jí)市場(chǎng)的銷售力度，派遣業(yè)務(wù)員開發(fā)三四級(jí)市場(chǎng)，直接向當(dāng)?shù)氐牧闶蹟傌溚其N產(chǎn)品，并取消它們的貨物運(yùn)輸費(fèi)。3、調(diào)整折扣率，給出更優(yōu)惠的折扣率，刺激二級(jí)分銷商到自己這里來進(jìn)貨。王總知道，以這個(gè)折扣率銷售，自己簡(jiǎn)直是在放血，已經(jīng)完全的無(wú)利可圖。,而且開發(fā)三四級(jí)市場(chǎng)需要更多的人力，而自己配送又不收費(fèi)，這會(huì)更損耗自己的利潤(rùn)。但王總想，眼前的日子那么難過，只要不虧能維持生存就可以了。再說，廠家能看著我們虧嗎？到時(shí)再想法討點(diǎn)政策回來，也不失是一個(gè)策略。 王總的三斧子下去后，每天是心急如焚地期盼著市場(chǎng)趕緊好起來，銷售

6、上來。但業(yè)務(wù)員好像都不大爭(zhēng)氣，幾個(gè)月下來，費(fèi)用花了不少，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)倒不大。眼看著庫(kù)存越來越大，廠家的指標(biāo)越來越難完成，王總的心越來越焦慮。而這邊的零售店新店長(zhǎng)到位后，提出了許多新的促銷方案，它們都需要投入。還有那個(gè)新品牌的老總也是多次親自打電話給自己施加壓力，王總真的感覺到自己是四面楚歌了。 討論： 請(qǐng)?jiān)u價(jià)王總的對(duì)策的合理性。你認(rèn)為王總應(yīng)該怎么辦？,1、生存是發(fā)展的基礎(chǔ)，效能是永恒的追求,效能：投入與產(chǎn)出的比率。 效能投入：貨幣資金+人員的精力、體力等。 效益看重財(cái)務(wù)指標(biāo)，效能不僅關(guān)注效益，更看重遠(yuǎn)期的發(fā)展。 小企業(yè)謀生存，大企業(yè)謀發(fā)展。 新經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，大小企業(yè)先生存后發(fā)展，效能是第一法則。,2

7、、必須站得高，看得遠(yuǎn)，根據(jù)環(huán)境的變化調(diào)整戰(zhàn)略,經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)發(fā)展期,經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定發(fā)展 與需求的關(guān)系,與環(huán)境的關(guān)系,敏感度的關(guān)系,經(jīng)營(yíng)者心態(tài),戰(zhàn)略的意義超過了經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)發(fā)展期,2、必須站得高，看得遠(yuǎn)，根據(jù)環(huán)境的變化調(diào)整戰(zhàn)略,苦日子的感受，度日如年,經(jīng)濟(jì)衰退期,環(huán)境、敏感性、需求 經(jīng)營(yíng)者心態(tài)的變化,災(zāi)難還是機(jī)會(huì)，選擇什么競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略取決于對(duì)自我資源的評(píng)估，對(duì)環(huán)境變化趨勢(shì)的把握。,生存是發(fā)展的基礎(chǔ) 競(jìng)爭(zhēng)快半步，關(guān)鍵是時(shí)機(jī)的識(shí)別 只有在全局中才能準(zhǔn)確定位自己,競(jìng) 爭(zhēng) 戰(zhàn) 略 重 新 調(diào) 整,戰(zhàn)略分析方法,明星類,問題類,金牛類,狗類,足浴店,飾品經(jīng)銷,飾品零售,0.1,20,0,10,市 場(chǎng) 增 長(zhǎng) 率 %,相對(duì)市場(chǎng)

8、份額,結(jié) 合 自 我 資 源 的 評(píng) 估,渠道、 人脈、資金,3、思路未必就有出路，戰(zhàn)略還需策略支持,戰(zhàn)略決定成敗，思路只有系統(tǒng)化的策略支持，才有出路。,思路的形成,依托科學(xué)的調(diào)研進(jìn)行系統(tǒng)論證，形成戰(zhàn)略,以戰(zhàn)略為指導(dǎo)，設(shè)計(jì)商業(yè)模式,以營(yíng)銷戰(zhàn)略為核心展開商業(yè)模式,從思路到出路,研發(fā)與戰(zhàn)略相匹配的組織管理體系,不可不知的思路出路形成 五步曲,結(jié)合本案例，調(diào)整戰(zhàn)略，并將思路轉(zhuǎn)為出路,A公司發(fā)展戰(zhàn)略,足浴 業(yè)務(wù),流行飾品經(jīng)銷商業(yè)務(wù),零售飾品 店鋪 業(yè)務(wù),品牌 組合 策略,商品 組合 策略,渠道 策略,促銷 策略,財(cái)務(wù) 支持 策略,行政 人力 資源,物流 配送 策略,某品牌元旦促銷計(jì)劃（九大要素）,？,

