第5章銷售隊(duì)伍建設(shè)與管理ppt課件.ppt

1、第五章 銷售隊(duì)伍建設(shè)與管理,2011年11月,課題一：銷售人員的招募,哈佛最有用的學(xué)科,記者對很多哈佛畢業(yè)的成功人士進(jìn)行訪談，問及在哈佛所學(xué)的課程哪一門能讓人終生 受用，絕大多數(shù)人回答都是觀人學(xué) 所謂“觀人”就是通過與他人接觸，進(jìn)而 預(yù)測對方的行為和結(jié)果。 招聘為什么要面試？,行為真的可以預(yù)測？,人們選擇行為方式主要取決于三個(gè)因素 價(jià)值觀：個(gè)人認(rèn)為是否應(yīng)該這樣做 性 格：個(gè)人是否喜歡或習(xí)慣這樣做 能 力：個(gè)人是否知道如何去做,1：銷售人員價(jià)值觀分析,困境中的選擇,哈佛第一案例：登山途中的選擇 斯坦福大學(xué)的問卷：獨(dú)木舟上的經(jīng)理 你的資源和條件都是有限的有時(shí)候權(quán)力不夠，有時(shí)候資金不夠，有時(shí)候技術(shù)不

2、夠，有的時(shí)候你的精力不夠只能在限制中做出選擇，請問你選擇標(biāo)準(zhǔn)的排序究竟是什么？ 案例：今晚你赴哪一場約會(huì)？ 價(jià)值取向、取舍標(biāo)準(zhǔn)就是你的價(jià)值觀系統(tǒng),價(jià)值觀是行為的根源,價(jià)值觀是指個(gè)人對客觀事物（人、物、事）及對自己的行為結(jié)果的意義、作用、效果和重要性的總體評價(jià)。 是人用于區(qū)分好壞、分辨是非及其重要性的心理傾向系統(tǒng)。 案例：海因茨該不該去偷藥？為什么？ 是非觀、榮辱觀、道德觀：八榮八恥 案例：遇到紅燈之后；楊子榮打虎上山 價(jià)值觀的核心是原則：做人做事的原則,2：銷售人員性格分析,性格決定命運(yùn)？,三種主導(dǎo)需求分析 人在基本的需求滿足之后，高層次的需求分為三種 權(quán)力需求 成就需求 歸屬需求,霍蘭德：六

3、種職業(yè)性向,技能性向,研究性向,事務(wù)性向,藝術(shù)性向,經(jīng)營性向,社交性向,職業(yè)性向與所從事的職業(yè)越相似或相容性越強(qiáng)， 一個(gè)人在選擇職業(yè)時(shí)面臨的內(nèi)在沖突就越少,八種職業(yè)興趣,加拿大職業(yè)分類詞典：八種職業(yè)興趣 愿與事物打交道 愿意與人接觸，如，記者、銷售 愿干有規(guī)律、具體的工作，如檔案管理 喜歡助人，如咨詢師、醫(yī)生、護(hù)士 愿做領(lǐng)導(dǎo)和組織工作 喜歡研究人的行為，如心理學(xué)、人事管理 喜歡從事科學(xué)技術(shù)研究 喜歡創(chuàng)造性的工作,3：銷售人員能力分析,能力差異與人生境遇,何謂能力？ 張三和李四 如何看待懷才不遇？ 知識(shí)本身并不是能力，知識(shí)轉(zhuǎn)化為價(jià)值才是能力 銷售人員的強(qiáng)勢能力,加德勒的能力模型,哈佛大學(xué)教授加德

4、勒提出了人的7種能力 音樂能力 運(yùn)動(dòng)能力 空間能力 數(shù)學(xué)邏輯能力 語言表達(dá)能力 知人能力 知己能力 各種能力彼此獨(dú)立、互不相關(guān)，一種能力強(qiáng)并不說明其他能力也會(huì)強(qiáng)，比如，陳景潤 只有具備了某種能力，才能很好的鑒別這種能力?？梢娭诵枰^為全面的能力結(jié)構(gòu)。,品德與才能分析模型,有德有才,有德無才,無德無才,有才無德,德,才,警惕招收的四種人,好漢當(dāng)年型：曾經(jīng)輝煌，念念不忘 思考：企業(yè)價(jià)值是誰創(chuàng)造的？ 看破紅塵型：歷盡江湖，深味世態(tài)炎涼 消極/光明思維 偏執(zhí)古怪型：內(nèi)心壓抑、行為反常 志大才疏型：經(jīng)驗(yàn)甚少，勁頭甚高 理想型與現(xiàn)實(shí)型,課題二：銷售隊(duì)伍設(shè)計(jì)與管理,1：銷售隊(duì)伍的組織結(jié)構(gòu),地域式組織 (

