2017下半年教師資格證《教育知識(shí)與能力》真題（中學(xué)）及答案

1、商務(wù)談判技巧與實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練目錄一、課程介紹（Course）2二、講師介紹（Trainer）3三、提交需求（Needs）4四、聯(lián)系我們（Contact）6附、淘課介紹（Taoke）8附1 淘課商城8附2 培訓(xùn)寶工具9附3 培訓(xùn)人社區(qū)9附4 淘課企業(yè)學(xué)習(xí)研究院10 一、課程介紹（Course）2.1 概要信息課程時(shí)長(zhǎng):14小時(shí) 授課講師： 課程價(jià)格： 課程編號(hào)：295122.2 培訓(xùn)受眾? 掌握商務(wù)談判的基本流程及操作思路? 學(xué)會(huì)制定談判計(jì)劃和工作鏈? 掌握各自議價(jià)的技巧與方法? 掌握僵持、讓步與簽約的要領(lǐng)? 明確重構(gòu)策略的操作手法? 學(xué)會(huì)運(yùn)用相機(jī)合同及認(rèn)知對(duì)比原理? 提升商務(wù)談判與溝通能力? 打造高

2、水準(zhǔn)、職業(yè)化的商務(wù)談判師 2.3 課程收益各類(lèi)企業(yè)中高層管理者，包括：總經(jīng)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理助理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、投融資財(cái)務(wù)總監(jiān)、招投標(biāo)人員、采購(gòu)經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理，以及所有對(duì)商務(wù)談判高手。凡報(bào)名參加本課程的學(xué)員，隨課贈(zèng)送 譚老師主講砍價(jià)技巧精品2.4 課程大綱第一講：什么是談判? 利益分歧導(dǎo)致談判? 商務(wù)談判的五大特征? 商務(wù)談判的六個(gè)階段1、準(zhǔn)備階段 2、求同階段 3、報(bào)價(jià)階段4、僵持階段 5、讓步階段 6、簽約階段第二講：各自議價(jià)的技巧與方法? 各自議價(jià)模型? 開(kāi)價(jià)的五大技巧1、技巧一：敢于設(shè)定高目標(biāo)案例：開(kāi)價(jià)太低使博安公司進(jìn)退兩難案例：用提價(jià)打消對(duì)方降價(jià)企圖2、技巧二：設(shè)定一個(gè)價(jià)格幅度3、技巧

3、三：推遲報(bào)價(jià)4、技巧四：創(chuàng)造“消費(fèi)者剩余價(jià)值”5、技巧五：市場(chǎng)承受力決定價(jià)格? 了解并改變對(duì)方底價(jià)1、打探和測(cè)算對(duì)方底價(jià)案例：確定最合適的談判價(jià)格區(qū)間2、影響對(duì)方底價(jià)的三大因素3、改變對(duì)方底價(jià)的策略案例：CD盤(pán)采購(gòu)談判案例：機(jī)車(chē)零部件采購(gòu)談判? 如何在僵持中保持強(qiáng)勢(shì)1、隱藏你的弱點(diǎn)2、找到對(duì)方不足并打擊之3、強(qiáng)化我方立場(chǎng)和要求4、使出殺手锏5、決不輕言讓步? 巧妙使用BATNA案例：中國(guó)工程公司的BATNA? 讓步的九大技巧與策略1、明確你的目標(biāo)和主旨2、拉開(kāi)報(bào)價(jià)與底價(jià)的距離3、將期望目標(biāo)堅(jiān)持到最后4、讓步幅度要科學(xué)5、讓步前預(yù)測(cè)對(duì)方反應(yīng)6、讓步=交換+補(bǔ)償7、引入“談判議題整合法”8、掩飾讓

