




版權(quán)說明:本文檔由用戶提供并上傳,收益歸屬內(nèi)容提供方,若內(nèi)容存在侵權(quán),請進行舉報或認領(lǐng)
文檔簡介
1、,如何提升銷售案場團隊的成交轉(zhuǎn)化率,前言,Introduction,銷售團隊如何迅速讓客戶成交? 一要迅速了解客戶真實的需求 二要結(jié)合客戶需求,將項目(產(chǎn)品)的核心差異化賣點用客戶接受的語言愉悅傳遞給客戶 三要有急切讓客戶成交的內(nèi)心愿望。 接下來一起探討一下如何提升銷售案場團隊的成交轉(zhuǎn)化率?,PPT模板下載: 行業(yè)PPT模板: 節(jié)日PPT模板: PPT素材下載: PPT背景圖片: PPT圖表下載: 優(yōu)秀PPT下載: PPT教程: Word教程: Excel教程: 資料下載: PPT課件下載: 范文下載: 試卷下載: 教案下載: PPT論壇:,銷售團隊有很多同事每天都在浪費客戶!,“接待全流程漏
2、斗式成交法”,三維一體盤客法,目錄,PAGE DIRECTORY,銷售團隊有很多同事每天都在浪費客戶!,01,“現(xiàn)場這么多客戶,為什么沒有成交?” “都是拓客人員帶來的,意向程度很差?!?“為什么意向程度很差?” “都不是買房子的客戶,都是過來隨便看看的?!?“說說你今天接待的客戶?!?“接待了5組,2組是隨便看看的,2組是無效客戶,有1組還可以?!?“好,那就說說你那1組是什么情況?” “夫妻兩個人一起來的,看98平的戶型,看的還行,周末會帶老人來看看?!?“好,別忘了周五約一下,周末一定要成交”,場景一,場景二,上面這兩種場景的問題又出在哪里呢?,如果客戶能否成交完全不在項目的控制當中,需
3、要策劃、銷售、客儲三方面的配合,體現(xiàn)在客戶接待的全流程中,那么置業(yè)顧問每時每刻都有可能在浪費客戶!,如何避免這種情況的發(fā)生呢?,提升客戶成交轉(zhuǎn)化率是一個系統(tǒng)工程,下面就先來說說 銷售 能做的那些事,“接待全流程漏斗式成交法”,02,2個極致追求,01,02,02,Then,Ultimate pursuit凡是來訪客戶必須轉(zhuǎn)化為成交!,We need 一套實用的方法來實現(xiàn)這兩個極致目標,將這套方法論稱為“接待全流程漏斗式成交法”,核心有三個環(huán)節(jié)。,Ultimate pursuit凡進了門的客戶不買就不能走!,客戶接訪盤查,購買抗性化解,落位、談判、成交,方法體系 客戶梳理8項流程 有效性10問盤
4、客法,收集一切信息,方法體系 發(fā)掘完整需求說辭、10大抗性說辭,方法體系 四重客戶落位法、客戶成交預(yù)判,不斷分拆問題,3大核心環(huán)節(jié),三維一體盤客法,03,有無足夠資金可以購買?,客戶有效性盤客法,有無合適房源可以選?,客戶落位盤客法,有無合適房源可以選?,客戶把握盤客法,客戶成交預(yù)測模式分析,成交,客戶有效性盤客法,10問客戶有效性盤客法,限購條件:如仍未開放限購,是否符合政策條件,2,限貸情況:是否貸款?首套?二套?是否有其他名額可代替?,3,資金實力:買多少錢的房子?首付有多少錢?還能籌到多少錢?,4,意向房源:意向戶型是什么?具體樓棟/樓層?可替代樓棟/樓層多少套?,5,價格問題:意向價
