外包服務(wù)的維護(hù)成本估算和報(bào)價(jià)模型

1、外包服務(wù)的維護(hù)成本估算和報(bào)價(jià)模型北京研究發(fā)展中心2013年7月目 錄1.業(yè)務(wù)背景11.1外包服務(wù)的種類11.2外包服務(wù)的服務(wù)項(xiàng)目12.外包服務(wù)的報(bào)價(jià)模型22.1報(bào)價(jià)原則22.2報(bào)價(jià)方式32.3基本服務(wù)報(bào)價(jià)模型32.3.1工作量測(cè)算32.3.1.1與工作量相關(guān)的系數(shù)說(shuō)明32.3.1.2現(xiàn)場(chǎng)派駐工作量測(cè)算42.3.1.3遠(yuǎn)程監(jiān)控及按需現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)工作量測(cè)算52.3.2人工成本和相關(guān)費(fèi)用52.3.3報(bào)價(jià)模型62.4可選服務(wù)報(bào)價(jià)72.4.1設(shè)備租賃、頂替、備品備件類業(yè)務(wù)72.4.2現(xiàn)場(chǎng)保障類服務(wù)82.4.3其他可選服務(wù)92.5有關(guān)說(shuō)明9 外包服務(wù)的維護(hù)成本估算和報(bào)價(jià)模型1.業(yè)務(wù)背景中國(guó)電信外包服務(wù)的產(chǎn)品名

2、稱為“網(wǎng)絡(luò)及IT 外包服務(wù)”（以下簡(jiǎn)稱“外包服務(wù)”）， 是指中國(guó)電信通過(guò)整合內(nèi)外部專業(yè)資源，運(yùn)用中國(guó)電信維護(hù)經(jīng)驗(yàn)，為客戶提供包括客戶網(wǎng)絡(luò)及IT 系統(tǒng)的設(shè)備租賃及維保、日常監(jiān)控和故障處理等維護(hù)服務(wù)。1.1外包服務(wù)的種類主要分為以下四類服務(wù)：（一） 網(wǎng)絡(luò)設(shè)備租賃、維護(hù)及管理外包服務(wù)（以下簡(jiǎn)稱“網(wǎng)絡(luò)外包服務(wù)”）（二） 視訊系統(tǒng)租賃、維護(hù)及會(huì)議保障外包服務(wù)（以下簡(jiǎn)稱“視訊外包服務(wù)”）（三） PBX 系統(tǒng)租賃、維護(hù)及管理外包服務(wù)（以下簡(jiǎn)稱“PBX外包服務(wù)”）（四） 呼叫中心系統(tǒng)租賃、維護(hù)及運(yùn)營(yíng)管理外包服務(wù)（以下簡(jiǎn)稱“呼叫中心外包服務(wù)”）。1.2外包服務(wù)的服務(wù)項(xiàng)目按照服務(wù)提供方式分類，外包服務(wù)分為現(xiàn)場(chǎng)派駐

3、服務(wù)、遠(yuǎn)程監(jiān)控及按需現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)兩類；每類服務(wù)又可分為基本服務(wù)和可選服務(wù)兩類，基本服務(wù)采用打包方式向客戶提供，可選服務(wù)可供客戶靈活選擇。 基本服務(wù)和可選服務(wù)的服務(wù)項(xiàng)目包括：服務(wù)類別編號(hào)現(xiàn)場(chǎng)派駐服務(wù)遠(yuǎn)程監(jiān)控及按需現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)基本服務(wù)A1初始服務(wù)初始服務(wù)A2集中監(jiān)控服務(wù)集中監(jiān)控服務(wù)A3服務(wù)熱線服務(wù)熱線A4現(xiàn)場(chǎng)例行維護(hù)服務(wù)巡檢服務(wù)A5故障管理服務(wù)故障管理服務(wù)A6問(wèn)題管理服務(wù)問(wèn)題管理服務(wù)A7變更管理服務(wù)變更管理服務(wù)A8性能管理服務(wù)性能管理服務(wù)A9資產(chǎn)配置管理服務(wù)資產(chǎn)配置管理服務(wù)A10報(bào)告管理服務(wù)報(bào)告管理服務(wù)可選服務(wù)B1設(shè)備租賃服務(wù)設(shè)備租賃服務(wù)B2備品備件服務(wù)備品備件服務(wù)B3視訊會(huì)議保障服務(wù)視訊會(huì)議保障服務(wù)B4

4、機(jī)房整治和搬遷服務(wù)機(jī)房整治和搬遷服務(wù)B5性能優(yōu)化實(shí)施服務(wù)性能優(yōu)化實(shí)施服務(wù)B6新技術(shù)咨詢和培訓(xùn)服務(wù)新技術(shù)咨詢和培訓(xùn)服務(wù)B7網(wǎng)絡(luò)設(shè)備應(yīng)急頂替服務(wù)網(wǎng)絡(luò)設(shè)備應(yīng)急頂替服務(wù)B8重要通信保障服務(wù)重要通信保障服務(wù)2.外包服務(wù)的報(bào)價(jià)模型2.1報(bào)價(jià)原則1、外包服務(wù)價(jià)格按照成本加成定價(jià)法確定，主要考慮因素包括外包服務(wù)直接成本（人工費(fèi)、備品備件成本等）、管理費(fèi)用、稅金、利潤(rùn)等。2、根據(jù)與客戶簽訂的SLA，高、中、低不同檔次設(shè)備型號(hào)及數(shù)量，外包服務(wù)方式以及不同級(jí)別的工程師數(shù)量綜合確定服務(wù)價(jià)格。3、為了保證公司獲得20%以上的毛利，報(bào)價(jià)應(yīng)大于“成本108”。4、不考慮所得稅的情況下，公司應(yīng)保持15%以上的凈利潤(rùn)率，凈利潤(rùn)

