商務(wù)談判中的禮儀

1、. 商務(wù)談判中的禮儀摘要：商務(wù)談判是構(gòu)成企業(yè)核心能力的重要一環(huán)。在激烈的市場競爭中，商務(wù)談判的成功可能直接或間接的影響企業(yè)的存活根本。促使商務(wù)談判成功的因素很多，但禮儀在談判中的效應(yīng)占有十分重要的位置。關(guān)鍵詞：商務(wù)談判 商務(wù)禮儀 商務(wù)談判是指不同的經(jīng)濟(jì)實(shí)體各方為了自身的經(jīng)濟(jì)利益和滿足對方的需要，通過溝通、協(xié)商、妥協(xié)、合作、策略等各種方式，把可能的商機(jī)確定下來的活動(dòng)過程。商務(wù)談判既是一門科學(xué)，又是一門藝術(shù)。優(yōu)秀的談判者，不僅要求精通商務(wù)知識，還要求通曉禮儀知識，這樣才能在談判中占據(jù)主動(dòng)，應(yīng)對自如。商場如戰(zhàn)場，市場經(jīng)濟(jì)條件之下，各行各業(yè)之間、企業(yè)之間，為了自己的經(jīng)濟(jì)利益，寸利必爭，毫不相讓。一提起

2、商務(wù)談判，人們往往就會想到，談判者在談判桌上時(shí)而慷慨陳詞，就各自的利益據(jù)理力爭；時(shí)而對合同的某個(gè)條款問題爭論得面紅耳赤；有時(shí)也會出現(xiàn)雙方相互對視而默默無言的僵局。的確，在任何商務(wù)活動(dòng)中，談判的雙方或多方都存在著一定的共同利益，這是能坐在一起談判的基礎(chǔ)；同時(shí)也存在商業(yè)利益、商務(wù)立場的沖突，這是談判的本質(zhì)。但是商場畢竟不是戰(zhàn)場，這種競爭不是真刀明槍、你死我活的拼殺，商場上的較量是文質(zhì)彬彬地進(jìn)行的。即使雙方有爭議，相持不下，一切言行也必須是彬彬有禮的。無論交易成功與否，注重禮儀都是十分重要的，禮儀在商務(wù)談判中起著重要作用。一、 談判禮儀的重要性禮，就是尊重別人，儀，就是通過一定的規(guī)范形式將尊重的意思

3、表達(dá)出來，商務(wù)禮儀是指商務(wù)人員在從事商務(wù)活動(dòng)的過程中應(yīng)使用的禮儀規(guī)范，商務(wù)禮儀的核心是一種行為的準(zhǔn)則，用來約束我們?nèi)粘Ｉ虅?wù)活動(dòng)的方方面面。商務(wù)禮儀的核心作用是為了體現(xiàn)人與人之間的相互尊重。同時(shí)也體現(xiàn)了企業(yè)文化的的氛圍及員工的素質(zhì)狀況，是企業(yè)形象的重要內(nèi)容。這樣我們學(xué)習(xí)商務(wù)禮儀就顯得更為重要。我們可以用一種簡單的方式來概括商務(wù)禮儀，它是商務(wù)活動(dòng)中對人的儀容儀表和言談舉止的普遍要求。精品.商務(wù)談判是指雙方促成交易或?yàn)榱私鉀Q雙方的爭端并取得維護(hù)各自經(jīng)濟(jì)利益進(jìn)行的一種雙邊信息傳播行為，是比較常用的商務(wù)活動(dòng)之一；需要在平等友好、互利的基礎(chǔ)上達(dá)成一致的意見消除分歧。談判會受到各自國家，民族的政治、經(jīng)濟(jì)、文

4、化等多種因素的影響，而其中最難以把握的就是文化因素，相當(dāng)一部分談判因此而失敗，這就直接影響了商務(wù)活動(dòng)的進(jìn)行。而我們所討論的禮儀正是文化因素的產(chǎn)物，懂得把握和運(yùn)用商務(wù)禮儀，將會為商務(wù)談判的成功奠定基礎(chǔ),甚至在某些情況下，它可以決定一次商務(wù)談判的成功與失敗。二、 禮儀在談判中的作用（一）創(chuàng)造良好氛圍，拉近雙方距離一個(gè)企業(yè)，如果能夠熱情周到、大方得體地接待客戶，想對方之所想，幫助對方解決困難，解決疑問，尊重對方，就會使客戶感到你是有誠意的，樂意同你打交道。在一個(gè)寬松和諧的氛圍中談判，就會自然地縮短雙方的距離，容易找到一個(gè)雙方均能接受、彼此都可受益的結(jié)合點(diǎn)。（二）塑造良好形象，推動(dòng)交易成功在商務(wù)談判中

