國際商務(wù)7(交易洽商和合同簽訂).ppt

1、,對國外市場調(diào)查研究,制定出口方案,發(fā)展客戶,廣告宣傳,交易前準(zhǔn)備工作,談判,交易洽商,詢盤,發(fā)盤,還盤,接受,簽合同,備貨,催證,審證,改證,(審核發(fā)現(xiàn)的修改),租船訂艙,報驗 (商檢),貨發(fā)碼頭,報關(guān)、裝船、取得單證,投保(必須在發(fā)貨以前),所有單據(jù)送銀行議付,議付結(jié)匯合同履行完畢,發(fā)生爭議處理索賠,合 同 履 行,一、交易洽商的內(nèi)容與程序,第一章 交易洽商和簽訂合同,(一)交易洽商的主要內(nèi)容 交易洽商的內(nèi)容，就是雙方就買賣的商品，對各項交易條件進(jìn)行協(xié)商。雙方必須在各項交易條件取得一致后，才能訂立合同。,作為主要交易條件，對外貿(mào)易談判必須要談到的內(nèi)容包括：品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價格、裝運、保險

2、、支付等。,作為一般交易內(nèi)容：也稱一般交易條件（General Terms and Condition）包括：商品檢驗、索賠、仲裁以及不可抗力。,(三)交易洽商的程序,洽商程序：,詢盤,發(fā)盤,還盤,接受,簽訂合同,必經(jīng)的兩個環(huán)節(jié),詢 盤,詢盤（Inquiry）,也稱詢價，是交易的一方為購買或銷售貨物而向?qū)Ψ教岢龅挠嘘P(guān)交易條件的詢問。 買方發(fā)出詢盤，也稱邀請發(fā)盤（Invitation to Offer） 賣方發(fā)出詢盤，也稱“邀請遞價”（Invitation to make a bid）。,詢盤舉例,賣方詢盤：可供純度99%的L-蘋果酸500公噸，12月份裝運，如有興趣請電告。 Supply 50

3、0M/T L-Malic Acid 99Pct December shipment please cable if interested. 買方詢盤：請報500公噸L-蘋果酸，CIF新加坡的最低價，12月裝運，盡速電告。 Please quote lowest price CIF Singapore for 500M/T L-Malic Acid December shipment Cable Promptly.,發(fā)盤（Offer）,又叫發(fā)價、報盤、報價，是交易的一方向另一方提出各項交易條件，并愿意按這些條件達(dá)成交易、簽訂合同買賣某種商品的表示。 當(dāng)事人：發(fā)盤人，受盤人。 由買方發(fā)出的發(fā)盤稱為

4、“遞盤” 構(gòu)成對發(fā)盤人的約束。 發(fā)盤一般采用發(fā)盤（Offer）、報價（Quote）、 定購（Order）、遞盤（Bid）等字樣。,1、 判斷發(fā)盤是否有效的條件 （1）向一個或一個以上特定的人發(fā)出 （2）表明在對方接受時，承受約束 （3）內(nèi)容必須肯定、完整 (4) 發(fā)盤送達(dá)受盤人,發(fā)盤舉例,可供L-蘋果酸500公噸，純度不低于99%，50公斤紙板箱裝，12月份裝運，每公斤5美元CIF新加坡，不可撤銷即期信用證付款。有效至我方時間星期五。 Can supply 500M/T L-Malic Acid at USD5.0/kg CIF Singapore, 99PctMin, packed in 5

5、0kgs cartons, December shipment, irrevocable L/C at sight. Offer valid until Friday our time.,2、應(yīng)注意的幾個問題 關(guān)于有效期 如何確定? 明確規(guī)定 規(guī)定接受的最后期限 發(fā)盤限12月10日復(fù)到我處(offer subject reply reaching here December Tenth),規(guī)定一段接受的期限 發(fā)盤限3天內(nèi)復(fù)到有效(offer subject reply here in three days) (2) 不明確規(guī)定 即復(fù)(reply promptly) 盡快答復(fù)(reply as

