華泰續(xù)期業(yè)務(wù)宣導(dǎo)

1、走進續(xù)期,一、續(xù)期的重要性 二、2012年個險續(xù)期工作的目標與現(xiàn)狀 三、續(xù)期服務(wù)體系組織架構(gòu) 四、續(xù)期指標體系介紹 五、續(xù)期指標的影響因素,目 錄,續(xù)期保費將在公司的業(yè)務(wù)規(guī)模中占取越來越大的比例。 續(xù)期保費收入是壽險公司堅持長期穩(wěn)健經(jīng)營和提升內(nèi)涵價值的重要指標 續(xù)期保費是壽險公司利潤的主要來源 保單的持續(xù)有效性是客戶對產(chǎn)品、保險代理人、公司滿意度的有效顯示器,繼續(xù)率對公司戰(zhàn)略的影響,續(xù)收達成率對經(jīng)營的影響,以首期保費10億元試算續(xù)期保費：,若個險續(xù)期保費達成率為90%，經(jīng)過18年僅剩一成六,市場成熟度與公司的經(jīng)營策略,發(fā)展初期： 以搶占市場份額 為主，因此新契 約的招攬是公司 戰(zhàn)略重點,發(fā)展中

2、期： 市場趨于成熟 以有效契約的 維護為主,發(fā)展成熟期： 投資手段與投資 效益將成為體現(xiàn) 公司競爭優(yōu)勢的 主要方面,業(yè)務(wù)、人力發(fā)展的推動者 營銷、培訓(xùn)活動的策劃者、組織者、實施者 專業(yè)品質(zhì)、企業(yè)文化的傳播者 未來壽險公司各級機構(gòu)的經(jīng)營者、管理者,我心目中的組訓(xùn)定位,分公司總經(jīng)理、三級機構(gòu)負責人、組訓(xùn)績效考核： 續(xù)期權(quán)重為15%,繼續(xù)率對組訓(xùn)的影響,有利于維護現(xiàn)有客戶，帶來續(xù)傭、月度續(xù)保獎金等直接利益 有利于贏得客戶信任，獲得更多加保及轉(zhuǎn)介紹機會，提升個人業(yè)績 有利于建立個人品牌，拓展人脈，實現(xiàn)在壽險業(yè)的永續(xù)經(jīng)營,高繼續(xù)率給代理人帶來的利益,主要險種傭金標準,長期穩(wěn)定的續(xù)期傭金收入（1/2）,財

3、智人生萬能險傭金標準,長期穩(wěn)定的續(xù)期傭金收入（2/2）,續(xù)年度傭金 個人月度續(xù)保獎金,2012版?zhèn)€險基本法中的續(xù)期利益與考核要求,= 續(xù)年度實收保費續(xù)年度傭金率,=第二保單年度續(xù)傭*比例*K2+第三保單年度續(xù)傭*比例*K3,個人年終獎 =當年度個人累積FYC*獎金比例*入司月份比例*K2*K3(入司月份比例=入司月份/12個月*100%),續(xù)期收入測算最高標準：K2：95%；K3：95%,第二年度、第三年度續(xù)期收入合計已超越首年度傭金,還不包含年終獎金,續(xù)期收入測算最低標準：K2：80%；K3：90%,第二年度、第三年度續(xù)期收入合計與首年度傭金基本持平或略低,不包含年終獎金,2012版基本法對

4、繼續(xù)率的考核要求,高繼續(xù)率使代理人獲得更多轉(zhuǎn)介紹和加保機會,LIMRA統(tǒng)計顯示，開發(fā)一張新保單或者一個新客戶所需要的成本是維護一張舊保單或者一名老客戶的7-8倍。 通過老客戶開拓市場是最高效的做法。,決定壽險營銷成敗的數(shù)字法則：250定律,喬.杰拉德15年的時間內(nèi)共銷售13001輛汽車，創(chuàng)下最高記錄一年銷售1425輛汽車的奇跡。,每位客戶可以為我們帶來250位潛在準客戶,IQA大獎創(chuàng)立于1961年，經(jīng)過40多年的全球性開拓已成為國際壽險業(yè)界公認的反映壽險代理人高品質(zhì)銷售的權(quán)威標準證書。 該標準要求壽險代理人必須是全職的；連續(xù)兩年年銷售30件保單；13個月保單繼續(xù)率至少為90%。,高繼續(xù)率可以提

