麥肯錫聯(lián)想集團2002年服務器網絡事業(yè)部規(guī)劃.ppt

聯(lián)想集團有限公司 企業(yè)IT群組 2002財年服務器網絡事業(yè)部規(guī)劃,01財年經營指標預計 計劃 預計 臺數(shù) 22482 19354 營業(yè)額 （百萬） 323.60 254.47 貢獻利潤 （百萬） 25.37 1651,2,策略一：強化低端優(yōu)勢、 擴大中端產品的銷量、 堅持高端的發(fā)展,落實回顧,服務器網絡事業(yè)部2001財年策略落實回顧：,（白：成績；黃：不足）,策略四：突出應用支持 能力、加強產品的方案 支持,策略三：加大服務投入,策略二：提高產品穩(wěn)定性 ，樹立產品穩(wěn)定性形象,低端優(yōu)勢得到了進一步強化.達到預期目標。 由于銷售模式要求不同，中端銷量和高端銷量在市場份額方面 沒有達到預期目標,形成突破。,通過ISO9001-2000認證，重新確立產品設計思想，實施了NO1計劃中PVL/MVL等實驗室的建設實施，修改研發(fā)測試體系，產品穩(wěn)定性得到了提高。代理質量滿意度持續(xù)上升。 在用戶端對產品穩(wěn)定性形象樹立得還不夠，需要內功外練；廣東郵政、吉林糧庫出現(xiàn)質量問題，質量控制還需要大力加強。,增大了對服務器售后服務投入，服務滿意度逐步提高。站端備件獲取速度大幅提高；Q3Q4實施服務器統(tǒng)一報修新模式的試點工作，確立了2002年適應服務器特色的新服務模式。 針對服務器特點的售后服務模式還處于初期階段，缺少針對行業(yè)用戶、大客戶的服務保障。,建立應用方案中心，提升服務器形象，具有為最終用戶提供POC測試的能力，具備了基于多產品方案的集成測試能力，開發(fā)了近20個方案，為與SI/ISV合作展開打好了基礎 培養(yǎng)了一支高素質的技術隊伍 事業(yè)部在前端推廣和銷售環(huán)節(jié)沒能把方案中心的價值最大限度體現(xiàn)出來；方案開發(fā)存在與前端脫節(jié)，客戶導向不夠。,3,落實回顧,服務器網絡事業(yè)部2001財年策略落實回顧：(續(xù)),（白：成績；黃：不足）,存在的不足: 1、對業(yè)務規(guī)律深層次的認識與把握不足，堅決推進業(yè)務模式轉 型力度不夠； 2、資源準備不充分，只有指標的分解和廣告費折扣包的落實，而 對前端銷售力量、技術支持力量的關注不夠； 3、事業(yè)部與前端溝通不到位，缺乏對一線有效的直接支持，意 識和能力都有欠缺； 4、經營意識不到位，及時應變調整慢，沒有對年初規(guī)劃投放的資 源做有效的監(jiān)控，根據(jù)市場變化，業(yè)務完成情況快速的作相應 調整。 5、事業(yè)部對市場部門、一線業(yè)務人員激勵機制不完善，只有罰， 沒有獎，在高指標的壓力下，不能充分調動各個方面的積極性。,4,1）滿足客戶對服務器和存儲產品的需求（服務、方案、產品）； 2）完成公司下達的經營目標； 3）研究掌握系統(tǒng)級產品的業(yè)務規(guī)律、業(yè)務模式，加速服務器、存儲等 業(yè)務的發(fā)展（規(guī)模、盈利）； 4）提升聯(lián)想品牌技術服務內涵，推進公司技術服務轉型； 5）落實企業(yè)文化，培養(yǎng)一支高素質的隊伍。,服務器網絡事業(yè)部的宗旨和職責,宗旨,職責,成為中國企業(yè)信息化的橋梁。 聯(lián)想技術服務轉型的排頭兵。 企業(yè)IT群組價值與規(guī)模增長的“二級火箭”。,back,5,服務器網絡事業(yè)部2002財年目標,客戶滿意度目標,財務目標,銷售收入： 4.36億 增長65% 毛利： 9200萬 增長38% 毛利率： 21.10 貢獻利潤： 2404萬 同比增長34% 貢獻利潤率：5.51,銷量： 31000臺 市場份額： 12 市場排名： 國內第三（IDC）,市場目標,最終客戶滿意度： 產品滿意 3.92 銷售支持 3.74 技術支持 3.74 顧客關懷 3.47 用戶忠誠度 50.5% 合作伙伴滿意度 4.17（比2001年增長5）,6,服務器網絡事業(yè)部2002財年目標,關鍵能力目標,產品: 以客戶為導向，滿足用戶應用需求的前瞻性產品規(guī)劃能力 盈利控制能力 研發(fā)： 系統(tǒng)設計能力：中低端產品，保證成本競爭力和TTM能力 關鍵部件和整機測試能力：形成測試工具、方法、體系的知識積累 質量保證控制能力：杜絕批量質量事故 運作: 特配訂單實現(xiàn)CTO 特配供貨周期縮短為5天 存貨周轉50天 策略聯(lián)盟： 