酒店可行性分析(完整版)

第 1 頁 某 酒店 項目可行性研究報告 第 2 頁 目 錄 第一章 總論 1、 1 項目概況 1、 2 項目提出的背景及建設(shè)必要性 1、 3 可行性研究的依據(jù)和范圍 1、 4 主要技術(shù)經(jīng)濟指標 1、 5 施工進度計劃 第二章 市場調(diào)研及前景預(yù)測 2、 1 度假公寓的概念 2、 2 三亞引入度假公寓的情況介紹 2、 3 目前三亞已經(jīng)推出和即將推出的可比項目分析 2、 4 本項目與其他項目相比較優(yōu)劣勢分析 2、 5 本項目前景預(yù)測 第三章 項目定位 3、 1 主題定位 3、 2 功能定位 3、 3 市場定位 3、 4 項目建設(shè)方案及規(guī)劃設(shè)計 定位 3、 5 價格定位 3、 6 入市姿態(tài)及 推廣時機定位 3、 7 銷售方式定位 3、 8 物業(yè)管理定位 第 3 頁 第四章 營銷策略 4、 1 宣傳主題概念 4、 2 賣點整合 4、 3 優(yōu)惠措施 4、 4 銷售目標體系 整體推廣思路 4、 5 分階段控制的公關(guān)效果 4、 6 外發(fā)式宣傳策略 4、 7 銷售進度目標 4、 8 資金回籠計劃 第五章 投資估算和資金籌措 5、 1 投資估算 5、 2 資金籌措 第六章 財務(wù)評價與社會效益分析 6、 1 盈虧平衡分析 6、 2 贏利預(yù)測 6、 3 敏感性分析 6、 4 社會效益分析 第七章 結(jié)論 第 4 頁 第一章 總論 1、 1 項目概況 本報告所陳述的對象為 *酒店 *，以下簡稱本項目。 本項目位于三亞著名的國家 級旅游度假區(qū) 亞龍灣。亞龍灣猶如一顆璀璨的明珠，鑲嵌在地球北緯 18，與 阿拉伯海、紅海、加勒比海、孟加拉灣、墨西哥灣、夏威夷群島 一道，呼吸著溫馨的海洋季風(fēng)，這是一條關(guān)于熱帶，關(guān)于濱海的假日旅行線。 這里長夏無冬，有最明媚的陽光、最純凈的空氣、最碧藍的海水、最潔白的沙灘，自然生態(tài)環(huán)境在世界首屈一指。世界旅游組織把三亞認證為 4A 級旅游目的地。據(jù)國際環(huán)境保護組織對世界 48 個國家 158 個主要城市環(huán)境質(zhì)量進行監(jiān)測評價，三亞空氣 質(zhì)量位居世界第二，中國第一。國家環(huán)境保護總局把三亞亞龍灣浴場列入全國 5 個水質(zhì)優(yōu)、最適宜游泳的海水浴場。這些稀有的自然資源使亞龍灣在全球游客中具有很大的吸引力。 天域度假酒店二期便位于 亞龍灣海岸線的中點。 本項目建設(shè)用地東接 天域度假酒店一期 ；南臨南中國海；西接紅樹林 度假 酒店（五星級）；北靠 亞龍灣高爾夫球場 ，地塊方正規(guī)則，視野開闊，觀海效果極佳，是建設(shè)高檔 度假酒店的 理想用地。 1、 2 項目提出的背景及建設(shè)必要性 在過去的 20 年，隨著中國經(jīng)濟持續(xù)升溫，中國的旅游業(yè)有了長足的增長，現(xiàn)已躋身于世界旅游大國 之列，躍居亞洲旅游大國之首。旅游業(yè)已經(jīng)被中央政府確定為國民經(jīng)濟發(fā)展新的增長點，它在擴大開放，帶動相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，促進就業(yè)和區(qū)域經(jīng)濟平衡發(fā)展以及提高人民生活質(zhì)量和素質(zhì)等方面發(fā)揮了越來越重要的作用。 在全國旅游發(fā)展的大形勢下，三亞的旅游業(yè)步步升溫。旅游房地產(chǎn)業(yè)從旅游業(yè)和房地產(chǎn)的交融中脫穎而出。 近幾年，三亞房地產(chǎn)慢慢脫離海南房地產(chǎn)泡沫經(jīng)濟的陰影，開始 第 5 頁 復(fù)蘇，并朝著良性的方向發(fā)展，三亞的房地產(chǎn)開始了新一輪的升溫。特別是隨著近幾年國內(nèi)經(jīng)濟的好轉(zhuǎn)、國家假日經(jīng)濟的刺激、國人消費觀念的改變以及三亞旅游綜合環(huán)境的不斷改善，使 得三亞作為全國唯一的熱帶旅游度假目的地越來越受到國內(nèi)及國際的關(guān)注。與其同時，三亞也因為良好的氣候和優(yōu)美的自然環(huán)境使得內(nèi)地人特別是東北、華北地區(qū)的人們對到三亞過冬、度假充滿熱情，客觀上造成了三亞近期推出的房產(chǎn)特別是海景房大多數(shù)被內(nèi)地人所購買。業(yè)內(nèi)人士認為，未來幾年的三亞房地產(chǎn)，特別是海景房產(chǎn)具有較大的市場需求。 在美麗的亞龍灣區(qū)域內(nèi)可以供給的濱海一線房地產(chǎn)目前尚無一家，亞龍灣二線房地產(chǎn)產(chǎn)品也屈指可數(shù)，在未來幾年內(nèi)將遠遠難以滿足市場對亞龍灣濱海房地產(chǎn)產(chǎn)品的強大需求。在此背景下，我們準備開發(fā)建設(shè)的 天域度假酒店二期 無疑適時而上，具有一定的建設(shè)必要性，一方面盡可能的提供給市場高品質(zhì)的房地產(chǎn)產(chǎn)品，滿足市場的需求，另一方面也會產(chǎn)生較大的經(jīng)濟效益和社會效益 。 1、 3 可行性研究的依據(jù)和范圍 本報告是基于對市場的充分了解和對該項目的市場前景有著準確的判斷而作的，具有科學(xué)性和前瞻性。本報告在以下的部分將著重對本項目的市場分析、項目定位、規(guī)劃設(shè)計定位、營銷推廣策略以及項目的財務(wù)評價進行研究。 1、 4 主要技術(shù)經(jīng)濟指標 總占地面積： 58070 平方米 第 6 頁 總建筑面積： 67981 平方米 可銷售面積： 34000 平方米， 建筑密度： 24。 