證券投資顧問業(yè)務(wù)的合規(guī)管理及其典型案例.ppt

銀泰1號銷售培訓(xùn),銀泰證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)管理總部營銷管理部,目錄,第一部分：產(chǎn)品介紹及特點,第二部分：銷售話術(shù),銷售策略：暴跌“杯具” 造就資管“洗具”,為什么投資,投資什么產(chǎn)品,為什么選銀泰,首發(fā)優(yōu)勢、同舟共濟、模型先進、團隊成熟,攻守兼?zhèn)?牛市,熊市,股票型基金,債券型基金,資管產(chǎn)品,牛市,熊市,“非限定”,概念：銀泰1號基本情況,非限定性集合資產(chǎn)管理計劃。其中“非限定性”的含義是指本集合計劃既可投資于股票、ETF、LOF、權(quán)證及證監(jiān)會允許投資的其他金融產(chǎn)品，也可投資于國債、金融債、企業(yè)債（含可轉(zhuǎn)債）、銀行存款、貨幣市場基金及證監(jiān)會批準(zhǔn)的其他金融產(chǎn)品。,什么是銀泰1號？,銀泰1號有什么特點？,（1）資產(chǎn)配置靈活，投資攻守兼?zhèn)洹?（2）自有資金參與，投資風(fēng)險共擔(dān)。 （3）風(fēng)險有限補償，權(quán)益有效保障。 （4）提取業(yè)績報酬，實現(xiàn)共勉共贏。 （5）模型定量分析，穩(wěn)健準(zhǔn)確高效。 （6）每月定期開放，理財張弛有度。,銀泰1號代碼？,CD0001,對比：與基金產(chǎn)品相比有何優(yōu)勢,收益您先享有,進可攻、退可守,風(fēng)險我先承擔(dān),只有使客戶獲得6%的基本收益后，管理人才能與客戶共享更高收益，真正做到為投資者理財，與投資者共同發(fā)展。,管理人以自有資金參與計劃(包括自有資金)的5%（不超過5000萬），并承擔(dān)有限責(zé)任。,權(quán)益類和固定收益類證券的投資比例均設(shè)為0%95%，當(dāng)股市走強時，可加大對股票、股票型基金等權(quán)益類證券的投資比例；當(dāng)股市低迷時，可大量配置債券類低風(fēng)險資產(chǎn)，真正實現(xiàn)“進可攻、退可守”。,武器：獨一無二的三層次承接性系統(tǒng)化模型,大盤決策 支持模型,行業(yè)輪動模型,成長股量化優(yōu)選模型,宏觀層面,中觀層面,微觀層面,獨一無二的三層次承接性系統(tǒng)化模型結(jié)構(gòu)，準(zhǔn)確指明市場機會！,驗證：個股舉例,售后：投資沙龍引領(lǐng)財富之路,我們的投資決策系統(tǒng)不僅僅為您投入的份額服務(wù)，更能在關(guān)鍵時刻為您提供透徹的行情解讀，為您的投資理財保駕護航。 銀泰資管,機會：好做不好賣,底部：好做不好賣 頂部：好賣不好做,促銷：推廣期各種優(yōu)惠,精美禮品 費率優(yōu)惠,認(rèn)購費1%、即期獎0.5%、市值獎（購物卡）,常見問題,常見問題,常見問題,目錄,第一部分：產(chǎn)品介紹及特點,第二部分：銷售話術(shù),切入話題-1,業(yè)：您好，我是銀泰的小X。（寒暄），您最近股票操作得怎么樣??？ 1）客：最近股票不好做啊，套了很多 業(yè)：是啊，好多客戶都跟您一樣，不過別灰心，越跌越有機會哦！只是風(fēng)險比較大，不太好操作。最近好多機構(gòu)都看到機會了，正在發(fā)理財產(chǎn)品！熊市里面買理財產(chǎn)品是有很大機會的，風(fēng)險也會小一些，最近好多客戶都在買，收益不錯，我給您介紹介紹？ 2）客：還不錯，最近還是賺了一些 業(yè)：您投資眼光很好?。