5、升代理人的個人品牌,國際品質(zhì)大獎自09年6月開始推行 樹立代理人高品質(zhì)、高績效的標桿 引導(dǎo)高績效人員對品質(zhì)的關(guān)注 將獲得公司領(lǐng)導(dǎo)親筆簽發(fā)的動員令 獲獎人員將獲得獎勵并觀摩XX盛典,全系統(tǒng)在個險代理人系列繼續(xù)深入推廣IQA品質(zhì)大獎，獲獎人員每年遞增，09年獲獎人員13人，2010年獲獎人員增加至31人，截止7月底已產(chǎn)生雙達標人員 5 人。充分體現(xiàn)了代理人保單及服務(wù)品質(zhì)不斷提升，逐步形成良性循環(huán).,案例分享：IQA品質(zhì)大獎得主2009年薪資 姓名:xx 上崗時間:2007.3.1 現(xiàn)任職級：業(yè)務(wù)主任,案例分享：IQA品質(zhì)大獎得主2010年薪資（截止10月） 姓名:xx上崗時間:2007.3.1 現(xiàn)

6、任職級：業(yè)務(wù)主任,富蘭克林演示,低繼續(xù)率的結(jié)果,高繼續(xù)率的結(jié)果,低續(xù)期傭金收入； 低續(xù)保獎金； 低年終獎金； 每失去一個客戶意味著失去一片市場； 行業(yè)品質(zhì)受影響； 生存與發(fā)展舉步唯艱。,高續(xù)期傭金收入； 高續(xù)保獎金； 高年終獎金； 每擁有一個客戶意味著擁有一片市場； 行業(yè)品質(zhì)獲得口碑； 生存與發(fā)展水到渠成。,一、續(xù)期的重要性 二、2012年個險續(xù)期工作的目標與現(xiàn)狀 三、續(xù)期服務(wù)體系組織架構(gòu) 四、續(xù)期指標體系介紹 五、續(xù)期指標的影響因素,目 錄,數(shù)據(jù)截止日為2012年07月10日 實收保費單位：億元,關(guān)鍵指標達成現(xiàn)狀,個險K2(P12),2012年上半年全系統(tǒng)K2提升4.1%，爭取三季度超越80

7、%平臺。,河南、福建、山東都已跨越80%平臺; 河南仍為全系統(tǒng)個險K2(P12)第一名，北京后期仍需努力。,個險K2(P12)機構(gòu)排名,上半年個險月度繼續(xù)率趨勢,個險月度繼續(xù)率本年度指標呈持續(xù)上升趨勢，4、5月指標一躍站在80%的平臺。本月指標小幅回落，全系統(tǒng)有四家機構(gòu)均已站在80%的平臺之上。望后期確保指標的穩(wěn)定發(fā)展。,個險在專職月度繼續(xù)率趨勢,2010年末以來，在職單月度繼續(xù)率已經(jīng)穩(wěn)定在80%以上，并在4月5月超越了85%，在6月有微弱下滑。在下階段將建立規(guī)范的在職單督導(dǎo)流程，確保續(xù)期外勤隊伍對代理人續(xù)期收費的輔助作用。 專職單當月繼續(xù)率平臺不穩(wěn)定，在2月跌破60%，一方面受保單質(zhì)量客觀因

8、素制約，另一方面，要加強續(xù)期服務(wù)代表的績效管理，提升隊伍專業(yè)性。,全系統(tǒng)應(yīng)收保費任務(wù)及完成進度,單位：萬元,上半年全系統(tǒng)個險保費達成率達到106%，除北京外各機構(gòu)都100%完成下達任務(wù)。 江蘇分公司應(yīng)收量占全系統(tǒng)50%，上半年江蘇的卓越表現(xiàn)對全系統(tǒng)實收保費任務(wù) 達成起到了積極的作用。,數(shù)據(jù)統(tǒng)計截至2012年7月1日,一、續(xù)期的重要性 二、2012年個險續(xù)期工作的目標與現(xiàn)狀 三、續(xù)期服務(wù)體系組織架構(gòu) 四、續(xù)期指標體系介紹 五、續(xù)期指標的影響因素,目 錄,公司于2010年4月成立保費部,續(xù)期收費服務(wù)體系的職能已由個險的續(xù)期維護轉(zhuǎn)變?yōu)閴垭U的“大續(xù)期”平臺。 總公司保費部是壽險續(xù)期收費管理的最高權(quán)責部

