潮汕藥效特產(chǎn)營銷公司創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書

1 潮汕藥效特產(chǎn)營銷公司創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書 摘要： 公司依托深厚的潮汕傳統(tǒng)文化，以老藥桔，老香黃，黃皮豉等藥效特產(chǎn)為主要產(chǎn)品，以便捷衛(wèi)生，健康養(yǎng)生為宗旨，細(xì)分市場，對(duì)其進(jìn)行升級(jí)改革并逐步形成品牌，拓寬市場范圍，讓潮汕藥效特產(chǎn)滲入到不同消費(fèi)者的日常生活中，同時(shí)促進(jìn)潮汕地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展。本項(xiàng)目分別從市場分析、企業(yè)戰(zhàn)略、商業(yè)模式、營銷計(jì)劃、生產(chǎn)分析、財(cái)務(wù)分析、管理團(tuán)隊(duì)、項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)等要點(diǎn)去分析 析 戶及客戶需求 戶 主要目標(biāo)對(duì)象： 18的青年一代、游客群體 次級(jí)目標(biāo)市場對(duì)象： 14老年女性群體 戶需求 以下是針對(duì)不同年齡段、不同地區(qū)所做的市場調(diào)查分布概況： 表 1 調(diào)查對(duì)象 所在地 兒童 青年（大學(xué)生為主） 壯年 老年 總計(jì) 潮汕地區(qū)（汕頭、揭陽、潮州） 146 205 144 141 636 廣東省非潮汕地區(qū) 9 37 35 12 93 非廣東省 1 19 30 4 54 總計(jì) 156 261 209 157 783 根據(jù)調(diào)查，大學(xué)生經(jīng)常熬夜，又因其是來自外地，大部分會(huì)出現(xiàn)水土不服的癥狀，而該特產(chǎn)恰能起一定的緩解治療作用，他們表示，比起熬中藥，吃西藥， 2 購 買具有藥效的涼果方便許多。加之人們對(duì)食品的需求已從數(shù)量型向質(zhì)量型轉(zhuǎn)變，追求時(shí)髦跟特色 ,愈來愈重視食品安全問題和注重養(yǎng)生的生活理念。因此，輕便快捷和具有特色的綠色產(chǎn)品具有廣大的需求空間，而“潮汕藥效特產(chǎn)”剛好可以滿足這種需求，它是傳統(tǒng)的珍貴藥材，平時(shí)也可作為保健品，不失為一種選擇。 通過調(diào)查，我們了解到消費(fèi)者購買涼果看重的幾點(diǎn)要素如下圖所示 : 圖 1 消費(fèi)者購買涼果更看重口味、衛(wèi)生，緊接著是藥效、包裝方便、漂亮、便宜。我公司產(chǎn)品改進(jìn)方向正是從衛(wèi)生、質(zhì)量檢測、具體產(chǎn)地等各方面入手。同時(shí)，形成一種品牌，嚴(yán)厲 打擊不合格產(chǎn)品的出現(xiàn)，讓我司產(chǎn)品形成品牌效應(yīng)，讓消費(fèi)者吃得放心。 場現(xiàn)狀 效特產(chǎn)知名度不高 初步調(diào)查顯示，調(diào)查對(duì)象中知道潮汕藥效特產(chǎn)的有 87%，對(duì)其不了解及沒聽過的占 13%。其中有 90%的小孩子表示不了解該產(chǎn)品。壯年和老年人基本上了解，而來自五湖四海的大學(xué)生對(duì)其也了解不深，僅知道該種產(chǎn)品存在。提及購買原因時(shí)，他們當(dāng)中以“特產(chǎn)”為由購買回家占七成，而其他則是當(dāng)成小吃，極少部分是因?yàn)槠涔πФ徺I。 品包裝和衛(wèi)生欠佳 當(dāng)外地游客來潮州，人們走進(jìn)潮汕特產(chǎn)店，看到具有藥效的產(chǎn)品并 不是很了解，此外其外表不是很美觀，很多人還保有對(duì)產(chǎn)品是否食用安全、放心的心理，會(huì)去買的都是些對(duì)老藥桔，佛手，老香黃等很了解的游客，這樣相對(duì)來說無形中就會(huì)減少很大一部分銷售人群。 3 品價(jià)格相對(duì)較高 針對(duì)其藥效出售的產(chǎn)品中，如藥材、涼茶水等，由于最近幾年藥價(jià)一直飆升，所以用于藥效的價(jià)格相對(duì)高，購買人群一般都是消費(fèi)水平相對(duì)較高，這就缺少了購買力低的消費(fèi)人群。 場機(jī)會(huì) 國老年市場具有相當(dāng)大空間，中醫(yī)養(yǎng)生保健觀念易被接受 據(jù)了解，潮州藥效特產(chǎn)在潮汕地區(qū)銷量甚好，是每家每戶必備良藥， 對(duì)于在外潮汕華僑華裔，每回潮州必帶這些藥效特產(chǎn)。 場上衛(wèi)生、注重包裝、口味好的產(chǎn)品待充盈 從現(xiàn)有涼果加工程度上看，食物資源粗加工多，深加工和精加工少。從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)看，產(chǎn)品檔次低、包裝差，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不能完全適應(yīng)市場需求變化。