6、soon as possible),發(fā)出去的盤能否撤回、撤銷 如：230/M/T應(yīng)該是300/M/T,A發(fā)盤發(fā)錯了是否可以撤回？ 以下三種情況可以撤回： (1) 撤回通知提前到達(dá)對方 (2) 撤回通知與錯誤發(fā)盤同時到達(dá),撤銷： 在對方表示接受以前，可以撤銷。 但是，在下列情況下，一律不能撤銷： (1) 原發(fā)盤規(guī)定時效或明確有不可撤銷字樣 (2) 對方認(rèn)為原發(fā)盤正確，根據(jù)你的發(fā)盤，做出進(jìn)一步行動,案例分析,我公司于8月3日以電報方式請法國一供應(yīng)商出售一批鋼材。我方在電報中聲明：此發(fā)盤是為了計算一項承建一幢大樓的標(biāo)價和確定是否參加投標(biāo)之用；我方將于8月15日向招標(biāo)人送交投標(biāo)書，而開標(biāo)日期為8月31

7、日。法商于8月5日用電傳就上述鋼材向我方發(fā)盤，發(fā)盤條件雖完成，但既沒規(guī)定接受期限，也沒有注明是否是不可撤銷的。我方獲悉后，據(jù)此計算標(biāo)價，并于8月15日向招標(biāo)人遞交了投標(biāo)書。,8月20日國際市場鋼材價格上漲，法商發(fā)來傳真通知撤銷其8月5日的發(fā)盤。我方當(dāng)即復(fù)電表示不同意撤盤。于是雙方為能否撤銷發(fā)盤發(fā)生爭執(zhí)。到8月31日招標(biāo)人開標(biāo)，我方中標(biāo)，隨即傳真法商接受5日的發(fā)盤。但法商堅持發(fā)盤已于8月20日撤銷，合同不能成立。雙方就此發(fā)生糾紛。,案例評析,在本案中，我方在發(fā)盤邀請中已經(jīng)清楚地申明法商的發(fā)盤是用于我方參加日后投標(biāo)，法商理應(yīng)知道其發(fā)盤的重要性。而我方已就法商的發(fā)盤參加了投標(biāo)，因此，我方有理由信賴該

8、發(fā)盤是不可撤銷的，并且已本著對該發(fā)盤的信賴采取了某些行動。法商在8月31日招標(biāo)人開標(biāo)之前是不能撤銷其發(fā)盤的。,（如果發(fā)盤發(fā)錯了，又來不及撤回怎么辦？） 如：上海紡品進(jìn)出口公司賣棉布，應(yīng)該是每一英尺USD0.41，外銷員報成每碼USD.0.41（一碼3英尺）電報發(fā)出，第二天發(fā)現(xiàn)錯了，但已撤不會來了。只好先保持沉默，結(jié)果對方來電，要24，000碼（原先是12，000碼，我們馬上告知，原發(fā)盤失效了。（為什么？）,對方來電:We accept 12000yds plus 12000yds. 如果：We accept 12000yds stop .Plus 12000yds.（我們就要受損）,什么情況下

9、發(fā)盤失效？ (1) 過期失效； (2) 還盤變更內(nèi)容了，失效； (3) 拒絕失效。 口頭發(fā)盤 （1）按聯(lián)合國銷售合同公約，口頭發(fā)盤只有立即接受才有效。 （2）如果發(fā)盤時，我對外報價，對方未置可否，合同尚未成立 （3）當(dāng)時表示接受但沒有形成文字還有可能反悔。,例：山東一代表團，在廣交會與一菲律賓外商口頭談判以后，回駐地一看價報錯了；又不能反悔，只好回避對方，不與對方簽合同。,這樣做，是否可行呢？法律上是否占得住腳呢？,還盤（Counter-Offer）,還盤（Counter-Offer）也稱還價，是指受盤人不同意接受發(fā)盤人在發(fā)盤中的某些交易條件，對這些交易條件提出修改的表示。 還盤從實質(zhì)上是一項

