《攻心銷售》經(jīng)典.ppt

1、攻心銷售,銷售在于攻心,能攻心則反側(cè)自消，從古知兵非好戰(zhàn)。 不審勢(shì)即寬嚴(yán)皆誤，后來(lái)治蜀要深思。 用兵之道，攻心為上，攻城為下，心戰(zhàn)為上，兵戰(zhàn)為下。,一、銷售的重要性,二、相信自我之心,三、相信顧客相信我之心,四、相信產(chǎn)品之心,五、相信顧客現(xiàn)在就需要之心,六、相信顧客使用完產(chǎn)品感激我之心,主要內(nèi)容,五顆心,這五顆心，貫穿銷售全過(guò)程當(dāng)中，在銷售過(guò)程中，不管是初次拜訪階段還是產(chǎn)品介紹階段，或者是最后的成交階段，都以這五顆心為主導(dǎo)，牢牢抓住攻心的思想，在運(yùn)用銷售過(guò)程中的一些技巧，便可以很快獲得客戶的心，從而達(dá)成銷售。,銷售的重要性,就人的生存和生活而言，什么能力最重要？,學(xué)習(xí)力、執(zhí)行力、勇氣、創(chuàng)意力、

2、影響力、領(lǐng)導(dǎo)力、溝通力、激情力、感染力、,就你的生存和生活而言銷售的能力大于其他一切能力！,全球首富比爾蓋茨在全球演講，演講時(shí)間基本都是四十五分鐘，前十五分鐘介紹公司規(guī)劃，后三十分鐘就是介紹怎樣使用他們公司的產(chǎn)品。,牛根生演講四十五分鐘，前十五分鐘講蒙牛的規(guī)劃，后三十分鐘講讓你喝牛奶。聽(tīng)完他講課你感覺(jué)只要不喝牛奶腿就會(huì)癱瘓。他給你講人從小孩子到15歲再到65歲時(shí)喝牛奶的腿是什么樣，不喝牛奶的又是什么樣。,劉永行,宗慶后,劉德華,周杰倫,各行各業(yè)的成功人士，并不是他們?cè)诟鱾€(gè)行業(yè)里多么優(yōu)秀與多么專業(yè)，而是他們?cè)诟髯孕袠I(yè)中很會(huì)銷售。,銷售從攻心開(kāi)始,客戶喜歡什么樣的銷售人員。 很踏實(shí)，很可靠。 能說(shuō)

3、會(huì)道的 光說(shuō)沒(méi)有用，最重要的是要用心，時(shí)刻把客戶記在心上，以服務(wù)的態(tài)度來(lái)關(guān)心客戶,想要成為贏家必須先成為專家,花更多的心思 用心才是真正的捷徑 真誠(chéng)的心 強(qiáng)烈的企圖心。,財(cái)富從哪兒來(lái)？,財(cái)富來(lái)自于認(rèn)識(shí)你的人和你認(rèn)識(shí)的人！,自己認(rèn)識(shí)很多人重要還是讓很多人認(rèn)識(shí)你比較重要？,很顯然一個(gè)產(chǎn)品不是品質(zhì)好就能行走天下。那只是一個(gè)基礎(chǔ)。,那么今天我們差在什么地方：今天凡是不理想的人他總是想讓自己很完美很完善，品質(zhì)最優(yōu)秀最優(yōu)越之后，然后才能出江湖。,我們說(shuō)話應(yīng)該說(shuō)有道理的還是有用的？ 我們學(xué)東西是學(xué)習(xí)有道理的還是學(xué)習(xí)有用的 ？,我們很辛苦很努力但是依然生活不理想就是因?yàn)槲覀兤匠W(xué)習(xí)的有道理的太多了。,我們?yōu)槭?/p>

4、么要說(shuō)話？,我們說(shuō)話只有一個(gè)目的：讓對(duì)方采取行動(dòng)。也就是說(shuō)我們說(shuō)完了對(duì)方還沒(méi)有采取行動(dòng)，我們所說(shuō)的都是廢話。,媽媽：孩子四十賣的玩具你五十賣了，你感覺(jué)合理嗎？ 孩子：合理 媽媽：為什么？ 孩子：玩具從上海帶到深圳，路費(fèi)也不止十塊錢。,嬌雪貝兒一共兩個(gè)老板，有一個(gè)女老板，有一次在深圳吃飯，吃晚飯之后，酒店給了一張代金卷，代金卷是下次只要消費(fèi)超過(guò)300元頂100元現(xiàn)金用，還有三四天就過(guò)期了。,我們?yōu)槭裁凑f(shuō)英語(yǔ)那么流利、彈鋼琴那么棒、寫詩(shī)寫那么好？ 是因?yàn)槟闫疵趯W(xué)習(xí)、鍛煉這些東西。 為什么你的收入那么低？ 沒(méi)有去訓(xùn)練賺取財(cái)富的能力銷售！,要想達(dá)到任何結(jié)果必須向有結(jié)果的人學(xué)習(xí)。,換名片名片夾或抽屜倆

