會議管理_公司年度工作會議專題材料

專題材料之二2010年工作會議專題材料銷售部根據(jù)集團公司2010年工作指導(dǎo)思想和總體要求，全年銷售工作總體思路是：實施銷售策略、渠道策略、成本策略、終端策略，規(guī)模拓展3G業(yè)務(wù)，穩(wěn)定發(fā)展2G業(yè)務(wù)，快速發(fā)展寬帶業(yè)務(wù)，穩(wěn)步擴大收入和用戶市場份額。通過對銷售生產(chǎn)組織的結(jié)構(gòu)化調(diào)整，建立適應(yīng)業(yè)務(wù)發(fā)展需要的生產(chǎn)組織體系，全力提升渠道銷售能力。全年銷售目標(biāo)（全口徑）是：完成移動業(yè)務(wù)收入823.7億元，同比增長22.5%。完成2G業(yè)務(wù)收入701.4億元，同比增長5.6%；2G業(yè)務(wù)凈增出賬用戶1600萬戶。完成3G業(yè)務(wù)收入122億元；3G出帳用戶到達(dá)1758萬戶，其中手機出帳用戶1582萬戶，無線上網(wǎng)卡出帳用戶176萬戶。完成固網(wǎng)業(yè)務(wù)收入848.5億，同比下降2.6%。完成寬帶互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)收入318.9億元，同比增長21%；寬帶凈增用戶1000萬戶。為確保完成全年銷售目標(biāo)，要重點做好以下工作。一、全力推進重點業(yè)務(wù)發(fā)展，確保完成全年銷售目標(biāo)(一)科學(xué)制定銷售舉措、全力以赴拓展移動業(yè)務(wù)市場統(tǒng)籌2G和3G發(fā)展，實現(xiàn)有效區(qū)隔。推動3G高速高效發(fā)展，保持2G穩(wěn)定發(fā)展，確保移動業(yè)務(wù)收入的快速增長和市場份額的有效提升。1、適時優(yōu)化、調(diào)整、補充3G銷售政策一是優(yōu)化資費及終端補貼政策，盡快提出完善的3G基本套餐及iphone套餐的資費體系優(yōu)化方案，規(guī)模開展預(yù)存及非預(yù)存優(yōu)惠購機活動，力爭發(fā)展終端捆綁后付費用戶400萬戶。二是推出3G體驗卡，有效撬動擁有WCDMA終端的異網(wǎng)用戶，全年計劃發(fā)行3G體驗卡600萬張，拉動3G用戶新增120萬戶。三是推出3G預(yù)付費系列產(chǎn)品，作為后付費產(chǎn)品的有效補充。四是針對個人3G后付費手機客戶，推出后付費上網(wǎng)卡產(chǎn)品，滿足客戶差異化需求。五是推出預(yù)存話費優(yōu)惠購卡活動，合理使用補貼成本開展無線上網(wǎng)卡銷售，發(fā)展補貼用戶37萬戶。2、細(xì)分186用戶群，提高3G用戶的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)流量和自有業(yè)務(wù)使用率一是針對3G終端持有者，通過WAPPUSH、電話營銷、短彩信推介等方式做好3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)及自有增值業(yè)務(wù)的推廣工作；二是針對iPhone、NOKIA、索愛等具備自有應(yīng)用的手機用戶，推介流行應(yīng)用；三是建立智能門戶導(dǎo)航模式，提高用戶對數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)流量的使用；四是創(chuàng)新營銷模式，提升手機電視、手機閱讀、手機音樂、炫鈴、樂媒、短信等業(yè)務(wù)的收入規(guī)模。