醫(yī)藥行業(yè)資料【專業(yè)相關】

1、第一部分 中國醫(yī)藥流通領域的現(xiàn)狀及未來發(fā)展 主講：付剛先生,1,行業(yè)內部,提 綱 1.中國醫(yī)藥流通領域的現(xiàn)狀 2.中國醫(yī)藥流通領域的發(fā)展趨勢 3.建立醫(yī)藥流通新概念,2,行業(yè)內部,外部環(huán)境的變化,降價,稅務管理,招標,醫(yī)藥流通領域,醫(yī)保,GSP,OTC,入關后多種資本注入,電子商務,醫(yī)院需求變化,整頓回扣,3,行業(yè)內部,醫(yī)藥流通領域的現(xiàn)狀 制 廠家直銷 購 醫(yī) 院 患 藥 國營主渠道 買 藥 店 企 個體集貿市場 地 鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院 業(yè) 點 者,4,行業(yè)內部,制藥企業(yè)面臨的問題 產量現(xiàn)成本的矛盾 產品質量與價格之間的矛盾 新產品開發(fā)與市場需求的矛盾,5,行業(yè)內部,國有商業(yè)渠道的問題 歷史遺留問題大

2、 大商業(yè)管理成本高 小商業(yè)進貨成本高 信用危機,6,行業(yè)內部,集貿市場的問題 運作不規(guī)范 質量難以保證 不穩(wěn)定因素多,7,行業(yè)內部,廠家直銷的問題 定單分散 銷售成本高 管理風險大,8,行業(yè)內部,醫(yī)院藥事業(yè)管理面臨的問題 如何處理各方面的干擾 如何確保醫(yī)院的利益 未來發(fā)展,9,行業(yè)內部,藥店面臨的問題 品種不全 進貨成本 配送服務,10,行業(yè)內部,鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院面臨的問題 產品質量難以保證 進貨渠道匱乏 價格混亂,11,行業(yè)內部,患者面臨的問題 購買不方便 缺乏選擇依據(jù) 質量難以保證 價格貴,12,行業(yè)內部,由于我國處在經濟發(fā)展的特殊階段,醫(yī)藥流通領域尚存在著諸多問題,主要表現(xiàn)在管理制度不健全,資

3、源分散,利益分配不合理.,13,行業(yè)內部,醫(yī)藥流通領域的發(fā)展趨勢 網(wǎng)絡競爭 品牌競爭 服務競爭 成本競爭 人力競爭 創(chuàng)新競爭,14,行業(yè)內部,環(huán)境變化帶來格局劃分,產品供應 上 游,大型分銷商 中 游,終端分銷商 下游,產品質量、品牌、終端工作,低成本、高服務質量,終端服務水平,15,行業(yè)內部,服 務 競 爭 速 度 個性化 市場保護,16,行業(yè)內部,成 本 競 爭 委托加工控制生產成本 過程改善控制管理成本 特許經營控制答力/時間成本,17,行業(yè)內部,創(chuàng) 新 競 爭 技 術 創(chuàng) 新 組 織 創(chuàng) 新 文 化 創(chuàng) 新,18,行業(yè)內部,醫(yī)藥流通新概念運作模式 .資金基礎 .品牌 運 作 平 臺 .

4、多種批文 .服務 核心能力 客戶 質量 市場 成本 信息 基本條件.各種劑型的GMP .價格 管理 監(jiān)控 服務 控制 決策 認證生產線 . 基礎營銷網(wǎng)絡,加工基地,品牌企業(yè),原料供應商,新藥開發(fā)機構,大型分銷商,區(qū)域代理商,特許經營商,19,行業(yè)內部,大型分銷商 1.成熟產品或大量文選拉動的產品 2.現(xiàn)款現(xiàn)貨 3.低毛運作 4.統(tǒng)一銷售價 5.聯(lián)合促銷活動,20,行業(yè)內部,人 力 競 爭 產權清晰 職業(yè)經理人 分級管理的現(xiàn)代企業(yè)制度,21,行業(yè)內部,區(qū)域代理商 1.有競爭力的新產品/品牌 2.按產品/區(qū)域簽協(xié)議 3.現(xiàn)款現(xiàn)貨 4.市場保護協(xié)議 5.培訓/市場服務,22,行業(yè)內部,特許經營商 1