5、格多少?目前價格是否認可?價格接受上限?敏感價格臨界點?,6,決策人問題:決策人是誰?父母?夫妻?是否來看過?是否確定意向?意見是否統(tǒng)一?,7,價值認可度:是否認可項目?對項目認可點在哪里?是否有不認可之處?,8,競品參考:參考對比項目有哪些?其他項目認可點在哪里?是否接受我司競品說辭?傾向性?,9,信息收集要完整。 置業(yè)顧問在接待客戶的過程中是一定會跟客戶進行交流的,會收集到一些信息,但為什么成交轉(zhuǎn)化率上不來,總會出現(xiàn)開篇所說的兩種場景,就是因為信息收集了,但收集的遠遠不夠,那究竟有哪些信息需要去收集呢?,客戶有效性盤客法,客戶抗性點:客戶有哪些抗性?是否接受我司抗性說辭?還有哪些抗性需要解
6、決?,10,客戶背景:家里幾口人/獲知渠道/置業(yè)目的/購房需求/價值排序/工作居住區(qū)域,1,完整的且有目的的信息收集,信息要完整,客戶有效性盤客法,完整的且有目的的信息收集,要有目的性,A戶型,B戶型,樓層范圍,樓層范圍,梯腿范圍,樓棟范圍,梯腿范圍,樓棟范圍,如果A戶型沒有了,B戶型能否代替A戶型,由原來的10-20層能否擴大到5-30層?,由原來的02房能否擴大到02、03房?,由原來1#能否擴大到1#、2#?,部分信息搜集是有難度的 比如認籌期的價格摸排 高了賣不出去 低了又覺得自己專業(yè)能力不夠 到底定多少才合適? 解決此問題我們需要向客戶了解3個信息,03.當?shù)陀诿舾袃r格臨界點時,客戶
7、會放棄考慮一些抗性問題選擇購買。,02.超過價格接受上限客戶即放棄購買,是決定追銷量還是追利潤的重要依據(jù),01.意向價格,即只要沒有太大成交阻力客戶都能成交的價格,意向價格,價格接受上限,敏感價格零界點,完整的且有目的的信息收集,客戶有效性盤客法,客戶有效性盤客法,1,2,3,直接問,間接獲取,其他信息分析,完整的且有目的的信息收集,收集方法,客戶有效性盤客法,信息分析、初步篩查,案場負責(zé)人需充分做好客戶的專業(yè)把握及有效判斷工作,避免產(chǎn)生后續(xù)成交的較大偏差,要求:,客戶有效性盤客法,購買抗性化解,購買力不足體現(xiàn)在首付/月供/日常生活開支不足,如果是首付不足,能否有其他方式解決,如信用貸款、信用
8、卡透支、親友相借、抵押貸款等。如是月供不足,不足部分額度是多少,能否鼓勵父母/子女幫忙共同還貸,減輕壓力,導(dǎo)致這種情況的出現(xiàn)主要是因為客戶沒有完全接受本項目的價值點,或是有價值點在講解過程中有遺漏、或講解不透徹。如果是此種情況,就要找機會重新告知、重新灌輸價值點,提高客戶對項目的認可度。,了解所對比項目及對比的關(guān)鍵點,根據(jù)其他項目與我項目相比的優(yōu)劣勢進行對比,并引申到價格上的對比,讓客戶認可本項目是物有所值、物超所值,價格高是有道理的。,抗性化解的關(guān)鍵在于找到問題的核心,以客戶認為價格貴為例進行說明,如何找到抗性問題的核心:,表征問題,核心問題,解決方法,客戶有效性盤客法,購買抗性化解,位置遠
9、/偏/差,01 配套不全,02 距離某人/某處遠,03 臆想/過去、舊印象認為,現(xiàn)在不全,未來有規(guī)劃 現(xiàn)在不全,未來無規(guī)劃,性價比角度,未來有與現(xiàn)在無的價差,如果現(xiàn)在已有價格會是多少,無規(guī)劃與未來是否會有沒有必然聯(lián)系,很多規(guī)劃會根據(jù)實際居住情況而定,如人口多了,交通、市政配套都會有所傾斜,菜市場、公交車等營利性企業(yè)必會入駐,距離父母/子女家遠 距離單位遠 距離中心區(qū)/商業(yè)區(qū)無緊密關(guān)聯(lián)位置遠,了解要住近的原因,能否有機會引導(dǎo),如保持必要的距離有利于兩代人更好地相處,工作單位好壞、未來是否一直在同一家企業(yè)服務(wù),距離單位較近的項目如何,價格如何,引導(dǎo)放棄考慮該因素,無關(guān)聯(lián),等于不會經(jīng)常去,所以沒有必
