2 微型企業(yè)金融產品綜合銷售

1、微型企業(yè)金融產品綜合銷售2014年5月目 錄一、微型企業(yè)金融綜合銷售概述二、微型企業(yè)金融產品組合設計三、標準化（固化）綜合銷售流程四、實際案例分析及綜合銷售成果展示2/30一、微型企業(yè)金融綜合銷售概述（一）微型企業(yè)金融綜合銷售基本理念 改變傳統(tǒng)的條線交叉銷售模式 傳統(tǒng)的交叉銷售模式以單一的產品銷售為主導營銷思維，各條線產品相互交叉滲透，在業(yè)務實施過程中各條線本位主義思想較重，產品銷售與目標客戶需求脫節(jié)，客戶體驗較差。 打造領先的微型企業(yè)金融綜合銷售模式 打破以往條線分割的銷售模式，促進各條線融合發(fā)展，以微型企業(yè)貸款業(yè)務為核心，立足客戶全生命周期和全財富周期，帶動個人金融業(yè)務整體發(fā)展以及全面金融

2、產品服務銷售，打造領先的微型客戶綜合服務銷售體系。3/30一、微型企業(yè)金融綜合銷售概述由傳統(tǒng)的簡單滿足客戶表象需求向挖掘創(chuàng)造客戶核心需求轉變：傳統(tǒng)的客戶需求滿足方式：通過單一的產品和服務滿足客戶基本需求，帶來與產品和服務相關的收益。通過加強客戶維護和培育，在滿足客戶基本需求的基礎上，進一步挖掘和創(chuàng)造新的客戶需求。對客戶需求綜合分析運用，利用銀行綜合金融服務策略擴大銷售機會，有效提升綜合效益。單一產品客戶需求簡單需求滿足隨著市場環(huán)境、國家政策的變化，客戶明示性需求被過度滿足或被限制滿足。通過對客戶暗示性需求的深入挖掘，為銀行帶來了新的業(yè)務機會，從而起到擴大客戶基礎的目的。調整后的客戶需求滿足方式

3、：金融產品綜合銷售客戶其他需求客戶明示需求滿足、挖掘、創(chuàng)造單一產品銷售平臺4/30一、微型企業(yè)金融綜合銷售概述（二）微型企業(yè)金融綜合銷售設計思路資產保值增值代發(fā)薪結算日常支付理財消費結算產品網(wǎng)銀存款儲蓄利用客戶對各產品線的依賴性，搭建微型企業(yè)金融產品綜合銷售平臺。 通過我行個人金融產品及服務的有效組合及創(chuàng)新，滿足客戶個性化、差異性需求。 在客戶的某一方面金融需求得以有效滿足后，客戶的全方位需求被挖掘創(chuàng)造出來。 成功的金融產品和服務可有效引導客戶資產的轉移。以多樣化的產品、人性化的服務撬動客戶全面的金融需求 客戶對于金融服務具有流程便捷性需求、產品功能多樣性需求、渠道服務創(chuàng)新性需求等。 將客戶的

4、各層次、各階段的需求進行組合打包，提供綜合性解決方案。 滿意的產品與服務使得客戶有向我行傾訴需求的欲望。5/30銀行雙贏客戶需求融資方便快捷、滿足需求風險控制：必選產品提高收益：可選產品一、微型企業(yè)金融綜合銷售概述（二）微型企業(yè)金融綜合銷售設計思路 結合產品自身特點與目標客戶需求進行逐一匹配，開展微型企業(yè)金融綜合銷售，進而為貸款服務提供有效保障 產品特性 客戶需求微型企業(yè)貸款經營融資需求賬戶管理需求交易支付需求薪酬管理需求資產保值增值需求個人消費需求存款類產品結算、匯兌產品代發(fā)薪產品基金理財產品信用卡、消費信貸產品微型企業(yè)金融綜合銷售 提供企業(yè)主（連帶責任人）信用資質，側面反映企業(yè)還貸意愿 體