5、.有競爭力的新產品/品牌 2.按產品/醫(yī)院/商業(yè)簽居間人合同 3.現(xiàn)款現(xiàn)貨或底價壓款 4.市場保護協(xié)議 5.培訓/市場服務,23,行業(yè)內部,醫(yī)藥流通新概念 將科研、生產、營銷等各種不同的力量整合起來，通過合理的利益分配，使這些原本分散的資源得到最充分的利用，從而達到共同發(fā)展，提高應變能力的目的。,24,行業(yè)內部,危機就是危險中充滿機會,25,行業(yè)內部,第二部分 構建營銷通路管理的創(chuàng)新模式 醫(yī)藥、保健品企業(yè)的區(qū)域市場招 主講：段炬紅女士,26,行業(yè)內部,區(qū)域招商策略 規(guī)劃,醫(yī)藥企業(yè)招商 策略研究,通路策略規(guī)劃 招商基本理論,招商相關策略 解析,成功 招商,成功招商的要素,27,行業(yè)內部,第一部分

6、 通路策略規(guī)劃招商基本理論 一、分銷通路規(guī)劃流程 二、藥品進行分銷通路規(guī)劃的要點 三、通路建設的創(chuàng)新模式招商組建,28,行業(yè)內部,一、分銷通路規(guī)劃流程,29,行業(yè)內部,分銷通路規(guī)劃流程圖(關鍵步驟),分析銷售通路規(guī)劃影響因素,確認主要的備選通路方案,分析消費者的服務需求,確認管理方案,最終確定分銷方案,建立目標,評估備選的通路,30,行業(yè)內部,二、藥品進行分銷通路 規(guī)劃的要點,31,行業(yè)內部,藥品進行分銷通路規(guī)劃的要點 渠道的各種規(guī)劃方案本身，無優(yōu)劣之分， 關鍵在于和產品、市場、企業(yè)自身資源 及整體戰(zhàn)略目標相關。,32,行業(yè)內部,. 一般產品,特殊產品 . 降低成本 產品 . 分散用戶,集中用

7、戶 企業(yè)目 . 擴大市場 定位 . 高價、低價 標分析 . 樹立品牌 分析 . 生命周期長短 . 打敗競爭對手 . 售后服務復雜度 . 渠道效率分析 . 市場地位 競爭者 . 相關渠道分析 自身資 . 產品組合狀況 分析 . 渠道缺陷分析 源分析 . 資金實力 . 渠道控制力 . 其它資源的掌握,33,行業(yè)內部,藥品進行分銷通路規(guī)劃的要點 新時期藥品渠道規(guī)劃的幾點說明： 分銷渠道的中國特色 藥品分銷渠道的形式 藥品分銷渠道的類型 分銷渠道的建設,34,行業(yè)內部,三、通路建設的創(chuàng)新模式 招商組建,35,行業(yè)內部,招商組成,招商的概念,招商組建,招商應具備 的條件,招商的 SWOT分析,招商案例,

8、招商組建通路 的特征,36,行業(yè)內部,招商的概念 . 狹義概念： 選擇適合企業(yè)發(fā)展，符合公司渠網(wǎng)絡建設要 求的通路伙伴經銷商這一企業(yè)活動的簡稱。,37,行業(yè)內部,招商的概念 . 廣義概念： 為了更充分的利用社會散存資源開拓市場，并向市場提供商品和服務，把處于價值鏈不同環(huán)節(jié)各自經營的生產商、經營商、零售商通過構建一種相對穩(wěn)定的謀求雙贏的伙伴關系，如同一個虛擬的企業(yè)，以實現(xiàn)優(yōu)勢互補、風險共擔、利益共享的戰(zhàn)略聯(lián)盟，人閃習慣把這種通路伙伴聯(lián)盟關系的構建簡單稱為招商，包括通路規(guī)劃、建設、運行及通路管理等系統(tǒng)工作。,38,行業(yè)內部,招商的概念 .作為一種快速進行產品渠道拓展的方法 ，招商在操作方法、動作思