5、，交易雙方可能并不了解，而個(gè)人形象往往是企業(yè)形象的代表。在談判進(jìn)行的過程中，雙方人員在進(jìn)行談判的同時(shí)也會對對方的一舉一動(dòng)進(jìn)行深入的觀察。你的一個(gè)細(xì)微的動(dòng)作在對方眼里可能都會留下深刻的印象，就會直接影響到企業(yè)在對方心中的形象。一方往往通過對方的儀容儀表、舉止言談來判斷對方，并通過對方來分析他所代表的企業(yè)的可信程度，進(jìn)而影響與其交往的程度。應(yīng)此，在談判中我們必須注意自身各方面的禮儀情況。應(yīng)爭取為企業(yè)在對方心中塑造良好的現(xiàn)象當(dāng)我們的禮儀做到為時(shí)，對方自然想到的便是企業(yè)的整體素質(zhì)。因次，商務(wù)禮儀有助于塑造良好的企業(yè)形象。（三）加深理解，促進(jìn)友誼在商務(wù)談判中，雙方都要維護(hù)各自的經(jīng)濟(jì)利益，難免會發(fā)生一些沖

6、突的企業(yè)與企業(yè)、人與人之間因商務(wù)活動(dòng)而產(chǎn)生的沖突，不是對抗，更不可把交易中的矛盾變?yōu)閷δ硞€(gè)企業(yè)或個(gè)人的攻擊，而要把人和事區(qū)分開來。在商務(wù)談判雙方相持不下的時(shí)候，也要注意禮儀規(guī)范，通過理解和勾通，找出雙方都能接受的方案，通過交易，雙方建立友誼，成為長期的合作伙伴。即使交易不成，由于待人真誠，禮儀有加，雙方也會溝通感情，建立友誼，日后會尋找其他的合作途徑。商務(wù)談判是在人與人之間進(jìn)行的，因此談判的過程又是一個(gè)人際交往的過程。人際關(guān)系在談判中往往起著十分微妙的作用。道德水平低，禮儀修養(yǎng)差的人和企業(yè)，是無信譽(yù)可言的，在商場上很難取得成功。而如果能夠以誠相待，尊重對方，禮儀有加，感情融洽，談判就可能取得理

7、想的效果。精品.三、 談判禮儀（一） 準(zhǔn)備階段商務(wù)談判過程往往是一個(gè)短暫的過程，但它可能要解決的是對企業(yè)來說生死攸關(guān)的重要問題，因此，詳細(xì)周到的準(zhǔn)備工作是贏得談判成功的必要步驟。談判的禮儀性準(zhǔn)備，是指要求談判者在安排或者準(zhǔn)備談判時(shí)，應(yīng)該注重熟悉談判步驟、自己的儀表，預(yù)備好談判場所、布置好談判的座次，并且以此來顯示我方對于談判的重視以及對于談判對手的尊重。1.談判地點(diǎn)的選擇，談判地點(diǎn)的選擇，往往涉及一個(gè)談判環(huán)境的問題，它對于談判效果具有有一定的影響，有利的地點(diǎn)，能夠增強(qiáng)己方的談判地位和談判力量。如要進(jìn)行多次談判，地點(diǎn)應(yīng)該依次互換，以示公平。2.談判時(shí)間的選擇談判時(shí)間要經(jīng)雙方商定而不能一方單獨(dú)作主

8、，否則是失禮的。要選擇對己方最有利的時(shí)間進(jìn)行談判。避免在身心處于低潮時(shí)、在連續(xù)緊張工作后、在不利于自己的市場行情下進(jìn)行談判。3.會場的準(zhǔn)備與座次的安排談判會場的布置應(yīng)體現(xiàn)出禮儀的規(guī)范和對于來客的尊重。舉行正式談判時(shí)，有關(guān)各方在談判現(xiàn)場具體就座的位次，要求是非常嚴(yán)格的，禮儀性是很強(qiáng)的。一般用長方形或者橢圓形桌子，通常是主賓各坐一方。談判時(shí)的座位次序，是一個(gè)敏感突出的問題。座位問題包括兩方面：一方面，是談判雙方的座次問題，另一方面是內(nèi)部座次問題。談判的座次應(yīng)充分體現(xiàn)主賓之別，舉行雙邊談判時(shí)，若談判桌橫放，面門為上，客方人員面門而坐，主方人員背門而坐。除雙方主談?wù)呔又芯妥?，各方的其余人員則應(yīng)依其具