3、有效區(qū)隔2G、3G業(yè)務(wù)，以3G品牌優(yōu)勢帶動2G業(yè)務(wù)穩(wěn)定發(fā)展 一是梳理2G套餐資費，突出本地語音優(yōu)惠，與長市漫一體的3G資費適度區(qū)隔；二是采用最低消費模式，保持一定的進入門檻，重點發(fā)展ARPU值為50元左右的用戶。按照“先試點，再優(yōu)化推廣”的原則，一季度進行試點，探索公眾2G移動客戶市場價格策略及推廣模式，二季度起逐步在全國推廣；三是結(jié)合節(jié)日等重要時點及事件，加強GPRS、短信等增值業(yè)務(wù)營銷，全年2G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)占收比達(dá)到24.9%。（二）持續(xù)快速發(fā)展寬帶業(yè)務(wù)，提高收入貢獻堅持“保有提升、發(fā)展”并重的原則，繼續(xù)快速擴大用戶規(guī)模、提高收入貢獻。1、深入推進提速提價營銷，保持ARPU穩(wěn)定并提升一是區(qū)分競爭及資源情況，對競爭優(yōu)勢明顯、獨家進線區(qū)域直接開展提速提價營銷；二是以內(nèi)容應(yīng)用、服務(wù)與高速接入組合，拉動ARPU增長；三是發(fā)揮多業(yè)務(wù)優(yōu)勢，采取多種業(yè)務(wù)交叉捆綁，實施提速營銷；四是試點推廣寬帶接入動態(tài)帶寬管理業(yè)務(wù)，提供用戶在線動態(tài)升速、高帶寬應(yīng)用產(chǎn)品自動配置升速功能，探索前后向收費的經(jīng)營模式。2、大力拓展增量空間，擴大用戶規(guī)模一是創(chuàng)新銷售模式。北方推廣體驗營銷，推進寬帶社區(qū)營銷常態(tài)化，充分利用信息化手段開展派單營銷；南方要積極與各類社區(qū)便民服務(wù)點合作，擴大產(chǎn)品信息和客戶的接觸點，以呼叫中心、網(wǎng)上營業(yè)廳為支撐開展定向營銷，提高銷售成功率。二是加快推進帳號經(jīng)營，實現(xiàn)有線和無線寬帶接入方式的自由選擇與認(rèn)證，促進有線和無線寬帶協(xié)同發(fā)展。三是關(guān)注潛力市場。借助政府信息下鄉(xiāng)，加強與電腦廠商聯(lián)合銷售，加快農(nóng)村市場拓展。通過寬帶賬號經(jīng)營、“有線寬帶+WLAN”捆綁，與校方合作營銷拓展校園市場。3、加大數(shù)字家庭應(yīng)用產(chǎn)品體驗營銷，以應(yīng)用帶動收入增長一是以高清視頻、在線殺毒、E盾、密保等娛樂、安全類增值產(chǎn)品為重點提高應(yīng)用套餐包的滲透。二是規(guī)模推廣家庭網(wǎng)關(guān)，與應(yīng)用捆綁推出數(shù)字家庭套餐。在具備條件的區(qū)域開展WLAN和Femto營銷，有線、無線寬帶組合推廣。全年公眾互聯(lián)網(wǎng)增值業(yè)務(wù)占公眾互聯(lián)網(wǎng)收入比重達(dá)到7.9%，新增寬帶應(yīng)用用戶800萬，家庭網(wǎng)關(guān)用戶達(dá)到400萬戶，新增WLAN用戶300萬。（三）加快推廣融合業(yè)務(wù)，延緩語音業(yè)務(wù)下滑量質(zhì)并重發(fā)展融合業(yè)務(wù)，加強話務(wù)量營銷，大力推廣增值應(yīng)用，創(chuàng)新保有語音業(yè)務(wù)，穩(wěn)定傳統(tǒng)業(yè)務(wù)規(guī)模。