保險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程05接觸話術(shù)集錦.ppt

1、專業(yè)化推銷流程銷售技能訓(xùn)練 （五）,1、通過(guò)課程學(xué)習(xí)，學(xué)員能夠在與客戶接觸之前， 做好充分的準(zhǔn)備 2、學(xué)員能夠明確在接觸環(huán)節(jié)所要達(dá)到的目的并 掌握接觸的方法。 3、學(xué)員熟練掌握陌生接觸、轉(zhuǎn)介紹接觸、緣故 接觸的技巧及各種話術(shù) 4、學(xué)員熟練掌握接觸的動(dòng)作要領(lǐng)并養(yǎng)成贊美的 習(xí)慣。,目的：,授課大綱： 1、接觸前的準(zhǔn)備 2、接觸的目的與方法 3、接觸的話術(shù)學(xué)習(xí) 4、接觸話術(shù)演練,一、接觸前準(zhǔn)備 是指保險(xiǎn)銷售人員在與客戶見面前所做的準(zhǔn)備工作。 它包括心理上的準(zhǔn)備；禮儀、服飾的準(zhǔn)備；展業(yè)資料和客戶資料的準(zhǔn)備,接觸前準(zhǔn)備的內(nèi)容 1、客戶資料的準(zhǔn)備 2、展業(yè)工具的準(zhǔn)備 3、接觸前的行動(dòng)準(zhǔn)備,展業(yè)工具及客戶資

2、料的準(zhǔn)備 1、 客戶資料的收集、分析、整理 2、 展業(yè)工具的準(zhǔn)備，展示資料、簽單工具、展業(yè)禮品。,拜訪前的準(zhǔn)備 1、 確定拜訪對(duì)象 2、擬訂拜訪時(shí)間 3、確定拜訪場(chǎng)所 4、準(zhǔn)備好接觸面談內(nèi)容 5、 確定拜訪路線,授課大綱： 1、接觸前的準(zhǔn)備 2、接觸的目的與方法 3、接觸的話術(shù)學(xué)習(xí) 4、接觸話術(shù)演練,接觸的目的 1、樹立良好的第一印象 2、適當(dāng)贊美 3、充滿自信 4、建立共同感 5、收集客戶資料，尋找購(gòu)買點(diǎn),尋找購(gòu)買點(diǎn),尋找共性需求 確定險(xiǎn)種 按家庭結(jié)構(gòu)分析需求 按財(cái)務(wù)狀況分析需求 明確個(gè)性需求 確定保額 要領(lǐng)： 1、 積極傾聽 2、 有效提問,接觸的步驟 1 、寒暄、贊美。拉近距離，建立 良

3、好第一印象 、介紹事業(yè)。建立自信 把握切入時(shí)機(jī)，切入保險(xiǎn)話題,接觸時(shí)的注意事項(xiàng) 1、消除對(duì)方戒心 2、建立共同感 3、忌多話，交淺言深 4、避免爭(zhēng)議性話題，不要制造問題,常見的接觸方法 1、 開門見山法 2、 討教法 3、 問題接近法 4、 上門看望法 5、 介紹法 6、 推廣新險(xiǎn)種法 7、 主動(dòng)幫助法 8、 調(diào)查問卷法 9、 休閑活動(dòng)接觸法,授課大綱： 1、接觸前的準(zhǔn)備 2、接觸的目的與方法 3、接觸的話術(shù)學(xué)習(xí) 4、接觸話術(shù)演練,授課大綱： 1、接觸前的準(zhǔn)備 2、接觸的目的與方法 3、接觸的話術(shù)學(xué)習(xí) 4、接觸話術(shù)演練,話術(shù)學(xué)習(xí),轉(zhuǎn)介紹客戶話術(shù) 老客戶回訪話術(shù) 陌生拜訪時(shí)話術(shù),接觸話術(shù),轉(zhuǎn)介紹

