2016年辦事處工作計劃

1 / 6 2016 年辦事處工作計劃 2016 年又是一個新的開始、新的起點，隨著我們公司的日益壯大，銷售市場的不斷擴大，我們信心百倍。為圓滿完成 2016 年各項銷售指標(biāo)，我們鞍山辦全體員工會積極主動地面對市場、應(yīng)對挑戰(zhàn)，深入加大市場的開發(fā)，做好公司產(chǎn)品的推廣和宣傳，擴大市場占有率，提高銷售收入。使鞍山市場的銷售工作在奧運之年再上一個新臺階。 現(xiàn)將我辦事處 08 年銷售計劃指標(biāo)分列如下： 一、簽約： 1700 萬。 二、交貨： 1700 萬。 三、結(jié)算： 1700 萬。 四、回款： 1360 萬 五、新戶開發(fā)： 30 戶 為了確保完成 08 年的計劃指標(biāo)，我們要從以下幾個方面做好銷售工作：業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，客戶分類，市場調(diào)研，市場開發(fā)，客戶維護(hù)，項目開發(fā)，合同履約，辦事處管理，公司制度及業(yè)務(wù)費用。 （一）業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)：專業(yè)知識，規(guī)章制度，銷售方法。 在新的一年要加大所有業(yè)務(wù)人員的學(xué)習(xí)力度。專業(yè)知識：產(chǎn)品銷售標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)品的使用方法，用途，生產(chǎn)工藝，2 / 6 指標(biāo)，各種爐型用材的學(xué)習(xí)并熟練掌握，進(jìn)行溝通交 流的基礎(chǔ)。規(guī)章制度：在銷售過程中嚴(yán)格按照公司制訂銷售流程，制度約束我們的日常銷售工作，依據(jù)流程理順銷售思路。銷售方法：按照 “ 知，信，行 ” 的銷售思路開展我們的每項銷售工作。 （二）客戶分類：針對不同用戶類型，確定不同銷售策略。 對 2016 年客戶群體進(jìn)行分類整理，將每一客戶按照我公司 7 大客戶類型分別進(jìn)行歸類，做到一戶一檔案，把往年使用我公司何種產(chǎn)品，用量，價格，結(jié)算時間，信譽度，開票信息等進(jìn)行全方面整理。根據(jù)客戶資料集體分析制訂今年銷售對策及公關(guān)。原則 :不同客戶不同對待。每一客戶專人 維護(hù)。 （三）市場調(diào)研：通過各種手段進(jìn)行市場調(diào)研，分析市場狀況。 首先通過互聯(lián)網(wǎng)搜集一定信息，進(jìn)行篩選確定具體考察行業(yè)及用戶群體。了解用戶的基本信息資料：行業(yè)，資歷，性質(zhì)，產(chǎn)品，使用我公司何種產(chǎn)品，客戶性質(zhì)（ 7 類客戶）。最終確定拜訪對象，做好拜訪的準(zhǔn)備工作，拜訪是有針對性，目的性的。根據(jù)客戶信息帶我公司樣品，說明書，名片及方案，對用戶介紹我的個人，公司，產(chǎn)品讓用戶對我們的認(rèn)知。通過走訪進(jìn)一步掌握用戶信息，市場潛力分析，3 / 6 產(chǎn)品分析，為下一步公關(guān)準(zhǔn)備第一手材料，做好每次走訪總結(jié)。 （四）市場開發(fā)：進(jìn)一步加大市場開發(fā)，擴大產(chǎn)品銷量。 通過市場調(diào)研和產(chǎn)品的宣傳推廣，利用走訪獲取的信息，每個用戶 “ 一一對待 ” 制訂不同的銷售策略和方法，做好進(jìn)一步的隨后跟定工作，隨時了解用戶信息，產(chǎn)品需求，做好產(chǎn)品的引導(dǎo)。市場是跑出來的，按照制訂不同的公關(guān)方法回訪拜訪用戶。