46% 容積率： 0。 72 綠化率： 65。 6% 1、 5 施工進度計劃 1、 5、 1 2003 年 11 月 29 日破土動工 1、 5、 2 2004 年 1 月 26 日結(jié)構(gòu)達到正負零 1、 5、 3 2004 年 5 月 18 日結(jié)構(gòu)封頂 1、 5、 4 2005 年 6 月 30 日交付使用 第二章 市場調(diào)研及前景預(yù)測 2、 1 產(chǎn)權(quán)式酒店 的概念 產(chǎn)權(quán)式酒店由 時權(quán)酒店 （ 變而來。 它是 由消費者或個人投資者買斷 酒 店 客房 在特定時間里的使用權(quán) 。 首創(chuàng)這一概念的是瑞士的亞力山大 1976 年，法國阿爾卑斯山地區(qū)的旅游酒店首次進行了真正 意義上的而產(chǎn)權(quán)酒店則是進而買斷產(chǎn)權(quán)而不僅是買斷時段，即將 酒店的 客房分割 ，每間客房作不住時為一個帶有獨立 產(chǎn)權(quán) 的 獨立 單位， 出售給 客戶。 投資者 既可長期 居住， 也可在不住時 將客房委托給酒店經(jīng)營 獲 取回報，同時還可獲得酒店贈送的一定期限的免 費入住權(quán) 。 產(chǎn)權(quán)酒店 是一種旅游業(yè)和房地產(chǎn)業(yè)有效結(jié)合的投資 第 7 頁 品種。 產(chǎn)權(quán)式酒店的流行趨勢 由于產(chǎn)權(quán)式酒店是將建設(shè)酒店 所需的 投資 和 宏大的管理 體系分解為單體的組合，為擁有一定 閑置 資金 的投資人獲 得較高回報，且不想承受投資風(fēng)險的個人或法人提供了機會，因此正在全球范圍內(nèi)快速增長。據(jù)國際旅游組 織 2002 年 報告 ，其增長率達到 到 2003年，已有 個家庭在 81 個國家的 6000 多個旅游目的地購買了時權(quán)酒店 和產(chǎn)權(quán)酒店。 美國的 產(chǎn)權(quán) 酒店 已超過了 1000個。 在中國內(nèi)地，從 1995 年開始流行。目前北京、青島、北海、珠海、長春、蘭州、昆明、長沙、深圳、海南等地均開始出現(xiàn)各種規(guī)模的產(chǎn)權(quán)酒店。 2、 2 天域度假 酒店 二期 引入 產(chǎn)權(quán)式酒店 模式情況分析 一市場形勢分析 （一）客觀區(qū)域市場分析 天域二期的定位是：中國亞龍灣國家級旅游度假區(qū)的一家有五年成功經(jīng)營歷史的五星級度假酒店的二期工程。 酒店 是旅游產(chǎn)業(yè)鏈中的重要環(huán)節(jié)，而度假酒店是酒店類型中數(shù)量不多，但占經(jīng)濟比重較大的類型之一。項目所處的市場形勢利好。 1從三亞市來看，是我國近年來旅游業(yè)發(fā)展最迅速的城市之一。 在過去的 20 年，隨著中國經(jīng)濟持續(xù)升溫，中國的旅游業(yè)有了長足的增長，現(xiàn)已躋身于世界旅游大國之列，躍居亞洲旅游大國之首。旅游業(yè)已經(jīng)被中央政府確定為國民經(jīng)濟發(fā)展新的增長點，它在擴大開放，帶動相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，促進就業(yè)和區(qū)域經(jīng)濟平衡發(fā)展以及提高人民生活質(zhì)量和素質(zhì)等方面發(fā)揮了越來越重要的作用。 第 8 頁 在全國旅游發(fā)展的大形勢下，三亞的旅游業(yè)步步升溫。旅游房 地產(chǎn)業(yè)從旅游業(yè)和房地產(chǎn)的交融中脫穎而出。 2001 年，坐落在大東海的“瑞海豪庭”推出高檔海景房，在極短的時間內(nèi)，三幢高層樓盤就發(fā)售一空，點燃了三亞房地產(chǎn)春天來臨的信號。緊接著，“碧海藍天”、“藍?；▓@”、“昌達海景花園”等隨之跟進。 2002 年底，“陽光海岸”投資資愈三億，在三亞灣開發(fā)高檔海景小區(qū)，打造高品質(zhì)的海景居所?，F(xiàn)在，一批依山傍海，環(huán)境優(yōu)美的海景房成為頗受消費者歡迎的“皇帝女”，銷售勢頭有增無減。 2003 年 1月 亞市共銷售住宅面積達 平方米，商鋪面積 方米，在非典疫情剛過去的7 月份中，銷售面積達 平方米（其中認購面積為 平方米），這表明，幾經(jīng)風(fēng)雨，三亞房地產(chǎn)業(yè)已經(jīng)駛?cè)虢】悼焖俚陌l(fā)展軌道。 2三亞有著天生麗質(zhì)的自然美。陽光、海水、沙灘、椰樹是這個城市美為驕人的資源。而天域二期，則是位于綜合自然條件最好的亞龍灣。國家環(huán)?？偩謱θ珖?17 個沿海城市的 28 個海水浴場進行的水質(zhì)監(jiān)測結(jié)果表明：三亞大東海浴場、亞龍灣浴場是全國 5 個水質(zhì)優(yōu)、最適宜游泳的海水浴場。這一稀缺資源對世人的吸引力越來越大。每年有 300 多萬的海內(nèi)外游客赴三亞休閑度假，居住養(yǎng)生。亞龍灣更是成為人們來三亞旅 游的必到之處。 3的生態(tài)市貌和與時俱進的青春活力，讓世界矚目。近年來三亞城市發(fā)展日新月異，城市品位顯著提升。市委、市政府圍繞建設(shè)“國際性熱帶濱海風(fēng)景旅游城市”這個目標， 以“旅游度假、生態(tài)示范”為個性特色，對城市總體規(guī)劃進行了布局修編，創(chuàng)造了“山、海、河、城”融為一體的城市生態(tài)環(huán)境，大力營造城在綠中、城在花中、城在水中的大生態(tài)環(huán)境 。 為了增加城市的綜合競爭力以及在世界范圍內(nèi)的知名度，三亞市政府進行了系列的形象工程建設(shè)，組織了大量的重大 第 9 頁 文化活動， 這一切都成功地將三亞推向全國、甚至世界優(yōu)秀旅游城市的前列。 