5、率（收入成本營(yíng)業(yè)稅3.3%）/ 收入。2.2報(bào)價(jià)方式 主要有按次和包年兩種收費(fèi)方式：1、按次收費(fèi)方式：包括基本服務(wù)費(fèi)和按次服務(wù)費(fèi)。基本服務(wù)費(fèi)按年進(jìn)行收取，與為客戶實(shí)際提供設(shè)備應(yīng)急頂替服務(wù)的次數(shù)無(wú)關(guān)；按次服務(wù)費(fèi)根據(jù)為客戶實(shí)際提供設(shè)備應(yīng)急頂替服務(wù)的次數(shù)進(jìn)行收取。2、包年收費(fèi)方式：各地可根據(jù)實(shí)際情況將基本服務(wù)費(fèi)與按次服務(wù)費(fèi)捆綁，通過(guò)約定提供設(shè)備應(yīng)急頂替服務(wù)次數(shù)上限的方式包年收取費(fèi)用，超出限定次數(shù)的服務(wù)按照單次服務(wù)收取費(fèi)用。2.3基本服務(wù)報(bào)價(jià)模型2.3.1工作量測(cè)算根據(jù)集團(tuán)公司下發(fā)的中國(guó)電信網(wǎng)絡(luò)及IT外包服務(wù)規(guī)范（試行）和相關(guān)指導(dǎo)意見(jiàn)，結(jié)合工作實(shí)際，將外包業(yè)務(wù)的工作量按照FTE（Full Time E

6、quivalent）人工工時(shí)數(shù)來(lái)核算。2.3.1.1與工作量相關(guān)的系數(shù)說(shuō)明由于每項(xiàng)服務(wù)的難度和時(shí)限要求不同，因此在核算人工工時(shí)數(shù)的時(shí)候還會(huì)用到服務(wù)難度、服務(wù)人員技術(shù)要求、服務(wù)等級(jí)這三個(gè)系數(shù)來(lái)最終確定工作量：1、服務(wù)難度系數(shù)（A）是根據(jù)客戶端設(shè)備的維護(hù)難度而設(shè)定的系數(shù)。系數(shù)設(shè)備型號(hào)1.2cisco7XXX 以上路由器、華為NE 系列和S8000以上路由器及同類型設(shè)備；cisco 6XXX 以上系列交換機(jī)、華為S6500 及以上系列交換機(jī)及同類型設(shè)備；PBX 設(shè)備；MCU 設(shè)備1cisco3XXX 及以下系列路由器、華為S8000以下路由器及同類型設(shè)備；cisco 4XXX 及以下系列交換機(jī)、華為

7、S6500 以下系列交換機(jī)及同類型設(shè)備；視訊會(huì)議終端2、技術(shù)要求系數(shù)（B）是根據(jù)每項(xiàng)工作的技術(shù)含量不同而為每項(xiàng)工作設(shè)定的系數(shù)。系數(shù)定義0.8了解網(wǎng)絡(luò)設(shè)備硬件知識(shí)1掌握網(wǎng)絡(luò)設(shè)備基本知識(shí)，能夠處理簡(jiǎn)單故障1.5掌握網(wǎng)絡(luò)設(shè)備硬件知識(shí)，了解基本配置知識(shí)2全面掌握網(wǎng)絡(luò)設(shè)備軟硬件知識(shí)，能夠處理各種故障2.5精通網(wǎng)絡(luò)設(shè)備軟知識(shí)，能夠指導(dǎo)處理疑難故障3、服務(wù)等級(jí)系數(shù)（C）是根據(jù)與客戶簽定的服務(wù)時(shí)限而設(shè)定的系數(shù)。服務(wù)等級(jí)定義系數(shù)SLM1724小時(shí)2SLM258小時(shí)12.3.1.2現(xiàn)場(chǎng)派駐工作量測(cè)算現(xiàn)場(chǎng)派駐是由專人在客戶端進(jìn)行設(shè)備維護(hù)的服務(wù)，由于其具有專人、現(xiàn)場(chǎng)維護(hù)的特殊性，因此計(jì)算該項(xiàng)服務(wù)的工作量應(yīng)該是維護(hù)人員

8、的全部工作時(shí)間：服務(wù)等級(jí)工作時(shí)間（小時(shí)）每年服務(wù)時(shí)長(zhǎng)（小時(shí)）SLM1724365248760SLM25822821122.3.1.3遠(yuǎn)程監(jiān)控及按需現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)工作量測(cè)算服務(wù)周期和服務(wù)周期內(nèi)提供服務(wù)的次數(shù)可以根據(jù)客戶的不同要求來(lái)另外設(shè)定，下表將所有的服務(wù)內(nèi)容的服務(wù)周期均設(shè)為“月”為單位，計(jì)算出年服務(wù)總時(shí)長(zhǎng)。另外，由于初始服務(wù)屬于一次性工作，在計(jì)算人工工時(shí)數(shù)的時(shí)候不考慮在內(nèi)。服務(wù)類別編號(hào)服務(wù)內(nèi)容單次服務(wù)時(shí)長(zhǎng)（小時(shí)）服務(wù)周期服務(wù)周期內(nèi)提供服務(wù)次數(shù)（次）技術(shù)要求系數(shù)（B）年總時(shí)長(zhǎng)（小時(shí)）基本服務(wù)A1初始服務(wù)A2集中監(jiān)控服務(wù)0.03月2218A3服務(wù)熱線0.5月216A4巡檢服務(wù)0.5月0.51.55A5故

9、障管理服務(wù)1月1224A6問(wèn)題管理服務(wù)0.5月1212A7變更管理服務(wù)1月0.5212A8性能管理服務(wù)1月0.52.515A9資產(chǎn)配置管理服務(wù)1月0.30.83A10報(bào)告管理服務(wù)0.5月1212合計(jì)97根據(jù)客戶的不同情況，因此，每年服務(wù)總時(shí)長(zhǎng)等于：每年服務(wù)總時(shí)長(zhǎng)97服務(wù)難度系數(shù)A服務(wù)等級(jí)系數(shù)C客戶設(shè)備數(shù)量N2.3.2人工成本和相關(guān)費(fèi)用根據(jù)公司財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，06年人均人工成本約為5萬(wàn)元，相關(guān)管理費(fèi)用（主要包括差旅費(fèi)、辦公費(fèi)、水電費(fèi)等）約為1萬(wàn)元,合計(jì)為6萬(wàn)元人.年。假設(shè)一年工作日天數(shù)為2212264天，每天按8小時(shí)工作時(shí)間來(lái)計(jì)算，總共一年工作時(shí)間為26482112小時(shí)。因此，每人每小時(shí)人工成本和相關(guān)

