電話銷(xiāo)售的流程的話術(shù).ppt

電話銷(xiāo)售相關(guān)流程的話術(shù),顧問(wèn)式銷(xiāo)售,電話銷(xiāo)售步驟,開(kāi)場(chǎng)白 報(bào)價(jià) 促成 異議處理 成功或預(yù)約,顧問(wèn)式銷(xiāo)售的開(kāi)場(chǎng)白,OB首撥開(kāi)場(chǎng)白： TMR:小姐，您好，冒昧打擾到您了，我這里是人保電話車(chē)險(xiǎn)的XX，我們現(xiàn)在針對(duì)淮安地區(qū)的客戶(hù)進(jìn)行“車(chē)險(xiǎn)超值限量大放送”活動(dòng)，想確認(rèn)下您是否在我們淮安有輛私家車(chē)，保險(xiǎn)是9月或10月到期呢？ 報(bào)價(jià)后預(yù)約開(kāi)場(chǎng)白 TMR:XX先生/小姐您好，我是上次和您聯(lián)系過(guò)的人保電話車(chē)險(xiǎn)的小X，這次給到您的是直銷(xiāo)價(jià)格，通過(guò)電話方式投保要比傳統(tǒng)的投保方式多省15%，也就是說(shuō)同樣險(xiǎn)種，同樣保額，同樣的承保條件下，沒(méi)有任何條款限制大公司里價(jià)格最實(shí)惠的。您看沒(méi)什么問(wèn)題的話就直接給您辦了，保單是送到您府上還是您自己來(lái)我們公司取呢？,顧問(wèn)式銷(xiāo)售的開(kāi)場(chǎng)白,XB首撥開(kāi)場(chǎng)白： TMR:您好，這里是人保電話車(chē)險(xiǎn)，我叫XX.您去年有一輛車(chē)牌為蘇H-X的帕薩特的小轎車(chē)在我們?nèi)吮９就侗＃墙衲暝蹅児镜姆?wù)進(jìn)行了升級(jí)和創(chuàng)新，小*這邊除了給您做續(xù)保提醒之外呢，主要也是想先給您簡(jiǎn)單介紹一下（比如客戶(hù)反響非常不錯(cuò)的服務(wù)，或介紹一項(xiàng)全國(guó)性的優(yōu)質(zhì)服務(wù)）,XB二次跟蹤開(kāi)場(chǎng)白 TMR:先生/小姐，您好我是上次跟您聯(lián)系過(guò)人保電話車(chē)險(xiǎn)的續(xù)?？蛻?hù)經(jīng)理*，因?yàn)槭抢峡蛻?hù)了，這次來(lái)電主要是想根據(jù)您的投保習(xí)慣以及今年當(dāng)?shù)卮蠖鄶?shù)客戶(hù)的選擇為您推薦一個(gè)合理的險(xiǎn)種組合供您參考，包含（推薦件均的險(xiǎn)種組合套餐），您看沒(méi)問(wèn)題的話，今年就可以按這個(gè)方案續(xù)保了，我相信今年一定給您帶來(lái)更好的服務(wù)體驗(yàn)的。 *先生/小姐，您好，我是前兩天跟您聯(lián)系做過(guò)續(xù)保提醒的人保車(chē)險(xiǎn)的小*啊，您應(yīng)該還記得吧 ，您看已經(jīng)一周了，上周我給您設(shè)計(jì)的方案包括（復(fù)述險(xiǎn)種和保額）一共算下來(lái)*錢(qián)，咱家車(chē)險(xiǎn)今年肯定是要辦的，既然去年您都選擇了人保，那今年應(yīng)該也同樣享受擁有人保的保障和服務(wù)，對(duì)吧！特別是咱們?nèi)吮Ｓ滞瞥?我們的服務(wù)年年都在創(chuàng)新，升級(jí)，像*服務(wù)，試過(guò)的客戶(hù)就知道，滿(mǎn)意度肯定是百分百的，要是險(xiǎn)種不變了，咱們就為您把保單做好，您看看去年登記的地址*是否要改呢？,之前拒訪客戶(hù)開(kāi)場(chǎng)白： T:先生/小姐,您好啊，我這是上次和您聯(lián)系過(guò)的人保的X先生/小姐啊，上次你不太方便，那您看現(xiàn)在X先生/小姐 就給您算個(gè)今年的車(chē)險(xiǎn)優(yōu)惠價(jià)吧。 