4房產(chǎn)投資從腹地轉(zhuǎn)移到旅游度假勝地，旅游地產(chǎn)正在形成市場。據(jù)新華社經(jīng)濟觀察報道， 2001 年到 2003 年之中，三亞房地產(chǎn)的購買者當(dāng)?shù)鼐用裰徽?10%，海南島的客戶占了 20%，而全國其他城市的購買者占了 70%。這就證明中國的旅游地產(chǎn)正在形成市場。房地產(chǎn)投資從腹地走向旅游度假勝地，是房地產(chǎn)發(fā)展的一個必然。這就使得人們的眼光自然投向三亞這樣的旅游勝地，給三亞房地產(chǎn)帶來了百年一遇的良機。 2001 年，以 瑞海豪庭的被搶購為代表的 地產(chǎn)經(jīng)濟復(fù)蘇只是一個信號。我們可以看到，三亞全方位的旅游開發(fā)和各類樓盤的上市，吸引了來自全 國各大城市的買家，包括港澳臺和東南亞各國的買家。在中國最好的度假地區(qū)投資房產(chǎn)，似乎成了人們相互之間發(fā)自內(nèi)心的默契。一線海景和近海的公寓、酒店式公寓、別墅等成了房產(chǎn)投資的首選。尤其是亞龍灣的一線海景，這種最為稀缺的資源尤為搶手。三亞現(xiàn)在的海景房地產(chǎn)，價格一升再升，很多房產(chǎn)一開盤就差不多全部售罄。所有在三亞的房地產(chǎn)商都明白了一個道理：時機來了。 綜上所述，天域二期的開發(fā)有著良好的外部經(jīng)濟環(huán)境，社全環(huán)境和地理位置。這都是本項目面對的市場基礎(chǔ)。 （二）市場供求分析 天域酒店開業(yè)之時，亞龍灣僅為凱萊一家五星級酒店，客 房接待能力達不到 30 萬人次 /年，但經(jīng)過幾年的發(fā)展，已經(jīng)出來了喜來登、環(huán)球城等十幾家星級酒店，客房接待能力越過 300 萬人次 /年。三亞旅游市場的穩(wěn)步發(fā)展給酒店業(yè)帶來蓬勃生機。 從目前來看，亞龍灣酒店的接待能力并沒有飽和，尤其是在周末和節(jié)假日，入住亞龍灣五星級酒店要提前一周預(yù)訂，在黃金周根本就 第 10 頁 供不應(yīng)求。根據(jù)亞龍灣公司提供的資料，近五年來游客增長的速度遠大于酒店接待能力與增長速度之比如下： 圖例： （表 3） 單位：萬 /人次 1999 年 2000年 2001年 2002年 2003年 從上表可見亞龍灣的酒店還沒有達到飽和，星級客房接等依然有很大的市場。天域二期的開發(fā)完全是順應(yīng)了這一市場需求的。天域二期與天域一期聯(lián)為一體，以其完全開敞式的熱帶濱海酒店風(fēng)格，以其毫無可比擬的特色區(qū)別于凱萊、喜來登等酒店，這將牢固的鞏固和保持其競爭地位。 （三）項目比較分析 1項目地塊情況 項目的地塊 58070于亞龍灣中部，南面南中國海，北靠起伏的山嶺和亞龍灣高爾夫球場，緊挨著天域一期，是一塊優(yōu)質(zhì)的專屬沙灘的一線海景地。用開發(fā)度假酒店，是 非常珍貴非常稀缺的一塊寶地。 酒店接 待能力 實際到訪游客數(shù)量 8 15 14 26 32 170 50 220 80 330 第 11 頁 因為政府對一線海景地開發(fā)的限制，使得這塊地有著極大的升值潛力。無論開發(fā)為何種物業(yè)，它都是稀缺的，不可多得的。 2市場定位 天域二期是設(shè)計為五星級標準的度假酒店，與一期一樣，目標是來三亞度假的具有高消費能力的頂級富豪、高端游客，包括世界 500強企業(yè)、新崛起的經(jīng)濟大鱷以及其它社會高層機構(gòu)和知名人士。從產(chǎn)權(quán)發(fā)售的角度考慮，同樣是為這樣一群高端客戶提供亞龍灣的自有星級酒店產(chǎn)權(quán)客房，對象中包括以高端旅游房產(chǎn)為目標的自有資金在千萬以上的投資群體。 3比較分析 在同樣的地理條件下 ，亞龍灣暫時尚未出現(xiàn)可類比的項目，擁有一線海景的凱萊、喜來登等酒店，沒有一家發(fā)出產(chǎn)權(quán)銷售的信息。 嚴格來說三亞引入產(chǎn)權(quán)酒店概念的房地產(chǎn)項目并不多見。三亞市房地產(chǎn)行業(yè)在發(fā)展產(chǎn)品上產(chǎn)權(quán)酒店基本是一個空白。 目前唯一競爭對手是位于亞龍灣天域一期北面的“華宇皇冠假日酒店”。因位于二線海景，所以與本項目存在不可比性?！叭A宇皇冠假日酒店”現(xiàn)在價格定位是： 13000元 /平方米（均價）。 項目名稱 項目位置 開發(fā)商 開盤或預(yù)計開盤日期 總占地面積 總建筑面 第 12 頁 積 容積率 建筑密度 綠化率 總套數(shù) 層數(shù) 8 層 戶型 項目優(yōu)勢： 1、地處目前房地產(chǎn)開發(fā)最佳地濱海大道，分享椰夢長廊之美景；處市中心，生活配套設(shè)施完善；全海景的戶型滿足了內(nèi)地人對大海的需要； 2、整體規(guī)劃設(shè)計較好，實用率高；八層帶電梯，提升了項目的檔次。 項目劣勢： 1、項目規(guī)模稍小，無法構(gòu)筑更完美的社區(qū)環(huán)境； 2、戶型設(shè)計面積較大，不能非常適用內(nèi)地人購房對面積的要求； 3、本項目地處椰夢長廊的盡頭和老城區(qū)，周邊環(huán)境稍顯美中不足。 宣傳與銷售方式 采用傳單與條幅宣傳和傳統(tǒng)的店鋪方式銷售 銷售價格 2780 元起，高一層加 50 到 100 不等，均價 3100 客戶主要來源 80%以上為內(nèi)地游客 目前銷售情況 住宅部分銷售率已達到 95% 其他 裝修標準為毛坯房 2、 4 本項目優(yōu)劣勢分析 本項目同 華宇皇冠 項目相比較，具有共同的特點： 第 13 頁 A、 都位于亞龍灣。 