10、費(fèi)用為60000211228.4元，根據(jù)基本服務(wù)的工作時(shí)長(zhǎng)28.4即可得出每年人均人工成本（含相關(guān)費(fèi)用）。2.3.3報(bào)價(jià)模型綜上所述，計(jì)算報(bào)價(jià)時(shí)需要確定服務(wù)總時(shí)長(zhǎng)和人工成本及費(fèi)用，計(jì)算模型分為兩種：1、現(xiàn)場(chǎng)派駐服務(wù)現(xiàn)場(chǎng)派駐服務(wù)由于其專人現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)的特殊性質(zhì)，需要根據(jù)客戶設(shè)備維護(hù)的難易程度與客戶協(xié)商確定配置的維護(hù)人員數(shù)量。其報(bào)價(jià)模型為58維護(hù)服務(wù)的報(bào)價(jià)（2112維護(hù)人員數(shù)量28.4）81.7%724小時(shí)維護(hù)服務(wù)的報(bào)價(jià)（8760維護(hù)人員數(shù)量28.4）81.7%2、遠(yuǎn)程監(jiān)控及按需現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)報(bào)價(jià)需要根據(jù)下面這個(gè)表格測(cè)算出所需的工時(shí)數(shù)：服務(wù)類別編號(hào)服務(wù)內(nèi)容單次服務(wù)時(shí)長(zhǎng)（小時(shí)）服務(wù)周期服務(wù)周期內(nèi)提供服務(wù)次數(shù)（

11、次）技術(shù)要求系數(shù)（B）年總時(shí)長(zhǎng)（小時(shí)）基本服務(wù)A1初始服務(wù)A2集中監(jiān)控服務(wù)0.031A3服務(wù)熱線0.51A4巡檢服務(wù)0.51.5A5故障管理服務(wù)12A6問(wèn)題管理服務(wù)0.52A7變更管理服務(wù)12A8性能管理服務(wù)12.5A9資產(chǎn)配置管理服務(wù)10.8A10報(bào)告管理服務(wù)0.52合計(jì)X根據(jù)測(cè)算得到的年服務(wù)總時(shí)長(zhǎng)X，計(jì)算得到具體報(bào)價(jià)。人均工時(shí)數(shù)每人每年服務(wù)總時(shí)長(zhǎng)X服務(wù)等級(jí)系數(shù)服務(wù)難度系數(shù)客戶設(shè)備數(shù)量成本人均工時(shí)數(shù)28.4報(bào)價(jià)成本（13.3%15%）成本81.7%基本服務(wù)報(bào)價(jià)舉例：1、某單位設(shè)備10臺(tái)，為cisco3XXX 系列路由器，這該客戶提供1人的58小時(shí)現(xiàn)場(chǎng)派駐服務(wù)，報(bào)價(jià)（2112128.4）81.

12、7%73416元年2、某單位設(shè)備10臺(tái)，為cisco3XXX 系列路由器，58小時(shí)遠(yuǎn)程監(jiān)控及按需現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)工作時(shí)間要求如下：服務(wù)類別編號(hào)服務(wù)內(nèi)容單次服務(wù)時(shí)長(zhǎng)（小時(shí)）服務(wù)周期服務(wù)周期內(nèi)提供服務(wù)次數(shù)（次）技術(shù)要求系數(shù)（B）年總時(shí)長(zhǎng)（小時(shí)）基本服務(wù)A1初始服務(wù)A2集中監(jiān)控服務(wù)0.03月2218A3服務(wù)熱線0.5月216A4巡檢服務(wù)0.5月0.51.55A5故障管理服務(wù)1月1224A6問(wèn)題管理服務(wù)0.5月1212A7變更管理服務(wù)1月0.5212A8性能管理服務(wù)1月0.52.515A9資產(chǎn)配置管理服務(wù)1月0.30.83A10報(bào)告管理服務(wù)0.5月1212合計(jì)97報(bào)價(jià)（971110臺(tái)28.4）81.7%337

13、18元年2.4可選服務(wù)報(bào)價(jià)2.4.1設(shè)備租賃、頂替、備品備件類業(yè)務(wù)1、B1設(shè)備租賃服務(wù)公司目前設(shè)備普遍的使用年限為十年，再綜合考慮設(shè)備更新?lián)Q代、適當(dāng)?shù)睦麧?rùn)等因素，一年的設(shè)備租賃價(jià)格參考報(bào)價(jià)為設(shè)備原值的，另外還應(yīng)該按照設(shè)備原值的向客戶收取押金。2、B2備品備件服務(wù)每年按照客戶設(shè)備當(dāng)前市價(jià)的收取費(fèi)用。3、B7網(wǎng)絡(luò)設(shè)備應(yīng)急頂替服務(wù)根據(jù)集團(tuán)公司指導(dǎo)意見(jiàn)，網(wǎng)絡(luò)設(shè)備應(yīng)急頂替服務(wù)業(yè)務(wù)的價(jià)格如下：按次收費(fèi)：服務(wù)費(fèi)用應(yīng)急頂替設(shè)備SLM1SLM2SLM3SLM4基本服務(wù)費(fèi)Cisco2811 或同檔次路由器1500 元/年華為2XXX 或同檔次交換機(jī)1200 元/年按次服務(wù)費(fèi)Cisco2811 或同檔次路由器300

14、0元/次3000元/次2500元/次2000元/次華為2XXX 或同檔次交換機(jī)2200元/次2200元/次1800元/次1500元/次包年收費(fèi)：服務(wù)費(fèi)用應(yīng)急頂替設(shè)備SLM1SLM2SLM3SLM4包年服務(wù)費(fèi)（含每年2 次服務(wù)）Cisco2811 或同檔次路由器6000元/年6000元/年5000元/年4000元/年華為2XXX 或同檔次交換機(jī)4400元/年4400元/年3600元/年3000元/年超出2 次后的按次服務(wù)價(jià)格Cisco2811 或同檔次路由器3000元/次3000元/次2500元/次2000元/次華為2XXX 或同檔次交換機(jī)2200元/次2200元/次1800元/次1500元/次