與合作伙伴建立雙贏業(yè)務合作模式能力 （聯(lián)盟伙伴數(shù)量及產生的銷售） 資源整合、協(xié)調、推進市場/銷售項目能力（業(yè)務目標完成情況） 對行業(yè)環(huán)境、應用和知識獲取和利用能力 根據(jù)市場和內部環(huán)境變化快速調整應變能力（問題解決時效性） 方案技術支持： 基于服務器、存儲產品的平臺方案開發(fā)POC、優(yōu)化配置能力 高端產品的售前技術支持能力，投標評測支持能力,7,服務器網絡事業(yè)部2002財年年度規(guī)劃分析要點,2、 競爭環(huán)境分析,3.1完成目標的關鍵策略,1、目標客戶群需求分析,5、組織保障及資源需求 組織結構及人員編制 組織建設 資源需求,宏觀（社會/經濟/政策/技術） 產業(yè)（市場容量） 競爭（對手、區(qū)域） 業(yè)務模式思考 內部競爭環(huán)境分析 得出完成目標的SWOT分析 (由以上客戶分析和競爭環(huán)境 分析得出),重點目標客戶 重點目標客戶需求的詳細分析 我們能提供的產品/服務,1. (根據(jù)S1,W1,O2,T3) 2. (根據(jù) ) 3. . . 3.2 策略實施的主要風險及對應舉措,4、主要管理舉措 服務轉型 -業(yè)務核心流程優(yōu)化 技術發(fā)展 向大企業(yè)病開火,8,1、目標客戶群需求分析,中小企業(yè)/ 零散客戶,教育,1、重點目標客戶,2、重點目標客戶需求的詳細分析,3、我們能提供的產品/服務,企業(yè)的迅速增長要求產品要具有可擴充性 自身技術水平和人才的匱乏要求一站式服務和完善的信息化解決方案 企業(yè)自身發(fā)展要求實用性高于高性能 采購以零散采購為主 對品牌依賴較高,普教校校通工程進一步深化要求專用服務器產品和良好的兼容性的產品 重點學校和校園網建設對服務器的穩(wěn)定性和高性能有較高要求 由于采購多屬于招投標，價格要求較高,電子政務的推廣在視頻會議系統(tǒng)建設和數(shù)據(jù)采集和信息發(fā)布平臺建設，以及公文郵件處理辦公系統(tǒng)的建設投入加大 為信息安全的保證防止惡意攻擊，對國產有自主研發(fā)能力的廠商提供商機 正版軟件使用率加大,政府/相關國家安全部門,電信/運營商,由于行業(yè)的特殊性對產品質量系統(tǒng)穩(wěn)定性和服務要求嚴格 由于IT技術的掌握程度較高，對品牌的要求反而減弱 由于行業(yè)效益較好，對OA及內部信息化建設投入加大,結合IT1FOR1，利用現(xiàn)有渠道推出交鑰匙工程 推出根據(jù)用戶需求的服務產品滿足客戶需求,結合具體應用繼續(xù)推出教育用機切入市場 與網絡設備、應用軟件集成的中高端服務器產品（通過小型硬件集成渠道提供）。,利用聯(lián)想的自有主板研發(fā)，推出專用產品 利用聯(lián)想和國內主要OS/DB廠商的合作推出國產化方案產品 結合微軟和蓮花軟件的合作推出專用產品,利用INTEL推出面向電信的服務器產品切入市場 推出高性價比的RACK產品切入市場,9,2、競爭環(huán)境分析,2.1 宏觀（政策/技術/社會/經濟） 產業(yè)（市場容量） 競爭（對手、區(qū)域） 2.2 內部競爭環(huán)境分析 2.3 SW0T分析,10,社會,經濟,技術,變化,影響,國家大力推動企業(yè)信息化和電子政務推廣應用 教育投入逐年增加 申奧成功,WTO的加入 信息化帶動工業(yè)化發(fā)展戰(zhàn)略的啟動 中國經濟受大環(huán)境影響發(fā)展速度減緩,IA64位技術的發(fā)展和XEON的發(fā)布 專業(yè)應用（功能服務器）服務器技術逐漸成熟,企業(yè)信息化步伐加快，為聯(lián)想進軍服務器市場提供契機 政府需通過信息化手段提高業(yè)務效率 普教和校園網及網上教育投入加大,中小企業(yè)信息化步伐加快，以提高企業(yè)競爭力 對IT投入的實際和短期回報要求加大 整體IT應用水平正在提高,為國內廠商進軍高端服務器市場提供契機 根據(jù)客戶應用定制服務器產品成為可能,2.1 宏觀、產業(yè)、外部競爭分析主要觀點,11,2.1 宏觀、產業(yè)、外部競爭分析主要觀點,02財年產業(yè)分析國內市場占有率,1997,1998,1999,聯(lián)想,DELL,惠普,其它,24.1%,29.7%,22.7%,33.2%,16.7%,20.9%,19.7%,16.4%,12.3%,6.8%,9.5%,1.4%,13.9%,9.5%,11.8%,8.