10、新的發(fā)盤例如： 你方12月19日電收悉，還盤每只10美元CIF紐約。 Your email December 19TH counter offer USD10 Per piece CIF New York.,接受（Acceptance）,接受（Acceptance）,是指受盤人在發(fā)盤有效期之內(nèi)無條件同意發(fā)盤的全部內(nèi)容，并愿意簽訂合同的一種口頭或書面的表示。 發(fā)盤一經(jīng)接受，合同即告成立。 例如：你方12月25日電子郵件我方接受。 Yours December 25TH email we accept. 接受一般用接受（Accept）、同意（Agree）、確認(rèn)（Confirm）等字樣。,1、接受應(yīng)

11、該具備的條件 （1）接受必須以原當(dāng)事人接受 （2）接受必須表示出來 （3）接受必須全盤接受,2、關(guān)于接受內(nèi)容的更改 法律規(guī)定：如表示接受，但出現(xiàn)下列更改，不算接受 例如：價格、付款方式、質(zhì)量、數(shù)量、交貨地點、交貨時間、賠償責(zé)任、解決爭端的方法等，以上有變更，不算接受，算還盤,3、接受生效的時間 接受必須在有效期內(nèi)接受。如果超過有效期接受，稱為逾期接受，逾期接受無效。如果賣方想成交，可重新發(fā)盤。因為投遞的原因，應(yīng)該是有效的。,4. 接受的撤回 公約：可以撤回，不可撤銷。,三、簽訂合同 合同是個法律文本，合同簽訂后，對雙方均有約束力，因此，簽合同之前，雙方要進(jìn)行認(rèn)真思考。,(一) 合同的種類 1、

12、合同 （Contract） 2、確認(rèn)書（Confirmation) 3、協(xié)議書 (Agreement） 4、備忘錄 （memorandum) 5、訂單 （order),從法律效力來看，這幾種形式的書面合同具有同等法律效力。 所不同的只是格式和內(nèi)容的繁簡有所差異。,合同 出口 銷貨合同 Sales contract； 進(jìn)口 購貨合同 Purchase Contract； 確認(rèn)書 出口銷售確認(rèn)書 Sales Confirmation 進(jìn)口購貨確認(rèn)書 Purchase Confirmation,（二）合同成立的有效條件,一項合同，除買賣雙方就交易條件通過發(fā)盤和接受達(dá)成協(xié)議外，還須具備下列條件才是一項

13、由法律約束力的合同。 1、當(dāng)事人必須有簽訂合同的行為能力 簽訂合同的當(dāng)事人主要為自然人和法人。,按各國法律的一般規(guī)定，自然人簽訂合同的能力，是指精神正常的成年人才能訂立合同；未成年人、精神病人等訂立合同必須受到限制。 關(guān)于法人簽訂合同的行為能力，各國法律一般認(rèn)為，法人必須通過其代理人，在法人的經(jīng)營范圍內(nèi)簽訂合同，即越權(quán)的合同不能發(fā)揮法律效率。,2、合同必須有對價或約因 英美法認(rèn)為，對價（Consideration）是指當(dāng)事人為了取得合同權(quán)益所付出的代價。 法國法認(rèn)為，約因（Cause）是指當(dāng)事人簽訂合同所追求的直接目的。 按照英美法和法國法的規(guī)定，合同只有在有對價或約因時，才是法律上有效的合同

14、，無對價或無約因的合同，是得不到法律的保障的,3、合同必須符合法律規(guī)定的形式 世界上大多數(shù)國家，只對少數(shù)合同才要求按法律規(guī)定的特定形式訂立，而對大多數(shù)合同，一般不從法律上規(guī)定應(yīng)當(dāng)采取的形式。 4、合同當(dāng)事人的意思表示必須真實 各國法律都認(rèn)為，合同當(dāng)事人的意思必須是真實的意思，才能成為一項有約束力的合同，否則這種合同無效可以撤銷。,(三) 合同內(nèi)容分析 1、約首 (1)合同名稱 (2)買賣雙方的名稱、地址 進(jìn)出口雙方的名稱要寫清楚，寫國外公司名稱應(yīng)特別注意 地址盡量寫詳細(xì),(3)編號 (4)日期 (5)成交地點 2、約尾 3、主體 具體列明各項交易的條件，如品名、規(guī)格、數(shù)量、單價、包裝、交貨時間

