旅行社經(jīng)營管理實(shí)務(wù).ppt

高等職業(yè)教育“十一五”規(guī)劃教材,旅行社經(jīng)營實(shí)務(wù),課程負(fù)責(zé)人：凌飛鴻,項(xiàng)目一 旅行社的設(shè)立,項(xiàng)目二 旅行社產(chǎn)品開發(fā),項(xiàng)目四 旅行社產(chǎn)品營銷,項(xiàng)目三 旅行社產(chǎn)品生產(chǎn),項(xiàng)目五 旅行社產(chǎn)品運(yùn)行,項(xiàng)目六 旅行社產(chǎn)品售后,項(xiàng)目一 旅行社的設(shè)立,【任務(wù)一：旅行社申報(bào)注冊(cè)】,【任務(wù)二：旅行社部門劃分】,【任務(wù)三：旅行社環(huán)境管理 】,任務(wù)一： 旅行社申報(bào)注冊(cè),技能訓(xùn)練1-1：調(diào)查旅行社經(jīng)營范圍與業(yè)務(wù) 你負(fù)責(zé)籌備一家新旅行社的設(shè)立。請(qǐng)你根據(jù)需要調(diào)查旅行社經(jīng)營范圍與業(yè)務(wù)。,學(xué)生操練 學(xué)生分小組進(jìn)行課外社會(huì)調(diào)查。 學(xué)生代表匯報(bào)社會(huì)調(diào)查結(jié)果，陳述分析總結(jié)報(bào)告。 教師點(diǎn)評(píng) 教師對(duì)學(xué)生的最終調(diào)查成果進(jìn)行點(diǎn)評(píng)與分析，總結(jié)旅行社的經(jīng)營范圍與業(yè)務(wù)。,知識(shí)說明,旅行社是指從事招徠、組織、接待旅游者等活動(dòng)，為旅游者提供相關(guān)旅游服務(wù)，開展國內(nèi)旅游業(yè)務(wù)、入境旅游業(yè)務(wù)或者出境旅游業(yè)務(wù)的企業(yè)法人。,一、旅行社的性質(zhì),1、旅行社的服務(wù)性 2、旅行社的中介性 3、旅行社的營利性,根據(jù)1996年發(fā)布的旅行社管理?xiàng)l例,我國的旅行社按照經(jīng)營的業(yè)務(wù)范圍劃分為國際旅行社和國內(nèi)旅行社兩種類型。 （1）國際旅行社 （2）國內(nèi)旅行社,二、旅行社的類型和經(jīng)營范圍,2009年5月1日起施行旅行社條例。 新的旅行社條例著眼于與國際通行規(guī)則全面接軌，取消了沿用22年的旅行社分類。,1、招徠、組織、接待旅游者提供的相關(guān)旅游服務(wù)，主要包括： 安排交通服務(wù)； 安排住宿服務(wù)； 安排餐飲服務(wù)； 安排觀光游覽、休閑度假等服務(wù)； 導(dǎo)游、領(lǐng)隊(duì)服務(wù)； 旅游咨詢、旅游活動(dòng)設(shè)計(jì)服務(wù)。,三、旅行社的業(yè)務(wù),2、接受委托，提供下列旅游服務(wù)： 接受旅游者的委托，代訂交通客票、代訂住宿和代辦出境、入境、簽證手續(xù)等； 接受機(jī)關(guān)、事業(yè)單位和社會(huì)團(tuán)體的委托，為其差旅、考察、會(huì)議、展覽等公務(wù)活動(dòng)，代辦交通、住宿、餐飲、會(huì)務(wù)等事務(wù)； 接受企業(yè)委托，為其各類商務(wù)活動(dòng)、獎(jiǎng)勵(lì)旅游等，代辦交通、住宿、餐飲、會(huì)務(wù)、觀光游覽、休閑度假等事務(wù)； 其他旅游服務(wù)。,技能訓(xùn)練1-2：調(diào)查旅行社職能和社會(huì)評(píng)價(jià) 你負(fù)責(zé)籌備一家新旅行社的設(shè)立。請(qǐng)你根據(jù)需要調(diào)查旅行社職能和社會(huì)評(píng)價(jià)。,學(xué)生操練 學(xué)生分小組進(jìn)行課外社會(huì)調(diào)查。 學(xué)生代表匯報(bào)社會(huì)調(diào)查結(jié)果，陳述分析總結(jié)報(bào)告。 教師點(diǎn)評(píng) 教師對(duì)學(xué)生的最終調(diào)查成果進(jìn)行點(diǎn)評(píng)與分析，總結(jié)旅行社的基本職能。,旅行社的基本職能,1、生產(chǎn)職能 2、銷售職能 3、協(xié)調(diào)職能 4、分配職能 5、提供信息的職能,知識(shí)說明,技能訓(xùn)練1-3：明確旅行社選址情況，對(duì)選址進(jìn)行實(shí)地考查論證。 你負(fù)責(zé)籌備一家新旅行社的設(shè)立。請(qǐng)你根據(jù)需要明確旅行社選址情況，對(duì)選址進(jìn)行實(shí)地考查論證。,學(xué)生操練 學(xué)生分小組進(jìn)行課外社會(huì)調(diào)研。 學(xué)生代表匯報(bào)作為旅行社營業(yè)地址的最終選擇結(jié)果，并闡述理由。 教師點(diǎn)評(píng) 教師對(duì)學(xué)生的最終調(diào)研成果進(jìn)行點(diǎn)評(píng)與分析，總結(jié)旅行社選址的原則和基本技巧。,知識(shí)說明,大致來說，在選址時(shí)應(yīng)遵循下述幾個(gè)基本原則： 1、市場(chǎng)性原則 2、便利性原則 3、經(jīng)濟(jì)性原則 4、長(zhǎng)遠(yuǎn)性原則 5、關(guān)聯(lián)性原則,旅行社選址的原則,美國旅游學(xué)者帕梅拉弗里蒙特（Pamela Fremont）就旅行社選址問題作了如下見解： 旅行社應(yīng)設(shè)在繁華的商業(yè)區(qū)，以便吸引過往行人； 旅行社營業(yè)處應(yīng)有足夠的停車場(chǎng)，便于公眾停留； 盡量避免選擇旅行社林立的地區(qū)，以便減少競(jìng)爭(zhēng)壓力； 旅行社應(yīng)選擇中等收入家庭相對(duì)集中的地區(qū)，且附近有較大規(guī)模的企業(yè)，以吸引人們參加旅游； 旅行社營業(yè)場(chǎng)所以底樓為好，以方便顧客。,技能訓(xùn)練1-4：撰寫旅行社申報(bào)材料 你負(fù)責(zé)籌備一家新旅行社的設(shè)立。請(qǐng)你根據(jù)需要撰寫旅行社申報(bào)材料。,學(xué)生操練 學(xué)生分組撰寫旅行社申報(bào)材料 教師點(diǎn)評(píng) 教師對(duì)學(xué)生撰寫的申報(bào)材料進(jìn)行點(diǎn)評(píng)與分析，總結(jié)旅行社設(shè)立的條件和申報(bào)材料撰寫的要求。,一、旅行社管理?xiàng)l例的規(guī)定,1、有固定的營業(yè)場(chǎng)所和必要的營業(yè)設(shè)施 2、有經(jīng)培訓(xùn)并持有省、自治區(qū)、直轄市以上人民政府旅游行政管理部門頒發(fā)的資格證書的經(jīng)營人員 3、有符合規(guī)定的注冊(cè)資本 4、申請(qǐng)?jiān)O(shè)立旅行社，應(yīng)按規(guī)定向旅游行政管理部門交納質(zhì)量保證金,知識(shí)說明：旅行社設(shè)立的條件,二、旅行社條例的規(guī)定,1、有固定的經(jīng)營場(chǎng)所 2、有必要的營業(yè)設(shè)施 3、有符合要求的注冊(cè)資本和質(zhì)量保證金,技能訓(xùn)練1-5：注冊(cè)旅行社 小王負(fù)責(zé)辦理一家新旅行社的設(shè)立手續(xù)。請(qǐng)你根據(jù)“旅行社設(shè)立的基本程序”，告訴小王應(yīng)該去何處辦理這些手續(xù)，需要遞交哪些材料？,學(xué)生操練 學(xué)生分組討論 學(xué)生代表演說 教師點(diǎn)評(píng) 教師對(duì)學(xué)生代表的演說進(jìn)行點(diǎn)評(píng)與分析，總結(jié)旅行社設(shè)立的程序。,知識(shí)說明：旅行社設(shè)立的程序,申辦者文件準(zhǔn)備,旅游行政管理部門審核、批準(zhǔn)、發(fā)證,向工商行政管理部門注冊(cè)登記、領(lǐng)取營業(yè)執(zhí)照,向稅務(wù)部門辦理稅務(wù)登記、申請(qǐng)稅務(wù)執(zhí)照,申辦成功,申請(qǐng)書內(nèi)容包括申請(qǐng)?jiān)O(shè)立的旅行社的中英文名稱及英文縮寫，設(shè)立地址，企業(yè)形式、出資人、出資額和出資方式，申請(qǐng)人、受理申請(qǐng)部門的全稱、申請(qǐng)書名稱和申請(qǐng)的時(shí)間。 法定代表人履歷表及身份證明； 企業(yè)章程； 依法設(shè)立的驗(yàn)資機(jī)構(gòu)出具的驗(yàn)資證明； 經(jīng)營場(chǎng)所的證明； 營業(yè)設(shè)施、設(shè)備的證明或者說明； 工商行政管理部門出具的企業(yè)名稱預(yù)先核準(zhǔn)通知書。,1、準(zhǔn)備和提交設(shè)立旅行社所必須的相關(guān)文件,旅行社管理?xiàng)l例的規(guī)定 旅行社條例的規(guī)定,2、申領(lǐng)旅行社業(yè)務(wù)許可證,辦理注冊(cè)登記 申請(qǐng)人持旅行社業(yè)務(wù)經(jīng)營許可證在60個(gè)工作日內(nèi)向工商行政管理機(jī)關(guān)領(lǐng)取營業(yè)執(zhí)照。旅行社營業(yè)執(zhí)照的簽發(fā)日就是為該旅行社成立日期。 辦理稅務(wù)登記 旅行社應(yīng)當(dāng)在領(lǐng)取營業(yè)執(zhí)照的30個(gè)工作日內(nèi)，向當(dāng)?shù)囟悇?wù)部門辦理開業(yè)稅務(wù)登記手續(xù)。