4、客戶話術(shù)： 王女士，過(guò)節(jié)好！我是李小姐的好朋友新華人壽的張錦繡。聽李小姐說(shuō)你們是多年的好同學(xué)、好朋友關(guān)系很不錯(cuò)，她每次提起您時(shí)都不住的稱贊。我也真的很佩服您能在而立之年就擁有這樣的成就，不知道像您這樣擁有一份高薪收入的人對(duì)自己的資金是如何進(jìn)行投資的？,轉(zhuǎn)介紹接觸導(dǎo)入話術(shù),問：“王（劉）老板，早就從陳行長(zhǎng)那里聽說(shuō)了像您這樣年輕有為，事業(yè)有成的成功人士，實(shí)在是欽佩之至，今天有幸前來(lái)拜訪，不知道能否請(qǐng)教您一個(gè)問題？您這樣辛苦的賺錢是到底是為了什么？” 答：“哪里，還不是為了生活，我們這種人沒有國(guó)家管，不像老陳他們，國(guó)家干部老來(lái)無(wú)憂。” 問：“您太謙虛了，我有一個(gè)觀點(diǎn)不知您認(rèn)不認(rèn)同：其實(shí)我們每個(gè)人辛苦

5、的工作都為了年老后有體面的生活、與家人能共享天倫之樂” 答：“嗯，不錯(cuò)?！?（舉例）,問：“如果有一種方式，能讓我們輕松得到以上所說(shuō)，您愿意了解嗎？” 答：“你不會(huì)是說(shuō)是保險(xiǎn)吧！” 問：“您真料事如神，正是如此。您剛才說(shuō)國(guó)家不會(huì)管我們的養(yǎng)老問題，但我們可以自己提早準(zhǔn)備。我公司最新推出一種終身養(yǎng)老與健康保障理財(cái)計(jì)劃：它既保證老來(lái)無(wú)憂的生活，同時(shí)為隨時(shí)可能發(fā)生的疾病與意外提供全面的風(fēng)險(xiǎn)保障，讓您在享受“夕陽(yáng)無(wú)限好的美滿人生”同時(shí)，也為您的家人與子女準(zhǔn)備了一份終身禮物；同時(shí)我公司分紅派發(fā)，讓您能輕松地享受專家理財(cái)，使您身價(jià)倍增，真您人生風(fēng)采。您看這份為您量身定做的“中流砥柱“錦繡人生計(jì)劃書，您可享受

6、終身高達(dá)近100萬(wàn)元的保障”（用3至5分鐘內(nèi)做好說(shuō)明）,（轉(zhuǎn)介紹電話約訪話術(shù)） 喂，*小姐過(guò)節(jié)好！我是新華人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員小張，是你的好朋友*介紹的，*說(shuō)你是一位非常賢惠的妻子，認(rèn)識(shí)你是我的榮幸，正好我們公司剛推出一款非常適合你的產(chǎn)品，帶過(guò)來(lái)給你了解，你看是星期一上午還是星期一下午？那好，星期一下午三點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)到你家。,老客戶回訪話術(shù):,1、王女士，通過(guò)前幾次的交談，我真得感到您是一個(gè)對(duì)家庭，對(duì)自己未來(lái)生活非常有責(zé)任感的人。根據(jù)您的收入狀況，我專門為您設(shè)計(jì)了非常適合您并能夠?yàn)槟磥?lái)養(yǎng)老 、醫(yī)療提供全面保障的“錦繡人生”綜合保障計(jì)劃書。,開門話術(shù)（接觸話術(shù)） 2（老客戶）王太太你好，今天特意來(lái)拜

