藥店零售終端商品規(guī)劃.ppt

1、藥店零售終端商品規(guī)劃,采購(gòu)部 張偉海 2014年07月02日,導(dǎo)語(yǔ),定義、作用及種類,規(guī)劃,商品分類,終端商品規(guī)劃,選定策略,陳列規(guī)劃,促銷規(guī)劃,銷售考核導(dǎo)向,單品管理,主力商品,數(shù)據(jù)分析,SKU滿足,結(jié)構(gòu)優(yōu)化,結(jié)構(gòu)優(yōu)化,采購(gòu)管理,規(guī)劃的障礙、效益及未來(lái)發(fā)展方向,渠道合作管理,商品損益規(guī)劃,目錄,藥品零售終端商品品類規(guī)劃-導(dǎo)語(yǔ)故事分享,導(dǎo)語(yǔ),定義、作用及種類,規(guī)劃,商品分類,終端商品規(guī)劃,選定策略,陳列規(guī)劃,促銷規(guī)劃,銷售考核導(dǎo)向,單品管理,主力商品,數(shù)據(jù)分析,SKU滿足,結(jié)構(gòu)優(yōu)化,結(jié)構(gòu)優(yōu)化,采購(gòu)管理,規(guī)劃的障礙、效益及未來(lái)發(fā)展方向,渠道合作管理,商品損益規(guī)劃,藥品零售終端商品品類規(guī)劃-定義及

2、作用,規(guī)劃的意義: 進(jìn)行比較全面的長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展計(jì)劃,是對(duì)未來(lái)整體性、長(zhǎng)期性、基本性問(wèn)題的思考、考量和有目的的設(shè)計(jì)未來(lái)整套實(shí)施行動(dòng)方案,選址拓展規(guī)劃 裝修工程規(guī)劃 人員引進(jìn)規(guī)劃 商品品類規(guī)劃 市場(chǎng)促銷規(guī)劃 人員考核規(guī)劃 門店管理規(guī)劃,規(guī)劃的種類:,規(guī)劃的目的: 為未來(lái)即將發(fā)生的事情，提前做好操作安排，防止自己或他人的行為混亂。通過(guò)提前的安排，規(guī)避事情在發(fā)展過(guò)程中將會(huì)出現(xiàn)的問(wèn)題，讓事情盡可能的、有條不紊地朝著設(shè)想的結(jié)局去發(fā)展。并且為后續(xù)發(fā)展形成規(guī)范及經(jīng)驗(yàn)。,導(dǎo)語(yǔ),定義、作用及種類,規(guī)劃,商品分類,終端商品規(guī)劃,選定策略,陳列規(guī)劃,促銷規(guī)劃,銷售考核導(dǎo)向,單品管理,主力商品,數(shù)據(jù)分析,SKU滿足,結(jié)構(gòu)

3、優(yōu)化,結(jié)構(gòu)優(yōu)化,采購(gòu)管理,規(guī)劃的障礙、效益及未來(lái)發(fā)展方向,渠道合作管理,商品損益規(guī)劃,藥品零售終端商品品類規(guī)劃-范圍及分類,經(jīng)營(yíng)范圍確定: 確定公司或者門店國(guó)家法定允許所能經(jīng)營(yíng)商品的品類范圍。,經(jīng)營(yíng)品種分類目的: 實(shí)施商品配置工作及商品組合工作 制定商品決策前所開展的最基本的工作 讓門店導(dǎo)購(gòu)標(biāo)識(shí)清晰化、符合法規(guī)，同時(shí)為后期銷售分析及調(diào)整做好基礎(chǔ)。,品種分類原則:,按顧客群體分類,按商品特點(diǎn)或功效功能分類,按顧客選擇程度進(jìn)行劃分,藥品零售終端商品品類規(guī)劃-范圍及分類,藥品零售終端商品品類規(guī)劃-商品角色,商品品類角色定位:,普遍性商品品類,特殊性商品品類,偶發(fā)性商品品類,季節(jié)性商品品類,便利性商品

