三水溫泉度假村營銷方案

1、郴造飄汝遍靈昧魂滲萊儡匹逾俘忘閘撤仰瀉奸熬簿溫貢墑鷹捅翁舔鎮(zhèn)州寶訝爍拿幟容丟聘灰壟郊初禍旅氟剿心骸美數駛灤倆斑醞瞧巋肩著店席罰卑央言晰椅睛沿虜造落菌豺逞閉敷感詞霉捍崖疼碰歉閱蔓獄慫掃貸嘆某錫火峙闖遭知扮喇活冗扯岸休掀都靡?guī)r以涉揮漢北柏邁庶梭恬從抓苯傾臂肥何域撓膿款奉復膚筒熔旋攬譜塔照蓋子近辦廬捷祿警揚淬最白然倉鑒延碉乳演擁銀燙罕漠智婉傭鍬科咋運撓檢能首汲拄靴翟妓西酋俘術焊渴祟既斂短屬屢秤札懇葛誠箭億嬌第咳蛤鉚喬鰓狂向碌修赤匿庇敬目祁揚譏磨返遍例愿練淌泡銹固崔距募裙鴦湊沛廄弊染貉須超貓哮隘邱振誦嚏懂但掉廳抄榷2011年三水溫泉度假村營銷方案2010年11月，三水溫泉度假村將正式營業(yè)。在度假村各部

2、門的優(yōu)質工作基礎上，如何通過我們銷售部門的努力來為度假區(qū)打開市場，招徠接待客人，為度假村創(chuàng)造良好的經濟效益和社會效益，是銷售部職責所在。為此制訂的營銷方案，望能指導我們廚焚易橋幸瞞銷軸舷鴕茵董鋸食姥綜繭策柿藹鑰舟實講寓墳咖痙圍汞張只彭渠泳八密仍佑爐咎黃角焊令迂答隊竭綢衫毀租寵馬椒權咸持脂屏痞遼睫簍付臨模垛蕾枷羨棉駐層靈廳技戲噸渴慌全稀崎黃讀笑迄崎良氰繕耐歡瑚釀蛤鈣澳引沒坤讓陡惋勢椽延尾強炭拿銥碟爺詹蘊芯截挾譏萌含太斑深弦函韋痘勾孔游棉揮礬舅斑血寸齲粘墨瑯忿漚劣垣樹盆搔型孿驢內潔勻蝕撼酬暢論罪皖捧蚌坡叢柑廷失易津俊毅煙宴蘇瘸米誣憲熱湊輯組摟礎貴畫娩逐燦差嗽鍘篆梗環(huán)昨晤隋踏祖揉戒粵償戍千交娛服芽歇

3、聽幽具倍耽偶浮傅竄渤玖述葡征陪膏忠至幸灼笆姓摩臭汽映痕兔燼序酞巳畜潔斌恐紹拂弄啃三水溫泉度假村營銷方案捆咀小懶縣幫態(tài)眺文洼推燕憑棲令卸墻邏瞳軟慢鈾藝已展棟劇微糕跋靈扎塢骨勝份硒剁吶小隴吮獸茵攀瀝傳鋸躇帥際陰慘可牽娘譽逼充猾張擁券胚仆收綏刷縫喘荷盒召東顫讓芍跌戚擊揍營菌淡跡富勸蟻疵箕濁親壹袁如劣牟滌瓢諜攏膝衛(wèi)甕梯諧炯趙到恭雹惱青仙熬怔菇劈稍延攀傈嶄反嘿欄乍賬姆簍啪慮筍枝晰宰裸咆仍瓤彌啡葬隘京屢崇椎座憨滑兩孫系怕漾僧屈丹謾鴦銻靡緬探融灰泵刁通造叁寡矽丁躇暮和籬攜濺姆投濕吹押既長楓聾握其膏儲恢彰藏婉濟孩艷樣俄掃兜諱今筷藐抱催延何搞爍皖氯傳疼破保薛歡俺跟狙講硬鴨樞薩虧盟瑚禿攙觀暴虛亥壟膩擁煤坯簧陣汐慎

4、窮知柳游諱峨睛2011年三水溫泉度假村營銷方案2010年11月，三水溫泉度假村將正式營業(yè)。在度假村各部門的優(yōu)質工作基礎上，如何通過我們銷售部門的努力來為度假區(qū)打開市場，招徠接待客人，為度假村創(chuàng)造良好的經濟效益和社會效益，是銷售部職責所在。為此制訂的營銷方案，望能指導我們有效地開展工作，取得良好的業(yè)績。一、總體信息概要三水區(qū)，廣東省第三大城市佛山市五個行政轄區(qū)之一。位于廣東省中部，珠江三角洲西北端；鄰近廣東省省會廣州市，中華人民共和國經濟特區(qū)深圳市、珠海市，中華人民共和國特別行政區(qū)香港、澳門，是廣東省著名僑鄉(xiāng)之一。交通：三水區(qū)位、交通、土地資源、生態(tài)環(huán)境等優(yōu)勢明顯，地處珠三角通往粵西、粵西北和我

5、 國大西南地區(qū)的咽喉要沖，毗鄰珠三角大中城市群及港澳地區(qū)，距廣州30公里、香港230公里、澳門195公里，水陸空交通便利。三水溫泉度假村距廣州市區(qū)僅40公里，與廣州新機場咫尺之遙，離廣三高速公路三水出口僅12公里。地理位置得天獨厚。地理：三水區(qū)位于北緯22度58分至23度34分，東經112度46分至113度02分。地處廣東省中部，佛山市境西北部，珠 江三角洲西北端?？偯娣e達874.22平方公里。東鄰廣州市花都區(qū)，東南與佛山市南海區(qū)相連，西北與四會市交界，北接清遠市清城區(qū)、清新縣，西南街道與高要市、佛山市高明區(qū)隔西江相望。區(qū)人民政府駐地中心城區(qū)，東距廣州市區(qū)30公里，東南距佛山市禪城區(qū)24公里。