1、量質(zhì)并重發(fā)展融合業(yè)務(wù)一是充分發(fā)揮融合業(yè)務(wù)對傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的保有作用，重點關(guān)注一線重點城市，穩(wěn)定固話業(yè)務(wù)收入，帶動2G收入增長，提升用戶質(zhì)量。在繼續(xù)以村級混合虛擬網(wǎng)、親情號碼等融合產(chǎn)品發(fā)展農(nóng)村市場的基礎(chǔ)上，重點以“固話+無線市話+2G手機”多終端共享時長、統(tǒng)一賬號等融合產(chǎn)品突破城市市場，以“寬帶+手機+WLAN”產(chǎn)品拓展校園用戶。二是補充完善統(tǒng)一郵箱、定向漫游等融合數(shù)據(jù)類新產(chǎn)品試點，形成差異化競爭優(yōu)勢。2、開展話務(wù)量營銷，探索固話包月營銷模式一是在用戶收入、話務(wù)量數(shù)據(jù)挖掘基礎(chǔ)上，試點推出市話暢打等包月類產(chǎn)品，提高話務(wù)量，穩(wěn)定ARPU。二是針對使用異網(wǎng)長途的本網(wǎng)用戶，開展派單式主動營銷，回流長途話務(wù)量。3、強化增值業(yè)務(wù)營銷一是以平安家庭、固網(wǎng)-3G可視電話等創(chuàng)新產(chǎn)品建立差異化優(yōu)勢，提高客戶黏性；二是以捆綁營銷、免費體驗等方式提高來顯、悅鈴等成熟增值產(chǎn)品滲透率。2010年公眾固話及無線市話增值業(yè)務(wù)占公眾固話及無線市話收入比重達(dá)到16.5%。4、繼續(xù)推廣農(nóng)村信息化業(yè)務(wù)全面推廣以親情號碼、農(nóng)村混合虛擬網(wǎng)疊加12316農(nóng)科在線、平安互助等農(nóng)村信息化應(yīng)用為核心賣點的融合業(yè)務(wù)，與村委會合作營銷，提高農(nóng)村信息化用戶滲透率，穩(wěn)定收入。全年平安互助農(nóng)村地區(qū)用戶滲透率達(dá)到35%，比09年提高5個百分點。12316農(nóng)科在線注冊用戶達(dá)到100萬戶。（四）以節(jié)假日和重要事件為載體，整合資源，持續(xù)開展促銷活動結(jié)合世博會、亞運會、世界杯、兩會、3G正式商用一周年等重大事件，整合手機廠商、國代、家電賣場等多方資源，加大3G、寬帶及增值業(yè)務(wù)的宣傳，統(tǒng)一組織開展?fàn)I銷活動，促進用戶和收入增長，促進戰(zhàn)略型業(yè)務(wù)的快速普及。一是做好春節(jié)和寒假促銷。針對城市精英、學(xué)生家庭、農(nóng)民返鄉(xiāng)人群，在繼續(xù)做好“精彩在沃”3G百日促銷活動的基礎(chǔ)上，開展“繽紛好禮話新春”2G促銷以及“寬帶中國 暢享在沃”寬帶促銷。力爭一季度實現(xiàn)2G凈增出賬用戶1100萬戶，寬帶用戶凈增200萬戶。二是在秋季新生入學(xué)前后做好校園用戶促銷。集團將繼續(xù)按照統(tǒng)一主題、統(tǒng)一節(jié)奏、統(tǒng)一宣傳的要求，統(tǒng)一策劃全國秋季校園促銷活動，全面推廣3G/2G、以2G手機為統(tǒng)一賬號、“寬帶+WLAN”等業(yè)務(wù)。8-10月實現(xiàn)校園移動業(yè)務(wù)凈增出賬用戶300萬；北方校園寬帶新生滲透率達(dá)到60%。二、加強渠道體系建設(shè)，完善激勵機制，提升銷售能力（一）加強渠道體系規(guī)劃組織渠道體系建設(shè)及優(yōu)化，實現(xiàn)渠道與產(chǎn)品、用戶的有效匹配，全面覆蓋用戶接觸點。一是建立南北差異的渠道體系。