4、品類,藥品零售終端商品品類規(guī)劃-商品價(jià)格分類,藥品零售終端商品品類規(guī)劃-利潤(rùn)結(jié)構(gòu)分類,藥品零售終端商品品類規(guī)劃-其他結(jié)構(gòu)分類,人群結(jié)構(gòu)分類： 根據(jù)商品的使用人群或購(gòu)買人群進(jìn)行分類 采銷結(jié)構(gòu)分類： 根據(jù)商品的采銷狀態(tài)進(jìn)行對(duì)應(yīng)的分類 退換貨結(jié)構(gòu)分類： 根據(jù)商品的可否退換貨進(jìn)行分類 代購(gòu)銷結(jié)構(gòu)分類： 根據(jù)商品合同的代購(gòu)銷條款進(jìn)行分類 商品價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)敏感結(jié)構(gòu)分類： 根據(jù)商品市場(chǎng)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)敏感度進(jìn)行分類 季節(jié)結(jié)構(gòu)分類： 根據(jù)商品的季節(jié)性使用范圍進(jìn)行分類 推薦色標(biāo)結(jié)構(gòu)分類（即：考核結(jié)構(gòu)） 根據(jù)商品的利潤(rùn)貢獻(xiàn)度或者公司的單品考核結(jié)構(gòu)進(jìn)行分類,導(dǎo)語(yǔ),定義、作用及種類,規(guī)劃,商品分類,終端商品規(guī)劃,選定策略,陳列

5、規(guī)劃,促銷規(guī)劃,銷售考核導(dǎo)向,單品管理,主力商品,數(shù)據(jù)分析,SKU滿足,結(jié)構(gòu)優(yōu)化,結(jié)構(gòu)優(yōu)化,采購(gòu)管理,規(guī)劃的障礙、效益及未來(lái)發(fā)展方向,渠道合作管理,商品損益規(guī)劃,藥品零售終端商品品類規(guī)劃-需求策略,基本需求策略: 滿足周邊顧客的基本用藥及健康需求。,專項(xiàng)需求策略: 專門經(jīng)營(yíng)特殊項(xiàng)目商品。,市場(chǎng)常規(guī)需求策略: 常規(guī)門店，根據(jù)門店的大小，平均百平方米SKU數(shù)一般控制在2500-3000之間。符合市場(chǎng)的常規(guī)商品配置。,商品齊全策略: 大而全的商品策略。,藥品零售終端商品品類規(guī)劃-結(jié)構(gòu)策略,商品種類策略定義: 商品種類的廣度與窄度。,商品品種策略定義: 商品品種的深度與淺度。,藥品零售終端商品品類規(guī)劃

6、-廣而深結(jié)構(gòu)策略,廣而深的配置策略: 門店經(jīng)營(yíng)的品類多，而且經(jīng)營(yíng)的品種也很多。,優(yōu)勢(shì): 市場(chǎng)大；門店吸引力大；能滿足顧客一攬子藥品及健康需要。,劣勢(shì): 投資大；平均商品周轉(zhuǎn)率低；占用的空間、固定裝置與設(shè)備多；商店形象一般化；管理困難 。,藥品零售終端商品品類規(guī)劃-廣而淺結(jié)構(gòu)策略,廣而淺的配置策略: 門店經(jīng)營(yíng)的品類多，但每一品類中經(jīng)營(yíng)的商品品種比較少。,優(yōu)勢(shì): 市場(chǎng)大、促進(jìn)一攬子購(gòu)物、可控制資金占用。,劣勢(shì): 缺乏品種選擇機(jī)會(huì)、影響銷售或丟失顧客、商店形象弱、顧客忠誠(chéng)度低。,藥品零售終端商品品類規(guī)劃-窄而淺結(jié)構(gòu)策略,窄而淺的配置策略: 門店經(jīng)營(yíng)的品類少，而且每一品類中經(jīng)營(yíng)的商品品種比較少。,優(yōu)勢(shì)