C：我不說(shuō)了我沒(méi)車(chē)么？ T：哦？我記得您上次不是說(shuō)下次在說(shuō)么，那如果您有車(chē)的話就給您報(bào)個(gè)價(jià)么，而且我們現(xiàn)在針對(duì)9,10月份到期的客戶(hù)也在搞一些活動(dòng),先把優(yōu)惠的價(jià)格給你算一下，如果你覺(jué)得合適，你可以考慮一下？ C：沒(méi)車(chē) T：哎呀，真不好意思，可能我們這邊小劉記錯(cuò)了，抱歉哦。那先生/小姐，那如果咱親戚朋友有車(chē)，您也可以把這優(yōu)惠帶給他們啊，您看您這邊有他們的聯(lián)系方式嗎？我和他們聯(lián)系一下（或者您記下我們的聯(lián)系方式，如果您和您的朋友有需要，您可以隨時(shí)聯(lián)系我們）,報(bào)價(jià)的流程,推薦險(xiǎn)種組合：車(chē)損，三者，盜搶?zhuān)境思安挥?jì)，還有常用的附加險(xiǎn)。 對(duì)于車(chē)損：T：您看，先生，現(xiàn)在大家的生活好了，車(chē)也便宜了，我們的行駛環(huán)境和停車(chē)環(huán)境真的是越來(lái)越擁擠，我們不可避免的，磕磕碰碰。而且現(xiàn)在修車(chē)多貴啊，我們有合作的4S店修車(chē)不用自己花錢(qián)，還不用跑后續(xù)理賠手續(xù)，您說(shuō)買(mǎi)保險(xiǎn)就是為了保萬(wàn)一，要是真的出險(xiǎn)了不就是想找個(gè)好的方便的地方解決處理嗎？人保就可以省去您的后顧之憂(yōu)。,對(duì)于三者：T：其實(shí)您看，交強(qiáng)險(xiǎn)只是保障車(chē)主最基本的需求，保額總計(jì)雖然有12.2萬(wàn)，除了死亡傷殘最高賠付11萬(wàn)外，醫(yī)療和財(cái)產(chǎn)損失都只有1萬(wàn)和2千的限額，就去年的保險(xiǎn)事故統(tǒng)計(jì)，86.7%的賠付金額都在58W到60W左右，所以三者險(xiǎn)幫你保個(gè)50W，在淮安就基本夠用了。 對(duì)于盜搶?zhuān)篢：您看，就算我們的車(chē)開(kāi)了好多年了，但是我們畢竟是十幾萬(wàn)買(mǎi)的啊，您看600塊保一年車(chē)的安全多劃算啊，平均下來(lái)一天就一塊多錢(qián)。 對(duì)于司乘：T：我給你說(shuō)個(gè)最現(xiàn)實(shí)的事情，現(xiàn)在大家的法律意識(shí)都很強(qiáng)，就算我們開(kāi)車(chē)難免會(huì)有朋友，同事坐，比如我開(kāi)車(chē)要是出險(xiǎn)了，責(zé)任在不在我呢？肯定是在我的，到時(shí)候讓我出醫(yī)藥費(fèi)，您說(shuō)我冤不冤。司機(jī)我們肯定要保，座位保每座保一萬(wàn)，一共才80幾塊錢(qián)，真的是很便宜。,對(duì)于玻璃：T：現(xiàn)在的小偷真的是很猖獗的，砸玻璃偷車(chē)?yán)锏臇|西這樣的案件屢出不止。您說(shuō)要是東西沒(méi)丟，玻璃壞了，不是還要自己花錢(qián)嗎。保個(gè)玻璃，才100多，一點(diǎn)都不貴。 對(duì)于劃痕：T：現(xiàn)在很多人，心理不平衡，看到別人的車(chē)在那停著就用鑰匙去劃到別人的車(chē)，這種事情是很多的，我很多客戶(hù)都出現(xiàn)過(guò)這樣的事情，所以劃痕是很重要的。 推薦高保額 首推三者必須是50W，客戶(hù)如有疑問(wèn)，第一次報(bào)價(jià)時(shí)一定要做一次異議處理,促成,選擇法 直接法 危機(jī)法 如果法 保證法,1：選擇法：在報(bào)價(jià)與每次異議處理之后 1）這份保單是給你送到你家里還是單位呢？ 