第4章企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)實(shí)務(wù).ppt

1、1,網(wǎng) 絡(luò) 營(yíng) 銷 實(shí) 務(wù) 主編 李蔚田,21世紀(jì)全國(guó)應(yīng)用型本科電子商務(wù)與信息管理系列實(shí)用規(guī)劃教材,2,第4章 企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)實(shí)務(wù),教學(xué)目的和要求 通過(guò)本章教學(xué)，掌握企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)與營(yíng)銷服務(wù)的一般問(wèn)題，熟悉營(yíng)銷網(wǎng)站的功能，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷網(wǎng)站的策劃與定位，了解企業(yè)網(wǎng)站設(shè)計(jì)的原則和內(nèi)容構(gòu)成，掌握網(wǎng)站的完善建站與維護(hù)、網(wǎng)站的安全措施等網(wǎng)絡(luò)技術(shù)。,3,網(wǎng)站的基本概念,網(wǎng)站（website)：可通過(guò)瀏覽器運(yùn)用超文本傳輸協(xié)議訪問(wèn)的服務(wù)器上的一組文件，文件通常包括文本、多媒體和程序等類型。 網(wǎng)站的類型： 靜態(tài)、動(dòng)態(tài)網(wǎng)站、虛擬現(xiàn)實(shí)網(wǎng)站、無(wú)線接入網(wǎng)站 企業(yè)網(wǎng)站、政府網(wǎng)站、科研教育機(jī)構(gòu)網(wǎng)站、NGO網(wǎng)站、個(gè)人網(wǎng)站 企業(yè)網(wǎng)站的

2、類型： 信息手冊(cè)型、企業(yè)文化型、電子商店型、客戶服務(wù)型、 虛擬社區(qū)型、門(mén)戶型、媒體型,4,5,引例：信息技術(shù)的應(yīng)用沃爾瑪引發(fā)的零售業(yè)革命,章前導(dǎo)讀 網(wǎng)站是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基礎(chǔ)，也是開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷最主要的工具之一。 建設(shè)一個(gè)好的企業(yè)網(wǎng)站，重要的在于讓網(wǎng)站真正發(fā)揮作用，讓網(wǎng)站成為有效的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工具和網(wǎng)上銷售渠道。網(wǎng)站的功能主要表現(xiàn)在八個(gè)方面：品牌形象、產(chǎn)品/服務(wù)展示、信息發(fā)布、顧客服務(wù)、顧客關(guān)系、網(wǎng)上調(diào)查、網(wǎng)上聯(lián)盟、網(wǎng)上銷售。一個(gè)好的企業(yè)網(wǎng)站自有他的特點(diǎn)，也有網(wǎng)站的設(shè)計(jì)原則與科學(xué)完善的內(nèi)容。網(wǎng)站推廣是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基本職能和主要任務(wù)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷每種職能的實(shí)現(xiàn)需要通過(guò)一種或多種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段。企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)既可以外包

3、給專業(yè)的網(wǎng)站建設(shè)服務(wù)公司，也可以自行設(shè)計(jì)，無(wú)論哪種方式，都需要明確對(duì)網(wǎng)站的要求。一個(gè)成功的網(wǎng)站需要市場(chǎng)、銷售、公關(guān)、顧客服務(wù)等相關(guān)部門(mén)人員協(xié)同專業(yè)技術(shù)人員共同完成，或者將對(duì)網(wǎng)站功能的需求清晰地轉(zhuǎn)達(dá)給專業(yè)服務(wù)公司。,6,4.1 網(wǎng)站建設(shè)概述,4.1.1企業(yè)營(yíng)銷網(wǎng)站的功能 1.網(wǎng)站的主要功能 1）主動(dòng)搶占先機(jī) 2）網(wǎng)絡(luò)品牌形象 3）產(chǎn)品/服務(wù)展示 4）信息發(fā)布 5）顧客服務(wù) 6）顧客關(guān)系 7）網(wǎng)上調(diào)查 8）網(wǎng)上聯(lián)盟 9）做網(wǎng)絡(luò)廣告 10）網(wǎng)上銷售 2.網(wǎng)站功能設(shè)計(jì)要點(diǎn) 1）整站幫助系統(tǒng) 2）在線客服系統(tǒng) 3）網(wǎng)站訪問(wèn)統(tǒng)計(jì) 4）在線訂單系統(tǒng) 5）文章管理系統(tǒng),7,創(chuàng)建網(wǎng)站的利弊,優(yōu)點(diǎn): 可利用服務(wù)器