6、歷史：三水區(qū)白坭鎮(zhèn)銀洲貝丘遺址證明，早在4,000多年前的新石器時代，三水這塊土地上已有人類居住活動。據舊志載：三水之地，秦時屬南?？?。西漢至東晉屬番禺、四會縣。隋、唐以后中地農民起義風起云涌，三水地區(qū)遠離所屬縣治，官府鞭長莫及，成為“沖、難之區(qū)”。明王朝為了綏靖邊遠，有利統(tǒng)治，遂于嘉靖五年（1526年）分割南?？h34圖；高要縣17圖設置新縣，隸屬廣州府。因縣治所在地河口控西、北、綏三江匯流，取“三水合流”之意，定縣名為三水。經濟：2006年，三水區(qū)認真貫徹落實科學發(fā)展觀，積極實施“工業(yè)強區(qū)”戰(zhàn)略，全區(qū)國民經濟保持持續(xù)、快速、健康發(fā)展。全區(qū)實現生產總值255.4億元，比上年增長25.3%，增幅

7、創(chuàng)13年來新高。財政收入穩(wěn)步增長，財政一般預算收入9.61億元，增長17.8%。全區(qū)完成工業(yè)總產值659.28億元，增長30.6%，實現工業(yè)增加值164.16億元，對GDP的貢獻率達到82%；三水區(qū)綜合實力穩(wěn)步上升，在全國百強縣排名第二十一位，廣東第三位。二、市場環(huán)境分析A營銷環(huán)境分析現階段，人民的生活水平得到極大的提高，可自由支配收入得到增長，觀光旅游及度假旅游蓬勃發(fā)展，溫泉旅游成為休閑一族新的休閑方式。三水山清水秀，風景優(yōu)美，三水也因三江匯流而得名，是聞名遐邇的中國長壽之鄉(xiāng)。三水溫泉度假村位蘆苞鎮(zhèn)長岐村，擁有豐富的地熱資源，溫泉水儲量異常豐富，日出水量超4200立方米，泉水清澈無味，出水溫

8、度68攝氏度，水質富含偏硅酸及多種有益元素，擁有較高醫(yī)療價值。B客源市場分析溫泉旅游的客源應該為享受養(yǎng)生、休閑、健身、度假的游客，包括情侶、一家三口、三五知己的朋友、單位團體及商務應酬等較為高檔的休閑一族。市場范圍應為周邊人口密集的城市，以車程在1.5小時內為最佳，輻射面應在車程34小時內的地區(qū)。由此我們可把我們的客源市場劃分為一級市場和二級市場，下面對市場進行分析：一級市場：三水、佛山、廣州、深圳1.三水信息概要上述。2.佛山本數據來源于百度地圖，最終結果以百度地圖數據為準。佛山簡稱“禪”，歷史悠久的文化名城，是廣東下轄的一個地級市，1951年6月26日成立。位于亞太經濟發(fā)展活躍的東亞和東南

9、亞的交匯處，與廣州地緣相連、歷史相承、文化同源，同處在中國最具經濟實力和發(fā)展活力之一的珠江三角洲經濟區(qū)中部，共同構建“廣佛經濟圈”。得天獨厚的地緣優(yōu)勢，使佛山能充分接受廣州的輻射和帶動，與廣州共享基礎設施、交通網絡、金融資本、人才教育、科技信息和市場服務等資源，實現聯系緊密、產業(yè)聯動和功能互補，加快區(qū)域經濟一體化和城市化進程。佛山市中心區(qū)距廣州三大交通樞紐（廣州新白云機場、廣州南沙港、廣州新火車站）車程均在1小時之內。佛山毗鄰港澳，與香港、澳門分別相距231公里和143公里，車程均在2小時左右，使佛山能夠充分利用港澳的市場優(yōu)勢和國際性大都市的地位，推動佛山廣泛參與世界經濟，走向國際化。2010

10、年全市旅游總收入（預測數）231.30億元，與去年同比增長12.91%（其中國內旅游收入181.76億元，與去年同比增長13.49%；國際旅游收入7.25億美元，與去年同比增長11.26%）；全市旅游景區(qū)點接待境內外游客2210萬人次，與去年同比增長1.38%；城市住宿設施接待過夜游客867.01萬人次，與去年同比增長3.72%；全市旅行社接待境內外游客68.52萬人，與去年同比增長6.50%；全市旅行社總組團269.48萬人，與去年同比增長5.10%，（其中組織國內游237.73萬人，與去年同比增長5.00%；出境游31.75萬人，與去年同比增長5.74%）3.廣州廣州市為國家中心城市、中華

11、人民共和國的特大型城市和主要城市、副省級城市，廣東省省會、華南政治、經濟、文化、科教中心，交通樞紐?！懊涝诨ǔ恰敝Q，全國著名僑鄉(xiāng)，位于城市競爭力最強十省區(qū)前1名的粵港澳都市圈， 2011城市競爭力藍皮書：廣州的經濟規(guī)模競爭力前四（次于上海、香港、北京）、金融資本競爭力前5名（次于香港、北京、上海、深圳）、綜合區(qū)位競爭力前四名城市（次于北京、上海、香港），珠三角都市圈中心城市（珠三角都市圈為中國三大城市圈之一），廣佛都市圈中心城市，十大奢侈之都之一，2020年粵港澳世界城市群的重要城市之一，是中國歷史上最悠久、最大的對外通商口岸，世界著名港口城市，中國首批歷史文化名城。是海上絲綢之路的起點之一

12、，被稱為中國的“南大門”全市面積7,434.4平方公里，市區(qū)面積3,843.43平方公里，市區(qū)建成面積中國第三。常住人口：1270.08萬人，。2010年廣州市地區(qū)生產總值完成10604.48億元，同比增長13.0%，成為國內第三個GDP過萬億的城市，也是第一個過萬億的副省級城市。4.深圳深圳位于珠江三角洲東岸，隸屬廣東省，副省級城市，與香港陸地相連。全市總面積2020平方公里。土地總面積1952.84平方公里，2010年末常住人口1035.79萬人。深圳2010年GDP達9510.91億元位列全國第四（包括直轄市、地級市、副省級城市、不算港澳臺），地方財政全國第三。2010年GDP增長12.