從企業(yè)組織結(jié)構(gòu)看，企業(yè)規(guī)模偏小，創(chuàng)新能力差，技術(shù)含量較低、品牌意識(shí)淡薄。 在對(duì)消費(fèi)者調(diào)查中發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者現(xiàn)擔(dān)憂的主要問題是涼果類產(chǎn)品不衛(wèi)生，無檢測機(jī)構(gòu)檢測，占 其次是產(chǎn)地不具體、無標(biāo)明防腐劑、添加劑的使用量。 圖 2 有涼果企 業(yè)跌入多品系漩渦，品牌分辨模糊 提到巧克力，消費(fèi)者馬上可以想到德芙，果凍就是喜之郎，上好家就是薯片，這些清晰的品牌認(rèn)知，可以立刻產(chǎn)生產(chǎn)品與品牌之間的互換聯(lián)想?，F(xiàn)有涼果企業(yè)沒把自己的優(yōu)勢產(chǎn)品做精做強(qiáng)的情況下，開始進(jìn)軍其它休閑食品領(lǐng)域，這就導(dǎo)致銷售規(guī)模上不去，分銷渠道開發(fā)不透等情況。 4 料基地建設(shè)滯后，涼果業(yè)配套的產(chǎn)業(yè)鏈尚未形成。 涼果企業(yè)缺乏穩(wěn)定的優(yōu)質(zhì)原料基地，分散農(nóng)業(yè)提供的原料在品種、品質(zhì)、規(guī)格等方面不適應(yīng)加工業(yè)發(fā)展的要求，加工與農(nóng)業(yè)之間的聯(lián)系目前處于簡單的初級(jí)供給階段。相應(yīng)的農(nóng)產(chǎn)品品 種改良和品質(zhì)的提高與市場消費(fèi)和涼果加工的有機(jī)結(jié)合還很不夠，以市場需求為導(dǎo)向的涼果加工制造、農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)與原料基地的產(chǎn)業(yè)鏈尚未形成。 析 料介紹 香黃 “老香黃”是藥膳類制品，原材料是藥用植物佛手的果子。潮人泡制它時(shí)，加蜂蜜，加藥材，制作工序繁多。幾腌幾制，陳封瓦甕中，直至其油亮漆黑，狀態(tài)綿綿如膏?！袄舷泓S”制作日子越久身價(jià)愈高。 藥桔 老藥桔是潮州涼果特產(chǎn)中的極品，在潮汕地區(qū)的涼果界中具有舉足輕重的地位，深受廣大潮汕同胞與海外華人的喜愛，遠(yuǎn)銷海外。老藥 桔是以 金桔 的果實(shí)為原料，經(jīng)特制而成的潮汕藥用涼果，有治腸胃病、嘔吐及有益消化等功效。 皮豉 黃皮豉是潮汕特產(chǎn)涼果之一。黃皮味道甘酸獨(dú)特，取黃皮果去核鹽漬、曬胚、蒸熟，加白糖、甘草末、香料，反復(fù)蒸曬而成。其味甘酸濃郁，有驅(qū)風(fēng)去瘀、止咳消痰、健脾開胃、生津解渴之功能。 品概述 品形式 一、 按年齡分： 表 2 年齡 人群 產(chǎn)品特征 50歲 老年 實(shí)用、保健、突出功效 二、按場景分： 送禮： 1、中檔 2、低檔 3、高檔（從包裝上、質(zhì)量上 年份） 旅游： 1、攜帶方便 2、美觀 三、 按產(chǎn)品形式分： 1、含片 2、蜜餞 3、飲料 品特點(diǎn) 潮汕藥效特產(chǎn)年代久遠(yuǎn)，功效奇特，原料、配料及制作工藝，均遵古法制，手工精選，具有獨(dú)濃厚的潮汕特色。 產(chǎn)品本身的功效性溫和，能緩解消化不良等 癥狀，對(duì)比其它中西藥，它儲(chǔ)存年份越久，功效越好，據(jù)長遠(yuǎn)性和實(shí)效性 產(chǎn)品包裝特色，采用小包裝，具有現(xiàn)代時(shí)尚元素，色彩沖擊強(qiáng)，體現(xiàn)商品鮮明個(gè)性特性，簡潔明了的文、圖、形象突出產(chǎn)品的現(xiàn)代化與時(shí)尚性。 品專利和政府扶持 產(chǎn)技術(shù)專利、食品專利權(quán)，獲得政府批文及生產(chǎn)經(jīng)營許可證。 2. 科技型中小企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新資金是經(jīng)國務(wù)院批準(zhǔn)設(shè)立的一項(xiàng)專門用于鼓勵(lì)、培育、支持和促進(jìn)科技型中小企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新項(xiàng)目的政府專項(xiàng)基金。 究與開發(fā) 圖 3 產(chǎn)品層次 核心產(chǎn) 品：衛(wèi)生、質(zhì)量保證、攜帶便捷的產(chǎn)品 6 有形產(chǎn)品：獨(dú)具特色的藥效特產(chǎn)食品 期望產(chǎn)品：發(fā)展成讓消費(fèi)者信賴的品牌產(chǎn)品 擴(kuò)張產(chǎn)品：代替現(xiàn)有的藥品和零食的產(chǎn)品 潛在產(chǎn)品：成為生活必需品 有的競爭者 圖 4 行業(yè)競爭者 替換產(chǎn)品 消費(fèi)者 供應(yīng)商 潛在競爭者 需求及對(duì)我們的滿意度 替代品的威脅 能給予我們的最低價(jià)格 新 進(jìn)入者的威脅 7 析（內(nèi)外部環(huán)境） 表 3 內(nèi)部能力 外部因素 優(yōu)勢（ S） 1. 