西鄉(xiāng)南城百貨項目營銷策劃提案(改).ppt

1、目錄,4. 推廣應(yīng)該怎么配合,5. 雙方合作,3. 項目怎么銷售,1. 星聯(lián)的優(yōu)勢,2. 星聯(lián)的定位思路,第一部分、星聯(lián)優(yōu)勢,4. 推廣應(yīng)該怎么配合,5. 雙方合作,3. 項目怎么銷售,1. 星聯(lián)的優(yōu)勢,2. 星聯(lián)的定位思路,一、星聯(lián)的多元化架構(gòu),星聯(lián)地產(chǎn),二級市場營銷策劃中心,商業(yè)策劃中心及招商團隊,尖莎咀百貨公司,尼爾斯假日酒店,三級市場地鋪60余家,二、星聯(lián)的操盤優(yōu)勢,1. 完備的團隊 從之前的架構(gòu)中我們可以看出，星聯(lián)地產(chǎn)擁有其它公司所無法比擬完備團隊，從策劃銷售招商租賃經(jīng)營，完整的團隊配備，將為項目成功操作的每一步保駕護航,二、星聯(lián)的操盤優(yōu)勢,2. 豐富的資源 全市60余家分行所擁有的

2、客戶資源； 不斷成功操盤的客戶積累； 寶安是星聯(lián)的根本所在，我司60%的分行均在寶安，我司在寶安前后共操作了大量樓盤，經(jīng)驗豐富。,二、星聯(lián)的操盤優(yōu)勢,3. 100%的銷售紀(jì)錄 從公司成立至今的5年多時間內(nèi)，我們操作了數(shù)十個項目，每個項目都保持100%銷售率，無一敗績。,三、尼爾斯酒店簡介,尼爾斯假日酒店是星聯(lián)地產(chǎn)繼尖莎咀百貨成功進入商業(yè)領(lǐng)域后，向著旅業(yè)發(fā)展的新的產(chǎn)業(yè)，力求通過專業(yè)的團隊、豐富的經(jīng)驗、時尚的理念、完善的服務(wù)打造新的酒店概念及環(huán)境。,三、尼爾斯酒店簡介,尼爾斯大亞灣假日酒店是我司在惠陽成功運作的項目之一，現(xiàn)已開始銷售，今年下半年將開始接受酒店預(yù)定。,尼爾斯假日酒店大亞灣店,三、尼爾

3、斯酒店簡介,位于江蘇太倉的尼爾斯國際酒店是我司將酒店推向國際化的重要標(biāo)志之一，其檔次為四星級，規(guī)模大，將成為太倉標(biāo)志性商業(yè)建筑之一。 項目現(xiàn)正籌建中。,尼爾斯國際酒店太倉店,第二部分、星聯(lián)的思路,4. 推廣應(yīng)該怎么配合,5. 雙方合作,3. 項目怎么銷售,1. 星聯(lián)的優(yōu)勢,2. 星聯(lián)的定位思路,一、項目要做什么,項目總定位思路 我們的思路是，本項目引進我司旗下的尼爾斯假日酒店進行經(jīng)營。 項目的經(jīng)營方式為便捷式酒店。,一、項目要做什么,本項目現(xiàn)有戶型須進行分割，原有戶型一分為二，便于銷售和出租，迎合總定位思路。 支撐條件： 戶型分割涉及到產(chǎn)權(quán)問題，需要對產(chǎn)權(quán)進行分割； 如果無法分割產(chǎn)權(quán)，則在銷售