9、路上與傳統(tǒng)的模式有所不同。 . 但必須說明的是，對于任何長遠發(fā)展的企業(yè)來說，以招商為運作模式式初期快速建立營銷網(wǎng)絡只是系統(tǒng)戰(zhàn)略規(guī)劃中的一環(huán)。 . 對加盟者的長期幫控、深度協(xié)銷，從而建立穩(wěn)固、長久的戰(zhàn)略聯(lián)盟，做到“你中有我，我中有你”才是核心意義所在。,39,行業(yè)內部,通過區(qū)域招商構建的通路特征 松散的利益關系 緊密型戰(zhàn)略伙伴關系 平行關系 變成垂直的、利益一體化的關系 簡單的契約型 管理型、合作型、公司型 較長、較亂的渠道網(wǎng)絡 扁平化、清晰化的網(wǎng) 絡渠道形 簡單的無序放射狀分布 網(wǎng)絡分布，容易達成信 息共享、物流暢通、風險共擔、效益共享的理想狀態(tài),40,行業(yè)內部,招商企業(yè)應具備的條件 品種：具

10、備一定優(yōu)勢的保健品、OTC市場 價格：空間較大，可分配利潤較為理想 資源：自身資源配置可滿足經銷商的某種需求而 經銷商有能力提供企業(yè)期望的資源 市場：招商對企業(yè)制定的市場總體策略有正向推 動作用,41,行業(yè)內部,招商的SWOT分析 機會： 國家政策、法規(guī)：藥品分類管理、國家計委限價、 批準跨省連鎖 醫(yī)藥流通企業(yè)的變革：新型商業(yè)公司、大型連鎖 藥店興起 WTO對醫(yī)藥流通領域開放：大型分銷企業(yè)即將進 入中國 散存隊伍的素質、技能、相關經驗在加強,42,行業(yè)內部,招商的SWOT分析 威脅： 專業(yè)分銷公司尚未形成 物流配送體系不完善 經銷商的市場意識、管理能力、服務水 平偏低 行業(yè)聯(lián)盟、渠道領袖尚未形

11、成，經銷商 之間無序競爭 廠商關系不對等,43,行業(yè)內部,區(qū)域市場招商的優(yōu)勢 國內市場的各區(qū)域因其他地理位置、經濟水 平、生活習慣、民族文化等差異形成各自獨 特的區(qū)域特色，這是企業(yè)在開發(fā)市場時無法 忽視的前提 企業(yè)授權給代理商，就是考慮到代理商對當 地的文化和消費者需求的熟悉和了解，利用 共擁有的市場資源，使“營銷本地化”。,44,行業(yè)內部,區(qū)域市場招商的優(yōu)勢 . 整合社會資源,解決資金短缺、人員匱乏、資源有限 或無分銷渠道的問題，迅速擴大市場份額，獲取利 潤 . 通路成為企業(yè)的核心競爭力 . 網(wǎng)絡增值 . 通常的現(xiàn)款現(xiàn)貨結算,既有融資功能,又無應收帳款,減 少資產流失率 . 降低市場開發(fā)和建

12、網(wǎng)成本,成為企業(yè)利潤的重要來源: 分銷渠道通常要占一個行業(yè)商品和服務價格的15%_ 40% . 企業(yè)有時間進行自身隊伍的建設,從而逐步對市場進 行滲透和管控,45,行業(yè)內部,區(qū)域市場招商的劣勢 . 易出現(xiàn)市場短期行為,不去維護品牌形象 . 市場的密集分銷及精耕不足 . 企業(yè)銷售工作會產生致命的惰性和依賴性 . 市場信息短路,企業(yè)缺乏扎實的市場基礎,蛋糕難 以做大 . 忽視消費者研究 . 經銷商的忠誠度低 . 與經銷商的沖突,經銷商對市場開發(fā)的預期過高 . 企業(yè)對通路的控制力弱,46,行業(yè)內部,第二部分:醫(yī)藥企業(yè)招商 策略規(guī)劃,47,行業(yè)內部,醫(yī)藥企業(yè)招商策略規(guī)劃,招商現(xiàn)狀,招商目標,制定 招商

13、 策略,招商政策,招商資料,組織保障,招商宣傳,48,行業(yè)內部,制造商通路力是制定招商 政策的依據(jù) 制造商通路力要素排序及權重 (25%) 產品力及市場容量 (22%) 廣告支持力度或品牌力 (18%) 獲利空間(利潤率、提成比例、經銷區(qū)域內經銷商數(shù) 量及市場管理能力） （13%）促銷方案的可行性和實效性 （10%）企業(yè)背景及實力（退換貨等信譽保障） （7%） 后繼市場幫助，終端信息的掌握 （5%） 同類產品競爭力 制造商通路力越強，對通路的主導作用越強,49,行業(yè)內部,大型企業(yè)招商合作的基本原則 大型企業(yè)通路力強，勢必形成一種以制造商為主導的通路合作模式。 案例：聯(lián)想集團副總裁楊元慶在概括聯(lián)