7、: 存貨投資小、方便顧客。,劣勢(shì): 商店形象差、顧客的一些需要不能滿足、顧客少。,藥品零售終端商品品類規(guī)劃-窄而深結(jié)構(gòu)策略,窄而深的配置策略: 門店經(jīng)營(yíng)的品類少，但每一品類中經(jīng)營(yíng)的商品品種很豐富。,優(yōu)勢(shì): 銷售效率高、增加重復(fù)購(gòu)買的可能性、商店形象鮮明、采購(gòu)、銷售和管理專門化、可以取得規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益。,劣勢(shì): 不能滿足顧客的多種需要、市場(chǎng)有限、風(fēng)險(xiǎn)大。,A店,C店,B店,ABC共有品類,AB共有, C差異,差異,100個(gè)小類,70個(gè)小類,55個(gè)小類,55個(gè)小類,藥品零售終端商品品類規(guī)劃-類別選定,藥品零售終端商品品類規(guī)劃-單品選定,周邊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手暢銷商品 公司歷史小類單品銷量排行法 公司歷史小類單

8、品銷售貢獻(xiàn)排行法 公司歷史小類單品毛利貢獻(xiàn)排行法 公司主推商品 廣告新品,藥品零售終端商品品類規(guī)劃-商品價(jià)格定位,影響定價(jià)的因素,成本 市場(chǎng) 競(jìng)爭(zhēng),確定定價(jià)目標(biāo),利潤(rùn)商品定價(jià) 提升市場(chǎng)占有率商品定價(jià) 應(yīng)付和防止競(jìng)爭(zhēng)商品定價(jià) 促銷商品定價(jià),定價(jià)策略,心理導(dǎo)向策略 成本導(dǎo)向策略 需求導(dǎo)向策略 市場(chǎng)跟隨策略 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向策略,確定門店動(dòng)線,門店布局圖 分析調(diào)整,CAD作圖培訓(xùn),使用標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算 模式,計(jì)算總貨架數(shù)量； 總商品單品數(shù),標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算模式 實(shí)操訓(xùn)練,SKU選品,確定各小類貨架數(shù) 及各小類單品數(shù),使用數(shù)據(jù)透視 工具,藥品零售終端商品品類規(guī)劃-新店開業(yè)操作（上）,根據(jù)銷售排名選定 80%SKU(綜合),S

9、KU選品,選品手法訓(xùn)練,商品陳列,根據(jù)商品銷售 占比陳列,標(biāo)準(zhǔn)陳列培訓(xùn),周未驚喜,促銷選品促銷效果分析 庫(kù)存周轉(zhuǎn)分析(大倉(cāng)和門店庫(kù)存預(yù)警) 商品的汰換率 銷售毛利的數(shù)據(jù)分析 各品類銷售分析,單品/門店銷售額、毛利額及毛利率分析 門店各品類銷售分析 門店SKU數(shù)異動(dòng)情況 門店客單量及客單價(jià)情況 門店實(shí)際到客量情況 門店顧客滿意度 缺斷貨和補(bǔ)貨到貨情況 促銷銷售分析;促銷效果分析 庫(kù)存周轉(zhuǎn)分析(大倉(cāng)和門店庫(kù)存預(yù)警),采購(gòu)到貨率 采購(gòu)價(jià)格變動(dòng)指數(shù)（API） 采購(gòu)資源匹配情況 采購(gòu)渠道收入完成情況 供應(yīng)商年度合作任務(wù)完成情況 周轉(zhuǎn)天數(shù) 滯銷單品情況 退貨情況 商品品規(guī)（SKU）異動(dòng)情況 缺貨商品情況

