《攻心銷售》經(jīng)典.ppt

1、攻心銷售,銷售在于攻心,能攻心則反側(cè)自消，從古知兵非好戰(zhàn)。 不審勢即寬嚴皆誤，后來治蜀要深思。 用兵之道，攻心為上，攻城為下，心戰(zhàn)為上，兵戰(zhàn)為下。,一、銷售的重要性,二、相信自我之心,三、相信顧客相信我之心,四、相信產(chǎn)品之心,五、相信顧客現(xiàn)在就需要之心,六、相信顧客使用完產(chǎn)品感激我之心,主要內(nèi)容,五顆心,這五顆心，貫穿銷售全過程當中，在銷售過程中，不管是初次拜訪階段還是產(chǎn)品介紹階段，或者是最后的成交階段，都以這五顆心為主導，牢牢抓住攻心的思想，在運用銷售過程中的一些技巧，便可以很快獲得客戶的心，從而達成銷售。,銷售的重要性,就人的生存和生活而言，什么能力最重要？,學習力、執(zhí)行力、勇氣、創(chuàng)意力、

2、影響力、領(lǐng)導力、溝通力、激情力、感染力、,就你的生存和生活而言銷售的能力大于其他一切能力！,全球首富比爾蓋茨在全球演講，演講時間基本都是四十五分鐘，前十五分鐘介紹公司規(guī)劃，后三十分鐘就是介紹怎樣使用他們公司的產(chǎn)品。,牛根生演講四十五分鐘，前十五分鐘講蒙牛的規(guī)劃，后三十分鐘講讓你喝牛奶。聽完他講課你感覺只要不喝牛奶腿就會癱瘓。他給你講人從小孩子到15歲再到65歲時喝牛奶的腿是什么樣，不喝牛奶的又是什么樣。,劉永行,宗慶后,劉德華,周杰倫,各行各業(yè)的成功人士，并不是他們在各個行業(yè)里多么優(yōu)秀與多么專業(yè)，而是他們在各自行業(yè)中很會銷售。,銷售從攻心開始,客戶喜歡什么樣的銷售人員。 很踏實，很可靠。 能說

3、會道的 光說沒有用，最重要的是要用心，時刻把客戶記在心上，以服務的態(tài)度來關(guān)心客戶,想要成為贏家必須先成為專家,花更多的心思 用心才是真正的捷徑 真誠的心 強烈的企圖心。,財富從哪兒來？,財富來自于認識你的人和你認識的人！,自己認識很多人重要還是讓很多人認識你比較重要？,很顯然一個產(chǎn)品不是品質(zhì)好就能行走天下。那只是一個基礎。,那么今天我們差在什么地方：今天凡是不理想的人他總是想讓自己很完美很完善，品質(zhì)最優(yōu)秀最優(yōu)越之后，然后才能出江湖。,我們說話應該說有道理的還是有用的？ 我們學東西是學習有道理的還是學習有用的 ？,我們很辛苦很努力但是依然生活不理想就是因為我們平常學習的有道理的太多了。,我們?yōu)槭?/p>

4、么要說話？,我們說話只有一個目的：讓對方采取行動。也就是說我們說完了對方還沒有采取行動，我們所說的都是廢話。,媽媽：孩子四十賣的玩具你五十賣了，你感覺合理嗎？ 孩子：合理 媽媽：為什么？ 孩子：玩具從上海帶到深圳，路費也不止十塊錢。,嬌雪貝兒一共兩個老板，有一個女老板，有一次在深圳吃飯，吃晚飯之后，酒店給了一張代金卷，代金卷是下次只要消費超過300元頂100元現(xiàn)金用，還有三四天就過期了。,我們?yōu)槭裁凑f英語那么流利、彈鋼琴那么棒、寫詩寫那么好？ 是因為你拼命在學習、鍛煉這些東西。 為什么你的收入那么低？ 沒有去訓練賺取財富的能力銷售！,要想達到任何結(jié)果必須向有結(jié)果的人學習。,換名片名片夾或抽屜倆

5、月不記得丟掉,我們是一邊拼命換名片，一邊拼命丟名片。,備注：見面的時間、地點、事件 他的言行對你的影響 他當時有什么問題,千萬不要剛認識就給別人推銷產(chǎn)品、打電話 因為你企圖心太強了，被人最容易反感,攻心銷售,研究客戶的心理 自己良好的心態(tài) 語言加用心的銷售,什么是自我,自我期待-決定我們的人生方向 自我形象定位-如何評價和看待現(xiàn)在的你 自我肯定-你喜歡自己的程度,建立相信自我之心六大步驟,對于不確定的情況做好充分準備 即使你不能讓自己處于自信的狀態(tài)，你也同樣要表現(xiàn)出自信 增加你對各種個性類型的認識。 采取行動 恢復控制 與他人無關(guān)的快樂,未來客戶的心里到底在想什么,物有物性，人又人性。 銷售是