15、2.4.2現(xiàn)場(chǎng)保障類服務(wù)重要通信保障服務(wù)報(bào)價(jià)為參考集團(tuán)公司指導(dǎo)意見(jiàn)，視訊會(huì)議保障報(bào)價(jià)為參考價(jià)。服務(wù)項(xiàng)目服務(wù)等級(jí)服務(wù)內(nèi)容服務(wù)報(bào)價(jià)B3視訊會(huì)議保障服務(wù)視訊會(huì)議保障服務(wù)500元人小時(shí)，1500元人日B8重要通信保障服務(wù)一標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)電路標(biāo)準(zhǔn)月租費(fèi)10%條日，不足一日按一日計(jì)現(xiàn)場(chǎng)保障服務(wù)500元人小時(shí)（單端）；1500元人日（單端）開(kāi)通備用電路按照臨時(shí)租用電路收費(fèi)二現(xiàn)場(chǎng)保障服務(wù)500元人小時(shí)（單端）；1500元人日（單端）2.4.3其他可選服務(wù)下表是根據(jù)目前市場(chǎng)行情給出的參考報(bào)價(jià)，具體報(bào)價(jià)還需要根據(jù)客戶需求的數(shù)量和實(shí)施難度來(lái)確定。編號(hào)服務(wù)內(nèi)容服務(wù)報(bào)價(jià)B4機(jī)房整治和搬遷服務(wù)20000元次B5性能優(yōu)化實(shí)施服務(wù)

16、20000元次B6新技術(shù)咨詢和培訓(xùn)服務(wù)培訓(xùn)費(fèi)10000元次；新技術(shù)咨詢10000元年2.5有關(guān)說(shuō)明以上報(bào)價(jià)數(shù)據(jù)均是基于公司目前人工成本和費(fèi)用情況、目前的同行業(yè)市場(chǎng)行情等數(shù)據(jù)測(cè)算的，銷(xiāo)售部門(mén)在向客戶報(bào)價(jià)的時(shí)候應(yīng)結(jié)合公司相應(yīng)政策和客戶具體情況來(lái)調(diào)整報(bào)價(jià)。下面是經(jīng)典古文名句賞析！不需要的朋友，可以下載后編輯刪除！謝謝經(jīng)典古文名篇（一）；1.陋室銘劉禹錫（唐）字夢(mèng)得劉夢(mèng)得文集；山不在高，有仙則名；2馬說(shuō)韓愈（唐）字退之昌黎先生集；世有伯樂(lè)，然后有千里馬；馬之千里者，一食(sh)或盡粟一石（dn）；策之不以其道，食(s)之不能盡其材（才），鳴之；3師說(shuō)韓愈（唐）；古之學(xué)者必有師；嗟乎！師道之不傳也久矣！

17、欲人之無(wú)惑也難矣！古之圣；圣人無(wú)常師；李氏子蟠，年十七經(jīng)典古文名篇（一）1. 陋室銘 劉禹錫（唐）字夢(mèng)得 劉夢(mèng)得文集山不在高，有仙則名。水不在深，有龍則靈。斯是陋室，惟吾德馨。苔痕上階綠，草色入簾青。談笑有鴻儒，往來(lái)無(wú)白丁?？梢哉{(diào)素琴，閱金經(jīng)。無(wú)絲竹之亂耳，無(wú)案牘之勞形。南陽(yáng)諸葛廬，西蜀子云亭。孔子云：何陋之有？2馬說(shuō) 韓愈（唐） 字退之昌黎先生集世有伯樂(lè)，然后有千里馬。千里馬常有，而伯樂(lè)不常有。故雖有名馬，只辱于奴隸人之手，駢死于槽櫪之間，不以千里稱也。馬之千里者，一食(sh)或盡粟一石（dn）。食(s)馬者不知千里而食(s)也。是馬也，雖有千里之能，食(sh)不飽，力不足，才美不外見(jiàn)（現(xiàn)）

18、，且欲與常馬等不可得，安求其能千里也？策之不以其道，食(s)之不能盡其材（才），鳴之而不能通其意，執(zhí)策而臨之，曰：“天下無(wú)馬！”嗚呼！其真無(wú)馬邪(ye)？其真不知馬也。3師說(shuō) 韓愈（唐）古之學(xué)者必有師。師者，所以傳道受（授）業(yè)解惑也。人非生而知之者，孰能無(wú)惑？惑而不從師，其為惑也，終不解矣。生乎吾前，其聞道也固先乎吾，吾從而師之；生乎吾后，其聞道也亦先乎吾，吾從而師之。吾師道也，夫庸知其年之先后生于吾乎？是故無(wú)貴無(wú)賤，無(wú)長(zhǎng)無(wú)少，道之所存，師之所存也。嗟乎！師道之不傳也久矣！欲人之無(wú)惑也難矣！古之圣人，其出人也遠(yuǎn)矣，猶且從師而問(wèn)焉；今之眾人，其下圣人也亦遠(yuǎn)矣，而恥學(xué)于師。是故圣益圣，愚益愚。圣人

19、之所以為圣，愚人之所以為愚，其皆出于此乎？愛(ài)其子，擇師而教之；于其身也，則恥師焉，惑矣。彼童子之師，授之書(shū)而習(xí)其句讀（d?u）者，非吾所謂傳其道解其惑者也。句讀之不知，惑之不解，或師焉，或不(fu)焉，小學(xué)而大遺，吾未見(jiàn)其明也。巫醫(yī)樂(lè)師百工之人，不恥相師。士大夫之族，曰師曰弟子云者，則群聚而笑之。問(wèn)之，則曰：“彼與彼年相若也，道相似也，位卑則足羞，官盛則近諛?！眴韬簦煹乐粡?fù)，可知矣。巫醫(yī)樂(lè)師百工之人，君子不齒，今其智乃反不能及，其可怪也歟！圣人無(wú)常師。孔子師郯(tn)子、萇(chng)弘、師襄、老聃(dn)。郯子之徒，其賢不及孔子?？鬃釉唬喝诵?，則必有我?guī)?。是故弟子不必不如師，師不必賢于