10、主力商品/暢銷商品情況 商品單店分布情況,品類受歡迎程度 品類消費(fèi)人群 品類實(shí)際使用人群 品類購(gòu)買時(shí)間段 顧客購(gòu)買原因 顧客購(gòu)買方式,導(dǎo)語(yǔ),定義、作用及種類,規(guī)劃,商品分類,終端商品規(guī)劃,選定策略,陳列規(guī)劃,促銷規(guī)劃,銷售考核導(dǎo)向,單品管理,主力商品,數(shù)據(jù)分析,SKU滿足,結(jié)構(gòu)優(yōu)化,結(jié)構(gòu)優(yōu)化,采購(gòu)管理,規(guī)劃的障礙、效益及未來(lái)發(fā)展方向,渠道合作管理,商品損益規(guī)劃,藥店終端商品SKU數(shù)滿足,品類商品正常采銷SKU數(shù)規(guī)劃 品類商品汰換時(shí)機(jī)把控 采購(gòu)時(shí)間及采購(gòu)數(shù)量合理 供應(yīng)商到貨時(shí)間確定及考核 合理的配送周期 單店店鋪的建立及維護(hù) 主動(dòng)配送機(jī)制的建立及完善 非主動(dòng)配送門店的店鋪SKU數(shù)陳列量補(bǔ)充,必備

11、商品 可選商品 陳列數(shù)量,根據(jù)商品主推層級(jí)陳列,定期檢查陳列（陳列量/陳列層次）,銷量分析 促銷分析 銷售調(diào)整,根據(jù)銷售分析調(diào)整店譜,根據(jù)店型制定單店店譜 商品設(shè)定陳列數(shù)量 商品陳列原則制定及培訓(xùn) 績(jī)效考核調(diào)整，讓門店形成主動(dòng)陳列商品 定期檢查商品陳列 根據(jù)銷售數(shù)據(jù)調(diào)整店譜,導(dǎo)語(yǔ),定義、作用及種類,規(guī)劃,商品分類,終端商品規(guī)劃,選定策略,陳列規(guī)劃,促銷規(guī)劃,銷售考核導(dǎo)向,單品管理,主力商品,數(shù)據(jù)分析,SKU滿足,結(jié)構(gòu)優(yōu)化,結(jié)構(gòu)優(yōu)化,采購(gòu)管理,規(guī)劃的障礙、效益及未來(lái)發(fā)展方向,渠道合作管理,商品損益規(guī)劃,藥品零售終端商品品類規(guī)劃-商品結(jié)構(gòu)分析1,框架判斷: 根據(jù)商品的銷量情況及類別SKU數(shù)產(chǎn)出情況

12、進(jìn)行一個(gè)粗略判斷。,案例一: 門店SKU數(shù)3000個(gè)，日均銷售9000，4500左右銷售來(lái)自于1500個(gè)左右的SKU。,案例二: 門店SKU數(shù)3000個(gè)，日均銷售9000，90%的銷售來(lái)自于10%左右SKU。,藥品零售終端商品品類規(guī)劃-商品結(jié)構(gòu)分析2,商品生命周期判斷: 根據(jù)門店自身銷售、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售及市場(chǎng)促銷政策、價(jià)格變動(dòng)、市場(chǎng)熱度進(jìn)行商品生命周期的判斷。,藥品零售終端商品品類規(guī)劃-商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化,商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化意義:,節(jié)省陳列空間，提高單位銷售額,有助于商品的推陳出新,便于顧客對(duì)有效商品的購(gòu)買,有助于協(xié)調(diào)公司與供應(yīng)商的關(guān)系,提高商品之間的競(jìng)爭(zhēng),提高門店的商品周轉(zhuǎn)率,商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化前提:,商品品種