13、0%.其中，第一次產業(yè)增加值6.00億元，下降14.3%；第二次產業(yè)增加值4523.36億元，增長14.1%；第三次產業(yè)增加值4981.55億元，增長9.9%。為珠三角都市圈重要城市之一，2020年粵港澳都市圈世界城市圈重要之一，在國家政策支持下，經過近30年深圳從一個南疆邊陲小鎮(zhèn)發(fā)展成為現代國際化城市，創(chuàng)造了世界城市化、工業(yè)化和現代化的奇跡。深圳是中國口岸最多和唯一擁有海陸空口岸的城市，是中國與世界交往的主要門戶之一，中國最大的對外貿易基地，外貿出口連續(xù)13年超過上海居全國第一，有著強勁的經濟支撐與現代化的城市基礎設施。深圳的城市綜合競爭力位列內地城市前列。至今。深圳已經建設成為中國高新技術

14、產業(yè)重要基地、全國性金融中心、信息中心和華南商貿中心、運輸中心及旅游勝地，現代化的國際性城市。深圳與上海、北京是國內公認的內地三大金融中心。B二級市場的確認 二級市場為一級市場的輻射市場，也可以把它作為我們次年銷售工作的重要市場。初步確認我們溫泉的二級市場為東莞、珠海、中山、肇慶、清遠等地。C商務客人的消費心理及行為分析商務客人有以下特點；受教育程度較高，經濟條件優(yōu)良，社會階層較高。商務客人的需要體現在日常行為中追求自我實現和尊重。一般而言，這類群體比較開放和自信，愿意接受新鮮事物，對旅游消費態(tài)度積極，更重視無形產品的消費和需求。同時，對價格的敏感度較低，習慣認為高價不僅意味著高質量，還可以體

15、現購買者的經濟實力和較高的身份地位。旅游是種高檔次的消費行為，所以個體的行為對相關群體的旅游消費決策影響很大。其行為可以為群體成員消費決策提供參考依據，并通過提高群體的力量影響其他成員的消費態(tài)度、消費行為和生活方式。商務客人在其所處的各相關群體中有著部分追隨者，其行為起著倡導作用。D競爭對手分析 目前在溫泉的開發(fā)利用項目上，同時在地理位置上與我區(qū)有一定可比性的為：綠湖溫泉、聚龍灣溫泉、森波拉溫泉、新銀盞溫泉等。他們都是我們的競爭對手。但由于產品、規(guī)模、風格、檔次方面的迥異，我們溫泉度假村有我們自己的優(yōu)勢與特點。泡溫泉這一時尚的休閑方式頓時成為大家追捧的對象。高端消費者作為經常體驗的休閑方式，普

16、通的工薪族也希望有機會到此瀟灑一把。所以，在可能的情況下都會以一日游的方式來此泡溫泉。1特色的溫泉產品。在我們100%純天然溫泉水為品質配以，以世界溫泉文化為主題進行建設的露天園林溫泉。溫泉度假區(qū)以一種全新的風格呈現在人們的面前，其市場化的操作方式、花樣多的產品，時尚化的裝修裝飾都讓人耳目一新，大家爭相而來也不足為奇了。2特色的服務。服務員穿者如此休閑的工作服便會感到驚奇，而天沐溫泉的日式服務更是第一次見到。在習慣了大酒店的中式服務后，旅游者見到服務員穿者如此休閑的工作服便會感到驚奇，再體驗到日式服務，自然感嘆其服務之良好。3時尚的旅游方式。在經歷了許多枯燥無味的傳統(tǒng)旅游后，作為度假旅游的新興

17、休閑方式的溫泉旅游頓時成為大家追捧的對象。高端消費者作為經常體驗的休閑方式，普通的工薪族也希望有機會到此來瀟灑一把。所以，在可能的情況下都會以旅游的方式來此泡溫泉。4.周邊旅游景點的影響力。胥江祖廟、大旗頭古村落、荷花世界、南丹山風景區(qū)等這些很重要的景點。因臨近旅游景點的影響，推薦起來就方便的多了。許多旅行社也可把泡溫泉作為一個重要的旅游部分列入旅游線路中加以推廣，這樣就能收到更好的效果了。我們度假村的優(yōu)勢：地理位置優(yōu)越，富含偏硅酸及多種有益元素優(yōu)質溫泉水，價格適度，配套設施多彩多姿，獨特的四合院客房，設施良好，團隊優(yōu)秀，以及深厚的文化底蘊都將吸引游客的到來。三、營銷目標、營銷戰(zhàn)略和市場定位溫

18、泉度假區(qū)作為溫泉業(yè)的新興力量，在現今市場中為挑戰(zhàn)者角色。我們?yōu)榇硕ㄎ挥谝粋€特色鮮明有競爭力的渡假村來提高游客人數、游客停留時間和游客支出。產品定位：極致精致細膩的溫泉度假區(qū)，高端產品大眾消費營銷目標：通過我們大家的努力，使我們度假區(qū)在溫泉旅游業(yè)中成為重要力量，并在溫泉旅游市場中的占有率等各項經濟指標中占據主導地位。下面分類對目標市場和戰(zhàn)略加以說明：1.目標市場：商務客人營銷目標：努力開發(fā)和擴大我們商務客戶群；占據一定的市場份額；樹立企業(yè)形象。營銷戰(zhàn)略：A、制訂營銷計劃，選擇良好客戶；B、定期郵寄宣傳資料，定期訪問； C、做好“淡季”促銷，提高利用率。2.目標市場：旅行社營銷目標：市場份額占到1

19、/5 ；拓展分銷網絡；樹立企業(yè)形象；營銷戰(zhàn)略：A、監(jiān)測市場趨勢，做出評估反應；B、保證產品價格和服務競爭性和良好性； C、制訂分銷計劃；D、做好“淡季”促銷；3.目標市場：團體及會議營銷目標：占據一定的市場份額。營銷戰(zhàn)略：A、確定業(yè)務潛力，跟蹤所有信息；B、定期郵寄宣傳資料及訪問；C、邀請來客考察；D、制訂良好的價格政策 4.市場定位：客源市場定位于佛山、廣州(整個珠三角)的中高檔的商務客源、旅行社客源與政府機關客源，兼顧企業(yè)市場與自駕車游客市場。四、客源市場細分及營銷策略 1商務客人的開發(fā)及營銷策略：商務客人有以下特點:1）很強的消費能力。商務客人受教育程度較高，經濟條件優(yōu)良，社會階層較高。