B、 均為新建項目 本項目與 華宇皇冠 項目相比較具有如下優(yōu)勢： A、 位置更好，我們?yōu)榕R海一線， B、 產(chǎn)品概念、戶型設(shè)計更符合市場的需求（突出旅游房地產(chǎn)概念，迎合客戶對旅游度假房產(chǎn)的需要，套房戶型可自由組合） C、 總體規(guī)劃與產(chǎn)品概念相一致，酒店式外觀，花園式環(huán)境，設(shè)專用循環(huán)水游泳池，精心打造度假空間，充分營 造度假氛圍。 本項目與其他項目相比較具有的劣勢： 采用酒店式設(shè)計及配套，公共建筑面積較多 2、 5 本項目前景預(yù)測 我們評價本項目的原則是謹慎、保守的，但本項目的市場綜合環(huán)境又是值得樂觀的。我們在以下部分的財務(wù)評價中，運用的經(jīng)濟數(shù)據(jù)，如價格，均是低于目前的市場價格；成本，又是按最高可發(fā)生的成本估算，因此，從理論上來講，本項目的實際收益率將會高于本項目以下預(yù)測的理論收益率。隨著海南整個經(jīng)濟環(huán)境的逐步改善和海南旅游產(chǎn)業(yè)的快速、穩(wěn)定發(fā)展，房地產(chǎn)市場價格的回升也是指日可待。三亞作為著名的旅游度假目的地，越來越受到人們 的關(guān)注，而位于世界級旅游目的地 的 天域度假酒店二期 ，更會為三亞旅游房地產(chǎn)業(yè)增添新的亮色，可以預(yù)測，本項目具有較好的市場前景。 第三章 項目定位 第 14 頁 3、 1 主題定位 天域度假酒店二期 絕版海景視野，一生的度假計劃 國寶級的海景，您將不再是過客 3、 2 功能定位 結(jié)合天域 度假酒店 一期成功之處，規(guī)劃設(shè)計的 天域度假酒店 二期， 完善第一期的設(shè)施，滿足不斷增長的客流量的需求，提高接待能力，增強市場競爭優(yōu)勢。 3 3 開發(fā)該項目目的定位： 1投資收益的最大化 2提升現(xiàn)有天域酒店的品牌形象； 3為亞龍灣成為 世界級的旅游目的地做出貢獻； 4增強在市場競爭力； 5增強客戶滿意度，提升客戶重復(fù)入住率； 6完善一期的設(shè)施，使酒店的配套和運作最佳化。 3 4 項目開發(fā)的市場需求定位 天域度假酒店一期已經(jīng)運行五年。過去的五年里天域積累了許多成功的經(jīng)驗，這些都將成為天域二期建成后，成功運作的保障。五年中客人反饋了很多好的建設(shè)性建議，是促使業(yè)主盡快開發(fā)天域二期的重要源動力。這些意見包括： 1對總體接待能力的需求，尤其是節(jié)假日的客房需求，對海景客房，尤其是對正海景客房的需求； 2對多功能廳和現(xiàn)代化會議設(shè)施 的需求； 第 15 頁 3對現(xiàn)有園林和開敞的空間的滿足和稱贊，需求更多的自然園景和多變的熱帶植物； 4需求更多的娛樂設(shè)施，包括海灘和水上運行； 5需求更多的康體設(shè)施和水療（ 施； 6需求更多的獨家休閑和 間； 7需求更多的文化活動和短程旅行活動。 3 5行業(yè)發(fā)展趨勢項目影響 天域度假酒店建成以后，亞龍灣出現(xiàn)了許國國際知名品牌酒店，多種不同風(fēng)格的建筑與優(yōu)美的環(huán)境，國外先進的管理經(jīng)驗與優(yōu)質(zhì)服務(wù)，對天域形成了壓力。為了保持天域在市場上的競爭力，天域應(yīng)該在以下方面跟上行業(yè)發(fā)展趨勢，通過二期的規(guī)劃與建設(shè) ，創(chuàng)造更完美、更能迎合市場需求的中國式熱帶濱海度假酒店： 1規(guī)劃、設(shè)計更大面積的客房和可靈活組合的套房； 2更高質(zhì)量的建筑、更漂亮的外立面和更精細的室內(nèi)裝飾； 3體現(xiàn)與其它國際品牌和酒店的合理差異性，以保持自我優(yōu)勢和特色，提高對國際客源的吸引力，提高市場競爭力； 4招聘、培養(yǎng)、培訓(xùn)并保持高素質(zhì)的員工隊伍，提高服務(wù)水準； 5增加康體和健康水療設(shè)施； 6與一期合并，建成具有明顯獨特?zé)釒эL(fēng)格的超大的園林，強化其不可比性。 3 6 公共的配套條件 1亞龍灣國家旅游度假區(qū) 1992 年建立，有完整的包括邊防 、消防支隊、派出所在內(nèi)的行政管理架構(gòu)； 2中國銀行已經(jīng)設(shè)立儲蓄所；各大酒店設(shè)立自動取款柜員機以 第 16 頁 及在柜臺 的直接交付款操作和外幣兌換； 3郵電代辦設(shè)置在各大酒店； 4文化體育設(shè)施包括：亞龍灣高爾夫球場、各大酒店的網(wǎng)球場、游泳池、海底世界、劇院、潛水、多項水上運動和和沙灘運動等； 5各大酒店自設(shè)醫(yī)務(wù)室； 6給排水、電、電信及英特網(wǎng)、有線電視等網(wǎng)絡(luò)健全； 7排污系統(tǒng)、垃圾站健全； 8通往市區(qū)和機場、車站的交通便利。 3、 3 市場定位 市場定位實際上就是選擇買家，確定項目的目標購買者和目標 使用者是哪一類人。 下面將根據(jù)“家庭生活的階段”及“區(qū)域”兩個標準進行劃分及詳細分析，從而最終準確地確定項目的目標客戶群體。 3. 3. 1、以“家庭生活的階段性”為劃分標準的客戶分析 家庭生活周期階段與特點 住宅購買 與消費特點 旅游及旅游物業(yè)購買 消費特點 1、單身階段： 年輕、單身 幾乎沒有經(jīng)濟負擔(dān)，新消費觀念帶頭人。但普遍沒有厚實的經(jīng)濟基礎(chǔ)。好動型青年公寓的主要租買者。 對新生事物的接受較快，對旅游擁有濃厚的興趣與熱情，尤其對自助游情有獨鐘。貸還款能力強，接受貸款購物的方式。出游以朋友同事作為組合 元素。 第 17 頁 2、新婚階段： 年輕夫妻，無子女 經(jīng)濟條件比最近的將來要好。