20、弟子，聞道有先后，術(shù)業(yè)有專攻，如是而已。李氏子蟠，年十七，好古文，六藝經(jīng)傳皆通習(xí)之，不拘于時(shí)，學(xué)于余。余嘉其能行古道，作師說(shuō)以貽之。4.愛(ài)蓮說(shuō) 周敦頤（北宋） 字茂叔周元公集水陸草木之花，可愛(ài)者甚藩(fn)。晉陶淵明獨(dú)愛(ài)菊。自李唐來(lái)，世人甚愛(ài)牡丹。予獨(dú)愛(ài)蓮之出淤泥而不染，濯清漣而不妖，中通外直，不蔓不枝，香遠(yuǎn)益清，亭亭凈植，可遠(yuǎn)觀而不可褻玩焉。予謂菊，花之隱逸者也；牡丹，花之富貴者也；蓮，花之君子者也。噫！菊之愛(ài)，陶后鮮有聞。蓮之愛(ài)，同予者何人？牡丹之愛(ài)，宜乎眾矣！5.得道多助，失道寡助 孟子?公孫丑（戰(zhàn)國(guó)）名軻 字子輿天時(shí)不如地利，地利不如人和。三里之城，七里之郭，環(huán)而攻之而不勝。夫還而攻之

21、，必有得天時(shí)者矣，然而不勝者，是天時(shí)不如地利也。城非不高也，池非不深也，兵革非不堅(jiān)利也，米粟非不多也，委而去之，是地利不如人和也。故曰，域民不以封疆之界，固國(guó)不以山溪之險(xiǎn)，威天下不以兵革之利。得道者多助，失道者寡助。寡助之至，親戚畔（叛）之。多助之至，天下順之。以天下之所順，攻親戚之所畔，故君子有不戰(zhàn)，戰(zhàn)必勝矣。6生于憂患，死于安樂(lè) 孟子?告子舜發(fā)于畎畝之中，傅說(shuō)(yua)舉于版筑之間，膠鬲舉于魚(yú)鹽之中，管夷吾舉于士，孫叔敖舉于海，百里奚舉于市。故天將降大任于是人也，必先苦其心志，勞其筋骨，餓其體膚，空乏其身，行拂亂其所為，所以動(dòng)心忍性，曾（增）益其所不能。人恒過(guò)，然后能改；困于心，衡于慮，而

22、后作；征于色，發(fā)于聲，而后喻。入則無(wú)法家拂(b)士，出則無(wú)敵國(guó)外患者，國(guó)恒亡。然后知生于憂患，而死于安樂(lè)也。7魚(yú)我所欲也 孟子魚(yú)，我所欲也，熊掌，亦我所欲也，二者不可得兼，舍魚(yú)而取熊掌者也。生，亦我所欲也，義，亦我所欲也，二者不可得兼，舍生而取義者也。生亦我所欲，所欲有甚于生者，故不為茍得也。死亦我所惡，所惡有甚于死者，故患有所不避也。如使人之所欲莫甚于生，則凡可以得生者何不用也？使人之所惡莫甚于死者，則凡可以避患者何不為也？由是則生而有不用也；由是則可以避患而有不為也。是故所欲有甚于生者，所惡有甚于死者。非獨(dú)賢者有是心也，人皆有之，賢者能勿喪耳。一簞食，一豆羹，得之則生，弗得則死。呼爾而與之

23、，行道之人弗受；蹴爾而與之，乞人不屑也。萬(wàn)鐘則不辨禮義而受之，萬(wàn)鐘于我何加焉！為宮室之美，妻妾之奉，所識(shí)窮乏者得我歟？向?yàn)樯硭蓝皇?，今為宮室之美為之；向?yàn)樯硭蓝皇?，今為妻妾之奉為之；向?yàn)樯硭蓝皇?，今為所識(shí)窮乏者得我而為之：是亦不可以已乎？此之謂失其本心。8勸學(xué) 荀子（戰(zhàn)國(guó)）名況君子曰：學(xué)不可以已。青，取之于藍(lán)，而青于藍(lán)；冰，水為之，而寒于水。木直中(zh?ng)繩，以為輪，其曲中規(guī)。雖有(又)槁(go)暴(p)，不復(fù)挺者，使之然也。故木受繩則直，金就礪則利，君子博學(xué)而日參(cn)省乎己，則知明而行無(wú)過(guò)矣。吾嘗終日而思矣，不如須臾之所學(xué)也；吾嘗跂（q）而望矣，不如登高之博見(jiàn)也。登高而招，臂

24、非加長(zhǎng)也，而見(jiàn)者遠(yuǎn)；順風(fēng)而呼，聲非加疾也，而聞?wù)哒?。假輿馬者，非利足也，而致千里；假舟楫者，非能水也，而絕江河。君子生(性)非異也，善假于物也。積土成山，風(fēng)雨興焉；積水成淵，蛟龍生焉；積善成德，而神明自得，圣心備焉。故不積跬步，無(wú)以至千里；不積小流，無(wú)以成江海。騏驥一躍，不能十步；駑馬十駕，功在不舍。鍥而舍之，朽木不折；鍥而不舍，金石可鏤。蚓無(wú)爪牙之利，筋骨之強(qiáng)，上食埃土，不飲黃泉，用心一也。蟹六跪而二螯，非蛇鱔之穴無(wú)可寄托者，用心躁也。9問(wèn)說(shuō) 劉開(kāi)（清）字明東、方來(lái) 號(hào)孟涂君子學(xué)必好問(wèn)。問(wèn)與學(xué)，相輔而行者也，非學(xué)無(wú)以致疑，非問(wèn)無(wú)以廣識(shí)。好學(xué)而不勤問(wèn)，非真能好學(xué)者也。理明矣，而或不達(dá)于事，識(shí)其

