OTC市場維價方案

1、1.為什么要維價？（1）品牌產(chǎn)品終端零售價格的降低所帶來的危害就是，零售價格的降低導致醫(yī)藥零售行業(yè)銷售產(chǎn)品的微利或無利銷售狀況，繼而影響到上游醫(yī)藥商業(yè)渠道的微利或無利銷售狀況，使整個銷售渠道鏈上的成員因無利可圖而降低他們銷售該產(chǎn)品的積極性和動力。（2）甚至出現(xiàn)銷售渠道鏈上各成員的負面銷售狀況，例如針對該品牌產(chǎn)品渠道和終端成員所進行的渠道攔截和終端攔截。（3）重塑產(chǎn)品的零售價格體系，維護產(chǎn)品終端零售價格是阻止和延長產(chǎn)品生命周期的主要手段。2.為什么會亂價？品牌產(chǎn)品的零售價格紊亂其根本還是在于企業(yè)營銷服務體系的不到位。不斷修正和完善企業(yè)終端推廣銷售的服務體系是產(chǎn)品維價工作的首先任務。零售終端所賣的

2、品種數(shù)量在幾百個到幾千個不等，可用于選擇降價的品牌藥品的品種數(shù)量也為數(shù)不少，為什么就單單選擇了你的產(chǎn)品？主要還是我們營銷的服務體系沒有很好的跟進。表現(xiàn)在終端客情上，我們的終端客情關系溝通不暢，針對零售藥店對產(chǎn)品價格的抱怨沒有及時處理和反饋，在零售價格上沒有給我們的終端客戶治理的決心和信心，常常出現(xiàn)聽說別的藥店降價了，自己的藥店也馬上降價，產(chǎn)品零售價格的降低和紊亂成為泛濫之勢。針對首先亂價的零售終端我們必須采取措施，及時處理，同時針對價格維護還很好的零售藥店要讓我們的業(yè)務人員加強溝通和理解，同時表達出我們處理事件的決心和信心，給大家滿意的溝通服務，防治事態(tài)的蔓延。3.憑什么去維價？（1）零售價格

3、紊亂的預防比治理更為重要，零售價格紊亂的預防成本比治理成本要小很多。預防的重點在于我們必須充分了解我們產(chǎn)品銷售終端的客戶群，并能尋找出容易首先破壞產(chǎn)品零售價格體系的客戶群，進行重點終端監(jiān)控和終端價格的維護。隨時針對首先“亂價”的終端客戶進行預防和打擊，防治產(chǎn)品零售價格紊亂的繼續(xù)和蔓延。從源頭商業(yè)上加強三定管理，確保統(tǒng)一出貨價。（2）加強對容易亂價的零售終端，如平價超市大藥房的實時價格監(jiān)控和彼此間的客情關系維護，及時處理客戶抱怨。利用促銷活動支持阻止易發(fā)客戶群的亂價行為，俗話說得好，擒賊先擒王，抓住主要亂價終端進行預防和治理，對于穩(wěn)定區(qū)域市場產(chǎn)品的零售價格是非常重要的。（3）目前連鎖藥店銷售和代

4、理高毛利產(chǎn)品，以及利用貼牌產(chǎn)品的銷售來增加藥店零售的利潤是目前許多連鎖藥店門店盈利模式的主要方式之一，而品牌企業(yè)除品牌產(chǎn)品外往往還有很多在市場上銷售量小或根本沒有上市銷售的品種，品牌企業(yè)的非品牌產(chǎn)品是連鎖藥店需求高毛利產(chǎn)品合作的主要目標對象，利用企業(yè)其他非品牌產(chǎn)品與連鎖藥店進行整體戰(zhàn)略合作，可以增進企業(yè)與連鎖藥店之間的合作意識，培養(yǎng)彼此間的良好客情關系，有利于連鎖藥店對企業(yè)品牌產(chǎn)品的價格維護。（4）迅速構建游龍體系，有專業(yè)經(jīng)理跟進溝通，確保所選擇人員真正理解自己的職責和所能獲得的回報，協(xié)助我們長期做好市場價格監(jiān)察。綜上所述，為了維持我司品牌產(chǎn)品終端合理的利潤空間，提高終端客戶購銷積極性，價格維