購買力強，對耐用品、大件商品的期望和要求強烈。對中小型住宅購買需求較為強勁。 經(jīng)濟處于上升階段，購買力強，開始以家庭為旅游的組合方式。對自助游擁有更充足的財力、精力和興趣，而暫時沒有繁重的工作與家庭負擔(dān)。購買住宅削弱了一定的經(jīng)濟能力，但處于上升階段的貸還款能力仍對其購買力給予有力支持。 3、滿巢階段（一）： 年輕夫妻，有 6 歲以下子女 家庭用品購買的高峰期。不滿足現(xiàn)有的經(jīng)濟狀況，注意儲蓄，購買較多兒童用品，購買住宅能力降低或正在承擔(dān)還貸購 房款的壓力。 開始承擔(dān)繁重的工作及家庭壓力，開支劇增，對旅游的興趣和精力明顯減弱。 4、滿巢階段（二）： 年輕夫妻，有 6 歲以上子女 經(jīng)濟狀況較好。購買趨向理智，受廣告及其他營銷刺激的影響減少，注意檔次較高的商品及子女教育投資。職位上升快，有較好的能力調(diào)整住房到更大、更高檔次 經(jīng)驗的積累，職位的升遷令該群體擁有更強、更穩(wěn)固的經(jīng)濟實力。開始注重投資及對生活質(zhì)素的提高，高質(zhì)量的休閑度假生活已經(jīng)提到議事日程。時間與財力對此的支持處于不斷上升階段，同時財力和對新事物的接受程度正處一個最佳的平衡點。 5、滿巢階段（ 三）： 年長夫婦與尚未獨立的成年子女同住 經(jīng)濟狀況仍然好。伴侶或子女皆有工作，注重儲蓄，購買冷靜、理智，住房儲蓄購買力已達高峰。 仍然擁有較強的經(jīng)濟實力，對高質(zhì)素度假生活的需求及消費能力正達到高峰。但消費態(tài)度日趨理智，并隨積蓄的不斷增多，對投資保值擁有越來越濃厚的興趣。 6、滿巢階段： 年長夫婦，子女離家自立 前期收入較高。購買力達到高峰期，住房購買力釋放大部分，較多購買老年人用品，如醫(yī)療保健品等。對醫(yī)院等配套設(shè)施依賴性增強，后期退休收入減少。 有充足的時間和金錢計劃度假的生活，其中部分由于子女的支持，更 擁有強大的經(jīng)濟實力實現(xiàn)高質(zhì)素的退休后的度假生活，投資的興趣開始減退，并且對新生事物的接受程度已經(jīng)大幅度下降。 7、孤獨階段： 單身老人獨收入銳減。特別注重情感溝通、關(guān)注安全消費力和消費興趣明顯下降。 第 18 頁 居 保障，著重社區(qū)人事因素，怕孤獨和冷落。 從上表分析可知，以“家庭生活的階段性”為標準劃分的不同客戶群中，項目的主要目標客戶群應(yīng)包括下列 3個部分： 3 3. 1. 1、經(jīng)濟富裕的年輕階層 包括上表中階段 1、 2 的人群：年輕夫妻，無子女或單身人士。 行為及性格特征 對新生事物擁有最快的接受速度和最濃厚的興趣， 因而，是旅游度假物業(yè)推廣的突破點。 對自助游情有獨鐘，因而長時間地擁有可免費使用的酒店式公寓及較為完善的配套服務(wù)，對他們來說有極大的吸引力。 容量大，快節(jié)奏的旅游活動比較適合他們的口味。因而，周邊旅游景點廣泛分布的三亞將對其有強大的吸引力。 價格適中偏低，使用時間靈活，旅游配套服務(wù)齊備的度假物業(yè)產(chǎn)品較能迎合該群體的口味。 經(jīng)濟實力及消費習(xí)慣 本階段的客戶群體雖然積蓄有限，但已經(jīng)開始進入經(jīng)濟實力的上升階段，還貸能力較強，而且對貸款購物的方式比較容易接受。隨著產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的改變，高薪年輕一族的比例正呈不斷上升的趨勢 。 由于暫時沒有很重的經(jīng)濟負擔(dān)，所以消費欲望相對較強，而且容易受到媒體及市場營銷活動的影響。同時，彼此間的相互影響力也不容忽視。 3. 3. 1. 2、注重生活質(zhì)素的成熟家庭 包括上表中階段 4、 5 的人群。 第 19 頁 行為及性格特征 該類人群的家庭結(jié)構(gòu)及經(jīng)濟收入已經(jīng)進入穩(wěn)固并不斷上升的階段。 經(jīng)濟實力的不斷提高使他們對生活質(zhì)素的要求提升到一個更高的層次，享受型而非純粹觀光型的度假生活更迎合該群體的口味。 家庭擁有一定的積蓄，并進入有計劃的收支模式中，對投資有著最濃厚的興趣及較強的實力。 度假及其余的消費活動通常以家庭為 單位進行。 經(jīng)濟實力及消費習(xí)慣 經(jīng)濟實力不斷加強的同時，消費態(tài)度也日趨理智，在整個家庭有條理的理財模式形成并穩(wěn)定后，媒體或市場營銷活動的影響而激發(fā)的沖動型消費行為已基本不存在。但由于處于基本穩(wěn)定期，具有一定的社會地位，容易為體現(xiàn)和自身的社會地位相對稱的虛榮心而產(chǎn)生購買行為。 3. 3. 1. 3、財力雄厚人 包括上表中階段 6的人群 行為及性格特征 擁有最充足的時間和精力計劃退休后的度假生活?；貜?fù)年輕時代的習(xí)慣，喜愛與同齡人結(jié)伴而行。 節(jié)奏緩慢配套服務(wù)細意周到、環(huán)境良好的鄉(xiāng)居式度假生活較為迎合該類人群的口味 。 經(jīng)濟實力及消費習(xí)慣 雖然逐步進入“無收入”的階段，但由于多年的積蓄及子女在經(jīng) 第 20 頁 濟上的支持，擁有充裕的時間和金錢計劃去享受退休后的悠閑日子。 期望可供支配的入住時間和其它優(yōu)惠遠比年輕一族要多，擁有長時間自住機會的度假物業(yè)更迎合該類客戶的需要。 另外，隨著三亞作為旅游度假目的地地位的日趨形成，三亞越來越成為北方 銀發(fā)一族 養(yǎng)老度假所鐘情的地方。因此，本項目推出的旅游度假物業(yè)將會成為 銀發(fā)一族充分享受人生的最后一個機會。 3. 3. 2、以“區(qū)域”作為劃分標準對目標客戶層的分析 3. 3. 2. 