4、端程序與客戶互動(dòng) 對(duì)溝通擁有最多的控制權(quán) 可以實(shí)現(xiàn)整個(gè)交易過(guò)程的電子化 可以有效搜集訪問(wèn)者資料 可以支持非網(wǎng)站網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和網(wǎng)絡(luò)廣告,缺點(diǎn): 花費(fèi)不菲，建設(shè)和運(yùn)營(yíng)網(wǎng)站的費(fèi)用中，軟件花費(fèi)占10%，硬件占11%，人力占79%企業(yè)在網(wǎng)站上的花費(fèi)極其懸殊，美國(guó)小企業(yè)建設(shè)網(wǎng)站的平均花費(fèi)為7.8萬(wàn)美元，而建設(shè)頂級(jí)網(wǎng)站的費(fèi)用則為200-500萬(wàn)美元，一些網(wǎng)站的花費(fèi)甚至超過(guò)了一千萬(wàn)美元，如Kmart公司創(chuàng)辦B網(wǎng)站就花費(fèi)了多達(dá)1400萬(wàn)美元 成為威脅性利益相關(guān)者的目標(biāo),建設(shè)網(wǎng)站前需要進(jìn)行科學(xué)分析，要客觀、全面、準(zhǔn)確地估計(jì)R&I,8,4.1.2 營(yíng)銷網(wǎng)站的基本要素,1.頁(yè)面下載速度快 2.使用方便 3.保持系統(tǒng)正常運(yùn)

5、行 4.無(wú)錯(cuò)誤鏈接 5.聯(lián)系信息方便多樣 6.保護(hù)個(gè)人信息 7.不同瀏覽器兼容性 8.符合網(wǎng)絡(luò)倫理,9,4.1.3 營(yíng)銷網(wǎng)站的類型,1.按商務(wù)運(yùn)作方式分類 l）完全網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷網(wǎng)站 2）非完全網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷網(wǎng)站 2.按交易的地域范圍分類 1）地區(qū)營(yíng)銷網(wǎng)站 2）國(guó)內(nèi)營(yíng)銷網(wǎng)站 3）跨國(guó)營(yíng)銷網(wǎng)站 3.按商務(wù)活動(dòng)的方式分類 1）直接營(yíng)銷網(wǎng)站 2）間接營(yíng)銷網(wǎng)站 4.按交易特點(diǎn)分類 l）價(jià)格對(duì)比營(yíng)銷網(wǎng)站 2）商品采購(gòu)網(wǎng)站 3）拍賣(mài)營(yíng)銷網(wǎng)站 4）旅游營(yíng)銷網(wǎng)站 5）廣告整合營(yíng)銷網(wǎng)站 6）保險(xiǎn)營(yíng)銷網(wǎng)站 7）證券營(yíng)銷網(wǎng)站8）房地產(chǎn)營(yíng)銷網(wǎng)站9）技術(shù)貿(mào)易營(yíng)銷網(wǎng)站,10,4.2 建站設(shè)計(jì)要點(diǎn),4.2.1 企業(yè)營(yíng)銷網(wǎng)站設(shè)計(jì)原則 1