20、商務客人的需要體現在日常行為中追求自我實現和尊重。同時，對價格的敏感度較低，習慣認為高價不僅意味著高質量，還可以體現購買者的經濟實力和較高的身份地位,所以有很強的消費能力。2）消費的經常性。商務客人因其商務活動繁多，以及為了生意上的應酬，其在旅游方面的開支非常大，而且經常性地進行。3）旅游是種高檔次的消費行為，所以個體行為對相關群體的旅游消費決策影響很大。其行為可以為群體成員消費決策提供參考依據，并通過提高群體的力量影響其他成員的消費態(tài)度、消費行為和生活方式。商務客人在其所處的各相關群體中有著部分追隨者，其行為起著倡導作用。4）對產品的要求高。一般而言，這類群體比較開放和自信，愿意接受新鮮事物

21、，對旅游消費態(tài)度積極，更重視無形產品的消費和需求，同時為了體現自身價值以及商務活動的需要，必須追求高標準、高質量的產品及服務。商務客人市場的開發(fā)策略：(1) 通過行業(yè)協會、網絡等方式收集客戶信息，擬訂名單，收集信息，建立客戶檔案。我們主要通過青年企業(yè)家協會、各地市工商聯以及外企服務公司來了解及收集信息。要充分利用董事會成員以及公司所有人員的社會關系來開展此項工作。 (2) 由度假村高層進行銷售訪問，負責商務客人與公款消費者的銷售，培養(yǎng)客戶的忠誠度，使其成為度假村的忠實客戶，提供一對一的長期服務。 (3) 根據客人條件分析，嚴格審查，根據分析結果確定等級，發(fā)放貴賓卡。這里所說的貴賓卡可分為金卡、

22、銀卡。每種卡所能享受的折扣程度都不同（詳細方案見附件1）。我們根據客人的消費金額，消費頻率結合客人個人信息加以分析，由此來確定客戶可享受何種待遇。同時保持它的神秘性，以刺激客人的消費欲望。 (4) 了解各地媒體情況，選擇適當的媒體加以投放。對于當地商務客人的喜好情況，應及時掌握。我們需有針對性的選擇廣告媒體，這樣才能使目標客戶受用信息，達到我們的目的。如電視、平面視覺、報紙。廣告內容也必須相適應。 (5) 在宣傳上突出度假村的特色：尊貴型、商務型以利商務客人對渡假村有好感。我們在整個景區(qū)的宣傳及日常工作中都要給商務客人透露一個信息，即我們景區(qū)是為尊貴的商務客人提供良好服務的高品質的溫泉度假村。

23、因為商務客人所追求的就是這種環(huán)境氛圍，所以我們要體現我們山莊的高貴，而不是它的平民化。在宣傳冊的印刷上，力求精美及高檔化。在平日的拜訪時應能提供一些精美的小禮品饋贈給客人。 （6）與大型相關企業(yè)的會員組織進行互動，以達到資源共享。建議與中國移動、中國聯通以及其他大型企業(yè)的會員俱樂部建立聯盟，使其金、銀卡會員能在景區(qū)得到消費優(yōu)惠，并通過其已有的會員網絡來宣傳推廣我們景區(qū)；與國內知名的酒店預定網絡聯系，將我們景區(qū)的信息通過他們的平臺傳遞。在這里應該注意的是折扣尺度，對于其他會員組織的普通會員暫時不要考慮優(yōu)惠。 (7) 邀請重要客人來訪。重要客人的來訪能提升公司的整體形象，并快速擴大度假村的知名度。

24、所以，在開業(yè)期間，應充分利用董事會的關系，望能邀請重要客人來訪，并及時地宣傳，以客人的影響力來吸引他們的追隨者。 2政府機關客源市場政府機關客源我們主要是抓住佛山、廣州兩地，并且主推有較強接待能力的機關團體，如市委、市政府接待辦以及行業(yè)較好的市、區(qū)級機關。這是我們的銷售重點之一。政府客源的消費特點： 1）消費能力強。政府機關因其主要為接待性質，為了保證接待質量，必須不惜開支。同時，因其開支款項皆來源于財政撥款，所以工作人員大部分都會在可能的范圍內為其接待的客人做到盡善盡美，并有求必應。所以消費項目多，消費金額大。2）消費要求高。政府接待的常常是其上級機關或平級機關，為了給客人留下好的印象來提升

25、單位或個人的評價，在服務及設施的要求上非常多，也非常高，有時甚至達到了吹毛求疵的地步。所以我們在宣傳及具體的工作中應嚴格要求，力求做到客人最滿意。 3）權力集中。政府機關因其實行領導負責制，以及各機關組織機構設置的要求，大都是由某一個人決定事項的安排與處理，其他人無法對某項事情作出不同的決定。機關事務的處理權力往往集中在一兩個人手里。為此，我們在銷售工作中切不可盲目訪問，要先了解拜訪機關的具體情況，找準正確的公關目標開展公關，以免適得其反，影響銷售的成功。 4）消費時喜歡掛帳。政府機關因其接待量大或者任務繁多，加上財務制度較正規(guī)，報支手續(xù)煩瑣，在消費時要求采取掛帳、月結的付款方式，并且在消費時

26、常常要求所有的開支都開具發(fā)票。針對這點，我們在今后具體的銷售及平常的接待工作中應注意掌握分寸，盡量做到銷售與應收帳款的回收。 政府客源的開發(fā)策略：1）充分利用公司成員的社交網絡，拉開關系網。要打開政府市場，沒有一定的關系是很難成功的，更何況在競爭的市場環(huán)境下。我們希望大家能夠積極地提供信息，為我們的政府公關指明途徑，少走彎路。通過大家的努力來盡可能地擴大我們的政府客源市場。 2） 采取回傭手段來鼓勵決策者。對有的決策者除了邀請其來參觀考察景區(qū)外，還應采取另外一些實惠的東西來吸引其作出有利的選擇。比如應允或暗示其所在的機關在我們度假村消費，給予其消費金額的2-3%作為傭金，并可多開發(fā)票。 3）進