1、以上海為核心的長 三角地區(qū) 主觀影響因素 長三角地區(qū)人士的務(wù)實特征令其對投資風(fēng)險的承受能力相對于北方地區(qū)人群弱，通常不作風(fēng)險較高的無把握的投資選擇。 對新生事物的接受速度較慢，接受程度偏低。 但由于該地區(qū)客戶經(jīng)濟上較富足，且當(dāng)?shù)胤績r處于國內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)水平，因此，該區(qū)域的現(xiàn)實購買能力較強。 因而在宣傳推廣中，側(cè)重于低風(fēng)險的穩(wěn)健投資，會更有吸引力；同時，發(fā)展商的實力和信譽也是他們最關(guān)注的部分。 客觀影響因素 長三角地區(qū)與三亞地區(qū)氣候上的差異一般，令海濱度假對之所產(chǎn)生的吸引力不如北京地區(qū)及北方其他地區(qū)的客人大。 但同時，也因地域交通的近 便和消費的節(jié)省，使三亞成為他們樂于選擇的度假地點。 3. 3. 2. 2、以北京為核心的三北地區(qū) 主觀影響因素 第 21 頁 與南方地區(qū)人群的冷靜和精于算計相比，北方人明顯更充滿豪氣與沖動，往往會憑一時的沖動而決定一項投資或一項消費。 因此，北方地區(qū)人群的消費陣線更容易攻破 ,更容易受到激發(fā)他們內(nèi)心欲望的產(chǎn)品的誘導(dǎo)并產(chǎn)生強烈的購買欲望和購買行為的。一項產(chǎn)品，只要能強烈地刺激他們的感官，便會不經(jīng)推敲琢磨就可贏得他們的青睞。 客觀影響因素 以北京為核心的北方地區(qū)與三亞地區(qū)氣候上的差異較大，令海濱度假對之所產(chǎn)生的吸引力大于以上海 為主的長三角地區(qū)。 而且，隨著北京地區(qū)現(xiàn)代化進程的不斷加快，北京地區(qū)集聚著相當(dāng)一部分富裕階層，就整個市場容量來說，北京地區(qū)無疑是最大的。在北京地區(qū)高檔住宅商品價格居高不下的情況下（高檔住宅商品價格普遍高于 7000 元 /平方米），到三亞購旅游度假物業(yè)，一方面可以滿足休閑度假、家庭度假和養(yǎng)老度假的需要，另一方面在三亞較低房價的情況下會顯得輕松而從容。 因此 ，綜上分析，本項目的目標客戶應(yīng)確定為： 區(qū)域市場應(yīng)為 “三北”地區(qū)和長三角地區(qū) 目標客戶應(yīng)以養(yǎng)老度假為目的的富有的中老年人和注重生活質(zhì)量的成熟家庭 三北地區(qū)和長三角地區(qū)的中小企業(yè) 具體細分，該項目的細分市場應(yīng)是： 第一類市場：以度假休閑為主要目的的島外中產(chǎn)階層（在工作地擁有一至兩套住宅，并有富裕資金）享受型市場 第 22 頁 第二類市場：以養(yǎng)老為主要目的的島外退休老人（子女出資）養(yǎng)老型市場 第三類市場：以改善居住質(zhì)量為主要目的的三亞市本地居民和在三亞從事旅游、飯店管理工作的高級經(jīng)理居住型市場 第四類市場：以不動產(chǎn)投資增值或獲取經(jīng)營收入為主要目的的投資型市場 第五類市場：內(nèi)部接待和員工度假為目的的島外機構(gòu)客戶 3、 4 項目建設(shè)方案及規(guī)劃設(shè)計定位 3、 4、 1 總體 規(guī)劃設(shè)計特色 本項目的設(shè)計主旨是為度假旅游的成功人士、各國政要、會議團隊提供一個高檔的休閑度假酒店。本項目設(shè)計為一幢“ F”型分布的建筑物，分為裙樓和主樓，樓高八層，裙樓用于度假酒店公共配套?！?F”型建筑物圍合部分，組成中心園林，它承襲了夏威夷的園林風(fēng)格，以當(dāng)今國際流行的設(shè)計理念，融合海南的本土文化特色。規(guī)模恢弘大氣，制作精致完美。蜿蜒的石路，玲瓏的雕塑，變化的泳池，疊錯式的噴泉，戶外巴厘島式的 巧別致的燈飾，加上 80 多種罕見的熱帶植物、果樹、奇花、異草，使得整個園林風(fēng)情萬種，美不勝收。別具一格的開敞 式酒店大堂，熱帶風(fēng)情的豪華觀?？头?，融合成出優(yōu)美的海濱度假酒店效果。 3 4 2 建筑設(shè)計與規(guī)劃定位 第 23 頁 1 標高 大多數(shù)的建筑標高按原地形設(shè)計，其主要功能都設(shè)計在原地面積高（ 上，以防范在臺風(fēng)期間供水的侵襲； 2 景觀與朝向 將客房與高效益的區(qū)域盡可能多的設(shè)計于有海景的位置，一最大限度地減少對一期公共區(qū)域和客房視野的景響。建筑主體朝向取最廣域的海景，順應(yīng)夏季主導(dǎo)風(fēng)向。 3 地形利用 充分利用原有的起伏地形，通過熱帶園林的設(shè)計，減少建筑物對人的視覺沖擊和房間之間的對視。 4 規(guī)模與設(shè)計 （參 見技術(shù)經(jīng)濟指標表） 設(shè)計約 400 套客房，安排不同布局方式的單元， 1000 平方米以上的多功能廳，并與花園直接接通；設(shè)戶內(nèi)、外兒童娛樂園；配備各種中、西餐廳、酒吧、小型超市；有巴厘島風(fēng)格的戶外溫泉 威夷式泳池；熱帶園林充分考慮其植物的多樣性、利用高大植物制造適宜的遮陽效果；充分考慮到看海的通透性與客人戶外活動的私密性的相輔相成；同時要創(chuàng)造由不同燈光制造的優(yōu)美的夜間視覺環(huán)境。 5 建設(shè)與裝修 高標準建設(shè)。針對天域二期項目特點，充分利用亞龍灣一線海景的資源優(yōu)勢，將其建成全海南、也是全中國最大的一線海景五 星級度假酒店，在同類度假酒店中，從規(guī)模、風(fēng)格和特色上將充分體現(xiàn)其硬件優(yōu)勢。 建筑采用框架結(jié)構(gòu)，戶型以單間為主，配以部分雙套間和三套間，以適用不同客戶的需求。