4、步真實(shí)動(dòng)機(jī)9、區(qū)分單次交易與長(zhǎng)期合作案例：不當(dāng)讓步的結(jié)果案例：柴油機(jī)發(fā)電機(jī)組談判策略案例：巧妙的進(jìn)退策略? 用決策樹(shù)確定最優(yōu)競(jìng)價(jià)1、 什么是決策樹(shù)2、確定最優(yōu)競(jìng)價(jià)的三大步驟案例：新興電力公司競(jìng)標(biāo)打撈權(quán)案例：競(jìng)標(biāo)大戰(zhàn)的高昂代價(jià)案例：中海油競(jìng)購(gòu)優(yōu)尼科石油公司? 各自議價(jià)的原則? 簽約的五大要訣1、達(dá)成共識(shí)立刻簽約2、謹(jǐn)防合同中的陷阱3、別讓誤解和歧義不加質(zhì)疑地過(guò)去4、不可得意忘形透露底牌5、讓對(duì)方保持尊嚴(yán)案例：合同中的誤解會(huì)回過(guò)頭來(lái)糾纏你案例：交期約定太寬泛的結(jié)果案例：嚴(yán)謹(jǐn)?shù)暮贤_保自身利益第三講：選擇合適的談判時(shí)機(jī)與對(duì)象? 未完成銷(xiāo)售工作，勿進(jìn)入銷(xiāo)售談判1、買(mǎi)方的價(jià)值平衡模型2、銷(xiāo)售談判前的八個(gè)

5、步驟案例：決策標(biāo)準(zhǔn)是贏得客戶的關(guān)鍵案例：未解除客戶擔(dān)憂，價(jià)格讓步不管用? 確定供應(yīng)商符合你的要求，再進(jìn)入采購(gòu)談判1、采購(gòu)商與供應(yīng)商的決策標(biāo)準(zhǔn)2、甄選供應(yīng)商的流程及方法案例：采購(gòu)經(jīng)理會(huì)選擇哪個(gè)供應(yīng)商案例：評(píng)估供應(yīng)商的績(jī)效水平? 先考察項(xiàng)目和合作對(duì)象，再進(jìn)入項(xiàng)目談判1、項(xiàng)目談判前的價(jià)值評(píng)估案例：未對(duì)交易對(duì)象嚴(yán)格考證的代價(jià)案例：引進(jìn)技術(shù)與設(shè)備項(xiàng)目談判? 如何優(yōu)先掌控談判節(jié)奏? 什么情況不適合談判? 掌控談判節(jié)奏的三要?jiǎng)?wù)? 談判前的準(zhǔn)備工作1、了解和分析談判對(duì)手案例：GR公司供應(yīng)鏈系統(tǒng)交易談判2、評(píng)估我方談判實(shí)力案例：高估自我的代價(jià)3、設(shè)計(jì)談判目標(biāo)和方向案例：300萬(wàn)美元VS 250美元4、制定談判計(jì)

6、劃和工作鏈確定談判議程和議題明確與議題相關(guān)的問(wèn)題確定議題優(yōu)先級(jí)確定我方最高目標(biāo)和底價(jià)準(zhǔn)備BATNA組建談判梯隊(duì)制定談判策略? 用提問(wèn)贏得主動(dòng)權(quán)1、談判中提問(wèn)的四個(gè)目的2、提問(wèn)的技巧與方法3、提問(wèn)與應(yīng)對(duì)模擬表案例：表述過(guò)多遭遇的尷尬? 增加你的談判實(shí)力? 用“認(rèn)知對(duì)比法”降低對(duì)方戒備小實(shí)驗(yàn)：與交易對(duì)象洽談收益分配? 用“沉錨理論”縮小談判范圍案例：薪資談判? 清除影響談判的六大路障1、忽視對(duì)方面臨的問(wèn)題2、只關(guān)注價(jià)格3、過(guò)分強(qiáng)調(diào)立場(chǎng)觀點(diǎn)4、過(guò)分追求共同點(diǎn)5、混淆單次交易與長(zhǎng)期關(guān)系6、忽視BATNA? 談判實(shí)戰(zhàn)中的九大漏洞? 用“相機(jī)合同”解決爭(zhēng)端1、相機(jī)合同的特點(diǎn)2、相機(jī)合同的適用范圍3、運(yùn)用相