9、從 戰(zhàn) 略 到 策 略 到 戰(zhàn) 術(shù) 的 序 次 發(fā) 展,4、從經(jīng)銷價(jià)值鏈的整合入手尋找突破,品牌組合,產(chǎn)品組合,定位,做哪部分 人群的生意？,在哪一行？,你的核心競(jìng)爭(zhēng)力？,為什么的理由,老中青品牌組合,品牌區(qū)域戰(zhàn)略 價(jià)值組合,品牌個(gè)性差異化 組合,品牌文化差異化 組合,材料的差異,品質(zhì)的適度 差異,賣點(diǎn)的差異化 組合,產(chǎn)品線的 豐富度差異,經(jīng)銷商價(jià)值鏈整合,渠道、人脈 資金,買,品牌老中青組合的意義：,老品牌：成熟、利潤(rùn)薄，走量，代表著經(jīng)銷的形象。盡量開發(fā)渠道價(jià)值。 發(fā)展中品牌：利潤(rùn)比較高，投入大，容易獲得支持。 青年品牌：利潤(rùn)更高，投入可能有限，但自主的空間比較大。也容易得到品牌商的允許。,

10、區(qū)域戰(zhàn)略市場(chǎng)價(jià)值的開發(fā),主戰(zhàn)略市場(chǎng)：得到的支持力度大。 次戰(zhàn)略市場(chǎng)：可以自主發(fā)揮。 風(fēng)格差異化，使得自己的賣場(chǎng)豐富化多樣化。 文化多樣化：國(guó)產(chǎn)與歐式的，不同的文化背景意味著不同的營(yíng)銷方式。 經(jīng)銷商不同于零售商。需要多樣化的組合以滿足不同的零售商的需求。 以差異化博得品牌商的許可，維護(hù)了與品牌商的關(guān)系。,渠道,渠道結(jié)構(gòu),渠道政策,物流,工具,調(diào)度管理 及時(shí)快捷,計(jì)劃與 銷售,距離,促銷 及服務(wù),公關(guān),廣告,人員推銷,營(yíng)業(yè)推廣,投訴及其他,經(jīng)銷商價(jià)值鏈整合,賣,管理,組織體制,作業(yè)管理,組織結(jié)構(gòu),部門職責(zé),橫向協(xié)調(diào),分權(quán)設(shè)計(jì),經(jīng)銷商價(jià)值鏈整合,賣,經(jīng)銷執(zhí)行力管理,產(chǎn)品開發(fā),營(yíng)銷計(jì)劃,售后服務(wù),網(wǎng)絡(luò)

11、管理,總部 市場(chǎng)推廣,計(jì)劃調(diào)配,區(qū)域 市場(chǎng)推廣,市場(chǎng)督導(dǎo),銷售人員 工作進(jìn)程-,信用管理,經(jīng)銷商 調(diào)整淘汰,經(jīng)銷商 檔案,加盟店 選擇,代理商 選擇,網(wǎng)絡(luò)執(zhí)行 控制,網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃,業(yè)績(jī)管理,人力資源,營(yíng)銷費(fèi)用,經(jīng)銷執(zhí)行力控制（母規(guī)程、子規(guī)程、孫子規(guī)程）,商業(yè)行業(yè)的核心價(jià)值,以市場(chǎng)為導(dǎo)向的商業(yè)行業(yè)價(jià)值：買的便宜，賣的便宜。,以自我為導(dǎo)向的商業(yè)價(jià)值：賤買貴賣,沃爾瑪,5、更需要結(jié)構(gòu)化的思維、辯證思維， 反對(duì)盲目的深度分銷,對(duì)分銷網(wǎng)絡(luò)沒有管控，深度分銷將會(huì)“南橘北枳”，損耗您的利潤(rùn)。,一級(jí)量大返點(diǎn)大,大量的未知的 零售商,-,分銷商,分銷商,分銷商,-,靠同等品質(zhì)更低的價(jià)格銷售,非 系 統(tǒng) 、 內(nèi) 外