散發(fā)產(chǎn)品說明書，我的名片，產(chǎn)品樣品（針對性）。做好產(chǎn)品宣傳推薦工作為以后的銷售埋下潛力的種子，不要別人需要耐火，保溫材料而找不到供應(yīng)商。在保證公司利益的前提下，擴大市場占有率和產(chǎn)品銷量。 （五）客戶維護(hù)：專人負(fù)責(zé)，共同出招。 客戶維護(hù)原則 “ 先交朋友，后做買賣 ;先做人，后做事 ” 。 老客戶，長期重要客戶一般對我們的公司，產(chǎn)品相對非常熟悉，已認(rèn)可我們的產(chǎn)品，關(guān)鍵在人，我們的銷售業(yè)務(wù)經(jīng)理，人品處事方法非常重要。在客戶維護(hù)做好以下幾點：1 專人負(fù)責(zé)：避免全員參與服務(wù)不周到，產(chǎn)品需求信息不及時。 2 定期走訪：加深友情，獲取產(chǎn)品使用信息，了解是否存在使用問題及時給予解決，及時獲取產(chǎn)品需求信息。 3 快4 / 6 速響應(yīng)：響應(yīng)用戶心理，精神，財力需求，響應(yīng)產(chǎn)品狀況。4 發(fā)貨及時：及時組織貨源，按時 發(fā)貨確保用戶需求。 5 售后服務(wù)：緊跟售后服務(wù)工作了解到貨情況，產(chǎn)品的使用情況，我們是中國節(jié)能領(lǐng)域最大的服務(wù)器。 保證老客戶的產(chǎn)品銷量及市場占有率，進(jìn)一步拓寬產(chǎn)品應(yīng)用領(lǐng)域引導(dǎo)老用戶使用高附加值產(chǎn)品，提高公司利潤。 （六）項目開發(fā)：全員參與，全力拿下。 積極搜集項目信息：通過設(shè)計院，用戶各種渠道獲取項目信息，專人調(diào)查項目情況，設(shè)計單位，使用單位，施工單位，采購等相關(guān)單位的負(fù)責(zé)人，聯(lián)系方式。項目進(jìn)展情況。 制訂應(yīng)對策略：找準(zhǔn)關(guān)鍵人，做好關(guān)鍵人的前期工作，分析競 爭對手。 合同履約（專人負(fù)責(zé)，全員參與）：合同簽訂后，盡快落實生產(chǎn)，發(fā)貨確保工期，全員參與做好交貨，結(jié)算，回款及售后服務(wù)。 （七）合同履約 合同文本填寫要求： 1 標(biāo)的物：引導(dǎo)公司主導(dǎo)產(chǎn)品，交貨周期短。 2 價格：不同客戶性質(zhì)不同價格。不許低于銷售指導(dǎo)價。 5 / 6 3 質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)：國標(biāo)。 4 交貨時間地點，運費。 5 結(jié)算方式明確 6 違約責(zé)任及爭議解決方式：原告方人民法院。 合同備案表：要 求與合同文本內(nèi)容一致，以公司產(chǎn)品代碼下達(dá)生產(chǎn)計劃。合理的交貨周期和匯款進(jìn)度。 交貨：按時組織生產(chǎn)確保交貨期限，及時發(fā)貨。交貨時注意應(yīng)急事件的處理，產(chǎn)品問題。 結(jié)算回款：交貨后，及時結(jié)算掛賬，加快回款進(jìn)度。開具發(fā)票注意開票信息確認(rèn)避免重開發(fā)票，影響正?；乜?，結(jié)算后督促回款減少應(yīng)收帳款。 （八）辦事處管理：養(yǎng)成好習(xí)慣。 生活習(xí)慣，工作習(xí)慣。做到事事有計劃，天天有總結(jié)，一周一次會。避免盲目工作提高工作效率。 制訂系列表格：合同備案表，交貨聯(lián)絡(luò)單 ，結(jié)算聯(lián)絡(luò)單，合同登記表，銷售收入利潤表，交貨明細(xì)表等。 （九）規(guī)章制度及業(yè)務(wù)費用：嚴(yán)格遵守法律法規(guī)和公司規(guī)章制度約束平