金帝莊園五金機(jī)電市場(chǎng)招商及推廣方案

1 金帝莊園五金機(jī)電市場(chǎng)招商及推廣方案 根據(jù)正和金帝莊園的工程進(jìn)度，商業(yè)樓棟竣工交付后，必然面臨著市場(chǎng)的招商、開(kāi)業(yè)和整體的營(yíng)運(yùn)等諸多方面的工作，為使五金機(jī) 電經(jīng)營(yíng)部分的工作盡快落實(shí)和展開(kāi)執(zhí)行，以便獲得良好的招商和經(jīng)營(yíng)成果，現(xiàn)就以上作業(yè)展開(kāi)策劃，并提出本策劃方案以供參考。 一、市場(chǎng)分析 1 1 商圈構(gòu)成 宜賓五金機(jī)電市場(chǎng)主要集中于以西郊批發(fā)市場(chǎng)為中心的商業(yè)區(qū)和以江北五金機(jī)電市場(chǎng)為中心的商業(yè)區(qū)。 在商業(yè)形態(tài)方面，以西郊為中心的五金機(jī)電市場(chǎng)發(fā)展較早，主要集中在西郊、前進(jìn)路與慈善路交叉口一帶，大小商家有近 600 余家 ，商鋪分散，實(shí)際五金機(jī)電類產(chǎn)品銷售面積在 2 萬(wàn)平米左右，是宜賓傳統(tǒng)商業(yè)區(qū)。 除此之外，在西郊一帶，還形成了以水果批發(fā)、小商品批發(fā)和建材裝飾三大批發(fā)市場(chǎng)構(gòu)成的中低檔商品集貿(mào)市場(chǎng)，這三大市場(chǎng)依靠較低的產(chǎn)品價(jià)格和與市中心相鄰的優(yōu)勢(shì)，與商場(chǎng)及品牌店形成互補(bǔ)效應(yīng)，吸引著不同的客戶群。 而江北振興大道商圈充分利用交通及地理優(yōu)勢(shì)，形成了以江北建材城、尚城家具、中澤五金機(jī)電城、遠(yuǎn)達(dá)宜賓鋼材機(jī)電汽配城構(gòu)成的專業(yè)市場(chǎng)的商業(yè)形態(tài)。 2 就以上宜賓的商業(yè)形態(tài)而言，雖然集中度較高，但缺乏專業(yè)性、特色化的商業(yè)形態(tài)。商業(yè)雷同性強(qiáng)，競(jìng)爭(zhēng)激烈，特 色專業(yè)市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿薮蟆?1 2 競(jìng)爭(zhēng)狀況 近兩年來(lái)，隨著宜賓市商業(yè)用地的頻繁推出，商業(yè)物業(yè)已出現(xiàn)大量供應(yīng)市場(chǎng)的苗頭，市場(chǎng)供需平衡的現(xiàn)狀將很快被過(guò)度的市場(chǎng)供應(yīng)打破。伴隨著商業(yè)物業(yè)的大量供應(yīng)，一些新建的市場(chǎng)也會(huì)在一、二年內(nèi)登場(chǎng)亮相。如 東方時(shí)代廣場(chǎng) 、 唐人財(cái)富中心 、 萊茵春天 、 盛世臨港 、西南輕工博覽城，還有本案附近的 銀龍廣場(chǎng) 、 江語(yǔ)城 、 理想城 等等，這些新的市場(chǎng)的開(kāi)業(yè)，必將給宜賓商業(yè)市場(chǎng)帶來(lái)巨大的壓力，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入白熱化狀態(tài)，差異性不強(qiáng)將導(dǎo)致市場(chǎng)間競(jìng)爭(zhēng)激烈，同時(shí)導(dǎo)致商戶的頻繁流動(dòng)，形成“風(fēng)水”輪流轉(zhuǎn)的特點(diǎn)。 具體到五 金機(jī)電市場(chǎng)方面，西郊一帶散布在街道兩旁，江北相對(duì)集中在五金機(jī)電市場(chǎng)，總體以分散經(jīng)營(yíng)為主，量多面廣，力量單薄，如此小的規(guī)模不能體現(xiàn)五金機(jī)電市場(chǎng)專業(yè)化、規(guī)?；途C合化的優(yōu)勢(shì)。在經(jīng)營(yíng)主體上，主要以個(gè)體民營(yíng)資本以及其他民間資本為主，形成了各種資本同時(shí)運(yùn)作的多主體競(jìng)爭(zhēng)格局。另外各種軟硬件環(huán)境未能及時(shí)改善，目前的弊端主要體現(xiàn)在：缺乏市場(chǎng)規(guī)劃，市場(chǎng)管理混亂等等。如此的市場(chǎng)環(huán)境為正和金帝莊園五金機(jī)電市場(chǎng)的招商經(jīng)營(yíng)提供了市場(chǎng)基礎(chǔ)和保證。 因此可以看出，雖然宜賓目前五金機(jī)電市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)還不是非常白 3 熱化，但在一、二年時(shí)間內(nèi)如果不 能做到招商完成并成功經(jīng)營(yíng)，讓商戶能進(jìn)得來(lái)并留得下，那今后商業(yè)市場(chǎng)供需的失衡及各市場(chǎng)定位缺乏差異性所導(dǎo)致的殘酷競(jìng)爭(zhēng)，將會(huì)對(duì)金帝莊園五金機(jī)電市場(chǎng)招商和經(jīng)營(yíng)帶來(lái)巨大壓力，必須慎重應(yīng)對(duì)。 