9、體身份的高低，遵從右高左低的原則分別在主談人員的兩側(cè)就坐。如果談判桌在談判室內(nèi)豎放，在精品.排位時(shí)以進(jìn)門時(shí)的方向?yàn)闇?zhǔn)，右側(cè)由客方人士就座，左側(cè)則由主方人士就座。在其他方面，則與橫桌式排座相同。4.接待、迎接等準(zhǔn)備工作如果由己方擔(dān)任東道主出面安排談判，一定要在談判會的迎接、款待等方面都能充分準(zhǔn)備并認(rèn)真組織實(shí)施，贏得客方的信賴，獲得理解與尊重。在迎送時(shí)要準(zhǔn)確掌握對方抵離時(shí)間，通知安排迎送人員。所有迎送人員都應(yīng)先于客方到達(dá)指定地點(diǎn)，并由接待人員提前辦妥有關(guān)手續(xù)。東道主要視情況舉行接風(fēng)、送行的宴會或者招待會，安排酒店住宿。（二） 正式階段1談判的一般禮儀服飾禮儀：在特定的場合下，主談判人要穿著與自己的

10、年齡、身份、地位相符合的服飾，服飾要整潔、挺括、大方；發(fā)型、化妝應(yīng)正規(guī)，不應(yīng)該為了追求時(shí)尚美而標(biāo)新立異；指甲、胡須應(yīng)修凈、整潔，基本上高雅大方、整潔端莊都行。男士外裝宜深色，全身上下應(yīng)不要有過多的裝飾物，以西裝套裝和中山裝為主；女士佩戴首飾時(shí)應(yīng)酌情，符合身份、善于搭配、以少為佳；化妝時(shí)應(yīng)濃淡相宜，與環(huán)境相協(xié)調(diào)，不要濃妝艷抹。迎送禮儀：主方應(yīng)準(zhǔn)確掌握會談的時(shí)間，并先于客方達(dá)到會場?？腿诉_(dá)到時(shí)，主人應(yīng)在門口迎接。迎接客人時(shí)，若屬初次見面，客方因主動(dòng)遞交名片；訪問客人時(shí)，訪問者應(yīng)首先拿出名片遞交給被訪問者；如果對方首先拿出名片，而自己又未帶名片，應(yīng)表示歉意并對對方所遞交的名片表示謝意。雙方如果互換名

11、片，收下對方的名片之后應(yīng)看一遍對方的姓名職稱以示尊重。握手禮儀：握手次序，一般在以下情況需要握手，談判開始，客方到場時(shí)，己方人員應(yīng)主動(dòng)與其握手，注意握手的方式、時(shí)間和表情，國際禮儀中一般是伸出右手握住對方的右手，一般以35秒為宜，面帶微笑。離別時(shí)，應(yīng)把握手的機(jī)會給客方，以表示尊重和敬意。不同身份的人握手時(shí)，更應(yīng)注意。年長者向年幼的伸出雙手；男性向女性伸出雙手；身份地位高的人向身份地位低的人伸出雙手；年齡相仿者且身份地位差不多的話，應(yīng)由女士伸出雙手，若身份地位不同，應(yīng)由高的那位先伸出。2、談判語言禮儀精品.尊重對方，諒解對方，在交談活動(dòng)中，只有尊重對方，理解對方，才能贏得對方感情上的接近，從而獲

12、得對方的尊重和信任。因此，談判人員在交談之前，應(yīng)當(dāng)調(diào)查研究對方的心理狀態(tài)，考慮和選擇令對方容易接受的方法和態(tài)度；了解對方講話的習(xí)慣、文化程度、生活閱歷等因素對談判可能造成的種種影響，做到多手準(zhǔn)備，有的放矢。交談時(shí)應(yīng)當(dāng)意識到，說和聽是相互的、平等的，雙方發(fā)言時(shí)都要掌握各自所占有的時(shí)間，不能出現(xiàn)一方獨(dú)霸的局面。在談判過程中，當(dāng)雙方的觀點(diǎn)出現(xiàn)類似或基本一致的情況時(shí)，談判者應(yīng)當(dāng)迅速抓住時(shí)機(jī)，用溢美的言詞，中肯的肯定這些共同點(diǎn)。贊同、肯定的語言在交談中常常會產(chǎn)生異乎尋常的積極作用。當(dāng)交談一方適時(shí)中肯地確認(rèn)另一方的觀點(diǎn)之后，會使整個(gè)交談氣氛變得活躍、和諧起來，陌生的雙方從眾多差異中開始產(chǎn)生了一致感，進(jìn)而十

13、分微妙地將心理距離接近。當(dāng)對方贊同或肯定我方的意見和觀點(diǎn)時(shí)，我方應(yīng)以動(dòng)作、語言進(jìn)行反饋交流。這種有來有往的雙向交流，易于雙方談判人員感情融洽，從而為達(dá)成一致協(xié)議奠定良好基礎(chǔ)。（三） 簽字階段商務(wù)談判最后的階段是簽字儀式。從禮儀上來講，簽字儀式是一種莊嚴(yán)而隆重的儀式，舉行簽字儀式時(shí)，一定要認(rèn)認(rèn)真真。其中最為引人注目的，當(dāng)屬舉行簽字儀式時(shí)座次的排列方式問題，因?yàn)樵谡胶炇鸷贤瑫r(shí)，各方代表對于禮遇均非常在意。一是并列式，是舉行雙邊簽字儀式時(shí)最常見的形式。它合乎禮儀的做法是：簽字桌在室內(nèi)面門橫放。雙方出席儀式的全體人員在簽字桌之后按照一定的順序并排排列，雙方簽字人員居中面門而坐，客方右側(cè)就做，主方居左