2）投保人是寫(xiě)你的名字還是你愛(ài)人的名字呢？ 3）我們可以提供移動(dòng)POS機(jī)服務(wù)，你是刷卡 還是付現(xiàn)金呢，很方便的！,2：直接法：在報(bào)價(jià)與每次異議處理之后 1）總保費(fèi)是*元，你的行駛證在身邊吧，我給你登記一下 2）方方面面都給你解決好了，你還猶豫什么呢！ 3：危機(jī)法：客戶(hù)想買(mǎi)又不買(mǎi)，猶豫不決的時(shí)候1）先生，我們這個(gè)活動(dòng)是在本周就截至了，以后再投保就拿不到這個(gè)價(jià)格了，你早一點(diǎn)買(mǎi)的話省下來(lái)的錢(qián)都又可以投保一個(gè)三者險(xiǎn)了，沒(méi)問(wèn)題的話我就給你登記一下,4：如果法：在報(bào)價(jià)與每次異議處理之后 總價(jià)是*元，如果沒(méi)其他問(wèn)題的話我就幫你登記一下資料吧！ 5：保證法：在取得客戶(hù)信任之后 您看您這么相信小周，后續(xù)服務(wù)您就放心就了，我先給您登記一下資料！ 我們?nèi)吮Ｊ侨珖?guó)最大的保險(xiǎn)公司，而且電話都是有錄音的，我這里給你說(shuō)的每一句話是代表公司給到你的承諾，絕對(duì)不會(huì)欺騙你的，你看你我先給你登記一下，你的車(chē)架號(hào)是多少呢？,異議處理,銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的重點(diǎn) 要讓客戶(hù)自己說(shuō)服自己 異議處理要具有針對(duì)性，體現(xiàn)專(zhuān)業(yè) 學(xué)會(huì)Yes-But 適時(shí)的贊美客戶(hù) 異議處理完一定要記得促成,五大異議處理點(diǎn),保費(fèi)高 未到期 人情保 要考慮 不相信電話銷(xiāo)售,保費(fèi)高,思路：先要暸解客戶(hù)是拿什么的價(jià)格做對(duì)比，是跟去年還是今年的新報(bào)價(jià)，如果是今年，要知道是大公司還是小公司，還是我們?nèi)吮Ｗ约?，最重要的是險(xiǎn)種是否一樣，只要客戶(hù)對(duì)之前報(bào)價(jià)的險(xiǎn)種不是很清楚，這就是突破口。如果比較的是小公司，不要回避保費(fèi)貴，直接承認(rèn)保費(fèi)貴，但是要告訴客戶(hù)貴在哪里，再?gòu)膬r(jià)轉(zhuǎn)到服務(wù)理賠上，突出理賠、定損、4S店的優(yōu)勢(shì)，還有就是可以利用條款的差異讓客戶(hù)懷疑之前報(bào)價(jià)的保險(xiǎn)公司,舉例： (YES)了解，了解。之前也有客戶(hù)這么告訴我， (BUT)可是后來(lái)都選擇了人保投保。相信先生/小姐您一定同意，我們買(mǎi)保險(xiǎn)最后看重的就是萬(wàn)一發(fā)生意外，能不能得到賠償，賠的好不好，賠的快不快，如果后續(xù)的服務(wù)有保障，多花一點(diǎn)錢(qián)都值得，對(duì)嗎？（稍微停頓3秒）(服務(wù)推薦）人保是世界500強(qiáng)，信譽(yù)有保障，除了給您提供完整的保障和優(yōu)質(zhì)的后續(xù)服務(wù)以外，還有很多增值服務(wù)提供給您比如我們的全國(guó)通賠服務(wù)。比方說(shuō)您開(kāi)車(chē)去外地要是萬(wàn)一出險(xiǎn)了，責(zé)任清晰，單證齊全的情況下，您可以直接在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行理賠，甚至還能在當(dāng)?shù)啬玫劫r款，我們現(xiàn)代人逢年過(guò)節(jié)經(jīng)常會(huì)駕車(chē)出游或是探望親朋好友，如果在外地出了問(wèn)題，也不知道該找誰(shuí)幫忙，而在人保投保的客戶(hù)在外地只要一通電話就可以辦理理賠手續(xù)，不用兩地跑。