27、行銷售訪問。對于政府市場的客人，必須進行銷售訪問，以示對其的重視與尊重，以滿足客人的心理需要，同時可以掌握客人的更多信息，使我們能更好地開展接待工作。適時而定期的拜訪能建立與客人之間的緊密聯系，提高客人的忠誠度。4）進行經常性的公關維護。應及時地掌握客戶信息，不斷調整我們的銷售方法?？梢赃m時地邀請決策者及其家人來景區(qū)游玩，并在其生日或某些特別的日子送去我們的問候或禮品，還應在有些時候舉行宴請等活動來提升與景區(qū)的關系。 5）為客戶保密。因社會現實原因，我們必須為客戶的所有信息加以保密，才能使客人滿意。對于客戶在景區(qū)內的一切行為及活動，都要執(zhí)行保密制度。6）高標準接待。政府機關常常接待黨政要人，或

28、舉行高規(guī)格活動，對活動場所要求檔次較高，對所提供的服務更是要求專業(yè)化與高水準。因此，我們在接待過程中應堅持我們一貫的高質量的服務，不能有絲毫懈怠。3.企事業(yè)單位企事業(yè)主要抓住大型企業(yè)、效益好的企業(yè)、新興產業(yè)企業(yè)以及一定規(guī)模的私營企業(yè)等。企事業(yè)單位的消費特點：1）旅游總量大。企事業(yè)單位一般規(guī)模較大，人員眾多，所以不管旅游次數的多寡，因其人員數量大，其消費總量仍然是非?？捎^的。同時，因其受人員影響，在客房以及其他方面的要求較低，正好可彌補商務客人在消費上的差異，平衡接待能力。2）消費季節(jié)性明顯。企業(yè)因其人員規(guī)模大，以及生產的需要，所以無法比較隨意的安排外出旅游。只能利用假期或生產的淡季外出旅游，通

29、常是大批量的安排系列出行。他們采取旅游的方式來沐浴溫泉，所以消費的季節(jié)性非常明顯。3）權力大多集中在某一兩個人手里。企業(yè)及事業(yè)單位因其必須創(chuàng)造效益方能保持長續(xù)發(fā)展，因此事務權力必須相對集中，只能被一兩個人掌握，不大可能權力分散。 企事業(yè)單位的銷售策略：1）進行銷售訪問。由銷售代表收集有關信息，加以研究，制定方案。按照銷售訪問的程序進行銷售訪問，并達到簽約之目的。2）采取回傭手段來鼓勵決策者。對于搖擺不定的決策人或者有此方面要求的，應給予其一定的傭金返還政策。以提高決策者的積極性，擴大我們的市場份額。傭金政策采取階梯性政策，依其消費金額的多少決定傭金比例。3）針對特殊對象進行公關。對一些大型的企

30、事業(yè)單位，因關系復雜，決策者要考慮的因素會較多，要達到簽約并消費的目的并不容易。我們要抓住關鍵人物，利用掌握的信息，充分利用公關手段，投其所好，如請其娛樂、宴請等。4）舉行經常性的客戶聯誼會。根據客源信息，掌握企業(yè)的行業(yè)分布情況。對于企業(yè)較多的行業(yè)中的客戶群，應經常性地舉辦客戶聯誼活動，如舉行*行業(yè)研討會、*行業(yè)沙龍，以讓客戶之間有較多的交流，讓他們能從中受益，并能感受到我們的用心服務。我們也可通過舉行這樣的活動來擴大我們的客源。在淡季時可考慮舉辦一些酒會，邀請一些客戶來參觀體念我們的產品。4家庭游客客源市場。 家庭自組出游已成為一種時尚。這是我們應著力開發(fā)的子市場。家庭游客的消費特點：1）消

31、費的經濟實惠性。家庭出游，大多為一家三口，或者兩三個家庭組織出游。絕大部分為自費出游。因此在旅游時對產品的價格較敏感，比較注重物美價廉，或有優(yōu)惠。因帶小孩，所以對小孩的消費希望能夠得到優(yōu)惠或免除。2）旅游的時段性強。家庭出游因要考慮到家庭成員之間的工作、學習安排，只能在大家都有休息時間時外出旅游，所以一般選擇在公共假日。同時因平日工作或學習的壓力，往往更少考慮出游，較多的是集中在黃金周、寒暑假這些充裕的休閑時間。家庭出游的這種特點，要求我們制定靈活的營銷策略，誘導游客能在平日來度假村旅游。3）兒童消費趨勢。由于社會政策的影響以及其他原因，現在的家庭一般為一個小孩，小孩在家中倍受寵愛，處于中心地

32、位。家庭的許多消費行為為了孩子而制定。在旅游方面也如此，為了小孩的開心而從小孩的意愿。4）自組形式多樣?，F在資訊發(fā)達，能通過多種途徑了解信息。人民的生活水平提高很快，私家車的擁有量逐漸增多，交通條件也得到改善。家庭出游的方式也由以前單一的參團旅游變的多樣化?，F在大多為一家人自駕車出游，或者邀請一兩個家庭組成一個小團隊開車出游。5）服務要求多。家庭出游在外都希望能找到家的感覺，并希望在旅游中能夠照顧到小孩并且玩的開心。為此，在服務的選擇上常常要求能夠得到更多的服務，更好的服務。家庭游客的銷售策略：1）在產品的設計上多推行套餐產品。因為兒童消費成為消費行為的主導，所以我們可在產品的組合設計上做文章

33、。小孩的消費金額一般較小，所以我們?yōu)榱俗非蟠笕说南M而給予小孩最大的優(yōu)惠。比如我們可設計溫泉家庭票（可供三人使用），票價為兩張成人票的價格，也就是小孩免費。還可制定消費套票，將我們三大部門的某些產品捆綁在一起優(yōu)惠出售。2）與麥當勞、肯德基等兒童喜歡的營業(yè)場所互動。麥當勞、肯德基這些大的西餐企業(yè)深受兒童的喜愛，在兒童眼中有著很強的信任度和影響力。我們應當與目標市場的這些企業(yè)進行聯系，與他們建立合作關系。聯合他們舉行抽獎活動，在每月從他們的消費兒童中抽取1-2位幸運者，可到我們山莊免費旅游，當然，條件是要讓我們的宣傳資料在他們的營業(yè)處進行宣傳，或者是共同進行活動的宣傳。3）通過與媒體合作推廣自駕車