戶型面積從 5156 裝修：全部按五星級酒店標準裝修，配備五星級酒店必備的設(shè)施、用品。在銷售期間提供不同戶型的樣板房 1套 )。 第 24 頁 6 設(shè)計意圖和要求： 時以蒼翠繁茂的熱帶園林和水景的結(jié)合，創(chuàng)造舒適宜人的蔭涼環(huán)境； b創(chuàng)造一個有熱帶濱海氣息的室內(nèi)外空間，提供高質(zhì)量的、令人身心舒暢的停居環(huán)境； c. 建筑風(fēng)格、園林風(fēng)格 統(tǒng)一并相互陪襯，相得益彩，符合地方個性和氣候特征； d. 客房和公共空間應(yīng)有最大海景和高爾夫球場景觀； e. 結(jié)合環(huán)保設(shè)計，如太陽能利用，水循環(huán)使用和污水處理系統(tǒng)。 本項目房屋造型及格調(diào)以休閑度假為原則，體現(xiàn)酒店外觀，項目建設(shè)密度低，大綠化，充分體現(xiàn)海景最大化和熱帶園林效。 3、 4、 3 功能分類及戶型設(shè)置定位 3、 4、 3、 1 功能分類 本項目總建筑面積約 67981平方米，其中： 客房部分 34000平方米，占總建筑面積的 50%，公用設(shè)施部分包括為 18116 平方米，占總建筑面積的 26%，包括大堂、走廊、機電設(shè)備房、工 作間及電梯候梯廳、垃圾道、煙道和消防樓梯和、商務(wù)中心、會議室、餐廳、便利店、配送中心、美容美發(fā)中心、健身房等。地下室部分： 15865平方米占總建筑面積的 23%，包括：辦公室、停車場、倉庫等。 3、 4、 3、 2 戶型設(shè)置 建議設(shè)置三種銷售戶型： 單間、雙套間、三套間。 單間是一房一衛(wèi)一陽臺，帶一個小型的衣帽間。面積在 51 第 25 頁 平方米， 235 間，占 53。 7% 雙套間設(shè)計為一房一廳一廚兩衛(wèi)加陽臺，面積在 10011 間，占 25。 4% ； 三套間設(shè)計是兩房一廳一廚三衛(wèi)加陽臺，面積在 16090 間，占 20。 6% 。 備注： 三套間 在銷售時可以考慮根據(jù)客戶的需要進行組合或分拆。 3、 5 價格定位 該項目的價格策略建議采用兩極化的政策，以利于最大限度地吸納客戶。 選擇景觀及樓層相對較差的套房，制訂有競爭力的起價，并根據(jù)質(zhì)素調(diào)整不同套房的價格，令景觀較好部分的套房承擔(dān)更多的成本，從而使售價水平更能被大部分的客戶所接受，以快速回收資金。 景觀較好的套房雖然價格較高，但由于好的景觀會十分吸引潛在客戶，再加上多元化的輕松付款方式，也能吸引買家。 具體定價建議如下： 3、 5、 1 相關(guān)經(jīng)濟及技術(shù)指標： （ 1） 、本項目公寓部分銷售面積約 18900平方米；商業(yè)用房部分約 1100 平方米?？備N售面積約 20000平方米； （ 2）、本項目總建筑面積：約 21166平方米； （ 3）、本項目總投資費用：約 6578 萬元（見附件 1）； 第 26 頁 （ 5）、可銷售面積部分單位成本： 3289 元 /平方米。 3 5 2 平均售價制定建議（公寓部分）： 70%毛利潤 ：公寓實收售價 =公寓單位成本（ 1+70%） =5591元 / 80%毛利潤 ：公寓實收售價 =公寓單位成本（ 1+80%） =5920元 / 90%毛利潤 ：公寓實收售價 =公 寓單位成本（ 1+90%） =6249元 / 具體的銷售價格，要充分考慮銷售市場因素和推出時投資變化因素，再酌情提高或降低。綜合三亞市最新房地產(chǎn)市場行情和同類可比項目的售價策略，以及本項目的預(yù)期贏利狀況，建議： 第一階段。本階段為市場導(dǎo)入期（內(nèi)部認購期），為了盡快使市場接受本項目，建議在銷售價格上采取低開策略，以迅速搶占市場份額。本階段的售價在單位成本的基礎(chǔ)上提高（ 70%+80%） /2，即 75%： 銷售平均價格為： 5760元 / 第二階段，本階段為市場上升期（取得商品房預(yù)售許可證后正式開盤期），由于前 階段的市場成功開拓，使得本項目逐漸形成一定的認知度，并取得良好的市場形象和銷售業(yè)績，因此價格主體應(yīng)呈現(xiàn)上升趨勢。本階段的售價在單位成本基礎(chǔ)上提高（ 70%+80%+90%） /3，即 80%： 銷售平均價格約為： 5920元 / 第三階段，本階段為市場成熟期，由于前兩個階段的順利進行，使得本項目呈現(xiàn)旺銷趨勢，價格走高自是情理之中。因此本階段的銷售在單位成本的基礎(chǔ)上提高 90%： 第 27 頁 銷售平均實收價格約為： 6250元 / 各個階段價格策略組合，最終要實現(xiàn) 5850 元 / 備注： 1、此價格包含公寓套房的 精裝修及家具、家電配備費用，為精裝修、全配備價格。 2、控制本項目贏利水平，可通過銷售時對銷售門市價的折讓比例控制，實際公布的銷售價格應(yīng)該預(yù)留有折讓空間。如果銷售市場反映良好，目標客戶對本項目推出的門市價格接受程度較高，則相應(yīng)的減少折讓；反之，則加大折讓，但維持最高平均 5%的折讓率。 3、 5、 3 價格分布 不同朝向、不同樓層的房屋質(zhì)素存在一定的差距，應(yīng)加以價格上的調(diào)整。 我們將不同朝向客房劃分為多個級別，如下圖所示： 2 1 1 2 第 28 頁 海景 （部分標準層戶型可能會根據(jù)銷售 的需要作適當(dāng)調(diào)整） 將不同朝向、位置和不同景觀的公寓劃分為： 1、 配合不同樓層的價差，調(diào) 整出不同公寓的價格分布。 價格區(qū)域分布表 （底紋部分為價格調(diào)整系數(shù)） 1 1 2 2 2 2 第 29 頁 說明：以上價格區(qū)域分布表表明，在制訂詳細的價格時要遵循以上分布規(guī)律，以 、 1/F 為基準價格（起價），然后按照陰影部分樓 層 （共 200 套） 54套 56套 21套 23套 23套 23套 第 30 頁 的價格調(diào)整系數(shù)進行價格細分調(diào)整。 