10、要離得近,而且這些地方人流量大、嘈雜,安全性和舒適性都不適合生活,印象中的、別人說的無根據(jù)的臆想、猜測,因項目所在版塊或區(qū)域處在過去口碑、或是有聽過、或是有哪些信息影響客戶認為不好,那么重點將本區(qū)域的過去、現(xiàn)在、未來重大告知客戶,深入講解片區(qū)發(fā)展與城市價值、意義,客戶有效性盤客法,購買抗性化解,沒看好項目,不在其購買范圍內(nèi),又不當面拒絕,買誰家?買那個戶型? 什么時間買?價格/位置,找到未看好項目的原因 具體情況具體分析具體解決,根據(jù)客戶要考慮的實際問題 逐一解決,客戶落位盤客法,購買抗性化解,儲客期開始,須同步開始客戶房源落位工作,通過每天對每一個置業(yè)顧問每批客戶進行四重房源落位法客戶盤點(
11、不涉及選房順序,僅為前期客戶盤點),將相應(yīng)的客戶姓名填寫在其意向房源上,并將其接受價格,有效率判斷(客戶有效性把握)以及置業(yè)顧問姓名全部放在同一個房源表格內(nèi),提前了解客戶意向,可有效進行客戶分流,并可持續(xù)進行推售范圍及價格策略的調(diào)整,具體示意如下:,客戶落位盤客法,購買抗性化解,客戶接受價格是指客戶購買該房源能夠承受的價格上限,絕不是客戶可以接受的價格范圍,更不能直接認為客戶接受的價格就是置業(yè)顧問或項目對外宣傳的價格。,客戶購買此次推售房源的概率,決定客戶購買的六點關(guān)鍵因素: 與房子相關(guān)的家庭成員是否都到場且意見統(tǒng)一? 資金有無問題?(是否有購買力、是否能如期付款) 是否有買房資格? 是否有對
12、比競品?(傾向性及對比因素) 備選房源有多少? 如果不購買的原因是什么?(無法再分解的原因),最終表現(xiàn)形式是根據(jù)客戶意向及對客戶的基本判斷信息按照下圖格式填入房源表格內(nèi),總體情況一目了然。同時根據(jù)落位情況,我們還需要做好有關(guān)推售范圍、推售價格(價格關(guān)系)、客戶引導(dǎo)三方面的調(diào)整工作,爭取最大化轉(zhuǎn)化。,客戶落位盤客法的使用方法具體如下:,客戶落位盤客法,購買抗性化解,【成交幾率判斷標準】 90%:客戶無問題,且備選房源較多 80%:客戶存在問題,該問題可由項目內(nèi)部自行解決 70%:客戶存在問題,該問題可由第三方協(xié)助解決,解決幾率在80%以上 60%:客戶存在一定問題,該問題有一定解決難度,但解決希
13、望在50%以上 40%:客戶存在問題,客戶解決可能性較小,或存在不確定因素,房源落位表格,客戶把握盤客法,每個置業(yè)顧問對客戶把握水平參差不齊,案場負責(zé)人對于置業(yè)顧問客戶把握能力的判斷,直接影響著整個銷售現(xiàn)場成交結(jié)果,因此這就要求案場負責(zé)人對每個置業(yè)顧問的水平能夠有個清晰的認識,進而把控整個認籌客戶的客儲情況。對于置業(yè)顧問的水平判斷,需要結(jié)合日常置業(yè)顧問的表現(xiàn)、以往業(yè)績情況、從業(yè)經(jīng)歷,尤其是儲客期對老客戶來訪量、自身認籌指標的判斷有著較為直觀的判斷,表現(xiàn)為每天上報老客戶來訪量、整體認籌量與實際情況的誤差率,具體情況如下:,客儲認籌期置業(yè)顧問老客戶到訪及整體認籌情況統(tǒng)計表,日期:,備注:老客戶把握