產(chǎn)品針對(duì)不同人群，擁有不同的樣式。 2. 廉 價(jià)的原材料成本。 3. 產(chǎn)品儲(chǔ)存年份越久，藥效越好。 4. 原料地設(shè)廠，降低運(yùn)輸成本。（不知道算不算優(yōu)勢） 5. 擁有各樣式產(chǎn)品配方的專利權(quán)以及先進(jìn)的設(shè)備。 劣勢（ W） 1 消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品認(rèn)識(shí)不足，打響品牌效應(yīng)難度較大。 2 產(chǎn)品運(yùn)輸不便 機(jī)會(huì)（ O） 1 隨著生活水平提高，人們更加注重身體健康，且熱衷于綠色產(chǎn)品。 2 涼果市場得到突飛猛進(jìn)的發(fā)展，政府較重視潮州涼果的銷售。 3 大多涼果產(chǎn)業(yè)屬于私家生產(chǎn)，未形成產(chǎn)業(yè)化。 4 許多廠家質(zhì)量安全衛(wèi)生檢查不嚴(yán)格。 5 政府大力支持創(chuàng)業(yè)。 6 庵埠鎮(zhèn)印刷產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。 7 產(chǎn)品是潮汕經(jīng)濟(jì)文化發(fā) 展的產(chǎn)物，文化是個(gè)潛在的經(jīng)營合作伙伴。 . 開發(fā)研制更多新樣式的產(chǎn)品。 2. 嚴(yán)格統(tǒng)一，高標(biāo)準(zhǔn)的質(zhì)量安全衛(wèi)生檢查體系。 3. 以創(chuàng)新的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，吸引同行業(yè)的合作，帶動(dòng)潮州涼果產(chǎn)業(yè)的集群發(fā)展。 4. 取得政府的支持。 5. 與文化故事相結(jié)合進(jìn)行推廣，形成產(chǎn)品文化概念。 大力度宣傳產(chǎn)品，使消費(fèi)者充分認(rèn)識(shí)產(chǎn)品特色。 2 通過與快遞公司等一些運(yùn)輸企業(yè)達(dá)成協(xié)議，來實(shí)現(xiàn)快速，方便，穩(wěn)定的物流。 3 以創(chuàng)新的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，吸引同行業(yè)的合作，帶動(dòng)潮州涼果產(chǎn)業(yè)的集群發(fā)展。 威脅（ T） 1. 許多同行企業(yè)占領(lǐng)大部分市場，搶占市場難度大。 2. 產(chǎn)品 樣式容易被模仿。 3. 同行業(yè)競爭，價(jià)格戰(zhàn)與營銷容易造成各項(xiàng)生產(chǎn)成本加大。 4. 設(shè)備耗損，環(huán)保成本加大。 進(jìn)一步發(fā)展產(chǎn)品特色，根據(jù)消費(fèi)需求推出更多新產(chǎn)品占領(lǐng)市場。 2 不斷的追求技術(shù)的升華，來更好的降低各項(xiàng)生產(chǎn)成本。 3 設(shè)備定期維修，優(yōu)化. 當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定階段，可采取各種方式來宣傳產(chǎn)品，進(jìn)而占領(lǐng)更大的市場。 2. 企業(yè)在發(fā)展過程中，不斷追求創(chuàng)新技術(shù)，來達(dá)到領(lǐng)先地位。 3. 有一定的技術(shù)資金支持，可 8 生產(chǎn)流程，降低污染。 以建立自己的運(yùn)輸隊(duì)伍。 業(yè)使命和愿景 打造讓人們放心食用的藥效食品，推動(dòng)潮州食品產(chǎn)業(yè)鏈的 發(fā)展 司業(yè)務(wù)描述 以老藥桔，老香黃，黃皮鼓等藥效特產(chǎn)為主要原料，集貨物運(yùn)輸、加工和銷售團(tuán)隊(duì)等部門為一體。以包裝并銷售藥效特產(chǎn)主，制作為次。 旨 便捷衛(wèi)生，健康養(yǎng)生。 號(hào) 潮汕藥效特產(chǎn)，美名遠(yuǎn)播，韓園銷售模式，別具一格。 標(biāo) 整合潮汕地區(qū)具有藥效的特產(chǎn)，走創(chuàng)新一代的產(chǎn)品變相銷售方式之路。 遠(yuǎn)發(fā)展規(guī)劃 企業(yè)創(chuàng)立初期，以工廠的形式進(jìn)行加工制造并建立一個(gè)試營點(diǎn)，在此期間招商引資，進(jìn)而擴(kuò)大品牌知名度。待市場時(shí)機(jī)成熟后，形成連鎖企業(yè) 。 業(yè)的競爭策略 本領(lǐng)先 （ 1） 采購成本的降低 潮安縣庵埠鎮(zhèn)的涼果加工歷史已逾百年，我司將把企業(yè)開在生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)原材料的生產(chǎn)基地附近或者是與當(dāng)?shù)貎?yōu)秀的供應(yīng)商進(jìn)行合作，這樣可以降低市場采購風(fēng)險(xiǎn)。