7、機(jī)合同的三大注意事項(xiàng)案例：技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)分歧之爭(zhēng)案例：合資公司股權(quán)分配之爭(zhēng)案例：農(nóng)機(jī)產(chǎn)品創(chuàng)新銷(xiāo)售策略? 用“后備協(xié)議”防范風(fēng)險(xiǎn)案例：偉恩的保全策略鐘靈老師簡(jiǎn)介個(gè)人簡(jiǎn)歷：深圳市華致贏企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司首席培訓(xùn)師，實(shí)戰(zhàn)派管理專(zhuān)家，畢業(yè)于北京師范大學(xué)企業(yè)管理專(zhuān)業(yè)。具18年企業(yè)管理經(jīng)歷，歷任企業(yè)集團(tuán)總裁助理、公司經(jīng)理、房地產(chǎn)公司高層管理、管理顧問(wèn)公司營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、大型企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理。鐘老師曾親自組建、領(lǐng)導(dǎo)多個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，以其對(duì)企業(yè)管理的獨(dú)特感悟，致力于團(tuán)隊(duì)管理、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)等方面的提升和豐富的員工培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。擅長(zhǎng)于顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧、雙贏的談判技巧、優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)與客戶關(guān)系管理、如何建設(shè)成功銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)、職業(yè)生涯規(guī)劃、主管執(zhí)

8、行力啟發(fā)與培養(yǎng)、職業(yè)道德與企業(yè)倫理、電話行銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技巧、銷(xiāo)售策略與技巧、職業(yè)經(jīng)理人領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練等課程。授課風(fēng)格：專(zhuān)業(yè)性：鐘老師擁有豐富的一線銷(xiāo)售管理經(jīng)驗(yàn)，感染力強(qiáng)、信息量大、理論深入淺出，運(yùn)用案例分析透徹，觀點(diǎn)新穎。生動(dòng)性：鐘老師善于運(yùn)用課堂講授和案例分析、學(xué)員互動(dòng)等方式，通過(guò)學(xué)員的互動(dòng)、共享與體驗(yàn)來(lái)完成知識(shí)的傳遞，樹(shù)立自信，課程效果顯著，廣受好評(píng)。服務(wù)過(guò)的部分企業(yè)：深圳陽(yáng)光酒店、東方銀座酒店、友誼國(guó)際名店、廣州蝶戀花企業(yè)國(guó)際、安利中國(guó)日用品、寧波富達(dá)集團(tuán)、深圳紅豆企業(yè)、深圳康升實(shí)業(yè)、深圳海鷹電子、海南國(guó)際集團(tuán)、競(jìng)?cè)A電子、鼎好電線制品廠、菘騰電子、嘉燁電子、詮展皮帶、瑞和塑膠、新合豐塑膠、凱鴻光電

9、科技、三甲五金制品、吉聯(lián)電線電纜、鑫隆五金塑膠等、中國(guó)聯(lián)通漳州公司、東莞僑運(yùn)表業(yè)、美國(guó)友邦保險(xiǎn)、成都藍(lán)光房地產(chǎn)、海南日?qǐng)?bào)社、南國(guó)都市報(bào)、四川步云鞋業(yè)等二、講師介紹（Trainer） 常駐地性別價(jià)格編號(hào)擅長(zhǎng)類(lèi)別擅長(zhǎng)行業(yè)擅長(zhǎng)方向擅長(zhǎng)課程講師簡(jiǎn)介工作與培訓(xùn)經(jīng)歷經(jīng)典客戶更多信息三、提交需求（Needs）如果該講師和其課程不符合您的要求，可填寫(xiě)以下需求信息，發(fā)送到，我們將有專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)為您免費(fèi)推薦合適的講師。需求要素* 培訓(xùn)主題需求類(lèi)型培訓(xùn)形式培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)（天）* 培訓(xùn)時(shí)間預(yù)算（不含后勤）* 培訓(xùn)地點(diǎn)期望報(bào)價(jià)方式期望方案時(shí)間學(xué)員主要職級(jí)學(xué)員人數(shù)主要工作年限學(xué)員主要年齡學(xué)員主要學(xué)歷