25、大矣，而或不知其細(xì)，舍問(wèn)，其奚決焉？賢于己者，問(wèn)焉以破其疑，所謂就有道而正也。不如己者，問(wèn)焉以求一得，所謂以能問(wèn)于不能，以多問(wèn)于寡也。等于己者，問(wèn)焉以資切磋，所謂交相問(wèn)難(nn)，審問(wèn)而明辨之也。書(shū)不云乎？“好問(wèn)則裕?！泵献诱摗扒蠓判摹?，而并稱曰“學(xué)問(wèn)之道”，學(xué)即繼以問(wèn)也。子思言“尊德性”，而歸于“道問(wèn)學(xué)”，問(wèn)且先于學(xué)也。古之人虛中樂(lè)善，不擇事而問(wèn)焉，不擇人而問(wèn)焉，取其有益于身而已。是故狂夫之言，圣人擇之，芻蕘(ro)之微，先民詢之，舜以天子而詢于匹夫，以大知而察及邇言，非茍為謙，誠(chéng)取善之弘也。三代而下，有學(xué)而無(wú)問(wèn)，朋友之交，至于勸善規(guī)過(guò)足矣，其以義理相咨訪，孜孜焉唯進(jìn)修是急，未之多見(jiàn)也，況流

26、俗乎？是己而非人，俗之同病。學(xué)有未達(dá)，強(qiáng)(qing)以為知，理有未安，妄以臆度(duo)，如是，則終身幾無(wú)可問(wèn)之事。賢于己者，忌之而不愿問(wèn)焉，不如己者，輕之而不屑問(wèn)焉，等于己者，狎之而不甘問(wèn)焉，如是，則天下幾無(wú)可問(wèn)之人。人不足服矣，事無(wú)可疑矣，此唯師心自用耳。夫自用，其小者也；自知其陋而謹(jǐn)護(hù)其失，寧使學(xué)終不進(jìn)，不欲虛以下人，此為害于心術(shù)者大，而蹈之者常十之。不然，則所問(wèn)非所學(xué)焉：詢天下之異文鄙事以快言論；甚且心之所已明者，問(wèn)之人以試其能，事之至難解者，問(wèn)之人以窮其短。而非是者，雖有切于身心性命之事，可以收取善之益，求一屈己焉而不可得也。嗟乎！學(xué)之所以不能幾(j)于古者，非此之由乎？且夫不好問(wèn)者

27、，由心不能虛也；心之不虛，由好學(xué)之不誠(chéng)也。亦非不潛心專力之?dāng)?，其學(xué)非古人之學(xué)，其好亦非古人之好也，不能問(wèn)宜也。智者千慮，必有一失。圣人所不知，未必不為愚人之所知也；愚人之所能，未必非圣人之不能也。理無(wú)專在，而學(xué)無(wú)止境也，然則問(wèn)可少耶？周禮，外朝以詢?nèi)f民，國(guó)之政事尚問(wèn)及庶人，是故貴可以問(wèn)賤，賢可以問(wèn)不肖，而老可以問(wèn)幼，唯道之所成而已矣?？孜淖硬粣u下問(wèn)，夫子賢之。古人以問(wèn)為美德，而并不見(jiàn)其有可恥也，后之君子反爭(zhēng)以問(wèn)為恥，然則古人所深恥者，后世且行之而不以為恥者多矣，悲夫！10. 前赤壁賦 蘇軾（北宋） 字子瞻 號(hào)東坡居士壬戌之秋，七月既望，蘇子與客泛舟游于赤壁之下。清風(fēng)徐來(lái)，水波不興。舉酒屬客，誦

28、明月之詩(shī)，歌窈窕之章。少焉，月出于東山之上，徘徊于斗牛之間。白露橫江，水光接天?？v一葦之所如，凌萬(wàn)頃之茫然。浩浩乎如馮虛御風(fēng)，而不知其所止；飄飄乎如遺世獨(dú)立，羽化而登仙。于是飲酒樂(lè)甚，扣舷而歌之。歌曰：“桂棹兮蘭槳，擊空明兮溯流光；渺渺兮予懷，望美人兮天一方?！笨陀写刀春嵳?，倚歌而和之。其聲嗚嗚然，如怨，如慕，如泣，如訴，余音裊裊，不絕如縷。舞幽壑之潛蛟，泣孤舟之嫠婦。蘇子愀然，正襟危坐而問(wèn)客曰：“何為其然也？”客曰：“月明星稀，烏鵲南飛，此非曹孟德之詩(shī)乎？西望夏口，東望武昌，山川相繆，郁乎蒼蒼，此非曹孟德之困于周郎者乎？方其破荊州，下江陵，順流而東也，舳艫千里，旌旗蔽空，釃酒臨江，橫槊賦詩(shī)，

29、固一世之雄也，而今安在哉？況吾與子漁樵于江渚之上，侶魚(yú)蝦而友麋鹿，駕一葉之扁舟，舉匏樽以相屬。寄蜉蝣于天地，渺滄海之一粟。哀吾生之須臾，羨長(zhǎng)江之無(wú)窮。挾飛仙以遨游，抱明月而長(zhǎng)終。知不可乎驟得，托遺響于悲風(fēng)。”蘇子曰：“客亦知夫水與月乎？逝者如斯，而未嘗往也；盈虛者如彼，而卒莫消長(zhǎng)也。蓋將自其變者而觀之，則天地曾不能以一瞬；自其不變者而觀之，則物與我皆無(wú)盡也，而又何羨乎？且夫天地之間，物各有主。茍非吾之所有，雖一毫而莫取。唯江上之清風(fēng)，與山間之明月，耳得之而為聲，目遇之而成色，取之無(wú)禁，用之不竭，是造物者之無(wú)盡藏也，而吾與子之所共適。”客喜而笑，洗盞更酌。肴核既盡，杯盤(pán)狼藉。相與枕藉乎舟中，不知

30、東方之既白。11后赤壁賦 蘇軾是歲十月之望，步自雪堂，將歸于臨皋。二客從予，過(guò)黃泥之坂。霜露既降，木葉盡脫。人影在地，仰見(jiàn)明月。顧而樂(lè)之，行歌相答。已而嘆曰：“有客無(wú)酒，有酒無(wú)肴，月白風(fēng)清，如此良夜何？”客曰：“今者薄暮，舉網(wǎng)得魚(yú)，巨口細(xì)鱗，狀如松江之鱸。顧安所得酒乎？”歸而謀諸婦。婦曰：“我有斗酒，藏之久矣，以待子不時(shí)之需。”于是攜酒與魚(yú)，復(fù)游于赤壁之下。江流有聲，斷岸千尺，山高月小，水落石出。曾日月之幾何，而江山不可復(fù)識(shí)矣！予乃攝衣而上，履巉巖，披蒙茸，踞虎豹，登虬龍，攀棲鶻之危巢，俯馮夷之幽宮，蓋二客不能從焉。劃然長(zhǎng)嘯，草木震動(dòng)，山鳴谷應(yīng)，風(fēng)起云涌。予亦悄然而悲，肅然而恐，凜乎其不可留也