12、不 一 致 的 宣 傳 活 動(dòng),開放的渠道,一級(jí)量大返點(diǎn)大,大量的確定的 零售商,分銷商,分銷商,分銷商,分銷商,分銷商,管制下的銷售,品 牌 接 觸 點(diǎn) 管 理,封閉的渠道,三、經(jīng)銷商提高經(jīng)營(yíng)效能之術(shù)（11術(shù)）,案例：,劉總是北京一出租車公司的老板。他靠出租車生意獲得第一桶金后想在新的行業(yè)找一個(gè)商機(jī)。通過朋友介紹，他與一個(gè)德國(guó)凈水器的中國(guó)代理公司的美女老板認(rèn)識(shí)。這個(gè)美女老板姓韓，原來是中國(guó)某新聞機(jī)構(gòu)駐德國(guó)的記者，在德國(guó)認(rèn)識(shí)這家凈水器企業(yè)后，就拿到了這個(gè)產(chǎn)品的中國(guó)代理權(quán)，回國(guó)后改行發(fā)展這個(gè)新的事業(yè)。 盡管在談判過程中劉老板發(fā)現(xiàn)這個(gè)美女老板的實(shí)力不大有，她的德國(guó)公司好像也是基本不管她在中國(guó)市場(chǎng)如

13、何發(fā)展他們的品牌。但基于對(duì)德國(guó)產(chǎn)品的信任，又認(rèn)為凈水器代表著市場(chǎng)發(fā)展的方向，劉老板仍然十分看好這個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)前景，特別是北京市場(chǎng)是塊非常誘人的大蛋糕。因此盡管此項(xiàng)目需要投入不小的資金，劉老板還是請(qǐng)朋友幫忙，豪情滿懷地拿到了這個(gè)品牌在北京的總代理權(quán)。 劉老板非常努力，把前面十年辛勤打拼積下來的錢全部押到了這個(gè)新項(xiàng)目上，高薪聘請(qǐng)了營(yíng)銷經(jīng)理進(jìn)行市場(chǎng)拓展。分銷網(wǎng)絡(luò)全面拉開，還進(jìn)駐了北京好幾個(gè)大的商場(chǎng)，并物色業(yè)務(wù)員搞起了直銷。 但合作半年后，劉老板發(fā)現(xiàn)這個(gè)韓老板特別善變，政策是朝令夕改，答應(yīng)好的支持條件大多也沒有兌現(xiàn)。更糟糕的是這個(gè)品牌在北京根本沒有基礎(chǔ)，凈水器市場(chǎng)外資的品牌并不少，而且國(guó)內(nèi)品牌也是如雨

14、后春筍不斷地冒出來，因此競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，劉老板的生意與期望的相比相差十分大。 劉老板沒有信心了，想放棄吧，又心有不甘。畢竟前期的投入已不少，而且劉老板一直把它當(dāng)作一份事業(yè)在做的，也投入了他的無(wú)限的感情。但劉老板也清楚，要想把這個(gè)品牌做起來，后面的路還很長(zhǎng)。而他缺乏支持，到底能等得到成功的那天嗎？ 請(qǐng)問：劉老板在品牌的選擇上有沒有問題？問題在哪里？,1.品牌價(jià)值整合,品牌值得你跟隨嗎？ 企業(yè)基本情況？該企業(yè)的主業(yè)？在集團(tuán)中該企業(yè)的位置？ 該品牌在該企業(yè)該業(yè)務(wù)項(xiàng)目中的位置 該品牌的戰(zhàn)略是否清晰（品牌定位、個(gè)性、社會(huì)屬性、文化） 企業(yè)文化是否穩(wěn)?。?支持品牌的商業(yè)模式、營(yíng)銷策略是否與市場(chǎng)需求吻合 品牌