5、區(qū)域經(jīng)理制 ),優(yōu)點(diǎn) 銷售人員可以成為某一地區(qū)的專家 降低差旅成本 確保一個(gè)地區(qū)受到完全覆蓋 易于管理 有利于客戶服務(wù)，客戶有疑問知道該找誰 缺點(diǎn)： 如果產(chǎn)品較多，產(chǎn)品知識(shí)可能不到位 如果客戶類型多，服務(wù)與溝通可能不到位 某一種給定產(chǎn)品的推動(dòng)力不足 銷售人員易于占山為王，不愿被調(diào)遷,產(chǎn)品式組織 （產(chǎn)品經(jīng)理制）,優(yōu)點(diǎn) 更好的滿足客戶日益專門化和復(fù)雜化的需求 能夠使銷售人員成為某一產(chǎn)品或者產(chǎn)品線的專家 便于控制和監(jiān)督對某一產(chǎn)品的需求 缺點(diǎn) 渠道不共享，造成成本上升 較難管理 客戶有問題可能不知道該找那個(gè)銷售人員 不同產(chǎn)品群之間易產(chǎn)生狹隘的思想以保護(hù)其利益,客戶式組織 （客戶經(jīng)理制）,優(yōu)點(diǎn) 滿足不同

6、客戶的不同需求 公司能更好的在不同的客戶中配置資源 銷售人員可以更接近客戶以開發(fā)新產(chǎn)品和新技術(shù) 缺點(diǎn) 同一地區(qū)有多個(gè)銷售人員，效率相對較低 在不同產(chǎn)品的銷售人員之間可能滋生本位主義 管理和協(xié)調(diào)各個(gè)小組較為困難,功能式組織 (功能經(jīng)理制）,優(yōu)點(diǎn) 銷售人員個(gè)人的力量在公司可以充分的發(fā)揮 公司可以集中解決某些關(guān)鍵問題 資源的配置更加明晰 缺點(diǎn) 特殊功能需要更多的銷售人員導(dǎo)致成本上升 客戶可能會(huì)感到困惑 發(fā)現(xiàn)合適的專家型銷售人員可能比較困難 需要管理一個(gè)復(fù)雜的系統(tǒng),2、銷售人員的培訓(xùn),銷售人員業(yè)績不佳原因分析,*,人材,人財(cái),人才,人裁,工作愿望,工作能力,銷售人員培訓(xùn)機(jī)會(huì),以下情況時(shí)，便可考慮對銷售

7、人員進(jìn)行有關(guān)培訓(xùn)： 1、銷售人員工作效率不高或達(dá)不到工作要求 2、銷售人員的工作態(tài)度不當(dāng) 3、銷售人員工作發(fā)生變化 4、工作流程、方法、制度有所變化 5、錄用新銷售人員 6、企業(yè)文化創(chuàng)新 7、銷售人員存在知能差距,確定銷售人員培訓(xùn)目標(biāo),1、認(rèn)知目標(biāo)：掌握概念、原理和規(guī)律 2、技能目標(biāo)：造就和提升銷售人員的行為能力 3、情感目標(biāo)：確立/改變銷售人員思想、觀點(diǎn)、心態(tài) 4、應(yīng)用目標(biāo)：培養(yǎng)和提高銷售人員的知識(shí)應(yīng)用能力,設(shè)計(jì)銷售人員培訓(xùn)內(nèi)容,培訓(xùn)內(nèi)容可分為六個(gè)層次 1、知識(shí)培訓(xùn) 2、技能培訓(xùn) 3、制度或文化培訓(xùn) 4、思維培訓(xùn) 5、觀念培訓(xùn) 6、心理培訓(xùn),培訓(xùn)的方法,講授法：誰來講授 學(xué)徒制：師傅帶徒弟