,3、辦理注冊(cè)登記和稅務(wù)登記,任務(wù)二： 旅行社部門劃分,技能訓(xùn)練1-6：調(diào)查旅行社組織結(jié)構(gòu)和部門設(shè)置 你負(fù)責(zé)籌備一家新旅行社的設(shè)立。請(qǐng)你根據(jù)需要對(duì)旅行社進(jìn)行組織結(jié)構(gòu)部門設(shè)置的調(diào)查。,學(xué)生操練 學(xué)生分小組進(jìn)行課外社會(huì)調(diào)查。 學(xué)生代表匯報(bào)社會(huì)調(diào)查結(jié)果，陳述分析總結(jié)報(bào)告。 教師點(diǎn)評(píng) 教師對(duì)學(xué)生的最終調(diào)查成果進(jìn)行點(diǎn)評(píng)與分析，總結(jié)旅行社組織機(jī)構(gòu)的形式。,技能訓(xùn)練1-7：劃分旅行社部門 你負(fù)責(zé)籌備一家新旅行社的設(shè)立。請(qǐng)你根據(jù)需要對(duì)旅行社進(jìn)行組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)及部門分工。,學(xué)生操練 學(xué)生分小組課外設(shè)計(jì)方案。 學(xué)生代表陳述設(shè)計(jì)方案，并說明理由。 教師點(diǎn)評(píng) 教師對(duì)學(xué)生的設(shè)計(jì)方案進(jìn)行點(diǎn)評(píng)與分析，總結(jié)旅行社組織機(jī)構(gòu)的形式以及設(shè)計(jì)的原則。,知識(shí)說明：旅行社組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì),1戰(zhàn)略目標(biāo) 2內(nèi)外環(huán)境 3規(guī)模和發(fā)展階段,一、旅行社組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的依據(jù)與影響因素,二、旅行社組織結(jié)構(gòu)設(shè)立的原則,1、統(tǒng)一指揮原則 2、分工協(xié)作原則 3、管理幅度原則 4、靈活性原則 5、客人導(dǎo)向原則 6、精干高效原則,三、旅行社的組織結(jié)構(gòu),1、旅行社組織結(jié)構(gòu)的模式 直線制組織結(jié)構(gòu)模式 職能制組織結(jié)構(gòu)模式 直線職能型組織結(jié)構(gòu)模式 事業(yè)部制組織結(jié)構(gòu)模式,2、旅行社的組織管理 崗位責(zé)任制 目標(biāo)責(zé)任制 承包責(zé)任制,任務(wù)三： 旅行社環(huán)境管理,技能訓(xùn)練1-8：調(diào)查旅行社功能布局，感受經(jīng)營環(huán)境氛圍 你負(fù)責(zé)籌備一家新旅行社的設(shè)立。請(qǐng)你根據(jù)需要對(duì)旅行社經(jīng)營場(chǎng)所功能布局和經(jīng)營環(huán)境進(jìn)行調(diào)查。,學(xué)生操練 學(xué)生分小組課外走訪學(xué)校所在地或家鄉(xiāng)所在地經(jīng)營較成功的一家旅行社，了解其經(jīng)營場(chǎng)所環(huán)境管理情況，感受經(jīng)營場(chǎng)所環(huán)境氛圍。,技能訓(xùn)練1-9：設(shè)計(jì)旅行社經(jīng)營場(chǎng)所功能布局 你負(fù)責(zé)籌備一家新旅行社的設(shè)立。請(qǐng)你根據(jù)需要設(shè)計(jì)旅行社經(jīng)營場(chǎng)所功能布局，構(gòu)建經(jīng)營場(chǎng)所硬環(huán)境。,學(xué)生操練 學(xué)生分小組課外設(shè)計(jì)布局方案。 學(xué)生代表演說布局方案,展示布局成果。 教師點(diǎn)評(píng) 教師對(duì)學(xué)生代表的演說和展示進(jìn)行點(diǎn)評(píng)與分析，總結(jié)旅行社經(jīng)營場(chǎng)所功能布局設(shè)計(jì)和硬環(huán)境構(gòu)建的要求和技巧。,知識(shí)說明：旅行社經(jīng)營場(chǎng)所功能布局和硬環(huán)境構(gòu)建,經(jīng)營場(chǎng)所作為旅行社CIS系統(tǒng)中重要組成部分VI（視覺識(shí)別系統(tǒng)），直接體現(xiàn)著旅行社的產(chǎn)品特色和經(jīng)營理念，具有很強(qiáng)的直觀性。 經(jīng)營場(chǎng)所設(shè)計(jì)要遵循以下四個(gè)主要原則： 1、體現(xiàn)旅行社的企業(yè)文化 2、具有鮮明的特色 3、能為服務(wù)人員與旅游咨詢者的溝通提供便利 4、能夠喚起潛在旅游者的旅游動(dòng)機(jī),一、設(shè)計(jì)原則,1、門市陳列物品的種類 圖片、圖冊(cè)資料 影像資料 景觀實(shí)物 模擬景觀 2、門市陳列物品的方法 分類明確 選取方便 陳列架上的物品要充足,二、經(jīng)營場(chǎng)所物品陳列,三、門市圖片張貼,在粘貼圖片應(yīng)注意： 1、滿足本行業(yè)、本旅行社對(duì)張貼圖片的基本要求 2、符合所在地潛在旅游者的審美偏好 3、主題鮮明、突出、有吸引力，符合旅游產(chǎn)品特征 4、符合市場(chǎng)營銷學(xué)的原理 5、符合旅游廣告學(xué)原理 6、能夠迅速抓到潛在旅游者的需求點(diǎn) 7、常換常新，結(jié)合季節(jié)及時(shí)更新 8、與門市裝潢設(shè)計(jì)風(fēng)格相協(xié)調(diào),技能訓(xùn)練1-10：設(shè)計(jì)營造旅行社經(jīng)營場(chǎng)所氛圍 你負(fù)責(zé)籌備一家新旅行社的設(shè)立。請(qǐng)你為旅行社經(jīng)營場(chǎng)所溫馨、親切的軟環(huán)境營造設(shè)計(jì)方案。,學(xué)生操練 學(xué)生分小組課外設(shè)計(jì)方案。 學(xué)生代表演說設(shè)計(jì)方案,展示成果。 教師點(diǎn)評(píng) 教師對(duì)學(xué)生代表的演說和展示進(jìn)行點(diǎn)評(píng)與分析，總結(jié)旅行社經(jīng)營場(chǎng)所軟環(huán)境營造的要求和技巧。,知識(shí)說明：旅行社經(jīng)營場(chǎng)所軟環(huán)境營造,1、主動(dòng)微笑 2、真誠微笑 3、善于微笑 4、天天微笑,一、通過微笑拉近與客人的距離,旅行社服務(wù)人員在工作中必須掌握的基本語言： 1、“您好” 2、“請(qǐng)” 3、“謝謝” 4、“對(duì)不起” 5、“再見”,二、使用禮貌用語建立溝通的橋梁,三、利用贊美贏得客人喜愛,1、習(xí)慣贊美 2、尋找贊美點(diǎn) 3、練習(xí)和提升贊美,四、憑借誠信贏得最終信任,誠信就是誠實(shí)守信，講信用、守諾言、辦實(shí)事。 服務(wù)人員在解答和說明旅游產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)該真實(shí)、準(zhǔn)確地向咨詢者進(jìn)行陳述，不能隱瞞、欺騙顧客，憑借誠信服務(wù)贏得顧客的最終信任。,項(xiàng)目二 旅行社產(chǎn)品開發(fā),【任務(wù)一：旅游市場(chǎng)調(diào)研】,【任務(wù)二：旅游產(chǎn)品設(shè)計(jì)】,任務(wù)一： 旅游市場(chǎng)調(diào)研,技能訓(xùn)練2-1：旅游市場(chǎng)調(diào)查問卷設(shè)計(jì) 大學(xué)生旅游市場(chǎng)以其鮮明的特色成為一個(gè)不可忽視的目標(biāo)市場(chǎng)，不少旅行社甚至將其定位為自己的主要客源市場(chǎng)。假設(shè)你是某旅行社的工作人員，該旅行社的主要客源是大學(xué)生市場(chǎng)，為了更好地了解該市場(chǎng)并向其提供適銷對(duì)路的旅游產(chǎn)品和服務(wù)，請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)一份有關(guān)于大學(xué)生旅游市場(chǎng)狀況的調(diào)查問卷并付諸調(diào)研實(shí)踐，以獲得寶貴的第一手資料，為旅行社進(jìn)軍該市場(chǎng)創(chuàng)造有利條件。,學(xué)生操練 學(xué)生分組討論并設(shè)計(jì)調(diào)查問卷 檢查調(diào)查問卷 教師點(diǎn)評(píng) 教師對(duì)學(xué)生設(shè)計(jì)的問卷進(jìn)行點(diǎn)評(píng)與分析，總結(jié)調(diào)查問卷設(shè)計(jì)的相關(guān)知識(shí)。,知識(shí)說明：?jiǎn)柧碓O(shè)計(jì),指根據(jù)調(diào)查的目的，制定調(diào)查問卷，由被調(diào)查者按調(diào)查問卷所提的問題和給定的選擇答案進(jìn)行回答的一種專項(xiàng)調(diào)查形式。,一、問卷調(diào)查的概念,二、調(diào)查問卷的結(jié)構(gòu)和內(nèi)容,問卷的名稱 被調(diào)查者的基本情況。 a 年齡 b 性別 c 文化程度 d 職業(yè) e 住址 f 家庭人均收入,（1）人們的行為。 （2）人們行為的后果 （3）人們的態(tài)度、意見、感覺、偏好 （4）作業(yè)證明的記載 （5）問卷說明 （6）編號(hào),三、調(diào)查問卷的主題內(nèi)容,（1）根據(jù)調(diào)查目的，確定所需的信息材料，然后再次基礎(chǔ)上進(jìn)行問題的設(shè)計(jì)與選擇 （2）確定問題的順序。 （3）問卷的測(cè)試與修改。,四、問卷設(shè)計(jì)的步驟,在問題設(shè)計(jì)時(shí)應(yīng)避免的主要問題有： （1）避免肯定性語句 （2）避免使用引導(dǎo)性語句 （3）避免使用模糊語句,五、問卷設(shè)計(jì)中應(yīng)避免的問題,教師展示大學(xué)生市場(chǎng)調(diào)研問卷參考范本 學(xué)生完善旅游調(diào)查問卷并上交,技能訓(xùn)練2-2：旅游市場(chǎng)需求調(diào)查（課后實(shí)訓(xùn)） 假設(shè)你是某旅行社的工作人員，該旅行社打算開發(fā)大學(xué)生旅游市場(chǎng)。為了更好地了解該市場(chǎng)并向其提供適銷對(duì)路的旅游產(chǎn)品和服務(wù)，請(qǐng)你對(duì)該市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查與分析，以獲得寶貴的第一手資料，為旅行社進(jìn)軍該市場(chǎng)創(chuàng)造有利條件。,學(xué)生操練 分組實(shí)地調(diào)查 學(xué)生對(duì)調(diào)查問卷進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析 學(xué)生撰寫調(diào)查報(bào)告 教師點(diǎn)評(píng),任務(wù)二： 旅行產(chǎn)品設(shè)計(jì),技能訓(xùn)練2-3：分析比較旅行社產(chǎn)品 走訪市內(nèi)校企合作旅行社,了解該社的旅游產(chǎn)品的分類，了解該社的市內(nèi)游、省內(nèi)游、國內(nèi)游及出國旅游線路，了解該社的常規(guī)旅游線路、精品旅游線路和新開發(fā)的旅游線路。,學(xué)生操練 1、與校企合作旅行社聯(lián)系,請(qǐng)求做好接待事宜。 2、學(xué)生走訪市內(nèi)校企合作旅行社,了解該社主要的市內(nèi)游、省內(nèi)游、國內(nèi)游及出國旅游線路，了解該社的常規(guī)旅游線路、精品旅游線路和新開發(fā)的旅游線路。 3、填寫調(diào)查表格并上交。 教師點(diǎn)評(píng),1、旅行社產(chǎn)品的含義,我們可以從兩個(gè)角度對(duì)旅行社產(chǎn)品進(jìn)行定義：從旅行社的角度出發(fā)，旅行社產(chǎn)品是指憑借旅游吸引物、交通和旅游設(shè)施，為滿足旅游者在旅游過程中的物質(zhì)需要和精神需要而提供的所有有償服務(wù)的總和；從旅游者的角度出發(fā)，旅行社產(chǎn)品是指旅游者花費(fèi)了一定的費(fèi)用、時(shí)間和精力所換取的一項(xiàng)經(jīng)歷與體驗(yàn)。旅行社產(chǎn)品主要是服務(wù)，有時(shí)也稱為旅游服務(wù)產(chǎn)品。,知識(shí)說明 一、旅行社產(chǎn)品的內(nèi)涵,2、旅行社產(chǎn)品的內(nèi)涵包括以下三個(gè)方面,（1）旅行社經(jīng)營的目的是通過滿足旅游者在旅游過程中的食、住、行、游、購、娛等多方面需求，從而獲取利潤(rùn)。 （2）旅行社產(chǎn)品的形態(tài)是服務(wù)，而非物質(zhì)產(chǎn)品。即使旅游者在旅游過程中消費(fèi)了物質(zhì)產(chǎn)品，也不過是旅行社用于達(dá)到服務(wù)目的的工具，其產(chǎn)品的核心和靈魂是服務(wù)。 （3）旅行社提供的各種服務(wù)是有償?shù)摹?3旅行社產(chǎn)品的層次,根據(jù)現(xiàn)代產(chǎn)品的概念，旅行社產(chǎn)品由核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品和延伸產(chǎn)品三個(gè)層次組成。 （1）核心產(chǎn)品。 （2）形式產(chǎn)品。 （3）延伸產(chǎn)品。,4旅行社產(chǎn)品的特征,旅行社產(chǎn)品的核心是服務(wù)，因此，它除了具有一般物質(zhì)產(chǎn)品的基本屬性外，還具有自己獨(dú)特的產(chǎn)品特性。 （1）綜合性。 （2）生產(chǎn)和消費(fèi)的同步性。 （3）不可轉(zhuǎn)移性。 （4）時(shí)間性。 （5）脆弱性。 （6）公共性。 （7）差異性。,1按照旅游者旅游動(dòng)機(jī)的不同，旅行社產(chǎn)品呈現(xiàn)的形態(tài),根據(jù)旅游動(dòng)機(jī)分類法，旅行社產(chǎn)品被劃分為觀光旅游、度假旅游、商務(wù)旅游、會(huì)議旅游、獎(jiǎng)勵(lì)旅游、探親旅游、修學(xué)旅游、宗教旅游、探險(xiǎn)旅游等幾種類型的產(chǎn)品。,二、旅行社產(chǎn)品的形態(tài),2按照旅游活動(dòng)包含的內(nèi)容不同，旅行社產(chǎn)品呈現(xiàn)的形態(tài),（1）包價(jià)旅游產(chǎn)品。 團(tuán)體包價(jià)旅游。 散客包價(jià)旅游。 半包價(jià)旅游。 小包價(jià)旅游。 零包價(jià)旅游。 （2）組合旅游產(chǎn)品。 （3）單項(xiàng)服務(wù)旅游產(chǎn)品。,技能訓(xùn)練2-4：旅游線路設(shè)計(jì) A： 市場(chǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，來自全國各地的大學(xué)校園新生，他們對(duì)長(zhǎng)沙的歷史、文化非常感興趣，想?yún)⒂^長(zhǎng)沙最具代表性的景區(qū)，想品嘗長(zhǎng)沙的風(fēng)味小吃，想體驗(yàn)長(zhǎng)沙的夜生活，請(qǐng)根據(jù)該市場(chǎng)的具體要求，設(shè)計(jì)一條長(zhǎng)沙一日游旅游線路。,學(xué)生操練 1、要求學(xué)生以組為單位，收集長(zhǎng)沙的旅游資源（主要包括景點(diǎn)、酒店、餐館、交通等方面的信息）和長(zhǎng)沙一日游的常規(guī)旅游線路（課前進(jìn)行）。 2、要求學(xué)生根據(jù)大學(xué)生旅游需求設(shè)計(jì)一條長(zhǎng)沙一日游旅游線路 3、代表陳述小組設(shè)計(jì)的旅游線路 教師點(diǎn)評(píng) 教師對(duì)學(xué)生代表的演說進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，總結(jié)旅行社產(chǎn)品設(shè)計(jì)的相關(guān)知識(shí)。,1旅游線路的概念,旅游線路是旅行社根據(jù)旅游者的需求，以旅游點(diǎn)或旅游城市為節(jié)點(diǎn)，以交通路線為線索，為旅游者設(shè)計(jì)、串聯(lián)或組合而成的旅游過程的具體走向。對(duì)于旅行社來說，不少產(chǎn)品更多地直接表現(xiàn)為旅游線路，尤其在包價(jià)旅游產(chǎn)品中。旅游線路包含了旅游者從離家出門到旅游活動(dòng)結(jié)束整個(gè)旅游過程中的全部需求，即食、住、行、游、購、娛等各個(gè)方面。因此，在研究旅行社產(chǎn)品時(shí)，有必要掌握關(guān)于旅游線路的知識(shí)。,知識(shí)說明 一、旅游線路設(shè)計(jì),2旅游線路設(shè)計(jì)的類型,根據(jù)不同的分類標(biāo)準(zhǔn)，旅游線路可以有以下幾種形式。 （1）以旅游線路的起止點(diǎn)為標(biāo)準(zhǔn)劃分 流線型。 環(huán)型。 輻射型。 （2）以旅游活動(dòng)持續(xù)的時(shí)間長(zhǎng)短為標(biāo)準(zhǔn)劃分 （3）以旅游線路的品質(zhì)等級(jí)來劃分,3旅游線路設(shè)計(jì)的內(nèi)容,旅游線路設(shè)計(jì)的內(nèi)容主要包括： （1）確定旅游線路名稱 （2）策劃旅游線路 （3）計(jì)劃活動(dòng)日程 （4）選擇交通方式 （5）安排住宿餐飲 （6）預(yù)留購物時(shí)間 （7）籌劃娛樂活動(dòng),1、市場(chǎng)原則,4. 旅游線路設(shè)計(jì)的原則,市場(chǎng)原則是指旅行社在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與開發(fā)中，始終堅(jiān)持以旅游者需要為出發(fā)點(diǎn)，了解旅游者現(xiàn)實(shí)需求和潛在需求，以為旅游者服務(wù)為宗旨來設(shè)計(jì)產(chǎn)品。 旅行社產(chǎn)品設(shè)計(jì)的市場(chǎng)原則具體體現(xiàn)在以下三個(gè)方面。,（1）根據(jù)市場(chǎng)需求變化的規(guī)律來開發(fā)產(chǎn)品 （2）根據(jù)旅游者或旅游中間商的要求開發(fā)產(chǎn)品 （3）創(chuàng)造性地引導(dǎo)旅游消費(fèi),2效益原則,效益原則是指旅行社產(chǎn)品在設(shè)計(jì)時(shí)要注重以同等數(shù)量的消耗，獲得相對(duì)較高效益；或以相對(duì)較低的消耗，獲得同等的效益。