企業(yè)研究論文-虛實(shí)三招，讓新人變“老”人.doc

企業(yè)研究論文-虛實(shí)三招，讓新人變“老”人營(yíng)銷新人，是銷售團(tuán)隊(duì)里的一支生力軍，營(yíng)銷新人的加盟，不僅給營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)帶來(lái)生機(jī)，而且還是銷售團(tuán)隊(duì)保持活力的最關(guān)鍵要素。本文所指的營(yíng)銷新人包括兩種，一種是剛踏出校門的“新新人類”，即剛畢業(yè)的學(xué)生，另一種是“半路出家”或從此類行業(yè)轉(zhuǎn)入彼一類行業(yè)的轉(zhuǎn)行者，由于他們以前所從事的行業(yè)或相關(guān)經(jīng)歷的不同，他們往往對(duì)新的企業(yè)或環(huán)境要有一個(gè)適應(yīng)期，也即“磨合期”，而“磨合期”的長(zhǎng)短，決定了企業(yè)前期對(duì)營(yíng)銷新人教育成本的多寡。因此，如何快速地縮短營(yíng)銷新人的“磨合期”，從而讓這些新人煥發(fā)“青春的光彩”，不僅出業(yè)績(jī)，而且見效益，便成為銷售管理者工作的重中之重。銷售經(jīng)理?yè)?dān)當(dāng)著培育營(yíng)銷新人的重任，那么，作為管理者的銷售經(jīng)理應(yīng)該怎樣在人力、市場(chǎng)等部門的配合、支持下做好營(yíng)銷新人的“啟蒙期”教育，進(jìn)而縮短營(yíng)銷新人的“磨合期”，從而讓其盡快地發(fā)揮潛力呢？以下虛實(shí)三招，可以讓營(yíng)銷新人變“老”人。第一招：傳道營(yíng)銷新人要想順利實(shí)現(xiàn)從一個(gè)梓梓學(xué)子到一個(gè)社會(huì)人、企業(yè)人的轉(zhuǎn)變，作為管理者的銷售經(jīng)理就必須對(duì)營(yíng)銷新人進(jìn)行“傳道”，傳什么道呢？1、企業(yè)。在營(yíng)銷新人入職后，有關(guān)企業(yè)的發(fā)展歷史、概況、企業(yè)規(guī)模、經(jīng)營(yíng)方針、規(guī)章制度等等一般都由人力資源部門來(lái)進(jìn)行培訓(xùn)與灌輸，但由于部門使命的不同，他們一般很難對(duì)企業(yè)的方方面面講深、講透。因此，作為銷售經(jīng)理，在企業(yè)的相關(guān)部門對(duì)營(yíng)銷新人進(jìn)行了初步的“熏陶”后，還要針對(duì)市場(chǎng)情況，運(yùn)用SWOT分析法，詳細(xì)向營(yíng)銷新人介紹企業(yè)在運(yùn)行當(dāng)中其在行業(yè)中的地位、影響力等等，闡明企業(yè)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，企業(yè)發(fā)展的機(jī)會(huì)和威脅，從而讓營(yíng)銷新人能夠更全面地了解企業(yè)、評(píng)價(jià)企業(yè)，縮短企業(yè)與新人的距離，培養(yǎng)新人對(duì)企業(yè)“家”的感覺。2、產(chǎn)品。產(chǎn)品是企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)的有力“武器”，認(rèn)識(shí)和了解有關(guān)的產(chǎn)品知識(shí)，是營(yíng)銷新人進(jìn)入市場(chǎng)的第一步。作為銷售經(jīng)理，在生產(chǎn)以及研發(fā)部門的配合下，除了要做好產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝流程的培訓(xùn)講解外，銷售經(jīng)理還要根據(jù)產(chǎn)品的特性與功能，向營(yíng)銷新人重點(diǎn)介紹產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)（USP），企業(yè)產(chǎn)品種類或服務(wù)項(xiàng)目，讓營(yíng)銷新人充分地了解產(chǎn)品的性能、用途、價(jià)格、使用方法、維修、保養(yǎng)及管理程序等方面的知識(shí)；了解市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品以及本品的優(yōu)劣情況。銷售經(jīng)理只有把產(chǎn)品講清楚了，作為新人在進(jìn)入市場(chǎng)后，才能不出現(xiàn)“兩眼摸黑”以及“臨時(shí)抱佛腳”的現(xiàn)象，從而知己知彼，更快地適應(yīng)和運(yùn)作市場(chǎng)。