15、的成長(zhǎng)性、競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài) 該品牌人員的表現(xiàn)與素質(zhì) 計(jì)劃與實(shí)際的矛盾,防止品牌商危機(jī)時(shí)的“肢殘”行為,寧愿選擇相對(duì)小企業(yè)的主業(yè)品牌，也不選擇大企業(yè)的副業(yè)副品牌,2. 產(chǎn)品價(jià)值整合（以某一業(yè)務(wù)單元為例）,充分研究區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)，進(jìn)行產(chǎn)品組合策略的調(diào)整,有意見認(rèn)為，經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不好， 企業(yè)應(yīng)該趕緊轉(zhuǎn)型，進(jìn)行產(chǎn)業(yè) 結(jié)構(gòu)升級(jí)，多造一些高價(jià)值的產(chǎn)品， 提高我們?cè)谌蚪?jīng)濟(jì)價(jià)值鏈中的地位。 你的觀點(diǎn)呢？,2. 產(chǎn)品價(jià)值整合（以某一業(yè)務(wù)單元為例）,充分研究區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)，進(jìn)行產(chǎn)品組合策略的調(diào)整 產(chǎn)品組合不宜大而全，應(yīng)從專業(yè)化、細(xì)分化入手 適應(yīng)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的變化，提高經(jīng)典款式的比例 減少對(duì)新產(chǎn)品（非品類）的投入 款式風(fēng)格多樣化，注

16、意品牌間的搭配 注意產(chǎn)品選擇時(shí)的價(jià)格組合（特價(jià)、撇脂）,3.渠道價(jià)值整合,市場(chǎng)發(fā)展的成長(zhǎng)期： 打江山，迅速地設(shè)立網(wǎng)絡(luò)，擴(kuò)張為核心。 市場(chǎng)發(fā)展的成熟期： 坐江山，合理布局網(wǎng)絡(luò)，渠道精耕細(xì)作。,春秋時(shí)期,戰(zhàn)國(guó)時(shí)期,秦朝統(tǒng)一時(shí)期,充分研究產(chǎn)品區(qū)域市場(chǎng)的發(fā)展周期，進(jìn)行渠道戰(zhàn)略決策,4.渠道價(jià)值整合,王老板在五年前加盟了一個(gè)著名蜂產(chǎn)品品牌，獲得了浙江省金華市的經(jīng)銷權(quán)。王老板開始在金華的主要商業(yè)街上開了一個(gè)不太大的專賣店，又在金華的大型超市里開了幾個(gè)專柜。前面的兩三年生意還不錯(cuò)，雖然蜂產(chǎn)品消費(fèi)規(guī)模不太大，但一個(gè)專柜一年也能賺下個(gè)1、20萬(wàn)。但近幾年就不行了，到處是賣蜂產(chǎn)品的，超市的自選渠道、藥店、菜市場(chǎng)門

17、口都有蜂產(chǎn)品賣。而且新的保健產(chǎn)品太多，每個(gè)新的外國(guó)的中國(guó)的保健品牌除了提供維生素礦物質(zhì)的外還都有蜂產(chǎn)品。 超市的生意是每況愈下。而更糟糕的是王老板在商業(yè)街上的店鋪，十幾個(gè)平方米的店鋪?zhàn)饨鹗悄昴隄q，現(xiàn)在都已經(jīng)是當(dāng)初租下時(shí)的兩倍的價(jià)格了。但買的人卻在減少。原來這條街做食品的還不少，現(xiàn)在大多都倒下了，新的店鋪幾乎都是做服裝皮鞋床上用品等生意的。王老板是小本生意，哪比得上這些做服裝的利潤(rùn)啊。王老板覺得自己簡(jiǎn)直是在為房東家打工。 王老板也想提高店鋪的贏利水平。他仔細(xì)觀察，發(fā)現(xiàn)來店鋪的還就是那么幾個(gè)老顧客，都是4、50歲的中老年人。他為他們做了會(huì)員登記，研究他們購(gòu)買的特點(diǎn)。他發(fā)現(xiàn)他們主要是買蜂王漿和蜂膠的

18、。一般在店里呆個(gè)幾分鐘就走了。而且他們非常精明，每一顆蜂膠的價(jià)格計(jì)算的很清楚，專門挑自己打折時(shí)買，一買就把幾個(gè)月的服用量都買走了。 王老板也想高些新的顧客。但來這條街逛街的大多是小姑娘，她們也常常會(huì)進(jìn)店來，不過她們大多只是買個(gè)蜂蜜就走了。因此他們的生意額很小。王老板想，靠這些小姑娘，店鋪是要關(guān)門的。 請(qǐng)問：王老板的渠道結(jié)構(gòu)有沒有問題？應(yīng)該如何改革？,4.渠道價(jià)值整合,充分研究產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)需求特性，合理選擇渠道，建立渠道組合,增加渠道的流量，提高渠道的產(chǎn)出率,4.渠道價(jià)值整合,即使一個(gè)區(qū)域仍然可以細(xì)分，市場(chǎng)需求還是有差異的。西安可能經(jīng)濟(jì)很發(fā)達(dá)，零售業(yè)態(tài)很旺盛，直營(yíng)的價(jià)值潛力更大?？梢云ヅ涫袌?chǎng)管理

