《商務(wù)談判與推銷技巧》教學(xué)大綱.doc

商務(wù)談判與推銷技巧課程教學(xué)大綱課程英文名稱：Negotiation & Selling Skills課程編號(hào)： 153991840課程類別：專業(yè)課課程性質(zhì)：選修課學(xué) 分： 2學(xué) 時(shí)：32學(xué)時(shí) （其中：講課學(xué)時(shí)：26 課堂討論：6 ）適用專業(yè)： 市場(chǎng)營(yíng)銷開(kāi)課部門： 經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院一、課程教學(xué)目的和課程性質(zhì)商務(wù)談判與推銷技巧課程是經(jīng)濟(jì)管理類專業(yè)的必修課。談判與推銷活動(dòng)是一種普遍的人類行為，是人際間一種特殊的雙向溝通的交往方式，也是學(xué)生在將來(lái)社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活中必須經(jīng)常要面對(duì)的實(shí)踐活動(dòng)。通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，使學(xué)生系統(tǒng)了解和認(rèn)知商務(wù)談判與推銷活動(dòng)的基本特征和規(guī)律，掌握商務(wù)談判與推銷活動(dòng)的基本理論、方法和策略，培養(yǎng)和提升學(xué)生從事談判與推銷工作的素質(zhì)、能力和技巧。二、本課程與相關(guān)課程的關(guān)系本課程對(duì)先修課程沒(méi)有特定要求。但如果學(xué)生預(yù)修過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷課程，則對(duì)本課程的學(xué)習(xí)有一定幫助。三、課程的主要內(nèi)容及基本要求第一章 商務(wù)談判概述（2學(xué)時(shí)）知 識(shí) 點(diǎn)談判與商務(wù)談判概念；商務(wù)談判的原則與方法；商務(wù)談判的類型；商務(wù)談判的過(guò)程。重 點(diǎn)商務(wù)談判的原則與類型；幾種談判方法難 點(diǎn)商務(wù)談判的類型；商務(wù)談判的方法基本要求1、識(shí) 記：談判與商務(wù)談判的概念；商務(wù)談判的原則；商務(wù)談判的方法；商務(wù)談判的類型。2、領(lǐng) 會(huì)：商務(wù)談判的原則；商務(wù)談判的過(guò)程；各種商務(wù)談判方法3、簡(jiǎn)單應(yīng)用：要求學(xué)生理論聯(lián)系實(shí)際，認(rèn)真體會(huì)和理解商務(wù)談判的原則和方法。能識(shí)別簡(jiǎn)單的商務(wù)談判類型4、綜合應(yīng)用：要求學(xué)生根據(jù)所學(xué)的知識(shí)，能分組進(jìn)行簡(jiǎn)單項(xiàng)目的模擬談判。第二章 商務(wù)談判組織與管理（2學(xué)時(shí)）知 識(shí) 點(diǎn)商務(wù)談判人員的素質(zhì)要求；談判班子構(gòu)成及其人員選擇；談判能力測(cè)試；商務(wù)談判的管理；主談人、智囊團(tuán)等概念重 點(diǎn)談判能力測(cè)試方法；談判行為的管理和控制難 點(diǎn)談判能力測(cè)試方法；談判行為的管理和控制 基本要求1、識(shí) 記：各種關(guān)鍵術(shù)語(yǔ)2、領(lǐng) 會(huì)：談判人員素質(zhì)要求；談判班子構(gòu)成及人員選擇標(biāo)準(zhǔn)；談判行為的管理和控制。3、簡(jiǎn)單應(yīng)用：要求學(xué)生根據(jù)具體的談判內(nèi)容，組件談判班子4、綜合應(yīng)用：要求學(xué)生能根據(jù)具體的談判項(xiàng)目，組件合適的談判班子，選擇合適的人員，能提出談判管理方案第三章 商務(wù)談判策略（3學(xué)時(shí)）知 識(shí) 點(diǎn)商務(wù)談判策略；開(kāi)局階段的談判策略；報(bào)價(jià)階段的談判策略；磋商階段的談判策略；談判僵局處理的策略；結(jié)束階段的談判策略。