6、.正常的訪問(wèn)性能 2.常維護(hù)更新 3.發(fā)揮營(yíng)銷站點(diǎn)的作用 4.目的性 5.反教條 6.專業(yè)性 7.實(shí)用性 8.易操作性 9.藝術(shù)性,11,4.2.2 網(wǎng)站制作功能的結(jié)構(gòu) 和頁(yè)面結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)要點(diǎn),1.網(wǎng)站業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu) 2.具體的頁(yè)面設(shè)計(jì)和首要解決的問(wèn)題 3.功能結(jié)構(gòu)的初步設(shè)計(jì) 1）針對(duì)于產(chǎn)品服務(wù)的角色，整個(gè)產(chǎn)品需要那些功能點(diǎn)。 2）功能與功能之間的組織關(guān)系是什么，這就是所謂的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。,12,4.2.3 企業(yè)網(wǎng)站的基本內(nèi)容,（1）公司概況 （2）產(chǎn)品目錄 （3）榮譽(yù)證書(shū)和專家用戶推薦 （4）公司動(dòng)態(tài)和媒體報(bào)道 （5）產(chǎn)品搜索 （6）產(chǎn)品價(jià)格表 （7）網(wǎng)上訂購(gòu) （8）網(wǎng)下訂購(gòu) （9）售后服務(wù) （10）聯(lián)

7、系信息 （11）輔助信息 （12）內(nèi)容之外的內(nèi)容,13,企業(yè)網(wǎng)站的建設(shè)過(guò)程,企業(yè)網(wǎng)站的建設(shè)步驟 需求和目標(biāo)分析 制訂預(yù)算和時(shí)間表 組建團(tuán)隊(duì) 域名注冊(cè) 選擇服務(wù)器 設(shè)計(jì)、制作、調(diào)試、發(fā)布,14,需求和目標(biāo)分析,企業(yè)網(wǎng)站的利益相關(guān)者分析 利益相關(guān)者的分類 支持型：?jiǎn)T工、股東、顧客、合作伙伴 威脅型：產(chǎn)業(yè)間諜、駭客、恐怖分子 混合型：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、社區(qū) 邊緣型：媒體、NGO(非政府組織),圖：IBM的主席老華生（Thomas J.Watson,Sr.）在20世紀(jì)50年代曾經(jīng)把管理層的任務(wù)描述為平衡一個(gè)由員工、顧客和股東組成的“三條腿的板凳”，員工、顧客和股東正是這一時(shí)期企業(yè)要考慮的利益相關(guān)者,15,利益

8、相關(guān)者分析的步驟,識(shí)別企業(yè)的利益相關(guān)者。 分析各利益相關(guān)者的要求、判斷它們的合法性并分析各利益相關(guān)者的類型。 判斷將不利因素轉(zhuǎn)變?yōu)橛欣蛩氐目赡苄?，采取措施促進(jìn)轉(zhuǎn)變。 有優(yōu)先、有平衡地滿足各利益相關(guān)者的要求，爭(zhēng)取利益相關(guān)者最大程度的支持。,16,利益相關(guān)者分析對(duì)網(wǎng)站建設(shè)的要求,網(wǎng)站建設(shè)應(yīng)該考慮所有利益相關(guān)者的需求，必要時(shí)應(yīng)該考慮建設(shè)多個(gè)網(wǎng)站 尤其重視股東、公司競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和駭客的意圖 萬(wàn)維網(wǎng)網(wǎng)站要和intranet和extranet配合使用,17,組建網(wǎng)站建設(shè)團(tuán)隊(duì),網(wǎng)站建設(shè)團(tuán)隊(duì)的組成： 網(wǎng)站項(xiàng)目總監(jiān) 網(wǎng)頁(yè)平面設(shè)計(jì) 程序員 網(wǎng)站管理員 內(nèi)容編輯,18,4.3 企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)實(shí)務(wù),企業(yè)網(wǎng)站的建設(shè)分為10