4、時按2套（即現(xiàn)有產(chǎn)權(quán)單位）為一個單位進行銷售。,一、項目要做什么,項目裝修需要嚴(yán)格按照便捷式酒店進行裝修，內(nèi)部裝修標(biāo)準(zhǔn)為500元/平方米以上，外墻等翻修需要具有一定的個性化色彩。 支撐點：外墻裝修個性化的目的在于吸引消費者目光，酒店作為商業(yè)的一種，外觀的重要性溢于言表；內(nèi)部裝修則為項目生存的基本條件。,一、項目要做什么,便捷式酒店 我們將酒店性質(zhì)定義為“便捷式酒店”。 支撐條件： 恒豐海悅酒店已經(jīng)占領(lǐng)片區(qū)的高端市場； 片區(qū)中端市場比較缺乏； 周邊居住人群的檔次不是很高； 周圍環(huán)境較差；,二、為什么要引進尼爾斯酒店,市場條件宏觀 從去年10月份開始，深圳房地產(chǎn)一路飄紅，新安、西鄉(xiāng)等地區(qū)的樓價飚升

5、，成為深圳新的投資熱點，大量的投資客戶把目光從關(guān)內(nèi)移向關(guān)外，其連鎖反應(yīng)將把西鄉(xiāng)樓市推到一個新的高度。,二、為什么要引進尼爾斯酒店,市場條件位置 項目所處位置商業(yè)價值較高，位于西鄉(xiāng)步行街南城百貨樓上，適合經(jīng)營商業(yè)化較高的項目；,二、為什么要引進尼爾斯酒店,市場條件環(huán)境 本項目周邊環(huán)境并不完全適合居家，周邊治安環(huán)境不佳，西鄉(xiāng)河臭氣熏天等因素，嚴(yán)重制約本項目往居家方向發(fā)展。,二、為什么要引進尼爾斯酒店,市場條件趨勢 鴻隆107的熱銷，改變了周邊置業(yè)者對周邊房地產(chǎn)的認(rèn)識，掀起了西鄉(xiāng)新一輪的投資熱潮。本項目正好位于鴻隆107附近，恒豐海悅酒店對面，投資價值不言而喻。,二、為什么要引進尼爾斯酒店,市場條件

6、星聯(lián)的客戶儲備 星聯(lián)在寶安龐大的三級市場分支機構(gòu)，以及寶安多年的操盤，積累了大量的投資客戶，特別是最近的鴻隆107項目，其擁有的投資客戶源完全可以與本項目共享。,二、為什么要引進尼爾斯酒店,項目本身條件二手房的制約 本項目之前為二手樓，在西鄉(xiāng)步行街已經(jīng)存在了一定的歷史，對于熟悉的人來說，突然而來的改變會令一些人在心理上無法接受，而引進尼爾斯酒店，用投資進行導(dǎo)向，在一定程度上會消弭客戶對項目的懷疑。,二、為什么要引進尼爾斯酒店,項目本身條件落后的設(shè)計 本項目已有一定歷史，無論戶型設(shè)計還是整體布局，作為住宅已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)跟不上房地產(chǎn)發(fā)展的腳步，引進酒店概念，將會令客戶在一定程度上忽視這類問題，把目光更多

7、的投向裝修和位置等其它因素。,二、為什么要引進尼爾斯酒店,尼爾斯的品牌價值 利用尼爾斯酒店進駐的優(yōu)勢，可直接使項目價格提升500元/平米。,二、為什么要引進尼爾斯酒店,尼爾斯的模式總體模式 尼爾斯酒店將以產(chǎn)權(quán)式經(jīng)營的方式面向市場，銷售將以返租銷售為主，通過零租金的經(jīng)營模式保障項目的持續(xù)性經(jīng)營，并解決一系列的經(jīng)營問題。,二、為什么要引進尼爾斯酒店,尼爾斯的模式如何返租 本項目擬返租六年，前三年一次性返租，后三年按月返租，按回報率8%進行。 支撐點：通過返租我們可以提升客戶的信心，并拉升項目的投資價值，進而刺激價格的提升。,二、為什么要引進尼爾斯酒店,一般產(chǎn)權(quán)酒店經(jīng)營模式,本項目物業(yè),委托招商團隊