二、 析 2 1 優(yōu)勢(shì)與機(jī)會(huì) 1、地理 優(yōu)勢(shì) ：地處中壩，離傳統(tǒng)五金機(jī)電市場(chǎng)的距離不到 2 公里，交通發(fā)達(dá)； 2、規(guī)模優(yōu)勢(shì) ：近 3 萬(wàn)平方米， 具備了成為一個(gè) 特色 商圈的硬件條件； 3、商業(yè)形態(tài)優(yōu)勢(shì) ： 具 較好 發(fā)展?jié)摿Φ纳虡I(yè)形態(tài)； 4、購(gòu)物環(huán)境優(yōu)勢(shì) ： 獨(dú)具魅力的建筑風(fēng)格，一流的環(huán)境； 5、政策機(jī)會(huì) ： 舊城改造，給市場(chǎng)的招商和經(jīng)營(yíng)帶來(lái)政策上的機(jī)會(huì) ， 為該片區(qū)的發(fā)展創(chuàng)造了條件 。 2 2 劣勢(shì)與威脅 1、 同行競(jìng)爭(zhēng)加劇 ：江北五金機(jī)電城、宜賓鋼材機(jī)電汽配城與金帝莊園五金機(jī)電市場(chǎng)形成業(yè)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)； 2、市場(chǎng)觀望：無(wú)論對(duì)商戶、消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，去舊有的幾大市場(chǎng)已經(jīng)成為一個(gè)相對(duì)固定的習(xí)慣和頭腦中的自然反應(yīng)。本案作為一個(gè)全新 4 的經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)，受習(xí)慣 劣勢(shì) 影響，部分商戶會(huì)對(duì)市場(chǎng)缺乏信心，觀望的商戶不少； 3、 業(yè)態(tài)布局 有一定缺陷：五金機(jī)電業(yè)態(tài)商家普遍不是太愿意在二樓或者二樓以上做賣場(chǎng)，江北五金機(jī)電城也全是一樓經(jīng)營(yíng)。只有佳宇商貿(mào)利用二樓做公司會(huì)議室，三樓做辦公室用； 4、對(duì)其他市場(chǎng)的數(shù)據(jù)收 集、運(yùn)營(yíng)狀況、商戶信息等商業(yè)情報(bào)較為匱乏，不能及時(shí)有效的做出市場(chǎng)反應(yīng)； 5、規(guī)劃中的市政工程中壩大道還遠(yuǎn)未成形。 三、市場(chǎng)定位 3 1 市場(chǎng)的形象定位 1、 顛覆傳統(tǒng)商業(yè)形態(tài)，成就財(cái)富巔峰 金帝莊園五金機(jī)電市場(chǎng)不能只是傳統(tǒng)意義上的大型專業(yè)市場(chǎng)，它應(yīng)以五金機(jī)電為龍頭，形成集商品交易、商務(wù)展示、電子信息、倉(cāng)儲(chǔ)物流及金融結(jié)算功能于一體的大規(guī)模專業(yè)大市場(chǎng)。面向建筑企業(yè)、家庭用戶等目標(biāo)客戶群，滿足各種消費(fèi)層次多方面的需求，充分釋放專業(yè)市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，成就財(cái)富巔峰。 2、合理商業(yè)布局，提升經(jīng)營(yíng)持久動(dòng)力 項(xiàng)目的市場(chǎng)定位和業(yè)態(tài)布 局應(yīng)盡可能科學(xué)合理，為經(jīng)營(yíng)者和消費(fèi)者提供一站式五金機(jī)電供需平臺(tái)，品種齊全、檔次互補(bǔ)，形成大流通局面。 5 3、建立網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)，提供網(wǎng)上交易服務(wù) 金帝莊園五金機(jī)電市場(chǎng)不只是出租方，還應(yīng)該是所有商戶在互聯(lián)網(wǎng)上的唯一運(yùn)營(yíng)商。 3 2 經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)定位 日用五金、工業(yè)五金、建筑五金、工藝五金、汽摩配件等。配以倉(cāng)儲(chǔ)物流、展示展銷、電子商務(wù)、信息管理等。 3 3 招商定位 零售 、 批發(fā)五金及相關(guān)產(chǎn)品的客商、生產(chǎn)廠家。 3 4 客戶群定位 本市及鄉(xiāng)鎮(zhèn)的五金生產(chǎn)廠家、相鄰縣市的零售批發(fā)商戶和生產(chǎn)企業(yè)、外地五金批發(fā)商戶或生產(chǎn)企業(yè)、同 行業(yè)同類市場(chǎng)的商戶。 3 5 招商對(duì)象定位 宜賓 市區(qū) 的零售批發(fā)五金及相關(guān)產(chǎn)品的 經(jīng)營(yíng)戶 、 宜賓市 和轄區(qū)內(nèi)鄉(xiāng)鎮(zhèn) 的五金及相關(guān)產(chǎn)品的 生產(chǎn)廠家 、 川南五市 轄區(qū)內(nèi) 零售批發(fā)或生產(chǎn)五金及相關(guān)產(chǎn)品的 經(jīng)營(yíng)戶和廠家 、 浙江省（福建省、廣東?。?零售批發(fā)或生產(chǎn)五金及相關(guān)產(chǎn)品的 經(jīng)營(yíng)戶和廠家 。 