產(chǎn)說會促成話術丁.ppt

1、促成,促成要求：注意到會客戶的感受，事先到達每個客戶身邊打聲招呼，然后一個個一步步有計劃地促成。,第一步：X總（女士），您們好！剛才聽了專家的分享后，感覺怎么樣？ 第二步：對了，剛才專家介紹的理財方案是我們公司新推的新型理財產(chǎn)品，推出后，市場反應非常好，買的人很多，目前我們寧波個人投資這個方案最大的，年繳28萬，10年繳的。專家說了，一年的保險費大概是年收入的10%-20%，您看是投資一股呢還是投資兩股？您的身份證號碼是,第三步：陽光萬能這個理財方案非常好，肯定答應您一定付固定利息，而且固定利息還可復利累積，幾十年后還有分紅讓您的投資收益保值增值，在保險期間您還擁有高額的保障，以上說的完全免稅

2、，還全都受國家法律保護！保您有一個美好確定的未來，專家說了，一年的保險費大概是年收入的10%-20%，您看是投資一股呢還是投資兩股？您的身份證號碼是,第四步:,XX總，這個月我們公司在推“*活動”，今天我們特意舉辦這場老客戶感恩會（成功企業(yè)家財富論壇）如果今天您有意向簽約，您可以享受到我們公司老總的親筆簽名和綠色通道的蓋章，享受總公司的綠色通道服務，當然針對您個人的詳細方案我們明天由電腦部人員打印一份計劃再給您送來，今天人很多，也比較吵，晚上我們只是意向簽約， X總，您身份證在嗎？,促成異議處理,客戶：跟家人商量商量 業(yè)務員：“您考慮得沒錯，買保險也是消費，是應該跟家人商量一下。不過，您看今天

3、您只是先辦一下手續(xù)，讓您進入綠色通道，而且這個簽名也不需要您負任何法律責任。您看今天辦手續(xù)的人也很多，我先幫您辦了。再說了，專家也說了，愛心有時也可以不用商量，您說是嗎？”,客戶：我現(xiàn)在手頭資金有些緊張,業(yè)務員：其實任何人誰都會感覺自己的資金緊張，永遠也不會有一種寬裕的感覺。我們要做的只是怎樣合理安排好有限的資金，這次假如您確實感覺緊張的話，可以先開個戶，以后寬裕的時候可以再追加。,客戶：我已經(jīng)買了很多保險了，這次不買了,業(yè)務員：是的，你已經(jīng)買了很多了，說明你是一個很有責任心和投資觀念的，其實有時候買保險跟投資房產(chǎn)一樣，盡管已經(jīng)有了好幾套房子，但當您遇到有投資價值的房子時，您還是會考慮的，盡管

4、房子價格比較高了，更何況投資保險只是少量的幾萬或幾十萬而已，您說是嗎？,客戶：堅持不買保險,業(yè)務員：這樣好了，我們在三天內回訪時，給您送一份針對您個人的投資計劃書，您看了以后再作決定。今天只是簽個字，而且這個簽字又不要您負任何責任。,后續(xù)跟近,約定收費話術 1、領禮品 2、確定款時間 “您看您是明天上午9:00還是下午1:00有空，我們來辦一下手續(xù)？ 3、感謝短信（當天晚上） 短信一：先生（女士）：您好！感謝您百忙中來參加我們公司的會議，我代表總經(jīng)理室再次感謝您！三天里我會上門回訪。祝您一路平安！晚安！ 短信二：先生（女士）：您好！非常感謝您今晚全程參加我們的活動，明天我們再共同專題研究您的投

5、資理財計劃，祝您晚安！,收費話術,收費回訪要求 要求到達客戶單位后再與客戶聯(lián)系 。不要在公司與客戶電話確定。 2.無論簽單與否，都必須回訪客戶。（無簽單者，帶客戶回訪表上門回訪）,1、順利收費型 業(yè)務員：您好！老板，今天根據(jù)與您的約定，并受公司老總的委托，我特地過來辦理一下正式投保手續(xù)， 公司信息技術部提供了兩份計劃：一份5萬，一份10萬，您看您選擇那份？您的身份證是 （寒暄、贊美，拒絕處理要到位，促成后勿忘轉介紹） 2、資金緊張型 業(yè)務員：這樣好了，今天您先履行一下手續(xù)（或先付預付款），保單送到時，您再繳保險費好了。您的身份證是 3、家庭意見不一致型 業(yè)務員：（保險理念） 例：您今天不保以后

