精品PPT課件-第三章國際技術(shù)貿(mào)易程序.ppt

第三章 國際技術(shù)貿(mào)易程序,國際技術(shù)貿(mào)易的交易程序,交易前的準備,商業(yè)談判,技術(shù)引進后的消化吸收,合同簽訂,合同履行,針對技術(shù)引進方而言,第一節(jié) 技術(shù)引進的程序,一、技術(shù)引進的主要階段,第2階段,第3階段,第1階段,第一節(jié) 技術(shù)引進的程序,二、技術(shù)引進工作的前期準備 （一）確定擬交易的技術(shù) （二）確定技術(shù)貿(mào)易方式 （三）對供方的調(diào)查和選擇 （四）技術(shù)項目可行性研究 （五）對外詢價與比價 （六）評估與決策 （七）送交審批,第一節(jié) 技術(shù)引進的程序,（一）確定擬交易的技術(shù) 選擇技術(shù)的原則 1、經(jīng)濟性（經(jīng)濟效益） 2、先進性 3、適用性 4、合法性,第一節(jié) 技術(shù)引進的程序,京滬高鐵技術(shù)比較：為何舍磁浮選輪軌？ 京滬高鐵的項目可行性研究和論證長達16年，其中一個爭論激烈的焦點問題是這條客運鐵道專線的技術(shù)選擇。 究竟采用輪軌技術(shù)還是磁懸浮技術(shù)？從1998年起，國內(nèi)專家就開始各抒己見，兩種觀點各有理由。最終，國務院批準的京滬高速鐵路項目建議書明確，京滬高鐵將采用高速輪軌技術(shù)建設。 在紀嘉倫看來，輪軌技術(shù)之所以最終勝出，主要原因在于：,第一節(jié) 技術(shù)引進的程序,與磁懸浮相比，輪軌技術(shù)要成熟得多。目前國際上已建成高速鐵路的十多個國家，都無一例外選擇了輪軌技術(shù)。京滬高鐵長達1318公里，而我國的高速鐵路又是剛剛起步，在這種情況下，選擇在一些國家已發(fā)展了三四十年歷史，國內(nèi)已掌握了大部分技術(shù)，線路、橋梁等施工難度要小一些的高速輪軌技術(shù)，更為穩(wěn)妥。 由于磁懸浮技術(shù)須全部靠引進，在這方面占居壟斷地位的德國對他們掌握的技術(shù)嚴格保密，在知識產(chǎn)權(quán)的輸出問題上始終不肯讓步；但如果選擇輪軌技術(shù)，德國就要面對日本和法國強有力的競爭，在技術(shù)上會做出讓步。,第一節(jié) 技術(shù)引進的程序,能與現(xiàn)有鐵路網(wǎng)絡兼容，也是輪軌技術(shù)的一個優(yōu)勢。磁懸浮列車的線路只能點對點，不能進入現(xiàn)有鐵路網(wǎng)絡，乘客前往京滬線之外的任何一個站，都必須下車后再換乘輪軌火車。京滬間總客流量的70%左右是通過鐵路網(wǎng)由沿線進入的，讓這么多的乘客都去轉(zhuǎn)車，高速鐵路的運營效益將會降低。 兩種技術(shù)造價懸殊恐怕也是決策部門不得不考慮的一個問題。輪軌技術(shù)每公里造價為1億元人民幣，而磁懸浮需要3億元；如果采用磁懸浮，總造價將超過3000個億，籌資融資的壓力也是很大的。,中國禁止進口限制進口技術(shù)目錄 （禁止進口部分）,林 業(yè) 編號：050201J 技術(shù)名稱：松香胺聚氧乙烯醚系列新產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù) 控制要點：生產(chǎn)工藝技術(shù)（氨解、氫化、氧乙烯化、催化劑） 化學原料及化學制品制造業(yè) 編號：052604J 技術(shù)名稱：氰化鈉生產(chǎn)工藝 控制要點：生產(chǎn)氰化鈉的氨鈉法及氰熔體工藝,中國禁止進口限制進口技術(shù)目錄 （限制進口部分）,農(nóng) 業(yè) 編號：050102X 技術(shù)名稱：農(nóng)業(yè)轉(zhuǎn)基因生物應用技術(shù) 控制要點：1. 轉(zhuǎn)基因動植物(含種子、種畜禽、水產(chǎn)苗 種)和微生物技術(shù) 2. 轉(zhuǎn)基因動植物、微生物產(chǎn)品技術(shù) 3. 