四、經(jīng)營(yíng)布局 6 為使金帝莊園五金機(jī)電市場(chǎng)整體的功能趨于完善，建立起真正意義上的品牌市場(chǎng)，有必要對(duì)本案的經(jīng)營(yíng)布局和功能分區(qū)進(jìn)行規(guī)劃和引導(dǎo)。 4 1 五金機(jī)電產(chǎn)品品種及行業(yè)分類 工具五金類：手動(dòng)工具、電動(dòng)工具、氣動(dòng)工具、風(fēng)動(dòng)工具、汽修工具、液動(dòng)工具、焊接 工具、測(cè)量校準(zhǔn)工具、金剛石工具、機(jī)械加工工具、其它工具； 建筑五金類：建筑五金、裝潢五金、鎖具、門窗及配件、標(biāo)準(zhǔn)件非標(biāo)準(zhǔn)緊固件； 水暖器材類：閥門、水咀、管件管材、消防器材、泵類； 焊接器材類：焊接設(shè)備、電焊機(jī)、焊割機(jī)、焊接材料； 民用五金類：裝飾五金、日用小五金、廚房設(shè)備、配件五金； 機(jī)械設(shè)備類：小型機(jī)械、木工機(jī)械、建筑機(jī)械、園林機(jī)械、空壓機(jī)、發(fā)電機(jī)、機(jī)電產(chǎn)品； 金剛石制品：磨具磨料等； 電工電料：低壓電器、電線電纜、電光源、電氣開(kāi)關(guān)柜； 其它類：儀器儀表、衡器衡具； 五金機(jī)電市場(chǎng)、貿(mào)易 /進(jìn)出口公司、經(jīng)銷 /代理商； 行業(yè)協(xié)會(huì)、行業(yè)專業(yè)媒體 。 我們必須掌握國(guó) 內(nèi) 五金機(jī)電產(chǎn)品各種類型和行業(yè) 排列靠 前的品 7 牌及廠商的有關(guān)情況，爭(zhēng)取 有一部分 能進(jìn)入 金帝莊園五金機(jī)電市場(chǎng) 。 4 2 商品樓層布局 1F：建筑五金、五金工具、機(jī)械設(shè)備、通用配件 ； 2F：電工電器、勞保安防 、 裝飾五金、日用五金 ； 3F：國(guó)內(nèi)外知名品牌專區(qū)、行業(yè)協(xié)會(huì)、會(huì)展中心 、 總部辦公 。 五、經(jīng)營(yíng)策略 經(jīng)營(yíng)布局規(guī)范了 市場(chǎng) 的硬件功能，而經(jīng)營(yíng)模式則是完善 市場(chǎng) 的軟件功能 。 只有好的硬件基礎(chǔ)，再加上強(qiáng)大的軟件支持， 金帝莊園五金機(jī)電市場(chǎng)才 能獲得良好的招商和經(jīng)營(yíng)成果。 如此， 在 經(jīng)營(yíng)模式的建立方面，依據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況和制勝原則，特提出以下 二十字的經(jīng)營(yíng)模式： “ 統(tǒng)一招商、協(xié)助經(jīng)營(yíng) 、 整 合 市場(chǎng)、完善政策、合理回報(bào) ” 5 1 統(tǒng)一招商 為統(tǒng)一形象，盡快繁榮市場(chǎng)，對(duì) 所有 商鋪 均 應(yīng)采用統(tǒng)一招商的原則。 5 2 協(xié)助經(jīng)營(yíng) 金帝莊園五金機(jī)電市場(chǎng) 的經(jīng)營(yíng)形成協(xié)作經(jīng)營(yíng)的模式，剔除獨(dú)門獨(dú) 8 戶、單兵作戰(zhàn)的散亂，由 正和 公司進(jìn)行市場(chǎng)的整體推介，協(xié)助進(jìn)駐商戶經(jīng)營(yíng)。 1、前期 強(qiáng)勢(shì)廣告支持，形成強(qiáng)大的宣傳攻勢(shì)， 打響金帝莊園五金機(jī)電市場(chǎng)的知名度； 2、創(chuàng)建互聯(lián)網(wǎng)上的虛擬金帝莊園五金機(jī)電市場(chǎng)，免費(fèi)為實(shí)體店的商戶開(kāi)設(shè)相應(yīng)的虛擬店 ，利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行網(wǎng)上招商、宣傳、甚至網(wǎng)上經(jīng)營(yíng)； 3、每年舉行年度商貿(mào)洽談會(huì)，促進(jìn)商貿(mào)交流，提升市場(chǎng)形象； 4、全方位貼心物管服務(wù)，給經(jīng)營(yíng)者一個(gè)輕松的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，購(gòu)物者一個(gè)舒適的采購(gòu)空間。 5 3 整 合 市場(chǎng) 1、 整 合 市場(chǎng)功能，集 實(shí)體經(jīng)營(yíng) 、展示展銷、電子商務(wù) 、 倉(cāng)儲(chǔ)物流 四大 大功能于一體； 2、 整 合 市場(chǎng)空間，進(jìn)行合理商品布局 ； 3、 整 合 招商，進(jìn)行統(tǒng)一招商； 4、 整 合 推廣，避免單兵作戰(zhàn)，整個(gè)市場(chǎng) 由正和公司 進(jìn)行統(tǒng)一 線上和線下 的廣告 及促銷 推廣 。 