（劃整為零）您現(xiàn)在的保費(fèi)只有2800元。每天也只花不到8元錢(qián)，一頓飯錢(qián)而已，花小錢(qián)可以省時(shí)省心又省錢(qián)，車(chē)子還有及時(shí)的保障和完善的后續(xù)服務(wù)，（促成）相信您的選擇沒(méi)錯(cuò)，沒(méi)有問(wèn)題的話，不如現(xiàn)在就為您辦理，您看被保人還是寫(xiě)您的名字是吧！,未到期,思路：要暸解客戶(hù)是隨便說(shuō)說(shuō)還是習(xí)慣到期保，要告訴客戶(hù)提前投保的好處，還要明確的告訴他提前保和到期保在價(jià)格上的具體區(qū)別，讓客戶(hù)要有直觀的感受，設(shè)法讓客戶(hù)從未到期轉(zhuǎn)到其他的考慮方面或者直接成交。,人情保,思路：一般人情保的客戶(hù)對(duì)保險(xiǎn)的意識(shí)不是很強(qiáng)，總覺(jué)得保險(xiǎn)在哪里買(mǎi)都一樣，感覺(jué)認(rèn)識(shí)人就好辦，把保險(xiǎn)當(dāng)一種人情去送。首先要了解客戶(hù)人情保的對(duì)象是誰(shuí)，是否是定損員或者是業(yè)務(wù)員，而且要知道是哪家公司，是小公司還是大公司，如果是小公司就凸出人保大公司的優(yōu)勢(shì)，從理賠、定損、修車(chē)、條款、賠付率各方面說(shuō)，從客戶(hù)的自身利益出發(fā)，告知客戶(hù)保險(xiǎn)的重要性，特別是要讓客戶(hù)知道保險(xiǎn)的最終理賠權(quán)在于保險(xiǎn)公司而不是在個(gè)人。,要考慮,思路：如果客戶(hù)不愿意告訴你他考慮什么，可以主動(dòng)把客戶(hù)要考慮的問(wèn)題先自己提出然后自己回答，利用排除發(fā)去判斷客戶(hù)最總的考慮內(nèi)容是什么，需要注意的是要在異議處理的過(guò)程中記住客戶(hù)之前說(shuō)過(guò)的話，如果客戶(hù)說(shuō)的考慮內(nèi)容前后矛盾可以用客戶(hù)的話去應(yīng)對(duì)，因?yàn)榭蛻?hù)不會(huì)否定自己說(shuō)過(guò)的話，而且在說(shuō)服務(wù)的時(shí)候要有針對(duì)性，要拿客戶(hù)在意的或者用的著的服務(wù)去說(shuō)，在說(shuō)服務(wù)的時(shí)候一定要把單個(gè)的服務(wù)說(shuō)的具體細(xì)致，要有層次，務(wù)必要讓客戶(hù)記住或者有深刻的印象，最重要的是每解決一個(gè)問(wèn)題一定要跟上促成，促成也是可以逼客戶(hù)說(shuō)出真正問(wèn)題的方法。,不相信電話銷(xiāo)售,思路：要知道客戶(hù)是為什么不相信，是怕理賠沒(méi)人管、怕被騙、怕痲煩、沒(méi)接觸過(guò)，不敢嘗試，然后再進(jìn)行有針對(duì)性的異議處理。400百多萬(wàn)車(chē)主的選擇，讓客戶(hù)感覺(jué)這么多人選，應(yīng)該沒(méi)問(wèn)題而從眾，利用客戶(hù)的從眾心理。,異議處理都是有章可循的，只要按照步驟處理，就能合理的應(yīng)對(duì)，客戶(hù)都是能接受的，在電話銷(xiāo)售中，最擔(dān)心的就是不知道用什么話術(shù)去應(yīng)對(duì)客戶(hù)的異議，導(dǎo)致坐席無(wú)話可說(shuō)。