10、培訓(xùn)目標(biāo)講師要求年齡性別同行服務(wù)經(jīng)驗(yàn)授課語(yǔ)言同行工作經(jīng)驗(yàn)常駐地其它要求補(bǔ)充信息企業(yè)信息* 企業(yè)名稱所在行業(yè)企業(yè)性質(zhì)員工人數(shù)* 聯(lián)系人性別職位* 手機(jī)* 固話郵箱四、聯(lián)系我們（Contact）聯(lián)系人：淘課客服電 話 真 郵： 網(wǎng) 址： 期待您就方案等任何方面與我們交流！ 淘課將竭誠(chéng)為您服務(wù)！感謝您的支持和信任！地 址：上海市徐匯區(qū)宜山路889號(hào)齊來(lái)大廈6樓 附、淘課介紹（Taoke）淘課致力于幫助企業(yè)高效學(xué)習(xí)成長(zhǎng)，成為企業(yè)首選的學(xué)習(xí)成長(zhǎng)伙伴！淘課目前已是中國(guó)最大的企業(yè)培訓(xùn)服務(wù)平臺(tái)，提

11、供商城、工具和社區(qū)三大服務(wù)，每個(gè)服務(wù)都是所在領(lǐng)域的全國(guó)領(lǐng)先者。附1 淘課商城全國(guó)最大的企業(yè)培訓(xùn)采購(gòu)平臺(tái)，有26萬(wàn)門(mén)課程、2萬(wàn)名講師等全國(guó)最豐富的企業(yè)培訓(xùn)資源，更有專(zhuān)業(yè)的顧問(wèn)根據(jù)企業(yè)需求精準(zhǔn)導(dǎo)購(gòu)，讓企業(yè)多快好省地采購(gòu)到好課程。依托如下三重保障，淘課能給企業(yè)提供質(zhì)量最可靠的課程，讓企業(yè)采購(gòu)安全無(wú)憂：【流程保障】培訓(xùn)管理專(zhuān)家定向把脈-對(duì)口講師細(xì)節(jié)把脈&定制方案&按方案授課，無(wú)信息失真，無(wú)銷(xiāo)售浮夸！【評(píng)價(jià)保障】7年的行業(yè)沉淀及持續(xù)的行業(yè)誠(chéng)信共建，淘課積累了全國(guó)最多的評(píng)價(jià)庫(kù)，所推薦講師100%質(zhì)量靠譜！ 【售后保障】行業(yè)首創(chuàng)的質(zhì)量三包，包換、包退、包賠！附2 培訓(xùn)寶工具全國(guó)最懂培訓(xùn)人的管理工具，幫助企業(yè)

12、大幅提升工作效率，每次培訓(xùn)至少省100分鐘！附3 培訓(xùn)人社區(qū)全國(guó)最大的實(shí)名培訓(xùn)人學(xué)習(xí)社區(qū)，幫助培訓(xùn)人不斷提升工作能力。每日微學(xué)習(xí)：簽到、問(wèn)答、資料、論壇、微信、微博、微課堂等每天幫您進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)培訓(xùn)人課程：專(zhuān)為培訓(xùn)人研發(fā)的TTM品牌課程，幫您提升專(zhuān)業(yè)能力，并獲得人保部證書(shū)！培訓(xùn)人學(xué)堂：O2O，集成微學(xué)習(xí)、視頻、同城活動(dòng)、TTM等，幫助您系統(tǒng)學(xué)習(xí)、不斷晉級(jí)(專(zhuān)員-經(jīng)理-總監(jiān)-CLO)。附4 淘課企業(yè)學(xué)習(xí)研究院淘課企業(yè)學(xué)習(xí)研究院是專(zhuān)注企業(yè)學(xué)習(xí)理論研究及企業(yè)學(xué)習(xí)力產(chǎn)品研發(fā)的專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)，至今已碩果累累，是淘課網(wǎng)強(qiáng)有力的理論方法指導(dǎo)和師資發(fā)展支持。1、 研究出版了成就卓越的培訓(xùn)經(jīng)理和學(xué)人不如學(xué)己企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師團(tuán)隊(duì)建設(shè)實(shí)務(wù)，聯(lián)合引進(jìn)出版了將培訓(xùn)轉(zhuǎn)化為商業(yè)結(jié)果學(xué)習(xí)發(fā)展項(xiàng)目的6D法則。2、 研發(fā)了中國(guó)培訓(xùn)管理最佳品牌課程培訓(xùn)培訓(xùn)管理者（Train Training Manager），是中國(guó)針對(duì)企業(yè)培訓(xùn)管理者專(zhuān)業(yè)能力提升方面最系統(tǒng)、最專(zhuān)業(yè)、最多開(kāi)班、最多學(xué)員的課程