5 4 完善政策 1、 向政府 申請(qǐng)盡快建好中壩大道及公路兩旁的附屬設(shè)施； 2、 向 政府及主管部門爭(zhēng)取免稅、免費(fèi)的相關(guān)政策，讓在此經(jīng)營(yíng) 9 的商戶受益； 3、 完善商業(yè)物業(yè)的管理和服務(wù)功能，提升市場(chǎng)軟環(huán)境的競(jìng)爭(zhēng)力； 4、 強(qiáng)化統(tǒng)管措施，提高管理水平和能力 。 5 5 合理回報(bào) 1、 保證市場(chǎng)和經(jīng)營(yíng)戶合理的收益，實(shí)現(xiàn)雙贏； 2、 通過(guò)市場(chǎng)整體機(jī)能的完善，帶動(dòng)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的提升， 進(jìn)而帶動(dòng) 中壩 片區(qū)租賃價(jià)格的提升，使市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)者和 正和集團(tuán) 均能獲得良好的回報(bào) 。 六、招商計(jì)劃 6 1 成立正和商貿(mào)公司 市場(chǎng)的招商和經(jīng)營(yíng)都有賴于合理機(jī)構(gòu)的成立，而商貿(mào)公司具備了展開(kāi)上述業(yè)務(wù)的功能，因此，建議正和集團(tuán)盡快組建一個(gè)新的正和商貿(mào)公司，以便對(duì)經(jīng)營(yíng)和招商方案進(jìn)行審核，制定詳細(xì)可行的經(jīng)營(yíng)和招商政策，并展開(kāi)操作和執(zhí)行。 6 2 確立市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)模式 經(jīng)營(yíng)模式?jīng)Q定了市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的方式，經(jīng)營(yíng)模式確立，方可確定招商的政策，是聯(lián)營(yíng)還是引資、是租賃還是自營(yíng)、或多種方式的結(jié)合。因此，經(jīng)營(yíng)模式必須盡快確立，否則具體的招商工作將很難展開(kāi)。 10 6 3 制定具體的招商政策 1、招商的目標(biāo)和原則； 2、招商工作的各項(xiàng)規(guī)章制度； 3、制定不同商戶（規(guī)模和經(jīng)營(yíng)商品等）的招商政策； 4、制定不同商戶的準(zhǔn)入條件； 5、確定招商合同樣本； 6、確定租金標(biāo)準(zhǔn)和聯(lián)營(yíng)等條件； 7、確 定優(yōu)惠幅度和條件； 8、部分特定大商戶的招商方案。 6 4 招商區(qū)域和目標(biāo)客戶確定 1、招商區(qū)域以宜賓本地為主，大客戶和品牌客戶的招商可以通過(guò)廣東商會(huì)和溫州商會(huì)的橋梁作用，擴(kuò)大到江浙、廣東區(qū)域； 2、招商的目標(biāo)客戶參見(jiàn)第三章市場(chǎng)定位部分。 6 5 大客戶及品牌商戶的招商 1、招商策略采用以大帶小，以品牌帶動(dòng)一般商戶的策略，以此提高市場(chǎng)招商效果，因此針對(duì)大客戶及品牌商戶的招商工作應(yīng)提前展開(kāi)，預(yù)計(jì)在年末即可展開(kāi)； 2、收集大客戶及品牌商戶的招商資料，采用發(fā)函、郵寄招商手冊(cè)、電話洽談、招商顧問(wèn)拜訪等推介程序展開(kāi)招 商； 11 3、由經(jīng)營(yíng)公司抽調(diào)專業(yè)人才，成立大客戶及品牌商戶的招商小組，負(fù)責(zé)客戶的招商和合作談判； 4、該階段工作在 2012 年 1 月前應(yīng)全面展開(kāi)。 6 6 市場(chǎng)招商的全面展開(kāi) 1、針對(duì)大客戶及品牌商戶的招商工作啟動(dòng)后，面向中小商戶的招商工作全面啟動(dòng)； 2、針對(duì)中小商戶招商，主要利用各種媒體發(fā)布招商信息，向社會(huì)廣泛告之，配合業(yè)務(wù)人員展開(kāi)人員推介； 3、該階段工作在 2013 年 3、 4 月前應(yīng)全面展開(kāi)。 6 7 商戶的登記和初選 1、制定商戶登記表（主要包括經(jīng)營(yíng)商品和面積等）； 2、所有意向商戶均應(yīng)填表登記，交納定金，建立預(yù) 定檔案； 3、對(duì)登記的經(jīng)營(yíng)商戶按經(jīng)營(yíng)大類進(jìn)行分類，劃定經(jīng)營(yíng)區(qū)域； 4、對(duì)經(jīng)營(yíng)商戶進(jìn)行初選，對(duì)不符和經(jīng)營(yíng)要求的商戶另行規(guī)劃。 6 8 商戶資格審查 1、審查經(jīng)營(yíng)類型； 2、審查經(jīng)濟(jì)實(shí)力； 3、審查經(jīng)營(yíng)能力； 4、審查品牌優(yōu)勢(shì)； 12 5、優(yōu)先商戶和淘汰商戶確定； 6、確定首批進(jìn)駐商戶； 7、其余商戶視招商情況決定是否入場(chǎng)。 6 9 與商戶簽定合同 1、交納保證金； 2、簽定正式合同。 6 10 自營(yíng)項(xiàng)目確定 對(duì)招商效果不佳，但有必要經(jīng)營(yíng)的項(xiàng)目，確定自營(yíng)的范圍和規(guī)模，展開(kāi)籌備。 