9、門。掌管全系統(tǒng)收費制度的研擬、續(xù)期保費計劃的制訂、收費業(yè)務(wù)推動、收費業(yè)務(wù)督導(dǎo)、收費隊伍管理、收費績效統(tǒng)計分析、教育培訓(xùn)等事項。 收費服務(wù)體系負責公司個險、銀行代理專職單的續(xù)期收費服務(wù)工作和在職單的督導(dǎo)工作。,定位:公司永續(xù)經(jīng)營最堅強的防線,總公司保費部架構(gòu),副總經(jīng)理,總公司保費部 負責人,企劃崗,收費服務(wù)體系中長期經(jīng)營策略與年度計劃的制定與預(yù)算安排 。 續(xù)期收費模式的規(guī)劃與調(diào)整 。 統(tǒng)籌各渠道收費工作 續(xù)期收費政策、制度、流程及激勵方案的制定與推動 。 續(xù)期收費效率的統(tǒng)計分析 續(xù)期收費業(yè)績指標的督導(dǎo)、改善與提升 管理續(xù)期收費服務(wù)體系內(nèi)外勤隊伍 有效控制續(xù)期收費風險,統(tǒng)計分析崗,教育培訓(xùn)崗,業(yè)務(wù)

10、督導(dǎo)崗,分公司保費部負責人,中支總經(jīng)理,業(yè)務(wù)督導(dǎo)崗,業(yè)務(wù)督導(dǎo)崗,分支公司續(xù)期崗位按續(xù)期保費量申請配置,分公司總經(jīng)理室成員,續(xù)收綜合管理崗,后援支持崗,分支機構(gòu)架構(gòu),續(xù)期服務(wù)代表是指在指定區(qū)域直接從事續(xù)期收費及相關(guān)服務(wù)工作的公司外勤人員,市場越成熟，公司越重視續(xù)期業(yè)務(wù)及客戶服務(wù)工作.,續(xù)期服務(wù)代表介紹,職 級,試用續(xù)期服務(wù)代表,正式續(xù)期服務(wù)代表,資深續(xù)期服務(wù)代表,續(xù)期服務(wù)主任,工作職責,在職單續(xù)收工作的督導(dǎo)、推動事項； 專職單(孤兒單)續(xù)期保費收取事項； 失效客戶回訪確認及失效保單的復(fù)效事項； 按照公司規(guī)定代客戶辦理各種契約變更事項；,一、續(xù)期的重要性 二、2012年個險續(xù)期工作的目標與現(xiàn)狀 三

11、、續(xù)期服務(wù)體系組織架構(gòu) 四、續(xù)期指標體系介紹 五、續(xù)期指標的影響因素,目 錄,續(xù)期業(yè)務(wù)指標體系的作用,續(xù)收指標體系是公司各機構(gòu)續(xù)收管理職能部門進行日常管理的基礎(chǔ),續(xù)收指標體系是將各類續(xù)收目標管理工作細化，實施過程化管理的工具,衡量續(xù)收工作優(yōu)劣的標準 實現(xiàn)內(nèi)涵價值與利潤提升的目標化管理,續(xù)收業(yè)務(wù)指標體系構(gòu)成,核心指標 K2,品質(zhì)過程管理 指標- 月度繼續(xù)率,續(xù)收績效管理 指標- 月度達成率,續(xù)收 指標 體系,月度繼續(xù)率 年度累計繼續(xù)率,1.當月達成率 2.30天達成率 2.寬末二次達成率,K2（P12）保費繼續(xù)率 K2（P24）保費繼續(xù)率,1.考核指標介紹K2,指標目的,指標分類,指標定義,反映

12、長期類期繳保單在各年度的存續(xù)狀況; 壽險公司經(jīng)營管理以及資本市場考驗壽險公司的價值的關(guān)鍵性指標; 它不僅反映壽險公司的贏利能力,也是公司持續(xù)有效經(jīng)營的基礎(chǔ),是公司的利潤來源所在.,按統(tǒng)計周期區(qū)分為： K2(P12) K2(P24),按統(tǒng)計緯度 1、專職/在職(保費/件數(shù)/綜合) 2、萬能/傳統(tǒng)(保費/件數(shù)/綜合),K2(P12)：計算時點前溯十三個月至二十四個月內(nèi)生效的保單的第二保單年度壽險實收保費(含附約)占應(yīng)收保費(含附約)之比。,K2(P24)：計算時點前溯十三個月至三十六個月內(nèi)生效的保單的第二保單年度壽險實收保費(含附約)占應(yīng)收保費(含附約)之比。,K2(P12)計算公式及舉例,200