14、想的成功經驗時認為， 聯(lián)想渠道戰(zhàn)略的成功應歸功于以下因素： - 信譽至上； - 減少代理的風險； - 考慮代理利益； - 加強對代理的支持等。,50,行業(yè)內部,中小型企業(yè)招商合作的基本原則 中小型企業(yè)通路力較弱，通常會形成一種以經銷商為主導的通路合作模式。案例：欣復康、聯(lián)想減肥 企業(yè)：集中優(yōu)勢做好研發(fā)、制造工作 做好產品的品牌建設規(guī)劃，及市場基本策略 制作核心廣告作品 進行實施監(jiān)控：營銷走“心”路 經銷商：負責通路建設投資 與企業(yè)共同制定地方市場開發(fā)計劃并負責實施和 投資,51,行業(yè)內部,一、 招商現(xiàn)狀,52,行業(yè)內部,當前誰在招商? . 大型生產企業(yè)或知名品牌推產品 . 產品研發(fā)能力較強,但

15、經濟實力與市場抿展能力 欠佳的中小型企業(yè) . 區(qū)域品牌拓展新市場 . 企業(yè)對已經上市產品進行市場戰(zhàn)略調整,53,行業(yè)內部,誰在應招? . 大型國營醫(yī)藥公司或其它藥品經營單位; . 專業(yè)OTC或保健品營銷公司; . 全國及各地醫(yī)藥集散市場的經營公司; . 其它行業(yè)專軌過來的公司,54,行業(yè)內部,招商區(qū)域特點 . 熱帶:華北、東北、西北 . 西南及山東、江西 . 寒帶：華東、東南,55,行業(yè)內部,招商模式 . 競標買權費: 生產廠家通過競標的方式,將其產品區(qū)域 經銷權讓給某一經銷商,經銷商為了取得該產品的經銷 權,要向招商企業(yè)交納一定的買權費 . 競標區(qū)域銷售指標或首批進貨指標 . 選拔式: 企業(yè)

16、按照確定好招商指標及合作規(guī)則,對應 招者進行選拔,56,行業(yè)內部,二、招商目標,57,行業(yè)內部,招商目標 . 品牌成長目標 . 銷售額目標 . 首批回籠資金目標 . 利潤目標 . 通路建設目標 . 市場份額目標,58,行業(yè)內部,三、招商政策 . 制定市場的總體策略: 產品、價格、通路與促銷 . 制定招商的其它政策,59,行業(yè)內部,產品策略 . 特點 . 功效 . 利益點分析 . 市場容量 . 潛力 . 發(fā)展趨勢 . 優(yōu)劣勢分析 . 測試 . 產品定位分析 . 產品概念 . 包裝 . 品牌發(fā)展目標,60,行業(yè)內部,價格策略 . 消費者接受度 . 競品價格 . 成本、利潤分析 . 經銷商的盈利期望

17、 . 經銷商激勵,61,行業(yè)內部,通 路 及 促 銷 策 略 企業(yè)主導型通路結構： . 企業(yè)負責:開發(fā)制造,市場策略,廣告作品, 促銷,媒介策略,經銷商支持 . 經銷商負責: 渠道建設,終端建設,倉儲物流,62,行業(yè)內部,通路及促銷策略 經銷商主導型通路結構 : 企業(yè)負責: 研發(fā)制造,市場整體策略,核心廣告作品,全國 性主流媒體的投放 經銷商負責: 地方市場策略, 地方媒介策略, 地方廣告作 廣告作品, 促銷, 渠道建設, 終端建設,倉儲 物流,63,行業(yè)內部,制定招商的其它政策 針對經銷商: 針對企業(yè)內部: . 應招者資格認證的政策 . 招商人員激勵政策 . 市場保護政策 . 外部資源的利用

18、政策 . 退換貨政策 . 參加政策 . 參與經營決策的政策,64,行業(yè)內部,四、招商的組織保障,65,行業(yè)內部,招商組織保障 招商經理 區(qū)域協(xié)銷 商務助理 其他人員 總部配合 大區(qū)經理 經理 具備一定 協(xié)助代理 幫助一線招 其它服務 成立專門招 的招商運 商開發(fā)市 高人員作好 人員如文 商部門，并 作經驗， 場，完成 內務（資料 案、平面 賦予權限和 長于談判 銷售。協(xié) 物品、來電 設計、接 激勵機制。 具團隊合 銷經理需 來函、來人 線及接待 整合市場部、 作精神、 人品正直， 洽談、信息 人員視情 市場拓展部、 服從意識 勤懇敬業(yè)， 收集等）和 況而定 銷售部、生 和大局觀念 具備溝通 會