6 11 開(kāi)業(yè)籌備 1、一次裝修標(biāo)準(zhǔn)（ 初裝修），建議由正和商貿(mào)公司進(jìn)行統(tǒng)一裝修，一次裝修以地面的鋪裝、墻面處理和水暖等管線的美化為主； 2、二次裝修（精裝修），由商戶自己裝修，正和公司可提供裝修設(shè)計(jì)、材料供應(yīng)和裝修施工方面的支持； 3、統(tǒng)一市場(chǎng)附近的街道廣告牌制作，進(jìn)行街道的美化和亮化，烘托氣氛； 4、組織和督促商戶進(jìn)貨； 5、進(jìn)行店堂的布置及商品陳列； 6、進(jìn)行開(kāi)業(yè)活動(dòng)的籌備； 13 7、開(kāi)業(yè)。 6 12 經(jīng)營(yíng)活動(dòng)展開(kāi) 詳細(xì)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)參見(jiàn)第五章經(jīng)營(yíng)策略。 七、 招商總策略 7 1 招商原則 針對(duì)本項(xiàng)目的實(shí)際情況，首先確立招商先行的指導(dǎo)思想，招商中實(shí)行 “ 三 個(gè)重點(diǎn)、 五個(gè) 優(yōu)先 ” 的原則。 1、三 個(gè)重點(diǎn)： 重點(diǎn)保證 西郊老市場(chǎng)老經(jīng)營(yíng)戶， 商戶的入駐； 重點(diǎn)引進(jìn)國(guó)內(nèi)外有影響力、有實(shí)力的廠商加盟合作； 重點(diǎn)對(duì)名家、名品、名企 的 重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)基地實(shí)施深度招商 。 2、五 個(gè)優(yōu)先： 西郊老市場(chǎng) 五金 機(jī)電 商戶優(yōu)先引進(jìn)； 廠家直接合作優(yōu)先引進(jìn)； 國(guó)內(nèi)外著名品牌優(yōu)先引進(jìn)； 行業(yè)協(xié)會(huì)、商會(huì)會(huì)員單位優(yōu)先引進(jìn)； 國(guó)外品牌的國(guó)內(nèi)代理商、經(jīng)銷商優(yōu)先引進(jìn) 。 以上原則，具體細(xì)化在 以下 招商策略中。 14 7 2 招商策略 1、以商招商。 聯(lián)系廣東商會(huì)、溫州商會(huì)及本地從事 五金 機(jī)電經(jīng)營(yíng)的重要人物， 定 期或不定期召開(kāi)各類座談會(huì)，增進(jìn)友誼，促進(jìn)交流，通過(guò) 這些人物 鼓動(dòng) 更多 客戶入場(chǎng) ； 2、有計(jì)劃有目標(biāo)展開(kāi)地毯式訪問(wèn)。在不太熟悉招商對(duì)象的情況下，可以直接訪問(wèn) 西郊、江北等 特定地區(qū)或 從事 五金 機(jī)電 職業(yè)的所有個(gè)人或組織，從中尋找自已的客戶 ； 3、中心開(kāi)花法 。 招商人員在五金 機(jī)電 的招商范圍里 再 發(fā)展一些具有影響力的中心人物，并在他們的協(xié)助下把該范圍里的個(gè)人或組織都變成招商人員的準(zhǔn)客戶 ； 4、媒體引導(dǎo)。公司聯(lián)絡(luò) 宜賓 的媒體（報(bào)紙、電視、網(wǎng)絡(luò)等）運(yùn)用軟新聞的手法發(fā)布 金帝莊園 五金 機(jī)電市場(chǎng) 的訊息，為招商做好鋪墊 ； 5、通過(guò)與五金機(jī)電行業(yè)協(xié)會(huì)的接洽與聯(lián)絡(luò)，利用協(xié)會(huì)的優(yōu)勢(shì)發(fā)動(dòng)招商 ； 6、通過(guò)與五金 機(jī)電有管理關(guān)系的 政府官員接觸與溝通，為達(dá)成雙贏的目的 ， 由政府出面協(xié)調(diào)組織企業(yè)或商家集體前來(lái)考察參加 ； 7、舉辦新聞發(fā)布會(huì)的形式。根據(jù)招商的實(shí)際情況，有必要的話通知五金 機(jī)電 及相關(guān)產(chǎn)品經(jīng)銷和生產(chǎn)企業(yè)、新聞單位召開(kāi) 金帝莊園 五金 機(jī)電市場(chǎng) 招商新聞發(fā)布會(huì)，當(dāng)場(chǎng)組織接受客戶考察報(bào)名 ； 8、制訂靈活招商優(yōu)惠政策。按照入場(chǎng)簽約的時(shí)間不同設(shè)定不同的優(yōu)惠政策。根據(jù)業(yè)態(tài)布局確認(rèn)屬市場(chǎng)缺乏和補(bǔ)充類產(chǎn)品，集體團(tuán)租 15 的可采用特殊優(yōu)惠政策 ； 9、招商人員煉就 “ 造 夢(mèng) ” 的本領(lǐng)。學(xué)會(huì)給客戶設(shè)計(jì)理想的五金機(jī)電市場(chǎng) 未來(lái)形象和運(yùn)營(yíng)狀況。從人氣、物流、車流、管理、服務(wù)、配套功能、顧客群、產(chǎn)業(yè)鏈、政府支持程度等等方面熟練描繪出美好的前景 ； 10、爭(zhēng)取得到政府的進(jìn)一步支持。運(yùn)用政府手段通過(guò)稅收政策、地方規(guī)費(fèi)等方面予以調(diào)控，把本市區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)的五金及相關(guān)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)逐步引導(dǎo)來(lái) 金帝莊園 五金 機(jī)電市場(chǎng) 經(jīng)營(yíng)。 