8、,銷售物業(yè),簽定返租合同,招商,交與商家經(jīng)營,業(yè)主,開發(fā)商,開發(fā),回收 資金,協(xié)商問題,收取租金,返還租金,二、為什么要引進尼爾斯酒店,尼爾斯的模式零租金經(jīng)營模式,本項目物業(yè),尼爾斯酒店,銷售,簽定返租合同,統(tǒng)一經(jīng)營,協(xié)商問題,開發(fā),回收資金,開發(fā)其它項目,業(yè)主,返回租金,發(fā)展商,委托,二、為什么要引進尼爾斯酒店,為什么要采用零租金經(jīng)營 三年租金是尼爾思品牌所創(chuàng)造項目附加值的一部分。 雖然租金不是運營的最大成本，但0租金經(jīng)營能為運營降低一定的成本。 由于成本降低，酒店可以抽出更多的資金進行推廣和促銷，達到培育市場的效果。 通過三年0租金經(jīng)營模式的市場培育，項目的價值必將大大的提升，從而給予投資

9、者豐厚的回報，為發(fā)展商贏得良好的客戶口碑。,二、為什么要引進尼爾斯酒店,什么是便捷式酒店 便捷式酒店屬于純酒店和出租房的中間產(chǎn)品，即有酒店的服務(wù)，也有出租房的性質(zhì)，租賃者可以按天或按月計算費用。 按天計算以酒店服務(wù)和收費標(biāo)準(zhǔn)； 按月或是更長期的租賃則按出租房略高的租金標(biāo)準(zhǔn)和酒店服務(wù)。,二、為什么要引進尼爾斯酒店,我們的消費者在哪里 需要長期在寶安出差的工作人員； 外地生意人； 來深旅游或探親的人群； 企事業(yè)單位的中高級管理者； 周邊娛樂業(yè)從業(yè)人員等。,三、項目應(yīng)該怎么做,目標(biāo)客戶群定位 本項目的目標(biāo)客戶群體主要是來自于寶安的投資客戶； 其次是深圳關(guān)內(nèi)的投資客戶； 公務(wù)員投資客戶。,三、項目應(yīng)該

10、怎么做,內(nèi)部裝修 項目內(nèi)部裝修至少保證500元/平方米以上，設(shè)計務(wù)求新穎、前衛(wèi)，內(nèi)部設(shè)施需要增添小型冰箱、洗衣機等電器設(shè)施。,三、項目應(yīng)該怎么做,外部裝修 外部裝修盡量重新整改，外觀要顯得張揚，顏色鮮艷，能在第一時間吸引消費者眼球。,三、項目應(yīng)該怎么做,大堂裝修 大堂是一個酒店的門戶所在，直接影響項目的檔次以及后期運作，我們認(rèn)為，項目大堂裝修應(yīng)該盡量醒目，并顯得具有一定檔次水平，強調(diào)人性化。,三、項目應(yīng)該怎么做,定價 結(jié)合項目實際情況以及西鄉(xiāng)樓市現(xiàn)狀，我司認(rèn)為，項目價格應(yīng)當(dāng)定位為： 5200元/平方米 此價格為發(fā)展商實收價格（帶500元/平方米裝修）。,三、項目應(yīng)該怎么做,返租辦法 本模式中酒

11、店的返租單價前可以提升至6970元 應(yīng)付總價：697030（暫定測算面積）209100元 應(yīng)付首期20：41820元 一次性返3年租金：2091008350184元 實付總價（最終合同價）：20910050184158916元 實付首期：1589162031783.2元 實際銷售均價為5297.2元/平方米 尼爾斯酒店擁有前三年租賃權(quán)，作為市場培育費用，從而項目商業(yè)前期市場培育費用不需要開發(fā)商承擔(dān)。,三、項目應(yīng)該怎么做,價格策略 本項目可采取“平開高走”的價格策略，便于后期價格拉升； 項目價格策略的推廣思想主要側(cè)重于低總價、低首付。,第三部分、項目怎么銷售,4. 推廣應(yīng)該怎么配合,5. 雙方合