%,12.9%,8.9%,12.3%,24.3%,浪潮,康柏,12%,12%,13.2%,12.7%,7.4%,10.8%,4.7%,12.2%,IBM,IBM,分析： 1、國內外品牌的差距正在逐步縮小。聯(lián)想、浪潮和DELL的份額相差不到一個百分點，競爭激烈。 結論： 中國PC服務器市場在未來3年將進入重新洗牌的階段，聯(lián)想必須在這兩年突破瓶頸、占據(jù)領先的市場地位，才會使聯(lián)想在今后服務器方向的發(fā)展具備良好的基礎。,1998,1999,2000,2001 Q1/Q3,12,1999,2000,2001Q1/Q3,惠普,IBM,DELL,康柏,浪潮,聯(lián)想,其它,02財年產業(yè)分析國內市場占有率（按銷售收入）,資料來源：IDC 2001-Q3,2.1 宏觀、產業(yè)、外部競爭分析主要觀點,13,2.1 宏觀、產業(yè)、外部競爭分析主要觀點,02財年產業(yè)分析市場容量,2000,2001,2002,2003,資料來源：IDC 2001-Q3,00-05年的復合增長率為24.6%,低于年初預測的38%。 聯(lián)想萬全50的增長率必須來源于競爭對手的市場份額,2004,2005,14,2.1 宏觀、產業(yè)、外部競爭分析主要觀點,02財年產業(yè)分析市場容量 銷售額,15,單位：臺,25.64%,CCID數(shù)據(jù),2.1 宏觀、產業(yè)、外部競爭分析主要觀點,02財年產業(yè)分析區(qū)域增長,1：全國區(qū)域增長平均，無明顯重點區(qū)域。 2：華東區(qū)首次在絕對值上超過華北區(qū)，應該重點注意。 3：從市場容量來看，全國重點區(qū)域依然是華北、華東、華南區(qū)。而西南區(qū)增長迅速。,16,2.1 宏觀、產業(yè)、外部競爭分析主要觀點,02財年產業(yè)分析市場按產品類別,市場平均增長率：22.5%,2001,2002,單位：臺,入門級,25.64%,25%,16.8%,23%,9.5%,100%=,2-Way,209939,257115,入門級 平均增長率:33。1%,rack,4-Way,10%,6%,61%,10%,7%,58%,RACK 平均增長率：22.5%,4-Way 平均增長率：42.9%,2-Way 平均增長率：16.5%,產品重點： 穩(wěn)定低端，從2-WAY、 4-WAY產品上突破,資料來源：IDC 2001,17,2.1 宏觀、產業(yè)、外部競爭分析主要觀點,02財年產業(yè)分析行業(yè)狀況,教育：50% 政府：40% 保險：30% 電信：25% 證券：15% 銀行：15% 交通：10% 中小企業(yè)：10%,數(shù)據(jù)來源：CCID,重點行業(yè)為： 教育、政府,18,主要對手,優(yōu)勢,優(yōu)勢行業(yè),劣勢,HP,服務器技術運用領先（如CPU等技術）；設計水平優(yōu)秀、制造工藝先進 在高端PC服務器上優(yōu)勢較大，對聯(lián)想保持巨大價格壓力 標準服務配合金牌服務具有良好的客戶滿意度 渠道忠誠度高、增值能力強；有完善的渠道培訓管理體系 有相當數(shù)量具備提供方案能力的渠道企業(yè),依靠總代理制，地區(qū)市場運作能力弱，渠道覆蓋面窄 渠道末端（經銷商）產品經營利潤低 中國地區(qū)（總代理）產品庫存周轉天數(shù)長達50天，產品更新速度慢,在中小企業(yè)優(yōu)勢最大 其次在金融行業(yè)具有一定的優(yōu)勢,DELL,新產品能夠在第一時間反應到中國市場 在商用大客戶、政府行業(yè)上全線產品價格對聯(lián)想均有強大壓力 有直銷作為行業(yè)突破的保證，對于大客戶的服務處于一流的水平 供貨及時，速度快 能夠最直接、快速的獲得用戶的需求信息,沒有渠道體系作為保證，缺乏全國覆蓋能力，二三級城市做的不好 在中小企業(yè)、教育行業(yè)的市場占有較低 2/3級市場的行業(yè)用戶的攻關能力不足 經銷商以大客戶身份購買DELL的產品，然后以低于DELL一般的直銷價銷售，擾亂了DELL價格體系,跨國企業(yè) 大企業(yè)及行業(yè)大客戶 備注：銀行系統(tǒng)表現(xiàn)出對DELL的很大興趣,2.1 宏觀、產業(yè)、外部競爭分析主要觀點-外部競爭分析,物流運作 渠道獲利,渠道建設,服務體系應用方案,物流運作 大客戶支持,19,主要對手,優(yōu)勢,優(yōu)勢行業(yè),劣勢,COMPAQ,服務器產品的技術性能穩(wěn)定，得到用戶的認可 渠道分銷商的系統(tǒng)集成能力較強，在某些行業(yè)用戶中保持較高的優(yōu)勢 品牌具有一定影響力,渠道覆蓋面窄 渠道管理尤其混亂，渠道管理者更換頻繁 產品型號少，產品線較短，用戶的選擇面窄 地區(qū)供貨不均衡，經常出現(xiàn)缺貨 價格偏高 產品配置跟不上市場主流 廣告宣傳不足,在證券行業(yè)優(yōu)勢最大,浪潮,用戶認可的國產服務器第一品牌 專注行業(yè)應用，尤其是政府行業(yè) 集團公司采取以服務器為核心的戰(zhàn)略 資源得到充分保障 資金運營風險小，分銷商全部是先付款后提貨 產品低價格策略，占領了較多的中低端市場 市場推廣能力強。