13、8/9,2009/8,2010/11/10,保單生效時間 滾動十二個月,收取第二保單年度保費,2010/8,K2(P24)計算公式及舉例,2007/9,2009/8,2010/8,2010/11/10,保單生效時間 滾動二十四個月,收取第二保單年度保費,2008/9,K2統(tǒng)計口徑,1、險種：個險渠道除意外險（護身福）不自動續(xù)保保單； 2、繳別：期繳保單，不包括躉繳保單； 3、分子實收保單指狀態(tài)為：正常繳費且實收的保單； 4、分母應(yīng)收不包括以下情況保單： 猶豫期撤件、理賠件、繳清及減額繳清； 5、保費繼續(xù)率以主險與附加險保費之和計算， 件數(shù)繼續(xù)率以主險件數(shù)計算。 6、萬能險A、B款應(yīng)收與實收只計

14、算期繳基本保費部分：,2.過程監(jiān)控指標介紹月度繼續(xù)率,指標目的,指標分類,指標定義,將K2（P12）年度滾動考核方式“化整為零”，便于追蹤； 體現(xiàn)最近一個月保單品質(zhì)和續(xù)期收費績效。,月度繼續(xù)率指標： 1、月度繼續(xù)率 2. 年度累計繼續(xù)率,月度繼續(xù)率：以月度生效保費為基數(shù)，在統(tǒng)計時點該批保單收繳情況。,年度累計繼續(xù)率：從上年度11月應(yīng)繳保單至統(tǒng)計月，各月度寬末繼續(xù)率的加權(quán)平均值。,月度繼續(xù)率計算公式及舉例,2010/1,2010/1/31,以一個月生效保費為基數(shù),該批保單截止統(tǒng)計時點實收保費,2012/1/1,2012/3/31,年度累計繼續(xù)率計算公式及舉例,2008/11/1,2009/4/3

15、0,2010/4/30,以2008年11月至2009年4月生效保費為基數(shù),該批保單在寬限期內(nèi)實收保費,2009/11/1,2010/6/30,3.績效管理指標介紹達成率,指標目的,指標分類,指標定義,用于衡量續(xù)收工作績效的優(yōu)劣，反映續(xù)收工作過程監(jiān)控,月度達成率指標： 1、當月達成率 2、30天達成率 3、寬末二（三）次達成率,當月達成率：應(yīng)繳日在統(tǒng)計月當月的保單在當月的累計收繳達成情況,30天達成率：應(yīng)繳日在統(tǒng)計月上月的保單經(jīng)本月和上月后累計收繳達成情況,寬末達成率：應(yīng)繳日在統(tǒng)計月上上月的保單經(jīng)本月、上月、上上月后累計收繳達成情況。,一、續(xù)期的重要性 二、2012年個險續(xù)期工作的目標與現(xiàn)狀 三

16、、續(xù)期服務(wù)體系組織架構(gòu) 四、續(xù)期指標體系介紹 五、續(xù)期指標的影響因素,目 錄,影響因素,繼續(xù)率,業(yè)務(wù)品質(zhì)指標,涉及部門,前線：個業(yè)部,后援：核保部、理賠部、 保費部、客服部,1、自保件 2、人情單 3、契約替換 4、無力繳費想退保 5、無力繳費停效 6、對條款不認同 7、認為隨時可以復(fù)效 8、轉(zhuǎn)帳不成功 9、對服務(wù)人員、對公司不滿意 10、無人提醒 11、對條款不了解 12、對理賠結(jié)果不滿意 13、挪用保費,責任部門,問題描述,導(dǎo)致結(jié)果,營銷系統(tǒng),前線對繼續(xù)率指標的重視程度不夠,機構(gòu)因為業(yè)務(wù)壓力、業(yè)務(wù)員為獲取各項競賽利益而產(chǎn)生大量自保件,產(chǎn)生大量品質(zhì)較差的孤兒保單,各層級人員不了解繼續(xù)率對個人