3、市場(chǎng)。營(yíng)銷新人由于不熟悉行業(yè)和市場(chǎng)，因此，需要銷售經(jīng)理將相關(guān)的市場(chǎng)概況要與新人很好地傳達(dá)與宣導(dǎo)。要向他們剖析三種對(duì)他們有用的市場(chǎng)信息：一是消費(fèi)者信息：即有關(guān)購(gòu)買者的特征，經(jīng)濟(jì)狀況及變動(dòng)情況；不同地區(qū)、不同民族購(gòu)買者的消費(fèi)習(xí)俗和需求特征；購(gòu)買者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)、購(gòu)買習(xí)慣、購(gòu)買頻率及每次的購(gòu)買數(shù)量；購(gòu)買者的購(gòu)買品牌、商標(biāo)、商店和偏好及原因等等；二是市場(chǎng)供求信息：即關(guān)于現(xiàn)有市場(chǎng)需求量、銷售量、供求平衡狀況；市場(chǎng)上所推銷商品的最大潛在需求量；各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的絕對(duì)占有率；企業(yè)及同行競(jìng)爭(zhēng)者在市場(chǎng)中的地位、作用及優(yōu)劣勢(shì)比較；國(guó)內(nèi)、外市場(chǎng)需求的變化和發(fā)展趨勢(shì)等等；三是同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息：即關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的更新情況，銷售價(jià)格、分銷渠道及網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置，競(jìng)爭(zhēng)者的促銷手段的變化，目標(biāo)市場(chǎng)及市場(chǎng)占有率的變化等。營(yíng)銷新人只有了解了市場(chǎng)的基本知識(shí)，進(jìn)入市場(chǎng)后才會(huì)得心應(yīng)手，從而更快地進(jìn)入角色。此外，銷售經(jīng)理還要根據(jù)企業(yè)自身情況，向營(yíng)銷新人培訓(xùn)有關(guān)定價(jià)策略、交貨方式、付款條件及付款方式等內(nèi)容以及公司法、經(jīng)濟(jì)法、合同法等相關(guān)的法律知識(shí)，通過(guò)銷售經(jīng)理的“傳道”，讓新人更快地熟悉企業(yè)以及周圍的環(huán)境，從而縮短“磨合期”。營(yíng)銷新人，是銷售團(tuán)隊(duì)里的一支生力軍，營(yíng)銷新人的加盟，不僅給營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)帶來(lái)生機(jī)，而且還是銷售團(tuán)隊(duì)保持活力的最關(guān)鍵要素。本文所指的營(yíng)銷新人包括兩種，一種是剛踏出校門的“新新人類”，即剛畢業(yè)的學(xué)生，另一種是“半路出家”或從此類行業(yè)轉(zhuǎn)入彼一類行業(yè)的轉(zhuǎn)行者，由于他們以前所從事的行業(yè)或相關(guān)經(jīng)歷的不同，他們往往對(duì)新的企業(yè)或環(huán)境要有一個(gè)適應(yīng)期，也即“磨合期”，而“磨合期”的長(zhǎng)短，決定了企業(yè)前期對(duì)營(yíng)銷新人教育成本的多寡。因此，如何快速地縮短營(yíng)銷新人的“磨合期”，從而讓這些新人煥發(fā)“青春的光彩”，不僅出業(yè)績(jī)，而且見效益，便成為銷售管理者工作的重中之重。銷售經(jīng)理?yè)?dān)當(dāng)著培育營(yíng)銷新人的重任，那么，作為管理者的銷售經(jīng)理應(yīng)該怎樣在人力、市場(chǎng)等部門的配合、支持下做好營(yíng)銷新人的“啟蒙期”教育，進(jìn)而縮短營(yíng)銷新人的“磨合期”，從而讓其盡快地發(fā)揮潛力呢？以下虛實(shí)三招，可以讓營(yíng)銷新人變“老”人。第一招：傳道營(yíng)銷新人要想順利實(shí)現(xiàn)從一個(gè)梓梓學(xué)子到一個(gè)社會(huì)人、企業(yè)人的轉(zhuǎn)變，作為管理者的銷售經(jīng)理就必須對(duì)營(yíng)銷新人進(jìn)行“傳道”，傳什么道呢？1、企業(yè)。