19、務組織等 產、培訓、 和組織管 工作 財務等部門 理能力 配合,66,行業(yè)內部,外部資源的調動與配置 招商工作是一個系統(tǒng)工程，有賴于公司系統(tǒng)內各成員的合作，以及外部伙伴資源的調動與配置。 內部資源： 招商不僅僅是企業(yè)內部招商小組一各部門的工作，它需要市場部、銷售部、財務部、人力資源部、生產部的支援。,67,行業(yè)內部,外部資源的調動與配置 外部資源： 結盟企業(yè)的資源：咨詢公司、廣告公司、傳播公司、新 聞媒體等 相關企業(yè)的資源：本企業(yè)有相關通路資源又非競爭對手 的企業(yè) 原有商業(yè)客戶的資源：原有商業(yè)客戶是否愿意接受遵循 新游戲規(guī)則 可整合的外部人力資源：有招商品經驗或有商業(yè)客戶資 源的人才 二手資料

20、：中國醫(yī)藥商業(yè)大全等訊息 利用外腦：專業(yè)咨詢管理公司,68,行業(yè)內部,第五章：編寫招商資料 一、如何撰寫招商指導書 二、經銷協(xié)議要項,69,行業(yè)內部,如何撰寫招商指導書 . 企業(yè)背景 . 產品:市場吸引力及競爭分析, 產品SWOT分析 市場營銷戰(zhàn)略:價格策略, 產品策略, 通路策略及促銷 (廣告、媒介、促銷活動等）策略 . 經銷區(qū)域的設定及經銷權的授予方式 . 銷售政策、區(qū)域業(yè)務目標、招商政策（價格、激勵、 渠道建設） . 強勢廣告支持，廠商協(xié)作促銷、終端建設 . 產品質量保證、退換貨規(guī)定 . 市場規(guī)范管理 . 服務支持 . 招商流程及聯(lián)絡方式 . 合作協(xié)議的范本,70,行業(yè)內部,經銷協(xié)議要項

21、,經銷權及區(qū)域,經銷協(xié) 議要項,經濟指標,銷售激勵,市場維護,鋪貨要求,解約協(xié)議,71,行業(yè)內部,第三部分: 區(qū)域招商工作 的實施,72,行業(yè)內部,招商工作的實施,經銷商選 擇標準,招商工作 實施,目標經銷 商鎖定,經銷商選 擇流程,招商工 作流程,組織招商會,73,行業(yè)內部,一 、經銷商選擇標準,74,行業(yè)內部,. 實力認證 . 行銷意識 . 市場能力評估 . 管理能力 . 良好的社會關系、商譽 . 合作意愿是否強烈 . 認同企業(yè)的文化、價值觀，愿意遵守各種市 場管理制 最好的代理商是認同你企業(yè)的理念與價值觀，并將您 的產品作為一個重要的事業(yè)來經營的伙伴 . 管理能力 . 良好的社會關系、商

22、譽 . 合作意愿是否強烈 . 認同企業(yè)的文化、價值觀、愿意遵守各種市 場管理制 最好的代理商是認同你企業(yè)的理念與價,75,行業(yè)內部,二、目標經銷商的鎖定,76,行業(yè)內部,發(fā)布招商信息 合適的傳播作品： “開發(fā)亮點” . 企業(yè)背景 . 亮點物質 .市場策略 . 經銷商支持 . 服務保證 合適的傳播策略: “何人以何種渠道獲得何種信息” . 直郵 . 專業(yè)報紙 . 經營類雜志 . 企業(yè)現(xiàn)有文選資源的合理利用,77,行業(yè)內部,專業(yè)媒體發(fā)布招商信息 廣告招商的劣勢 . 目前大經銷商對招商廣告的反應總體講: 平平 . 對中小經銷商的刺激較強 . 過多的招商廣告信息形式干擾 廣告招商的優(yōu)勢 . 宣傳面廣,