7 3 招商流程 1、按照業(yè)態(tài)布局分塊梯度推進(jìn)：建筑五金、五金工具、機(jī)械設(shè)備、通用配件 電工電器、勞保安防 、 裝飾五金、日用五金 國(guó)內(nèi)外知名品牌專區(qū) ； 2、按照區(qū)域劃分先近后遠(yuǎn)： 翠屏區(qū) 周 邊縣、 區(qū) 川南五市 四川 省 內(nèi) 外地區(qū) ； 3、按照時(shí)間劃分： 2012 年 12 月初 2013 年 春節(jié)前為一個(gè)周期； 3 月初 6 月為一個(gè)周期； 6 月 9 月初為一個(gè)周期；依此類推 ，至 2013 年 12 月結(jié)束； 4、按照工作流程劃分：招商人員招聘 招商人員培訓(xùn) 招商資料準(zhǔn)備 招商人員編制分組 招商路線確定 走訪客戶 推薦自己 推薦市場(chǎng) 鼓動(dòng)客戶 建立意向客戶檔案 回訪客戶 聯(lián)絡(luò)客戶 溝通客戶 組織客戶考察 接待客 16 戶 回答客戶提問(wèn) 替客戶作好參謀 抓住時(shí)機(jī)落定。 7 4 招商方式 招商的成功 與否，是關(guān)乎后期經(jīng)營(yíng)者信心的決定性因素之一，也即是說(shuō)，它不僅關(guān)系到正和集團(tuán)的自有物業(yè)能否順利開(kāi)展，也是影響后期經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵。 作為立于企業(yè)戰(zhàn)略高度的招商營(yíng)銷，怎么說(shuō)服商戶往往成為商業(yè)物業(yè)成功營(yíng)銷的第一步。由于本項(xiàng)目細(xì)節(jié)存在不確定性，目前先針對(duì)整體策略、招商客群、招商方式、招商推廣作初步闡述： 1、原則：“先服務(wù)，后進(jìn)場(chǎng)”，人為的制造商鋪緊張、供不應(yīng)求的氛圍，在給予市場(chǎng)充分信心，提供綜合價(jià)值、產(chǎn)業(yè)服務(wù)之前，不進(jìn)行進(jìn)場(chǎng)選鋪。 2、綜合服務(wù)內(nèi)容： 免費(fèi)加入“正和 五金 機(jī)電市場(chǎng)網(wǎng) 五金 機(jī)電業(yè)的阿里巴巴”； 市內(nèi)外 展會(huì)重點(diǎn)推廣； 引入宜賓行業(yè)協(xié)會(huì)； 建立市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)中心； 優(yōu)惠招商（見(jiàn) 7 6 優(yōu)惠政策 ）。 7 5 租金 策略 宜賓專業(yè)市場(chǎng)商鋪的租賃價(jià)格遠(yuǎn)比市區(qū)內(nèi)服裝百貨市場(chǎng)商鋪的 17 租價(jià)低，并且呈不規(guī)則分布，同一個(gè)區(qū)域內(nèi)的租金價(jià)格根據(jù)區(qū)域內(nèi)不同市場(chǎng)的興旺程度會(huì)有很大的差別。就 五金 機(jī)電而言，江北機(jī)電城目前基本維持在 50 元 /平米左右，并且入駐率不高，大約 4左右。而西郊同類市場(chǎng)租金從 80 元 /平米 /月到 110 元 /平米 /月不等。 對(duì)經(jīng)營(yíng)者而言，當(dāng)然希望租金越低越好，調(diào)查當(dāng)中大部分業(yè)主希望正和的租金不可高于江北機(jī)電城。所以，這個(gè) 數(shù)據(jù)可以做為以后定價(jià)的參考依據(jù)。 7 6 優(yōu)惠政策 1、租 兩年 送 半年 使用權(quán)； 2、合同期內(nèi)一次性交清租金款項(xiàng)的年租金保持不變； 3、開(kāi)業(yè)公告后能及時(shí)入場(chǎng)裝修的 ， 補(bǔ)貼裝修費(fèi) 2000 元 /間，裝修完審核通過(guò)后兌現(xiàn)； 4、原來(lái) 如果有 承諾的 ， 承諾的各項(xiàng)政策保持不變。 7 7 制約措施 1、經(jīng)營(yíng)保證金：為了統(tǒng)一業(yè)態(tài)經(jīng)營(yíng)，業(yè)戶需交納一定的保證金，一年后返還； 2、租賃保證金：租賃者應(yīng)交付一定費(fèi)用作為租賃保證金，保證金按照租約期限成正比增減，合同到期后原額退還。 7 8 經(jīng)營(yíng)要求 18 1、租戶必須按金帝莊園五金機(jī)電市場(chǎng)規(guī)定時(shí)間 進(jìn)店經(jīng)營(yíng)，并必須符合金帝莊園五金機(jī)電市場(chǎng)的整體經(jīng)營(yíng)規(guī)劃（業(yè)態(tài)分區(qū)）要求； 2、租戶必須嚴(yán)格遵守金帝莊園五金機(jī)電市場(chǎng)有關(guān)經(jīng)營(yíng)管理規(guī)定及相關(guān)規(guī)章制度，服從金帝莊園五金機(jī)電市場(chǎng)的統(tǒng)一管理，維護(hù)五金機(jī)電市場(chǎng)的聲譽(yù)； 3、租戶在金帝莊園五金機(jī)電市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)必須遵守相關(guān)的法律、法規(guī)； 4、租戶必須按照金帝莊園五金機(jī)電市場(chǎng)的規(guī)定和要求按時(shí)裝修、布置店面、入場(chǎng)經(jīng)營(yíng)。