15、與地點、運輸保險與支付等。,建議不要怕復(fù)雜，要詳細(xì)列明所有條款。,思考題： 1、簡述交易洽商的主要內(nèi)容。 2、如何判斷一個發(fā)盤是有效的? 3、一筆交易是否一定要經(jīng)過五個環(huán)節(jié)? 4、一個發(fā)盤，在什么情況下，可以撤回，撤銷? 5、為什么我國對外發(fā)盤一般都明確規(guī)定有效期。,6、接受的要點有幾個?如果表明是接受，但價格有變動，是否有效? 7、合同有幾種分類?異同點是什么? 8、對合同有什么要求?,案例分析,1.我公司9月4日向美國公司發(fā)盤，“中國大米1000公噸，每噸220美元CIF紐約，11裝運，即期L/C，限9月10復(fù)到有效?！盇公司于9月8日回電，“接受你方發(fā)盤，立即裝運。”并與9月10開來信用

16、證電開本。這時大米價格上漲，我方立即退回信用證，我方這樣做有無道理？為什么？,2. 一法國商人于某日上午走訪我國外貿(mào)企業(yè)洽購某商品。我方口頭發(fā)盤后，對方未置可否，當(dāng)日下午法商再次來訪表示無條件接受我方上午的發(fā)盤，那時，我方已獲知該項商品的國際市場價格有趨漲的跡象。對此，你認(rèn)為我方應(yīng)如何處理為好，為什么？,3. 我出口企業(yè)對意大利某商人發(fā)盤限10日復(fù)到有效，9日意商人用電報通知我方接受該發(fā)盤，由于電報局傳遞延誤，我方于11日上午才收到對方的接受通知，而我方在收到接受通知前獲悉市場價格已上漲，對此，我方應(yīng)如何處理？,4.中國C公司于2001年7月16日收到巴黎D公司發(fā)盤：“馬口鐵500公噸，每噸5

17、45美元CFR中國口岸，8月份裝運，即期信用證支付，限20日復(fù)到有效”。我方于17日復(fù)電：“若單價為500美元CFR中國口岸可接受500公噸馬口鐵，履約中如有爭議在中國仲裁”。D公司復(fù)電“市場堅挺，價格不能減，仲裁條件可接受，速復(fù)?！贝藭r馬口鐵價格確實趨漲。我方于19日復(fù)電“接受你16日發(fā)盤，信用證已由中國銀行開出，請確認(rèn)”。但法商未確認(rèn)并退回信用證。試問（1）合同是否成立（2）我方有無失誤？,5.11月25日，德國A公司向香港B有限公司發(fā)出如下要約：供應(yīng)Jettish彩色復(fù)印機2000臺，每臺漢堡船上交貨價（FOB）4000美元，即期裝運，要約的有效期截止到12月30日。A公司發(fā)出要約后，又

18、收到了巴黎某公司購買該種型號復(fù)印機的要約，報價高于A公司發(fā)給香港B有限公司的要約價格。由于當(dāng)時香港B有限公司尚未對該要約作出承諾，故而A公司于12月15日向香港B公司發(fā)出撤銷11月25日要約的通知，而后與巴黎方面的公司簽約。但是，12月22日，A公司收到了香港B有限公司的承諾，同意德國A公司的要約條件，并隨之向A公司開出了不可撤銷的信用證，要求A公司履行合同。,后因A公司未履約，香港B公司訴諸瑞典斯德哥爾摩仲裁庭，要求A公司賠償損失。A公司的律師辯稱，該公司于11月25日發(fā)出的要約已于12月15日被該公司撤銷，該要約已失去效力，因而B公司12月22目的承諾沒有效力，購銷合同沒有成立。 討論： （1）A公司的辯稱是否成立，A公司11月25日發(fā)出的要約能否被撤銷。 （2）A公司與B公司之間是否存在有效的買賣合同。,6.3月15日，A公司向新加坡客戶G公