31、。反而登舟，放乎中流，聽(tīng)其所止而休焉。時(shí)夜將半，四顧寂寥。適有孤鶴，橫江東來(lái)，翅如車(chē)輪，玄裳縞衣，戛然長(zhǎng)鳴，掠予舟而西也。須臾客去，予亦就睡。夢(mèng)一道士，羽衣蹁躚，過(guò)臨皋之下，揖予而言曰：“赤壁之游樂(lè)乎？”問(wèn)其姓名，俯而不答。“嗚呼噫嘻！我知之矣。疇昔之夜，飛鳴而過(guò)我者，非子也耶？”道士顧笑，予亦驚寤。開(kāi)戶視之，不見(jiàn)其處。12賣(mài)炭翁 白居易（唐） 字樂(lè)天 號(hào)香山居士白氏長(zhǎng)慶集賣(mài)炭翁，伐薪燒炭南山中。滿面塵灰煙火色，兩鬢蒼蒼十指黑。賣(mài)炭得錢(qián)何所營(yíng)？身上衣裳口中食。可憐身上衣正單，心憂炭賤愿天寒。夜來(lái)城外一尺雪，曉駕炭車(chē)碾冰轍。牛困人饑日以高，市南門(mén)外泥中歇。翩翩兩騎(j)來(lái)是誰(shuí)？黃衣使者白衫兒。手

32、把文書(shū)口稱敕，回車(chē)叱牛牽向北。一車(chē)炭，千余斤，宮使驅(qū)將(jing)惜不得。半匹紅綃一丈綾，系(j)向牛頭充炭直（值）。13木蘭詩(shī) 樂(lè)府詩(shī)集 北朝民歌唧唧復(fù)唧唧，木蘭當(dāng)戶織。不聞機(jī)杼聲，惟聞女嘆息。問(wèn)女何所思，問(wèn)女何所憶。女亦無(wú)所思，女亦無(wú)所憶。昨夜見(jiàn)軍帖(ti)，可汗大點(diǎn)兵，軍書(shū)十二卷，卷卷有爺名。阿爺無(wú)大兒，木蘭無(wú)長(zhǎng)兄，愿為市鞍馬，從此替爺征。東市買(mǎi)駿馬，西市買(mǎi)鞍韉(jin)，南市買(mǎi)轡頭，北市買(mǎi)長(zhǎng)鞭。旦辭爺娘去，暮宿黃河邊，不聞爺娘喚女聲，但聞黃河流水鳴濺濺(jin)。旦辭黃河去，暮至黑山頭，不聞爺娘喚女聲，但聞燕山胡騎鳴啾啾。萬(wàn)里赴戎機(jī)，關(guān)山度若飛。朔氣傳金柝，寒光照鐵衣。將軍百戰(zhàn)死，壯士

33、十年歸。歸來(lái)見(jiàn)天子，天子坐明堂。策勛十二轉(zhuǎn)，賞賜百千強(qiáng)?？珊箚?wèn)所欲，木蘭不用尚書(shū)郎；愿馳千里足，送兒還故鄉(xiāng)。爺娘聞女來(lái)，出郭相扶將(jing)；阿姊聞妹來(lái)，當(dāng)戶理紅妝；小弟聞姊來(lái)，磨刀霍霍向豬羊。開(kāi)我東閣門(mén)，坐我西閣床，脫我戰(zhàn)時(shí)袍，著我舊時(shí)裳，當(dāng)窗理云鬢，對(duì)鏡帖(貼)花黃。出門(mén)看火（伙）伴，火伴皆驚忙：同行十二年，不知木蘭是女郎。雄兔腳撲朔，雌兔眼迷離；雙兔傍(bng)地走，安能辨我是雄雌？14.石鐘山記 蘇軾水經(jīng)云：“彭蠡之口有石鐘山焉。”驪元以為下臨深潭，微風(fēng)鼓浪，水石相搏，聲如洪鐘。是說(shuō)也，人常疑之。今以鐘磬置水中，雖大風(fēng)浪不能鳴也，而況石乎！至唐李渤始訪其遺蹤，得雙石于潭上，扣而聆之，

34、南聲函胡，北音清越，枹（f）止響騰，余韻徐歇。自以為得之矣。然是說(shuō)也，余尤疑之。石之鏗然有聲者，所在皆是也，而此獨(dú)以鐘名，何哉？元豐七年六月丁丑，余自齊安舟行適臨汝，而長(zhǎng)子邁將赴饒之德興尉，送之至湖口，因得觀所謂鐘者。侍僧使小童扶斧，于亂石間擇其一二扣之，硿硿（kng）焉，余固笑而不信也。至莫(暮)夜月明，獨(dú)與邁乘小舟，至絕壁下。大石側(cè)立千尺，如猛獸奇鬼，森然欲搏人；而山上棲鶻（h），聞人聲亦驚起，磔磔(zh?)云霄間；又有若老人咳且笑于山谷中者，或曰此鸛(gun)鶴也。余方心動(dòng)欲還，而大聲發(fā)于水上，噌(zng)吰（h?ng）如鐘鼓不絕。舟人大恐。徐而察之，則山下皆石穴罅，不知其淺深，微波入焉