,渠道覆蓋面較窄 對INTEL的技術依賴性強 渠道管理能力不足,政府 軍隊 教育 山東本地客戶,2.1 宏觀、產業(yè)、外部競爭分析主要觀點-外部競爭分析,產品策略 物流運作 渠道建設,渠道建設,市場推廣,20,主要對手,優(yōu)勢,優(yōu)勢行業(yè),劣勢,IBM,強大的品牌優(yōu)勢 服務器技術領先 渠道成員的忠誠度高， 良好的服務，使渠道成員所承受的來自客戶的壓力比較小，渠道的滿意度高 渠道政策執(zhí)行規(guī)范、嚴謹，減少了渠道中違規(guī)現(xiàn)象的發(fā)生。渠道懲罰措施規(guī)定的很明晰，執(zhí)行起來難度較低 渠道獎勵政策制定比較靈活，經銷商可獲得不同級別的獎勵內容，經營的熱情高 新的渠道結構使得IBM可更多的和用戶接觸，可使IBM做到及時充分的了解用戶需求，把握市場動向 價格保護措施執(zhí)行情況較好，對整個渠道中價格的控制比較成功，渠道成員之間的相互競爭很少,低端產品少，影響其整體市場份額 價格偏高 渠道物流運做，跨區(qū)域供貨能力較差 目前在擴大渠道經銷商，因此在認證新的代理商方面要求降低，使得渠道企業(yè)層次不齊。 IBM服務器渠道規(guī)模在三級城市仍然很薄弱。 對于目前總代理商的渠道分工還有些混亂，不能發(fā)揮最大效能,在金融、政府行業(yè)優(yōu)勢明顯,2.1 宏觀、產業(yè)、外部競爭分析主要觀點-外部競爭分析,渠道管理 物流運作 產品策略,服務體系應用方案,21,業(yè)務價值鏈,競爭劣勢,競爭優(yōu)勢,2.2 內部競爭環(huán)境分析,研發(fā)/產品,運作,營銷（品牌）,銷售（渠道）,客戶關懷,研發(fā)/產品： 具有5年的積累，有成熟的經驗，在中低端服 務器上擁有設計能力，具有一定的方案提供能力，技術水平 和設備在國內廠商中處于領先水平 運作：利用公司平臺，具有規(guī)范、規(guī)模運作的優(yōu)勢 營銷（品牌）：公司具有一定的品牌優(yōu)勢 銷售（渠道）：可以利用PC成熟的銷售渠道 客戶關懷：可以利用公司成熟的渠道，比如CALLCENETER等,研發(fā)/產品： 在高端產品和方案技術能力方面相比國外競 爭對手還有差距 運作： 靈活性不足，與DELL相比還有差距 營銷（品牌）：沒有形成專業(yè)服務器提供商的形象，投入不 足 銷售（渠道）：還沒有形成服務器專有銷售模式 客戶關懷： 還沒有形成系統(tǒng)可控的客戶關懷機制,22,2.3 服務器網絡事業(yè)部針對完成目標的SWOT分析,Strength,Weakness,Threats,Opportunities,1. 技術上在國內廠商中領先，尤其在中低端產品。擁有一支高素質的研發(fā)隊伍。 2.具有成熟的商用PC渠道。 3.公司品牌優(yōu)勢，包括能夠更容易獲得客戶和合作伙伴的資源。 4.公司對服務器業(yè)務的重視和投入，公司面向技術和服務的戰(zhàn)略轉型對服務器業(yè)務的推動。 5.具備應用方案開發(fā)和推廣的軟硬件能力和條件。,1.前端對服務器營銷模式還處于探索試行階段。還依托于商用PC渠道模式，對渠道的支持和掌控能力較差，對直接客戶關系控制力度較弱。 2.對發(fā)展行業(yè)資源投入和專注性不夠，VAR、SI合作伙伴 的數(shù)量和質量不夠，策略聯(lián)盟資源利用不足。 3.缺乏系統(tǒng)的產品推廣，服務器專業(yè)廠商的形象尚需建設。 4.對高增長、高利潤的業(yè)務投入不夠。還立足于自我發(fā)展。,1.國家大力推進信息化建設帶來的機會。 2. 技術開放導致部件級和軟件廠商可選擇合作 資源增加。 3.在政府、軍隊方面由于國家政策對國產品牌 有特殊的機會 存在。 4. 多年推廣，用戶逐漸接受國產品牌服務器。 服務器運用從低端向高端發(fā)展。,1. 由于經濟原因，國際廠商加快本地化，同時進行渠道優(yōu)化。，加上技術開放使競爭加劇， 甚至導致價格戰(zhàn)，威脅生存空間。 2.