01：何為置業(yè)顧問(wèn)-韓.ppt

1、第四章、置業(yè)顧問(wèn),置業(yè)顧問(wèn)是在售樓處通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)引導(dǎo)客戶購(gòu)買(mǎi)，促進(jìn)樓盤(pán)銷售，為客戶提 供投資置業(yè)的專業(yè)化、顧問(wèn)式服務(wù)的綜合性人才。 置業(yè)顧問(wèn)本身應(yīng)該- 精通房產(chǎn)的相關(guān)基礎(chǔ)知識(shí); 熟悉售樓的循環(huán)流程, 掌握銷售技巧如談判技巧,話術(shù)技巧, 產(chǎn)品銷售的語(yǔ)言技巧, 電話跟進(jìn)的銷售技巧以及銷售說(shuō)服技巧 快速分析出客戶的購(gòu)買(mǎi)行為 決策和心理等諸多應(yīng)用技巧! 現(xiàn)在的售樓處已經(jīng)沒(méi)有傳統(tǒng)的售樓員，售樓員的稱呼被“置業(yè)顧問(wèn)”或“銷 售顧問(wèn)”所取代，而這一稱呼的變化中，售樓員的單一銷售功能也擴(kuò)展到 “置業(yè)顧問(wèn)”的綜合服務(wù)功能?，F(xiàn)在的置業(yè)(銷售)顧問(wèn)不但從名稱上，更是 從服務(wù)的意識(shí)和服務(wù)范圍上全方位的區(qū)別于傳統(tǒng)的售樓

2、員，他們不但具備了 較高的文化素質(zhì)，經(jīng)過(guò)了置業(yè)專業(yè)體系培訓(xùn)，同時(shí)還要了解金融等方面知識(shí) 和理財(cái)知識(shí)，具有復(fù)合型人才的特征，能夠給客戶提供買(mǎi)房、貸款及市場(chǎng)分 析等顧問(wèn)服務(wù)。對(duì)于購(gòu)房者來(lái)說(shuō)，置業(yè)顧問(wèn)的熱情及專業(yè)知識(shí)能夠讓人體會(huì) 到這個(gè)樓盤(pán)的內(nèi)涵，產(chǎn)生信任感，更愿意買(mǎi)這個(gè)樓盤(pán)的房子。,置業(yè)顧問(wèn)的工作職責(zé),1、公司形象代表. 作為一個(gè)房地產(chǎn)公司銷售人員是代表公司面對(duì)客戶，其形象代表公司形象，服飾整潔與穩(wěn)重會(huì)給客戶留下好印象，增加對(duì)公司的信心，拉近雙方距離。 2、公司經(jīng)營(yíng)傳遞者. 銷售人員明確自己是公司與客戶的中介，其主要 職 能把公司經(jīng)營(yíng)傳遞給客戶，達(dá)到銷售目的。 3、客戶的購(gòu)房引導(dǎo)者，專業(yè)顧問(wèn). 銷

3、售人員要利用專業(yè)的熟悉為客戶提供咨詢便利 服務(wù)，從而引導(dǎo)顧客購(gòu)樓。,專家信心,4、將樓盤(pán)推薦給客戶的專家.銷售人員 要有絕對(duì)的信心，并必須做到三個(gè)相信： 相信自己所代表的公司. 相信自己所推銷的能力. 相信自己所推銷的商品. 這樣才能充分發(fā)揮自己的推銷技術(shù)。因 為：首先相己的公司。在推銷活動(dòng)中銷售 人員不但代表公司，而且 其工作態(tài) 度、服務(wù)質(zhì)量、推銷成效直接影 響到公司的經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)信譽(yù)和發(fā)展的 前景。其次相信自己能夠完成推銷任務(wù)的 能力，是推銷成功信心的來(lái)源，并能產(chǎn)生 動(dòng)力與熱情，充滿自信和信心去全心投 入，創(chuàng)出最好水平。最后相信自己所推銷 的商品。對(duì)于有需求的顧客，相信自己推 銷的商品貨

4、真價(jià)實(shí)，從而也相 信自己的商品能成功的推銷出去，這樣就 可以認(rèn)定自己是推銷樓盤(pán)的專家。,5、將客戶意見(jiàn)向公司反映的媒介. 6、客戶是最好的朋友. 銷售人員應(yīng)努力采取各種有利手段樹(shù)立更好的形 象、誠(chéng)懇的態(tài)度，拉近與客戶的距離，消滅戒心， 使客戶感到你是最好的朋友，處處為他著想。 7、是市場(chǎng)的收集者. 銷售要有較強(qiáng)的反映能力和應(yīng)變能力，并有豐富的業(yè)務(wù)知識(shí)，及對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)敏銳的觸角，這就需要銷售人員對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)信息做大量的收集，并為公司的決策提供依據(jù)。 8、具有創(chuàng)新精神、卓越表現(xiàn)的追求者. 作為銷售人員應(yīng)清楚的知道追求的目的是不斷創(chuàng) 新與追求，才能有卓越的表現(xiàn)。,最基本的力親和力,建立親和力可以排除