5、月不記得丟掉,我們是一邊拼命換名片，一邊拼命丟名片。,備注：見(jiàn)面的時(shí)間、地點(diǎn)、事件 他的言行對(duì)你的影響 他當(dāng)時(shí)有什么問(wèn)題,千萬(wàn)不要?jiǎng)傉J(rèn)識(shí)就給別人推銷產(chǎn)品、打電話 因?yàn)槟闫髨D心太強(qiáng)了，被人最容易反感,攻心銷售,研究客戶的心理 自己良好的心態(tài) 語(yǔ)言加用心的銷售,什么是自我,自我期待-決定我們的人生方向 自我形象定位-如何評(píng)價(jià)和看待現(xiàn)在的你 自我肯定-你喜歡自己的程度,建立相信自我之心六大步驟,對(duì)于不確定的情況做好充分準(zhǔn)備 即使你不能讓自己處于自信的狀態(tài)，你也同樣要表現(xiàn)出自信 增加你對(duì)各種個(gè)性類型的認(rèn)識(shí)。 采取行動(dòng) 恢復(fù)控制 與他人無(wú)關(guān)的快樂(lè),未來(lái)客戶的心里到底在想什么,物有物性，人又人性。 銷售是

6、人與人之間的溝通，交流的活動(dòng)。 善于融入你所在的環(huán)境,將你的恐懼踩在腳下,害怕是成功最大的障礙。 恐懼和自我肯定有著相反的關(guān)系 所有恐懼心理都是經(jīng)由引起恐怖的事件或想法一再重演，而后天形成。 只要你勇敢去做讓你害怕的事情，害怕終將滅亡。,人是怎么變普通的,認(rèn)為自己不適合做銷售、不適合與人打交道，就等于說(shuō)自己不適合過(guò)好生活。,有一只狼抓住了一只羊剛要吃，羊說(shuō)你看我多可憐，別吃我了唄。狼說(shuō)行，我不吃你了。 那吃啥呀？ 員工去拜訪顧客，顧客說(shuō)你別來(lái)煩我了，員工就走了。 那吃啥呀？,父母親飯都吃不上、有病看不起、想去旅游沒(méi)錢去、孩子上不了好學(xué)校、愛(ài)人買不了好衣服你還說(shuō)沒(méi)錢，是自己沒(méi)錢啊，還是自己沒(méi)有企

7、圖心?。?“別來(lái)煩我” 以前表示：被拒接了,“需要時(shí)給你打電話” 以前表示：被拒絕了,“我不需要” 以前表示：被拒絕了,人才市場(chǎng)里沒(méi)有人才，人才是你拒絕他十次還敢來(lái)第十一次的人。這種情況你就考慮把他的產(chǎn)品和人一塊兒買過(guò)來(lái)。,當(dāng)你下定決心要堅(jiān)持，沒(méi)有什么困難可以打敗你。我們通常的不成功是在和客戶較量的兩三個(gè)回合中敗下陣來(lái)，從此一蹶不振。,什么是人才？,如何面對(duì)拒絕,面對(duì)拒絕，不能心存畏懼，充分重視，積極應(yīng)對(duì) 引導(dǎo)客戶陳述，并仔細(xì)傾聽(tīng)。 找到客戶拒絕的關(guān)鍵因素，給予合理的解釋和疏導(dǎo)。 或給出一些更積極的方案，進(jìn)行有效化解。 化解客戶的拒絕，不能無(wú)原則的遷就，必須以雙贏為前提。,拒絕的五個(gè)因素,價(jià)格