用戶需求的多樣化和應用技術水平的提高對服務器廠商在產品和應用方案提供能力三提出了較高要求。在這方面是國產品牌的短板。 3.全球服務器市場增長趨緩，中國市場也受到嚴重影響。年復合增長率從原來38降到23。,back,23,3.1 服務器網絡事業(yè)部完成目標的關鍵策略,1.充分發(fā)揮本地優(yōu)勢 （依據(jù) S3 W 4 O1，3 ，4 T2，3 ） 2.加速業(yè)務規(guī)模和贏利能力的成長 （依據(jù) S3、5 O 2 T1 ，3 ） 3.有效利用整體資源優(yōu)勢 （依據(jù) S2，4，5 W2，4 O2 T 1，2 ） 4.以測試為突破，形成技術優(yōu)勢 （依據(jù) S1 O2 T 1，2 ） 5.堅決推進銷售模式轉型 （依據(jù) S1 W1，2 ，3 O1，3 T1 ，2，3 ）,關鍵策略,依據(jù),24,1、充分發(fā)揮本地優(yōu)勢，以客戶服務親密型作為突破點，運作優(yōu)異作支持，高質量差異性產品作為競爭保障； 2、以策略聯(lián)盟提升競爭力，以資本運作為手段，加速高贏利、高增長業(yè)務的成長； 3、有效利用INTEL整體資源和公司的整體資源優(yōu)勢； 4、以測試（部件、系統(tǒng)、應用）為技術積累的基礎，產生技術突破（亮點），逐步形成核心競爭力 5、 堅決推進服務器業(yè)務模式（渠道）轉型。,3.1完成目標的關鍵策略,3.1 服務器網絡事業(yè)部完成目標的關鍵策略,back,25,3.1關鍵策略一：充分發(fā)揮本地優(yōu)勢,1、樹立聯(lián)想國產服務器第一品牌形象，使50%以上用戶將聯(lián)想作為國產服務器首選品牌（特別是在政府、軍隊、教育等用戶群體中） 2、建立事業(yè)部、大區(qū)兩級方案應用支持體系和隊伍，提高對用戶的售前、售中方案咨詢和驗證優(yōu)化能力，鞏固基本售后服務能力的同時，加大對行業(yè)客戶關懷服務力度，在重點客戶行業(yè)形成相對競爭優(yōu)勢 3、發(fā)揮CTO能力，相對國內品牌形成競爭優(yōu)勢，縮短與DELL的差距 4、以客戶導向，應用為本作為指導原則，規(guī)劃產品線，推出有差異性的產品和應用方案形成市場推廣亮點 5、以用戶端產品質量為標準，對影響質量的各個環(huán)節(jié)逐個分析監(jiān)控，杜絕批量質量問題對用戶的影響,以客戶服務親密型作為突破點，運作優(yōu)異作支持，高質量差異性產品作為競爭保障,26,3.1關鍵策略二：以策略聯(lián)盟提升競爭力，以資本運作為 手段，加速高贏利、高增長業(yè)務的成長,主要競爭對手分析,IBM： 全球合作開發(fā)計劃ISV系統(tǒng)級方案集中間件開發(fā)； 2001年推出 “星星計劃”與國內ISV深入合作； 2001年推出進行合作的“星火計劃”與國內軟件開發(fā)供應廠商合作； 2001年初出臺增值代理商合作伙伴計劃增值代理的招募； 成立小深藍俱樂部針對UNIX系統(tǒng)經銷商招募支持； 推出小藍鯨計劃IBM存儲產品合作推廣模式,27,主要競爭對手分析,E-service電子化服務理念“車庫計劃” （產品-咨詢-方案-服務-融資/租賃）,SOHO： 解決方案,面向商用客戶的解決方案： “金手指”計劃 制造/流通 教育 醫(yī)療 通用行業(yè),政府： 解決方案,大企業(yè)客戶 IT系統(tǒng)集成,IT 專業(yè)人員 企業(yè)IT基礎平臺,面向開發(fā)者和解決方案合作者：“金種子”計劃 （ISV合作計劃）,HP龍服務器產品解決方案中心,方案合作開發(fā),產品合作與技術支持,HP/ISV認證,HP：解決方案藍圖,3.1關鍵策略二：以策略聯(lián)盟提升競爭力，以資本運作為 手段，加速高贏利、高增長業(yè)務的成長（續(xù)）,28,聯(lián)盟業(yè)務模式分析,業(yè)務模式創(chuàng)新思考關鍵點： 明確業(yè)務范圍： 全球ISV、區(qū)域SI/ISV、行業(yè)專家戶 高端服務器/存儲/功能服務器產品，方案咨詢、實施和維護服務，覆蓋全國7個大區(qū) 價值定位： 拓展產品銷售增值渠道，擴大產品的銷售 探索提升傳統(tǒng)渠道的銷售方案的能力 提升產品的品牌和增值能力 提供基于方案的服務,3.1關鍵策略二：以策略聯(lián)盟提升競爭力，以資本運作為 手段，加速高贏利、高增長業(yè)務的成長（續(xù)）,29,聯(lián)盟業(yè)務模式分析（續(xù)）,關鍵成功要素： 要有一支懂市場銷售、懂產品/技術、合作項目管理的聯(lián)盟業(yè)務經理隊伍 