5、陌生感，讓顧 客喜 歡你，銷售的大門(mén)就打開(kāi)了。 1、客戶是誰(shuí)？是至上的! 2、客戶是公司經(jīng)營(yíng)中最重要的因素， 是公司的財(cái)富及個(gè)人利益的來(lái)源。 3、客戶是公司的組成部分。 4、客戶不是有求于我們，而是我們有求于客戶。 5、客戶不是與我們爭(zhēng)論的人。 6、客戶應(yīng)受到最高禮遇，對(duì)客戶熱情 有禮，要讓客戶有賓 至如歸的感覺(jué)。認(rèn)為自己受到尊重，從而對(duì)銷 售人員產(chǎn)生 好感，對(duì)公司的服務(wù) 感到滿意，增強(qiáng)對(duì)樓盤(pán)的購(gòu)買(mǎi)興趣,暈輪效應(yīng)：如果你喜歡一個(gè)人，會(huì)連他的缺點(diǎn)一起喜歡,建立親和力的關(guān)鍵是進(jìn)入到客戶的心靈世界讓他們感到被理解，被尊 重，被接納 對(duì)親和力的元素：真誠(chéng)性、共通性、靈活性、親善特質(zhì)與幽默感 配合顧客的

6、感官方式 視覺(jué)型：喜歡快節(jié)奏，說(shuō)話很快，思考也很快，喜歡閱讀圖表，行動(dòng)力強(qiáng) 聽(tīng)覺(jué)型：喜歡秩序，說(shuō)話較慢但有條理，喜歡交談與聆聽(tīng)，行動(dòng)較次 觸覺(jué)型：重視感覺(jué)，愛(ài)好舒適，說(shuō)話有時(shí)是不看對(duì)方的，速度也慢 配合顧客的興趣與愛(ài)好，經(jīng)歷 使用我也的句子 真誠(chéng)感 共通性 做一個(gè)與他人交際行為的敏銳觀察者，然后開(kāi)始不留痕跡的模彷 靈活性 親善特質(zhì) 幽默感,（三）、置業(yè)顧問(wèn)對(duì)客戶的服務(wù)內(nèi)容,1、傳遞公司的信息。 2、了解客戶對(duì)樓盤(pán)的興趣和愛(ài)好。 3、幫助客戶選擇最能滿足他們需要的樓盤(pán)。 4、向客戶介紹所推薦樓盤(pán)的優(yōu)點(diǎn)。 5、幫助客戶解決問(wèn)題。 6、回答客戶提出的問(wèn)題。 7、說(shuō)服客戶下決心購(gòu)買(mǎi)。 8、向客戶介紹售

7、后服務(wù)。 9、讓客戶相信購(gòu)買(mǎi)此樓盤(pán)是明智的選擇,（四）、客戶喜歡什么樣的銷售員,1、 熱情、友好、樂(lè)于助人 2、 提供快捷的服務(wù) 3、 外表整潔 4、 有禮貌、有耐心、有愛(ài)心 5、 介紹所購(gòu)樓的優(yōu)點(diǎn)及適當(dāng)缺點(diǎn) 6、 耐心傾聽(tīng)客戶意見(jiàn)和要求 7、 能提出建設(shè)性的意見(jiàn) 8、 能準(zhǔn)確提供信息 9、 幫助客戶選擇合適樓盤(pán)和介紹服務(wù)項(xiàng)目 10、關(guān)心客戶利益，關(guān)心客戶所及 11、竭盡權(quán)力為客戶服務(wù) 12、記住客戶的偏好 13、幫助客戶做正確的選擇,基本工作內(nèi)容,1、主動(dòng)維護(hù)公司聲譽(yù)，對(duì)本樓盤(pán)進(jìn)行宣傳； 2、熱情接待，細(xì)致講解，耐心服務(wù)，務(wù)必讓客戶對(duì)我們提供的服務(wù) 表示滿意； 3、全面熟練地掌握本樓盤(pán)的規(guī)劃、設(shè)計(jì)、施工、管理情況，了解房 地產(chǎn)法律、法規(guī)以及相關(guān)交易知識(shí)，為客戶提供滿意的咨詢； 4、制定個(gè)人銷售方案、計(jì)劃，嚴(yán)格按照公司的銷售價(jià)格及交房標(biāo)準(zhǔn) 進(jìn)行銷售； 5、挖掘潛在的客戶； 6、進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，并對(duì)收集的情報(bào)進(jìn)行研究； 7、注意相關(guān)資料、客戶檔案及銷售情況的保密； 8、及時(shí)向銷售部負(fù)責(zé)人反映客戶信息，以便公司適時(shí)改變銷售策 略； 9、