效益原則同時(shí)要求把近期效益與遠(yuǎn)期效益結(jié)合起來考慮，全面策劃，加強(qiáng)成本控制，盡量從合作部門獲得優(yōu)惠價(jià)格，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)最優(yōu)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和組合。,3豐富性原則,旅行社產(chǎn)品應(yīng)該圍繞一個(gè)主題安排豐富多彩的旅游項(xiàng)目，時(shí)間緊湊、內(nèi)容詳實(shí)，讓旅游者通過各種活動(dòng)，從不同的側(cè)面了解旅游目的地的文化和生活，領(lǐng)略美好的景色，滿足其求新、休息、娛樂和求知的欲望。在同一線路的旅游活動(dòng)中，力求形成高潮，加深旅游者的印象，提高旅游者的滿意感。,4時(shí)效原則,旅游者選擇目的地時(shí)，很重要的一個(gè)心愿就是要看到目的地最美的季節(jié)和最動(dòng)人的景觀。因此，旅行社在產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)，必須對(duì)該產(chǎn)品在何種階段投放最為合適進(jìn)行考慮。時(shí)效原則的另一個(gè)意義，體現(xiàn)在對(duì)社會(huì)信息和旅游資源信息的即時(shí)采集和即刻推出上。要迅速把握商機(jī)、果斷決策，充分體現(xiàn)產(chǎn)品的主動(dòng)性，這樣才會(huì)贏得良好的市場(chǎng)聲譽(yù)。,5新穎原則,新穎原則要體現(xiàn)“人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新”，這是許多旅行社的產(chǎn)品戰(zhàn)略目標(biāo)。遵循新穎原則，要求策劃者既要客觀冷靜，又要熱情洋溢，要在對(duì)客觀現(xiàn)實(shí)認(rèn)真分析之后，努力尋找產(chǎn)品的亮點(diǎn)和能夠吸引游客眼球的地方。新穎原則應(yīng)貫穿整個(gè)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)制作過程。與產(chǎn)品相關(guān)的所有因素，無論是產(chǎn)品名稱、廣告語、線路產(chǎn)品宣傳單，還是產(chǎn)品的銷售場(chǎng)地、銷售手段、范圍營造等許多方面，幾乎都可以用新穎原則進(jìn)行新的架構(gòu)，均能在新穎原則的整體貫穿中，產(chǎn)生出奇制勝的效果。,6特色原則,特色原則是指旅行社產(chǎn)品應(yīng)具有鮮明的特色和個(gè)性，即具有“新”、“奇”的特點(diǎn)。越是優(yōu)秀的、傳統(tǒng)的、民間的、獨(dú)一無二的，就越具有特色和吸引力。因此，旅行社既要開發(fā)出獨(dú)有的旅游產(chǎn)品，又要開發(fā)具有中國特色的旅游產(chǎn)品，并充分考慮各國、各地區(qū)的文化、價(jià)值觀念的差異性以及他們的變化趨勢(shì)，如哈爾濱的冰雪節(jié)、濰坊的國際風(fēng)箏節(jié)等都符合特色原則。,7優(yōu)化原則,在設(shè)計(jì)旅游產(chǎn)品時(shí)，旅行社應(yīng)對(duì)各交通路線和旅游點(diǎn)進(jìn)行科學(xué)、合理的優(yōu)化組合。要努力做到： （1）盡量避免重復(fù)經(jīng)過同一旅游點(diǎn)，保證旅游者的需求效應(yīng)和滿足程度； （2）各旅游點(diǎn)之間的距離不宜太遠(yuǎn)，以免在旅途中耗費(fèi)大量的時(shí)間和金錢； （3）一條旅游線路不宜選擇過多的旅游點(diǎn)，以免使旅游者過度疲勞而體力透支；,（4）游覽順序應(yīng)由一般的旅游點(diǎn)逐步過渡到吸引力較大的旅游點(diǎn)，使旅游者感到高潮迭起； （5）同一線路上的各游覽點(diǎn)應(yīng)各有特色，豐富多彩，主題突出，以免影響旅游產(chǎn)品的質(zhì)量； （6）旅游線路途經(jīng)各旅游點(diǎn)的各種服務(wù)設(shè)施必須得到完全保障。,旅行社產(chǎn)品設(shè)計(jì)一般要經(jīng)過創(chuàng)意、制作和面市三個(gè)步驟。 （1）創(chuàng)意與策劃 （2）分析取舍與線路編排 （3）產(chǎn)品定價(jià),5. 旅游社產(chǎn)品設(shè)計(jì)的流程,經(jīng)過創(chuàng)意、制作的旅行社產(chǎn)品要上市了，它必須具有的面市形態(tài)是： （1）主要行程項(xiàng)及產(chǎn)品說明項(xiàng) （2）呈現(xiàn)在游客面前的產(chǎn)品形態(tài) （3）呈現(xiàn)在銷售人員面前的產(chǎn)品形態(tài) 產(chǎn)品廣告樣張。 產(chǎn)品宣傳單及宣傳單詳釋。 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)要點(diǎn)介紹。 產(chǎn)品銷售價(jià)格計(jì)算。,6. 旅游社產(chǎn)品的面市形態(tài),B：請(qǐng)針對(duì)大學(xué)生旅游市場(chǎng)，設(shè)計(jì)一條張家界旅游線路。,學(xué)生操練 1、要求學(xué)生以組為單位，收集張家界的旅游資源（主要包括景點(diǎn)、酒店、餐館、交通等方面的信息）和張家界的常規(guī)旅游線路（課前進(jìn)行）。 2、要求學(xué)生根據(jù)大學(xué)生旅游需求設(shè)計(jì)一條長(zhǎng)沙張家界的旅游線路 3、代表陳述小組設(shè)計(jì)的線路 教師點(diǎn)評(píng) 教師對(duì)學(xué)生設(shè)計(jì)的旅游線路進(jìn)行點(diǎn)評(píng)。,C：請(qǐng)針對(duì)大學(xué)生旅游市場(chǎng)，設(shè)計(jì)一條長(zhǎng)沙岳陽的度假旅游線路。,學(xué)生操練 1、要求學(xué)生以組為單位，收集岳陽的旅游資源（主要包括景點(diǎn)、酒店、餐館、交通等方面的信息）和岳陽的常規(guī)旅游線路（課前進(jìn)行）。 2、要求學(xué)生根據(jù)大學(xué)生旅游需求設(shè)計(jì)一條長(zhǎng)沙岳陽的旅游線路 3、代表陳述小組設(shè)計(jì)的線路 教師點(diǎn)評(píng) 教師對(duì)學(xué)生設(shè)計(jì)的旅游線路進(jìn)行點(diǎn)評(píng)。,技能訓(xùn)練2-5：旅游線路評(píng)價(jià) 請(qǐng)學(xué)生觀看“昆、大、麗、西雙版納8日游”線路介紹的影碟。假設(shè)學(xué)生是旅行社的經(jīng)理，請(qǐng)其對(duì)“昆、大、麗、西雙版納8日游”線路的優(yōu)劣進(jìn)行評(píng)價(jià),學(xué)生操練 代表發(fā)言 教師點(diǎn)評(píng) 教師對(duì)學(xué)生代表的演說進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，總結(jié)旅行社產(chǎn)品設(shè)計(jì)的相關(guān)知識(shí),1、市場(chǎng)原則 2效益原則 3豐富性原則 4時(shí)效原則 5新穎原則 6特色原則 7優(yōu)化原則,知識(shí)說明 一、旅游線路評(píng)價(jià)指標(biāo),在設(shè)計(jì)旅游產(chǎn)品時(shí)，旅行社應(yīng)對(duì)各交通路線和旅游點(diǎn)進(jìn)行科學(xué)、合理的優(yōu)化組合。要努力做到： （1）盡量避免重復(fù)經(jīng)過同一旅游點(diǎn)，保證旅游者的需求效應(yīng)和滿足程度； （2）各旅游點(diǎn)之間的距離不宜太遠(yuǎn)，以免在旅途中耗費(fèi)大量的時(shí)間和金錢； （3）一條旅游線路不宜選擇過多的旅游點(diǎn)，以免使旅游者過度疲勞而體力透支；,（4）游覽順序應(yīng)由一般的旅游點(diǎn)逐步過渡到吸引力較大的旅游點(diǎn)，使旅游者感到高潮迭起； （5）同一線路上的各游覽點(diǎn)應(yīng)各有特色，豐富多彩，主題突出，以免影響旅游產(chǎn)品的質(zhì)量； （6）旅游線路途經(jīng)各旅游點(diǎn)的各種服務(wù)設(shè)施必須得到完全保障。,技能訓(xùn)練2-6：現(xiàn)有旅游線路的篩選與管理 請(qǐng)學(xué)生分組討論，比較“我的快樂周末洞庭湖浪漫之旅”和“岳陽樓洞庭湖-張谷英村文化之旅2日游”，哪條線路更優(yōu)，學(xué)會(huì)對(duì)現(xiàn)有旅游線路進(jìn)行篩選和管理。,學(xué)生操練 學(xué)生分組討論，代表陳述觀點(diǎn)。 教師點(diǎn)評(píng) 教師對(duì)學(xué)生代表的演說進(jìn)行點(diǎn)評(píng)與分析，總結(jié)旅游線路評(píng)價(jià)的相關(guān)知識(shí),篩選現(xiàn)有產(chǎn)品是旅行社產(chǎn)品創(chuàng)新中的一項(xiàng)重要內(nèi)容，也是開發(fā)新產(chǎn)品的基礎(chǔ)。旅行社產(chǎn)品設(shè)計(jì)人員應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查和市場(chǎng)預(yù)測(cè)的結(jié)果，對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行分類和比較，從中選出暢銷產(chǎn)品，經(jīng)濟(jì)效益好的產(chǎn)品和具有發(fā)展前途的產(chǎn)品，并淘汰滯銷產(chǎn)品、經(jīng)濟(jì)效益差的產(chǎn)品和沒有發(fā)展前途的產(chǎn)品。 