大家一定希望有同一種話術(shù)來(lái)應(yīng)對(duì)客戶(hù)的各種異議，下面給大家分享一下：溝通上更容易，客戶(hù)更容易接受的話術(shù)流程！,銷(xiāo)售六步驟,漫畫(huà)天地 制造痛苦 給個(gè)幸福 舉個(gè)案例 算個(gè)價(jià)值 趕快行動(dòng),漫畫(huà)天地,T:想請(qǐng)教您一下，您開(kāi)車(chē)幾年了？ （駕齡長(zhǎng)）您有自己修過(guò)車(chē)嗎？/（駕齡短）您有自己換過(guò)輪胎嗎？ （駕齡長(zhǎng)）奧，那自己換肯定挺麻煩的吧！/（駕齡短）是啊，現(xiàn)在一般都是找修理廠來(lái)弄。,制造痛苦,相信您也聽(tīng)說(shuō)過(guò)，前陣子中央電視臺(tái)曝光的41公里收5000塊拖車(chē)費(fèi)的事情其實(shí)我們車(chē)子在路上跑，發(fā)生一點(diǎn)小故障是可以理解的，但要是一點(diǎn)小事，要您自己花上幾千塊錢(qián)，您肯定也覺(jué)得不能接受吧！,給個(gè)幸福,現(xiàn)在告訴您一個(gè)好消息，投保人保電話車(chē)險(xiǎn)可享受人保提供的非道路事故救援7大服務(wù)。車(chē)子拋錨、沒(méi)電等這也是我們的增值服務(wù)。找朋友幫忙，欠人情，找修理廠、4店，都得花錢(qián)。而只要您保單開(kāi)始生效，人保就免費(fèi)為您提供100公里內(nèi)免費(fèi)的拖車(chē)在內(nèi)的7項(xiàng)增值服務(wù)。,舉個(gè)案例,您就說(shuō)前2天吧，有個(gè)老客戶(hù)打電話來(lái)找我說(shuō)：車(chē)子拋錨了，能不能幫他找臺(tái)拖車(chē)，費(fèi)用他自己出，我說(shuō)：您現(xiàn)在馬上撥打電話95518申請(qǐng)服務(wù)就可以了，您的保險(xiǎn)辦在人保，像這種情況，我們?nèi)隉o(wú)限次數(shù)提供100公里內(nèi)免費(fèi)的拖車(chē)服務(wù)的，后來(lái)不到半小時(shí)，他用打電話給我說(shuō)人保已經(jīng)幫他搞定了.,算個(gè)價(jià)值,幫您算筆賬，每次援救按照市場(chǎng)上200-300元的起步價(jià)，一次至少就為您節(jié)省了300塊錢(qián)吧。您想，光這服務(wù)一項(xiàng)，人保今年到現(xiàn)在，已為客戶(hù)提供了7萬(wàn)多次救援服務(wù)，光這一項(xiàng)就為客戶(hù)節(jié)省2000多萬(wàn)的費(fèi)用。坦白說(shuō)，您有車(chē)的人，送您點(diǎn)禮物其實(shí)送什么都不如為您開(kāi)通這項(xiàng)服務(wù)性?xún)r(jià)比高了。因?yàn)檫@是“全國(guó)有效，無(wú)限次數(shù)”的。只要在您保單有效期內(nèi)，保證您一天24小時(shí)，一年365天，隨時(shí)隨地，您都能享受得到！,趕快促成,相信我們是說(shuō)的到做得好，我們服務(wù)的客戶(hù)滿(mǎn)意度高達(dá)99.01%！相信中國(guó)人保對(duì)客戶(hù)的真心誠(chéng)意和雄厚實(shí)力，您一定感受到了，我們誠(chéng)心地邀請(qǐng)您給人保一個(gè)為您服務(wù)的機(jī)會(huì)。我現(xiàn)在就幫您做個(gè)登記，再你投保的同時(shí)即可獲得免費(fèi)非事故 道路救援！,總結(jié)：在異議處理中要多給客戶(hù)具體說(shuō)明，要盡可能的把服務(wù)說(shuō)具體說(shuō)詳細(xì)，讓客戶(hù)有深刻的印象。