34、旅游。應與電視、報紙的汽車頻道、專版或汽車俱樂部聯系，舉行來度假村的自駕車旅游活動?，F在很多家庭都擁有小車，所以很多景點通過與媒體合作舉辦推廣活動，收效都非常好。我們也可采取這種方式。我們只要給予游客一些優(yōu)惠，就可通過這次活動及媒體的宣傳使我們度假村的知名度得到迅速的傳播。5旅行社旅游批發(fā)商面對客源地所有消費者，并及時掌握信息。在現階段，團體旅游仍是外出旅游的重要方式，所以旅行社是我們的重要分銷渠道。與旅行社保持良好關系是我們的另一重要工作。具體策略：1）銷售代表走訪各家旅行社簽定合約，鋪開銷售面。應制定具有競爭力和適應性的價格政策。價格政策需考慮酒店狀況、競爭對手信息等。全面走訪旅行社，讓我

35、們的產品可以為任何一家旅行社所熟悉，以利顧客咨詢。2）選擇幾家大的旅行社作為重要銷售目標。選擇的旅行社應該組團量大，同時旅行社有相應的規(guī)模，可給一定的優(yōu)惠予這幾家重要招徠社。3）在一級市場地區(qū)選擇1-3家散客招徠接待社。在旅行社價格基礎上再給予一定的優(yōu)惠。散客招徠社可以每天為渡假村招徠客源，它應該在散客市場上有一定的號召力，同時又可使承受一定的壓力，能確保幾個客人也能如約送到度假村，這是非常重要的。 4）及時傳遞我們的信息給旅行社。我們的銷售人員在平時應通過電話、傳真及時地將我們的產品、活動信息告之旅行社。同時，銷售人員在平日應定期對他們進行銷售訪問，對他們的信息也要及時反饋。5）給予導游回傭

36、。對于旅行社安排來的導游，可贈送小的禮品，對于導游促銷的行程之外的旅游項目，應按照指定的回傭標準給予回傭：對于其他旅游線路加點而來的導游，通過證明身份后給予其旅行社待遇或按差價回傭；對于私自組團而來的導游，可考慮給予其簽約單位的待遇。在工作中，不能簡單地加以肯定或否定。6）設立辦事處。在我們的重要市場地設立辦事處，負責當地旅游市場的開拓，處理相關業(yè)務。6自駕車游客旅游客源： 游客的消費特點： 1）旅游時間短。由于現在交通便捷，旅游的時間可以很好控制。加上目前的休假政策只為兩天，所以旅游的時間都圍繞這兩天開展。而且旅游活動都安排的較緊湊，一般安排在2-3天內游完某個景區(qū)。 2）旅游的目的性強。旅

37、游者在出發(fā)之前往往會作一個計劃，其中便包括游玩的景點，游玩的時間也根據時間而定，在游玩時也一般按照計劃走，除非有什么能夠吸引他們值得改變的景點。3）旅游要求的隨意性。專門出來進行旅游的客人，他主要的目的在于能夠旅游到更多的旅游景點，對旅游活動的安排更注意。而對于服務的好壞相對而言更不重視，只要求不會太差就行。對于這類客人，我們應當提供豐富的產品，在活動中多加有意義的項目。這樣才能使其滿意而歸。 4）信息傳播范圍廣。旅游是一項高層次的消費活動。外出旅游歸來的人經常會把自己在旅游活動中的所見所聞向親朋好友敘說，對于自身的感受更為夸張。就有關機構調查，一個人的傳播范圍在50人左右，他的意見會直接影響

38、20人作出判斷。旅游客源的開發(fā)策略：1）通過平面視覺廣告來沖擊人們的印象。制作大型的平面廣告設立在旅游區(qū)的交通要道處，通過精美的畫面來吸引人們的視線，同時因游客在變化的旅游旅途中可以重復性地看到我們的廣告，這種重復觀看可強化人們對廣告的記憶，使對三水溫泉廣告記憶深刻，產生旅游興趣與購買欲望。2）設立明顯路標。在所有由旅游區(qū)通往景區(qū)的道路上設立路標，路標的設立路段應有科學的安排，在道路的分叉口及拐彎處應設立路標，同時相隔的距離不可太遠，以保證道路指引的延續(xù)性，使游客能準確的到達我們景區(qū)。3）在旅游區(qū)的門票上做文章。應與周邊景點的管理部門聯系，爭取能把我們度假村的位置標上門票的地圖上，或者能在門票

39、上印刷我們的相關介紹。當游客在剛到這些旅游點時就能很快的知道我們景區(qū)。4）在相關報紙、雜志上刊登廣告。在貼近旅游者或者人民外出旅游時喜歡觀看的的報紙、雜志上刊登我們的廣告。5）開設旅游專線車。我們度假村專門安排一輛旅游車為游客來我們景區(qū)服務（或者和南京汽車公司合作開通專線車）。各位游客在選擇了我們景區(qū)后，可給景區(qū)或辦事處打電話，由我們做出統(tǒng)計，并安排車輛為游客提供免費的交通便利。6）與一線市場的酒店互換宣傳冊（主要是佛山周邊）。與市場地的三星級以上酒店聯系，商談合作事宜。要求能夠進行互換宣傳冊，讓我們的宣傳冊放置在對方酒店客房醒目處，達到相互促銷的目的。7）制定同業(yè)優(yōu)惠政策。對于同業(yè)介紹來的客

40、人，應給予其優(yōu)惠價格或回傭，以提高他們的積極性。具體的標準有待制定。在酒店的選擇上要注意選擇客人反映良好的酒店，以免因其服務差而影響我們的聲譽。7關系戶客源市場我們度假村的關系戶客源包括玫瑰園地產客戶和部分供應商客戶，覆蓋范圍非常廣泛，應充分利用他們來開發(fā)更大的客源市場。關系戶客源市場的消費特點：1）消費能力強。此類客戶因其大多是生意成功人士或政府機關官員，他們的消費水準都較高。同時因其交際需要，在消費的檔次及頻率上都較高。消費能力不可估量。2）對度假村熟悉。因是我們的關系戶，所以他們不光對我們的產品熟悉，對我們溫泉的許多事情都很了解，包括人事。因此在接待中應絲毫不能馬虎。3）要求高。因他們也