轉(zhuǎn)基因農(nóng)產(chǎn)品的直接加工技術(shù) 銀 行 業(yè) 編號：056801X 技術(shù)名稱：印制人民幣特有的防偽技術(shù)、工藝 控制要點：印制人民幣特有的防偽技術(shù)、工藝,第一節(jié) 技術(shù)引進的程序,（二）確定技術(shù)貿(mào)易方式 選擇技術(shù)貿(mào)易方式時需考慮的主要因素 交易目的 交易標的 （專利技術(shù)、商標、計算機軟件、專有技術(shù)） 交易企業(yè)的條件 （技術(shù)水平、經(jīng)營狀況、外匯資金） ,第一節(jié) 技術(shù)引進的程序,（三）對供方的調(diào)查和選擇 1、對供方技術(shù)方面的調(diào)查 2、對供方的資信調(diào)查 3、對供方法律地位的調(diào)查,第一節(jié) 技術(shù)引進的程序,焦點鏈接 德日法高速鐵路技術(shù)比較 德國高速列車ICE3型于1999年投入商業(yè)運營，至2002年開通法蘭克福至科隆段，時速達到300公里。西門子公司宣布正在研制新的Velaro列車，最高時速可以達到350公里，不過還沒有成功。 ICE列車使用動力分散技術(shù)，在每個車廂的下部安置電動機。好處是運行穩(wěn)定；一旦部分車廂出現(xiàn)故障，可以單獨分離，不影響整個列車。缺點是為了減低車廂噪音，需要專門的隔音材料。,第一節(jié) 技術(shù)引進的程序,日本是世界上最早使用高速鐵路的國家。1964年，全長515公里、最高時速200公里的東海道新干線開通，一舉使日本鐵路扭虧為盈。此后，又相繼修建了山陽新干線、東北新干線、上越新干線等，共計1850公里，成為當時高速鐵路里程最長的國家。其中新干線5000系列列車最高時速300公里。 日本新干線和德國ICE列車一樣，使用動力分散技術(shù)。,第一節(jié) 技術(shù)引進的程序,法國高速列車TGV目前世界上速度最高。1986年大西洋線上的高速列車時速便已達300公里，1990年創(chuàng)造了時速515公里的世界實驗速度紀錄，目前運營速度達到世界最高的320公里。法國正在研制新一代的AGV列車系統(tǒng)，時速可達到350公里。目前，法國高速列車已安全行駛了20億公里，雖然行駛總里程低于日本新干線，但20億公里中有80%是在300公里時速下行駛的。 動力制式方面，法國高鐵采用動力集中技術(shù)，由獨立的牽引機車作動力源。其好處是旅客車廂沒有噪音；弊端是列車擴編或者縮編時，容易造成機車功能不足或者過剩。,第一節(jié) 技術(shù)引進的程序,（四）技術(shù)項目可行性研究 1、初步可行性研究（預可行性研究）和項目建議書 內(nèi)容參照可行性研究報告，誤差率為20%以內(nèi) 2、可行性研究（誤差10%）,第一節(jié) 技術(shù)引進的程序,（五）對外詢價與比價 1、詢價 詢價是需要技術(shù)的一方向擁有技術(shù)的一方提出所需技術(shù)條件和商務條件等交易條件，要求對方根據(jù)詢價的要求報價。 2、比價 （1）不同廠商的報價比較 （2）歷史價格比較 （3）地區(qū)價格比較（同一廠商對不同國家的報價）,第一節(jié) 技術(shù)引進的程序,（六）評估與決策 1、技術(shù)性評估 （1）先進性 （2）適用性 （3）可靠性 2、經(jīng)濟性評估 （1）財務效益 （2）經(jīng)濟效益（企業(yè)和國民經(jīng)濟兩個角度） （3）社會效益 （七）送交審批,第一節(jié) 技術(shù)引進的程序,建設京滬高鐵的前期準備： 經(jīng)過充分論證、科學比選，各方面就技術(shù)方案等重大 問題基本取得一致，國務院認為京滬高速鐵路項目建設 時機已經(jīng)成熟，同意批準項目建議書。這樣隨后的工作 將抓緊開展工程可行性研究等進一步的前期工作，包括 工程的技術(shù)可行性和經(jīng)濟合理性的研究、設備國產(chǎn)化方 案、項目運作方式和籌資方案以及需要有資質(zhì)的咨詢公 司對這些研究報告進行評估、國土部門和環(huán)保部門對建 設用地和環(huán)境影響進行審核評價等多項工作，在此基礎 上，國家發(fā)改委將綜合各方意見后上報國務院決策。,第二節(jié) 技術(shù)項目可行性研究,一、可行性研究的概念 可行性研究(Feasibility Study)是技術(shù)貿(mào)易中極為重要的一環(huán)。它是指在預投資期，對投資的項目，通過認真的調(diào)查研究，運用定性、定量方法，對項目實施的可能性、技術(shù)適用性和經(jīng)濟合理性進行全面的分析，論證各種方案的技術(shù)經(jīng)濟效果，為項目投資決策提供依據(jù)的一種科學方法。