8、 功能表現(xiàn) 售后服務(wù) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 保證及保障,處理拒絕的兩大忌諱,直接指出對(duì)方的錯(cuò)誤 避免發(fā)生爭(zhēng)吵,解除抗拒的套路,認(rèn)同客戶的反對(duì)意見(jiàn) 耐心的聽(tīng)完他的反對(duì)意見(jiàn) 確認(rèn)他的抗拒點(diǎn) 辨別抗拒點(diǎn)是真還是假 鎖定抗拒 取得客戶的承諾 再次確認(rèn),通過(guò)提高自己的修養(yǎng)來(lái)獲得客戶的信任,客戶在相信你之前，你講的全是廢話 如何建立信賴感 一，注意你的姿勢(shì)和位置 二，模仿并配合客戶的肢體語(yǔ)言 三，語(yǔ)言同步 四，價(jià)值觀與信念同步 五，有效的聆聽(tīng) 六，形象的包裝 七，顧客見(jiàn)證,要想讓顧客相信你，顧客是相信他自己還是相信一個(gè)業(yè)務(wù)員？,每位顧客都是相信自己的判斷，因而我們要善于掌握顧客的判斷，也就是掌握顧客的購(gòu)買價(jià)值觀。顧客

9、的購(gòu)買價(jià)值觀：顧客購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，對(duì)他來(lái)說(shuō)很重要的參考點(diǎn)。每一位顧客的購(gòu)買價(jià)值觀不一樣，每位顧客對(duì)產(chǎn)品的要求點(diǎn)也不一樣，但是我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，業(yè)務(wù)員面對(duì)形形色色的顧客，說(shuō)的都是一樣的話，買車的、買房的、買保險(xiǎn)的,是了解顧客重要還是了解產(chǎn)品重要？,知己知彼，百戰(zhàn)不殆,是了解我們有什么重要還是了解顧客要什么重要？,是了解我們關(guān)鍵點(diǎn)重要還是了解顧客關(guān)鍵點(diǎn)重要？,是把話說(shuō)完重要還是說(shuō)到點(diǎn)到為止重要？,是我們很會(huì)說(shuō)重要還是說(shuō)到點(diǎn)子上重要？,見(jiàn)到顧客是先說(shuō)還是先問(wèn)？,顧客不相信你時(shí)，你講的都是廢話。,找到價(jià)值觀的方法：銷售策略八步,4、那我們這里也不一定適合你！,1、你想看看某產(chǎn)品吧？,2、也曾經(jīng)看過(guò)一些吧？,3、

10、那曾花費(fèi)時(shí)間和精力吧？,5、我做這個(gè)行業(yè)已經(jīng)N年了，現(xiàn)在讓我了解一下你的需求和條件，這里不適合我直接介紹適合你的地方。,6、我介紹你到其他地方，對(duì)我沒(méi)有任何好處。,7、提前把我們產(chǎn)品的賣點(diǎn)列好。,8、讓顧客自己選最在乎的是什么，提供選項(xiàng)不多于三個(gè)。,假如我們列出了產(chǎn)品賣點(diǎn)，但是顧客選擇的前三點(diǎn)沒(méi)有，我們就要讓顧客繼續(xù)選擇，一直到選擇三點(diǎn)為止，記著最好不要超過(guò)三點(diǎn)，千萬(wàn)不要妄想把我們產(chǎn)品的賣點(diǎn)統(tǒng)統(tǒng)滿足顧客。沒(méi)有任何一種產(chǎn)品能完全滿足顧客的需求，我們賣的只是要點(diǎn)。,銷售就是,成本型和品質(zhì)型,配合型和叛逆型,自我判定型和外界判定型,一般型和特殊型,自我判定型和外界判定型,自我判定型，有主見(jiàn)，喜歡自己

11、說(shuō)的算。 你最好的方法，就是閉嘴，多看，看完再說(shuō)。 外界判定型，容易受外在環(huán)境的影響和誘惑。 比如孩子幫助媽媽買衣服。,一般型和特定性,一般型，個(gè)性不鮮明，買東西很隨意，隨心情，氣氛的改變而改變自己的興趣和要求。 特定性，有固定的習(xí)慣和愛(ài)好。,求同型和求異型,求同型，隨眾心理，追求大眾化 最好不要給他太多建議，因?yàn)樵谒闹?，早已定論?求異型，個(gè)性非常鮮明，喜歡特殊，追求時(shí)尚，前衛(wèi),追求型和逃避型,追求型，我喜歡什么，我想要什么，直接把他想法告訴你 逃避型，就是直接告訴你，我不要什么。,成本型和本質(zhì)型,成本型，就是想買便宜的東西 勞動(dòng)最光榮，浪費(fèi)最可恥 品質(zhì)型，看中產(chǎn)品的本質(zhì)，重于價(jià)位。,與客