旅行社在篩選產(chǎn)品的過程中，一般采用四象限評(píng)價(jià)法或矩陣評(píng)價(jià)法對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行分析和評(píng)價(jià)。,知識(shí)說明 一、現(xiàn)有旅游產(chǎn)品的篩選與評(píng)價(jià)方法,1四象限評(píng)價(jià)法,（1）明星類產(chǎn)品 （2）問題類產(chǎn)品 （3）金牛類產(chǎn)品 （4）狗類產(chǎn)品,2矩陣評(píng)價(jià)法,矩陣評(píng)價(jià)法是在美國麥金西管理咨詢公司提出的分析方法的基礎(chǔ)上，針對(duì)旅行社產(chǎn)品的特點(diǎn)設(shè)計(jì)的。這種方法以產(chǎn)品的吸引力和產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力為依據(jù)，客觀地分析旅行社的各種產(chǎn)品，為管理者制定篩選和開發(fā)決策提供了可靠的參考意見，在旅行社產(chǎn)品開發(fā)和經(jīng)營業(yè)務(wù)中能夠發(fā)揮重要作用。,項(xiàng)目三 旅行社產(chǎn)品生產(chǎn),【任務(wù)一：旅行社產(chǎn)品要素采購】,【任務(wù)二：旅行社產(chǎn)品要素組合】,任務(wù)一： 旅行社產(chǎn)品要素采購,技能訓(xùn)練點(diǎn)3-1：為旅行社采購住宿服務(wù) 請(qǐng)你代表組團(tuán)旅行社去與旅游酒店洽談合作業(yè)務(wù)，簽訂旅游合同，采購住宿服務(wù)。,學(xué)生操練 將學(xué)生分組，按組分角色扮演旅行社與旅游酒店，洽談合作事宜，簽訂旅游合同，采購住宿服務(wù)。 教師點(diǎn)評(píng) 教師對(duì)學(xué)生簽訂的旅游合同進(jìn)行點(diǎn)評(píng)與分析，總結(jié)旅游住宿服務(wù)采購的相關(guān)知識(shí)。,一、住宿服務(wù)的采購,酒店（飯店）是旅游業(yè)三大支柱之一，是旅游產(chǎn)品的重要組成部分，在一定程度上已成為衡量一個(gè)國家或地區(qū)旅游接待能力的重要標(biāo)尺。 1、酒店的種類：根據(jù)使用目的（主要功用）劃分： A、商務(wù)酒店； B、度假酒店； C、會(huì)議酒店； D、旅游酒店等等。,知識(shí)說明,2、根據(jù)酒店等級(jí)劃分：有15星五個(gè)等級(jí)。 3、計(jì)調(diào)應(yīng)按接待計(jì)劃提出的等級(jí)要求采購住宿服務(wù)，并在選擇酒店時(shí)充分考慮以下因素： A、酒店保安 B、同級(jí)備份 C、房況 D、酒店銷售配合 E、房?jī)r(jià)及結(jié)算 4、旅行社與酒店的業(yè)務(wù)洽談要點(diǎn),教師展示旅行社與旅游酒店的住宿合同 學(xué)生完善住宿合同上交,技能訓(xùn)練點(diǎn)3-2：旅行社采購餐飲服務(wù) 請(qǐng)你代表組團(tuán)旅行社去與旅游餐飲企業(yè)洽談合作業(yè)務(wù)，簽訂餐飲合同，采購餐飲服務(wù)。,學(xué)生操練 將學(xué)生分組，按組分角色扮演旅行社與旅游餐飲企業(yè)，洽談合作事宜，簽訂餐飲合同，采購餐飲服務(wù)。 教師點(diǎn)評(píng) 教師對(duì)學(xué)生簽訂的餐飲合同進(jìn)行點(diǎn)評(píng)與分析，總結(jié)旅游餐飲服務(wù)采購的相關(guān)知識(shí)。,一、餐飲服務(wù)的采購,餐飲屬于旅游者基本的旅游活動(dòng)之一，餐飲質(zhì)量關(guān)聯(lián)到旅游產(chǎn)品的質(zhì)量 1、計(jì)調(diào)在選擇餐廳時(shí)，應(yīng)著重考慮如下因素： A、餐廳衛(wèi)生符合GB161531996B、地理位置C、車位、洗手間D、餐標(biāo)E、風(fēng)味（特餐）F、結(jié)算G、配合四、 2、與餐飲企業(yè)的業(yè)務(wù)洽談項(xiàng)目必須包含 a.餐標(biāo)與菜單問題 b.結(jié)算方式與時(shí)間 c.預(yù)訂與預(yù)定取消的方式與時(shí)間要求 d.違約責(zé)任,知識(shí)說明,教師展示旅行社與餐飲企業(yè)的合同 學(xué)生完善餐飲合同并上交,技能訓(xùn)練點(diǎn)3-3：旅行社采購交通服務(wù) 請(qǐng)你代表組團(tuán)旅行社去與旅游餐飲企業(yè)汽車公司洽談合作事宜業(yè)務(wù)，簽訂旅游交通合同，采購交通服務(wù)。,學(xué)生操練 將學(xué)生分組，按組分角色扮演旅行社與旅游汽車公司，洽談合作事宜，簽訂交通合同，采購交通服務(wù)。 教師點(diǎn)評(píng) 教師對(duì)學(xué)生簽訂的交通合同進(jìn)行點(diǎn)評(píng)與分析，總結(jié)旅游交通服務(wù)采購的相關(guān)知識(shí)。,一、交通服務(wù)的采購,1、采購航空服務(wù)。 2、采購鐵路服務(wù)。 3、采購公路服務(wù)。,知識(shí)說明,教師展示旅行社與旅游汽車公司的交通合同 學(xué)生完善交通合同并上交,技能訓(xùn)練點(diǎn)3-4：旅行社采購參觀游覽景點(diǎn) 請(qǐng)你代表旅行社去與旅游景區(qū)、景點(diǎn)洽談合作事宜，簽訂旅游參觀游覽合同，采購參觀游覽服務(wù)。,學(xué)生操練 將學(xué)生分組，按組分角色扮演旅行社與旅游景點(diǎn)，洽談合作事宜，簽訂旅游參觀游覽合同， 教師點(diǎn)評(píng) 教師對(duì)學(xué)生簽訂的合同進(jìn)行分析與點(diǎn)評(píng)，總結(jié)旅游景點(diǎn)采購的相關(guān)知識(shí)。,一、參觀游覽景點(diǎn)采購,參觀游覽是旅游活動(dòng)最基本最重要的內(nèi)容，計(jì)調(diào)代表旅行社向可供游覽參觀的單位采購游覽服務(wù)，此項(xiàng)采購的關(guān)鍵是就價(jià)格和支付方式達(dá)成協(xié)議。對(duì)于一些特殊的參觀點(diǎn)，如工廠、民宅等，應(yīng)征得同意，并力爭(zhēng)取得支持與配合。,知識(shí)說明,景點(diǎn)采購的必談項(xiàng)目 、門票價(jià)格與優(yōu)惠政策（門市價(jià)、旅行社協(xié)議價(jià)、游客減免條件、司陪減免條件、返利條件與時(shí)間） 、結(jié)算方式與時(shí)間 結(jié)算方式：預(yù)付、現(xiàn)付、掛賬（月結(jié)、季結(jié)、年結(jié)） 、部分限流量景區(qū)預(yù)訂與預(yù)定取消的方式與時(shí)間要求 、違約責(zé)任,教師展示旅行社與景區(qū)的合作合同 學(xué)生完善景點(diǎn)采購合同并上交,技能訓(xùn)練點(diǎn)3-5：組團(tuán)社采購地接旅游服務(wù) 請(qǐng)你代表旅行社去與地接旅行社洽談合作事宜，簽訂旅游合同，采購地接旅游服務(wù)。,學(xué)生操練 將學(xué)生分組，按組分角色扮演組團(tuán)旅行社與地接旅行社，洽談合作事宜，簽訂旅游合同， 教師點(diǎn)評(píng) 教師對(duì)學(xué)生簽訂的合同進(jìn)行分析與點(diǎn)評(píng)，總結(jié)地接服務(wù)采購的相關(guān)知識(shí)。,一、地接服務(wù)采購,旅行社向旅游者銷售的旅游線路，通常有一至多個(gè)旅游目的地。采購異地接待服務(wù)的目的是使旅游計(jì)劃如期如愿實(shí)現(xiàn)。應(yīng)該說，旅游產(chǎn)品的質(zhì)量在很大程度上取決于各地接待質(zhì)量，尤其是各旅行社的接待質(zhì)量。因此，選擇高質(zhì)量的接待旅行社，是采購到優(yōu)質(zhì)接待服務(wù)的關(guān)鍵。,知識(shí)說明,1、娛樂服務(wù)的采購 娛樂是旅游活動(dòng)六要素之一。旅行社采購?qiáng)蕵贩?wù)時(shí)，就預(yù)訂票以及演出內(nèi)容、日期、演出時(shí)間、票價(jià)、支付方式等達(dá)成協(xié)議。 2、購物商店服務(wù)的采購 旅游購物為非基本旅游需求，但是引導(dǎo)旅游者購物，是接待社的主要任務(wù)之一。為使旅游者購物方便、安全，計(jì)調(diào)應(yīng)當(dāng)慎重選擇旅游購物商店，要與其建立相對(duì)穩(wěn)定的合作關(guān)系。 3、保險(xiǎn)服務(wù)的采購,二、其他旅游服務(wù)采購,教師展示組團(tuán)社與地接社的旅游合同 學(xué)生完善地接服務(wù)采購合同并上交,任務(wù)二： 旅行社產(chǎn)品要素組合,技能訓(xùn)練 3-6：組合包價(jià)產(chǎn)品 假設(shè)學(xué)生是旅行社的工作人員，要求學(xué)生以張家界為旅游目的地，在給定的旅游協(xié)作網(wǎng)絡(luò)內(nèi)，根據(jù)大學(xué)生的旅游需要，將旅游要素組合成包價(jià)產(chǎn)品。,學(xué)生操練 學(xué)生分組討論,嘗試 組合成包價(jià)產(chǎn)品,代表展示其組合的包價(jià)產(chǎn)品. 