5、現(xiàn)企業(yè)主個人資產實力，是還貸能力輔助判斷指標之一 體現(xiàn)企業(yè)經營穩(wěn)定性，是重要的貸款預警信息指標之一 體現(xiàn)貸款結算金額和周期，成為貸款額度核定重要依據(jù) 企業(yè)現(xiàn)金流及銷售收入分析指標，且為資金監(jiān)管提供有力手段貸款服務保障6/30一、微型企業(yè)金融綜合銷售概述（三）產品特性與客戶需求關系 客戶分類 微型金融商業(yè)模式客戶包括企業(yè)、企業(yè)主、股東、管理層、員工等細分客戶。 按客戶主體性質區(qū)別可分為企業(yè)主體客戶和自然人主體客戶，其客戶需求分別對應于公司金融類產品和個人金融類產品。 按對企業(yè)經營影響力及對銀行貢獻度又可劃分為主要客戶群體及延伸客戶群體，其中，主要客戶群體需求較豐富，對應金融服務產品較延伸客戶群體

6、更為全面。企業(yè)主體自然人主體微型企業(yè)企業(yè)主、股東管理層員工主要客戶群體延伸客戶群體7/30一、微型企業(yè)金融綜合銷售概述（三）產品特性與客戶需求關系 客戶需求細分 根據(jù)不同細分客戶特征，其主要需求大致可歸納為降低成本需求、便捷服務需求及資產保值增值需求三類。主要客戶群體延伸客戶群體降低成本需求便捷服務需求資產保值增值需求8/30降低融資時間成本降低精力成本 企業(yè)：提供微型企業(yè)貸款管理層：通過為辦理代發(fā)薪業(yè)務降低管理層工 企業(yè)主及股東：提供個人經營貸款作量提供企業(yè)資金周轉便利提供個人消費融資便利 企業(yè)：提供企業(yè)結算、POS、企業(yè)網(wǎng)銀等產品管理層：提供個人消費貸款、工薪貸等產品提供個人全方位金融服務

7、便利提供個人轉賬支付融資便利 企業(yè)主及股東：提供私行客戶服務、個人消費管理層：提供白金卡、手機銀行、網(wǎng)銀、借記信貸、個人結售匯業(yè)務、白金卡、借記卡、貴卡等產品賓版網(wǎng)上銀行、手機銀行、子女出國留學金融員工：提供信用卡、借記卡、網(wǎng)銀、手機銀行服務等產品提供個人資產保值增值需求提供個人資產保值增值需求 企業(yè)主及股東：提供基金類、高端理財類、委管理層：提供基金類、理財類、債券類、貴金托貸款類、債券類、實物貴金屬類等產品屬類等產品 員工：提供儲蓄存款、保本型理財?shù)犬a品一、微型企業(yè)金融綜合銷售概述（四）微型企業(yè)金融綜合銷售對改進貸款管理的主要體現(xiàn)通過定期監(jiān)控企業(yè)結算賬戶、代發(fā)薪、水電煤氣代繳等業(yè)務，可及時

8、判斷企業(yè)經營穩(wěn)定狀況，為貸后預警提供可靠量化指標。 貸后風險預警 貸前信息搜集 開展企業(yè)存款、結算、POS等產品銷售，可及時獲取企業(yè)真實銷售收入、現(xiàn)金流量、經營周期，進而為資金缺口測算提供依據(jù)。貸款管理 信用狀況識別 通過白金卡、信用卡、個人消費信貸、理財?shù)葮I(yè)務拓展，可進一步掌握企業(yè)主資信變化情況，進而有助于加強對借款企業(yè)信用資質的整體把控。9/30目 錄一、微型企業(yè)金融綜合銷售概述二、微型企業(yè)金融產品組合設計三、標準化（固化）綜合銷售流程四、實際案例分析及綜合銷售成果展示10/30二、微型企業(yè)金融產品組合設計（一）產品組合設計原則 微型金融商業(yè)模式產品組合設計應基于對客戶的差異化需求細分研究

9、，同時結合銀行產品營銷及風險管理需要，進一步生成匹配性標準產品組合。 產品組合設計過程應充分考慮貸款管理需要，配套產品組合須體現(xiàn)借款人關鍵風險指標，為貸前信息識別和貸后預警管理提供指標依據(jù)。 產品組合設計應將關聯(lián)性產品打包整合，增加微型企業(yè)客戶產品持有數(shù)（預計平均持有5個個金產品），進而增強客戶粘性和忠誠度，提升我行綜合收益水平。參考：個貸客戶平均持有產品數(shù)及滲透比率第三方存管集合信托券商集合資產個貸客戶平均持有產品數(shù)存款借記卡網(wǎng)銀信用卡基金表內表外債券92.80%88.78%60.98%23.24%3.26%1.86%0.19%0.33%0.08%0.01%0.03%3.7155911/30