6、人與人之間的溝通，交流的活動。 善于融入你所在的環(huán)境,將你的恐懼踩在腳下,害怕是成功最大的障礙。 恐懼和自我肯定有著相反的關(guān)系 所有恐懼心理都是經(jīng)由引起恐怖的事件或想法一再重演，而后天形成。 只要你勇敢去做讓你害怕的事情，害怕終將滅亡。,人是怎么變普通的,認為自己不適合做銷售、不適合與人打交道，就等于說自己不適合過好生活。,有一只狼抓住了一只羊剛要吃，羊說你看我多可憐，別吃我了唄。狼說行，我不吃你了。 那吃啥呀？ 員工去拜訪顧客，顧客說你別來煩我了，員工就走了。 那吃啥呀？,父母親飯都吃不上、有病看不起、想去旅游沒錢去、孩子上不了好學校、愛人買不了好衣服你還說沒錢，是自己沒錢啊，還是自己沒有企

7、圖心??！,“別來煩我” 以前表示：被拒接了,“需要時給你打電話” 以前表示：被拒絕了,“我不需要” 以前表示：被拒絕了,人才市場里沒有人才，人才是你拒絕他十次還敢來第十一次的人。這種情況你就考慮把他的產(chǎn)品和人一塊兒買過來。,當你下定決心要堅持，沒有什么困難可以打敗你。我們通常的不成功是在和客戶較量的兩三個回合中敗下陣來，從此一蹶不振。,什么是人才？,如何面對拒絕,面對拒絕，不能心存畏懼，充分重視，積極應對 引導客戶陳述，并仔細傾聽。 找到客戶拒絕的關(guān)鍵因素，給予合理的解釋和疏導。 或給出一些更積極的方案，進行有效化解。 化解客戶的拒絕，不能無原則的遷就，必須以雙贏為前提。,拒絕的五個因素,價格

8、 功能表現(xiàn) 售后服務 競爭對手 保證及保障,處理拒絕的兩大忌諱,直接指出對方的錯誤 避免發(fā)生爭吵,解除抗拒的套路,認同客戶的反對意見 耐心的聽完他的反對意見 確認他的抗拒點 辨別抗拒點是真還是假 鎖定抗拒 取得客戶的承諾 再次確認,通過提高自己的修養(yǎng)來獲得客戶的信任,客戶在相信你之前，你講的全是廢話 如何建立信賴感 一，注意你的姿勢和位置 二，模仿并配合客戶的肢體語言 三，語言同步 四，價值觀與信念同步 五，有效的聆聽 六，形象的包裝 七，顧客見證,要想讓顧客相信你，顧客是相信他自己還是相信一個業(yè)務員？,每位顧客都是相信自己的判斷，因而我們要善于掌握顧客的判斷，也就是掌握顧客的購買價值觀。顧客

9、的購買價值觀：顧客購買產(chǎn)品時，對他來說很重要的參考點。每一位顧客的購買價值觀不一樣，每位顧客對產(chǎn)品的要求點也不一樣，但是我們會發(fā)現(xiàn)，業(yè)務員面對形形色色的顧客，說的都是一樣的話，買車的、買房的、買保險的,是了解顧客重要還是了解產(chǎn)品重要？,知己知彼，百戰(zhàn)不殆,是了解我們有什么重要還是了解顧客要什么重要？,是了解我們關(guān)鍵點重要還是了解顧客關(guān)鍵點重要？,是把話說完重要還是說到點到為止重要？,是我們很會說重要還是說到點子上重要？,見到顧客是先說還是先問？,顧客不相信你時，你講的都是廢話。,找到價值觀的方法：銷售策略八步,4、那我們這里也不一定適合你！,1、你想看看某產(chǎn)品吧？,2、也曾經(jīng)看過一些吧？,3、

10、那曾花費時間和精力吧？,5、我做這個行業(yè)已經(jīng)N年了，現(xiàn)在讓我了解一下你的需求和條件，這里不適合我直接介紹適合你的地方。,6、我介紹你到其他地方，對我沒有任何好處。,7、提前把我們產(chǎn)品的賣點列好。,8、讓顧客自己選最在乎的是什么，提供選項不多于三個。,假如我們列出了產(chǎn)品賣點，但是顧客選擇的前三點沒有，我們就要讓顧客繼續(xù)選擇，一直到選擇三點為止，記著最好不要超過三點，千萬不要妄想把我們產(chǎn)品的賣點統(tǒng)統(tǒng)滿足顧客。沒有任何一種產(chǎn)品能完全滿足顧客的需求，我們賣的只是要點。,銷售就是,成本型和品質(zhì)型,配合型和叛逆型,自我判定型和外界判定型,一般型和特殊型,自我判定型和外界判定型,自我判定型，有主見，喜歡自己