23、可以發(fā)掘未找到的經銷商 . 引起其他渠道成員及消費者對產品的關注,78,行業(yè)內部,大眾媒體發(fā)布招商信息 . 大眾媒體啟動招商 - 廣告是否會大量流失: 渠道會先于消費者受 到廣告的引導 - 隨時關注市場上的新產品熱度 - 贈送終端陳列樣品, 解決消費者的購買需求 和經銷的鋪貨障礙,79,行業(yè)內部,專業(yè)隊全伍招商 人員招商優(yōu)勢 . 指向性強, 成功率高, 信息了解全面, 政策彈性的把 握適度,清楚經銷商的愿望 、顧慮及要求 人員招商劣勢 . 目標客戶鎖定的范圍相對窄 . 談判的心理優(yōu)勢弱 關鍵驅動因素 . 人員激勵的設計, 善于利用外部資源 . 培訓招商隊伍, 工作標準化,80,行業(yè)內部,三、

24、經銷商的選擇流程,81,行業(yè)內部,專業(yè)隊伍選擇經銷商運作流程 . 廣種薄收法 確定候選經銷商名單 了解產品目標市場的整體情況 招商人員制表,填報公司篩選 . 目標鎖定法 了解相關產品的經銷商, 做主力目標,82,行業(yè)內部,四 、 招商工作流程,83,行業(yè)內部,招商工作流程 第一次信息的自理（來函、來電）第一次信息回復 第二次信息處理（二次來函、復電、咨詢、商洽） 第二次信息回復（信息升級 有選擇發(fā)送實質性資料） 招商總部零星接單（上門洽談、簽約） 招商會議的籌劃、準備（全國性會議、區(qū)域性會議）,84,行業(yè)內部,招商工作流程 發(fā)出會議邀請目標對象(曾經問詢者、熟悉者及看報來電者） 接收報名、督促

25、參會 召開會議并簽約 督促履約、收款以貨 材料轉送銷售部合作開始,85,行業(yè)內部,五、 組織招商會（上市會）,86,行業(yè)內部,組織招商會（上市會） . 會場氛圍 . 精神激勵 . 產品市場前景介紹 . 產品的營銷售策略 、傳播策略 . 作品展示 . 銷售激勵及服務支持 . 經銷商的參與度 . 拍賣競標或訂貨,87,行業(yè)內部,第四部分: 招商相關問題解析 招商誤區(qū) 招商效果的短期評估 招商建設通路的問題應對 渠道管理,88,行業(yè)內部,一 、 招商誤區(qū),89,行業(yè)內部,招商誤區(qū) 經銷商數(shù)量越多越好 經銷商實力越大越好 經銷商沒有忠誠度 選好經銷商，應高枕無憂了 渠道沖突百害而無一利，應該根除 渠道

26、政策越優(yōu)惠越好 “放鴨子“式的招商,90,行業(yè)內部,二、招商效果的短期評估,91,行業(yè)內部,招商效果長期評估 - 招商目標區(qū)域覆蓋度 - 招募的經銷商符合遴選標準 - 銷售指標全面落實 - 首批進貨款到位 - 商品鋪市指標達到,92,行業(yè)內部,三、招商建設通路的問題應對 招商的陣痛期 建設標樣板市場 如何防范竄貨 如何制定返利政策 通路建設工作重心下移,93,行業(yè)內部,四、 渠道管理,94,行業(yè)內部,營銷預警信息管理 建立營銷預警信息管理系統(tǒng)： . 內容: 銷售進度、客戶管理、銷售費用、 市場管理、人員管理、產品（服務） 質量、競品管理 、生產庫存等。 . 處理程序: 建立標準模型、數(shù)據(jù)錄入、

27、 狀態(tài)研判、預警處理、解除預警。,95,行業(yè)內部,客戶關系管理（CRM） . 障礙: 客戶檔案簡單,粗糙,不準確,資料陳舊;不知道 如何運用客戶資料為管理和營銷售服務 . 任務: 第一階段: 建立健全以分銷商為主體的客戶關系管理 系統(tǒng),實現(xiàn)以下功能: 1、快速顧客響應（ECR） 2、戰(zhàn)略物流管理 3、通路績效考評 4、市場信息集中分析，輔助市場決策 第二階段：建立真正意義上的以用戶為核心的CRM 系統(tǒng),96,行業(yè)內部,第五節(jié)：部分招商及渠道 管理表格,97,行業(yè)內部,特約經銷商申請表 申請經銷商蓋章: 申請日期: 年 月 日 企業(yè)名稱 企業(yè)性質 法人代表 詳細地址 郵編 上級主管單位 業(yè)務主管