14、。二是相對式，與并列式簽字儀式的排座基本相同。二者之間的主要差別，只是將雙邊參加簽字儀式的隨員席移至簽字人的對面，原則上雙方人數(shù)應(yīng)該大體相近。簽約儀式的禮儀不到位很可能使談判功虧一簣。簽約場所應(yīng)安排在莊重的場所并征得對方的同意。簽約儀式前，應(yīng)組織專業(yè)人員做好各種文本的準(zhǔn)備工作。雙方參加談判的全體人員都應(yīng)出席，如缺席，應(yīng)得到對方的同意。應(yīng)設(shè)有助簽人員協(xié)助簽約人，分別站立與各自簽約人的外側(cè)，雙方代表先在準(zhǔn)備好的文本上簽字，然后由助簽人員交換。雙方簽字完畢后雙方代表應(yīng)同時(shí)起立交換文本并相互握手，祝賀合作成功，全場人員應(yīng)鼓掌，表示祝賀。簽字儀式結(jié)束，應(yīng)讓雙方最高領(lǐng)導(dǎo)及賓客先退場。精品.四、 一些國家與

15、地區(qū)的禮儀日本人忌諱最高層的人一開始參與談判，只有在做出最后決定的時(shí)候才讓他們參與進(jìn)來。他們忌諱在談判中偷偷增加人數(shù)。在日本商界有兩條針對外國談判對手的不成文習(xí)俗：一是談判對手理應(yīng)為男性，特別是談判負(fù)責(zé)人；二是要求主談人在年齡與職務(wù)上與日方基本一致。美國人對握手時(shí)目視他方很反感，認(rèn)為這是傲慢和不禮貌的表示。美國人時(shí)間觀念很強(qiáng)，赴會應(yīng)準(zhǔn)時(shí)，他們在何時(shí)以及何地，談多長時(shí)間，都是事先約定。還忌諱有人在自己面前挖耳朵、摳鼻孔、打噴嚏、伸懶腰、咳嗽等。認(rèn)為這些都是不文明的，是缺乏禮教的行為。若噴嚏、咳嗽實(shí)在不能控制，則應(yīng)同部避開客人，用手帕掩嘴，盡量少發(fā)出聲響，并要及時(shí)向在場人表示歉意。他們忌諱有人沖他

16、伸舌頭，認(rèn)為這種舉止是污辱人的動(dòng)作。與英國人談話時(shí)，切忌指手畫腳，微笑是有禮貌的表現(xiàn)。在與英國人談判時(shí)，注意不要沒完沒了地光顧自己說，要顧及他們的反應(yīng)，適可而止。談判中英國人除了說英語外，不喜歡講其他語言，因此，在同英國人談判時(shí)，最好講英語或者帶英文翻譯。與英國人交談時(shí)，忌諱談?wù)撜魏妥诮痰仍掝}，更不能將王室的事作為談話的內(nèi)容。由于英國是由英倫三島組成的，在英國人面前不要用“英格蘭人”來稱呼英國人，而要用“不列顛人”，這樣說英國人才覺得滿意。赴南美談判的商務(wù)人士，在談判中宜穿深色服裝，忌穿淺色服裝；談話宜親熱并且距離靠近一些，忌談當(dāng)?shù)卣巍Ｅc南美人談判應(yīng)以禮相待，注重禮節(jié)與友情，尊重他們的自尊心與禮俗。中東阿拉伯國家的商人，往往在咖啡館里洽談貿(mào)易。與他們會面時(shí)，宜喝咖啡、茶或清涼飲料，嚴(yán)忌飲酒、吸煙、談女人、拍照，也不要談?wù)撝袞|政局和國際石油政策。與中東商人談判時(shí)要注意談判時(shí)間的選擇，所以從事商業(yè)活動(dòng)之前，必須首先了解宗教特別是在回教教規(guī)中最重要的禮拜、獻(xiàn)金、絕食、朝圣四項(xiàng)。在國際一體化的今天,商業(yè)在迅速發(fā)展,越來越多的中國企業(yè)走出國門，與中國商務(wù)人士在談判桌上相遇的對手越來越來國際化,換言之,我們要學(xué)的不再只是和國內(nèi)人員談判的禮儀,還要學(xué)習(xí)