11、說的算。 你最好的方法，就是閉嘴，多看，看完再說。 外界判定型，容易受外在環(huán)境的影響和誘惑。 比如孩子幫助媽媽買衣服。,一般型和特定性,一般型，個性不鮮明，買東西很隨意，隨心情，氣氛的改變而改變自己的興趣和要求。 特定性，有固定的習慣和愛好。,求同型和求異型,求同型，隨眾心理，追求大眾化 最好不要給他太多建議，因為在他心中，早已定論。 求異型，個性非常鮮明，喜歡特殊，追求時尚，前衛(wèi),追求型和逃避型,追求型，我喜歡什么，我想要什么，直接把他想法告訴你 逃避型，就是直接告訴你，我不要什么。,成本型和本質(zhì)型,成本型，就是想買便宜的東西 勞動最光榮，浪費最可恥 品質(zhì)型，看中產(chǎn)品的本質(zhì)，重于價位。,與客

12、戶溝通的關(guān)鍵,銷售是問比較關(guān)鍵還是聽比較關(guān)鍵？,問,傾聽用紙和筆來完成 成交的一切意義就在于成交本身 做業(yè)務從容大于能力,顧客都是被自己所說服，因而在我們與顧客的問話中，一定要找到他的核心價值觀，用價值觀來撬動他。同時問也要掌握分寸，讓顧客抵消對業(yè)務員的戒備，讓顧客信任你，讓顧客舒服，因為讓顧客舒服大于對錯。,傾聽的秘訣,聽,1、給顧客明確的指令 2、不要說太多廢話,說話的技巧,說,注意,優(yōu)秀的銷售人員是怎么做的,一，迷銷售 二，任何東西都是用來銷售的 三，隨時隨地都銷售 四，學會堅持 五，時刻想適合當下的辦法 六，不服輸?shù)膫€性,你的產(chǎn)品就是你的武器,一，產(chǎn)品的組成部分有哪些,二，了解自己產(chǎn)品

13、的特點,三，找出你產(chǎn)品的獨特的賣點,四，了解競爭對手的產(chǎn)品特點,五，突出自己的產(chǎn)品和競爭對手產(chǎn)品之間的差異,六，你的產(chǎn)品能給客戶什么,一，產(chǎn)品的組成部分有哪些,1,產(chǎn)品或服務的基本配備 2，客戶所期望的產(chǎn)品 3，增加特色 4，產(chǎn)品的發(fā)展?jié)摿?了解這三部分，基本的，期望的，增加的-是你在銷售上克敵制勝的重要方法。,一個樓盤或戶型可以因為它的額外優(yōu)點而滿足客戶的需求，它能夠提供客戶前所未有的利益。 它的存在就是競爭優(yōu)勢，它滿足客戶特別需求的獨家能力就是客戶購買的主要理由。 每個樓盤都會用增加特色的方式來吸引客戶，它們會增加特別功能，交易條件，配套等特色來與競爭產(chǎn)品有所區(qū)別。,許多置業(yè)顧問所犯的錯誤

14、,他們的銷售方式與展示內(nèi)容都是圍繞著基本功能打轉(zhuǎn)，而沒有辦法去激勵未來客戶。 你必須要強調(diào)超出產(chǎn)品基本項目及期望的特殊功能與利益，才能有效地銷售，而讓你的產(chǎn)品或服務比其他競爭者更有吸引力。,你應該怎么做,花一些時間來檢討你的產(chǎn)品與服務 什么是你所賣的基本產(chǎn)品 什么是你客戶嘴里沒有說但心里期盼的事情 你要如何才能夠強化你的產(chǎn)品 你要在銷售與服務的時候做哪些事情，才能超出客戶的預想 最后你要提供哪些售后服務，讓你比別人更能使客戶滿意 所有的銷售突破都是來自產(chǎn)品的強化與延伸。,了解自己產(chǎn)品的特點,在對自己的產(chǎn)品產(chǎn)生喜愛，信心之前，有一個必須的過程-了解產(chǎn)品。 在溝通過程中，一定要讓客戶說得多，一定要