在營(yíng)銷新人入職后，有關(guān)企業(yè)的發(fā)展歷史、概況、企業(yè)規(guī)模、經(jīng)營(yíng)方針、規(guī)章制度等等一般都由人力資源部門來(lái)進(jìn)行培訓(xùn)與灌輸，但由于部門使命的不同，他們一般很難對(duì)企業(yè)的方方面面講深、講透。因此，作為銷售經(jīng)理，在企業(yè)的相關(guān)部門對(duì)營(yíng)銷新人進(jìn)行了初步的“熏陶”后，還要針對(duì)市場(chǎng)情況，運(yùn)用SWOT分析法，詳細(xì)向營(yíng)銷新人介紹企業(yè)在運(yùn)行當(dāng)中其在行業(yè)中的地位、影響力等等，闡明企業(yè)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，企業(yè)發(fā)展的機(jī)會(huì)和威脅，從而讓營(yíng)銷新人能夠更全面地了解企業(yè)、評(píng)價(jià)企業(yè)，縮短企業(yè)與新人的距離，培養(yǎng)新人對(duì)企業(yè)“家”的感覺。2、產(chǎn)品。產(chǎn)品是企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)的有力“武器”，認(rèn)識(shí)和了解有關(guān)的產(chǎn)品知識(shí)，是營(yíng)銷新人進(jìn)入市場(chǎng)的第一步。作為銷售經(jīng)理，在生產(chǎn)以及研發(fā)部門的配合下，除了要做好產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝流程的培訓(xùn)講解外，銷售經(jīng)理還要根據(jù)產(chǎn)品的特性與功能，向營(yíng)銷新人重點(diǎn)介紹產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)（USP），企業(yè)產(chǎn)品種類或服務(wù)項(xiàng)目，讓營(yíng)銷新人充分地了解產(chǎn)品的性能、用途、價(jià)格、使用方法、維修、保養(yǎng)及管理程序等方面的知識(shí)；了解市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品以及本品的優(yōu)劣情況。銷售經(jīng)理只有把產(chǎn)品講清楚了，作為新人在進(jìn)入市場(chǎng)后，才能不出現(xiàn)“兩眼摸黑”以及“臨時(shí)抱佛腳”的現(xiàn)象，從而知己知彼，更快地適應(yīng)和運(yùn)作市場(chǎng)。3、市場(chǎng)。營(yíng)銷新人由于不熟悉行業(yè)和市場(chǎng)，因此，需要銷售經(jīng)理將相關(guān)的市場(chǎng)概況要與新人很好地傳達(dá)與宣導(dǎo)。要向他們剖析三種對(duì)他們有用的市場(chǎng)信息：一是消費(fèi)者信息：即有關(guān)購(gòu)買者的特征，經(jīng)濟(jì)狀況及變動(dòng)情況；不同地區(qū)、不同民族購(gòu)買者的消費(fèi)習(xí)俗和需求特征；購(gòu)買者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)、購(gòu)買習(xí)慣、購(gòu)買頻率及每次的購(gòu)買數(shù)量；購(gòu)買者的購(gòu)買品牌、商標(biāo)、商店和偏好及原因等等；二是市場(chǎng)供求信息：即關(guān)于現(xiàn)有市場(chǎng)需求量、銷售量、供求平衡狀況；市場(chǎng)上所推銷商品的最大潛在需求量；各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的絕對(duì)占有率；企業(yè)及同行競(jìng)爭(zhēng)者在市場(chǎng)中的地位、作用及優(yōu)劣勢(shì)比較；國(guó)內(nèi)、外市場(chǎng)需求的變化和發(fā)展趨勢(shì)等等；三是同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息：即關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的更新情況，銷售價(jià)格、分銷渠道及網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置，競(jìng)爭(zhēng)者的促銷手段的變化，目標(biāo)市場(chǎng)及市場(chǎng)占有率的變化等。營(yíng)銷新