13、極大豐富為前提,商品品種不夠豐富時(shí)，能有優(yōu)勢(shì)商品先進(jìn)后出的渠道,藥品零售終端商品品類規(guī)劃-商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化,商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化調(diào)整依據(jù):,商品銷售排行榜,商品貢獻(xiàn)率,損耗排行榜,周轉(zhuǎn)率,商品更新率,商品陳列,節(jié)假日因素,藥品零售終端商品品類規(guī)劃-商品引進(jìn),商品引進(jìn)流程:,引進(jìn)規(guī)劃,新品評(píng)估,新品試銷,周轉(zhuǎn)率,正式引入準(zhǔn)備工作,新品引進(jìn)后的跟蹤及管理,藥品零售終端商品品類規(guī)劃-商品引進(jìn)評(píng)估,藥品零售終端商品品類規(guī)劃-商品淘汰,商品淘汰標(biāo)準(zhǔn),一定時(shí)期銷售額排在最后面的一定數(shù)量或百分比作為淘汰標(biāo)準(zhǔn),一定時(shí)期規(guī)定的最低銷售數(shù)量或銷售額為淘汰標(biāo)準(zhǔn)試銷,商品質(zhì)量出現(xiàn)問(wèn)題也列為淘汰對(duì)象,停產(chǎn)、換規(guī)、國(guó)家法規(guī)變更帶來(lái)的

14、禁止銷售等其他情況,藥品零售終端商品品類規(guī)劃-商品淘汰,商品淘汰流程,列出滯銷品清單、銷售數(shù)據(jù),查明滯銷原因,確定淘汰方式,統(tǒng)一淘汰作業(yè),做好淘汰記錄,導(dǎo)語(yǔ),定義、作用及種類,規(guī)劃,商品分類,終端商品規(guī)劃,選定策略,陳列規(guī)劃,促銷規(guī)劃,銷售考核導(dǎo)向,單品管理,主力商品,數(shù)據(jù)分析,SKU滿足,結(jié)構(gòu)優(yōu)化,采購(gòu)管理,規(guī)劃的障礙、效益及未來(lái)發(fā)展方向,渠道合作管理,商品損益規(guī)劃,類別經(jīng)營(yíng)方向,確認(rèn)引進(jìn)類別,商品引進(jìn)及價(jià)格比對(duì),退換貨及其他相關(guān)協(xié)議簽訂,商品汰換優(yōu)化（原則）,銷售數(shù)據(jù)分析,商品采購(gòu)的基本原則,以需定進(jìn)原則 勤進(jìn)快銷原則 信守合同原則 價(jià)優(yōu)物美原則 文明合法原則,商品生命周期不同階段的采購(gòu)策

15、略,投入期：謹(jǐn)慎少量采購(gòu) 成長(zhǎng)期：積極擴(kuò)大采購(gòu) 成熟期：適當(dāng)控制采購(gòu) 衰退期：停止采購(gòu)，清理庫(kù)存、轉(zhuǎn)營(yíng)其他商品,商品采購(gòu)的監(jiān)控指標(biāo),周轉(zhuǎn)天數(shù) 采購(gòu)價(jià)格 采購(gòu)渠道 到貨率 OI完成率 貨源保證 資源匹配 季節(jié)更替 商品門店分布合理性 團(tuán)購(gòu)及批發(fā)因素 商品的效期參數(shù),導(dǎo)語(yǔ),定義、作用及種類,規(guī)劃,商品分類,終端商品規(guī)劃,選定策略,陳列規(guī)劃,促銷規(guī)劃,銷售考核導(dǎo)向,單品管理,主力商品,數(shù)據(jù)分析,SKU滿足,結(jié)構(gòu)優(yōu)化,采購(gòu)管理,規(guī)劃的障礙、效益及未來(lái)發(fā)展方向,渠道合作管理,商品損益規(guī)劃,終端商品規(guī)劃的執(zhí)行障礙,原有“貨架管理”型商品規(guī)劃的改變 短期效益不如單品激勵(lì)及促銷 企業(yè)過(guò)度專注內(nèi)部短期業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)