租戶未按規(guī)定時(shí)間入場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的，視為違約。 八、招商人員要求 8 1 招商隊(duì)伍 1、 招商機(jī)構(gòu)： 招商經(jīng)理 招商助理 區(qū)域經(jīng)理 招商專員 招商接待員（計(jì)劃用人 10 至 15 名左右） 2、 招商人員的基本素質(zhì)： 熱愛(ài)招商工作，對(duì)招商具有一定的興趣，文化程度在 高中 以上； 服從大局，有較佳的團(tuán)隊(duì)精神，真正認(rèn)識(shí)自己和商家，善于領(lǐng)悟 公司精神和客戶意圖，知己知彼，營(yíng)造雙贏局面 ； 良好的心理素質(zhì)，包括： “ 崇高的事業(yè)心和敬業(yè)精神；強(qiáng)烈 19 的責(zé)任心；堅(jiān)韌頑強(qiáng)的意志力和良好的自控能力；高度的自覺(jué)性 ?！钡?； 具備相關(guān)經(jīng)濟(jì)知識(shí)和行業(yè)常識(shí)，良好的社會(huì)活動(dòng)能力和言語(yǔ)表達(dá)能力； 具備良好的現(xiàn)象判斷 、 控制能力和靈活應(yīng)變能力； 招商人員進(jìn)入公司后，需要經(jīng)過(guò)一周 以 上崗培訓(xùn)，轉(zhuǎn)變觀念，了解各方面情況， 統(tǒng)一說(shuō)詞，為做好今后的招商工作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 3、 招商人員的招聘： 招商人員向社會(huì)公開(kāi)招聘，優(yōu)先錄用具有從業(yè)經(jīng)驗(yàn)者。 8 2 招商工作執(zhí)行力 再美好的招商理想，制定再完美的招商細(xì)節(jié)，如果沒(méi)有完善有效的執(zhí)行力，就如空中樓閣，無(wú)從談起。招商執(zhí)行力要強(qiáng)化 “ 言必行、行必果 ” ，推行招商負(fù)責(zé)制，目標(biāo)到位，責(zé)任到人，層層分解，層層落實(shí)。要令行禁止，使執(zhí)行充分有效，招商才能結(jié)出碩果。 8 3 招商質(zhì)量 招商質(zhì)量是 金帝莊園五金機(jī)電市場(chǎng) 興旺的關(guān)鍵，同時(shí)也是商戶選擇是否入駐的關(guān)鍵，更是 金帝莊園五金機(jī)電市場(chǎng) 這個(gè)品牌未來(lái)能否立足發(fā) 展的關(guān)鍵，因此，我們?cè)谡猩踢^(guò)程中， 要 始終重視把好質(zhì)量關(guān)，引進(jìn)有實(shí)力、聲譽(yù)好的商 家 。 專業(yè)市場(chǎng)的招商工作，是一項(xiàng)系統(tǒng)性、長(zhǎng)期性、艱巨性的系統(tǒng)工 20 程。尤其在面臨紛紛涌現(xiàn)的同質(zhì)化市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形式下，我們一方面著力于 金帝莊園五金機(jī)電市場(chǎng) 的品牌構(gòu)建和強(qiáng)勢(shì)推廣，著重做好本地招商和資源整合；另一方面要走出 宜賓 ，突破傳統(tǒng)招商手段，以成功招商奠定市場(chǎng)成功的基礎(chǔ)，推動(dòng) 金帝莊園五金機(jī)電市場(chǎng) 步入良性的發(fā)展軌道。 九、推廣策略 9 1 硬廣告策略 1、廣告形式 以硬廣告?zhèn)鞑?lái)充分告之招商信息，期間配合新聞造勢(shì)。 2、訴求內(nèi)容 以對(duì)招商政 策的訴求為主，配合正和商貿(mào)公司和物業(yè)優(yōu)勢(shì)的訴求。 3、廣告媒體及投放規(guī)格 報(bào)紙廣告，以宜賓晚報(bào)投放為主，在大客戶招商階段，配合一定量的宜賓日?qǐng)?bào)廣告投放。投放規(guī)格以 1/2 版為宜，強(qiáng)勢(shì)推廣期可進(jìn)行整版投放； 告，以時(shí)光廣告投放為主，輔之以時(shí)尚城市，這兩種 告的市場(chǎng)到達(dá)率較高。投放規(guī)格以整版為宜； 電視廣告，以宜賓電視臺(tái)投放為主，投放規(guī)格以 15 秒招商廣告、配合 5 秒形象標(biāo)板廣告投放，并依據(jù)招商進(jìn)度，隨時(shí)投播字幕 21 廣告； 網(wǎng)絡(luò)廣告，以“零距離網(wǎng)絡(luò)”、“三江房產(chǎn)網(wǎng)” 為主，投放通欄廣告， 隨時(shí)更新招商相關(guān)政策和告知商戶的內(nèi)容； 印刷品廣告，建議印制 5000 份招商手冊(cè)，規(guī)格為 16 開(kāi)、 12 16 個(gè) P，主要向大客戶和品牌商戶郵寄和推介使用； 印制 20000 份海報(bào)，用于夾報(bào)、派送和針對(duì)中小商戶推介使用； 制作招商政策說(shuō)明書 100 份，主要用于對(duì)準(zhǔn)客戶或大客戶推介和談判； 戶外廣告，以廣告牌、布標(biāo)、巨幅、展板、彩旗、 旗、商品燈箱廣告為主。