3、 6 入市姿態(tài)及 推廣時機定位 房地產(chǎn)項目以什么樣的姿態(tài)出現(xiàn)以及選擇什么樣的推廣時機，要結(jié)合項目自身特點。 從理論上講，房地產(chǎn)的項目應(yīng)該以最完整的形象出現(xiàn)，即所謂最佳姿態(tài)，它應(yīng)該是： 主體工程已基本完成 配套設(shè)施已全部到位 外部環(huán)境與內(nèi)部配套已銜接到位 形象與品牌的推廣已達到了預(yù)期的效果 物業(yè)的管理模式、服務(wù)項目、收費標準已確定 有關(guān)的手續(xù)及銷售文件已全部準備就緒 但針對該項目的特點： 自籌資金無法 完成 項目建設(shè) ，部分后續(xù)資金依賴銷售回款或銀行貸款； 施工周期短 ：是否具備上述最佳條件，所形成的時間差也不過是三、四個月的時間，以最佳姿態(tài)出現(xiàn)時再入市將令資金回收的速度更加迅速； 以新的概念銷售 ：硬件上必須給客戶營造強大的信心，以達成對銷售信心的有力支持； 項目規(guī)模有限、銷售推廣費用有限 ：適宜選擇最佳的時機， 第 31 頁 最佳的姿態(tài)集中火力，以“短、平、快”的推廣策略完成項目的銷售，而避免因拖延時間過長而造成的宣傳費用分散和推廣力度不足影響銷售業(yè)績； 綜合上述分析， 建議采用先入為主的推廣策略，提前宣傳，以搶占市 場份額，贏取更多的市場優(yōu)勢。最佳的宣傳認購時機為 2003 年春節(jié)。 屆時，硬件及軟件配套應(yīng)達到如下階段： 項目的建筑整體形象已經(jīng)達到正負零 物業(yè)管理模式、服務(wù)配套、收費標準已確定 銷售方式及銷售價格已經(jīng)確定 3、 7 銷售方式定位 銷售方式對銷售進度的影響也是比較大的。根據(jù)項目的特性、投資方式、資金回籠計劃和發(fā)展商實力等具體條件，將能夠更加順利地達到銷售目標的銷售方式確定下來。 建議該項目的銷售方式是： 進行公寓的產(chǎn)權(quán)銷售，然后采用標準酒店式經(jīng)營管理方式接受業(yè)主委托對物業(yè)進行日常經(jīng)營管理 以 零散發(fā)售為主 采用自銷為主、松散型委托代理銷售為輔的銷售方式 采用組合式付款方式 3、 8 物業(yè)管理定位 3、 8、 1 本項目經(jīng)營管理模式 本項目將采用酒店式模式進行日常的經(jīng)營和管理，酒店管理公司 第 32 頁 在本項目業(yè)主的物業(yè)閑置期間統(tǒng)一按照星級酒店管理標準對業(yè)主的閑置物業(yè)進行管理和服務(wù)。本項目建成后將委托有豐富酒店管理經(jīng)驗的酒店管理公司經(jīng)營管理（已經(jīng)選定為三亞天澤酒店物業(yè)管理有限公司），此后可通過業(yè)主委員會自主選擇酒店管理公司經(jīng)營管理，以確保本項目的高效、高品質(zhì)經(jīng)營管理。 3、 8、 2 酒店管理公司 酒店管理公司按 照與業(yè)主的委托經(jīng)營（管理）約定，對本項目進行酒店式標準化經(jīng)營（管理），并保證業(yè)主的物業(yè)在有良好經(jīng)營（管理）業(yè)績的前提下不斷增值，并維護和保障業(yè)主的經(jīng)營收益。 3、 8、 3 運作機制 酒店經(jīng)營管理公司將按照中華人民共和國財務(wù)與審計制度實施管理，以高透明度向業(yè)主提供經(jīng)營管理方面的咨詢，定期向業(yè)主通報公寓的經(jīng)營（管理）狀況，并接受業(yè)主委員會的書面預(yù)約，公寓業(yè)主委員會委托會計師事務(wù)所審計經(jīng)營業(yè)績。在每個財務(wù)年度委托國內(nèi)會計師事務(wù)所進行審計并提交審計報告，業(yè)主將按照審計報告所確認的經(jīng)營業(yè)績和委托經(jīng)營管理協(xié)議書的規(guī)定享受 經(jīng)營回報。 3、 8、 4 業(yè)主委托經(jīng)營管理方式 專 有 名 詞 定 義 一、 天域度假酒二期 ：天域度假酒店二期位于三亞亞龍灣，按照五星級度假酒店標準建造。酒店客房以產(chǎn)權(quán)方式銷售和經(jīng)營管理。 二、 營業(yè)收入 ：天域度假酒店二期通過經(jīng)營出租酒店客房所產(chǎn)生的 第 33 頁 收入（僅指房租） ,不包括酒店商場、會務(wù)、 餐廳、酒水、康樂、洗衣、電話、電報和電傳 等其它酒店項目 的收入， 不包括 服務(wù)費收入以及 酒店設(shè)備 、場地的 使用費 、 租賃費 等收入 。 三、 經(jīng)營管理成本 ：營業(yè)費用、營業(yè)稅金、管理費用、人員工資、管理傭金、設(shè)施保養(yǎng)維修和家具更新基金的 累加資金。 四、 可分配收益： 酒店客房營業(yè)收入按雙方約定方式進行分配的收益部分。 五、 會計年度 ：第一個會計年度，從當(dāng)年酒店客房經(jīng)營之日起，至同年的 12 月 31 日止。以后每年從 1 月 1 日起至當(dāng)年的 12 月 31日止為一會計年度。 六、 免費入住權(quán) ：指業(yè)主委托酒店管理公司經(jīng)營（管理）期間，由委托經(jīng)營管理方免費提供給業(yè)主的客房入住權(quán)。 第三章 管理范圍 第 34 頁 管理公司的管理范圍是乙方所擁有的天域度假酒店二期客房。 第四章 管理期限、義務(wù)和權(quán)力 一、 管理期限 客房委托管理期限為 30 年。 每一經(jīng)營管理方 式委托時段為 3 年，以實際交接日作為第