具備相應規(guī)模和能力的方案銷售隊伍和與之匹配的銷售模式 匹配的方案開發(fā)、咨詢、實施的技術隊伍 價值鏈設計: 伙伴銷售聯(lián)想的服務器、存儲產品/服務 聯(lián)想銷售伙伴的產品/服務 通過市場活動提升聯(lián)想產品的品牌 贏利模式設計：可用圖形表示,3.1關鍵策略二：以策略聯(lián)盟提升競爭力，以資本運作為 手段，加速高贏利、高增長業(yè)務的成長（續(xù)）,30,聯(lián)盟業(yè)務模式分析（續(xù)）-合作模式,聯(lián) 想,Customer,INTEL,MS/Oracle /Bea SAP/I2/Siebel,ISVs,SI/VAR/CHNL,行業(yè)/客戶關系,完整的解決方案,解決方案,產品/服務,解決方案,客戶/伙伴關系,解決方案,3.1關鍵策略二：以策略聯(lián)盟提升競爭力，以資本運作為 手段，加速高贏利、高增長業(yè)務的成長（續(xù)）,31,聯(lián)盟業(yè)務模式分析（續(xù)）-內部運作,聯(lián)盟處,公司指名大客戶,大客戶部,大區(qū)渠道,應用支持處,商用市場政策與推廣資源,聯(lián)盟合作伙伴,聯(lián)想自身服務器銷售模式轉變-“賣方案”是聯(lián)盟成敗的關鍵！,行業(yè)用戶,Sv大客戶/其它用戶,3.1關鍵策略二：以策略聯(lián)盟提升競爭力，以資本運作為 手段，加速高贏利、高增長業(yè)務的成長（續(xù)）,32,1 客戶導向，深入了解行業(yè)生態(tài)和應用 2 結果導向，充分利用資源，針對每個聯(lián)盟伙伴建立有效合作模式 3 技術與服務導向，加大方案隊伍投入，支持聯(lián)盟增值實現(xiàn) 4 No.1導向，及時總結，推廣經驗，擴大戰(zhàn)果,3.1關鍵策略二：以策略聯(lián)盟提升競爭力，以資本運作為 手段，加速高贏利、高增長業(yè)務的成長（續(xù)）,舉措,33,舉措1：客戶導向，深入了解行業(yè)生態(tài)和應用,了解行業(yè)動態(tài)，理解客戶需求和行業(yè)應用 根據(jù)行業(yè)IT需求，確定主攻4和關注4行業(yè)： 主攻4，出成果：證券、政府（政府辦公、軍隊、公安）、稅務、企業(yè) 關注4，出亮點：電訊、銀行、保險、教育 清楚了解行業(yè)潛在伙伴和對手： 每個行業(yè)4伙伴 4個競爭對手行業(yè)策略、優(yōu)/劣勢 按行業(yè)需求培養(yǎng)相應的方案支持人員,3.1關鍵策略二：以策略聯(lián)盟提升競爭力，以資本運作為 手段，加速高贏利、高增長業(yè)務的成長（續(xù)）,34,舉措2：結果導向，充分利用資源，針對每個聯(lián)盟伙伴 建立有效合作模式,全球伙伴6家：無選擇余地，如MS,Oracle,SAP,I2 了解對方業(yè)務策略，參與其推廣/銷售項目 市場活動合作 開發(fā)交叉銷售項目，利用對方資源 對于國內增值伙伴30家，核心12家：如SI,ISV,VAR 提供有競爭力的產品/專對他們的政策（常規(guī)做法） 改造聯(lián)想的銷售方式，也能銷售合作伙伴產品 “客戶關系制衡”：找不了大象，多找?guī)讉€兔子 策略投資作為紐帶,3.1關鍵策略二：以策略聯(lián)盟提升競爭力，以資本運作為 手段，加速高贏利、高增長業(yè)務的成長（續(xù)）,35,舉措2：結果導向，充分利用資源，針對每個聯(lián)盟伙伴 建立有效合作模式（續(xù)）,內部合作伙伴：轉型期尤其需要公司資源共享 IT集成服務事業(yè)部 電訊行業(yè)解決方案部 公安、教育行業(yè) IT141事業(yè)部 行業(yè)關系4-8個：專家顧問咨詢，幫助理清思路，找到快速切入點 編外顧問 行業(yè)/技術研討會,3.1關鍵策略二：以策略聯(lián)盟提升競爭力，以資本運作為 手段，加速高贏利、高增長業(yè)務的成長（續(xù)）,36,舉措3：技術與服務導向，加大方案隊伍投入，支持聯(lián) 盟增值實現(xiàn),加大方案售前隊伍建設：強調方案而不僅僅是產品 培養(yǎng)行業(yè)方案支持隊伍：16人 覆蓋7個地區(qū)：每個區(qū)3人 建立大客戶服務體系：打下一個客戶，爭取留住他 確定服務器最有價值的20%大客戶 建立針對大客戶的個性化服務，提升“回頭率” 加強培訓力度：深度與廣度，保證方案的“普及” 教材體系-完善 組織體系-有效 認證體系-專業(yè) 盡快實現(xiàn)盈利，方案服務收入：收入RMB 