‖F(xiàn)在的行情非常適合投資哦，我們公司首發(fā)的資管產(chǎn)品正在熱銷，我給您介紹介紹？,目的 邀請參加報告會,切入話題-2,一.感興趣的客戶 客：您給我推薦一些理財產(chǎn)品吧 1.目前市場上有很多的不錯的理財產(chǎn)品，今天我給您推薦一只我們正在熱銷的資管產(chǎn)品，叫銀泰1號（簡單介紹首發(fā)、風(fēng)險有限補償），明天下午營業(yè)部舉辦產(chǎn)說會，我們X老師還會針對近期行情做股評，我給您定一個位置哦，到時候我在門口接您。 2.如果不熟悉資管產(chǎn)品情況，可回答：這個資管產(chǎn)品是我們銀泰證券首發(fā)的，有很多優(yōu)惠政策，而且限量發(fā)售的，目前只是向您這樣的老客戶推介，明天下午營業(yè)部舉辦產(chǎn)說會，我們X老師還會針對近期行情做股評，我給您定一個位置哦，到時候我在門口接您。 二.不感興趣的客戶（有關(guān)拒絕話術(shù)，詳見下文） 客戶：我不懂資管，不準(zhǔn)備買。 答：您看其實您不需要特別懂。我給您推薦的這個資管產(chǎn)品，是銀泰證券首發(fā)第一支資管產(chǎn)品，所以政策特別好，公司股東拿出自有資金給您做擔(dān)保，風(fēng)險由銀泰先承擔(dān)的哦，特別劃算。而且收益在6%以上時才收管理分紅，只有您賺到錢了管理團隊才收管理分紅。風(fēng)險有限，收益預(yù)期又好。真的很不錯。 您也是位有經(jīng)驗的股民了，我想您一定了解，市場在經(jīng)歷了高點單邊下跌以來，風(fēng)險已得到了大幅釋放。整體來講，市場已處于相對低位，獲得長期收益升值的可能性要大于損失的可能性。 三.已購買過基金的客戶： 客戶：上次你跟我推薦的基金都虧了，你還讓我買??？ 答：確實，基金能夠跌成這樣，誰都沒有預(yù)料到。不過本次我們推薦的銀泰1號和上次是不一樣的，我們這個是理財計劃，是由券商作為代理的。這與基金有些區(qū)別，基金是針對社會公眾發(fā)行，總特倉位也有嚴(yán)格限制，但理財計劃是針對特定的客戶群體，倉位配置也更加靈活。從趨勢看，現(xiàn)在經(jīng)濟轉(zhuǎn)型機會已經(jīng)逐漸顯現(xiàn)了，而且很多股票都是被錯殺的，處于估值洼地了，趁現(xiàn)在低點買入銀泰1號是明智的。,促成話術(shù),一、針對有明顯意向的客戶： XX先生/小姐，看來您對銀泰1號挺感興趣的啊，我們的認(rèn)購日期就還這么幾天，心動不如行動，您要不要認(rèn)購一些試試看？ 注意： 客戶如詢問具體的認(rèn)購流程等，則根據(jù)常見問題回答。 客戶如回答考慮考慮，則記下客戶相關(guān)信息，每天電訪跟進促成。 二、針對意向不明顯的客戶（請靈活使用拒絕話術(shù)）： XX先生/小姐，銀泰1號就給您介紹到這，怎么樣？對我們銀泰1號有沒有興趣啊？ 客戶如詢問具體的認(rèn)購流程等，則根據(jù)必要事項回答。 客戶如回答考慮考慮，則記下客戶相關(guān)信息，每天電訪跟進促成。 一般拒絕態(tài)度明確的客戶還會回答不感興趣，則跟進詢問客戶對那些理財產(chǎn)品感興趣，以便日后其他產(chǎn)品的營銷。,促成話術(shù),三、針對買了集合理財產(chǎn)品的客戶： 今年股市不好把握，熱點轉(zhuǎn)換很快，不妨考慮長期成長性的資管產(chǎn)品，從趨勢來看，中小市值公司多屬于新興行業(yè)；而相對于傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)將越來越多的受到資源、勞動力等多方面因素的制約，展望未來，將會有一批優(yōu)秀的中小企業(yè)在“經(jīng)濟轉(zhuǎn)型”的機遇中脫穎而出；配置低風(fēng)險、高收益類型產(chǎn)品是投資組合能否產(chǎn)生較高收益率的重要因素。