10、便利前端銷售原則服務貸款管理原則匹配客戶需求原則二、微型企業(yè)金融產品組合設計（二）產品組合設計方法 有貸客戶 以微型企業(yè)貸款業(yè)務為核心，將與貸款業(yè)務直接相關及衍生金融服務打包形成產品組合，帶動個金業(yè)務產品和服務銷售?？蛻魟澐?無貸客戶 以存款、結算等日常金融服務為切入點，逐步擴大產品銷售機會，充分挖掘客戶信息和潛在融資需求，積極推動無貸戶向有貸戶發(fā)展。12/30二、微型企業(yè)金融產品組合設計（二）產品組合設計方法 必選產品組合 必選產品均與貸款業(yè)務直接相關，是涉及貸后管理、資金監(jiān)控等的金融產品和服務，主要包括結算、代發(fā)薪及POS等標準化配套產品。產品組合劃分 可選產品組合 可選產品組合是在必選產

11、品組合的基礎上，對客戶延伸需求進一步開發(fā)而配套的相關產品組合，以增加客戶產品持有數(shù)，提升綜合銷售收益貢獻為目的。13/30二、微型企業(yè)金融產品組合設計（二）產品組合設計方法 產品組合特點歸納結算：通過在我行開立結算賬戶，可及時監(jiān)測企業(yè)經營資金流向，掌握其經營周期性變動，并對貸款資金回流進行實時監(jiān)控和防范。必選產品組合代發(fā)薪：通過為企業(yè)辦理代發(fā)薪業(yè)務，可及時掌握企業(yè)人員數(shù)量級薪酬發(fā)放變動情況，進而驗證其經營效益，成為有效的風險預警指標。POS：對于商貿類企業(yè)，POS結算量變動可直接反映其銷售金額變動， 將其作為預警指標并結合經營周期分析，可及時捕捉到企業(yè)經營不善信息。主要面向微型企業(yè)、企業(yè)主、股

12、東、管理層及員工等客戶的延伸金融服務需求，基于此類需求分析并結合企業(yè)實際特點而形成的固化的標準產品組合，便于客戶經理實施統(tǒng)一銷售。可選產品組合14/30二、微型企業(yè)金融產品組合設計（二）產品組合設計方法 產品組合示例15/30客戶分類必選類金融服務延伸金融服務有貸客戶企業(yè)帳戶類、結算類、代發(fā)薪類、存款類、票據(jù)融資類保障卡、網(wǎng)銀等企業(yè)主/主要股東帳戶類、存款類基金類、保險類、理財類、貴金屬類、第三方存管類、貴金屬類、類、個人貸款類、網(wǎng)銀等管理層薪金帳戶基金類、保險類、理財類、貴金屬類、第三方存管類、貴金屬類、類、網(wǎng)銀等普通員工薪金帳戶基金類、保險類、類、網(wǎng)銀等無貸客戶企業(yè)賬戶類代發(fā)薪類、結算類、

13、存款類、票據(jù)融資類、網(wǎng)銀等企業(yè)主/主要股東賬戶類存款類、基金類、保險類、理財類、貴金屬類、第三方存管類、貴金屬類、類、網(wǎng)銀等管理層帳戶類基金類、保險類、理財類、貴金屬類、第三方存管類、貴金屬類、類、網(wǎng)銀等普通員工帳戶類基金類、保險類、類、網(wǎng)銀等二、微型企業(yè)金融產品組合設計（三）產品組合設計的作用和意義 結合微型企業(yè)客戶實際需求特點，設計固化的標準產品組合，形成綜合銷售服務的支撐載體，全方位滿足客戶金融需求，增加客戶持有產品數(shù)，提升客戶粘性和綜合貢獻，帶動我行整體業(yè)務發(fā)展。 對銀行：擴大產品銷售機會，將銀行交叉銷售做實，在提升客戶忠誠度與貢獻度的同時，增強了銀行對客戶關鍵風險信息的獲取手段，通過

14、必選產品組合的指標檢測，可全面客觀地了解客戶信用資質及經營狀況，成為信貸業(yè)務順利開展的重要保障。 對客戶：產品組合以客戶需求為中心，通過使用我行信貸、結算、POS、代發(fā)薪等產品和服務，可有效滿足微型企業(yè)客戶的日常經營運轉需求，并逐步積累信用等級，其購買的產品種類和數(shù)量將成為后續(xù)貸款定價、規(guī)模優(yōu)先安排等授信條件和資源優(yōu)惠的佐證依據(jù)。16/30三、標準化（固化）綜合銷售流程（一）概述 微型金融商業(yè)模式標準化（固化）綜合銷售流程，是指在推進微型企業(yè)信貸業(yè)務的同時，將綜合銷售服務固化于信貸業(yè)務標準作業(yè)流程之中，貫徹貸前調查、審查、發(fā)放、貸后管理每個環(huán)節(jié)?？蛻粜枨笸诰蚣爱a品組合配置產品組合方案審核及產品