大批量進(jìn)貨減少中間環(huán)節(jié)，是企業(yè)具有價(jià)格優(yōu)勢。集中加工提高原料綜合利用能力，邊角余料可以通過再加工進(jìn)行使用，減少浪費(fèi)，降低成本。 （ 2） 庫存成本的降低 加強(qiáng)供應(yīng)鏈管理對(duì)市場的預(yù)測能力，企業(yè)一方面通過多批次、小規(guī)模的采購和供應(yīng)商送貨來減少原材料的存儲(chǔ)費(fèi)用；另一方面減少生產(chǎn)線上的在制品的流 9 動(dòng)，減少運(yùn)輸 費(fèi)用。最終半成品和產(chǎn)品的儲(chǔ)存數(shù)量也會(huì)減少。 （ 3） 銷售成本的降低 首先，我司與批發(fā)商之間大規(guī)模的貨物運(yùn)輸，利用了運(yùn)輸?shù)囊?guī)模效應(yīng)，降低了銷售費(fèi)用。其次，庵埠鎮(zhèn)印刷產(chǎn)業(yè)的興盛，為各食品產(chǎn)家的產(chǎn)品包裝提供了方便，降低了生產(chǎn)成本，在增加企業(yè)利潤的同時(shí)，也提高了涼果的價(jià)格競爭力。 度領(lǐng)先 （ 1）快速的訂貨和定單處理 。 我司引進(jìn)先進(jìn)的信息技術(shù)，企業(yè)根據(jù)銷售商傳來的訂貨清單進(jìn)行分類處理，以確定生產(chǎn)哪些產(chǎn)品，生產(chǎn)多少，以及在什么時(shí)候生產(chǎn)。 （ 2）企業(yè)根據(jù)定單，在規(guī)定的盡量短的時(shí)間內(nèi)，生產(chǎn)出符合要求的產(chǎn)品。 生產(chǎn)方式基于 者是 制造，根據(jù)大量的定單，迅速地制定出生產(chǎn)計(jì)劃，確定訂貨提前期、每天的生產(chǎn)安排、對(duì)實(shí)施結(jié)果進(jìn)行控制，并修改主生產(chǎn)計(jì)劃。 （ 3）供應(yīng)商的及時(shí)的送貨 在采購原材料方面，我司是建在庵埠當(dāng)?shù)卮笮偷纳a(chǎn)基地附近或者是與優(yōu)秀供應(yīng)商合作，供應(yīng)商的及時(shí)送貨方面會(huì)擬好合作方案，以保證產(chǎn)品生產(chǎn)的有序進(jìn)行。 動(dòng)優(yōu)勢 （ 1）獲取相關(guān)的信息 通過與銷售商、零售商共享信息，并且通過統(tǒng)計(jì)各銷售渠道每種產(chǎn)品的銷售信息，對(duì)消費(fèi)者的需求狀況，消費(fèi)者的層次，以及滿意程度進(jìn)行分析，為產(chǎn)品決策提供依 據(jù)，從而為消費(fèi)者提供更好的個(gè)性化服務(wù)。 （ 2）通過信息進(jìn)行市場定位，制定生產(chǎn)計(jì)劃 通過對(duì)獲取的信息進(jìn)行分類、匯總，可以對(duì)市場的需求進(jìn)行預(yù)測。對(duì)不同層次、不同區(qū)域、不同季節(jié)的需求進(jìn)行預(yù)測，以確定市場的范圍，對(duì)市場進(jìn)行準(zhǔn)確的定位，從而確定市場策略，進(jìn)行生產(chǎn)計(jì)劃。 業(yè)鏈優(yōu)勢 以涼果業(yè)為支點(diǎn)的食品制造業(yè)，是潮安縣工業(yè)發(fā)展的起點(diǎn)。庵埠鎮(zhèn)食品產(chǎn)業(yè)已經(jīng)成為潮安縣乃至潮州市的重要支柱產(chǎn)業(yè)，而且集群效應(yīng)日益明顯，綜合競爭力不斷增強(qiáng)，形成自己的鮮明特點(diǎn)。一是產(chǎn)業(yè)體系齊全，產(chǎn)業(yè)鏈條完整。 我司將涼果行業(yè)發(fā)展壯大，必 定能齒輪般推動(dòng)相關(guān)印刷包裝產(chǎn)業(yè)、服務(wù)業(yè)和運(yùn)輸業(yè)的起飛，帶動(dòng)行業(yè)發(fā)展。 10 產(chǎn)模式 與優(yōu)秀供應(yīng)商合作，由該公司提供原料并加工，再由我公司對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行檢測及包裝，將產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化，做到品牌統(tǒng)一，管理統(tǒng)一，樣式多元化。 營模式 “直營連鎖”與“特許經(jīng)營”相結(jié)合。在初期由于資金和品牌知名度小的原因。采用該經(jīng)營模式有利于將有限資金和人力資源的集中把產(chǎn)業(yè)做大。初期采用“單一經(jīng)營”有利于創(chuàng)出名牌的效應(yīng)，顯出產(chǎn)特色產(chǎn)品及潮州飲食文化內(nèi)涵。 