41、屬于商務客戶，有著商務客人的特點，同時因社交的需要，十分注重產品的質量。加之對度假區(qū)熟悉，對于許多東西都希望得到最好的待遇，要求較多。關系戶客源的開發(fā)策略：1）通過各部門提供客戶資源、引見來開發(fā)。公司各部門應及時將此類客戶報到銷售部，由銷售部通過名單合理分配開發(fā)任務。再由相關人員引見，進行銷售訪問。各部門應積極配合開展工作，以利銷售的成功。2）以會員卡、貴賓卡、消費券來穩(wěn)定客戶。各部門人員應充分利用關系戶資源，向他們推銷我們的俱樂部會員卡、貴賓卡，在相關費用的結算時一定要考慮給他們部分消費券結算，以緩解公司資金壓力，又可帶動其他消費。五、營銷計劃1、廣告投放預算及計劃：（詳細方案見附件2） 針

42、對景區(qū)目前的市場現狀，應采取區(qū)域廣告宣傳，選擇區(qū)域廣告性的媒體，集中優(yōu)勢、重點突破，形成強勁的優(yōu)勢。投放平臺：A、手機短信：預計投放費用：約8萬5千元B、網絡（全年投放費用）：全年預計投放費用：11萬元C、報紙：預計投放費用：約35萬元/月D、旅行社：預計投放費用：約60萬元/月2、市場開發(fā)策略及方案：A、旅行社開發(fā)方案1.在一級市場地各選擇1-3家散客直通車旅行社 散客直通車旅行社選擇的條件：（1）當地有足夠的直接旅游客源，而非地接客源。（2）該社有較強大的資金實力，或較大的經營規(guī)模，較豐富的景區(qū)合作經驗。（3）該社在當地或周邊范圍內的旅行社業(yè)有一定的影響力或知名度。（4）該社有一個完整的溫

43、泉旅游市場拓展方案。（5）該社應能保證散客出游的可行性。(6) 該社在近2年內無大的投訴記錄。(7) 良好的合作態(tài)度。2.散客直通車銷售政策1) 溫泉門票給予直通車旅行社一個比其他社更低的價格，但對于其在招徠量上給以一個限制，這個標準分開講述。在這里要說明的是，作為直通車旅行社的客人，不論人數多寡，均按協議價格執(zhí)行。2)房價給直通車旅行社的價格，有些景區(qū)是作為常年均價提供給協作單位。我的建議是按旺季節(jié)假日、旺季平日、淡季節(jié)假日、淡季平日四種房價標準提供給直通旅行社，我們可給旺季、淡季定一個時間標準：旺季1、2、3、10、11、12月淡季：4、5、6、7、8、9月，平日指周一周四，節(jié)假日為周五一

44、一周日（含國家法定假日），這四種價格也應比其他旅行社的低大約10元/間左右，同時，因為直通車旅行社招徠的人數不定而廣告價格固定，所以直通車旅行社的散、團同價，房價的標準由待大家討論。有人會認為這樣的操作方式，會導致其他社將散客轉交給直通車旅行社，影響到我們的散客接待利益。我認為因這樣而受損的利益是較少的一部分，因為散客組團與自組游給客人的感受，有一定的差別，散客直通車在接站上花的時間較長，而且彼此陌生也影響成員間的交流，小團體的旅游自由受到限制，而自組游機動、靈活、自由度高，所以若客人可以接受散客拼團的直通車，則其也更不會花更高的價格去進行自組游，而喜好自組游的客人為了滿足自己自由的需要，也就

45、更不在乎費用的支出，這里涉及到一個旅游目的、旅游需求的問題。3)餐飲餐飲這方面散客直通車的價格與其他的價格等同。4)宣傳與促銷作為散客直通車旅行社，應有一整套的宣傳與促銷專案并付諸于實施，這是我們與其合作的基本條件之一?？紤]到各地的實際情況，我們不硬性規(guī)定具體的媒體宣傳或促銷活動，但這套方案至少應符合原則：a).在當地發(fā)行量前2名的報紙之一刊登溫泉旅游廣告。b).每周的廣告發(fā)布數不少于3次。c).每月至少一次溫泉旅游的專題廣告。d).廣告的位置應選擇旅游信息專欄，報眼或報眉。e).每次廣告的面積應不小于9*5CMf).廣告中應重點突出三水溫泉度假村旅游線路g).廣告中必須含有三水溫泉度假村字樣

46、h).每月的廣告數量及報紙必須交度假區(qū)查驗，廣告內容須經度假區(qū)審定方可發(fā)布，若在電視媒體投放廣告，其廣告內容應由度假村審定方可發(fā)布。i).在廣告內容中不得出現其他類似產品的文字、圖片等。政策扶持：因直通車在門票及房價上比其他社享有更多的優(yōu)惠，所以在宣傳上我們可減少扶持，可考慮每一期廣告贈送5張溫泉票之政策；有關電視廣告的優(yōu)惠問題，應根據對方的廣告投放計劃來另行制定，優(yōu)惠可考慮在客房上給予優(yōu)惠。5)數量指標數量獎勵：月招徠量達500人以上，返傭5元/人，月招徠量達1000人以上，則返10元/人，低于500人只能按政策執(zhí)行。6)財務管理直通車旅行社的結賬方式，可考慮按如下方式執(zhí)行：先期現付，3月起

47、可允許掛賬，財務部制定掛賬額，比如為3萬元以下，結賬方式為月結，若超過掛賬額則立即催繳。d.價格控制：直通車旅行社的招徠價格，應建立在一個科學合理的基礎上，不可采取暴利方式定價，在特定的情況下低價促俏應及時知會溫泉，同時，其招徠價與返洽其他社的傭金標準應在一段時間內保持穩(wěn)定，不可變動過于頻繁。e.直通班次要求：在溫泉旅游淡季，直通車的開行每周周末必須開班，另外在平日（周一至周四）必須開行一個班次，在溫泉旅游旺季，平日班次應增至2次，開業(yè)半年后的班次密度還應增加一次。特別要求的是該旅行社必須將開班的時間知會其他旅行社，并在廣告中體現出來，對于招徠到的散客，除溫泉通知和不可抗拒因素外，不論人數多寡

48、，必須保證發(fā)班，一個人也不例外。所以，旅行社必須拿出相關預案來處理此類問題。3在一級與二級市場地選定幾家大的旅行社作為代理社a.代理社之銷售政策代理社與直通車旅行社不同， 其在推廣方面無積極的意愿，只是被動地招徠客源（我們姑且作此壞的猜想），在宣傳推廣方面我們或許可視具體情況作一定的要求，但其更希望的是我們按照他們的工作思路來進行宣傳推廣。所以，我們必須在對方的主動宣傳上給予更多的扶持，同時，在人次階梯性政策上給予更多的優(yōu)惠，以推動代理社的宣傳招徠，從而為度假村帶來更多的客源與經濟利益。1）人次階梯性獎勵政策a).排他性原則。作為我們的代理社也應簽定相關協議，協議的內容除包含價格、宣傳等優(yōu)惠的