9、個(gè)方面。 (1)網(wǎng)站定位,主要強(qiáng)調(diào)網(wǎng)站應(yīng)有明確的建站目的和目標(biāo)訪問(wèn)群體 (2)網(wǎng)站界面,探討網(wǎng)站建設(shè)的藝術(shù) (3)網(wǎng)站導(dǎo)航,網(wǎng)上沖浪的指南針 (4)網(wǎng)站信息,網(wǎng)站建設(shè)，“內(nèi)容為王”這一原則的具體實(shí)現(xiàn) (5)網(wǎng)站服務(wù),以消費(fèi)者的眼光看企業(yè)如何提供網(wǎng)上服務(wù) (6)網(wǎng)站互動(dòng),介紹企業(yè)如何通過(guò)網(wǎng)絡(luò)與消費(fèi)者展開(kāi)富有意義的交流 (7)網(wǎng)站安全,分析企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的安全策略 (8)網(wǎng)站質(zhì)量,企業(yè)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的評(píng)估方法 (9)網(wǎng)站維護(hù),不斷的更新維護(hù)是企業(yè)網(wǎng)站生命的源泉 (10)網(wǎng)站推廣,重在提高網(wǎng)站的知名度和美譽(yù)度,19,4.3.1 網(wǎng)站定位操作,1.網(wǎng)站定位分析 1）企業(yè)自身分析 2）資源分析 3）目標(biāo)顧客

10、分析 2.網(wǎng)站定位操作 1）網(wǎng)站類型定位 2）網(wǎng)站目標(biāo)用戶定位 3）網(wǎng)站訴求點(diǎn)定位 4）網(wǎng)站CI定位 （1）標(biāo)志(Logo)設(shè)計(jì) （2）網(wǎng)站的主題標(biāo)語(yǔ),20,4.3.2 網(wǎng)站界面設(shè)計(jì)要點(diǎn),1.用戶導(dǎo)向（User oriented）原則 2.KISS（Keep It Simple And Stupid）原則 3.布局控制 1）Miller公式 2）分組處理 4.視覺(jué)平衡 5.色彩的搭配和文字的可閱讀性 6.和諧與一致性 7.個(gè)性化 1）符合網(wǎng)絡(luò)文化 2）塑造網(wǎng)站個(gè)性,21,4.3.4 網(wǎng)站信息的主要內(nèi)容,1.公司概況 2.企業(yè)產(chǎn)品（業(yè)務(wù)）介紹 3.合作伙伴 4.新聞中心 5.招聘信息 6.聯(lián)系方

11、式 7.服務(wù)信息 8.專題信息,22,4.3.5 網(wǎng)站服務(wù)關(guān)鍵內(nèi)容,1.企業(yè)產(chǎn)品/服務(wù)銷售 2.確認(rèn)和通知服務(wù) 3.客戶幫助服務(wù) 4.隱私保護(hù)服務(wù) 1）個(gè)人信息的搜集 2）個(gè)人信息的使用 3）網(wǎng)站的“Cookie”使用 4）相關(guān)法律條款,用戶信息,23,4.3.6 網(wǎng)站互動(dòng),1.電子郵件 2.在線調(diào)查及來(lái)訪者投票 3.在線促銷 4.建立網(wǎng)絡(luò)虛擬社區(qū) 1）加強(qiáng)與消費(fèi)者的溝通 2）顧客資料的積累 3）贏得顧客忠誠(chéng) 4）營(yíng)銷服務(wù)的拓展 5）增加網(wǎng)站的交通量 6）促進(jìn)產(chǎn)品銷售,24,4.3.7 網(wǎng)站安全措施,1.物理安全 2.網(wǎng)絡(luò)安全 1）系統(tǒng)安全 2）網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行安全 3）局域網(wǎng)或子網(wǎng)的安全 3.信息安