,二、可行性研究的意義 1可選擇到最佳技術(shù)方案 2可作出是否可行的決策,三、可行性研究的步驟 第一階段：投資機會論證(Opportunity Studies)，又稱 為方案論證（項目背景、基礎和條件） 第二階段：初步可行性研究(Pre-feasibility Studies)， 又稱為項目初步選擇階段 第三階段：可行性研究(Feasibility Studies)，又稱為 項目擬定階段。 第四階段：評價決策(Evaluation Decision),四、可行性研究的基本知識 （一）貨幣的時間價值 2012年1月1日將1元錢存入銀行，1年期人民幣存款的利率為3.5%。一年后，可以獲得本利和多少？,為什么會多出0.035元？,貨幣的時間價值是指貨幣持有者因放棄現(xiàn)在使用 貨幣的機會可以得到按放棄時間長短計算的報酬。,分析工具現(xiàn)金流量圖,橫軸是時間軸，每個間隔表示一個時間單位，點稱為時點，標注時間序號的時點通常是該時間序號所表示的年份的年末。 與橫軸相連的垂直線，箭頭向上表示現(xiàn)金流入，向下表示現(xiàn)金流出，長短與現(xiàn)金流量絕對值的大小成比例，箭頭處一般應標明金額。 一般情況，時間單位為年，假設投資發(fā)生在年初，銷售收入、經(jīng)營成本及殘值回收等均發(fā)生在年末。,貨幣按其發(fā)生的時間性大致可劃分為三種主要的形態(tài)： 1、將來值（終值） 2、現(xiàn)值 3、年金,1、將來值（終值） 現(xiàn)時的貨幣在將來T時的價值，等于該筆貨幣在現(xiàn)時（t0）的數(shù)值加上現(xiàn)時至將來T時這段時間所發(fā)生的貨 幣的時間價值。 將來值=現(xiàn)時值+貨幣時間價值（t0T期間） 將來值的計算： （1）單利計息法（僅對本金計息，利息不再生利息） P為本金，i為年利率，F(xiàn)為經(jīng)過n次單利計息后的本利和。,例：存款1000元，存期3年，年利率為10%，試用單利法計算第三年末的終值是多少？ F=P （1+ni）=1000 (1+310%)=1300元,（2）復利計息法（利滾利） P為本金，i為年利率，F(xiàn)為經(jīng)過n次復利計息后的本利和。,稱為復利終值系數(shù)，記為,例：某項目投資1000元，年利率為10%，試用復利法計算第三年末的終值是多少？,同樣的本金、同樣的利率、同樣的時間， 為什么兩種計息方法下得出的終值不一樣？,2、現(xiàn)值 現(xiàn)值是指將來時點上發(fā)生的資金折現(xiàn)后的資金金額。 折現(xiàn)（貼現(xiàn)）：把將來某一時點上的資金金額換算成現(xiàn) 在時點的等值金額的過程。,稱為復利現(xiàn)值系數(shù)，記為,例：某企業(yè)計劃建造一條生產(chǎn)線，預計5年后需要資金1000萬元，設年利率為10%，問現(xiàn)需要存入銀行多少資金？（假設按復利計息）,總結(jié)：現(xiàn)值與將來值的換算,其中 i 是反映資金時間價值的參數(shù)，稱為“折現(xiàn)率”（貼現(xiàn)率）。 一般以銀行存款利率或項目投資收益率作為折現(xiàn)率。,3、年金 一組數(shù)量相同、連續(xù)發(fā)生在以后每年年底的貨幣收入（或支出）A1，A2，An ，按某一貼現(xiàn)率逐一貼現(xiàn)后，其現(xiàn)值總和正好與現(xiàn)在的一筆貨幣收入（或支出）P相等，則稱A是P的年金。即：,稱為年金現(xiàn)值系數(shù)，記為,例：某人貸款買房，預計他每年能還貸2萬元，打算15年還清，假設銀行的按揭年利率為5%，其現(xiàn)在最多能貸款多少？,稱為投資回收系數(shù)，記為,已知一個技術(shù)方案或投資項目期初投資額為P，設利率為i，求在n年內(nèi)每年末需回收的等額資金A 。,例：某投資人投資20萬元從事出租車運營，希望在5年內(nèi)收回全部投資，若折現(xiàn)率為15%，問平均每年至少應收入多少？,總結(jié)：等額年金與現(xiàn)值之間的換算,若,則,課堂練習,1.假設銀行目前整存整取定期存款年利率為：1年期1.98；5年期2.88 。如果你有10000元錢估計5年內(nèi)不會使用，按1年期存入，每年取出再將本利存入，與直接存5年期相比，利息損失有多少？,2.