8、工作輪換：擴(kuò)展知識(shí)和技能，挑戰(zhàn)性和樂趣 會(huì)議法：銷售例會(huì) 錄像： 案例研究法 角色扮演法 拓展訓(xùn)練 內(nèi)部網(wǎng)絡(luò) 自我進(jìn)修法,為什么要開銷售例會(huì),表彰先進(jìn),溝通信息,警示強(qiáng)調(diào),解決問題,培訓(xùn)研討,群體激勵(lì),銷售例會(huì)的時(shí)間,銷售例會(huì)的周期 主要影響因素 市場區(qū)域的跨度 交通的便利度 銷售人員的成熟度 市場行情的變化度 早/晚例會(huì)，周會(huì)，月會(huì)，雙月會(huì)，季會(huì) 半年總結(jié)會(huì)，年度總結(jié)會(huì)，專項(xiàng)例會(huì),銷售例會(huì)的誤區(qū),銷售例會(huì)不是訴苦會(huì) 銷售例會(huì)不是逼宮會(huì) 銷售例會(huì)不是批斗會(huì) 銷售例會(huì)不是匯報(bào)會(huì) 銷售例會(huì)不是報(bào)銷會(huì) 銷售例會(huì)不是聊天會(huì) 銷售例會(huì)不是推諉會(huì) 銷售例會(huì)不是度假會(huì),銷售例會(huì)主要形式,一：以解決市場主要問

9、題為核心 新產(chǎn)品的市場推廣經(jīng)驗(yàn) 建議客戶異議處理手冊 新客戶開發(fā)經(jīng)驗(yàn)交流 維護(hù)老客戶的有效措施 學(xué)習(xí)型組織,附錄：客戶異議手冊,1、將客戶的異議進(jìn)行排序 2、逐條討論：如何化解和處理 頭腦風(fēng)暴法 3、整理成冊 4、分組演練，進(jìn)一步完善 5、熟記成誦，胸有成竹,銷售例會(huì)主要形式,二、以獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，實(shí)現(xiàn)有效激勵(lì)為核心 檢查目標(biāo)完成情況，獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，實(shí)現(xiàn)有效激勵(lì) 每月之星 最差業(yè)績獎(jiǎng) 末位考核,銷售例會(huì)主要形式,三、以溝通信息為核心 傳達(dá)公司的戰(zhàn)略意圖，目標(biāo)遠(yuǎn)景，企業(yè)文化 溝通與匯總市場信息，客戶信息，競爭者信息 明確下一步的工作思路，以便決策,銷售例會(huì)主要形式,四、以培訓(xùn)、充電與提升為核心 周期性充電

10、，他控型/自控性 感受公司氛圍與群體壓力 心態(tài)的調(diào)整 技能的提升 專業(yè)知識(shí)與業(yè)務(wù)知識(shí)的學(xué)習(xí),附錄：推銷手冊, 產(chǎn)品知識(shí)（業(yè)務(wù)知識(shí)） 企業(yè)知識(shí)： 企業(yè)歷史、企業(yè)規(guī)模和行業(yè)地位 企業(yè)的服務(wù)項(xiàng)目與業(yè)務(wù)流程 企業(yè)的理念與文化 市場知識(shí)： 業(yè)務(wù)運(yùn)作流程 市場競爭策略 人際交往知識(shí)： 商務(wù)禮儀 客戶交往藝術(shù),課題三：銷售人員績效與薪酬,1：銷售人員的績效考核,要什么-考什么,目的：通過考核指標(biāo)的設(shè)定引導(dǎo)員工的行為趨向組織目標(biāo)。 1、生存期：回款額 呆壞賬 毛利率 2、發(fā)展期：銷售量 銷售費(fèi)用 貨物安全 3、授權(quán)期：客戶滿意度 品牌知名度 4、愿景期：品牌美譽(yù)度 售后服務(wù) 團(tuán)隊(duì)建 設(shè),生存指標(biāo)與發(fā)展指標(biāo),生