19、員直接開發(fā)客戶。但其他地區(qū)很落后，地廣人稀，當(dāng)?shù)囟?jí)分銷商難以存活，業(yè)務(wù)員開發(fā)成本高，就可以采取培育大零售商的模式。大零售兼分銷商的部分職能。,科學(xué)分析區(qū)域市場(chǎng)的級(jí)別，建立不同級(jí)差市場(chǎng)，匹配不同的資源,4.渠道價(jià)值整合,利用分銷商網(wǎng)絡(luò)發(fā)展網(wǎng)絡(luò),發(fā)揮渠道的媒體價(jià)值，節(jié)省促銷資源,4.渠道價(jià)值整合,培育樣板，模范推廣,注意更加細(xì)化市場(chǎng)，注意不同區(qū)域市場(chǎng)的差異性,5、管理價(jià)值整合案例：,郭總是做化妝品經(jīng)銷生意的。他在講述一大城市的幾個(gè)大批發(fā)市場(chǎng)里都有很大的門面，是當(dāng)?shù)刈龅淖詈玫囊粋€(gè)。他覺得自己的成功得益于自己在部隊(duì)呆過，他的公司管理就是實(shí)行軍事化管理方式。譬如他的營(yíng)業(yè)員、業(yè)務(wù)員全部是他從家鄉(xiāng)帶過來的

20、，一起吃一起住，平時(shí)行動(dòng)管的非常嚴(yán)格，即使晚上出去，也要經(jīng)過批準(zhǔn)。 郭總非常愛學(xué)習(xí)，喜歡吸收新的思想，因此只要有空，他都會(huì)跑出去聽各種課程。有一次他參加了海爾經(jīng)驗(yàn)學(xué)習(xí)班，他從那里得到了“快速反應(yīng)，迅速行動(dòng)”的思想，他特別地欣賞，覺得這就是他制勝的法寶。回來后就把這句話打印出來，做成鏡框，掛在自己的辦公室里。并時(shí)不時(shí)地向他的員工們傳播這個(gè)思想。 郭總不僅全部接受了這個(gè)思想，而且還身體力行。為了快速反應(yīng)，迅速行動(dòng)，他的市場(chǎng)策略也是不斷地變化。他的屬下、客戶反映，郭總其他都好，就是政策多變，朝令夕改，簡(jiǎn)直無(wú)所適從。而且郭總特別喜歡變化組織架構(gòu)，往往今天是這個(gè)人當(dāng)銷售部經(jīng)理，過不了三個(gè)月，又變了。搞得

21、基層的都不知道自己的領(lǐng)導(dǎo)到底是誰(shuí)了。但郭總認(rèn)為，做企業(yè)就得這樣。反應(yīng)不快還能打勝仗嗎？ 請(qǐng)?jiān)u價(jià)郭總的管理思想，特別是他對(duì)組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整策略是否合理科學(xué)？,5、管理價(jià)值整合,與戰(zhàn)略、策略相匹配的組織體制,管理價(jià)值整合,案例： 為什么A牌油漆專賣店的經(jīng)銷商賣A牌油漆？,管理價(jià)值整合,三權(quán)分立為什么？如何做？,立法、執(zhí)法與監(jiān)督的有效分立,條塊清晰、功能明確的組織結(jié)構(gòu),管理價(jià)值整合,案例：一個(gè)長(zhǎng)期從事文具批發(fā)經(jīng)銷的企業(yè)，希望轉(zhuǎn)型，用連鎖專賣店的模式建立自己的品牌。請(qǐng)了一個(gè)大品牌的銷售總監(jiān)進(jìn)行項(xiàng)目運(yùn)作。該總監(jiān)設(shè)計(jì)了一個(gè)組織方案，里面涉及了八大部門，72個(gè)崗位。老板看了后嚇一跳，按照這樣一個(gè)方案運(yùn)作，那得