您可根據(jù)自身對風(fēng)險的承受能力，適當(dāng)配置資管產(chǎn)品作為投資組合中低風(fēng)險、高收益品種，以增加投資組合獲取較高收益的能力。 銀泰1號是我們的首發(fā)產(chǎn)品，機制安排都非常合理，您也是咱們非常重視的客戶，所以我才向您推薦，您不妨投資一部分，和自己的其他投資進行比較。 四、對于做銀行存款的客戶： 您喜歡把錢存那么久的定期呀，現(xiàn)在銀行的存款利率很底，收益率太少了吧，其實你既然愿意把錢放在銀行存那么久不用，不如投資咱們銀泰1號，現(xiàn)在股票市場那么低，相信把您存在銀行做定期一年以上的錢放在基金上收益率一定會比存款高 您太保守了吧，像您這樣的人還真稀少，現(xiàn)在通貨膨脹率比銀行利息都高了，你放在那里就等于貶值，如果您害怕股市風(fēng)險太大，就投資銀泰1號，如果對風(fēng)險還存在一些擔(dān)心就少拿一部分來買，就當(dāng)作慢慢的學(xué)習(xí)怎么幫自己更好的理財吧,一、我只做股票，不買理財產(chǎn)品的？ 答：看來您可是一位專業(yè)投資者，不過今年的股市可不好把握哦，上竄下跳的，熱點轉(zhuǎn)換也比較快，要獲取收益著實不容易，勞心又勞力。但理財產(chǎn)品就不同了，現(xiàn)在已經(jīng)是機構(gòu)博弈的時代了！機構(gòu)擁有資金優(yōu)勢、信息優(yōu)勢、投資分析優(yōu)勢，在行情好的時候理財產(chǎn)品的收益往往高于普通投資者，在行情低迷的市場中，理財產(chǎn)品的損失要遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于一般股民。在發(fā)達(dá)國家，投資理財產(chǎn)品是大眾主要的理財方式。所以說，您不妨從您投資股票的閑散資金中，抽出一部分，配置一點銀泰1號。畢竟把所有的資產(chǎn)投資在一兩只股票上風(fēng)險還是很大的。 二、我買的好多基金都深套著，別讓我買了。 答：的確任何投資是會有風(fēng)險的，但是我們這個是集合理財計劃，與基金還是有很大區(qū)別的（可以把基金與集合理財計劃的區(qū)別一一列出）最好能夠結(jié)合目前的市場行情，并且突出經(jīng)濟轉(zhuǎn)型帶來的機會。,拒絕話術(shù),拒絕話術(shù),三、我對市場不看好，只做短線投機，不想買基金長期套牢。 答：如果您能準(zhǔn)確把握短線那是最好的，誰都希望這樣做。但市場的波動往往是很難掌握的，如果做短線，有可能錯過了幾天行情就沒了，也有可能判斷錯了波段而損失慘重。而長期持有正好就能分散各種風(fēng)險，又能享受長期帶來的平穩(wěn)收益。您應(yīng)該有這樣的經(jīng)驗，有時為了短線收益錯過了一些大牛股或者錯過大行情，做短線是很容易錯過一些機會的。當(dāng)您對未來一段時間市場會上漲有一定把握的時候，您應(yīng)該拿出一部分資金來做中長線的，一段時期鎖定部分倉位的紀(jì)律性很可能給您帶來可觀的收益。 四、我不懂證券投資的，我也不想做我不懂的東西。 答：正是因為每個人術(shù)業(yè)有專攻，所以我們才更需要把自己不是很了解但卻重要的事情委托給專業(yè)的人去打理，比如理財。集合理財計劃就是由專業(yè)的投研團隊在幫您理財?shù)囊环N方式。集合理財計劃具有專業(yè)管理的特點