廣告牌以利用現(xiàn)階段發(fā)布廣告的廣告牌為主，招商期間更換為招商廣告即可； 布標(biāo)、巨幅、展板主要在促銷期間加以應(yīng)用，以擴(kuò)大傳播效果； 彩旗、 旗、 商品燈箱廣告等主要應(yīng)用于本案附近的街道現(xiàn)場(chǎng)，用來(lái)烘托現(xiàn)場(chǎng)氣氛。 9 2 軟文炒作 策略 為配合形象廣告宣傳，可與 宜賓日?qǐng)?bào) 、 宜賓晚報(bào) 、 新三江周刊 、 華西城市讀本 等大眾媒體商談新聞配合，在財(cái)經(jīng)新聞版、經(jīng)濟(jì)新聞版和房產(chǎn)新聞版等版面對(duì)西 郊五金機(jī)電市場(chǎng)這種沿街 門 市市場(chǎng)的興旺、顛峰到衰落并必將走向消亡作一系列報(bào)道，并在此一系 22 列完成后，繼續(xù)談 金帝莊園五金機(jī)電市場(chǎng) 的由來(lái)、政府的支持。 通過(guò)以上的新聞炒作，形成強(qiáng)大的輿論攻勢(shì)，使西 郊 及其他地方的五金機(jī)電 沿街 門 市 產(chǎn)生分化，再通過(guò)銷售政策及現(xiàn)場(chǎng)銷售人員的帶動(dòng)，拖空西 郊 。 9 3 招商啟動(dòng)后前期 軟文炒作 在 宜賓日?qǐng)?bào) 、 宜賓晚報(bào) 、 新三江周刊 、 華西城市讀本 等大眾媒體的房產(chǎn)版或財(cái)經(jīng)版上開(kāi)辟專欄，進(jìn)行長(zhǎng)期炒作。 2012 年 12 月至 2013 年 4 月 暫定內(nèi)容 ： 1、 西 郊這種沿街 生資市場(chǎng)已達(dá)到鼎盛時(shí)期，已經(jīng)不能滿足行業(yè)發(fā)展的需要，亟待一個(gè)新商圈 、新市場(chǎng) 的出現(xiàn)來(lái)適應(yīng)發(fā)展需要， 金帝莊園五金機(jī)電市場(chǎng) 應(yīng)運(yùn)而生。展開(kāi)對(duì) 集中 商圈 市場(chǎng) 的論述，并突出 金帝莊園五金機(jī)電市場(chǎng) 的龍頭形象和品牌工程形象，同時(shí)，點(diǎn)出 招商信息； 2、 論述 中壩的城市規(guī)劃和發(fā)展前景 ，并對(duì) 中壩未來(lái) 商圈作進(jìn)一步的闡述 ； 3、金 帝莊園五金機(jī)電市場(chǎng) 模式與 正和企業(yè)理念 的闡述和轉(zhuǎn)化，指出在 正和企業(yè)理念指導(dǎo)運(yùn)作之 下， 金帝莊園五金機(jī)電市場(chǎng) 成功的必然性 ； 4、 對(duì)西 郊五金機(jī)電市場(chǎng) 作進(jìn)一步剖析，并從中證明 金帝莊園五金機(jī)電市場(chǎng) 圈崛起的必然性，同時(shí)加入 宜賓專業(yè)市場(chǎng) 經(jīng)濟(jì)圈的概念，將 金帝莊園五金機(jī)電市場(chǎng) 的成功置入城市化進(jìn)程大的發(fā)展環(huán)境中，揭 23 示 他 的必然形成 ； 5、中壩 商圈及 金帝莊園五金機(jī)電市場(chǎng) 的未來(lái)對(duì) 宜賓 機(jī)電 商貿(mào) 的發(fā)展作用 ，并對(duì) 金帝莊園五金機(jī)電市場(chǎng)的商貿(mào)公司 概念、 經(jīng)理策略、理念 等概念進(jìn)行全方位的闡述 ； 6、 各大機(jī)電商家、行業(yè)協(xié)會(huì)等相關(guān)外圍人士的采訪報(bào)道，借 此增強(qiáng)在行業(yè)內(nèi)的說(shuō)服力 ； 7、 各報(bào)記者對(duì) 李德華董事長(zhǎng) 的專訪，由 李 總對(duì)集團(tuán)的戰(zhàn)略意圖、今后的發(fā)展方向進(jìn)行高屋建瓴的解答和構(gòu)想 ； 8、對(duì)金帝莊園五金機(jī)電市場(chǎng) 品牌形象的綜合評(píng)述，借此歸納前一階段的宣傳成果，建立 金帝莊園五金機(jī)電市場(chǎng) 的品牌形象。 9 4 金帝莊園五金機(jī)電市場(chǎng) 中后期炒作方案 此階段以公關(guān)活動(dòng)加新聞 炒作 為主。 在金帝莊園五金機(jī)電市場(chǎng)招商 項(xiàng)目前期的運(yùn)作中 ， 通過(guò)努力取得了 一定 成績(jī) 的基礎(chǔ)之上 ，如何有效地鞏固這一戰(zhàn)斗成果，強(qiáng)力塑造 正和集團(tuán) 在房地產(chǎn)行業(yè)中的品牌知名度，和五金機(jī)電城在專業(yè)市場(chǎng)中的美譽(yù)度，更有利于 金帝 莊園五金機(jī)電市場(chǎng)后期 招商工作的正常開(kāi)展，同時(shí)更利于提升 正和 集團(tuán)在房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)領(lǐng)域中的影響力和形象地位。進(jìn) 而在項(xiàng)目全年的 招商 進(jìn)程中，提升 金帝莊園五金機(jī)電市場(chǎng) 在商家心目中的信心 。所以， 如何迅速塑造 金帝莊園