28、 電話 上級主管單位 創(chuàng)立時間 年銷售額 萬元 銷售流向 省內%省外% 自有資金 銀行貸款 上年利潤 業(yè)務人數(shù) 純銷調撥比例 調撥 % 純銷 % 主要經營 品 年銷 品 年銷 品 年銷 品種及銷 名 售額 名 售額 名 售額 售情況 1 2 3 渠道狀況 自有終端 家 常年供貨終端 家 擬定發(fā)零客戶總數(shù) 家 經銷區(qū)域 首批現(xiàn)款 萬元 信用額度 萬元 相關文件 稅務登記證 營業(yè)執(zhí)照 (復印件) 法人身份證 藥品經營許可證,98,行業(yè)內部,經銷商(零售商)客戶卡 區(qū)域: 代表: 序號 客戶 客戶 地址 聯(lián)系 電話 面積 客戶 備注 編號 名稱 人 等級 說明: 客戶編號: A109代表業(yè)務代表周一

29、拜訪地第9個客戶,99,行業(yè)內部,客戶銷售記錄卡 日期 摘要 品項 拜訪起止時間 業(yè)態(tài)備忘 存貨 進貨 存貨 進貨 備注 開戶日期:客戶編號:上游供貨商:帳號:發(fā)票類型:稅號: 備注欄記錄此次拜訪的異常情況。,100,行業(yè)內部,業(yè)務代表每日工作記錄 日 周 線 拜訪 差異 成交 成交 成交 成交 備注 期 幾 路 點數(shù) 說明 點 率 量 額 3日 1 A2 2 關門 7 50% 12件 1.44 贈樣 萬元 品2盒,101,行業(yè)內部,生動化計分標準 陳列是否清潔 15分 陳列位置 15分 集中陳列 10分 全品項陳列 10分 有吊旗 7分 吊旗位置正確 8分 吊旗清潔等 5分 客情評分： 知道

30、業(yè)代表姓名30分，知道拜訪時間40 分，抱怨點30分。,102,行業(yè)內部,協(xié)同拜訪記錄表 月 日 主管: 業(yè)代: 目前熟練程度 須精進項目及 具體行動步驟 后期跟進及衡 及例證 例證 量標準 動作關鍵指標 支持,103,行業(yè)內部,決定了就去做吧 !,104,行業(yè)內部,第三部分 商 務 談 判技 巧 主講:金路先生,105,行業(yè)內部,上 兵 伐 謀 其 次 伐 交 再 次 伐 兵 孫子,106,行業(yè)內部,談判的分類 按談判的內容分單項 多項 按人數(shù)分一對一 組對組 多邊談判,107,行業(yè)內部,成功的談判 （在可能的情況下）達成一個明智的協(xié)議 應該是有效率的和經濟的 談判后，對方的關系應得到加強而

31、至少不會受到傷害,108,行業(yè)內部,ase one 阿普敦對貝克,109,行業(yè)內部,單項商務談判 最簡單的談判形式 傾向于出現(xiàn)一種對抗性的討價還價 通常是關于價格和數(shù)量的 通常不存在創(chuàng)造共同收益的方法 （即不可能把蛋糕做大） 既使蛋糕可以做大，也并不一定 能在如何分蛋糕問題上取得一致,110,行業(yè)內部,案例問題 你有沒有向買方（賣方）虛構某些 情節(jié)？ 你有沒有用某些方式謊報你的保留價？ 你覺得這種虛構或謊報有什么利弊？ 你的對手哪一方面的策略用得最好？ 你的對手哪一方面的策略用得最差？ 你對對手的總的印象,111,行業(yè)內部,案例分析（case one ) est A Alternative N

32、 Negotiated A Agreement,112,行業(yè)內部,商務談判基礎 熟悉幾個基本構成（、） 定下我們自己的保留價 猜測對方的保留價 設法錨定對方的保留價 制訂恰當?shù)哪繕耍òú呗陨系哪繕耍?113,行業(yè)內部,錨定對方的保留價,優(yōu)惠價299.99 原價400,建議零售價79.95 現(xiàn)價39.99,114,行業(yè)內部,向對方設置保留價的假象 Chicken or hero ?,115,行業(yè)內部,了解對方 人們一般傾向于只重視自己一方的情況 為了防止上當，你應該向外看對方這個問題怎么理解，又有哪些選擇,116,行業(yè)內部,西奈半島 埃及以色列,這塊土地是 法老王時代 就屬于我們 它是我們的