直營連鎖 直營連鎖 (是指總公司直接經(jīng)營的連鎖店，即由公司本部直接經(jīng)營投資管理各個(gè)零售點(diǎn)的經(jīng)營形態(tài)，此連鎖型態(tài)是總部采取縱深式的管理方式，直接下令掌管所有的零售點(diǎn)，零售點(diǎn)也毫無疑問地必須完全接受總部的指揮。直營連鎖的主要任務(wù)在“渠道經(jīng)營”，是指透過經(jīng)營渠道的拓展從消費(fèi)者手中獲取利潤。因此直營連鎖實(shí)際上是一種“管理產(chǎn)業(yè)”。 特許經(jīng)營 特許經(jīng)營是指總部同經(jīng)營者之間，雙方以契約為基礎(chǔ)，總部允許經(jīng)營者使用使其商號(hào)商標(biāo)、專利、專有技術(shù)、經(jīng)營管理模式等無形資產(chǎn)，在統(tǒng)一的模式下進(jìn)行運(yùn)作，總部為經(jīng)營者提供培訓(xùn)、供貨 、促銷、廣告等各方面的支持，并分享利益的經(jīng)營方式。 銷策劃 （一）選定目標(biāo)市場 初期 :首先以韓師為中心，潮汕其它各高校為分銷商 中期：廣東省內(nèi)的各高校聯(lián)誼 后期：擴(kuò)廣到社會(huì)各個(gè)人群 （二）市場定位 社會(huì)的各年齡階段人群（大學(xué)生為始） 11 銷策劃 標(biāo)顧客 1） 18我司準(zhǔn)備以質(zhì)量、服務(wù)態(tài)度的保證和價(jià)格相對(duì)穩(wěn)定的優(yōu)勢，同時(shí)利用產(chǎn)品本身的藥效優(yōu)勢，贏得青年一代的回頭率。青年人由于日常飲食不合理和生活作息的不規(guī)律，日積月累 后身體或多或少出現(xiàn)不適癥狀，恰好這種產(chǎn)品能有效地舒緩這些癥狀。由于普通消費(fèi)占總消費(fèi)群體的 80%左右而年輕人又是零食，快速飲料等的主要消費(fèi)人群，只要做好推廣宣傳，相信這一年齡層的消費(fèi)群體是一潛在的顧客群。 2）游客群體 我司爭取與旅游社合作，向旅游社介紹潮汕文化的旅游導(dǎo)冊，著重介紹各類有藥效的潮汕特產(chǎn)，發(fā)揚(yáng)潮州人注重保健的民族文化。如今旅游產(chǎn)業(yè)在我國社會(huì)經(jīng)濟(jì)中的作用日益突出，我國每年的游客數(shù)量也在逐步攀升，從中我們可看出游客這一市場空間存在的開發(fā)潛力。 級(jí)目標(biāo)市場對(duì)象 1） 14年女性群體 少年人群在經(jīng)濟(jì)上還未完全獨(dú)立，中、老年女性群體具有一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，且注重產(chǎn)品的實(shí)用性，這兩類消費(fèi)群體則成為我公司產(chǎn)品的側(cè)要市場對(duì)象，從而擴(kuò)大我公司的市場占有率。 表 4 短期銷售目標(biāo) “通過營銷手段樹立品牌” 通過開業(yè)優(yōu)惠、“有獎(jiǎng)銷售” ,“抵用”， 等方法讓大家了解我們的產(chǎn)品 各類主題活動(dòng)如給老人送產(chǎn)品，以獲得社會(huì)的認(rèn)可 中期銷售目標(biāo) “拓寬銷售面” 當(dāng)我們的產(chǎn)品在價(jià)格與藥效方面，占有一定的優(yōu)勢的時(shí)候，我們開始拓寬銷售范圍，加大推銷力度。 長遠(yuǎn)目標(biāo) “打造連鎖 的模式” 形成第一家，藥效小吃產(chǎn)品連鎖店，店面普及廣東省的每個(gè)市區(qū)及省外。 12 在顧客 1）由于人們對(duì)于天氣變化都會(huì)有不適的癥狀如咳嗽，上火等，所以每個(gè)人都是潛在的客戶 2）老年人由于長年生活在潮汕地區(qū)，對(duì)潮汕藥效藥有天然的感情。是一個(gè)巨大的潛在市場 3）由于潮汕地區(qū)對(duì)潮汕文化的注重，所以兒童也將是一個(gè)可發(fā)展的潛在市場。（營銷方案：向?qū)W校送有關(guān)于潮汕文化的書籍，參與潮汕文化的，利用政府建設(shè)方案擴(kuò)大知名度） 銷推廣分析 銷渠道分析 1）店面銷售。 以實(shí)體店為基礎(chǔ)迅速打開 市場，提高學(xué)校學(xué)生的關(guān)注率。 2）網(wǎng)絡(luò)銷售。 在做好實(shí)體店鋪的同時(shí)，還可利用現(xiàn)代互聯(lián)網(wǎng)物流，信息流方便快捷的特點(diǎn)，開設(shè)藥效特產(chǎn)網(wǎng)購平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)電子商務(wù)和實(shí)體店鋪批零銷售的互動(dòng)。 既滿足網(wǎng)上消費(fèi)者的需求，又可擴(kuò)大雙倍銷售。 廣策略 1）媒體推廣營銷 公司將不斷調(diào)整品牌推廣戰(zhàn)略，通過報(bào)刊、雜志、電視以及各大門戶網(wǎng)絡(luò)的推廣宣傳，以提升產(chǎn)品的市場競爭力和市場份額，進(jìn)而提升品牌的知名度和顧客忠誠度。 2）服務(wù)營銷 公司嚴(yán)格執(zhí)行產(chǎn)品質(zhì)量的保證體系，減少了中間環(huán)節(jié)，降低了經(jīng)營成本。