15、組合銷售與落實情況檢查風險預警運用與客戶關系維護復核及貸款審查貸前調查貸款發(fā)放貸后管理 標準化（固化）綜合銷售流程是微型企業(yè)金融產品綜合銷售的保障性措施和實踐依據(jù)，是做實交叉銷售、全面提升綜合收益的重要基礎。 標準化（固化）綜合銷售流程遵循動態(tài)調整原則，將隨行內戰(zhàn)略、市場趨勢、產品創(chuàng)新、客戶貢獻度及產品創(chuàng)新進行動態(tài)優(yōu)化和完善。17/30三、標準化（固化）綜合銷售流程（二）客戶需求挖掘及產品組合配置客戶經理涉及崗位1234客戶引導信息收集需求分析產品組合建議 必選產品組合 可選產品組合 將產品組合納入授信方案 賬戶及結算開立 代發(fā)薪需求 基金理財需求 信用卡及消費信貸需求 企業(yè)賬戶流水及交易支付

16、信息 員工薪酬發(fā)放 股東財富積累 股東消費習慣 宣傳綜合銷售理念標準化綜合銷售流 授信條件優(yōu)惠參考程及職責客戶準入受理申請貸款分析判斷貸款發(fā)起對應SOP環(huán)節(jié)及崗位職責 客戶資格核實 履行告知義務 受理客戶申請 完成資料收集 貸款可行性分析 撰寫信貸提案 建議授信方案， 提交復核18/30三、標準化（固化）綜合銷售流程（三）產品組合方案審核及人員涉及崗位1方案 結合預補充優(yōu) 經營賬戶 人員 品組合，審批條件放款前提約束條件標準化綜合銷售流程及職責對應SOP環(huán)節(jié)及崗位職責 信貸提案復核 獨立盡責審查 審批決策 預警指標勾選 建議風控措施 明確授信條件、預警指標及檢查方式。19/30三、標準化（固化

17、）綜合銷售流程（四）產品組合銷售與落實情況檢查客戶經理放款審核人員涉及崗位12產品組合銷售組合方案落實審核 對產品組合落實情況實施審核 依據(jù)落實條件，向客戶進行產標準化綜合銷售流品組合銷售 放款前提：必選產品組合銷售 約束性條件：可選產品組合銷售 如未達審批人要求，應退回客戶經理重新落實程及職責落實條件放款審核對應SOP環(huán)節(jié)及崗位職責 簽訂合同及相關協(xié)議，根據(jù) 根據(jù)審批意見對放款前提及約審批意見落實各項授信條件束性條件落實情況進行審核20/30三、標準化（固化）綜合銷售流程（五）風險預警運用與客戶關系維護風險預警人員客戶經理涉及崗位12風險預警運用客戶關系維護 必選產品：通過結算、代發(fā)薪、PO

18、S等產品提取企業(yè)經營及資金變動信息 可選產品：對基金理財贖回、貴金屬抵押、信用卡逾期等現(xiàn)象及時預警 深入了解客戶資質和偏好，擴大銷售機會標準化綜合銷售流 對于無貸戶出現(xiàn)此類現(xiàn)象，應及時發(fā)掘其融資需求，爭取轉化為我行的有貸客戶 如理財贖回、貴金屬抵押因擴大經營急需資金，應挖掘潛在貸款業(yè)務機會程及職責風險預警授后維護對應SOP環(huán)節(jié)及崗位職責 通過貸后檢查發(fā)現(xiàn)客戶需求變化情況，并實施相應的變更方案 完成預警指標分析判斷，制定風險預警措施21/30四、實際案例分析及綜合銷售成果展示 實際案例分析 企業(yè)基本情況 某企業(yè)從事飲料食品批發(fā)，該行業(yè)已列入當?shù)財⒆鑫⑿推髽I(yè)貸款網(wǎng)點目標支持行業(yè)。企業(yè)年銷售收入在1