33、文化，我們的 自尊,放棄西奈就如 同放棄我們的 盔甲如果埃 及擁有西奈，他 們的坦克隨時都 可以開過來,117,行業(yè)內部,西奈半島-1987 埃及 以色列 埃及同意把西 整個半島 奈劃為非軍事 都還給我 區(qū).所以沙子上 們了！ 雖然他們的國 旗,卻不會有他 們的坦克.,118,行業(yè)內部,開價的技巧 開價的技巧在于你可以提出 一個極度端到令人難以接受的開價點,你越是漫天要價,那么對方就越是有可能把你“真正的”要價看作是讓步。 基辛格,119,行業(yè)內部,先發(fā)制人 . 談判對手消息不靈或迷惑不清 . 人們認為我們在這件事上特別內行 . 一開始就可以有機會錨定對方的某些信念,120,行業(yè)內部,為什么不

34、愿先發(fā)制人? . 他們不愿意被人看成是急于成交 . 他們擔心自己已 有的信息不足以開出恰當?shù)膬r格 . 其實這些都不具有很強的說服力,121,行業(yè)內部,后發(fā)制人 . 如果我們不比對手具有信息優(yōu)勢 . 可以通過調整我們的還價,造出一個有 利的焦點,122,行業(yè)內部,可談判的價碼 . 價格 . 成交時間 . 數(shù)量 . 匯率風險 . 付款方式 . 質量風險 . 罰金 . ,123,行業(yè)內部,談判過程 1、準備 -確立目標（RP，BATNA） -估計對手（對方RP，ZOPA） -評估相對優(yōu)劣,Top line objective,Target objective,Bottom line objectiv

35、e,124,行業(yè)內部,談判過程 2、制定策略 - 盡量制定有說明力的依據(jù) . 確定某一立場 . 制定能表明這種立場是“公平的”,或“合 理的”等論據(jù) - 期待并反駁可能的反對意見,125,行業(yè)內部,談判過程 3、開始談判 - 建立信任 - 精于計算 - 勇于冒險 - 超越框限 - 尋求“公平” - 見好就收，“割肉”,126,行業(yè)內部,Game one 看誰贏得多,127,行業(yè)內部,Rule 1:信任是需要的， 但是,128,行業(yè)內部,Game two 回答問題,129,行業(yè)內部,Rule 2: 精于計算 不要過分依賴記憶和感覺,130,行業(yè)內部,Game three 防范措施,131,行業(yè)內

36、部,Rule 3: 勇于冒險,132,行業(yè)內部,“雙鳥在林不如一鳥在手”? 不確定性負面的風險,133,行業(yè)內部,Game four 四筆連畫 請用四根線把九個點連起來,134,行業(yè)內部,Rule 4: 超越框限,135,行業(yè)內部,Game five 你的判斷,136,行業(yè)內部,Rule 5: 尋求“公平”,“合理”,137,行業(yè)內部,Game six 二十元拍賣會,138,行業(yè)內部,Rule 6: 見好就收,“割肉”,139,行業(yè)內部,談判過程 4. 成交.結束談判,140,行業(yè)內部,Moving towards agreement Humor Proposals Advice Questi

37、ons Reflecting Apologies Praise Criticism Adjournment Explanation Promise,threats,141,行業(yè)內部,為什么我們同意成交 . 因為我們被談判對方論點的邏輯道理所說服 . 因為我們感覺到再堅持下去將是無用的,142,行業(yè)內部,可能的談判錯誤 . 太悲觀, 片面地估計用非協(xié)議方案 . 為了做成交易而隨意修改自己的保留價 . 對有些可能的替代方案因“風險太大”而加以排除,143,行業(yè)內部,談判中的原則 . 把人和問題分開 . 專注于雙方的利益而不是拘泥于個處所 在的 位置,充分了解對方. . 多發(fā)現(xiàn)一些可能性的, 有創(chuàng)造性的方案, 使雙方得益 . 堅持客觀的標準,144,行業(yè)內部,談判中的原則 . 認清自己的目標 . 認清對方的目標 . 認清自己的底線 . 認清對方的底線,145,行業(yè)內部,談判后的注意