12、戶溝通的關(guān)鍵,銷售是問(wèn)比較關(guān)鍵還是聽(tīng)比較關(guān)鍵？,問(wèn),傾聽(tīng)用紙和筆來(lái)完成 成交的一切意義就在于成交本身 做業(yè)務(wù)從容大于能力,顧客都是被自己所說(shuō)服，因而在我們與顧客的問(wèn)話中，一定要找到他的核心價(jià)值觀，用價(jià)值觀來(lái)撬動(dòng)他。同時(shí)問(wèn)也要掌握分寸，讓顧客抵消對(duì)業(yè)務(wù)員的戒備，讓顧客信任你，讓顧客舒服，因?yàn)樽岊櫩褪娣笥趯?duì)錯(cuò)。,傾聽(tīng)的秘訣,聽(tīng),1、給顧客明確的指令 2、不要說(shuō)太多廢話,說(shuō)話的技巧,說(shuō),注意,優(yōu)秀的銷售人員是怎么做的,一，迷銷售 二，任何東西都是用來(lái)銷售的 三，隨時(shí)隨地都銷售 四，學(xué)會(huì)堅(jiān)持 五，時(shí)刻想適合當(dāng)下的辦法 六，不服輸?shù)膫€(gè)性,你的產(chǎn)品就是你的武器,一，產(chǎn)品的組成部分有哪些,二，了解自己產(chǎn)品

13、的特點(diǎn),三，找出你產(chǎn)品的獨(dú)特的賣點(diǎn),四，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品特點(diǎn),五，突出自己的產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品之間的差異,六，你的產(chǎn)品能給客戶什么,一，產(chǎn)品的組成部分有哪些,1,產(chǎn)品或服務(wù)的基本配備 2，客戶所期望的產(chǎn)品 3，增加特色 4，產(chǎn)品的發(fā)展?jié)摿?了解這三部分，基本的，期望的，增加的-是你在銷售上克敵制勝的重要方法。,一個(gè)樓盤或戶型可以因?yàn)樗念~外優(yōu)點(diǎn)而滿足客戶的需求，它能夠提供客戶前所未有的利益。 它的存在就是競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，它滿足客戶特別需求的獨(dú)家能力就是客戶購(gòu)買的主要理由。 每個(gè)樓盤都會(huì)用增加特色的方式來(lái)吸引客戶，它們會(huì)增加特別功能，交易條件，配套等特色來(lái)與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品有所區(qū)別。,許多置業(yè)顧問(wèn)所犯的錯(cuò)誤

14、,他們的銷售方式與展示內(nèi)容都是圍繞著基本功能打轉(zhuǎn)，而沒(méi)有辦法去激勵(lì)未來(lái)客戶。 你必須要強(qiáng)調(diào)超出產(chǎn)品基本項(xiàng)目及期望的特殊功能與利益，才能有效地銷售，而讓你的產(chǎn)品或服務(wù)比其他競(jìng)爭(zhēng)者更有吸引力。,你應(yīng)該怎么做,花一些時(shí)間來(lái)檢討你的產(chǎn)品與服務(wù) 什么是你所賣的基本產(chǎn)品 什么是你客戶嘴里沒(méi)有說(shuō)但心里期盼的事情 你要如何才能夠強(qiáng)化你的產(chǎn)品 你要在銷售與服務(wù)的時(shí)候做哪些事情，才能超出客戶的預(yù)想 最后你要提供哪些售后服務(wù)，讓你比別人更能使客戶滿意 所有的銷售突破都是來(lái)自產(chǎn)品的強(qiáng)化與延伸。,了解自己產(chǎn)品的特點(diǎn),在對(duì)自己的產(chǎn)品產(chǎn)生喜愛(ài)，信心之前，有一個(gè)必須的過(guò)程-了解產(chǎn)品。 在溝通過(guò)程中，一定要讓客戶說(shuō)得多，一定要

15、多問(wèn)，仔細(xì)聽(tīng)，自己少說(shuō)。 必須找出自己產(chǎn)品的主要賣點(diǎn)，-一股腦將你的產(chǎn)品所有特點(diǎn)告訴客戶，結(jié)果到最后客戶一個(gè)都沒(méi)有記住,找出你產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn),一，該產(chǎn)品是首先提出或獨(dú)有的 二，該賣點(diǎn)很容易傳播 三，該賣點(diǎn)很容易打動(dòng)目標(biāo)消費(fèi)群，并能帶給消費(fèi)者某種利益 娃哈哈的吃飯就是香，農(nóng)夫山泉-有點(diǎn)甜 獨(dú)特的賣點(diǎn)就是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品或服務(wù)所沒(méi)有的賣點(diǎn)。,了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品特點(diǎn),客戶拿你的產(chǎn)品和其他產(chǎn)品作比較，只有你把你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品情況弄清楚了，在面對(duì)客戶的詢問(wèn)或質(zhì)疑的時(shí)候你才可以給客戶滿意的答案。,突出自己產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品之間的差異,銷售人員在了解自己的產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品之后，還需要有一個(gè)總結(jié)的過(guò)程