以按揭貸款方式購房，貸款10萬元，假定年利率6，15年內(nèi)按月等額分期付款，每月應付多少？,解,練習1,練習2,3.某企業(yè)準備引進一條生產(chǎn)線，引進此生產(chǎn)線需要150萬元，企業(yè)可以有兩種付款方式，一種就是在簽約時一次付清；還有一種付款方式，就是簽約時候付出50萬元，生產(chǎn)線兩年后投入運營，以后從每年的銷售額400萬中提取5%用于還款 （第三年末開始），共為期八年，問企業(yè)需要采取何種付款方式，年利率10%？,練習3,解,（二）項目投資合理收益的構(gòu)成及貼現(xiàn)率的選取 1、項目投資合理收益的構(gòu)成,獲取貨幣時間價值兩種途徑的比較,項目投資的合理收益應包括三部分： （1）回收資本的資金成本（至少能償還貸款利息） （2）管理報酬 （3）風險報酬,2、貼現(xiàn)率的選取 貼現(xiàn)率=貸款利息率+管理報酬率+風險報酬率,（三）反映投資效益的主要指標及其計算方法 1、凈現(xiàn)值（Net Present Value， NPV） （1）凈現(xiàn)值的概念 凈現(xiàn)值是指按一定的折現(xiàn)率i0（稱為基準收益率）， 將方案在分析期內(nèi)各年的凈現(xiàn)金流量折現(xiàn)到計算基準 年（通常是投資之初）的現(xiàn)值的累加值。 凈現(xiàn)金流量（NCF）=現(xiàn)金流入（CI）-現(xiàn)金流出（CO）,（2）凈現(xiàn)值的計算公式,判斷準則：,凈現(xiàn)值,投資項目壽命期,第t年的凈現(xiàn)金流折現(xiàn)值,基準折現(xiàn)率,項目可行；,項目不可行。,項目可行，保本；,（3）凈現(xiàn)值的經(jīng)濟含義,例1：假設 i0 =10%,列式計算： NPV1000272.73+247.92+225.39+204.90+186.2 137.21（此項目可行）,按定義列表計算：,（4）凈現(xiàn)值例題,例2：假設貼現(xiàn)率為10% 單位：萬元,（P/A，10%，8）=5.335,（P/F，10%，8）=0.467,兩種方案選優(yōu),課堂練習,有兩個投資方案，壽命期n=5年，貼現(xiàn)率i=15%，試比較哪個方案優(yōu)。(P/A,15%,5)= 3.352,NPV1=-3000+(1800-800) (P/A,15%,5)=352.2 NPV2=-3650+(2200-1000) （P/A,15%,5）=372.64,2、凈現(xiàn)值率（ NPVR） （1）凈現(xiàn)值率的概念 凈現(xiàn)值率是指按基準折現(xiàn)率計算的方案壽命期內(nèi)的凈現(xiàn)值與其全部投資現(xiàn)值的比率。,（2）凈現(xiàn)值率的計算公式,總投資現(xiàn)值,（3）凈現(xiàn)值率的經(jīng)濟含義,單位投資現(xiàn)值所取得的凈現(xiàn)值，或單位投資現(xiàn)值所取 得的超額收益現(xiàn)值。 凈現(xiàn)值率反映了投資資金的利用效率。常作為凈現(xiàn)值 指標的輔助指標。 凈現(xiàn)值率最大化有利于實現(xiàn)有限投資取得凈貢獻的最大化。,例題,某工程有A、B兩種方案可行，現(xiàn)金流量如下表，設基準折現(xiàn)率為10%，試用凈現(xiàn)值法和凈現(xiàn)值率法擇優(yōu)。,3、內(nèi)部收益率（Internal Rate of Return，IRR） （1）內(nèi)部收益率的概念 內(nèi)部收益率是指項目在計算期內(nèi)各年凈現(xiàn)金流量 現(xiàn)值累計（即凈現(xiàn)值）等于零時的折現(xiàn)率。 （2）內(nèi)部收益率的計算公式,內(nèi)部收益率,（3）判別準則（與基準折現(xiàn)率i0相比較）,當 IRRi0 時，則表明項目的收益率已達到或超過基準收益率水平，項目可行； 當 IRRi0 時，則表明項目不可行。,針對單一方案,（4）內(nèi)部收益率的計算內(nèi)插法（IRR i*）,i*,i1,i2,IRR,在滿足i1i2 且 i2i15%的條件下，選擇兩個適當?shù)恼郜F(xiàn)率 i1 和 i2 ，使 NPV(i1)，NPV(i2) 如果不滿足,則重新選擇i1 和 i2 ，直至滿足為止； 將用i1 、i2、 NPV(i1)和NPV(i2)代入線性插值公式，計算內(nèi)部收益率IRR。