教師點(diǎn)評(píng) 教師對(duì)學(xué)生展示的產(chǎn)品進(jìn)行分析與點(diǎn)評(píng),并歸納總結(jié)包價(jià)旅游產(chǎn)品的相關(guān)知識(shí).,1、包價(jià)旅游產(chǎn)品的含義,包價(jià)旅游又可分為團(tuán)體包價(jià)和散客包價(jià)。團(tuán)體包價(jià)通常指的是由10人以上組成的旅游團(tuán)，旅游款項(xiàng)一次性預(yù)付給旅行社，各種相關(guān)服務(wù)全部委托一家旅行社來辦理。散客包價(jià)是指10人以下的旅游團(tuán)體，付款方式及委托服務(wù)同上。,知識(shí)說明 一、包價(jià)旅游產(chǎn)品,2、包價(jià)旅游產(chǎn)品的要素,包價(jià)旅游主要包括綜合服務(wù)費(fèi)、房費(fèi)、城市間交通費(fèi)及專項(xiàng)附加費(fèi)四個(gè)部分。 （1）綜合服務(wù)費(fèi) （2）城市間交通費(fèi) （3）專項(xiàng)附加費(fèi),技能訓(xùn)練 3-7：組合半包價(jià)旅游產(chǎn)品 假設(shè)學(xué)生是旅行社的工作人員，要求學(xué)生以張家界為旅游目的地，在給定的旅游協(xié)作網(wǎng)絡(luò)內(nèi)，根據(jù)大學(xué)生的旅游需要，將旅游要素組合成半包價(jià)旅游產(chǎn)品。,學(xué)生操練 學(xué)生分組討論,嘗試組合成半包價(jià)產(chǎn)品,代表展示其組合的半包價(jià)產(chǎn)品. 教師點(diǎn)評(píng) 教師對(duì)學(xué)生展示的產(chǎn)品進(jìn)行分析與點(diǎn)評(píng),并歸納總結(jié)半包價(jià)旅游產(chǎn)品的相關(guān)知識(shí).,即在全包價(jià)基礎(chǔ)上，扣除午、晚餐費(fèi)用的包價(jià)形式，其目的在于降低產(chǎn)品的直觀價(jià)格，提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)能力，同時(shí)也可更好地滿足游客在用餐方面的要求。,知識(shí)說明 半包價(jià)旅游產(chǎn)品的組成要素,技能訓(xùn)練 3-8：組合小包價(jià)旅游產(chǎn)品 假設(shè)學(xué)生是旅行社的工作人員，要求學(xué)生以張家界為旅游目的地，在給定的旅游協(xié)作網(wǎng)絡(luò)內(nèi)，根據(jù)大學(xué)生的旅游需要，將旅游要素組合成小包價(jià)旅游產(chǎn)品。,學(xué)生操練 學(xué)生分組討論,嘗試組合成小包價(jià)產(chǎn)品,代表展示其組合的小包價(jià)產(chǎn)品. 教師點(diǎn)評(píng) 教師對(duì)學(xué)生展示的產(chǎn)品進(jìn)行分析與點(diǎn)評(píng),并歸納總結(jié)小包價(jià)旅游產(chǎn)品的相關(guān)知識(shí).,又稱選擇性旅游。游客預(yù)付的部分僅包括飯店房費(fèi)、早餐、接送服務(wù)、國內(nèi)城市間交通費(fèi)及手續(xù)費(fèi)。其余部分在當(dāng)?shù)噩F(xiàn)付。小包價(jià)游客可根據(jù)自己的時(shí)間、興趣和經(jīng)濟(jì)情況自由選擇導(dǎo)游、風(fēng)味餐、節(jié)目欣賞和參觀游覽等。因其經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，機(jī)動(dòng)靈活受到游客的歡迎。,知識(shí)說明 小包價(jià)旅游產(chǎn)品,項(xiàng)目四 旅行社產(chǎn)品營銷,【任務(wù)一：旅行社產(chǎn)品定價(jià)】,【任務(wù)二：旅行社產(chǎn)品促銷】,【任務(wù)三：旅行社產(chǎn)品銷售】,任務(wù)一： 旅行社產(chǎn)品定價(jià),技能訓(xùn)練4-1：分析比較旅行社產(chǎn)品定價(jià)方法策略 案例分析 1、仔細(xì)閱讀報(bào)紙上刊登的旅行社廣告，分析其中哪些是按照撇脂定價(jià)策略制定的價(jià)格？哪些是采用滲透定價(jià)策略制定的價(jià)格？哪些是心理定價(jià)法制定的價(jià)格？,2、仔細(xì)閱讀并比較兩家不同旅行社的產(chǎn)品宣傳單，分析其中哪些是按照撇脂定價(jià)策略制定的價(jià)格？哪些是采用滲透定價(jià)策略制定的價(jià)格？哪些是心理定價(jià)法制定的價(jià)格？,學(xué)生操練 學(xué)生分小組討論。 學(xué)生代表陳述小組討論意見。 教師點(diǎn)評(píng) 教師對(duì)學(xué)生的討論意見進(jìn)行點(diǎn)評(píng)與分析，總結(jié)旅行社產(chǎn)品定價(jià)的策略方法和技巧。,一、影響旅行社產(chǎn)品價(jià)格的主要因素,1、產(chǎn)品成本 2、市場(chǎng)供求關(guān)系 3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格 4、旅游產(chǎn)品特色,知識(shí)說明 旅行社產(chǎn)品的價(jià)格策略,二、旅行社產(chǎn)品的價(jià)格策略,旅行社應(yīng)根據(jù)不同的產(chǎn)品和市場(chǎng)情況，采取適當(dāng)?shù)亩▋r(jià)策略。 1、撇脂定價(jià)策略 2、滲透定價(jià)策略 3、心理定價(jià)策略 4、折扣定價(jià)策略,1、成本導(dǎo)向定價(jià)法 成本導(dǎo)向定價(jià)法是指在旅行社產(chǎn)品成本的基礎(chǔ)上加上一定比例的利潤(rùn)來確定該產(chǎn)品的價(jià)格的方法。這種定價(jià)方法不考慮市場(chǎng)需求方面的因素，簡(jiǎn)單易行，是許多企業(yè)目前最基本、最常用的一種定價(jià)方法。,三、旅行社產(chǎn)品的定價(jià)方法,以成本加成定價(jià)法為例。 成本加成定價(jià)法指將單位產(chǎn)品的變動(dòng)成本總額和一定比例的利潤(rùn)加在一起后確定產(chǎn)品價(jià)格的定價(jià)法。其計(jì)算公式為： 單位產(chǎn)品價(jià)格單位產(chǎn)品變動(dòng)成本總額(1+利潤(rùn)率) 綜合服務(wù)成本(1+利潤(rùn)率)+房費(fèi)+餐費(fèi)+城市間交通費(fèi)+專項(xiàng)附加費(fèi),2、需求導(dǎo)向定價(jià)法 這是以市場(chǎng)需求為中心，以顧客對(duì)旅游產(chǎn)品價(jià)值的認(rèn)識(shí)為依據(jù)的定價(jià)方法。具體分為認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法和需求差別定價(jià)法。 認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法 需求差別定價(jià)法,3、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法 這是為了應(yīng)付市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)而采取的特殊定價(jià)方法。 隨行就市法 隨行就市定價(jià)法指旅行社通過對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、市場(chǎng)需求及旅游者反應(yīng)的不斷監(jiān)測(cè)，以隨機(jī)的方式對(duì)產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整以期在可能的范圍內(nèi)獲得最大的利潤(rùn)的定價(jià)方法。 率先定價(jià)法 一些實(shí)力雄厚的旅行社或產(chǎn)品獨(dú)具特色的旅行社可以采取這種主動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)的定價(jià)方法。,技能訓(xùn)練4-2：估算旅行社產(chǎn)品成本 本校旅游管理專業(yè)班級(jí)45人（22男23女）欲前往張家界旅游。請(qǐng)你估算張家界兩晚三日游旅游線路的成本。,學(xué)生操練 學(xué)生進(jìn)行旅行社產(chǎn)品成本估算。 教師點(diǎn)評(píng) 教師對(duì)學(xué)生的估算進(jìn)行點(diǎn)評(píng)與分析，總結(jié)旅行社產(chǎn)品成本的估算方法。,一般而言，旅行社產(chǎn)品的成本包括營業(yè)成本、固定資產(chǎn)攤銷、期間費(fèi)用（營業(yè)費(fèi)、管理費(fèi)、財(cái)務(wù)費(fèi)）三大塊。,知識(shí)說明 旅行社產(chǎn)品成本估算,此外應(yīng)將稅金和附加費(fèi)打入成本。 營業(yè)成本包括以下項(xiàng)目： 綜合服務(wù)費(fèi) 房費(fèi) 餐費(fèi) 景點(diǎn)門票 交通費(fèi) 票務(wù)費(fèi) 專項(xiàng)附加費(fèi),技能訓(xùn)練4-3：根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)，制定旅行社產(chǎn)品價(jià)格 本校旅游管理專業(yè)班級(jí)45人（22男23女）欲前往張家界旅游。