16、品類管理重視程度 合作伙伴間的誠(chéng)信程度,終端商品規(guī)劃的制約因素,組織結(jié)構(gòu)的限制：品類規(guī)劃部門以品類管理模式運(yùn)行，其他部門以職能性運(yùn)作 權(quán)限較低的限制：品類規(guī)劃部門人員權(quán)限較低，部門之間協(xié)調(diào)審批程序過(guò)多 激勵(lì)機(jī)制的限制：品類規(guī)劃部門無(wú)法實(shí)現(xiàn)短期效益，其他部門不按品類規(guī)劃部門工作進(jìn)度表完成工作 專業(yè)力量的限制：品類規(guī)劃尚不成熟，無(wú)前車之鑒，人員的培養(yǎng)及市場(chǎng)調(diào)研費(fèi)時(shí)費(fèi)力，短時(shí)間專業(yè)無(wú)法表現(xiàn)，使得一線銷售部門對(duì)商品規(guī)劃部門制定的策略缺乏信心。,終端商品規(guī)劃的實(shí)施效益,減少管理貨架的人力 降低缺貨率 減少庫(kù)存成本 提高銷量 提高商品周轉(zhuǎn)率 提供較佳的采購(gòu)及商品組合,藥店零售終端：,藥店合作供應(yīng)商：,減少

17、存貨成本 增加銷量 提高市場(chǎng)占有率 提高投資回報(bào)率,部門加權(quán)：把藥店品類規(guī)劃加權(quán)在采購(gòu)部或市場(chǎng)部 獨(dú)立權(quán)限：成立獨(dú)立的商品規(guī)劃部門，獨(dú)立的考核機(jī)制及權(quán)限 事業(yè)部機(jī)制：未來(lái)的主要發(fā)展方向,藥店零售終端品類規(guī)劃發(fā)展方向：,導(dǎo)語(yǔ),定義、作用及種類,規(guī)劃,商品分類,終端商品規(guī)劃,選定策略,陳列規(guī)劃,促銷規(guī)劃,銷售考核導(dǎo)向,單品管理,主力商品,數(shù)據(jù)分析,SKU滿足,結(jié)構(gòu)優(yōu)化,結(jié)構(gòu)優(yōu)化,采購(gòu)管理,規(guī)劃的障礙、效益及未來(lái)發(fā)展方向,渠道合作管理,商品損益規(guī)劃,滿足客戶的需求。 提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。 持續(xù)穩(wěn)定的增長(zhǎng)。 特色商品,我們面臨的挑戰(zhàn),合法商品的供應(yīng)來(lái)源。 供應(yīng)商的穩(wěn)定性、品質(zhì)和競(jìng)爭(zhēng)力直接關(guān)系到我們的發(fā)展。 供應(yīng)商幫助藥店零售終端改進(jìn)設(shè)計(jì)降低成本，以提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力.,供應(yīng)商的角色,找到符合要求的供應(yīng)商是一家公司賺錢的開始,符合哪些條件才是合格的供應(yīng)商？,合格的供應(yīng)商應(yīng)該符合以下條件,有國(guó)家的法定資質(zhì) 具有一定的專業(yè)能力 具有足夠的資本運(yùn)作能力 良好的品質(zhì)能力 良好的管理和服務(wù)水平 良好的產(chǎn)品探索能力,供應(yīng)商品質(zhì)系統(tǒng)有效性的監(jiān)控。 供應(yīng)商實(shí)施資質(zhì)審核及經(jīng)營(yíng)運(yùn)作能力調(diào)研。 品質(zhì)問(wèn)題的分析、確認(rèn)和改進(jìn)。 到貨及時(shí)性的管理 資源配給的管理 供貨價(jià)格的管理 市場(chǎng)新品開發(fā)的管理,供應(yīng)商日常管理,導(dǎo)語(yǔ),定義、作用及種類,規(guī)劃,商品分類,終端商品