11、存指標(biāo)：銷售回款額、毛利率、市場占 有率、銷售費(fèi)用、呆壞賬。 發(fā)展指標(biāo)：銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)、客戶滿意度、品牌美譽(yù)度。 企業(yè)時(shí)時(shí)刻刻生存在風(fēng)險(xiǎn)之中，生存是每個(gè)企業(yè)都面臨的課題，生存指標(biāo)要貫穿整個(gè)銷售管理的整個(gè)過程。,量化指標(biāo)與程序指標(biāo),對銷售工作中的考核指標(biāo)作詳細(xì)的分類，不能用數(shù)字表示的指標(biāo)，用程序指標(biāo)考核。 程序指標(biāo)：勞動(dòng)態(tài)度、組織能力、創(chuàng)新能力、日常管理、培訓(xùn)提升等 程序指標(biāo)的考核： 時(shí)間、質(zhì)量、數(shù)量、費(fèi)用、風(fēng)險(xiǎn),結(jié)果指標(biāo)與過程指標(biāo),結(jié)果指標(biāo)：銷售額、毛利率、市場占有率 銷售費(fèi)用 考核對象：銷售副總、區(qū)域經(jīng)理 過程指標(biāo)：客戶拜訪量、鋪貨率、銷售達(dá)成率 回款周期、日常管理、信息管理 考核對象：一般銷

12、售人員,如何評估銷售人員,首先要明確，企業(yè)的管理目標(biāo)是什么？ 評估要項(xiàng)以4-6項(xiàng)為宜，各占不同的權(quán)重，只對關(guān)鍵行為評估，可問卷調(diào)查 非考不可 需要考核 可考可 不考 不用考,合理制定區(qū)域指標(biāo)的方法,原則：能種好管好-根據(jù)區(qū)域經(jīng)理的能力、人員數(shù)量、客戶資源確定。 區(qū)域考核指標(biāo)的制定： 1、消費(fèi)指數(shù)確定法級差地租 體現(xiàn)平等 2、歷史數(shù)據(jù)確定法考核增量 體現(xiàn)成長 3、投入產(chǎn)出比對法考核收益 體現(xiàn)效益 4、雙方合作分享法開拓市場 體現(xiàn)能力,考核指標(biāo)設(shè)計(jì)示例,1、業(yè)績考核：銷售額、回款額、銷售指標(biāo)完成率、銷售毛利潤、利潤、新客戶開發(fā)數(shù)、市場占有率 2、費(fèi)用考核：固定費(fèi)用、變動(dòng)費(fèi)用 固定費(fèi)用：工資、補(bǔ)貼、

13、辦公費(fèi)、房租 變動(dòng)費(fèi)用：提成、交通費(fèi)、通訊費(fèi)、招待費(fèi) 物流費(fèi)、培訓(xùn)費(fèi) 3、日常管理考核：報(bào)表管理、信息管理,業(yè)務(wù)員日常管理技巧,1、計(jì)劃-結(jié)果驗(yàn)證法 去哪里要見誰去干嗎結(jié)果呢報(bào)上來 2、輔助驗(yàn)證： 去哪里：車票電子的去沒去 要見誰：名片資料見沒見 結(jié)果呢：意向書？合同書？ 3、抽查：客戶反饋、電話落實(shí) 4、處理：費(fèi)用的核銷 底薪的發(fā)放,銷售人員的考核原則,態(tài)度考核： 銷售人員能否得到底薪和費(fèi)用 業(yè)績考核 銷售人員能否得到獎(jiǎng)勵(lì) 能力考核 銷售人員能否得到晉升,2：銷售人員的薪酬與激勵(lì),銷售人員薪酬管理的原則,內(nèi)外公平 勞資互惠 支付效率 能力開發(fā) 有限激勵(lì) 層次需求,影響銷售人員工資的因素分析,銷售業(yè)績 相關(guān)經(jīng)驗(yàn)和能力 企業(yè)福利待遇水平 當(dāng)?shù)厣钯M(fèi)用水平 企業(yè)承受能力 勞動(dòng)力市場價(jià)格 銷售人員的可替代性強(qiáng)弱,銷售人員工資結(jié)構(gòu)分析,性質(zhì),保險(xiǎn)性,補(bǔ)償性,激勵(lì)性,決定因素,個(gè)人價(jià)值,職位價(jià)值,體力消耗,費(fèi)用消耗,個(gè)人