并堅(jiān)持 薄利多銷”的原則，從而擴(kuò)大消費(fèi)、具有較強(qiáng)的市場競爭力。 3）會(huì)員營銷 通過建立會(huì)員制度，對(duì)會(huì)員客戶進(jìn)行適當(dāng)積分降價(jià)、優(yōu)惠、讓利、贈(zèng)送等手段，不斷擴(kuò)大了消費(fèi)群體，并通過老客戶的口碑宣傳，能迅速介紹新客戶，并建立屬于自已的新客戶消費(fèi)群。 13 4）上門推銷 在節(jié)假日前，寒暑假放假前夕安排員工走訪推銷藥效產(chǎn)品。此時(shí)產(chǎn)品的特殊性將加大客戶的購買欲望。通過推銷給不同地區(qū)人員提高產(chǎn)品知名度。 定點(diǎn)贈(zèng)飲營銷在各大校區(qū)，廣場，人流密集區(qū)設(shè)立試飲點(diǎn)，以產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)口感提高顧客吸引力。 5）贈(zèng)品營銷 在校區(qū)舉行大型 活動(dòng)時(shí)，贈(zèng)送產(chǎn)品給主辦方。通過主辦方的有獎(jiǎng)互動(dòng)方式，以贈(zèng)品或獎(jiǎng)品推廣到學(xué)生人群中。加大知名度。 6）網(wǎng)絡(luò)宣傳營銷 借助媒體，網(wǎng)絡(luò)等下傳播媒介?，F(xiàn)代社會(huì)是一個(gè)信息社會(huì)，各種傳播媒體有助于我們對(duì)本產(chǎn)品進(jìn)行全方位的宣傳，例如微博，可以通過微博轉(zhuǎn)發(fā)進(jìn)行宣傳，采取一定的抽獎(jiǎng)模式，對(duì)那些轉(zhuǎn)發(fā)者進(jìn)行一定的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。迅速提高網(wǎng)絡(luò)知名度。 7）旅游宣傳營銷 通過與學(xué)校周邊旅游社聯(lián)手打開銷路。 8） 區(qū)域性的企業(yè)聯(lián)合，達(dá)到共贏。 起初，企業(yè)可以采取區(qū)域性企業(yè)聯(lián)合來進(jìn)一步打開市場，拓寬銷路。 房 據(jù)調(diào)查，潮州庵埠是盛產(chǎn)涼果之地，有豐富的原料，交通也較為便利，許多生產(chǎn)加工的企業(yè)都位于那里，為降低運(yùn)輸成本，我們將廠房設(shè)立在那里。 產(chǎn)工藝 見附錄 4 遇 產(chǎn)品在潮汕地區(qū)具有特殊的地方特色以及藥用價(jià)值。而一直被單一作為特產(chǎn)銷售，而忽視了其潛力價(jià)值。因此局限了藥效產(chǎn)品的市場。這種潛在的市場機(jī)會(huì) 14 使本地區(qū)未出現(xiàn)抓住和利用這種機(jī)會(huì)的企業(yè)，因此機(jī)會(huì)效益比較高。具有良好的前景。 部風(fēng)險(xiǎn) 1）經(jīng)濟(jì)形勢、產(chǎn)業(yè)政策、融資環(huán)境等 2）成本系數(shù)控制（采購成本、 食品安全、店面環(huán)環(huán)境氣氛營造、設(shè)備控制、整體店面消費(fèi)等級(jí)定位等） 3）人員管理（加工人員、廚師、服務(wù)人員素質(zhì)極其細(xì)節(jié)管理） 4）市場體系（整體行情趨勢、行業(yè)輿論信息、食品安全問題極其市場炒作等系數(shù)） 5）客戶關(guān)系（會(huì)員卡制、折扣 /團(tuán)體銷售策略、綁定 /派發(fā)消費(fèi)券式等營效手段）。 部風(fēng)險(xiǎn) 1）資金控制。制定詳細(xì)規(guī)范的資金運(yùn)作條例。避免侵吞財(cái)物和其他違法行為的發(fā)生，以及保護(hù)企業(yè)財(cái)產(chǎn)的安全所制定的各種會(huì)計(jì)處理程序和控制措施。 2）生產(chǎn)控制。制定合理的生產(chǎn)線流程。避免發(fā)生停產(chǎn)等事件發(fā)生。 3）管理控制。選擇合適的區(qū)域管理人員，將各部門，各層次，各環(huán)節(jié)環(huán)環(huán)相扣。提高企業(yè)管理水平，確保企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)和有關(guān)方針、政策的貫徹執(zhí)行。 4）經(jīng)營控制。提高銷售者服務(wù)質(zhì)量，定期舉行活動(dòng)團(tuán)結(jié)和諧內(nèi)部成員。避免內(nèi)部糾紛。 出方式 1）公司屬于有發(fā)展前景和增長潛力的中小型高新營銷企業(yè)，可考慮在內(nèi)地中小企業(yè)版上市。 2）重組出賣公司潛在的投資人應(yīng)以行業(yè)投資者為主，包括原料供應(yīng)商，并以在持續(xù)經(jīng)營過程中與投資者的產(chǎn)品互補(bǔ)、分紅作為投資人獲得的主要利益。