,例題,設基準收益率為15%，用IRR判斷方案的可行性。,滿足條件1）i1i2 且 i2i15%； 2）NPV(i1)，NPV(i2) ,小結(jié)：NPV、NPVR、IRR之間的關(guān)系,同向變動！,4、投資回收期 （1）靜態(tài)投資回收期（Pt） A、靜態(tài)投資回收期的概念,靜態(tài)投資回收期：亦稱投資返本期或投資償還期。指工程項目從開始投資（或投產(chǎn)），到以其凈收益抵償全部投資所需要的時間，一般以年為計算單位。,B、計算公式,T:累計凈現(xiàn)金流量首次出現(xiàn)正值的年份,現(xiàn)金流入,現(xiàn)金流出,分子：第T-1年的累計凈現(xiàn)金流量,分母：第T年的凈現(xiàn)金流量,投資回收期,C、判別準則,可以接受項目,拒絕項目,設基準投資回收期 Pc,例 某項目現(xiàn)金流量如下表所示，基準投資回收期為年，試用投資回收期法評價方案是否可行。 現(xiàn)金流量表 單位（萬元）,例：某項目的現(xiàn)金流量如下表，設基準投資回收期為8年，試初步判斷方案的可行性。,可以接受項目,累計凈現(xiàn)金流量首次出現(xiàn)正值的年份 T =7；,第T-1年的累計凈現(xiàn)金流量:,第T年的凈現(xiàn)金流量:40 ; 因此,-10,A、動態(tài)投資回收期的概念,在考慮資金時間價值條件下，按設定的基準收益率收 回全部投資所需要的時間。,（2）動態(tài)投資回收期（PD）,B、計算公式,動態(tài)投資回收期,C、判別準則,若PD Pb，則項目可以考慮接受 若PD Pb，則項目應予以拒絕,設Pb為基準動態(tài)投資回收期,用下列表格數(shù)據(jù)計算動態(tài)投資回收期，并對項目可行性進行判斷。基準動態(tài)投資回收期為9年。,解：,例題,（四）盈虧平衡分析 1、盈虧平衡分析的概念 盈虧平衡分析又稱量、本、利分析（Cost-Volume-Profit Analysis），是指根據(jù)項目正常生產(chǎn)年份的產(chǎn)品產(chǎn)量（或銷量）、變動成本、固定成本、產(chǎn)品價格和銷售稅金等數(shù)據(jù)，確定項目的盈虧平衡點（BEP，Break-Even Point）：（即盈利為零時的臨界值）。,2、線性盈虧平衡分析 （1）代數(shù)法 線性盈虧平衡分析的基本公式,年總成本費用：,盈虧平衡時：,即：,營業(yè)收入,營業(yè)收入：,產(chǎn)品價格,產(chǎn)量（銷量）,年固定成本,單位產(chǎn)品變動成本,產(chǎn)量（銷量）,單位產(chǎn)品稅收,A、盈虧平衡時的產(chǎn)量,B、盈虧平衡時的生產(chǎn)能力利用率,C、盈虧平衡時的價格,D、盈虧平衡時的單位變動成本,項目設計生產(chǎn)能力,例：某工程項目設計方案年產(chǎn)量為20萬噸，已知單位產(chǎn)品的銷售價格為500元/噸，單位稅金為150元/噸，單位變動成本為200元/噸，年固定成本為1500萬元，試對該項目進行盈虧平衡分析。 解：,盈虧平衡時的產(chǎn)量,盈虧平衡時的生產(chǎn)能力利用率,盈虧平衡時的價格,盈虧平衡時的單位變動成本,圖解法主要是通過繪制盈虧平衡圖的方法來分析產(chǎn)量、成本和盈利之間的關(guān)系，找出盈虧平衡點，兩條直線的交點就是盈虧平衡點（BEP）。,（2）圖解法,盈虧平衡分析圖,Q*,BEP,金額,產(chǎn)量,銷售收入,總成本,虧損,盈利,（五）敏感性分析 1、敏感性分析的概念 敏感性分析：通過分析不確定因素的變化量所引起 的經(jīng)濟效果評價指標的變化幅度大小，找出影響評 價指標的最敏感因素，判明最敏感因素發(fā)生不利變 化時，投資方案的承受能力。,2、敏感性分析的步驟 （1）確定需要進行敏感性分析的經(jīng)濟評價指標 一般來講，凈現(xiàn)值、內(nèi)部收益率、貸款償還期、投 資回收期、投資利潤率等指標應作為分析對象。 （2）選取不確定性因素，并設定其變動范圍 原則 對經(jīng)濟效果指標影響較大的因素 準確性難以把握的因素,（3）計算不確定因素變動對分析指標的影響幅度 建立不確定因素與經(jīng)濟分析指標的一一對應的 數(shù)量關(guān)系 （4）確定敏感性因素 比較同一變動幅度（變動比例）的各不確定因素 所引起的評價指標變動幅度的大小，判斷影響方 案經(jīng)濟效果的最敏感和次敏感因素。 （5）提出敏感性分析的結(jié)論和建議,3、敏感性分析的類型 單因素敏感性分析 單因素敏感性分析是分析單個因素的變動對項目經(jīng)濟效益指標的影響程度。 多因素敏感性分析 進行多因素的敏感性分析時，假定幾個因素同時變動，分析對項目經(jīng)濟效益指標的影響。,某小型電動汽車的投資方案，用于確定性經(jīng)濟分析的現(xiàn) 金流量見下表，所采用的數(shù)據(jù)是根據(jù)未來最可能出現(xiàn)的 情況而預測估算的。由于對未來影響經(jīng)濟環(huán)境的某些因 素把握不大，投資額、經(jīng)營成本和銷售收入均有可能在 20%的范圍內(nèi)變動。設定基準折現(xiàn)率為10%，不考慮 所得稅，試就三個不確定性因素作敏感性分析。,例題,單因素敏感性分析舉例,（1）確定進行敏感性分析的指標：凈現(xiàn)值,（2）選取不確定性因素，并設定其變動范圍： 投資額、經(jīng)營成本和銷售收入（變動范圍：20%）,確定性分析,（3）計算不確定因素變動對分析指標的影響幅度,計算單個因素變化對凈現(xiàn)值的影響，結(jié)果見下表。,11394,敏感性分析圖,銷售收入 為敏感因素,敏感性分析,（4）確定敏感性因素,令NPV=0：算得 投資額K與橫軸的交點為76.0% 經(jīng)營成本C與橫軸的交點為13.4% 銷售收入B與橫軸的交點為10.3%,求影響方案取舍的不確定因素變化的臨界值 求直線與橫軸的交點,NPV,C、B不變，K增長大于76.0%： K、B不變，C增長大于13.4%： K、C不變，B減少大于10.3%：,方案變得不可行,銷售收入 變化的臨界 值最小 最敏感因素,直線斜率最大的因素為最敏感因素,(5)敏感性分析的結(jié)論和建議,本例中，銷售收入（產(chǎn)品價格）是最敏感因素，經(jīng)營成本是次敏感因素，投資額顯然不是影響方案經(jīng)濟性的主要因素。,對項目經(jīng)營者的啟示： 要求企業(yè)在項目生產(chǎn)經(jīng)營過程中采取科學管理、降低成本和做好市場文章等措施，提高項目經(jīng)營效益，抵御風險。,第三節(jié) 商業(yè)談判,一、技術(shù)貿(mào)易談判的內(nèi)容 二、技術(shù)貿(mào)易的比價 三、談判策略的運用,第三節(jié) 商業(yè)談判,一、技術(shù)貿(mào)易談判的內(nèi)容（P112） （一）技術(shù)談判 1、技術(shù)談判的任務 具體落實如下項目 ： 擬引進技術(shù)的內(nèi)容和范圍，提供技術(shù)的方式和途徑； 技術(shù)標準，技術(shù)質(zhì)量，考核的時間、次數(shù)和方式； 提供資料的質(zhì)量、份數(shù)、交付方式和時間； 技術(shù)使用權(quán)和使用領域，有關(guān)產(chǎn)品的銷售權(quán)； 技術(shù)人員培訓，產(chǎn)品的質(zhì)量等。,第三節(jié) 商業(yè)談判,2、技術(shù)談判應注意的問題 產(chǎn)品的產(chǎn)量、質(zhì)量及其合格率； 原材料、能源的使用與消耗； 環(huán)境保護及綜合利用； 生產(chǎn)技術(shù)管理。,第三節(jié) 商業(yè)談判,（二）商務談判 1、商務談判的內(nèi)容： 所轉(zhuǎn)讓技術(shù)的價格、付款方式、稅費、設備的運輸與 保險、履約保證、適用法律、仲裁、違約、索賠、侵 權(quán)和保密、不可抗力、合同生效、期限、終止等內(nèi)容。 商務談判的核心是價格談判。 價格談判一般分為詢價(inquiry)、報價(offer)、比價（parity）和還價(counter offer)幾個步驟。,第三節(jié) 商業(yè)談判,2、商務談判應注意的問題 （1）不急于求成 （2）掌握作價的原則 （3）利用競爭、擇優(yōu)引進,寶鋼的技術(shù)引進,1978 年12 月22 日,中國共產(chǎn)黨第十一屆中央委員會第三次全體會議公報宣布：“ 全黨工作的著重點應該從一九七九年轉(zhuǎn)移到社會主義現(xiàn)代化建設上來?！钡诙欤袊畲蟮默F(xiàn)代化建設寶鋼工程舉行動工典禮。 寶鋼從日本新日鐵引進干熄焦技術(shù)，成為國內(nèi)首家采用這一技術(shù)的企業(yè)。