北方調(diào)整營業(yè)廳布局，建立以自有直銷隊伍、營業(yè)廳為主，社會渠道為輔的渠道銷售體系；南方加大與具有優(yōu)質(zhì)客戶資源和銷售能力的社會渠道合作，在發(fā)揮優(yōu)質(zhì)社會渠道作用的基礎(chǔ)上加強自有渠道建設(shè)。二是大力拓展手機、家電、IT等全國級連鎖型渠道，調(diào)整優(yōu)化社會渠道結(jié)構(gòu)。三是加快網(wǎng)上營業(yè)廳、電話營銷等電子渠道的建設(shè)。四是適當(dāng)發(fā)展便利店、社區(qū)物業(yè)、小賣部、超市、報刊亭等便利型渠道。五是探索營業(yè)廳終端銷售連鎖外包及業(yè)務(wù)外包模式。 （二）提升自有渠道的銷售能力1、完善營業(yè)廳功能，提升銷售能力一是調(diào)整營業(yè)廳內(nèi)布局，增強銷售功能。在廳內(nèi)設(shè)置自助終端設(shè)備，引導(dǎo)用戶使用自助終端和網(wǎng)上營業(yè)廳辦理繳費、查詢等服務(wù)，分流服務(wù)工作量，提高銷售效率。二是在旗艦廳、標(biāo)準(zhǔn)廳及客流量較大的小型廳設(shè)立體驗專區(qū)（專柜），加強3G和寬帶業(yè)務(wù)體驗營銷。全國具有體驗專區(qū)（專柜）的營業(yè)廳要達(dá)6000個。2、提高社區(qū)經(jīng)理營銷效率一是明確社區(qū)經(jīng)理的工作職責(zé)，收集社區(qū)競爭信息，完善客戶資料，開展現(xiàn)場促銷。二是挖掘客戶需求，建立渠道間電子工作流，社區(qū)經(jīng)理與營業(yè)廳、網(wǎng)上營業(yè)廳、電話營銷等渠道協(xié)同實施派單銷售。3、 加強銷售隊伍建設(shè)，完善激勵機制一是深化改革一線銷售人員用工機制，推行“同工同酬”；二是制定銷售人員崗位級別標(biāo)準(zhǔn)，推行分崗定級、持證上崗；三是實行定額考核、超額獎勵的激勵機制，提高銷售人員的積極性。四是持續(xù)開展針對管理人員、銷售人員業(yè)務(wù)技能和銷售技巧的培訓(xùn)與崗位認(rèn)定工作，提高銷售能力。3G 用戶自有渠道發(fā)展量占銷售目標(biāo)的60%，2G用戶占40%；北方公眾固網(wǎng)用戶自有渠道發(fā)展量占銷售目標(biāo)的95%，南方占20%。（三）加強社會渠道服務(wù)與管控1、加強社會渠道服務(wù)配置渠道經(jīng)理，加強對社會渠道門店管理及銷售支持工作。對門店提供產(chǎn)品直供服務(wù)，減少中間批發(fā)環(huán)節(jié)；按月組織社會渠道人員業(yè)務(wù)培訓(xùn)；通過組織聯(lián)合促銷、提供市場支持、增加業(yè)務(wù)代理種類、引入發(fā)展獎勵政策等方式，加強對核心社會渠道的支撐及培育。 2、加強社會渠道管控一是建立統(tǒng)一的考核辦法，重點考核用戶發(fā)展數(shù)量和發(fā)展質(zhì)量，用戶發(fā)展量、客戶收入、客戶ARPU值等銷售效果類考核指標(biāo)權(quán)重不低于70%。二是按照銷售業(yè)績、服務(wù)質(zhì)量、硬件配置等劃分社會渠道等級，實施分層分級管理。三是完善社會渠道管理及電子化銷售服務(wù)管理系統(tǒng)功能，依托系統(tǒng)實現(xiàn)號卡等產(chǎn)品的預(yù)定、直供、銷售管理、渠道信息管理，實現(xiàn)傭金的計算及發(fā)放，提高社會渠道管控水平。3G 用戶社會渠道發(fā)展量占銷售目標(biāo)的40%，2G用戶占60%，北方公眾固網(wǎng)用戶社會渠道發(fā)展量占銷售目標(biāo)的5%，南方占80%。