16、和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，你的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)在哪里，不足的地方又有哪些,業(yè)務(wù)員向顧客推銷產(chǎn)品時(shí)會(huì)緊張是為什么？,業(yè)務(wù)員向顧客推銷產(chǎn)品時(shí)往往會(huì)有緊張感，這種緊張感就是交換的第一心態(tài)交換心理產(chǎn)生的。業(yè)務(wù)員所有的問(wèn)題就在于心理沒(méi)底，感覺(jué)是用少的換多的，認(rèn)為產(chǎn)品不值。,怎樣才會(huì)有結(jié)果呢？,顧客永遠(yuǎn)只是買結(jié)果，不是在買過(guò)程和成分。,拼命講你產(chǎn)品成功的案例！,關(guān)于案例,太貴了,代表顧客懷疑同類產(chǎn)品還有沒(méi)有別的地方更便宜,你有見(jiàn)過(guò)比這更便宜的嗎？,同一時(shí)期你要買到比這更便宜的，便宜多少發(fā)還多少,太貴了怎么解釋？,質(zhì) 量,代表顧客想要承諾，他在心中問(wèn)你有什么保證,我們就給一個(gè)放心的承諾。,要什么保證你才放心？,問(wèn)質(zhì)量怎么解釋

17、？,服 務(wù),代表顧客想知道你能提供什么服務(wù),給他量身定做服務(wù),你想要什么特殊服務(wù)？,要服務(wù)怎么解釋？,我們永遠(yuǎn)不能回答顧客所有問(wèn)題,我們永遠(yuǎn)都能反問(wèn)顧客問(wèn)題,對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度：老板是百分之一萬(wàn)相信產(chǎn)品，員工是不太相信。,老板和員工的根本差別？,麥凱66表格 日期_ 最新修定時(shí)間_ 填表人_ 客戶 1 姓名_昵稱(小名) _ 2 職稱_ 3 公司名稱地址3住址_ 4 電話(公) _ (宅) _ 5 出生年月日_出生地_籍貫_ 6 身高_(dá)體重_身體五官特征_ (如禿頭、關(guān)節(jié)炎、嚴(yán)重背部問(wèn)題等) _,教育背景 7 高中名稱與就讀期間_大專名稱_畢業(yè)日期_學(xué)位_ 8 大學(xué)時(shí)代得獎(jiǎng)紀(jì)錄_研究所_ 9 大學(xué)時(shí)

18、所屬兄弟或姐妹會(huì)_擅長(zhǎng)運(yùn)動(dòng)是_ 10 課外活動(dòng)、社團(tuán)_ 11 如果客戶未上過(guò)大學(xué)，他是否在意學(xué)位_其他教育背景_ 12 兵役軍種_退役時(shí)軍階_對(duì)兵役的態(tài)度_,家庭 13 婚姻狀況_配偶姓名_ 14 配偶教育程度_ 15 配偶興趣/活動(dòng)/社團(tuán)_ 16 婚紀(jì)念日_ 17 子女姓名、年齡_是否有撫養(yǎng)權(quán)_ 18 子女教育_ 19 子女喜好_,業(yè)務(wù)背景資料 20 客戶的前一個(gè)工作_公司名稱_公司地址_受雇時(shí)間_受雇職銜_ 21 在目前公司的前一個(gè)職銜_職銜_日期_ 22 在辦公室有何“地位”象征_ 23 參與的職業(yè)及貿(mào)易團(tuán)體_所任職位_ 24 是否聘顧問(wèn)_ 25 本客戶與本公司其他人員有何業(yè)務(wù)上的關(guān)系_ 26 關(guān)系是否良好_原因_ 27 本公司其他人員對(duì)本客戶的了解_ 28 何種聯(lián)系_關(guān)系性質(zhì)_ 29 客戶對(duì)自己公司的態(tài)度_ 30 本客戶長(zhǎng)期事業(yè)目標(biāo)為何_ 31 短期事業(yè)目標(biāo)為何_ 32 客戶目前最關(guān)切的是公司前途或個(gè)人前途_ 33 客戶多思考現(xiàn)在或?qū)?lái)_為什么_,特殊興趣 34 客戶所屬私人俱樂(lè)部_ 35 參與之政治活動(dòng)_政黨_對(duì)客戶的重要性為何_ 36 是否熱衷社區(qū)活動(dòng)_如何參與_ 37 宗教信仰_是否熱衷_