12、全 1）密碼技術(shù) 2）數(shù)字證書(shū)與CA中心 3）安全協(xié)議 （1）SSL（Secure Socket Layer，安全套接層） （2）SET（Secure Electronic Transaction，安全電子交易） （3）Net Bill協(xié)議,25,4.3.8 網(wǎng)站質(zhì)量,1.網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量 1）硬件質(zhì)量 2）軟件質(zhì)量 2.營(yíng)銷質(zhì)量 1）一致性測(cè)試 2）用戶溝通測(cè)試 3）重復(fù)訪問(wèn)測(cè)試 4）用戶滿意度測(cè)試 5）可口可樂(lè)測(cè)試,26,4.3.9 網(wǎng)站維護(hù),1）網(wǎng)站的日常維護(hù) 2）信息的維護(hù)及更新 3）定期改版 4）系統(tǒng)維護(hù) 5）人員的培訓(xùn),27,域名注冊(cè),域名決策的內(nèi)容： 國(guó)際域名還是國(guó)內(nèi)域名 頂級(jí)域名的類別

13、，.com還是.net 一個(gè)還是多個(gè),28,域名選取的原則,好的域名可以帶來(lái)訪問(wèn)量；好的域名意味著更多的信任 ；好的域名更容易被檢索。 易記難忘，, 有意義, , 簡(jiǎn)短， 考慮發(fā)展需要 B 聯(lián)想，, 可以根據(jù)公司或者產(chǎn)品信息猜測(cè)到 考察競(jìng)爭(zhēng)者的域名,29, 例如，一搜要做中國(guó)第一搜索網(wǎng)站。Google取自數(shù)學(xué)名詞“古戈?duì)枴保╣oogol，10的100次方，即數(shù)字10后跟100個(gè)零，指巨大的數(shù)字）的諧音。這顯然是一個(gè)富含遠(yuǎn)大戰(zhàn)略目標(biāo)的創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想。,能反映企業(yè)網(wǎng)站的經(jīng)營(yíng)宗旨,30,51job網(wǎng)站取“無(wú)憂”的諧音，象征網(wǎng)民無(wú)憂無(wú)慮找到自己合適的工作； 亞馬遜原是世界上最長(zhǎng)河流的名字，亞馬遜書(shū)店采用這一

14、響亮的名字，獲得了極大的成功；,寓意深遠(yuǎn)，富有創(chuàng)意等等,31,選擇域名注冊(cè)服務(wù)商,域名注冊(cè)由The Internet Corporation for Assigned Names and Numbers (ICANN) 負(fù)責(zé)管理，ICANN認(rèn)可的我國(guó)的域名注冊(cè)商有： B, Inc.（商務(wù)中國(guó)，) HiChina Web Solutions (Hong Kong) Limited（萬(wàn)網(wǎng)，) Xin Net Corp.(新網(wǎng)，) 中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心()負(fù)責(zé)中國(guó)本國(guó)域名的管理,32,選擇服務(wù)器,選擇主機(jī) 獨(dú)立服務(wù)器：自己管理、托管還是租賃 租賃服務(wù)器空間（無(wú)虛擬主機(jī)、虛擬主機(jī)） 國(guó)務(wù)院信息化辦公室

15、2002年發(fā)布的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，當(dāng)年我國(guó)的域名注冊(cè)總量達(dá)699000個(gè)，網(wǎng)站數(shù)量達(dá)23萬(wàn)余個(gè)，其中90的網(wǎng)站都是以虛擬主機(jī)的形式運(yùn)轉(zhuǎn)的。,33,如何選擇虛擬主機(jī)服務(wù)商,國(guó)內(nèi)目前有3000余家虛擬主機(jī)服務(wù)商，選擇時(shí)應(yīng)比較以下方面： 空間：50M 連接帶寬 負(fù)載量 流量 在線率 連接數(shù) 靈活度 網(wǎng)站功能 價(jià)格,34,主機(jī)索引提供任意兩個(gè)主機(jī)服務(wù)上在33項(xiàng)指標(biāo)上的比較,35,選擇操作系統(tǒng)和服務(wù)器軟件,操作系統(tǒng)： Unix Linux：Oracle的商業(yè)站點(diǎn)使用了它 WindowNT/2000：集成了IIS服務(wù)器軟件 服務(wù)器和數(shù)據(jù)庫(kù)軟件： IIS(Internet Information Server)