此外，經(jīng)營達(dá)到穩(wěn)定時(shí)的股權(quán)轉(zhuǎn)讓是投資人退出的 主要方式，退出的定價(jià)可采用簡單的市盈率法進(jìn)行計(jì)算，即以退出時(shí)的年度凈利潤乘以市盈率 (私募市場一般為 5 3）剩余利潤分紅預(yù)計(jì)公司從第三年開始盈利，根據(jù)每年利潤差異進(jìn)行利潤分配，平均分配比例 34%，五年分配股利。 15 附錄 1：財(cái)務(wù)分析 1資金來源與運(yùn)用 公司的注冊資金是 120 萬元，發(fā)起人的股份占發(fā)行股份的 35%,向職工募集股份占股份總數(shù)的 20%,其余的股份由社會(huì)認(rèn)購 . 資金主要用于購建生產(chǎn)性固定資產(chǎn) 40(萬 )，以及生產(chǎn)中所需的直接 原材料、直接人工、制造費(fèi)用及其它各類期間費(fèi)用 80（萬 )等 ,折舊率按 10%,不計(jì)殘值。 生產(chǎn)設(shè)備及資金： 表 5 設(shè)備名稱 數(shù)量 單價(jià) 總價(jià) 篩粉機(jī) 3 2000 6000 磨粉機(jī) 1 4000 4000 混合機(jī) 3 5000 15000 顆粒機(jī) 1 1000 1000 粉碎機(jī) 1 5000 5000 整粒機(jī) 1 2000 2000 壓片機(jī) 1 5000 5000 瓶裝機(jī) 1 1500 1500 沸騰制粒機(jī) 1 1200 1200 1 15000 15000 烘房干燥床 /沸騰干 燥床 1 80000 80000 塑料袋裝機(jī) 1 3600 3600 雙鋁箔包裝機(jī) 1 1000 1000 16 塑料泡罩包裝機(jī) 1 100 100 混合制粒機(jī) 1 3500 3500 干粉壓縮機(jī) 1 260 260 懸浮包衣機(jī) 1 12000 12000 高效包衣機(jī) 1 5500 5500 鍋包衣機(jī) 1 4800 4800 萃取罐 1 15000 15000 夾層鍋 1 2100 2100 硅藻過濾機(jī) 1 210 210 調(diào)配罐 1 3000 3000 板框過濾器 1 4200 4200 高速離心機(jī) 1 700 700 緩沖罐 1 1400 1400 超高溫滅菌機(jī) 1 13000 13000 三合一熱灌裝封口機(jī) 1 600 600 高位電控恒溫罐 1 300 300 連續(xù)倒瓶機(jī) 1 1000 1000 噴淋冷卻機(jī) 1 40 40 風(fēng)干機(jī) 1 300 300 套標(biāo)機(jī) 1 20000 20000 噴碼機(jī) 1 600 600 蜜餞包裝機(jī) 2 30000 60000 其他設(shè)備 若干 111090 111090 總計(jì) 400000 表 6 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 固定資產(chǎn)折舊 房租金 20 20 20 20 20 水電費(fèi) 3 17 管理人員工資 14 場開拓 8 10 10 10 12 原材料（含稅） 8 10 12 20 20 總計(jì) 57 未來五年列支預(yù)算 水電費(fèi)用每年增長 5%，人員年工資每年增長 10%，第一年初期市場調(diào)研和市場開拓 8萬左右，第二年為 10 萬；其后每年銷售費(fèi)用為銷售額 的 20%。第一年開設(shè)四家直營店。至第三年起擴(kuò)展到十家。直接由工廠供貨，以求打造屬于自己的品牌。 家） 1） 辦理工商、稅務(wù)登記等費(fèi)用約 1000 元；業(yè)務(wù)拓展后視情況再改善；宣傳廣告及市場調(diào)查費(fèi)用約 1000元資料費(fèi)及銷售費(fèi)用 2000元；員工工資 36000 元（每店配置銷售人員兩名，月薪 1500元。共計(jì) 36000 元） 2） 設(shè)備費(fèi)用 店面裝修費(fèi)用 1000 元，貨架四臺(tái) 400*4=1600 元，桌椅及其他 1000元。 3）租賃費(fèi)用 店面租金 1000 元 /月。 4 連鎖銷售店面固 定資金預(yù)算（單位：元） 表 8 項(xiàng)目 預(yù)計(jì)年固定費(fèi)用 辦理工商、稅務(wù)登記等費(fèi)用 1000 店鋪裝修費(fèi) 1000 設(shè)備費(fèi)用 1600+1000=2600 資料及市場調(diào)查費(fèi) 1000 傳單等推銷費(fèi) 2000 人員工資 36000 租金 12000 總計(jì) 55600 5 資金運(yùn)營計(jì)劃（一年期） 1）主營業(yè)務(wù)利潤： 主營業(yè)務(wù)收入 200000 元，主營業(yè)務(wù)成本 55600 元，主營業(yè)務(wù)利潤 144400 元 2）管理費(fèi)用 18 表 9 項(xiàng)目 第一年主營業(yè)務(wù)費(fèi)用金額 人員工資 36000 宣傳費(fèi) 2000 市場調(diào)查費(fèi) 1000 租金 12000 裝修費(fèi) 1000 總計(jì) 52000 計(jì)劃從第一年起步階段管理費(fèi)用從緊使用。