請(qǐng)你制定張家界兩晚三日游旅游線路的價(jià)格。,學(xué)生操練 學(xué)生分小組討論制定旅行社產(chǎn)品價(jià)格。 學(xué)生代表陳述小組討論意見，進(jìn)行報(bào)價(jià)。 教師點(diǎn)評(píng) 教師對(duì)學(xué)生的報(bào)價(jià)進(jìn)行點(diǎn)評(píng)與分析，總結(jié)旅行社產(chǎn)品價(jià)格制定的方法策略。,科學(xué)、合理的定價(jià)程序是旅行社制定出正確的產(chǎn)品價(jià)格的基礎(chǔ)。 定價(jià)程序由以下六個(gè)步驟組成：,知識(shí)說明 旅行社產(chǎn)品定價(jià)的基本過程,第一步，確定企業(yè)的定價(jià)目標(biāo)。,旅行社的定價(jià)目標(biāo)包括有維持生存、利潤(rùn)最大化、市場(chǎng)份額最大化及多種選擇。,第二步，測(cè)定需求量,一般情況下，價(jià)格與需求量之間成反比關(guān)系；但價(jià)格上升時(shí)，需求量也增加，代表了一種威望商品的需求。 要確定出價(jià)格對(duì)需求的真正作用程度，應(yīng)將非價(jià)格因素的影響排除在外。 影響需求的非價(jià)格因素主要有： 收入 替代品價(jià)格的變化 消費(fèi)者偏好,第三步，估計(jì)成本。,一般而言，旅行社產(chǎn)品的成本包括營業(yè)成本、固定資產(chǎn)攤銷、期間費(fèi)用（營業(yè)費(fèi)、管理費(fèi)、財(cái)務(wù)費(fèi)）三大塊。 此外應(yīng)將稅金和附加費(fèi)打入成本。 營業(yè)成本包括以下項(xiàng)目： 綜合服務(wù)費(fèi) 綜合服務(wù)費(fèi)=實(shí)際接待天數(shù)綜合服務(wù)費(fèi)/人天 房費(fèi) 房費(fèi)=實(shí)際人住天數(shù)房費(fèi)/人天 餐費(fèi) 餐費(fèi)=實(shí)際用餐天數(shù)餐費(fèi)/人天,景點(diǎn)門票 旅游線路中各景點(diǎn)門票款合計(jì) 交通費(fèi) 旅游目的地景點(diǎn)間旅游車費(fèi) 票務(wù)費(fèi) 票務(wù)費(fèi)=居住地至目的地的交通費(fèi)+手續(xù)費(fèi) 專項(xiàng)附加費(fèi) 專項(xiàng)附加費(fèi)=（汽車超公里費(fèi)累加+特殊門票費(fèi)累加）/人 成本=綜合服務(wù)費(fèi)+房費(fèi)+餐費(fèi)+景點(diǎn)門票+交通費(fèi)+票務(wù)費(fèi)+專項(xiàng)附加費(fèi),第四步，分析競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品和價(jià)格。,通過向消費(fèi)者詢問、自己親自購買競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的旅游產(chǎn)品、搜集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格表等途徑了解情況,第五步，選擇定價(jià)方法。,企業(yè)在定價(jià)時(shí)必須考慮產(chǎn)品的成本、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品和替代產(chǎn)品的價(jià)格、產(chǎn)品的特色等三個(gè)基本因素，由此產(chǎn)生成本導(dǎo)向、需求導(dǎo)向、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向三類不同的定價(jià)方法。,第六步，確定最終價(jià)格。,在為產(chǎn)品確定最終價(jià)格時(shí)，企業(yè)要考慮附加因素： 顧客心理因素 政府干預(yù)因素 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反應(yīng) 企業(yè)的定價(jià)政策,技能訓(xùn)練4-4：根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)，制作旅行社產(chǎn)品報(bào)價(jià)單 本校旅游管理專業(yè)班級(jí)45人（22男23女）欲前往張家界旅游。請(qǐng)你制作張家界兩晚三日游旅游線路的報(bào)價(jià)單。,學(xué)生操練 學(xué)生分小組討論制作旅行社產(chǎn)品報(bào)價(jià)單。 學(xué)生代表展示旅行社產(chǎn)品報(bào)價(jià)單。 教師點(diǎn)評(píng) 教師對(duì)學(xué)生的報(bào)價(jià)單進(jìn)行點(diǎn)評(píng)與分析，總結(jié)旅行社產(chǎn)品報(bào)價(jià)單制作的要求和技巧。,旅行社一般為旅游者安排雙人標(biāo)準(zhǔn)間或三人間，有時(shí)團(tuán)隊(duì)因人數(shù)或性別原因可能出現(xiàn)自然單間，由此產(chǎn)生的房費(fèi)差額根據(jù)事先達(dá)成的協(xié)議，由組團(tuán)社或地接社來承擔(dān)。,知識(shí)說明 旅游線路報(bào)價(jià)說明,旅游團(tuán)內(nèi)成年旅游者人數(shù)達(dá)到16人時(shí)，應(yīng)免收1人的綜合服務(wù)費(fèi)，全陪只收交通費(fèi)、房費(fèi)，其余全免。,12周歲以下兒童通常收取30%-50%綜合服務(wù)費(fèi)（不占床位、車位），12周歲以上兒童收取全額綜合服務(wù)費(fèi)。 旅游線路報(bào)價(jià)一般不含各地機(jī)場(chǎng)建設(shè)費(fèi)、旅游意外保險(xiǎn)費(fèi)（自愿投保）、火車上用餐費(fèi)、各地特殊自費(fèi)旅游項(xiàng)目費(fèi)用。,旅游線路報(bào)價(jià)在實(shí)施過程中若發(fā)生因不可抗力因素造成實(shí)際旅費(fèi)超過報(bào)價(jià)的（如行程延期），由旅游者自行承擔(dān)額外費(fèi)用，旅行社可不承擔(dān)此費(fèi)用，或與旅游者分擔(dān)費(fèi)用。 地接旅行社在旅游線路報(bào)價(jià)中應(yīng)含有團(tuán)隊(duì)確定方式及結(jié)算方式的具體要求。,任務(wù)二： 旅行社產(chǎn)品促銷,技能訓(xùn)練4-5：分析比較旅行社產(chǎn)品促銷推廣方法策略 走訪學(xué)校所在地或者家鄉(xiāng)所在地一家經(jīng)營較好的旅行社，搜集該旅行社產(chǎn)品促銷的信息和資料并整理歸納。,學(xué)生操練 學(xué)生代表陳述調(diào)查結(jié)果。 教師點(diǎn)評(píng) 教師對(duì)學(xué)生的調(diào)查結(jié)果進(jìn)行點(diǎn)評(píng)和分析，總結(jié)旅行社產(chǎn)品促銷的方法和技巧。,一、廣告促銷,1、自辦媒體廣告 具有自主選擇宣傳對(duì)象，廣告命中率高的優(yōu)點(diǎn)。 戶外廣告牌 一般將其設(shè)置在火車站、飛機(jī)場(chǎng)、長(zhǎng)途汽車站、水運(yùn)碼頭等過往行人多的公共場(chǎng)所、公路旁、建筑物頂部，一般配有夜間燈光照明，不論白天和夜晚很容易被過往人群注意到。 廣告?zhèn)鲉?廣告?zhèn)鲉尾捎脠D、文形式設(shè)計(jì)制作為單頁傳單、多頁傳單、折疊式傳單等形式。,知識(shí)說明 旅行社產(chǎn)品促銷的方法,2、大眾傳播媒體型廣告 旅行社應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)選擇他們喜愛的媒體開展廣告促銷。 旅游網(wǎng)站 電視 報(bào)紙 旅游雜志 廣播電臺(tái),二、直接促銷,1、人員推銷 2、電話促銷 3、郵寄促銷 4、會(huì)展促銷 5、文化廣場(chǎng)促銷 6、旅游大篷車促銷,三、間接促銷,1、間接公關(guān)促銷 旅游業(yè)食、住、行、游、購、娛環(huán)環(huán)相扣，互相制約，故業(yè)內(nèi)人士之間傳統(tǒng)上重交往、重公關(guān)。 2、紀(jì)念品促銷 旅行社將印有旅行社及產(chǎn)品信息的商品(如：旅行包、太陽帽、雨傘、T恤衫、鑰匙鏈等)贈(zèng)送給旅游者開展?fàn)I業(yè)推廣促銷。 3、口碑促銷 口碑促銷是讓旅行社產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)名聲通過游客之口四處傳播，從而達(dá)到促銷目的。,四、特殊手段促銷,1、價(jià)格促銷 2、踩點(diǎn)促銷 3、網(wǎng)上促銷 4、聯(lián)合廣告促銷 5、競(jìng)賽促銷 具體有兩種方法： 對(duì)大眾顧客競(jìng)賽促銷 對(duì)旅游中間商促銷競(jìng)賽,技能訓(xùn)練4-6：根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)，組合促銷手段，設(shè)計(jì)促銷方案 針對(duì)校園大學(xué)生旅游市場(chǎng)，設(shè)計(jì)張家界旅游產(chǎn)品促銷方案。,學(xué)生操練 學(xué)生代表對(duì)促銷方案進(jìn)行展示和演說。 教師點(diǎn)評(píng) 教師對(duì)學(xué)生的促銷方案進(jìn)行點(diǎn)評(píng)與分析，總結(jié)旅行社產(chǎn)品促銷的方法和技巧。