16、(21.19%) Apache(67.84%) 其他，如Netscape Enterprise Server(iPlanet Web Server)(3.15),36,服務(wù)器性能的比拼,使用基準(zhǔn)測(cè)試軟件進(jìn)行測(cè)試，許多免費(fèi)的基準(zhǔn)測(cè)試軟件可以采用HTML、CGI、API方式對(duì)服務(wù)器進(jìn)行測(cè)試，如： ZD公司的Netbench、Serverbench和Webbench Mindcraft公司的Webstone 也可以閱讀專業(yè)測(cè)試實(shí)驗(yàn)室發(fā)布的測(cè)試報(bào)告 通過(guò)可以測(cè)試一個(gè)站點(diǎn)運(yùn)行的軟件，如華僑大學(xué),37,服務(wù)器軟件市場(chǎng)占有率,38,網(wǎng)站設(shè)計(jì)、制作、調(diào)試和發(fā)布,設(shè)計(jì)：概念、功能、結(jié)構(gòu)和實(shí)現(xiàn)方案 制作：內(nèi)容、形

17、式 調(diào)試：功能、體驗(yàn)的測(cè)試和測(cè)試 發(fā)布,39,一個(gè)好網(wǎng)站的標(biāo)準(zhǔn),網(wǎng)站訪問(wèn)者的4大抱怨： 速度慢（66%） 無(wú)效鏈接（50%） 陳詞濫調(diào)（30%） 缺乏原創(chuàng)內(nèi)容（28%） 在上可以通過(guò)研究反面教材來(lái)提高網(wǎng)站設(shè)計(jì)技巧,40,一個(gè)好網(wǎng)站的標(biāo)準(zhǔn),內(nèi)容：切題、原創(chuàng)、趣味、新鮮、全面 速度：網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)的優(yōu)化、服務(wù)器的優(yōu)化 導(dǎo)航性：全文檢索、網(wǎng)站地圖、結(jié)構(gòu)合理 交互性：實(shí)時(shí)溝通、延時(shí)溝通、網(wǎng)上支付、 個(gè)性化 細(xì)節(jié)上做工考究,41,留住顧客的策略,留住顧客的意義： 成本原因 轉(zhuǎn)化率高 留住的顧客更有價(jià)值 信任程度高 老顧客可以帶來(lái)新顧客：病毒營(yíng)銷 品牌價(jià)值,42,留住顧客的工具,書(shū)簽：瀏覽器的收藏功能 起始頁(yè)：

18、主頁(yè) 歷史記錄 鏈接,43,留住顧客的要領(lǐng),內(nèi)容為王:新鮮、切題、原創(chuàng)、趣味、全面 推式技術(shù):網(wǎng)站更新通知 增添互動(dòng):網(wǎng)絡(luò)社區(qū) 個(gè)性化的站點(diǎn) 忠誠(chéng)顧客計(jì)劃:通過(guò)使用積分點(diǎn)鎖定顧客 為客戶提供滿意的服務(wù),44,萬(wàn)維網(wǎng)上的直接銷售,案例1：生產(chǎn)商直接銷售DELL 概況：1984年，19歲的Michael Dell在德克薩斯州成立了戴爾計(jì)算機(jī)公司，采用電話直銷的方式定制計(jì)算機(jī)，1985年銷售額為7000萬(wàn)美元，如今每天在網(wǎng)上的銷售超過(guò)5000萬(wàn)美元，并且仍然以驚人的速度在成長(zhǎng)。 戴爾成功的秘訣：高效率的直接銷售（產(chǎn)銷無(wú)縫的配合）；JIT生產(chǎn)方式（13天的庫(kù)存，同行業(yè)為75-100天庫(kù)存），配置比同行