7、訪你。我們公司最近推出了一些養(yǎng)老的新產(chǎn)品，好東西肯定要和好朋友進(jìn)行分享，我相信你一定很喜歡。 3、（電話約訪）喂，王太太你好！我是新華的小田，好久不見最近過(guò)得還好吧！我有一個(gè)好消息告訴你，公司最近推出一個(gè)很適合你的產(chǎn)品，我第一個(gè)想到給你打電話，你看是明天上午還是明天下午？那好，明天下午在你家不見不散。,王女士，您好！我是新華人壽保險(xiǎn)公司的壽險(xiǎn)顧問李錦繡。王女士您所工作的這幢大廈可真夠氣派的，相信你們公司的規(guī)模和經(jīng)濟(jì)效益一定不錯(cuò)吧？ 。 您老板一定為您買了足夠的養(yǎng)老和醫(yī)療保險(xiǎn)吧？ 。 像您現(xiàn)在年輕有體力有能力可以掙很多的錢，可是 隨著您年齡的增長(zhǎng)，體力的下降，掙錢的能力也會(huì) 隨之下降，您覺得是這

8、樣嗎,陌生拜訪話術(shù),“醫(yī)療養(yǎng)老卡”接觸話術(shù),人會(huì)不會(huì)生病? 會(huì) 生病了要不要上醫(yī)院？當(dāng)然 您看病花誰(shuí)的錢？自己的 花自己的錢心不心疼？有點(diǎn)心疼 找個(gè)地方給您報(bào)銷70%好不好？當(dāng)然好 每年拿收入的20%買個(gè)“醫(yī)療養(yǎng)老卡”就好。萬(wàn)一有人生病,住院床位費(fèi) 藥費(fèi)治療費(fèi)等開支有1萬(wàn)元可以報(bào)銷。而且每年還可享受公司的分紅.從60周歲開始，每月固定領(lǐng)取一筆養(yǎng)老金，到81歲您還能再領(lǐng)一大筆錢，他是您的另一個(gè)兒子，絕對(duì)孝順，您感覺怎么樣? 挺好，不知要多少錢？ 其實(shí)這張卡每天只需不到10元（拿出建議書）,授課大綱： 1、接觸前的準(zhǔn)備 2、接觸的目的與方法 3、接觸的話術(shù)學(xué)習(xí) 4、接觸話術(shù)演練,授課大綱： 1、接

9、觸前的準(zhǔn)備 2、接觸的目的與方法 3、接觸的話術(shù)學(xué)習(xí) 4、接觸話術(shù)演練,話術(shù)演練一,業(yè)：張先生，您好！我是您朋友王先生介紹過(guò)來(lái)的新華人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表，我叫XXX。 客：你好！請(qǐng)進(jìn)來(lái)坐吧。 業(yè)：張先生，我聽王先生說(shuō)，您是一位事業(yè)非常成功，而且非常有愛心的人，所以非常榮幸今天能夠見到你。 客：（笑）,業(yè)務(wù)員進(jìn)行,業(yè)：而且我還聽說(shuō)您非常愛您的妻子，夫妻已一起生活了十幾年，還非常恩愛，真是羨慕啊！ 客：我妻子也非常愛我！ 業(yè)：那你們有沒有想過(guò)，幾十年以后會(huì)有一點(diǎn)寂寞？（輕輕松松提出問題） 客：有一點(diǎn)。 業(yè)：張先生，當(dāng)晚年來(lái)臨時(shí)，如果我們尚未做好養(yǎng)老準(zhǔn)備，加上沒有其他親屬，身邊又沒余錢，是不是很悲

10、涼？（很關(guān)心的詢問）,客： 業(yè)：張先生，您想想看，這兒有三杯裝有不同物質(zhì)的杯子（水、牛奶、空杯），如果您肚子餓，您會(huì)選擇那一杯？ 客：牛奶。 業(yè)：張先生，您想會(huì)有人主動(dòng)選擇空杯嗎？ 客：不會(huì)有吧？,業(yè)：張先生，選擇空杯能夠喝到什么嗎？ 客：什么東西也喝不到。 業(yè)：如果有一個(gè)老人被迫要選擇空杯，您看這個(gè)老人是不是很可憐？ （以緩慢的語(yǔ)氣提出這個(gè)問題） 客：,業(yè)：張先生，這里有句話，您看是不是有道理“當(dāng)未來(lái)剝奪了一個(gè)人的工作能力后,我們現(xiàn)在的儲(chǔ)蓄計(jì)劃就是非常重要的” 客：是??！ 業(yè)：張先生，現(xiàn)在我們看不出來(lái)人間的冷暖，可是當(dāng)我們老的時(shí)候，對(duì)人情冷暖、世態(tài)炎涼的感受一定會(huì)更深，對(duì)吧？那么張先生，您有