要注意傾聽(tīng)，要記住客戶(hù)說(shuō)過(guò)的話，要學(xué)會(huì)用客戶(hù)的話對(duì)付客戶(hù)的話，利用排除法解決客戶(hù)的疑問(wèn)。最重要的是在異議處理完后或者在客戶(hù)不說(shuō)話的時(shí)候一定要促成，促成也是讓客戶(hù)說(shuō)心理話的一個(gè)辦法。注意在跟客戶(hù)溝通的過(guò)程中，語(yǔ)氣要有起伏，要有抑揚(yáng)頓挫，語(yǔ)速要略慢些，要確?？蛻?hù)能聽(tīng)到座席所說(shuō)的內(nèi)容。以上異議處理活學(xué)活用，只要客戶(hù)愿意聽(tīng)，搞定客戶(hù)的幾率會(huì)大大提升！,預(yù)約回訪,首播預(yù)約回訪 主動(dòng)預(yù)約 要預(yù)約到具體的時(shí)間點(diǎn)，并且預(yù)約多個(gè)時(shí)間點(diǎn) 意向客戶(hù)的預(yù)約 登記資料，做單的預(yù)約，要守時(shí),條款差異,1.選A條款的公司有11家，占中國(guó)車(chē)險(xiǎn)市場(chǎng)份額的74.7%，它們分別是人保、中華聯(lián)合、華泰、天安、大眾、永安、大地、陽(yáng)光、安邦、國(guó)壽財(cái)險(xiǎn)、東京海上。 2.選B條款的公司有13家，占中國(guó)車(chē)險(xiǎn)市場(chǎng)份額的13.7%，它們分別是平安、華安、太平、永誠(chéng)、陽(yáng)光農(nóng)業(yè)、都邦、渤海、華農(nóng)、民安、安誠(chéng)、安聯(lián)廣州、美亞上海、美國(guó)利寶互助重慶。 3.選C條款的公司有5家，占中國(guó)車(chē)險(xiǎn)市場(chǎng)份額的11.6%，它們分別是太保、安華農(nóng)業(yè)、上海安信、三井住友上海、中銀保險(xiǎn)。,行業(yè)A、B、C條款比較,1承保責(zé)任范圍有細(xì)微差異 A款承保責(zé)任廣的方面： 車(chē)輛損失險(xiǎn)（含家庭自用汽車(chē)損失保險(xiǎn)、非營(yíng)業(yè)用汽車(chē)損失保險(xiǎn)、營(yíng)業(yè)用汽車(chē)損失保險(xiǎn)）： （1）B款車(chē)輛損失險(xiǎn)中對(duì)于“倒車(chē)鏡單獨(dú)損壞、車(chē)燈單獨(dú)損壞”不負(fù)責(zé)賠償，而A款所有車(chē)輛損失險(xiǎn)中沒(méi)有此規(guī)定，B款責(zé)任范圍窄。,（2）B款和C款車(chē)輛損失險(xiǎn)中對(duì)于所有車(chē)輛“因違反安全裝載規(guī)定導(dǎo)致保險(xiǎn)事故發(fā)生的”作為除外責(zé)任不負(fù)責(zé)賠償，A款家庭自用汽車(chē)損失保險(xiǎn)和非營(yíng)業(yè)用汽車(chē)損失保險(xiǎn)沒(méi)有此規(guī)定。A款營(yíng)業(yè)用汽車(chē)損失保險(xiǎn)和特種車(chē)保險(xiǎn)才有此規(guī)定。 （3）在車(chē)輛損失險(xiǎn)中，C款規(guī)定“保險(xiǎn)機(jī)動(dòng)車(chē)無(wú)駕駛?cè)瞬僮鲿r(shí)自行滑動(dòng)或被遙控啟動(dòng)”導(dǎo)致的損失屬于除外責(zé)任不負(fù)責(zé)賠償，A款沒(méi)有此規(guī)定。,第三者責(zé)任保險(xiǎn)： （1）A款和C款在第三者責(zé)任保險(xiǎn)中對(duì)于“車(chē)載貨物掉落造成的第三者損失”沒(méi)有單獨(dú)列為除外責(zé)任，是作為保險(xiǎn)責(zé)任的一部分。而B(niǎo)款將“車(chē)載貨物掉落、泄漏、腐蝕造成的任何損失和費(fèi)用”作為責(zé)任免除，B款較嚴(yán)。 （2）在第三者責(zé)任保險(xiǎn)中，C款對(duì)于“保險(xiǎn)機(jī)動(dòng)車(chē)在行駛過(guò)程中翻斗突然升起、沒(méi)有放下翻斗，自卸系統(tǒng)（含機(jī)件）失靈”導(dǎo)致的事故不負(fù)責(zé)賠償。A款和B款沒(méi)有此規(guī)定。,車(chē)上人員責(zé)任保險(xiǎn)： （1）車(chē)上人員責(zé)任保險(xiǎn)中，B款將“保險(xiǎn)車(chē)輛被搶奪、搶劫過(guò)程中造成的車(chē)上人員人身傷亡”作為責(zé)任免除，C款將“全車(chē)被盜竊、被搶劫、被搶奪、下落不明期間造成的車(chē)上人員人身傷亡”作為責(zé)任免除，而A款沒(méi)有明確作為除外責(zé)任，但對(duì)于“保險(xiǎn)車(chē)輛被搶奪、搶劫過(guò)程中造成的車(chē)上人員人身傷亡”如果依法應(yīng)當(dāng)由被保險(xiǎn)人承擔(dān)的則可作為保險(xiǎn)責(zé)任。 （2）車(chē)上人員責(zé)任保險(xiǎn)中，C款還將“保險(xiǎn)機(jī)動(dòng)車(chē)正常行駛時(shí)車(chē)門(mén)沒(méi)有完全閉合或車(chē)門(mén)閉合過(guò)程中”作為責(zé)任免除，A款、B款無(wú)此規(guī)定。,盜搶險(xiǎn)： 盜搶險(xiǎn)中，B款規(guī)定保險(xiǎn)車(chē)輛全車(chē)被盜竊，原配的全套車(chē)鑰匙缺失的，另增加5%的絕對(duì)免賠率，C款另增加3%的絕對(duì)免賠率。A款沒(méi)有此規(guī)定。,購(gòu)買(mǎi)信號(hào),1. 報(bào)價(jià)完之后。（或者用數(shù)據(jù)吸引客戶(hù)之后。比如我們優(yōu)惠15%，5000以下立等可取，3次上門(mén)代辦理賠等。） 促成：數(shù)據(jù)對(duì)客戶(hù)是最直觀、最真實(shí)的。 2. 作完異議處理之后。特別是客戶(hù)的反對(duì)性異議。 促成：處理完客戶(hù)異議后，客戶(hù)一旦認(rèn)可，直接法促成。（“如果沒(méi)問(wèn)題”、“可以的話”、這些話就沒(méi)必要說(shuō)了） 3. 客戶(hù)詢(xún)問(wèn)價(jià)格明細(xì)、險(xiǎn)種明細(xì)、后續(xù)服務(wù)、付款方式時(shí)。 促成：非常認(rèn)真的回答客戶(hù)，再及時(shí)促成。 4.客戶(hù)夸獎(jiǎng)坐席、人保、人保的服務(wù)時(shí)（包括客戶(hù)說(shuō)其他人對(duì)人保有好的評(píng)價(jià)） 促成：首先感謝客戶(hù)對(duì)人保的肯定，在用直接發(fā)促成 5.客戶(hù)說(shuō)以前在人保保過(guò)，而且沒(méi)有不好經(jīng)歷。 促成：抓住時(shí)機(jī)促成，無(wú)需去核實(shí)客戶(hù)是否真的在人保保過(guò),6.客戶(hù)抱怨其他公司時(shí)。 促成：進(jìn)一步強(qiáng)化人保品牌，客觀比較我們的優(yōu)勢(shì)，抓住時(shí)機(jī)促成。 7.客戶(hù)的聲音顯得很有精神，或心情愉快時(shí)。 促成：在恰當(dāng)時(shí)機(jī)表達(dá)出對(duì)客戶(hù)心情愉快的同感，話都說(shuō)到客戶(hù)心里去，在感覺(jué)客戶(hù)心情最輕松時(shí)促成。 8.客戶(hù)猶豫不決時(shí)。促成：客戶(hù)雖猶豫，但實(shí)質(zhì)還是有點(diǎn)動(dòng)心。找到客戶(hù)猶豫的根本原因，更進(jìn)一步作異議處理，使