5、護工作必須作為營銷日常重點工作長抓不懈！4.該怎么去維價?終端維價的六個步驟終端維價步驟內(nèi)容備注第一步：信息收集1、廣泛收集各類藥店的價格信息2、專業(yè)經(jīng)理和主管要親自調(diào)研終端價格普查表第二步：信息反饋分析1、藥店難易分類（接受、不接受）找到釘子戶2、配合意象分析（配合、不配合）第三步：制訂分公司終端維價方案1、目標（達成什么樣的結果）KA連鎖維價協(xié)議2、時間（計劃統(tǒng)一實施所需時間）3、工作分配（具體什么人負責哪一項工作）4、所需資源（資金、政策、禮品、人員等）第四步：終端維價談判1、 專業(yè)經(jīng)理：攻克重點大連鎖談判5-10次第五步：統(tǒng)一實施終端調(diào)價攻克了KA連鎖客戶后，各地區(qū)城市要統(tǒng)一時間執(zhí)行終

6、端調(diào)價工作同時行動第六步：針對價格不穩(wěn)定藥店、至少每周拜訪2次 鞏固成果日常維護針對其他藥店，至少每周拜訪1次針對新開張藥店和促銷藥店，密切關注其價格變動一個地區(qū)的終端維價工作原則上需要4-6個月時間：第一個月是終端培訓和普查；第二個月是終端方案制定和終端談判；第三個月是終端談判及協(xié)議簽訂；第四個月是正式通知調(diào)價并落實執(zhí)行情況；第五、六月是釘子戶的處理和調(diào)價后的終端促銷工作（鞏固維價成果）。5、很多藥店都會亂價嗎？藥店4大分類：A、“良民”：愿意接受公司統(tǒng)一調(diào)價，并能全力配合。（占可控終端數(shù)20%左右）B、“KA客戶”：同意公司統(tǒng)一調(diào)價，但希望能得到一些利益。（占可控終端數(shù)15%左右）C、“跟

7、隨者”：同意公司統(tǒng)一調(diào)價，但持觀望態(tài)度。（占可控終端數(shù)的60%左右）D、“釘子戶”：不接受公司統(tǒng)一調(diào)價。（占可控終端數(shù)的5%左右）6、不同藥店怎么對待?各分類藥店的維價辦法1、針對“良民”藥店，可通過代表正常拜訪達成目的；2、針對“KA客戶”藥店，需要反復做工作，不輕易承諾利益，盡力說服對方或通過第三方力量，使公司投入成本降至最低，從而達到調(diào)價目的；如果與KA連鎖藥店簽訂合作協(xié)議，請統(tǒng)一洽談好價格、陳列、打擊仿冒品的事宜；3、針對“跟隨者”藥店，最好是拿到大型平價及連鎖藥店愿意調(diào)價的承諾函，并由大型平價及連鎖藥店統(tǒng)一簽字蓋章后，再與“跟隨者”藥店商談調(diào)價事宜。4、針對“釘子戶”：切記不能輕易給

8、予調(diào)價費用，否則此類藥店將反復降價，達到多次收取企業(yè)調(diào)價費用的不良目的；A、結合公司的相應政策，如小禮品及贈品，給予買贈支持或獎勵，以達到部分此類藥房的態(tài)度轉變,達到調(diào)價的目標；B、通過代表堅持不斷的禮貌拜訪，以情動人，達到調(diào)價的目的；C、尋找第三方與該藥店關系好的人員，達成調(diào)價目的；D、通過合作，如特殊陳列或銷售獎勵等，以達到調(diào)價目的；E、聯(lián)合其周邊藥店進行促銷活動，減少其客流量，迫使調(diào)整價格。5、如多次協(xié)商依然無效的話，只好簽訂費用維價支付協(xié)議，預先支付30%-50%，待協(xié)議執(zhí)行完全后才可以給剩余部分的費用，避免反復無常套取費用。執(zhí)行辦法：1）所有藥店維價談判成功后，市場約定統(tǒng)一調(diào)價時間，并通知各個客戶在這個時間執(zhí)行；2）在指定的時間內(nèi)，統(tǒng)一步驟，所有代表出動，快速、逐一拜訪，在一周內(nèi)掃清所有的藥店，務必落實到每家完成維價。7、維價后如何監(jiān)控？1）制訂詳細的維價監(jiān)控計劃，將易亂價的店列為重點客戶，每家店指定負責人，勤拜訪，及時了解其藥店信息動態(tài)；2）代表在日常拜訪中，不斷強化維價帶來的利益，銷售沒有影響，但利潤增加，可以通過數(shù)據(jù)對比分析來溝通；3）堅決推行游龍體系的建設，讓