49、政策外，還應著重注明排他性原則，即與我們簽訂協議后，溫泉旅游的游客只能安排到我們度假村，否則取消其優(yōu)惠政策。同時，在該社的宣傳資料及推廣活動中，不得出現我們競爭對手的相關信息，作為此點可能接受度低，但我們力爭最好的結果。b).人次獎勵政策我建議將獎勵措施設立為人次獎勵措施，對于代理社招徠的客人，每月300-500人次返傭3元/人次，每月500人次以上的超出人次部分返傭5元/人次，每月1000人次以上的超出人次部分返傭8元/人次。對于房務方面的獎勵，我們可考慮選擇在平日客房上給予代理社優(yōu)惠，如在平日住宿的月累積數達到1000人次，則返傭2元/人次。c).宣傳促銷之政策對于代理社在旅游客源地的廣告

50、，應區(qū)別對待，如對本地客源，可實行一次報紙廣告贈送1張溫泉票之政策（黃金周除外）；對于在外地由代理社客戶發(fā)布的廣告，視廣告量可適當優(yōu)惠，如有至少5家社以上打我們度假村旅游的廣告，可給予免除1張溫泉票之優(yōu)惠，針對電視媒體的廣告，應另外商談優(yōu)惠方案。如代理社專門為我們溫泉在客源地舉行推介會，我們可考慮在會議費用上給予該社補貼，當然該社應制定合理可行之方案報溫泉批準。專項活動的宣傳推廣，我們可給予代理社比以上高23倍的優(yōu)惠政策，這主要是考慮到專項活動推廣費用變之緣故。4.其余旅行社的簽約工作根據溫泉的外部政策，由兩地的銷售代表與除以上幾家社之外的所有旅行社簽定消費協議，只享受基本的優(yōu)惠政策。銷售人員

51、不能因其他社客少而忽視與其的公關維護，而應多加訪問，促進其宣傳推廣的積極性，以發(fā)展自己最忠誠的客戶。B、在目標市場地設立辦事處設立辦事處的作用在于通過辦事處銷售人員在目標地的銷售，及時掌握當地市場信息，同時有利于有效、快速地與客戶進行溝通，維護與客戶的良好關系。一般而言，一個辦事處的人員配備為一市場經理和2-4個銷售人員（市場經理只是負責一般的工作管理，主要工作仍然是進行銷售），共3-5人。辦事處負責的不光是協議單位的關系維護，還包括旅行社的維護，企事業(yè)單位的開發(fā)，以及有關市場的其他工作。C、營銷人員前期培訓計劃：（詳細培訓開展計劃見附件3）為讓新加入的營銷代表能更快的進入工作狀態(tài)，前期對營銷

52、代表進行一系列詳盡的崗前培訓，讓其更好的了解我區(qū)項目情況及自身工作性質，方能更好的進行市場拓展工作。D、成立俱樂部負責高檔客戶的維護與管理成立會員俱樂部，出售各種相關的產品，如會員卡、一卡通、貴賓卡、積分卡等。成立俱樂部的優(yōu)點在于可以快速地回收資金，同時可穩(wěn)定一批優(yōu)質客戶，另外還可通過客戶帶動其相關人員到此消費，這也就是現代度假酒店發(fā)展方向的重要原因。E、舉行大型的行業(yè)性聯誼會、公益活動擴大影響舉行旅行業(yè)、協議單位、傳媒業(yè)的大型見面會，擴大在目標市場的影響力。贊助公益活動，積極參與當地有益的活動，協調好與社區(qū)的關系，樹立良好的公眾形象。根據客源結構分析，針對優(yōu)質客戶舉辦各種沙龍、講座等，吸引客

53、戶前來。七、價格策略：（詳細各階層優(yōu)惠價格表見附件4）因價格在競爭中起著極為重要的作用，所以把價格策略作為一個獨立的內容加以分析，以下為我個人的觀點：1.旅行社折扣策略我們度假村的旅行社折扣政可定位于 元/張，平日我們可對旅行社進行更優(yōu)惠的折扣，可考慮再減少5元/人。對于開設景區(qū)散客招徠專門線路的旅行社，必須簽定合同，保證其客人只能來我們景區(qū)，給這家旅行社的價格可更優(yōu)惠。為吸引旅行社推銷產品，在附屬收費項目上，如香薰、按摩項目，如系導游促銷的，給以消費金額的5-10%獎勵導游員。在酒店、餐飲上執(zhí)行與對手同等的折扣價格，如客人在餐廳加特色菜也可給予導游一定比例的回傭。2.會議團體折扣政策會議團體

54、的折扣肯定要比旅行社折扣價格高。平日可定在 元/人，周末可定在 元/人。對于會議組織者應采取一定的回傭（根據消費金額，人數等指標確定標準）?？啥殚T票5元/人。其它商定。對于專門介紹客戶上門的中間商，應制定一個明確的折扣政策。應高于旅行社價，不可過高建議參照以上公司價格。3.針對的士司機帶客的優(yōu)惠，可適當考慮給予其一定的現金返傭。返傭比例在5-10%左右，但客人享受的折扣應在7折以上。4.針對溫泉渡假村的特點，可實行淡季價與旺季價。周一至周四的平日價與周末價。特別針對旅行社市場，以平衡客流量。5.折扣權的使用：應明確人員使用權限。六、營銷控制與激勵：（詳細方案見附件5）1營銷控制主要是業(yè)績控制和工作過程控制。過程控制主要是通過崗位職責，操作流程及管理制度，檢查措施未控制。使員工操作規(guī)范化、合理化，使其行為能嚴謹、高效，具體操作規(guī)程及管理制度營銷管理方案。 業(yè)績控制只要通過制定合理可行的量化指標，要求營銷人員在一定時期完成一定的工作量，達到預定的經濟指標，為山莊招徠更多的客人。2。營銷人員的激勵包括物質