11、什么儲(chǔ)蓄計(jì)劃嗎？,客： 業(yè)：那么，現(xiàn)在讓您每天儲(chǔ)蓄26元以后可以保證喝到牛奶，您覺得怎么樣呢？ （遞上準(zhǔn)備好的說(shuō)明書） 客：（看說(shuō)明書）,張先生你好，我是新華人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員小田，今天利用休息的時(shí)間專門登門拜訪你，免費(fèi)為你提供相關(guān)的一些咨詢服務(wù)，順便向你請(qǐng)教幾個(gè)問題，那我可以進(jìn)來(lái)嗎？,話術(shù)演練二,業(yè)：張先生，你們家裝修得可真現(xiàn)代！裝修時(shí)你們一定動(dòng)了許多腦筋吧？ 客：是?。?業(yè)：張先生，你開車嗎？平時(shí)開車時(shí)可不可以一面剎車一面加油門？（笑） 客：不行。 業(yè)：這樣是不是很危險(xiǎn)？ 客：是?。?業(yè)：張先生，你每天工作賺錢就象在加油門，可是你每天家里的花費(fèi)就象是在踩剎車，這兩者每天都在不斷地交互進(jìn)行

12、，你不覺得越來(lái)越辛苦嗎？ 客：不會(huì)，賺錢本來(lái)就是要花?。?業(yè)：張先生，一家的生活擔(dān)子是由你來(lái)?yè)?dān)的，你覺得擔(dān)子重嗎？（關(guān)心地問） 客：很重?。?業(yè)：張先生，你那么愛你的妻子，如果有一天你不能再挑了，你想有誰(shuí)可以代替你？（停頓一下）現(xiàn)在有一份養(yǎng)老專案，能夠免除你們的這份擔(dān)憂（遞上保險(xiǎn)專案）,業(yè)：每天12元，也就是說(shuō)每天少抽一包煙，就可擁有這份保障（導(dǎo)入說(shuō)明）,總 結(jié),客戶接納我們的理由 這個(gè)人還不錯(cuò)： 1、他的知識(shí)面挺寬 2、他和我是同類型的人 3、他很風(fēng)趣 4、他挺有禮貌 這個(gè)人挺可信： 1、說(shuō)話辦事處處為我和家人考慮 2、這個(gè)人很專業(yè) 3、他們公司的信譽(yù)很好 4、和其他業(yè)務(wù)員不一樣 這個(gè)人和我挺投機(jī)： 1、和我有共同語(yǔ)言 2、他對(duì)我很了解 3、他對(duì)我的工作很在行 4、我跟他在一起很開心,有備而來(lái)，提高成功率 必須問的問題一定問 不相關(guān)的問題不問 保險(xiǎn)解決不了的問題不問 由事實(shí)問題過(guò)渡到感覺問題 激發(fā)客戶危機(jī)感和購(gòu)買欲,合理提問,必須的問題，不相關(guān)的問題？,您多大歲數(shù)? 您喜歡小狗嗎? 您去過(guò)泰國(guó)嗎？ 結(jié)婚這么長(zhǎng)時(shí)間，為什么不生小孩？ 您買保險(xiǎn)了嗎？ 您炒股嗎？ 生活開支以外的節(jié)余，怎么支配？,事實(shí)問題，感覺問題？,您多大歲數(shù)? 您結(jié)婚了嗎？ 對(duì)于未來(lái)，