經(jīng)過20多年的生產(chǎn)實踐，無論在設備運行和自動控制方面，還是在節(jié)能和技術(shù)進步方面，寶鋼干法熄焦技術(shù)都取得了很大的發(fā)展，積累了豐富的生產(chǎn)經(jīng)驗，擁有了較強的技術(shù)力量。,然而，在日本和寶鋼合作中也存在許多問題。當時日本沒有告訴寶鋼地基存在問題，而是讓中國用高價買日本鋼材堅固地基；日本先進的鋼鐵生產(chǎn)設備無法“消化”中國低品味的鐵礦石，因此建成后的寶鋼只能選擇從澳大利亞和巴西進口高品位的鐵礦石。寶鋼進口鐵礦石，還要通過日本港口用日本五萬噸船舶轉(zhuǎn)運到上海。中國按照日本指引的路被牽著鼻子走，進口一些價格偏高或沒必要的設備。有人認為，寶鋼是日本經(jīng)濟侵略中國最大的一場戰(zhàn)役，僅一期工程就被騙走兩百億美元。,第三節(jié) 商業(yè)談判,二、技術(shù)貿(mào)易的比價（P103） 1、比價的概念 技術(shù)交易的一方在收到交易的另一方或多方報價后，將對方能夠接受的條件與自己掌握的信息進行比較，或者將收到的幾種報價進行比較，從中選擇出談判對象，實現(xiàn)最后成交的基礎過程。,第三節(jié) 商業(yè)談判,2、幾種常見的比價方法 （1）直觀法 一般用于有多家供方可以選擇的情況下。這是將各技術(shù)供方的報價換算成統(tǒng)一的基礎，然后進行比較，從中選擇出條件較優(yōu)者作為談判對象的一種方法。,第三節(jié) 商業(yè)談判,例：A公司為引進技術(shù)，向一些外國公司發(fā)出詢價書，現(xiàn) 收到B公司與C公司的報價。B公司報價：入門費40萬 元，提成率為銷售價的1%，提成時間與合同有效期 相同，為6年。C公司報價：總付100萬美元，3年分4 次支付。假設預計技術(shù)產(chǎn)品每年銷售1000臺，每臺1 萬美元。在其他條件相同的情況下，指出哪一種報 價對引進方有利，計算比較B公司與C公司的報價， 并說明原因。,第三節(jié) 商業(yè)談判,解：首先，計算出B公司總的使用費金額，使其可以直觀 地與C公司的報價進行比較。 B公司總的使用費=40+（11000）1%6=100（萬元） C公司總的使用費=100萬元 其次，分析對比兩家公司。 雖然都是100萬元，但B公司允許分6年還清，除了第一 年負擔大一些、需支付50萬元外，其余5年每年均支付 10萬元；而C公司則要求3年付清，如果按次數(shù)分攤的 話，某一年的支付額也要達到50萬元。顯然，對于技 術(shù)引進方A公司而言，B公司的報價比C公司更有利。,第三節(jié) 商業(yè)談判,（2）類比法 類比法往往在沒有多家供方可供技術(shù)引進方選擇的情況下運用。假定只有一家供方報價，如何判定其報價的合理性，可以運用類比法。 橫向比較 縱向比較 直接比較 間接比較 總體比較 單體比較,第三節(jié) 商業(yè)談判,（3）經(jīng)濟效益評估法 將報價中估計的經(jīng)濟效益與引進方估計的經(jīng)濟效益進 行比較，來評判該報價是否合理的一種比價方法。該 方法常用于專利許可貿(mào)易的比價上。,第三節(jié) 商業(yè)談判,例：A公司擬從B公司引進一項技術(shù)使用權(quán)的許可，根據(jù)自 己開發(fā)該技術(shù)需要的成本計算，A公司愿意出資24萬美元 得到該項技術(shù)使用權(quán)的許可?，F(xiàn)在B公司的報價是：提成 率為6%，合同有效期為6年。假設A公司現(xiàn)在產(chǎn)品的單位成 本為100美元，利用技術(shù)后估計為80美元，根據(jù)市場預 測，每年可銷售1萬件。 問：B公司在新增利潤中所占的份額是多少？B公司的報價 與A公司的估算有多大差距？A公司是否可以接受B公司的 報價？,第三節(jié) 商業(yè)談判,解：根據(jù)B公司的報價計算出其在新增利潤中所占的比率?？梢岳锰岢陕使剑?第三節(jié) 商業(yè)談判,合同期內(nèi)按6%提成率，B公司可獲得的提成為：,A公司愿意出資24萬美元， B公司報價與A公司愿意出資的價格有差距。,第三節(jié) 商業(yè)談判,下面，從A公司愿意支付的角度計算： A公司愿意接受的利潤分成率 =24 /（100-80）16=20% A公司愿意接受的提成率 =24 /（10016）=4%,第三節(jié) 商業(yè)談判,比較A公司愿意支付的 價格與B公司的報價。 