1M，占事業(yè)部收入的0.25%,3.1關鍵策略二：以策略聯(lián)盟提升競爭力，以資本運作為 手段，加速高贏利、高增長業(yè)務的成長（續(xù)）,37,舉措4：No.1導向，及時總結，推廣經驗，擴大戰(zhàn)果,總結成功經驗與失敗教訓：每個項目都要及時總結 加大成功案例的培訓、推廣：通過聯(lián)盟方式的總結提煉，縮短聯(lián)想服務器銷售模式轉變的探索-“Enable Marketing” 在取得成功經驗之后，迅速擴大聯(lián)盟業(yè)務的范圍： 不僅僅是高端服務器，包括更多產品線 覆蓋更多行業(yè)，迅速擴大戰(zhàn)果 利用現(xiàn)有聯(lián)想的渠道資源擴大地域,3.1關鍵策略二：以策略聯(lián)盟提升競爭力，以資本運作為 手段，加速高贏利、高增長業(yè)務的成長（續(xù)）,38,3.1關鍵策略三：充分利用INTEL整體資源和公司整合資源優(yōu)勢,1、利用INTEL EPSD的研發(fā)測試資源，提升我們的研發(fā)關鍵部件、整機測試技 術能力； 2、利用INTEL EPG的CPU芯片組部門資源，提升主板設計能力和產品對技術前 瞻性的把握； 3、利用INTEL IBD部門RAID卡研發(fā)測試技術，提升我們對RAID的掌握； 4、利用INTEL 亞太區(qū)、大中國區(qū)ATD方案中心資源，幫我們建立方案開發(fā)移植 優(yōu)化能力； 5、利用INTEL 中國區(qū)BD策略聯(lián)盟部資源，幫助我們建立與EBSP/SI的合作關系 ，幫助我們在關鍵的行業(yè)應用領域樹立樣板工程； 6、充分借助大區(qū)、本部、商用市場部的市場前端整體資源優(yōu)勢；,充分利用INTEL、外部合作伙伴以及公司的整體資源優(yōu)勢， 強化競爭力，優(yōu)勢互補，以抗衡國際競爭對手。,39,3.1關鍵策略三：充分利用INTEL整體資源和公司整合資源優(yōu)勢,7、 與 IT 141合作，推出針對教育、政府、中小企業(yè)的方案及方案產品； 8、 與研究院合作，將服務器管理軟件產品化，形成技術亮點，并逐步進入 網管領域； 9、 與研究院安全實驗室合作，針對政府市場增加服務器安全特性，并推出 產品； 10、與軟件事業(yè)部合作增加系統(tǒng)恢復、導航系統(tǒng)，易用性特點； 11、與高性能服務器事業(yè)部合作，推廣IA集群應用； 12、與IT服務群組中的行業(yè)應用事業(yè)部合作，將其于LINUX的應用移植到IA 平臺，并樹立樣板工程； 13、與QDI主板設計中心合作，提高整機系統(tǒng)的設計、產品性能特色。,充分利用INTEL、外部合作伙伴以及公司的整體資源優(yōu)勢， 強化競爭力，優(yōu)勢互補，以抗衡國際競爭對手。,40,3.1關鍵策略四：以測試為突破，形成技術優(yōu)勢,1、對已經具備的PVL/MVL/電源測試能力進行持續(xù)的總結與提高，降低關鍵部件(電源/內存)成本。 （2002 Q2/Q3） 2、建設關鍵部件實驗室RVL, 提高I/O以及RAID方面的測試能力，建設可靠性測試實驗室EVL,提高系統(tǒng)可靠性測試能力，保證產品質量。 （2002 Q4） 3、針對客戶需求，進行應用測試和性能測試，主動將能力體現(xiàn)到前端用戶，增強用戶信心，促進銷售；提供系列性能測試數(shù)據(jù)。 （2002 Q2）,利用已有技術優(yōu)勢，首先在測試技術應用上進行突破， 通過成本、質量、技術推廣形成核心競爭力。,41,3.1關鍵策略五：堅決推進服務器業(yè)務模式（渠道）轉型,1、針對行業(yè)用戶、大客戶推廣模式的需求，在大區(qū)組建服務器專門隊伍。成立服務器業(yè)務處，共計48人，2002年3月底前到位，重點支持行業(yè)項目、大客戶訂單的奪??； 2、發(fā)展到100個SI/VAR，200個行業(yè)代理，30個地區(qū)分銷商，銷售額比例結構從80：20 60：40； 3、調整資源投放比重，加大針對用戶的面對面的推廣活動，加大向行業(yè)代理、SI/VAR資源投入（不低于總投入的50%）； 4、建立行業(yè)項目，大客戶訂單高附加值產品銷售獎勵機制，鼓勵提高一線人員方案、高端產品的銷售積極性，完善積分獎勵制度； 5、在重點大區(qū)建立服務器技術方案實驗平臺，在公司內部培養(yǎng)出100名具有現(xiàn)在應用支持技術部平均水準的技術人才（現(xiàn)有29名）,作為公司服務技術轉型的排頭兵，結合服務器產品自身特點，實施前后端一體化的業(yè)務模式轉型，細化客戶、渠道、區(qū)域劃分，推進區(qū)域營銷模式，充分利用優(yōu)勢，形成銷售突破。