12、作,3. 項目怎么銷售,1. 星聯(lián)的優(yōu)勢,2. 星聯(lián)的定位思路,一、整體營銷思路,整體思路 銷售將以二、三級聯(lián)動營銷為主導(dǎo)，結(jié)合情景營銷、戶外展銷等多種方式，對本項目進行銷售。,一、整體營銷思路,銷售流程,前期內(nèi)部推介,三級市場配合轉(zhuǎn)介,開盤活動熱銷,二三級市場強勢聯(lián)動,正式登記,項目內(nèi)部推介會,前期內(nèi)部登記,主動營銷+聯(lián)動清盤,開始多點式圍剿,二、銷售渠道,聯(lián)動營銷 依托我司在寶安占巨大優(yōu)勢的三級市場分額，結(jié)合項目現(xiàn)場，對項目進行聯(lián)動銷售。 并可通過三級地鋪對項目進行分銷推介，相當(dāng)于增加數(shù)個廣告位以及分銷點，極大的縮減推廣費用。,二、銷售渠道,情景營銷 利用項目裝修，配合項目包裝，售樓處以及

13、樣板房的包裝，營造一種濃烈的生活氛圍，刺激客戶購買本物業(yè)。,二、銷售渠道,事件營銷 利用在取得預(yù)售許可證之前利用各種活動來營造銷售氛圍，拉升人氣。如：項目推介會、企業(yè)聯(lián)誼活動、抽獎、業(yè)主旅游項目等。 右圖為我司推介會實拍。,二、銷售渠道,商業(yè)展銷 利用現(xiàn)場、戶外展點（其中包括深圳的各個繁華地段，如華強北、東門等）、分行機構(gòu)及房展會等多個位置進行全方位的立體化展示營銷，提倡“走出去，請進來?！?三、銷售節(jié)點控制,本項目預(yù)計兩個月銷售完成。,前期積累階段,持續(xù)強銷期,開盤旺銷,尾盤銷售,4月底,5月中旬,5月底,6月底,7月中旬,三、銷售節(jié)點控制,4月底5月中旬,前期積累階段,工作內(nèi)容：以推介會的

14、形式開始內(nèi)部登記，現(xiàn)場包裝基本完畢，項目公開選房的方案制定及相關(guān)準(zhǔn)備（開盤相關(guān)資料、物料準(zhǔn)備等）。利用五一黃金周的優(yōu)勢，最大限度的提升誠意客戶數(shù)量。 工作重點：推廣是帶動項目前期銷售的關(guān)鍵，現(xiàn)場 包裝與廣告推廣必須到位方可提升誠意登記量，相關(guān)準(zhǔn)備務(wù)求保障計劃進度。,三、銷售節(jié)點控制,5月中旬5月底,開盤旺銷,工作內(nèi)容：利用五一黃金周的余勢，把項目銷售推到高潮。于公開選房日相關(guān)資料、物料準(zhǔn)備完畢，誠意登記數(shù)量突破800，選房當(dāng)日活動準(zhǔn)備完善，公開選房當(dāng)日實際成交率爭取達到70%以上，至旺銷結(jié)束，成交率爭取達到95%以上。 開盤條件：誠意登記數(shù)量的保障、選房日前現(xiàn)場包裝進度的保障、選房當(dāng)日的工作安