22、付出多少的人力成本？老板猶豫了，按照新方案干吧，投入太大。不干吧，項(xiàng)目很不錯(cuò)，不能就這么放棄了。老板應(yīng)該怎么辦？,組織架構(gòu)與人事匹配的經(jīng)權(quán)互動(dòng)原則,管理價(jià)值整合,防止員工跳槽，提高效能的方法,巧用知識(shí)管理策略,管理價(jià)值整合,績(jī)效配置，過程中的目標(biāo)導(dǎo)向,管理價(jià)值整合,支持系統(tǒng)的專業(yè)化,錢總為什么要招銷售內(nèi)勤？,6.推銷價(jià)值整合,案例： 樊總是GOGLE公司杭州地區(qū)的總代理。最近他很煩惱，因?yàn)樗麄児居昧硕嗄甑碾娫拻呃兹撕I(yíng)銷法已經(jīng)不靈了。原來他們要求每天每個(gè)人打100個(gè)電話，總能逮到1、2個(gè)需求，但是現(xiàn)在打300個(gè)才能有一個(gè)意向的。而且大多數(shù)電話遭到拒絕，接聽者只要一聽到報(bào)出公司名字，就掐斷電話

23、了。樊總也做了調(diào)查，發(fā)現(xiàn)大家對(duì)電話營(yíng)銷這個(gè)推廣方式十分的反感，而且還有企業(yè)反饋說，他們的管理有問題，有時(shí)一周內(nèi)能收到兩三個(gè)他們業(yè)務(wù)員的推廣電話。而且問的話都是一樣的。本來第一次通話時(shí)處于禮貌，還愿意交流幾句，后面就煩了，再到后來就要噴火了！網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷行業(yè)的推廣模式多年了一直是這種方式，靠人海戰(zhàn)術(shù)、靠密集性的電話營(yíng)銷，現(xiàn)在這個(gè)方法不行了，樊總該如何改革呢？ 請(qǐng)你用客戶價(jià)值整合為指導(dǎo)原則，思考問題的答案。,提高推銷效能的方法,客戶信息差異化分析法,客戶價(jià)值分析法,客戶對(duì)產(chǎn)品的 不同需求分析法,客戶資料收集法,樊總是如何解決的呢？,7、將會(huì)員制進(jìn)行到底老客戶價(jià)值整合,培養(yǎng)忠誠(chéng)客戶的重要意義及相關(guān)策略,

24、相信你已經(jīng)聽說過如下研究成果（僅限于某些企業(yè)或產(chǎn)品）,客戶忠誠(chéng)度提高 2%=開支削減10%,忠實(shí)客戶數(shù)量每增加5%， 每個(gè)客戶可為企業(yè)創(chuàng)造的收益率增長(zhǎng)至95%。,超過50%的消費(fèi)者愿意多付20-25%的溢價(jià) 來支持最受青睞的品牌,贏得新客戶的花費(fèi)是老客戶的7-10倍,7、將會(huì)員制進(jìn)行到底老客戶價(jià)值整合,會(huì)員制策略及存在的弊病 記事本狀態(tài) 單一的營(yíng)業(yè)推廣，輕公關(guān) 需求性質(zhì)研究缺乏 不能隨應(yīng)市場(chǎng)的變化 單一的銷售額取向,7、將會(huì)員制進(jìn)行到底老客戶價(jià)值整合,潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲的會(huì)員制管理,7、將會(huì)員制進(jìn)行到底老客戶價(jià)值整合,客戶滿意度評(píng)價(jià)法,電話回訪評(píng)價(jià)的 缺陷？,8、深挖洞、廣積糧大客戶價(jià)值整合,為什么要做大客戶,8、深挖洞、廣積糧大客戶價(jià)值整合,關(guān)系營(yíng)銷的運(yùn)用：拉鏈?zhǔn)娇蛻絷P(guān)系的建立,8、深挖洞、廣積糧大客戶價(jià)值整合,強(qiáng)化公司與客戶的關(guān)系，淡化業(yè)務(wù)員個(gè)人的關(guān)系,8、深挖洞、廣積糧大客戶價(jià)值整合,SPIN銷售技巧的運(yùn)用,SPIN是美國(guó)哈思維特公司對(duì)35000個(gè)銷售行為分析的成果 它專門針對(duì)大額產(chǎn)品銷售，推翻了傳統(tǒng)的銷售模式 已在施樂、IBM等