15、多問，仔細聽，自己少說。 必須找出自己產(chǎn)品的主要賣點，-一股腦將你的產(chǎn)品所有特點告訴客戶，結(jié)果到最后客戶一個都沒有記住,找出你產(chǎn)品的獨特賣點,一，該產(chǎn)品是首先提出或獨有的 二，該賣點很容易傳播 三，該賣點很容易打動目標消費群，并能帶給消費者某種利益 娃哈哈的吃飯就是香，農(nóng)夫山泉-有點甜 獨特的賣點就是你的競爭對手的產(chǎn)品或服務所沒有的賣點。,了解競爭對手的產(chǎn)品特點,客戶拿你的產(chǎn)品和其他產(chǎn)品作比較，只有你把你競爭對手的產(chǎn)品情況弄清楚了，在面對客戶的詢問或質(zhì)疑的時候你才可以給客戶滿意的答案。,突出自己產(chǎn)品和競爭對手產(chǎn)品之間的差異,銷售人員在了解自己的產(chǎn)品和競爭對手的產(chǎn)品之后，還需要有一個總結(jié)的過程

16、和競爭對手相比，你的產(chǎn)品優(yōu)勢在哪里，不足的地方又有哪些,業(yè)務員向顧客推銷產(chǎn)品時會緊張是為什么？,業(yè)務員向顧客推銷產(chǎn)品時往往會有緊張感，這種緊張感就是交換的第一心態(tài)交換心理產(chǎn)生的。業(yè)務員所有的問題就在于心理沒底，感覺是用少的換多的，認為產(chǎn)品不值。,怎樣才會有結(jié)果呢？,顧客永遠只是買結(jié)果，不是在買過程和成分。,拼命講你產(chǎn)品成功的案例！,關(guān)于案例,太貴了,代表顧客懷疑同類產(chǎn)品還有沒有別的地方更便宜,你有見過比這更便宜的嗎？,同一時期你要買到比這更便宜的，便宜多少發(fā)還多少,太貴了怎么解釋？,質(zhì) 量,代表顧客想要承諾，他在心中問你有什么保證,我們就給一個放心的承諾。,要什么保證你才放心？,問質(zhì)量怎么解釋

17、？,服 務,代表顧客想知道你能提供什么服務,給他量身定做服務,你想要什么特殊服務？,要服務怎么解釋？,我們永遠不能回答顧客所有問題,我們永遠都能反問顧客問題,對產(chǎn)品的態(tài)度：老板是百分之一萬相信產(chǎn)品，員工是不太相信。,老板和員工的根本差別？,麥凱66表格 日期_ 最新修定時間_ 填表人_ 客戶 1 姓名_昵稱(小名) _ 2 職稱_ 3 公司名稱地址3住址_ 4 電話(公) _ (宅) _ 5 出生年月日_出生地_籍貫_ 6 身高_體重_身體五官特征_ (如禿頭、關(guān)節(jié)炎、嚴重背部問題等) _,教育背景 7 高中名稱與就讀期間_大專名稱_畢業(yè)日期_學位_ 8 大學時代得獎紀錄_研究所_ 9 大學時

18、所屬兄弟或姐妹會_擅長運動是_ 10 課外活動、社團_ 11 如果客戶未上過大學，他是否在意學位_其他教育背景_ 12 兵役軍種_退役時軍階_對兵役的態(tài)度_,家庭 13 婚姻狀況_配偶姓名_ 14 配偶教育程度_ 15 配偶興趣/活動/社團_ 16 婚紀念日_ 17 子女姓名、年齡_是否有撫養(yǎng)權(quán)_ 18 子女教育_ 19 子女喜好_,業(yè)務背景資料 20 客戶的前一個工作_公司名稱_公司地址_受雇時間_受雇職銜_ 21 在目前公司的前一個職銜_職銜_日期_ 22 在辦公室有何“地位”象征_ 23 參與的職業(yè)及貿(mào)易團體_所任職位_ 24 是否聘顧問_ 25 本客戶與本公司其他人員有何業(yè)務上的關(guān)系_ 26 關(guān)系是否良好_原因_ 27 本公司其他人員對本客戶的了解_ 28 何種聯(lián)系_關(guān)系性質(zhì)_ 29 客戶對自己公司的態(tài)度_ 30 本客戶長期事業(yè)目標為何_ 31 短期事業(yè)目標為何_ 32 客戶目前最關(guān)切的是公司前途或個人前途_ 33 客戶多思考現(xiàn)在或?qū)韄為什么_,特殊興趣 34 客戶所屬私人俱樂部_ 35 參與之政治活動_政黨_對客戶的重要性為何_ 36 是否熱衷社區(qū)活動_如何參與_ 37 宗教信仰_是否熱衷_