重 點(diǎn)開(kāi)局階段的談判策略；報(bào)價(jià)階段的談判策略；磋商階段的談判策略；談判僵局處理的策略難 點(diǎn)開(kāi)局階段的談判策略；報(bào)價(jià)階段的談判策略；磋商階段的談判策略；談判僵局處理的策略 基本要求1、識(shí) 記：教材本章末所列的關(guān)鍵術(shù)語(yǔ)。2、領(lǐng) 會(huì)：各個(gè)階段的談判策略。3、簡(jiǎn)單應(yīng)用：要求學(xué)生根據(jù)所學(xué)的談判策略，分析商務(wù)談判案例。4、綜合應(yīng)用：要求學(xué)生根據(jù)所學(xué)的商務(wù)談判知識(shí)和技巧，為某一商務(wù)談判項(xiàng)目設(shè)計(jì)談判策略。第四章 商務(wù)談判思維與溝通（2學(xué)時(shí)）知 識(shí) 點(diǎn)商務(wù)談判思維和溝通的概念；商務(wù)談判中的思維方法；商務(wù)談判中的溝通技巧。重 點(diǎn)商務(wù)談判中的思維方法；商務(wù)談判中的溝通技巧。難 點(diǎn)商務(wù)談判中的思維方法基本要求1、識(shí) 記：教材中本章的關(guān)鍵術(shù)語(yǔ)。2、領(lǐng) 會(huì)：商務(wù)談判的各種思維方法和溝通技巧。3、簡(jiǎn)單應(yīng)用：要求學(xué)生理論聯(lián)系實(shí)際，舉例商務(wù)談判各種思維方法在談判中的應(yīng)用。4、綜合應(yīng)用：要求學(xué)生能夠運(yùn)用所學(xué)的知識(shí)和技巧，分析特定商務(wù)談判案例中的談判思維方法和溝通技巧的應(yīng)用情況。第五章 國(guó)際商務(wù)談判（3學(xué)時(shí)）知 識(shí) 點(diǎn)國(guó)際商務(wù)談判概述；國(guó)際商務(wù)談判原則與特征；美洲商人的談判風(fēng)格；歐洲商人的談判風(fēng)格；亞洲商人的談判風(fēng)格。重 點(diǎn)掌握美國(guó)、日本、俄羅斯、英國(guó)、德國(guó)、法國(guó)、新加坡等中國(guó)主要貿(mào)易伙伴的談判風(fēng)格。難 點(diǎn)美國(guó)、日本、俄羅斯、英國(guó)、德國(guó)、法國(guó)、新加坡等中國(guó)主要貿(mào)易伙伴的談判風(fēng)格。 基本要求1、識(shí) 記：教材本章的關(guān)鍵術(shù)語(yǔ)2、領(lǐng) 會(huì)：主要貿(mào)易伙伴的談判風(fēng)格3、簡(jiǎn)單應(yīng)用：理解和掌握主要國(guó)家商人的談判風(fēng)格和特點(diǎn)，能分析相關(guān)案例。 4.綜合應(yīng)用：能應(yīng)用所學(xué)談判知識(shí)和技巧，分析國(guó)際商務(wù)談判案例第六章 商務(wù)談判禮儀 （2學(xué)時(shí)）知 識(shí) 點(diǎn)禮儀及含義；商務(wù)談判禮儀概念、含義、作用；商務(wù)禮儀重 點(diǎn)商務(wù)禮儀難 點(diǎn)商務(wù)禮儀基本要求1、識(shí) 記：本章教材后面的關(guān)鍵術(shù)語(yǔ)2、領(lǐng) 會(huì)：商務(wù)談判禮儀。3、簡(jiǎn)單應(yīng)用：要求學(xué)生理論聯(lián)系實(shí)際，體會(huì)并理解商務(wù)談判禮儀。4、綜合應(yīng)用：能理論聯(lián)系實(shí)際，分析商務(wù)談判禮儀的相關(guān)案例第七章 推銷與推銷人員（2學(xué)時(shí)）知 識(shí) 點(diǎn)推銷的本質(zhì)及涵義；推銷的特征；推銷人員職責(zé)；推銷人員的素質(zhì)和能力重 點(diǎn)推銷的本質(zhì)；推銷人員素質(zhì)和能力。難 點(diǎn)推銷的本質(zhì)；推銷人員素質(zhì)和能力。 基本要求1、識(shí) 記：本章后面的關(guān)鍵術(shù)語(yǔ)。2、領(lǐng) 會(huì)：推銷的本質(zhì)及含義；推銷人員職責(zé)；推銷人員素質(zhì)和能力要求。3、簡(jiǎn)單應(yīng)用：要求學(xué)生理論聯(lián)系實(shí)際，體會(huì)推銷人員的職責(zé)、素質(zhì)和能力。4、綜合應(yīng)用：要求學(xué)生能應(yīng)用所學(xué)的知識(shí)和技能，分析本章的案例。第八章 推銷心理與推銷模式（2學(xué)時(shí)）知 識(shí) 點(diǎn)顧客購(gòu)買心理；推銷方格理論；推銷模式重 點(diǎn)推銷方格理論；推銷模式。