19、000萬元左右，目前僅有兩名股東，為馬某及其配偶，其中馬某持股比例70%，馬 某為我行存量住房貸款客戶?，F(xiàn)急需向上游購貨，特向我行申請100萬元微型企業(yè)貸款用于備貨資金。經調查，除馬某個人房貸外，企業(yè)及股東暫無其他存量貸款?？蛻魷嗜敕治銎髽I(yè)年銷售收入1000萬元是在2500萬元以內申請貸款金額100萬元是在350萬元以內客戶來源渠道存量個貸客戶是四個客戶渠道來源之一所屬行業(yè)歸屬飲料食品批發(fā)是目標支持客戶22/30主要分析維度相關指標信息是否符合準入標準判斷依據(jù)四、實際案例分析及綜合銷售成果展示 實際案例分析 企業(yè)基本情況 經現(xiàn)場調查了解借款企業(yè)通常于年初與上游客戶簽訂經銷合同，確定每年銷售計劃

20、，每次發(fā) 貨前額外簽訂購銷協(xié)議，錢到發(fā)貨。本次貸款用途為向某一固定交易對手購買一批預包裝食 品，供給本地若干大型超市備貨，客戶經理針對本次用途進行了以下驗證：用途及資金需求分析該企業(yè)已提供相應經銷合同和本次購銷協(xié)議。購銷協(xié)議顯示總金額交易合同驗證150萬元，其中50萬元由客戶自籌，本次申請貸款100萬元。通過將財務信息輸入信貸提案表，測得其營運資金周轉次數(shù)為5.3次/年，進而得出資金缺口105萬元，與本次貸款基本相符。資金缺口測算結合上述兩項驗證，結合交易流水分析、經營穩(wěn)定性分析、信用分析等，客戶經理得出貸款可行性分析結論，并核定貸款金額100萬元。貸款金額核定23/30四、實際案例分析及綜合

21、銷售成果展示 實際案例分析 綜合銷售機會分析 在貸前調查的過程中，客戶經理同時完成了其他輔助信息采集，并從中挖掘出綜合銷售機會：信息采集情況潛在綜合銷售機會企業(yè)基本戶開立于當?shù)剞r商行，在我行暫無結算發(fā)生；1p 在我行開立結算賬戶企業(yè)下游部分散戶多采用到企業(yè)鋪面通過現(xiàn)金支付貨款2p 安裝POS機共有員工15人，每月發(fā)薪通過財務人員以現(xiàn)金形式支付，薪酬總計3.5萬元p 代發(fā)薪，配套借記卡、網(wǎng)銀、手機銀行等3馬某希望通過改善員工福利進一步保持現(xiàn)有員工隊伍數(shù)量并吸引更多人才4p 保險卡為維護合作關系，馬某逢年過節(jié)會通過禮品饋贈等形式回饋主要客戶5p 貴金屬馬某個人資產實力雄厚，但僅有一張工行信用卡，額

22、度2萬元，難以滿足消費需求6p 白金卡、消費信貸24/30四、實際案例分析及綜合銷售成果展示 實際案例分析 實際綜合銷售成果*其他預警指標選擇：存貨數(shù)量及應收賬款變動25/30拉動項目是否納入預警指標*綜合收益測算微型企業(yè)貸款收益微型企業(yè)貸款利息=本金100萬元*基準利率6%*上浮利率（1+75%）*1年=15.5萬元必選產品組合一般結算賬戶是，反映企業(yè)現(xiàn)金流量及結算量帶動日均活期存款達約15萬元。為我行帶來資金沉淀的同時可增加存款收益約3000元。月均轉賬匯款筆數(shù)約為20筆，電匯費約為240元固話POS是，反映企業(yè)現(xiàn)金流量及結算量代發(fā)薪是，反映企業(yè)員工總數(shù)及薪酬變動情況代發(fā)薪賬戶共15戶，每年薪酬發(fā)放量42萬元，代發(fā)薪戶日均沉淀資金約2萬元可選產品組合借記卡最大股東及配偶各1張財富卡，15位員工各一張借記卡網(wǎng)銀企業(yè)網(wǎng)銀，最大股東貴賓網(wǎng)銀，15戶個人網(wǎng)銀手機銀行最大股東、配偶及員工共17戶手機銀行保險卡共為員工購買中銀保保險卡2萬余元貴金屬企業(yè)購買5萬元貴金屬作為節(jié)日禮品儲備白金卡最大股東及配偶各一張四、實際案例分析及綜合銷售成果展示 實際案例分析 貸后預警運用 貸款發(fā)放后，客戶經理定期完成貸后檢查和風險預警