35、，涵淡澎湃而此為此也。舟回至兩山間，將入港口，有大石當(dāng)中流，可坐百人，空中而多竅，與風(fēng)水相吞吐，有窾(kun)坎鏜(tng)鞳(t)之聲，與向之噌吰相應(yīng)，如樂(lè)作焉。因笑謂邁曰：“汝識(shí)之乎？噌吰者，周景王之無(wú)射也，窾坎鏜鞳者，魏莊子之歌鐘也。古之人不余欺也！”事不目見(jiàn)耳聞，而臆斷其有無(wú)，可乎？驪元之所見(jiàn)聞，殆于余同，而言之不詳；士大夫終不肯以小舟夜泊絕壁之下，故莫能知！而漁工水師雖知而不能言。此世所以不傳也。而陋者乃以斧斤考擊而求之，自以為得其實(shí)。余是以記之，蓋嘆驪元之簡(jiǎn)，而笑李渤之陋也。15五人墓碑記 張溥（明） 字天如 七錄齋集五人者，蓋當(dāng)蓼(lio)洲周公之被逮(di)，激于義而死焉者也。

36、至于今，郡之賢士大夫請(qǐng)于當(dāng)?shù)溃闯洪帍U祠之址以葬之；且立石于其墓之門(mén)，以旌(jng)其所為。嗚呼，亦盛矣哉！夫五人之死，去今之墓而葬焉，其為時(shí)止十有一月耳。夫十有一月之中，凡富貴之子，慷慨得志之徒，其疾病而死，死而湮沒(méi)不足道者，亦已眾矣；況草野之無(wú)聞?wù)邭e？獨(dú)五人之皦皦(jio)，何也？下面是勵(lì)志經(jīng)典語(yǔ)錄！ 不需要的朋友可以下載后編輯刪除！ 謝謝1、愛(ài)，不只是對(duì)視，而是往一個(gè)方向看去；愛(ài)，不是往一個(gè)方向看去，而是想法也是一致。2、一直相信，陰影也是可以很美的，因?yàn)槟鞘枪獾馁n予。3、開(kāi)在塵埃里的花，更燦爛。佇立在塵埃里微笑，更從容。4、一個(gè)人臨死的時(shí)候，天使和惡魔會(huì)在你身旁打牌，你所做過(guò)的善事，

37、就是天使手中的牌。5、生活不能等別人來(lái)安排，要自已去爭(zhēng)取和奮斗；而不論其結(jié)果是喜是悲，但可以慰藉的是，你總不枉在這世界上活了一場(chǎng)。6、你失敗過(guò)很多次，雖然你可能不記得。你第一次嘗試走路，你摔倒了。你第一次張嘴說(shuō)話，你說(shuō)錯(cuò)了。你第一次游泳，你快淹死了。你第一次投籃，你沒(méi)有投進(jìn)。不要擔(dān)心失敗；需要擔(dān)心的是如果你畏懼失敗，你將喪失機(jī)會(huì)。7、挫折會(huì)來(lái)，也會(huì)過(guò)去，熱淚會(huì)流下，也會(huì)收起，沒(méi)有什么可以讓你氣餒的。8、只有在一個(gè)人旅行時(shí)，才聽(tīng)得到自己的聲音。它會(huì)告訴你，這世界比想象中的寬闊。你的人生不會(huì)沒(méi)有出口，你會(huì)發(fā)現(xiàn)自己有一雙翅膀，不必經(jīng)過(guò)任何人同意就能飛。9、不同的人，為你做同一件事，你會(huì)感到天壤之別。

38、因?yàn)槲覀冊(cè)谝獾?，往往不是人做的事，而只是做事的人?0、曾經(jīng)在某一個(gè)瞬間，我們以為自己長(zhǎng)大了，有一天，我們終于發(fā)現(xiàn)，長(zhǎng)大的含義除了欲望還有勇氣和堅(jiān)強(qiáng)，以及某種必須的犧牲。11、與其相見(jiàn)，不如懷念，與其攀緣，不如隨緣。人生不過(guò)是一場(chǎng)旅行，你路過(guò)我，我路過(guò)你，然后，各自修行，各自向前。12、如何遇見(jiàn)不要緊，要緊的是，如何告別。有些人，沒(méi)有在一起，也好。當(dāng)回憶時(shí)，心里仍舊生出溫暖，那終究是一場(chǎng)“善緣”。13、人在最好的時(shí)光，總會(huì)犯上一些癡，一些傻。哪一段青春不荒唐！哪一場(chǎng)愛(ài)情不受傷！別強(qiáng)調(diào)你的情緒吧，你看我們這些人，哪個(gè)不是裹挾著隱痛四處逃亡！14、人生中大多數(shù)的痛苦不是別人給你造成的，而是自己跟自

39、己過(guò)不去。實(shí)際上，每個(gè)人都會(huì)遭受到兩支箭的攻擊：第一支箭是外界射向你的，它就是我們經(jīng)常遇到的困難和挫折本身；第二支箭是自己射向自己的，它就是因困難和挫折而產(chǎn)生的負(fù)面情緒。15、每個(gè)你認(rèn)為幸福的回憶，其實(shí)都帶著傷。16、生活會(huì)給你所想要的一切，只要你不斷的向它要，只要你在要的時(shí)候講得清楚。17、偶然的成功比失敗更可怕，不去冒險(xiǎn)有時(shí)比冒險(xiǎn)更危險(xiǎn)。華羅庚說(shuō)過(guò)的名言名句1、天才在于積累，聰明在于勤奮。2、時(shí)間是由分秒積成的，善于利用零星時(shí)間的人，才會(huì)做出更大的成績(jī)來(lái)。3、人家?guī)臀遥乐静煌?，我?guī)腿思?，莫記心上?、科學(xué)是實(shí)事求是的學(xué)問(wèn)，來(lái)不得半點(diǎn)虛假。5、日累月積見(jiàn)功勛，山窮水盡惜寸陰。6、自學(xué)，不怕起點(diǎn)低，就怕不到底。7、抓住自己最有興趣的東西，由淺入深，循序漸進(jìn)地學(xué)8、在尋求真理的長(zhǎng)河中，唯有學(xué)習(xí)，不斷地學(xué)習(xí)，勤奮地學(xué)習(xí)，有創(chuàng)造性地學(xué)習(xí)，才能越重山跨峻嶺。9、獨(dú)立思考能力，對(duì)于從事科學(xué)研究或其他任何工作，都是十分必要的。在歷史上，任何科學(xué)上的重大發(fā)明創(chuàng)造，都是由于發(fā)明者充分發(fā)揮了這種獨(dú)創(chuàng)精神。10