6、也不會保了，以后年紀大了，不保要后悔的；而且以后年紀大了保費會更高。 （自我推銷或介紹就近保單情況）,4、不合算型 業(yè)務員：（保險理念再次溝通）保險是強制性儲蓄。介紹保險和銀行的運作共同點 銀行是存貸利差支撐運作，保險主要也是資金運作產(chǎn)生收益 例：買保險是不能發(fā)財?shù)?，如果能發(fā)財，保險公司就會每天排長隊，不用我們業(yè)務員來說了，再說了保險是國家的穩(wěn)定器，是堵住家庭風險的重要環(huán)節(jié)。 例： -保險也是消費，買保險會損失的話，也就是損失一點利息罷了；而不買保險也可能損失，您將會損失巨額保障! 如同您買家電，也會有損耗與折舊，但買保險你只要每天投入幾塊錢，消費幾塊錢，最后您的本金也會一次性還給您！保險就是

7、每天少抽一包煙，換取保障數(shù)十年，身體健康又快樂，還有紅利滾滾來。 不曉得您會將誰列為您的受益人呢？,5、保險買很多了型 業(yè)務員：（保險理念溝通） 例：專家說過，算得到利息，算不到風險，風險無處不在。生命無價，保障無限。 例：雖然銀行與保險收益不一樣，但你不能每年去銀行存5萬或者10萬。如果你買了保險，每年存5萬或者10萬，不知不覺中在我們公司存了50萬，再加上分紅，到你老的時候，就有一筆確定的錢。不成為子女的拖累。積累越多，老年時的生活品質就越高。,6、旁人說保險不好型 業(yè)務員：（保險理念溝通） 例：左鄰右舍有沒有聽過專家講座，他的保險知識和理財知識有沒有您全面，再說了，您的理財是左鄰右舍在幫

8、您嗎？ 7、已買了社保型 業(yè)務員：（保險理念溝通） 例：介紹買了交強險又為什么要買商業(yè)保險的三者險或說明補償性與給付性的區(qū)別,保險理念：“讓您作出選擇”： -張老板，您覺得現(xiàn)在有工作的時候，每年存一些錢容易，還是將來退休沒工作時候每年拿到一些錢容易？現(xiàn)在您花10%的錢去滿足您60歲的愿望。當然存錢不是為了利息，我們應該首先要有保障，您說是嗎？ 如果叫您選擇：一個有保障，且今后每年有養(yǎng)老；一個是什么保障也沒有，且養(yǎng)老靠子女或社會救助。您會選擇哪一個？同樣我想您的老婆也會選擇前者，更何況今后還能減輕子女的負擔。 請問，您的身份證號碼是,保險理念：“承擔自身責任”: 買保險要繳保費，不出事的確只是買了一張紙，那難道說“坐飛機是花錢買頭暈、旅游是花錢買罪受” ？！ 買保險要繳保費（義務），如果不繳費才會讓問題產(chǎn)生！ 如果您出差時間長一點，家里會發(fā)生什么狀況呢？萬一再長一些呢?（說明）您要得到這些利益和保障，只需要在這里簽個字就可以了。（遞筆）,促成方法：“舉例示范法” 我們已經(jīng)談了很多，不過我忽略了重要的一點。您看，這是我的客戶檔案。（拿出大額保單或收據(jù)見證） 其實，我也有幾個客戶不認同保險。象這個客戶，（舉例說明） -要不，我們還是讓公司做決定(核保、體檢）這樣替您考慮，可以嗎？ 請問您會讓誰做受益人呢？,促成方法：“激將法” 故意讓電話鈴聲響，催客戶抓緊時間，馬上又要去簽單了。