豬場(chǎng)拜訪的基本技巧.ppt

1、拜訪養(yǎng)殖場(chǎng)的基本技巧,一、準(zhǔn)備工作 二、拜訪過程 三、總結(jié),一、準(zhǔn)備工作,在你拜訪客戶以前，應(yīng)該準(zhǔn)備： 1、盡可能收集有關(guān)目標(biāo)客戶的各種信息，如該農(nóng)場(chǎng)的飼養(yǎng)水平、規(guī)模、用料情況、收益情況，甚至農(nóng)場(chǎng)主的某些個(gè)人經(jīng)歷等,一、準(zhǔn)備工作,2、檢查你應(yīng)隨身攜帶的各種材料 3、檢查你的個(gè)人裝束 - 整潔、大方 - 忌太個(gè)性化 . 不管你與任何人見面，第一印象至關(guān)重要 . 客戶首先接觸的是你本人,而不是公司和產(chǎn)品 . 初次與女友約會(huì), 你該作如何打扮?,4、確定你此次拜訪的初步目標(biāo), 基調(diào) 決定談話內(nèi)容 5、安排好一天的合理行程和費(fèi)用估測(cè) . 如有可能電話預(yù)約 . 行程為梅花瓣?duì)?一、準(zhǔn)備工作,二、拜訪過程

2、,基本步驟,介紹,處理抵觸,提問,獲得承諾,小結(jié),建議,二、拜訪過程介紹,1. 開場(chǎng)白 如要讓別人接受你， 首先你得先贊美別人 迅速進(jìn)入拜訪主題 2. 介紹 - 公司 - 榮譽(yù)和業(yè)績(jī) - 產(chǎn)品 - 如有必要, 介紹你自己,二、拜訪過程提問,目的: 進(jìn)一步了解該場(chǎng)的一般情況, 掌握他 真正需要的是什么 內(nèi)容: 4個(gè)方面的問題 - 對(duì)你公司及其產(chǎn)品的看法 - 該客戶的詳細(xì)經(jīng)營(yíng)情況 - 長(zhǎng)遠(yuǎn)計(jì)劃 - 真實(shí)需要和存在的問題 形式: - 一般問題 - 具體問題,二、拜訪過程小結(jié),概括總結(jié)目標(biāo)用戶的需要: 為下一步提出建議鋪平道路 用“你”而不是用“我”來強(qiáng)調(diào)這是他的需要 “你說對(duì)嗎?”反問來獲得他再次肯定,二、拜訪過程提出建議,介紹能滿足目標(biāo)用戶需要的產(chǎn)品、程序和服務(wù) 用實(shí)證介紹產(chǎn)品、程序、服務(wù)的特點(diǎn)和效益 效益分析展示你能帶給他的效益,二、拜訪過程獲得承諾,重復(fù)目標(biāo)用戶的主要需要 總結(jié)你能帶給他的主要效益 爭(zhēng)取他的承諾 - 試用 - 參加你組織的活動(dòng) - 愿進(jìn)一步接觸 - 購(gòu)買/訂合同,二、拜訪過程處理抵觸,了解抵觸的原因 表示理解, 但不一定贊同 使用實(shí)證,二、拜訪過程注意事項(xiàng),做好記錄 不要直露地攻擊其它公司和其產(chǎn)品 我們?nèi)魏螘r(shí)候都在學(xué)習(xí) 不管你說什么, 贊美總是受人歡迎的,三、總結(jié),反省拜訪過程是否有問題 確定下次拜訪的主旨, 時(shí)間