（四）加快電子渠道建設(shè)一是完善電子化銷售服務(wù)管理系統(tǒng)功能，全面支撐3G業(yè)務(wù)辦理，逐步將2G、固網(wǎng)業(yè)務(wù)銷售納入電子化管理。二是制定電子渠道產(chǎn)品銷售、繳費等優(yōu)惠政策，完善物流配送體系，引導(dǎo)用戶使用低成本的便捷渠道。三是針對性開展電話營銷，梳理客戶資料、挖掘銷售商機、統(tǒng)一外呼銷售腳本，提高電話營銷成功率。網(wǎng)上營業(yè)廳銷售量占銷售目標(biāo)的5%，電話營銷占5%。三、加強營業(yè)費用的有效使用，促進用戶及收入增長。（一）提高營業(yè)費用使用效益，優(yōu)化費用結(jié)構(gòu)營業(yè)費用的使用要與收入、用戶發(fā)展相匹配。移動業(yè)務(wù)重點提高2G營業(yè)費用使用效益，北方要充分發(fā)揮渠道資源整合效應(yīng)，南方著重提高用戶有效發(fā)展率。固網(wǎng)業(yè)務(wù)要重點優(yōu)化營業(yè)費用結(jié)構(gòu)，向?qū)拵Ш透邇r值客戶傾斜，提高客戶維系成本占比。用戶獲取成本重點保證家庭網(wǎng)關(guān)、Femto等新業(yè)務(wù)發(fā)展。建立營業(yè)費用臺賬制度，嚴(yán)格執(zhí)行財務(wù)列帳要求，保證營業(yè)費用的配置及有效使用。建立營業(yè)費用效益對標(biāo)機制，實現(xiàn)營業(yè)費用管理評估常態(tài)化。（二)加強代理傭金管理，提升使用效能一是逐步統(tǒng)一2G、固網(wǎng)業(yè)務(wù)的傭金標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)格執(zhí)行全國統(tǒng)一的3G傭金政策，傭金要與社會渠道用戶發(fā)展規(guī)模、用戶發(fā)展質(zhì)量掛鉤；二是實施傭金預(yù)算管理，制定使用傭金效能評價指標(biāo)，建立總部、省、地市分公司三級評估機制，明確各省傭金改善目標(biāo)，通過傭金的有效使用，促進用戶及收入增長；三是規(guī)范傭金支付流程，依托系統(tǒng)實現(xiàn)傭金支付及流程的透明化，提高管理水平。四、加強終端管理，支撐3G和寬帶業(yè)務(wù)快速健康發(fā)展（一）推出iPhone、Gphone、BlackBerry等戰(zhàn)略產(chǎn)品，支撐3G高端用戶的發(fā)展本著“統(tǒng)一定制、統(tǒng)一政策、統(tǒng)一系統(tǒng)管控、統(tǒng)一運作”的原則，組織戰(zhàn)略終端的定制和運營。聯(lián)合三星、MOTO等廠家共同推出兩款GPhone手機、一款Black Berry手機，確保年度銷量不少于180萬臺，利用戰(zhàn)略終端的品牌號召力和3G功能優(yōu)勢帶動業(yè)務(wù)發(fā)展。（二）全力推廣性價比更優(yōu)的普及型智能手機，提升3G終端的市場占有率借助開放的智能平臺，與芯片廠商、手機設(shè)計公司等產(chǎn)業(yè)鏈上游合作伙伴深度合作，開發(fā)Uphone等普及型智能手機8-10款，年度定制總量達(dá)到400-500萬臺。統(tǒng)一制定補貼政策，統(tǒng)一組織推廣。針對行業(yè)用戶定制3-5類行業(yè)10-15款應(yīng)用終端，針對學(xué)生群體，定制“開心”、“人人”等學(xué)生終端。年度總定制終端達(dá)到200款。（三）組織家庭網(wǎng)關(guān)、FEMTO終端營銷，推進數(shù)字家庭業(yè)務(wù)發(fā)展加強家庭網(wǎng)關(guān)類終端產(chǎn)品的集中管理和集中采購工作，與西班牙電信