第二年起根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展，考慮收入增加，并逐步考慮補(bǔ)貼。在拓寬發(fā)展的同時(shí)，適當(dāng)改善店鋪外觀裝修條件。 6一年期利潤預(yù)測表 表 10 項(xiàng)目 金額 一、主營業(yè)務(wù)收入 200000 減：主營業(yè)務(wù)成本 52000 二：主營業(yè)務(wù)利潤 148000 加：其他業(yè)務(wù)利潤 減：設(shè)備費(fèi)用 2600 減：登記費(fèi)用 1000 三、營業(yè)利潤 144400 加：投資收益 營業(yè) 外收入 減：營業(yè)外支出 四、利潤總額 144400 減：所得稅收 24548 五、凈利潤 119852 第二年 員工資薪按每年 10%提升。 表 11 項(xiàng)目 金額 一、主營業(yè)務(wù)收入 220000 19 主營業(yè)務(wù)成本 減：店鋪裝修費(fèi)，租金 12000+1000=13000 減：資料及市場調(diào)查費(fèi) 1000 減：傳單等推銷費(fèi) 2000 二、主營業(yè)務(wù)利潤 204000 減：人員工資 36000*9600 三、營業(yè)利潤 164400 減：所得稅收 27948 純利潤 136452 第二年起，根據(jù)市場需要和資金狀況，逐步拓展新的區(qū)域，第三年起，拓寬經(jīng)營范圍，加大宣傳力度，樹立品牌，自身的利潤率有所提高。四家連鎖店擴(kuò)展為十家。公司主要業(yè)務(wù)均是現(xiàn)金收付，因此利潤表基本反映公司的現(xiàn)金流量狀況。利潤預(yù)測表中未考慮投資的分紅或借款的利息支付。第四年起，工廠轉(zhuǎn)型為公司，由公司研發(fā)新產(chǎn)品及生產(chǎn)貨物。為擴(kuò)大規(guī)模，連鎖店轉(zhuǎn)為加盟店。預(yù)計(jì)以每年增長十家。公司每年向加盟店提供價(jià)格為十五萬的商品。為吸引加盟商投資，公司為新加盟商店首年提供五萬元的資金資助。個(gè)人所得稅由加盟店及加盟商支 付。 考慮到目前通貨膨脹的經(jīng)濟(jì)形勢，公司的存貨控制采用后進(jìn)先出的方法。機(jī)器設(shè)備使用壽命為 10 年，期末無殘值，按直線折舊法計(jì)算。公司自盈利之年起以凈利潤的 30%分紅。7 表 12 單位：萬元 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 一、產(chǎn)品銷售收入 80 88 240 300 450 減：生產(chǎn)成本 57 、產(chǎn)品銷售利潤 23 ：主營業(yè)務(wù)費(fèi)用 0 50 店面設(shè)備費(fèi)用 0 三、利潤總額 ：所得稅 、凈利潤 ：公司成立所得稅率為 17%。第三年起直銷店面增加為三家。第三年前開始盈利。 20 附錄 2：潮汕藥效特產(chǎn)消費(fèi)者情況調(diào)研報(bào)告 調(diào)研目的： 消費(fèi)者對(duì)現(xiàn)有藥效特產(chǎn)的看法和需求 ； 我司產(chǎn)品的市場容量； 消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣 消費(fèi)者對(duì)我司產(chǎn)品的價(jià)格和心理的可接受度 分析各年齡段的消費(fèi)心理，研制適合的產(chǎn)品形式，及需采用的分銷促銷方法等具體的市場推廣計(jì)劃 調(diào)研方式： 設(shè)根據(jù)定的調(diào)研目的，設(shè)定好調(diào)研問卷，采用實(shí)地調(diào)研、網(wǎng)上調(diào)研的方式進(jìn)行調(diào) 研。 調(diào)研對(duì)象： 小孩、青年、壯年、老年。 因產(chǎn)品首先在潮汕地區(qū)進(jìn)行推廣，故樣本大多分布于潮汕地區(qū)，少部分分布于非潮汕地區(qū)。具體分布如下： 表 12 調(diào)查對(duì)象 所在地 兒童 青年（大學(xué)生為主） 壯年 老年 總計(jì) 潮汕地區(qū)（汕頭、揭陽、潮州） 146 205 144 141 636 21 廣東省非潮汕地區(qū) 9 37 35 12 93 非廣東省 1 19 30 4 54 總計(jì) 156 261 209 157 783 1、 背景資料分析 被訪者男女比例為 年齡分布如圖所示： 圖 7 在整個(gè)調(diào)整比列中，各個(gè)要素比例分布比較合理，所以調(diào)研結(jié)果具有一定的參考價(jià)值。 知名度： 在被訪者中，知道潮汕藥效特產(chǎn)的有 87%，對(duì)其不了解及沒聽過的占 13%。其中有 90%的小孩子表示不了解該產(chǎn)品。壯年和老年人基本上了解，而來自五湖四 海的大學(xué)生對(duì)其也了解不深，僅知道該種產(chǎn)品存在。 購買原因： 以“特產(chǎn)”為由購買回家占七成，而其他則是當(dāng)成小吃，極少部分是因?yàn)槠涔π?