B公司的報價與A公司愿 意支付的價格相比有較大差距。因此，A公司不能接受該報價，需要進一步磋商，或者尋找新的許可方。,第三節(jié) 商業(yè)談判,三、談判策略的運用 1、知己知彼 1982年，石家莊市第三印染廠準備與聯(lián)邦德國卡佛公 司以補償貿(mào)易形式進行為期15年的合作生產(chǎn)，規(guī)定由外 方提供粘合襯布的生產(chǎn)工藝和關(guān)鍵設備。該工藝包含了 大量的專利。初次談判對方要求我方支付專利轉(zhuǎn)讓費和 商標費共240萬馬克。我方廠長馬上派人對這些專利進,第三節(jié) 商業(yè)談判,行了專利情報調(diào)查。調(diào)查發(fā)現(xiàn)其中的主要技術(shù)“雙 點涂料工藝”專利的有效期將于1989年到期失效。在第 二輪的談判中，我方擺出這個證據(jù)，并提出降低轉(zhuǎn)讓費 的要求，外商只得將轉(zhuǎn)讓費降至130萬馬克。 評點：在我國的技術(shù)引進中，常常為了一些價值低廉的技術(shù)付出巨額的投資，在技術(shù)轉(zhuǎn)讓的談判中往往不能據(jù)理力爭，如果在談判之前多掌握些合理的情報，也許結(jié)果會完全不同。,第三節(jié) 商業(yè)談判,日本的鋼鐵工業(yè)非常發(fā)達，但國內(nèi)缺乏鐵礦石，需要從澳 大利亞進口。為此，日本方面邀請澳大利亞專產(chǎn)鐵礦石的公 司到日本來談判。事前日本方面做了周密的安排，他們了解 澳大利亞人的生活習慣與日本人不大相同，澳大利亞人一向 生活安逸、舒適，不耐艱苦，他們決定施行疲勞戰(zhàn)術(shù)。一開 始，他們并不急于解決問題，而是熱情地陪伴客人吃、喝、 玩、樂，他們把各種有趣的活動與故意復雜化的談判有機地 結(jié)合起來，把澳大利亞人的活動時間排得滿滿的。幾天過去 了，客人玩得筋疲力盡，熱情的日本人在談判桌上老是提出 這樣那樣的問題，糾纏不休，談判進展不大。身心疲憊的澳 大利亞人已經(jīng)表現(xiàn)出急躁情緒，越到后來，越是想早點回去。 結(jié)果以滿足日方的條件達成協(xié)議。,第三節(jié) 商業(yè)談判,2、聲東擊西 某工廠要從日本A公司引進收音機生產(chǎn)線，在引進過程 中雙方進行談判。在談判開始之后，日本公司堅持要按過 去賣給某廠的價格來定價，堅決不讓步，談判進入僵局。 我方為了占據(jù)主動地位，開始與日本B公司頻頻接觸，洽 談相同的項目，并有意將此情報傳播，同時通過有關(guān)人員 向A公司傳遞價格信息。A公司信以為真，不愿失去這筆交 易，很快接受我方提出的價格，這個價格比過去其他廠商 引進的價格低26%。,第三節(jié) 商業(yè)談判,3、出其不意 出其不意招數(shù)使用非常奏效的是中國與美國的入世談判，朱總理親自出馬參與談判，使幾近破裂的談判最終達成協(xié)議。龍永圖副部長對此有生動的回憶。他回憶說：“1999年11月15日，當中美入世談判幾乎再次面臨破裂之時，朱總理親自出面，把最棘手的7個問題找了出來要親自與美方進行談判。當時，石部長擔心總理出面談，一旦談不好將沒有回旋余地，不贊成總理出面。總理最終說服了我們。最后，我方?jīng)Q定，由朱總理、錢其琛副總理、吳儀國務委員、石廣生部長和龍永圖共五位代表，與美方三位代表談判?！?第三節(jié) 商業(yè)談判,“談判剛開始，朱總理就對7個問題的第一個問題作了讓步。當時，我有些擔心，悄悄地給總理寫條子。朱總理沒有看條子，又把第二個問題拿出來，又作了讓步。我又擔心了，又給朱總理寫了條子。朱總理回過頭來對我說：不要再寫條子了！然后總理對美方談判代表說：涉及的7個問題，我已經(jīng)對兩個問題作了讓步，這是我們最大的讓步。美國代表對總理親自出面參與感到愕然，他們經(jīng)過商量，終于同意與中方達成入世談判協(xié)議?！?第三節(jié) 商業(yè)談判,4、以退為進 1952年，日本某電器公司A與荷蘭某公司B洽談引進技 術(shù)項目，由B公司向A公司轉(zhuǎn)讓技術(shù)。當時B公司作為世界 著名大公司憑借其雄厚財力與技術(shù)優(yōu)勢，在談判中態(tài)度 強硬氣勢遏人，要求A公司同意技術(shù)轉(zhuǎn)讓費從55萬美元提 高到