17、、客戶、公司的重要性,業(yè)務(wù)員留存率低,自保件 人情單,影響續(xù)期指標的因素-前線,客戶群選擇出現(xiàn)問題，導(dǎo)致續(xù)期無法收回,1、無力繳費想退保 2、無力繳費停效 3、對條款不認同 4、認為隨時可以復(fù)效,代理人前期 銷售中的 影響因素,產(chǎn)品導(dǎo)向 OR 需求導(dǎo)向,業(yè)務(wù)員是否誠信,人情單,業(yè)務(wù)員的專業(yè)水準,傭金回扣,客戶對產(chǎn)品責任的錯誤認知,未充分了解客戶身體狀況,客戶對壽險意義 與功用的認識不夠,代理人后期 服務(wù)中的 影響因素,客戶對售前售后服務(wù) 感受的巨大反差,理賠不滿意，投訴未及時處理,客戶周圍環(huán)境對其的影響,業(yè)務(wù)員對繼續(xù)率的認識程度,孤兒單客戶對新的服務(wù)人員不信任,同業(yè)的影響,對到期保單和失效保單

18、的預(yù)警系統(tǒng),客戶家庭狀況變故,川分保單大搶救 一張未續(xù)交保費的保單引發(fā)的思考,2012年5月25日，業(yè)務(wù)員李某（在職）打電話向公司報案，稱被保險人蔣某于2012年5月23日在福建省打工時不小心從樓上摔下當場死亡，公司接到報案后，立即經(jīng)過系統(tǒng)查尋，發(fā)現(xiàn)此客戶的保單已經(jīng)失效，于是告知其業(yè)務(wù)員，客戶保單失效期間，公司將不承擔任何保險責任，無法進行賠付。 被保險人蔣某，女，達州市達縣碑高鄉(xiāng)蘆山村人，2009年1月23日在我公司購買了福佑雙鑫、附加福佑雙鑫重大疾病，年交保費1603.6元；基本保險金額20000元； 2010年1月28日續(xù)繳了第二次費，2012年1月19日應(yīng)續(xù)繳第三次費。保單到期前，續(xù)收

19、服務(wù)代表通過保單信息聯(lián)系客戶，發(fā)現(xiàn)客戶聯(lián)系方式已變，后找到碑高鄉(xiāng)黨委書記，被告知此人已不在當?shù)鼐幼?，因此，多次?0次以上）與其業(yè)務(wù)員李某聯(lián)系，但該業(yè)務(wù)員非常生氣，說無法聯(lián)系該客戶，直到過了寬限期（2012年3月28日），仍然沒有續(xù)交保費，致使保單失效。非常不幸的是，被保險人蔣某在5月23日意外身故因保單失效而無法獲得保險賠付。,惡性車禍后的兩樣人生悲劇,2010年5月9日凌晨，陳偉寧和愛人王輝帶著6歲的小女兒去兒研所看病后回家，清晨的長安街永安里路口車并不多，白色菲亞特靜靜地停在停車線后等紅燈，如同這家人的性格，“溫和、講理、守規(guī)矩” 幾秒鐘之后，菲亞特在左后部遭到英菲尼迪撞擊之后向反方向彈

20、出去，轉(zhuǎn)了三圈后在20米開外停下來，在強大的外力擠壓下，兩廂車變成一廂車，方向盤也飛了，車里沒有任何空間，只留下王輝的一只鞋。 事發(fā)地段限速60公里/小時，而公布的數(shù)據(jù)顯示，陳家駕駛的英菲尼迪當時的車速在110-120公里/小時，車在撞擊失控后又撞上了右側(cè)正在左拐的639路公交車后才停下來。 陳偉寧一家三口分別送到三家醫(yī)院搶救，受傷最重的陳偉寧被送到醫(yī)院時“只剩一口氣”，幾小時后過世，小女兒在10天搶救過后還是離開了人世。王輝遭受了致命的重傷：骨折，包括脊椎、腰椎、肋骨、左腿、左右足全身共13處骨折，都是關(guān)鍵部位，說白了就是人已經(jīng)碎了；身體的左半部分運動神經(jīng)受損，左手左腿沒有知覺。 王輝在受傷后一年中接受了十幾次手術(shù)，醫(yī)藥費花了120萬左右，目前恢復(fù)得比較理想，“左小腿固定著一排鋼釘，腳踝附近到處是疤痕，皮膚都是一塊一塊的，脖子上還有一道傷疤，脖子后面植入一塊永久性的鋼板”,意外都是自己很小心，別人不