15、排及協(xié)調(diào)、保障成交率、若公開選房完成即定目標(biāo)，則無需再次舉行過多活動，節(jié)省成本與費用。,三、銷售節(jié)點控制,5月底6月底,持續(xù)強銷,工作內(nèi)容：持續(xù)實施項目銷售工作，成交后的合同簽署等后期服務(wù)工作開始進行，根據(jù)銷售的進度提出并實施可行性的銷售策略。 工作重點：成交后的服務(wù)工作務(wù)求完善、到位，根據(jù)銷售的具體情況改變并實施推廣及銷售策略，做到速戰(zhàn)速決，在該階段銷售目標(biāo)爭取達到95%以上。,三、銷售節(jié)點控制,6月底7月中旬,尾盤銷售階段,工作內(nèi)容：本階段的工作內(nèi)容為售出單位的后續(xù)工作以及剩余單位的銷售； 工作重點：剩余單位銷售完畢，并開始完成收尾工作。,第四部分、推廣應(yīng)該怎么配合,4. 推廣應(yīng)該怎么配合

16、,5. 雙方合作,3. 項目怎么銷售,1. 星聯(lián)的優(yōu)勢,2. 星聯(lián)的定位思路,一、推廣思路,整體思路 本司認(rèn)為該項目可以充分利用本司在寶安六年來沉淀積累的龐大老客戶資源，極大的減少推廣費用。 由于項目的主要客戶群體均在寶安，推廣以寶安本地為主； 需要注意對相關(guān)法規(guī)的有效回避； 多種推廣手段應(yīng)用于各銷售階段。,一、推廣思路,策略思想,依托鴻隆項目 的投資熱潮， 借勢造勢，完 成銷售。,采用多種營銷 組合，形成強 勢推廣效應(yīng)。 （見銷售策略）,通過星聯(lián)的分 行資源優(yōu)勢， 形成多個展示 分銷點，輔助 以設(shè)點展示形 成擴散式網(wǎng)狀 推廣模式。,一、推廣思路,推廣要點,對品牌的要求；,有獨特的風(fēng)格；,有很

17、大的升值潛力；,有很高的投資回報；,有良好的商業(yè)氛圍；,能夠讓他們對投資充滿信心；,能夠引發(fā)他們的好奇心；,能讓他們感受到這里的價值；,能讓他們對這里充滿期待；,能讓他們切實感受到利潤；,我們客戶 的要求,我們的推廣方向,一、推廣思路,推廣要點延伸,能夠讓他們對投資充滿信心；,能夠引發(fā)他們的好奇心；,能讓他們感受到這里的價值；,能讓他們對這里充滿期待；,能讓他們切實感受到利潤；,我們的推廣方向,如：XX品牌強勢入駐；XX品牌為您鋪設(shè)金光大道等。,如：寶安首家便捷式酒店；寶安最具特色的酒店等。,如：西鄉(xiāng)黃金地段；未來西鄉(xiāng)中心區(qū)物業(yè)等。,如：三萬首付，月回報8%，10年回收成本等。,如：媒體炒作搶

18、房風(fēng)暴；舉辦各種商業(yè)活動等。,二、推廣預(yù)算,本司認(rèn)為該項目可以充分利用本司在寶安的客戶積累量，減少不必要的廣告花費； 可以利用我司在寶安的各個網(wǎng)點進行推介，進一步削減廣告花費； 我司認(rèn)為，利用以上因素，本項目推廣費用（除現(xiàn)場以及售樓處包裝、樣板房包裝）不會超過50萬人民幣。,第五部分、雙方合作,4. 推廣應(yīng)該怎么配合,5. 雙方合作,3. 項目怎么銷售,1. 星聯(lián)的優(yōu)勢,2. 星聯(lián)的定位思路,一、服務(wù)內(nèi)容,潤之華公司西鄉(xiāng)項目由我司獨家提供策劃銷售代理服務(wù)。,二、服務(wù)內(nèi)容明細(xì),服務(wù)內(nèi)容,項目推廣策劃,項目銷售策劃,項目前期策劃,項目銷售工作,項目前期調(diào)研,項目可行性研究,項目定位,廣告設(shè)計建議,廣告展示,費用預(yù)算及控制策略,銷售現(xiàn)場管理,客戶信息反饋,銷售收尾工作,出具營銷策劃報告,營銷策略調(diào)整,項目價格詳細(xì)定制,三、費用報價,合作周期：自簽署