19、新兩個(gè)月，單此一項(xiàng)使利潤(rùn)增長(zhǎng)6%，供應(yīng)商只有47家，從前為204家；卓越的客戶服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，1300個(gè)技術(shù)支持人員外加第三方服務(wù)公司（如Xerox）；關(guān)系營(yíng)銷。,45,戴爾成功的秘訣,高效率的直接銷售（產(chǎn)銷無(wú)縫的配合）； JIT生產(chǎn)方式（13天的庫(kù)存，同行業(yè)為75-100天庫(kù)存），配置比同行新兩個(gè)月，單此一項(xiàng)使利潤(rùn)增長(zhǎng)6%，供應(yīng)商只有47家，從前為204家；卓越的客戶服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，1300個(gè)技術(shù)支持人員外加第三方服務(wù)公司（如Xerox）；從接收訂單到發(fā)貨只要36小時(shí)。 關(guān)系營(yíng)銷（見(jiàn)戴爾三角）：在財(cái)富500強(qiáng)公司中，戴爾的滲透率為25%，5000強(qiáng)中為10%，在員工數(shù)為200-2000的15000家中型

20、企業(yè)中，戴爾的滲透率為8，在700萬(wàn)家中小企業(yè)中，戴爾的滲透率為5%。,46,The Dell Triangle（戴爾三角）,47,案例2：商家網(wǎng)上銷售AMAZON,Jeff Bezos在1995年7月創(chuàng)辦，在BOOKS和Barnesandnoble的夾擊下成為網(wǎng)絡(luò)第一品牌，今年第一季度的銷售超過(guò)10億美元。 成功要領(lǐng)： 起步早，巴諾在1997年3月開(kāi)展網(wǎng)上業(yè)務(wù) 行業(yè)和產(chǎn)品選擇：集中程度低，最大的出版商的占有率為11% 聯(lián)屬網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷和一鍵式購(gòu)物 平價(jià)策略和免費(fèi)發(fā)貨，對(duì)于25美元以上的訂單免費(fèi)發(fā)貨，每年運(yùn)費(fèi)補(bǔ)貼達(dá)2700萬(wàn)美元。 多種經(jīng)營(yíng)，保持高成長(zhǎng),48,網(wǎng)站直接銷售的利益,對(duì)

21、于廠家 可以直接接觸顧客，獲得更直接的市場(chǎng)情報(bào) 可以提供訂制機(jī)會(huì) 可以縮短收款周期 對(duì)于商家 可以擴(kuò)大銷售或者維持原有市場(chǎng)份額；進(jìn)入新市場(chǎng) 對(duì)于純網(wǎng)絡(luò)公司 可以迅速切入市場(chǎng) 對(duì)于顧客 價(jià)格便宜、選擇更多、便利、樂(lè)趣、增值服務(wù),49,網(wǎng)站直接銷售的問(wèn)題,對(duì)于廠家 可能引發(fā)渠道沖突 對(duì)于商家 整合問(wèn)題 對(duì)于純網(wǎng)絡(luò)公司 物流能力弱、缺乏品牌和信任、競(jìng)爭(zhēng)激烈 對(duì)于顧客 隱私和安全上的顧慮,50,產(chǎn)品的選擇,標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品 可以數(shù)字化的產(chǎn)品 有質(zhì)量保證的品牌商品 相對(duì)便宜的商品 重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的商品 高知識(shí)含量，需要詳細(xì)研究說(shuō)明的產(chǎn)品 現(xiàn)場(chǎng)也無(wú)法打開(kāi)包裝的產(chǎn)品,51,價(jià)格策略,固定價(jià)格策略：低交易成本；公平 動(dòng)態(tài)定價(jià)策略： 顧客出價(jià)：，常用于服務(wù)業(yè) 比價(jià)中介：, 集合購(gòu)買(mǎi)： 易貨交易: 折扣定價(jià)： 拍賣(mài)定價(jià)：英式拍賣(mài)（含美式）、荷蘭式拍賣(mài)、密封遞價(jià)拍賣(mài)（含維