14、誤差率=(老客戶實際到訪/老客戶預(yù)計到訪-1)*100% 銷售力把握誤差率=(實際當天認籌量/與機動田認籌量-1)*100%,認籌量含老客戶和新客戶認籌合計,精準型,老客戶把握誤差率及銷售力把握誤差率在大致30%以內(nèi),根據(jù)上述表格連續(xù)周期考察,現(xiàn)場置業(yè)顧問大致可分為“精準型”“保守型”“激進型”“扶持型”四類,對于不同類型的置業(yè)顧問應(yīng)該采取不同的管理手段。,客戶把握盤客法,此類置業(yè)顧問客戶把握能力較強,可對其手頭客戶較為放心,保守型,老客戶把握誤差率及銷售力把握誤差率基本都在+30%以內(nèi),此類置業(yè)顧問客戶把握偏保守,上報數(shù)據(jù)有進一步提升空間,激進型,老客戶把握誤差率及銷售力把握誤差率大致在-30%以內(nèi),此類置業(yè)顧問客戶把握度不強,對客戶預(yù)期值較高,需對其手頭客戶謹慎篩查,精準型,老客戶把握誤差率及銷售力把握誤差率大部分都在30%以外,此類置業(yè)顧問客戶把握能力非常差,可對其手頭客戶仔細盤查,客戶成交預(yù)判模式分析,根據(jù)客戶落位情況,結(jié)合客戶有效率,進行客戶成交預(yù)測分析,具體方式如下:,客戶成交預(yù)判模式分析,備注:總籌量=無效籌量+有效籌量;初步成交套數(shù)=A*(90%-x
溫馨提示
- 1. 本站所有資源如無特殊說明,都需要本地電腦安裝OFFICE2007和PDF閱讀器。圖紙軟件為CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.壓縮文件請下載最新的WinRAR軟件解壓。
- 2. 本站的文檔不包含任何第三方提供的附件圖紙等,如果需要附件,請聯(lián)系上傳者。文件的所有權(quán)益歸上傳用戶所有。
- 3. 本站RAR壓縮包中若帶圖紙,網(wǎng)頁內(nèi)容里面會有圖紙預(yù)覽,若沒有圖紙預(yù)覽就沒有圖紙。
- 4. 未經(jīng)權(quán)益所有人同意不得將文件中的內(nèi)容挪作商業(yè)或盈利用途。
- 5. 人人文庫網(wǎng)僅提供信息存儲空間,僅對用戶上傳內(nèi)容的表現(xiàn)方式做保護處理,對用戶上傳分享的文檔內(nèi)容本身不做任何修改或編輯,并不能對任何下載內(nèi)容負責(zé)。
- 6. 下載文件中如有侵權(quán)或不適當內(nèi)容,請與我們聯(lián)系,我們立即糾正。
- 7. 本站不保證下載資源的準確性、安全性和完整性, 同時也不承擔(dān)用戶因使用這些下載資源對自己和他人造成任何形式的傷害或損失。
最新文檔
- 小學(xué)籃球社團活動方案
- 220kV變電站工程試運行流程與解析
- 古代文學(xué)專題:經(jīng)典文本與思想傳承研究
- 公共平臺建設(shè)管理辦法
- 大豆籽粒營養(yǎng)成分與豆乳品質(zhì)的關(guān)系分析
- 高考期間食堂食品安全保障措施
- 施工企業(yè)安全生產(chǎn)事故應(yīng)急預(yù)案
- 氣溶膠輻射特征影響下的香河地區(qū)環(huán)境監(jiān)測研究
- 房建安全應(yīng)急預(yù)案
- 學(xué)校安全教育記錄100
- 2025年6月22日四川省市直事業(yè)單位遴選筆試真題及答案解析
- 慶陽市隴東學(xué)院招聘事業(yè)編制筆試真題2024
- 心理學(xué)考試題及答案
- 護理領(lǐng)域的職業(yè)發(fā)展與前景展望
- 2025上海濟光職業(yè)技術(shù)學(xué)院輔導(dǎo)員考試試題及答案
- 2024年江蘇三支一扶真題
- 主、被動防護網(wǎng)施工方案-圖文
- 2025年初中語文文學(xué)常識:常考100題匯編
- 君易和文化課件
- 藥食同源106種25年4月更新
評論
0/150
提交評論