,42,3.1關鍵策略五：堅決推進服務器業(yè)務模式（渠道）轉型（續(xù)）,43,3.1關鍵策略五：堅決推進服務器業(yè)務模式（渠道）轉型（續(xù)）,44,3.1關鍵策略五：堅決推進服務器業(yè)務模式（渠道）轉型（續(xù)）,45,3.1關鍵策略五：堅決推進服務器業(yè)務模式（渠道）轉型（續(xù)）,46,3.2 服務器網絡事業(yè)部策略實施的主要風險及對應舉措,主要風險,降低風險的舉措,喬松、人力資源、區(qū)域發(fā)展部、商用市場部、事業(yè)部共同關注人員招聘進展狀況，適時推進,培訓/加壓力/總結提高引入競爭機制，獎罰分明 吸引優(yōu)秀人才加盟，內外并舉放開人才待遇政策，多招外企、SI公司有客戶資源，行業(yè)經驗的高手,對服務器業(yè)務整體業(yè)務規(guī)律的認識和把握不到位，對目前存在的短板不能完全找到并加以提升,業(yè)務模式轉型，項目周期長，一線、FSE、PSE不能迅速到位，進入角色，推動轉型的實施，形不成有效的行業(yè)大單，pipeline,人員能力的增長速度落后于業(yè)務發(fā)展的需求。從招聘新人到能獨立開展工作最快需要半年時間，而且下半年壓力更大,抓落實推進，定期總結快速應變調整 與業(yè)界專家交流，開拓思路、眼界 分析研究業(yè)界領先品牌的業(yè)務規(guī)律和模式，學習提高,back,47,3.2 服務器網絡事業(yè)部策略實施的主要風險及對應舉措（續(xù)）,主要風險,降低風險的舉措,喬松繼續(xù)關注2周1次的服務器工作例會，落實各項舉措 在保持20%考核力度的同時,劃小核算單位,將考核指標細分到大區(qū)每個行業(yè)客戶經理、省業(yè)務代表，細化到中央大客戶部的每個大客戶經理。打破大鍋飯，獎罰分明，初期以獎為主（行業(yè)大單、項目獎勵）調動積極性，樹立信心。,成立大區(qū)服務器業(yè)務處，造成其它業(yè)務代表、行業(yè)客戶經理、大客戶經理對服務器指標的承接落空,服務器業(yè)務占公司整體業(yè)務比重小，發(fā)展中業(yè)務，但模式與PC不同，往往不能得到公司相關管理，支持部門的足夠重視，在政策靈活性，快速響應方面不夠，因不符合現(xiàn)有流程而受阻，導致轉型進程受阻,對于大區(qū)總經理、商用總監(jiān)、處經理、省TEAM首席業(yè)務代表一級干部，所占業(yè)務考核比重建議在30% 對商用市場部、大客戶部副總以上干部，業(yè)務考核比重建議同上 事業(yè)部多溝通，公司高層（元慶、老喬）多關注,back,48,5、組織保障及資源需求 5.1 組織結構及人員編制 5.2 組織建設 5.3 資源需求,4、主要管理舉措 （如果在關鍵策略中詳細闡述過的，此部分只列示關鍵內容） 4.1 服務轉型 - 業(yè)務核心流程優(yōu)化 4.2 技術發(fā)展 4.3 消滅大企業(yè)病,49,4.1 服務器網絡事業(yè)部針對服務轉型的舉措,舉措描述,目 標,3、服務創(chuàng)造利潤，完成100萬銷售額。,1、行動落實服務轉型，將8的人力資源以及其他資源直接支持銷售并完成客戶體驗的目的。,2、產品特性落實客戶需求。凸現(xiàn)易用性，實現(xiàn)外觀、說明書、引導光盤的更新改進。,一線支持下大區(qū)的完善，形成事業(yè)部與大區(qū)的輪崗模式，大區(qū)與事業(yè)部市場一體化的工作模式。 建設針對不同客戶的支持模式，初步建設大客戶、大項目支持模式。,通過技術支持、培訓、維護服務創(chuàng)造價值，通過銷售服務合同完成售額。 推廣“全心”服務包，形成產品增值服務銷售。,增強產品易用性，修改服務器和新建存儲的說明書，修改服務器產品的外觀形象。 定期進行研發(fā)客戶調研，定期對導航光盤進行維護升級。,50,4.1 服務器網絡事業(yè)部針對服務轉型的舉措 - 核心流程優(yōu)化,針對客戶的五大流程,現(xiàn)有狀態(tài),02年主要計劃,1、渠道管理流程 2、質量控制流程 3、客戶體驗流程 4、售后服務流程 5、產品規(guī)劃流程,按ISO9001-2000進程 制定并優(yōu)化流程， 2002q2 完成建設或修訂。,1、不完全或沒有,2、對客戶細分和 客戶需求了 解不夠。,51,4.2 服務器網絡事業(yè)部針對技術發(fā)展的舉措,舉措描述,目 標,繼續(xù)加大研發(fā)（應用方案）投入，首先在測試技術和應用方案（方案開發(fā)、服務、技術掌握）實施方面取得突破，形成核心競爭力。完成1