,技能訓(xùn)練4-7：針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)，現(xiàn)場(chǎng)促銷 根據(jù)張家界旅游產(chǎn)品促銷方案，學(xué)生分小組在校園進(jìn)行促銷宣傳。,學(xué)生操練 學(xué)生現(xiàn)場(chǎng)操練 教師點(diǎn)評(píng) 教師現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo),任務(wù)三： 旅行社產(chǎn)品銷售,技能訓(xùn)練4-8：針對(duì)直客，銷售旅行社產(chǎn)品 根據(jù)張家界旅游線路行程，模擬進(jìn)行直客銷售流程演示。,學(xué)生操練 學(xué)生分組模擬。一方模擬大學(xué)生顧客，一方模擬旅行社服務(wù)人員，模擬進(jìn)行直客銷售。 教師點(diǎn)評(píng) 教師對(duì)學(xué)生的銷售模擬進(jìn)行點(diǎn)評(píng)與分析，總結(jié)旅行社產(chǎn)品同業(yè)批發(fā)銷售的技巧。,1、詢價(jià)處理,對(duì)詢價(jià)要考察其可行性，弄清國籍或地區(qū)、人數(shù)(十人以上或十人以下等)、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、路線、飯店、特殊要求等具體情況。,知識(shí)說明 旅行社產(chǎn)品直客銷售的流程,2、編制日程草綱,編制日程草綱可將下列內(nèi)容填入日程表內(nèi)：人數(shù)，團(tuán)號(hào)，國籍，所需語種，飯店級(jí)別，旅游日程及時(shí)間(抵離時(shí)間及地點(diǎn))，所需房間數(shù)，有否領(lǐng)隊(duì)，是否需要全程陪同(一般十人以上派全陪)，團(tuán)隊(duì)成員姓名、性別、年齡、職業(yè)以及其他特殊需要等等。一旦核實(shí)確認(rèn)后，即給對(duì)方草算報(bào)價(jià)。,3、報(bào)價(jià),報(bào)價(jià)要說明所包括的費(fèi)用及項(xiàng)目，以及具體日程，并要求對(duì)方立即確認(rèn)。以人民幣計(jì)價(jià)，選擇比較穩(wěn)定的外幣折合后報(bào)價(jià)。,4、核價(jià),核價(jià)的內(nèi)容包括旅游團(tuán)隊(duì)(者)人數(shù)，服務(wù)等級(jí)，在華日期時(shí)間，各地抵離航班、車次及其他，運(yùn)輸手段及時(shí)間，參觀的城市及附加項(xiàng)目、節(jié)目，各地飯店實(shí)際逗留天數(shù)，外匯率的折算等。,5、確認(rèn),確認(rèn)是對(duì)對(duì)方所提的某項(xiàng)要求表示接受，即認(rèn)可，并給予答復(fù)，確認(rèn)后就要對(duì)所確認(rèn)的內(nèi)容負(fù)責(zé)。旅行社之間在完成了產(chǎn)品銷售業(yè)務(wù)洽談后，一定要有書面協(xié)議以示確認(rèn)。即使是通過電話完成的具體發(fā)團(tuán)業(yè)務(wù)，也需要相互傳真確認(rèn)。只有書面確認(rèn)件在手，才能在未來可能的旅游經(jīng)濟(jì)糾紛中，保障自己的合法權(quán)益。,6、發(fā)文,待對(duì)方確認(rèn)后，立即作出接待計(jì)劃，并審查計(jì)劃是否與詢價(jià)要求一致，然后發(fā)文。把接待計(jì)劃發(fā)給有關(guān)接團(tuán)社，并將計(jì)劃留底，一份由旅行社歸檔，一份交財(cái)務(wù)，另一份給保險(xiǎn)公司。,7、建檔,團(tuán)隊(duì)運(yùn)行時(shí)的往來文函應(yīng)歸于該團(tuán)檔并及時(shí)處理，每一文函必有人簽收，處理后必做記錄,8、簽證,對(duì)入境旅游團(tuán)隊(duì)，一般在入境前20天，旅行社攜帶客方來華申請(qǐng)書和確認(rèn)書的原件(或影印件)、日程一式兩份，注明團(tuán)號(hào)、人數(shù)、名單、路線(出入境口岸)和航班、車次及游客簽證點(diǎn)，到旅游局辦理手續(xù)，然后由旅游局或委托分支社通知我駐外使館。簽證辦妥后，旅游時(shí)要求簽證分離、延期的，由有關(guān)旅游局批準(zhǔn)，由各接待社出具書面說明，由公安機(jī)關(guān)外管部門準(zhǔn)予辦理，要求到未開放城市或自然保護(hù)區(qū)去旅游的，需要到公安機(jī)關(guān)辦理特殊旅游證。,技能訓(xùn)練4-9：針對(duì)同業(yè)，銷售旅行社產(chǎn)品 根據(jù)張家界旅游線路行程，模擬進(jìn)行同業(yè)批發(fā)銷售流程演示。,學(xué)生操練 學(xué)生分組模擬。一方模擬組團(tuán)社，一方模擬地接社，模擬同業(yè)批發(fā)銷售流程操作。 教師點(diǎn)評(píng) 教師對(duì)學(xué)生的銷售模擬進(jìn)行點(diǎn)評(píng)與分析，總結(jié)旅行社產(chǎn)品同業(yè)批發(fā)銷售的技巧。,1、詢價(jià)處理,首先要分清業(yè)務(wù)類型。 接聽團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)詢價(jià)電話應(yīng)該注意： 接聽客戶的團(tuán)隊(duì)詢價(jià)電話應(yīng)該注意報(bào)價(jià)準(zhǔn)確。 接聽組團(tuán)社的團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)咨詢來電應(yīng)注意詢問客戶的需求。 接聽組團(tuán)社團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)咨詢來電時(shí)應(yīng)該認(rèn)真填寫接待登記表。 對(duì)詢價(jià)要考察其可行性，弄清國籍或地區(qū)、人數(shù)(十人以上或十人以下等)、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、路線、飯店、特殊要求等具體情況。,知識(shí)說明 旅行社產(chǎn)品同業(yè)批發(fā)業(yè)務(wù)的流程,2、編制日程草綱,編制日程草綱可將下列內(nèi)容填入日程表內(nèi)：人數(shù)，團(tuán)號(hào)，國籍，所需語種，飯店級(jí)別，旅游日程及時(shí)間(抵離時(shí)間及地點(diǎn))，所需房間數(shù)，有否領(lǐng)隊(duì)，是否需要全程陪同(一般十人以上派全陪)，團(tuán)隊(duì)成員姓名、性別、年齡、職業(yè)以及其他特殊需要等等。一旦核實(shí)確認(rèn)后，即給對(duì)方草算報(bào)價(jià)。,3、報(bào)價(jià),報(bào)價(jià)要說明所包括的費(fèi)用及項(xiàng)目，以及具體日程，并要求對(duì)方立即確認(rèn)。以人民幣計(jì)價(jià)，選擇比較穩(wěn)定的外幣折合后報(bào)價(jià)。,4、核價(jià),核價(jià)的內(nèi)容包括旅游團(tuán)隊(duì)(者)人數(shù)，服務(wù)等級(jí)，在華日期時(shí)間，各地抵離航班、車次及其他，運(yùn)輸手段及時(shí)間，參觀的城市及附加項(xiàng)目、節(jié)目，各地飯店實(shí)際逗留天數(shù)，外匯率的折算等。,5、確認(rèn),確認(rèn)是對(duì)對(duì)方所提的某項(xiàng)要求表示接受，即認(rèn)可，并給予答復(fù)，確認(rèn)后就要對(duì)所確認(rèn)的內(nèi)容負(fù)責(zé)。旅行社之間在完成了產(chǎn)品銷售業(yè)務(wù)洽談后，一定要有書面協(xié)議以示確認(rèn)。即使是通過電話完成的具體發(fā)團(tuán)業(yè)務(wù)，也需要相互傳真確認(rèn)。只有書面確認(rèn)件在手，才能在未來可能的旅游經(jīng)濟(jì)糾紛中，保障自己的合法權(quán)益。,6、發(fā)文,待對(duì)方確認(rèn)后，立即作出接待計(jì)劃，并審查計(jì)劃是否與詢價(jià)要求一致，然后發(fā)文。把接待計(jì)劃發(fā)給有關(guān)接團(tuán)社，并將計(jì)劃留底，一份由旅行社歸檔，一份交財(cái)務(wù)，另一份給保險(xiǎn)公司。,7、建檔,團(tuán)隊(duì)運(yùn)行時(shí)的往來文函應(yīng)歸于該團(tuán)檔并及時(shí)處理，每一文函必有人簽收，處理后必做記錄,8、簽證,對(duì)入境旅游團(tuán)隊(duì)，一般在入境前20天，旅行社攜帶客方來華申請(qǐng)書和確認(rèn)書的原件(或影印件)、日程一式兩份，注明團(tuán)號(hào)、人數(shù)、名單、路線(出入境口岸)和航班、車次及游客簽證點(diǎn)，到旅游局辦理手續(xù)，然后由旅游局或委托分支社通知我駐外使館。簽證辦妥后，旅游時(shí)要求簽證分離、延期的，由有關(guān)旅游局批準(zhǔn)，由各接待社出具書面說明，由公安機(jī)關(guān)外管部門準(zhǔn)予辦理，要求到未開放城市或自然保護(hù)區(qū)去旅游的，需要到公安機(jī)關(guān)辦理特殊旅游證。,項(xiàng)目五 旅行社產(chǎn)品運(yùn)行,【任務(wù)