難 點(diǎn)推銷方格理論。基本要求1、識(shí) 記：本章后面的關(guān)鍵術(shù)語(yǔ)。2、簡(jiǎn)單應(yīng)用：要求學(xué)生能夠運(yùn)用所學(xué)知識(shí)和技能，分析本章后面的案例。第九章 顧客開(kāi)發(fā)（2學(xué)時(shí)）知 識(shí) 點(diǎn)準(zhǔn)顧客；顧客開(kāi)發(fā)；尋找準(zhǔn)顧客；顧客資格鑒定。重 點(diǎn)尋找準(zhǔn)顧客。難 點(diǎn)尋找準(zhǔn)顧客基本要求1、識(shí) 記：本章后面的關(guān)鍵術(shù)語(yǔ)2、領(lǐng) 會(huì)：準(zhǔn)顧客及其尋找方法；顧客資格鑒定。3、簡(jiǎn)單應(yīng)用：能運(yùn)用所學(xué)知識(shí)和方法，分析本章的案例。第十章 推銷接近與洽談（2學(xué)時(shí)）知 識(shí) 點(diǎn)約見(jiàn)準(zhǔn)顧客方式；接近準(zhǔn)顧客的方法；推銷洽談方法。重 點(diǎn)約見(jiàn)和接近準(zhǔn)顧客的方法難 點(diǎn)約見(jiàn)和接近準(zhǔn)顧客的方法基本要求1、識(shí) 記：本章后面的關(guān)鍵術(shù)語(yǔ)。2、領(lǐng) 會(huì)：約見(jiàn)和接近準(zhǔn)顧客的方法和意義。推銷洽談方法3、簡(jiǎn)單應(yīng)用：能夠運(yùn)用所學(xué)知識(shí)和技巧，分析本章的案例。第十一章 顧客異議處理與成交（2學(xué)時(shí)）知 識(shí) 點(diǎn)顧客異議及其產(chǎn)生原因；處理顧客異議的時(shí)機(jī)和方法；成交的策略與方法；成交后跟蹤。重 點(diǎn)處理顧客異議的時(shí)機(jī)和方法。成交策略與方法難 點(diǎn)處理顧客異議的時(shí)機(jī)把握與方法?；疽?、識(shí) 記：本章后面的關(guān)鍵術(shù)語(yǔ)。2、領(lǐng) 會(huì)：顧客異議產(chǎn)生原因；顧客異議處理方法；成交策略及方法。3、簡(jiǎn)單應(yīng)用：能運(yùn)用所學(xué)知識(shí)和技巧，分析本章案例題目。第十二章 推銷管理（2學(xué)時(shí)）知 識(shí) 點(diǎn)推銷人員選拔與培訓(xùn)；推銷人員考核與激勵(lì)；推銷組織與控制；客戶關(guān)系管理。重 點(diǎn)推銷人員考核與激勵(lì)；客戶關(guān)系管理。難 點(diǎn)推銷人員考核與激勵(lì)。基本要求1、領(lǐng) 會(huì)：本章后面的關(guān)鍵術(shù)語(yǔ)。3、簡(jiǎn)單應(yīng)用：能運(yùn)用所學(xué)知識(shí)分析本章后面的案例題目 學(xué)時(shí)分配知識(shí)單元理論學(xué)時(shí)討論第一章 商務(wù)談判概論2第二章 商務(wù)談判組織與管理21第三章 商務(wù)談判策略31第四章 商務(wù)談判思維與溝通2第五章 國(guó)際商務(wù)談判3第六章 商務(wù)談判禮儀21第七章 推銷與推銷人員2第八章 推銷心理與推銷模式2第九章 顧客開(kāi)發(fā)2第十章 推銷接近與洽談 21第十一章 顧客異議處理與成交22第十二章 推銷管理2合計(jì)266四、教學(xué)方法與手段以現(xiàn)代教育思想為指導(dǎo)，精心選擇案例，借助于多媒體教學(xué)手段，理論與案例相結(jié)合進(jìn)行教學(xué)。五、考核要求、方式與成績(jī)?cè)u(píng)定考核要求：主要考核內(nèi)容為教學(xué)中重要的基本原理和基本概念的綜合應(yīng)用。 考核形式：考查成績(jī)?cè)u(píng)定：百分制。采用結(jié)構(gòu)評(píng)分的方式評(píng)定成績(jī)，課程考核總評(píng)成績(jī)由四部分構(gòu)成，具體包括期末案例分析大作業(yè)（60%）、課堂討論（20%）和考勤（20%）四個(gè)部分。六、選用教材、講義和主要參考書(shū)書(shū)目名稱、版次、作者、出版社、出版日期應(yīng)列出，格式如下：1.商務(wù)談判與推銷技巧，龔荒主編，清華大學(xué)出版社，北京交通大學(xué)出版社2013年6月。七、大綱說(shuō)明